Le publipostage, une impulsion déterminante pour la vente par

Le publipostage, une impulsion
déterminante pour la vente par
correspondance
Sherpa Outdoor AG compte parmi les leaders d’équipements
outdoor en Suisse. Face au succès rencontré par ses boutiques,
l’entreprise souhaite désormais intensifier son segment de
vente par correspondance. Cet objectif a pu être atteint en
combinant publipostages adressés et non adressés.
Se créer un portefeuille clients
Le but de Sherpa Outdoor AG consistait d’une part à prospecter de
nouveaux clients pour sa vente par correspondance et d’autre part
à fidéliser et à activer ses clients existants. Pour ce faire, l’entreprise
a procédé à une première phase de tests comparatifs entre les
publipostages non adressés, les encarts et les annonces de manière
à identifier quels médias et instruments étaient les plus à même
de relever le défi. Les meilleurs résultats ont de loin été enregistrés
par le publipostage PromoPost, suivi des encarts. Quant aux annonces, elles n’ont généré qu’un nombre infime de commandes.
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Fidéliser et développer la clientèle
Grâce à la collaboration avec Direct Marketing Services, d’autres
publipostages PromoPost ont pu être réalisés, voire sans cesse
optimisés au moyen d’analyses géomarketing. Depuis ce moment
le portefeuille clientèle a considérablement augmenté. Il en a
découlé la nécessité de le démarcher de façon ciblée. C’est pour­quoi Sherpa Outdoor a réalisé un autre test avec la Poste. Cette
fois, le publipostage physique fut opposé à la newsletter électro­nique et remporta à nouveau la partie.
Une combinaison qui marche
Combiner publipostages adressés pour acquérir des clients et publipostages non adressés pour fidéliser et développer la clientèle est
désormais une méthode éprouvée. Lukas Gysin apprécie de pouvoir
compter sur la collaboration étroite du partenaire de vente par correspondance, Bürgerspital Basel, et des services de consulting de la
Poste pour optimiser en permanence les mesures après chaque envoi.
Par ailleurs, chaque distribution de publipostages est l’occasion pour
les boutiques d’enregistrer une augmentation de visiteurs.
Mandant:
Sherpa Outdoor AG
Lukas Gysin, responsable Marketing
Industriestrasse 6
4806 Wikon
www.sherpaoutdoor.ch
La Poste Suisse:
Andrea Paquet, consultante
Stefanie Oppliger, Vente
Andrea Paquet
consultante
La Poste Suisse
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