Scénario classique d`une vente - Millenium

Scénario classique d’une vente avec commentaires.
Avant de parcourir le scénario d’une vente classique, nous vous offrons ci-après la
Check List des questions qu’il faut normalement se poser avant la mise en vente.
CHECK LIST VENTE IMMOBILIERE
TIMING
- Quand mettre en vente ?
- Quel prix fixer ? Quelle marge éventuelle ?
- Doit-on déjà en parler à notre notaire et notre banque ?
FIXATION CLASSIQUE DU PRIX, posez-vous ces questions :
Le prix annoncé est souvent basé sur des « on-dit » :
-
Le voisin qui a vendu à… €,
On va regarder sur immoweb les biens « comparables » ?
Attention : il peut y avoir des biens tout à fait comparables, mais… avec
des profils de propriétaires vendeurs différents, des attentes différentes.
Le propriétaire vendeur plus pressé ou qui voit que son bien tarde à se
vendre adaptera son prix et deviendra alors concurrentiel. Chaque mois, il y
a de nouveaux propriétaires plus « pressés ».
Expertises – Estimations
-
Attention
Un expert est venu ? Attention, un même bien peut être vendu jusqu’à
10% de plus en fonction de la personne qui s’occupe de la vente et du soin
qui a été mis pour la mise en vente du bien.
Plusieurs agences ont donné des valeurs différentes ? Laquelle a raison?
Le notaire a consulté ses points de comparaison ? Tient-il compte de l’état
des biens comparés ?
Chaque mois, il y a de nouveaux concurrents (des nouveaux biens à
vendre).
Il y a de plus en plus de gens qui doivent vendre et qui baissent plus
rapidement leur prix.
Demander trop permet à ceux qui suivent le marché des prix réels de
vendre plus vite. Votre bien « aide » les autres biens à se vendre.
Les acquéreurs sont souvent mieux informés des prix que vous car ils
visitent beaucoup de biens. Ils connaissent les rapports qualité/prix des
biens en vente.
Votre bien est « noyé » dans « l’hypermarché » Immoweb. Dans les
rayons, les acquéreurs ont beaucoup de choix.
1
SOLUTION
C’est le marché qui donnera la réponse. Vous devez vous baser en priorité sur les
points de comparaison que vous trouverez sur immoweb de biens actuellement en vente.
Créez un tableau comparatif en EXCEL ou contactez-moi pour vous guider vers la
meilleure hypothèse de prix.Idéalement, commencez ce tableau quelques mois avant de
démarrer la vente de votre bien.
DOCUMENTS
-
Documents : de quels documents a-t-on besoin ?
Quand faut-il faire le PEB ?
L’attestation électrique est nécessaire à l’acte. La faire établir dès la mise en vente
? Quel en est le coût ? Si l’installation n’est pas aux normes, faire un devis pour
rassurer l’acquéreur et éviter qu’il ne veuille négocier trop ?
Si on reçoit une proposition de prix, dispose-t-on d’un modèle d’offre ?
Doit-on aller à l’urbanisme ?
Pour les appartements : assemblées générales, faut-il en faire un résumé ?
Charges : Comment allons-nous vendre des charges élevées ?
VALORISER VOTRE BIEN
-
Comment pourrions-nous optimiser la vente, augmenter la valeur aux yeux des
candidats acquéreurs ?
Charges : Comment allons-nous vendre des charges élevées ?
LES ANNONCES
-
Combien coûte une annonce (sur immoweb en général) ?
Et en dehors d’immoweb, quel sites ou supports ?
Le texte de l’annonce, détaillé ou court ?
Les photos ? Comment faire si votre bien est fort encombré pour ne pas donner
une impression de petites pièces ? Comment « éclairer les pièces sombres sans
que la photo n’ai été « truquée » ? Combien de photos publier 3, 4, 10, plus?
LES VISITES
-
Comment va-t-on s’organiser ? Faut-il être « super » disponible ?
Faut-il suivre le candidat acquéreur de près pendant la visite ?
Que dire / ne pas dire (ne pas dire ne signifie pas cacher) ?
Comment allons-nous réagir quand un candidat-acquéreur va critiquer notre bien
(auquel nous tenons beaucoup) ? Le fait-il pour négocier ?
Que dire en fin de visite si le candidat acquéreur ne donne pas de décision ou ne
dit rien ?
Faut-il relancer les candidats acquéreurs qui n’ont plus donnés de nouvelles ? Si
oui, que dire pour ne pas avoir l’air d’être un « vendeur » ?
2
PAS D’OFFRE ?
-
Pourquoi le nombre de demandes d’information diminue avec le temps ?
Devons-nous déjà revoir le prix de vente ? Si oui de combien ?
Y a-t-il moyen de le faire sans que cela n’apparaisse clairement sur immoweb ?
UNE OFFRE EN DESSOUS (OU BIEN EN DESSOUS) de VOS ATTENTES
-
Comment vérifier qu’il s’agit bien du montant maximum possible avec ce client ?
Avons-nous bien étudié le prix au départ ?
UNE OFFRE AVEC UNE CONDITION SUSPENSIVE
-
Comment vérifier que notre acheteur a toutes les chances d’obtenir son crédit ?
Doit-on prendre le risque de l’accepter et suspendre la vente ? Si oui, comment ?
LE COMPROMIS
-
Un notaire, deux notaires ?
Quels sont les documents nécessaires pour la signature du compromis ?
Doit-on prévenir notre banque ?
VENDRE SOI-MEME ou AVEC L’AIDE D’UN PRO ?
-
Une agence ? Laquelle ? Quelle plus-value ? Quel service ?
Plusieurs agences ? Lesquelles ?
Vendre soi-même avec une agence ?
C’est un peu long à lire, mais continuez à lire.
Continuez, vous pouvez gagner beaucoup d’argent ou éviter d’en perdre beaucoup.
3
LE SCENARIO CLASSIQUE D’UNE VENTE IMMOBILIERE
Monsieur et Madame LESPROPRIETAIRES fixent pour leur bien un prix de 550.000 €
avec une marge de négociation de 25.000 €.
Ils se disent que s’il le fallait, ils négocieraient encore +/- 4%, ce qu’ils auraient donnéà un
professionnel.
Ils sont donc prêts à négocier jusqu’ à 504.000. € (550.000€ – 25.000 - 4%).
Après 2, 3, 4, 5, 6 semaines de mise en vente, si le bien n’est pas vendu :
-
Peu ou quasi plus de visites et pas d’offres.
Monsieur et Madame LESPROPRIETAIRES envisagent alors de revoir le prix et
de proposer le bien à … 535.000 € ?
Ils font un Update sur immoweb (réduction du prix). Cela se voit (ancien prix
barré). Il vaut mieux faire un NEW (C’est vrai, cela coûte le prix d’une nouvelle
annonce et il faut tout ré encoder, mais c’est plus efficace).
Conséquences classiques possibles :
- Il y a à nouveau des visites mais moins que lors de la première phase de la vente.
Monsieur et Madame LESPROPRIETAIRES deviennent plus souples au niveau du prix
même si intérieurement, ils n’en n’ont pas envie.
- Ils font un Update sur immoweb (réduction du prix). Cela se voit (ancien prix
barré). Il vaut mieux faire un NEW (C’est vrai, cela coûte le prix d’une nouvelle
annonce et il faut tout ré encoder, mais c’est plus efficace).
C’est un peu long à lire, mais continuez à lire.
Continuez, vous pouvez gagner beaucoup d’argent ou éviter d’en perdre beaucoup.
4
-
A nouveau, les acquéreurs potentiels visitent et ne disent rien, ils ne laissent
aucuns commentaires ou peu.
Peut-être Monsieur et Madame LESPROPRIETAIRES vont-ils recevoir une
offre ? ENFIN, un acquéreur potentiel fait une offre.
-
Pour négocier, l’acquéreur leur dira :
-
Que la cuisine, la salle de bain ne lui plaisent pas (à remplacer) (Je sais, ce
n’est pas votre problème, mais pour lui, c’est important).
Qu’il a vu des autres biens similaires moins chers.
Que les charges sont trop élevées.
Que le PEB est mauvais (F ou G).
Qu’il faut refaire l’électricité (sans devis, il parlera de minimum 3.000 à
10.000€).
Que son notaire lui a conseillé de négocier 10%
Ou encore…
Que sa banque ne lui permet pas d’offrir plus (je sais, ce n’est pas votre
problème, mais si c’est l’unique acquéreur qui vous fait une offre et qu’il n’y
a plus ou peu de visites en vue…)
Que les châssis, même s’ils n’ont que 10 ans sont de moins bonne qualité
que ce que l’on fait aujourd’hui (idem pour la chaudière)….
Monsieur et Madame LESPROPRIETAIRES reçoivent une offre à 495.000 Euros.
-
ils la refusent car il y a d’autres biens en vente en moins bon état que le leur
qui sont proposés à plus de 500.000 Euros. Cette décision est logique.
Entretemps, ce même acquéreur continue ses visites et choisit un autre bien.
Ce que Monsieur et Madame LESPROPRIETAIRES ne savaient pas (page suivante)….
5
Ce que Monsieur et Madame LESPROPRIETAIRES ne savaient pas :
-
C’est que plusieurs biens similaires se sont vendus finalement à 475.000 € (alors
qu’ils étaient annoncés comme le vôtre à un prix de départ de +/- 550.000 €).
De plus, ces biens ont été plus de 8 fois sur 10 vendus par un professionnel.
L’acquéreur en question pouvait aller jusqu’à 575.000 Euros (c’est son budget).
S’ils l’avaient su :
Monsieur et Madame LESPROPRIETAIRES auraient certainement accepté l’offre à
495.000 € (car ils savent maintenant que c’est une bonne offre).
Après une révision de prix complémentaire, Monsieur et Madame LESPROPRIETAIRES
vendent finalement leur bien à 475.000 €.
Bilan :
75.000 € de différence entre le prix espéré au départ et le prix final.
Vous vous dites : « Cet écart est énorme, ce n’est pas possible ».
Lisez la suite à la page suivante et vous comprendrez encore mieux.
6
Ci-après (source, immoweb), l’évolution des prix demandés pour les maisons à Etterbeek
(06/2014)- Moyenne : 572.000 €.
La vérité : les prix moyens réels (source Immoweb – SFP Economie - : 469.000 €).
L’écart entre prix demandés et prix obtenus (réels) est ici de 18%
Surprenant n’est-ce pas ?
7
Autres réflexions – conseils.
Prendre plusieurs agences ?
Voici ce que cela peut donner : le prix barré sur une des annonces, des superficies
différentes, un nombre de chambres différent.
Comment s’appuyer sur une offre pour faire monter un autre amateur si nous
n’avons pas toutes les cartes en main ?
Quasi 100% des amateurs iront aussi sur le site Immoweb. Concentrer l’ensemble des amateurs,
vous permettra de choisir le meilleur acquéreur possible en connaissance. Cela vous évite le pire :
avoir accepté une offre inférieure à une autre offre qui arrive …..2 jours après.
Nous espérons, par ces informations, vous avoir aidé dans le choix de votre future
stratégie de vente.
Nous faire confiance, c’est faire confiance à une équipe qui existe depuis plus de 15 ans.
Cordialement.
Thierry Selan
Directeur
Millenium Immobilière.
Mobile: 0475/27.18.32
[email protected]
8
Rue Colonel Bourg, 110
(A côté de la RTBF)
1030 Bruxelles
Un service pro et complet. (Résumé).
Sur notre site : retrouvez plus de 100 conseils et idées pour obtenir le meilleur prix :
www.millenium-immobiliere.be
Ce que nous faisons aussi :
 Conseils à la préparation de la vente (préparation du bien). Objectif : augmenter
la valeur du bien aux yeux des acquéreurs.
 Formalités (Urbanisme, PEB, Electricité, Syndic).
 Scan des documents pour acquéreurs et notaires.
 Résumé des assemblées générales. Mise en valeur des travaux en cours ou réalisés
dans votre copropriété.
 Préparation du descriptif qui met en valeur votre bien.
 Photos qualité studio Pro (HDR) – 20 à 30% de demandes en plus.
 Un plan de votre bien.
 Analyse du marché.
 Prix : Positionnement ambitieux et réaliste grâce à nos conseils et notre
expérience.
 Home Staging en option.
 Réception des appels acheteurs.
 Réception et traitement des mails acheteurs.
 Planning rendez-vous.
 Visites professionnelles.
 Comptes rendus hebdomadaires des activités liées à la vente de votre bien.
 Recontact acheteurs après visite.
 La vente conseil est notre métier.
 Revisite avec architecte.
 Revisite avec expert de la banque.
 Maîtrise des techniques de négociation.
 Suivi de la vente jusqu’à l’acte.
 Relevés compteurs.
70% des acquéreurs feront des travaux.
Avec notre partenaire Illico Travaux, nous établissons des devis gratuitement.
 L’acquéreur prend plus facilement sa décision
 Réduction du nombre de revisites
 L’acquéreur ne part pas dans des considérations chiffrées exagérées (les
architectes ont souvent tendance à chiffrer vers le haut). Vous obtenez un
meilleur prix.
9