(Malherbe) : "une stratégie de développement en tache d`encre"

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FACE À LA RÉDACTION
NOËL SAMSON
DIRECTEUR GÉNÉRAL DU GROUPE MALHERBE (14)
«Une stratégie de développement
en tache d’encre»
La reprise des Transports
Duval constitue la dernière
opération de croissance
externe en date du groupe
Malherbe. Lequel asseoit
résolument son
développement – l’objectif est
d’atteindre les 400 M€ de CA
dans les 4 ans – sur la
densification de ses
implantations régionales,
détaille Noël Samson, son
directeur général.
L’Officiel des transporteurs : Que
devient la gouvernance de Malherbe ?
Alain Samson semble en retrait…
NOËL SAMSON : Alain Samson, président du
groupe, a décidé qu’il pouvait être aussi intéressant de personnifier la direction générale de Malherbe. Il possède toujours un
rôle important dans la stratégie et l’orientation générale de l’entreprise. C’est lui qui
fixe les grands objectifs : il m’a notamment
fixé celui d’atteindre les 400 M€ de chiffre
d’affaires dans les 4 ans, sans forcément dégrader les résultats. Sur l’opérationnel,
Alain Samson a pris un peu de recul : je travaille donc à ses côtés pour mettre en musique la stratégie.
Malherbe est très actif, depuis
3 ans, sur le terrain de la croissance
externe. Qu’est-ce qui guide vos choix
dans ce domaine ? Comment ces
acquisitions s’articulent-elles dans la
stratégie générale de votre groupe ?
Depuis une dizaine d’années, avec
Alain Samson, nous avions l’intime conviction que l’avenir du TRM, en France en particulier, devait s’imaginer dans un spectre
régional. À cette époque donc, nous avons
pris la décision de faire migrer notre flotte
de véhicules de zone longue vers une flotte
N. S. :
L’Officiel des Transporteurs − N° 2763 du 5 décembre 2014
de zone courte, positionnée sur des flux régionaux. Dès lors, la question était : que faisons-nous de tous les flux zone longue, en
matière de croissance, comment nous positionnons-nous ? Ce qui a émergé, c’est
précisément une stratégie de développement régional. Nous souhaitons nous développer en France et en Europe, mais en
nous appuyant sur des implantations régionales.
Et donc ?
N. S. : Il y a 10 ans, nous pensions que les
grands flux Nord – Sud et Ouest – Est allaient subir la concurrence des transporteurs internationaux et que le TRM allait vivre ce que la marine marchande a connu il
y a quelques années : la disparition du pavillon français. Avec Alain, nous avons ressenti la nécessité de jouer un coup d’avance
et de prendre le tournant du développement régional. Nous avons dès lors mis en
œuvre une stratégie de développement en
tache d’encre. Notre propos est de détenir
des implantations partout en France pour
compléter notre maillage national (nous
sommes faiblement représentés dans le
Sud-Ouest et absent en région Centre).
Autour de chacune de ces implantations,
nous tentons de faire de la croissance. En
densifiant nos parts de marché en local,
nous limitons les kilomètres, notamment à
vide, et l’utilisation des autoroutes. Nous exploitons aujourd’hui une vingtaine
d’agences. Notre modèle de croissance (externe) nous permet de prendre position sur
des marchés nouveaux pour nous, sans cas-
ser les prix. Nous ne voulons pas entrer
dans cette guerre des prix pratiqués par certains. Dans 4 – 5 ou 6 ans, ces sociétés seront
en difficulté et peut-être aurons-nous l’opportunité de les racheter à la barre du tribunal ?
Quelles sont les spécialités sur
lesquelles vous jetez votre dévolu en
matière de croissance externe ? À ce
titre, pour quelles raisons cette
acquisition récente de LTD Duval ?
N. S. : Chez Malherbe, que ce soit par le biais
de l’affrètement ou du parc propre, nous
sommes positionnés sur le general cargo.
Toutes nos acquisitions sont en prise directe avec cette spécialité. Elle nous permet
de faire de l’optimisation et ne nécessite pas
systématiquement des investissements ou
du matériel trop spécifiques. Nos parcs sont
constitués de matériels susceptibles d’offrir
la palette d’usages la plus large possible. Les
acquisitions que nous ciblons nous permettent soit de nous positionner sur des clients
nouveaux, de renforcer nos positions chez
certains grands comptes, soit de nous différencier de nos concurrents en pénétrant
des marchés à plus forte valeur ajoutée.
Dans LTD, nous n’avons repris que les
Transports Duval, pas l’activité logistique.
Duval n’opère pas dans la distribution mais
dans le groupage et le lot, qui sont l’une des
composantes du métier de Malherbe. Nous
sommes historiquement implantés dans
l’agroalimentaire et Duval, positionné sur
l’industriel (2 à 8 palettes), nous apporte une
activité complémentaire.
(suite p. 16) lll
«LE CABOTAGE EST LA PIRE HÉRÉSIE
QUE L’ON CONNAISSE DANS LE TRANSPORT
ROUTIER DEPUIS 10 ANS».
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L’Officiel des Transporteurs − N° 2763 du 5 décembre 2014
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FACE À LA RÉDACTION
En mai 2014, vous avez racheté
Codimas Distribution (affrètement de
lots) et Codimas Logistique. Quel
premier bilan dressez-vous de cette
acquisition ?
Nous avons bouclé notre période
d’apprentissage sur des métiers spécifiques
et des savoir-faire pointus en matière de logistique à façon, cousue mains. Nous abordons, pour début 2015, une seconde phase
de commercialisation de nos savoir-faire.
Nous avons intégré une directrice commerciale (Virginie Nerva, Ndlr) qui a pour objectif de redéfinir la politique commerciale
de Malherbe en mettant mieux en avant les
différents produits de notre offre services,
en particulier la promotion de tous les nouveaux savoir-faire que nous pensons détenir. En particulier avec Codimas, spécialiste
de conditionnement à façon et de logistique publi-promotionnelle, nous avons
pris pied sur un métier à forte valeur ajoutée et créativité.
N. S. :
Le chiffre d’affaires de Malherbe
grossit au fur et à mesure des
acquisitions. Qu’en est-il de vos
marges ?
Je ne suis pas habilité à communiquer
ce genre de chiffres. Je peux simplement
dire que, si les sociétés de TRM ont, en 2013,
dégagé un résultat opérationnel de 0,7 % du
CA, on peut considérer que nous sommes
N. S. :
«NOTRE MODÈLE DE
CROISSANCE (EXTERNE)
NOUS PERMET DE PRENDRE
POSITION SUR DES
MARCHÉS NOUVEAUX
POUR NOUS, SANS
CASSER LES PRIX»
L’Officiel des Transporteurs − N° 2763 du 5 décembre 2014
au-dessus de ce résultat et en deçà de celui
des grands groupes. Notre chiffre d’affaires
avoisinera les 245 M€ pour 2014.
Vous semblez privilégier davantage
les reprises à la barre du tribunal que
les rachats. Pour quelles raisons ?
C’est vrai. Nous considérons que nous
pouvons aller beaucoup plus vite dans notre processus d’intégration et de création de
valeur. Avec nos méthodes de gestion, nous
possédons des arguments pour assurer le
retournement.
N. S. :
Quels sont ces outils de gestion sur
lesquels vous vous appuyez ?
Nous possédons trois dispositifs de
gestion : un reporting hebdomadaire
(chaque site de production, qu’il soit d’affrètement ou de camions, nous produit des
chiffres avec une information sur les
marges) ; un reporting mensuel qui nous
permet de sortir les marges réelles (brutes)
du mois pour chacune des agences, chaque
activité et chaque véhicule. C’est l’outil le
plus important car il est le résultat de notre
travail opérationnel. Il nous permet de savoir si notre organisation est pertinente, si
elle a défailli, si elle est stable… La prise de
décisions importantes en découle. Nous
nous appuyons également sur un J+15 (qui
sort entre le 20 et le 25 du mois), qui est un
compte de résultat mensuel. Chaque mois,
nous avons connaissance du résultat effectif de la société.
N. S. :
Plusieurs groupes d’investisseurs
sont présents à hauteur de 48 % dans
le capital de Malherbe. Comment
cette présence se traduit-elle dans la
prise de décisions stratégiques pour
l’entreprise ?
Nous ne ressentons pas cette présence comme un poids négatif mais
N. S. :
comme une sécurité, un garde-fou. Dans
leur approche, nos partenaires - et notamment Siparex, actionnaire minoritaire
adossé aux investisseurs institutionnels- ne
se montrent pas intrusifs. La prise de décision est collégiale même si Alain Samson
garde le pouvoir final de trancher. En fonction de la stratégie qui a été fixée, des actionnaires éveillés nous aident à garder les
lignes directrices. L’avantage d’avoir des actionnaires est de pouvoir se concentrer sur
l’essentiel comme les objectifs, le retour sur
investissements, les ratios bancaires, les
obligations financières, l’endettement.
L’échange est permanent avec des points
mensuels et un conseil de surveillance trimestriel pour comparaison avec ce qui était
prévu dans le plan de marche. Nos partenaires sont toujours associés aux projets
d’acquisition et n’ont jamais formulé d’opposition à une reprise. Cette présence est
aussi très stimulante. Ainsi Siparex, qui possède de très nombreuses participations
dans des secteurs très divers tels que la restauration ou l’hôtellerie, nous offre une vision macroéconomique qui nous sort un
peu la tête du quotidien.
En 2013, le groupe annonçait qu’il
proposerait un contrat de soustraitance « Partenariat Premium » à un
volant de 300 à 500 de ses soustraitants réguliers. Quel bilan tirezvous de cette initiative ?
N. S. : Les résultats sont plutôt mitigés
concernant le déploiement de ce contrat.
Énormément de sous-traitants - et nous
aussi - se positionnent comme dans ce
contrat. Sauf qu’ils ne l’ont pas signé. L’idée
même d’un contrat qui les lie suscite potentiellement des inquiétudes parmi ce public
d’indépendants. Nous sommes donc à
15-20 % de l’objectif alors que toutes les
conditions sont réunies pour contractuali-
FACE À LA RÉDACTION
ser. Par le contrat, le prestataire s’engage à
fournir des moyens réguliers sur un certain
nombre de flux identifiés et ce toute l’année.
En contrepartie, nous nous engageons à retenir le prestataire toute l’année sur ces flux,
à lui assurer un tarif préférentiel et l’indexation gazole. La diminution du prix du carburant depuis deux ans constituerait-elle
un frein au déploiement du contrat alors
que nous pensions avancer dans le bon
sens ? Nous allons donc repositionner l’offre en menant, en parallèle, un gros travail
de pédagogie.
Que représente la part de transport
combiné chez Malherbe ?
Nous avons moins de 10 lignes en
place. Le combiné représente à peine 1,5 %
de notre CA. On est à l’affût de toute solution mais nous sommes aussi rattrapés par
la réalité comme le dysfonctionnement régulier sur le rail ou le déséquilibre entre le
bassin consommation et de production. Le
rail ne peut pas régler ce problème. Massifier nécessite le déploiement d’infrastructures. Sinon, il faut réfléchir à la relocalisation de la production.
N. S. :
En 2014, les entreprises du combiné
ont souffert d’un manque de trésorerie dû à l’aide au coup de pince parvenue tardivement. Comment percevezvous l’avenir de la filière avec ou sans
subventions ?
N. S. : Ce n’est pas la première fois que l’État
paie en retard ou n’honore pas ses engagements ! Quand un modèle économique
n’est pas viable, il faut se poser des questions plus importantes sur le choix de société dans laquelle on veut vivre. Comment
faire pour promouvoir un mode de transport beaucoup plus écologique ? Sur le papier, le modèle du rail-route est intéressant
mais aujourd’hui, il ne fonctionne pas bien.
Qui doit payer pour que l’on transporte de
façon écologique ? Les sociétés de transport ? En 2013, la moyenne de leurs bénéfices s’établissait à 0,7 %. Elles ne peuvent
donc financer ces moyens de transports.
Les industriels sont-ils prêts à payer plus
cher ? Car si les donneurs d’ordre doivent
répercuter chez les clients tous les coûts liés
aux infrastructures, ils devront répercuter
sur les consommateurs au final. La vraie difficulté consiste à faire accepter à un citoyen
de payer davantage même s’il a envie de vivre dans un environnement plus écologique.
Comment développer le transport
combiné ou « vert» dans ce contexte ?
N. S. : Pour qu’il fonctionne, on doit transpor-
QUESTIONNAIRE
Bernard Pivot a formulé 10 questions qu’il posait
à ses invités à l’émission Bouillon de culture.
Noël Samson s’est prêté au jeu
1. Votre mot préféré?
Humanité
2. Le mot que vous détestez?
Abandonner
3. Votre drogue favorite?
Le coca zéro bien frais
4. Le son, le bruit que vous aimez?
Celui du Vent qui souffle quand on est à
l'abri et bien au chaud chez soi
5. Le son, le bruit que vous détestez?
Celui des sèche-cheveux
6. Votre juron, gros mot ou blasphème favori?
Oh Putain (désolé)
ter des produits non périssables et qui n’ont
pas besoin d’être livrés en urgence. Pour le
coup, le délai de transit-time est de 3 ou
4 jours. C’est ça le vrai frein. Il faudrait pouvoir
mettre sur le rail des camions comme le Shuttle le permet entre l’Angleterre et la France.
Imaginez le coût d’un shuttle entre Nord et
Sud... Le ministre de l’Economie, Emmanuel
Macron, a proposé récemment de remplacer
certaines lignes de TGV, non rentables par
des lignes de bus. Vous voyez les interrogations que l’on peut avoir par rapport aux
lignes de fret.
7. Homme ou femme pour illustrer un nouveau billet
de banque?
Simone Veil
La suspension sine die de l’écotaxe
va se traduire en 2015 par une hausse
de 4 centimes du litre de gazole. Est-ce
un moindre mal ?
qué. Le citoyen peut se poser la question afin
de savoir ce qui est fait pour parvenir à trouver des solutions plus écologiques pour limiter les émissions de CO2 en provenance des
poids lourds. Une question sociétale se pose:
qu’est ce que l’on est prêt à faire aujourd’hui?
La menace de grève des routiers a été médiatisée, ils ont gagné parce qu’ils ont obtenu la
suppression de l’écotaxe. Comme si cette taxe
allait concerner seulement les transporteurs.
Cette taxe, c’était un impôt. Est-ce que vous
pensez que les transporteurs décident
lll
N. S. : La solution retenue est, peut-être, la
meilleure puisqu’elle s’appliquera à tout le
monde. Une loi a sanctuarisé la possibilité de
mettre en place une indexation gazole. Grâce
à ce mécanisme, cette augmentation du prix
du gazole va être répercutée automatiquement au client. Toutefois, au regard de la
question de l’écotaxe, cela devient compli-
8. Le métier que vous n'auriez
pas aimé faire?
Croque-mort
9. La plante, l'arbre ou l'animal dans lequel vous
aimeriez être réincarné?
Un aigle
10. Si Dieu existe, qu'aimeriez-vous, après votre mort,
l'entendre vous dire?
« Maintenant tu peux lâcher prise,
tu n'as plus rien à faire, c'est moi qui gère
et qui m'occupe de tout ».
L’Officiel des Transporteurs − N° 2763 du 5 décembre 2014
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FACE À LA RÉDACTION
de détachement de salariés me fâche également. Tant que ces deux questions ne seront
pas réglées, la création d’une agence européenne n’aura pas de sens.
Quelle place la formation tient-elle
dans la stratégie de développement de
l’entreprise ?
N. S. : Dans notre secteur, l’impact de la forma-
«ECOMOUV’ C’ÉTAIT LA MISE EN PLACE D’UNE RÉGIE
POUR PERCEVOIR UN IMPÔT SUPPLÉMENTAIRE».
de polluer et d’emprunter telle route
plutôt qu’une autre? La réponse est non. Je
pense que tous les acteurs ont menti sur le
sujet. Le gouvernement de droite a laissé la
patate chaude au gouvernement de gauche.
Ecomouv’ c’était la mise en place d’une régie
pour percevoir un impôt supplémentaire.
L’installation des portiques sur les routes,
c’était une hérésie. Les Allemands en 2005
ont mis en place la LKW-Maut. Les Anglais
ont également instauré une vignette. Vous
payez votre vignette, tout va bien. Vous ne
l’acquittez pas, votre véhicule est immobilisé
et vous payez une énorme amende. Pour être
honnête, la mise en place de l’écotaxe n’était
pas juste parce que l’économie d’aujourd’hui
ne permettait pas de faire en sorte que l’on
surenchérisse les prix de l’ensemble des produits consommés.
lll
Le groupe Malherbe a-t-il joué
le jeu en matière d’équipements
embarqués ?
N. S. : Nous étions équipés à 100 % en septem-
bre 2013. Difficile de savoir si les boîtiers embarqués fonctionnaient car on n’a pas pu faire
le test. Le coût total d’équipement a été estimé à 50 000 €. C’est une pure perte. Mais, au
final, c’est un moindre mal par rapport au
risque encouru à l’égard de leurs clients. Le
système était une hérésie pour le consommateur comme pour le transporteur en raison
d’un vice dans le concept de base. Les clients
finaux des transporteurs risquaient de lancer
L’Officiel des Transporteurs − N° 2763 du 5 décembre 2014
de nouveaux appels d’offres sur chacun de
leurs flux de transport pour gommer le coût
supplémentaire lié à l’écotaxe. Tous les transporteurs qui ont pris la décision de participer
à un mouvement et de revendiquer la suppression du dispositif ont considéré qu’ils allaient enregistrer une perte immédiate. Exceptionnellement, le groupe Malherbe aurait
participé à un mouvement de contestation
car ses sous-traitants et ses partenaires auraient été mis en difficulté.
Pour renforcer les contrôles
routiers et lutter contre les
distorsions de concurrence, la
création d’une agence européenne du
TRM vous semble-t-elle nécessaire et
suffisante ?
N. S. :Ce sujet m’interpelle beaucoup parce
qu’il illustre toute la malhonnêteté de nos
dirigeants politiques et de quelques décideurs économiques. À mon sens, opérer des
contrôles de ce type sur le respect ou non de
la réglementation c’est se tromper de débat.
Les conducteurs qui viennent d’autres pays
États de l’UE ne sont pas forcément en totale
illégalité au regard de la réglementation du
TRM. On ne voit plus les comportements
caricaturaux qu’on observait il y a une vingtaine d’années. Le problème n’est pas le respect de la réglementation. Le vrai sujet pour
lutter contre le dumping social c’est le cabotage, la pire hérésie que l’on connaisse dans
le transport routier depuis 10 ans. La notion
tion s’avère particulièrement important parce
qu’un conducteur bien formé se montrera capable de bien servir son client et de faire réaliser
des économies à l’entreprise en générant des
consommations inférieures. Notre service de
formation compte aujourd’hui dix formateurs
qui, dans le cadre d’un processus permanent
de formation, rencontrent chaque conducteur
tous les deux ans en moyenne, soit pour des
formations obligatoires, soit pour des entretiens individualisés, soit pour des formations
complémentaires. Chaque salarié de l’entreprise bénéficie d’un processus d’intégration
pour une formation technique mais aussi
«comportementale». Nous considérons que
notre culture et nos valeurs doivent être défendues de la même façon par tous les membres
de l’entreprise et, pour cela, les encadrants doivent pouvoir générer un esprit positif axé sur le
respect du travail et la valeur humaine.
Vous avez signé une deuxième fois la
charte CO2 avec l’ADEME en 2013. Avezvous atteint vos objectifs de réduction
de CO2 et quel regard le groupe
Malherbe porte-t-il en matière de
responsabilité environnementale ?
N. S. : Lorsqu’en 2010, nous avons été l’un des
premiers transporteurs à signer la charte de
l’ADEME, nous nous étions engagés à réduire
nos émissions de CO2 de 9,6% sur trois ans.
Nous y sommes parvenus et nous avons décidé de repartir sur un nouvel engagement de
trois ans afin de les réduire de 5 % supplémentaires. Nous en sommes pour l’instant à
3,5%. Nous avons pris un certain nombre de
mesures pour que chaque employé adopte
une approche qui soit la plus écologique possible. Nous avons, par exemple, mis en place
une « cellule de pilotage centralisée des
consommations et des comportements de
conducteurs » qui analyse les consommations entre deux pleins pour chaque véhicule
et pour chaque conducteur. Par ailleurs, tous
les trois ans, nous renouvelons notre matériel. En 2013, 90% de notre flotte était Euro 5,
Euro 5EEV et Euro 6; 90% du parc est doté
d’informatique embarquée. Enfin, nous optimisons les plans de transport afin d’éliminer
les kilomètres parasites et rationalisons l’utilisation des véhicules avec le travail en double
poste. Propos recueillis par SLIMANE BOUKEZZOULA,
LOUIS GUARINO, GWENAËLLE ILY, ANNE MADJARIAN
ET CARINE SAI. Photos DAVID DELION.