La médecine dentaire à bas prix: une option réaliste?

2/2012
Informations de gestion à l’usage des cabinets dentaires
Édition d’août 2012
La médecine dentaire à bas prix: une option réaliste?
Lorsque la fréquentation du cabinet dentaire stagne ou, pire, recule, la tentation
croît de pratiquer des rabais pour attirer les patients. Si cette stratégie peut
certes permettre de faire du chiffre dans un premier temps, il est cependant
permis de douter qu’elle soit payante à long terme.
L’image en péril
« Il n’y a presque rien au monde que
Le terme de «remise de quantité» est révélateur: de mauvaises langues pourraient en effet
affirmer que le principe qu’il cache est «autant que possible» plutôt que «autant que
nécessaire». D’ici à affirmer que le discount
dans la médecine dentaire est, a priori, irresponsable, est très audacieux. Il n’en reste pas
moins que cette pratique recèle des dangers.
En effet, celui qui affirme offrir la même qualité à moitié prix n’est pas crédible. On ne
saurait ainsi comparer un traitement dentaire
à un paquet de café, à une desserte ou à une
télévision à écran plat. Même les organisations de protection des consommateurs, toujours prêts à tirer à boulets rouges sur les prix
élevés, considèrent avec scepticisme l’expérience des cabinets discounters. Le médecindentiste bon marché court le risque de se voir
coller l’étiquette de bradeur et de perdre sa
bonne réputation. Et, lorsqu’on a perdu toute
crédibilité aux yeux des patients, il est pratiquement impossible de s’en remettre.
quel­qu’un ne puisse faire un peu moins
bien et vendre un peu meilleur marché et
les personnes qui n’ont que le prix pour
critère seront les proies légitimes de cet
individu.
Il n’est certes pas judicieux de payer trop,
mais il est encore pire de ne pas payer
assez. Si vous payez trop, vous perdez un
peu d’argent. C’est tout. Si, au contraire,
vous ne payez pas assez, vous pourrez
quelquefois perdre tout, car l’objet acheté
ne pourra s’acquitter des fonctions que
vous lui avez désignées.
La loi du juste équilibre dans les affaires
interdit d‘obtenir beaucoup en payant trop
peu. Si vous acceptez l’offre la plus basse,
vous devrez y rajouter quelque chose pour
le risque auquel vous vous exposez. En
faisant cela, vous disposez en fait de suffi­
samment d‘argent pour vous payer quel­
que chose de mieux.
»
Cette «loi de l’économie» est attribuée à
l’écrivain, peintre, historien de l’art et philosophe anglais John Ruskin (1819 – 1900). À
l’époque où triomphent la chasse aux bonnes
affaires, les offres «Groupon» et les slogans
accrocheurs du genre «Être radin, c’est bien»,
la maxime de Ruskin garde tout son sens. Si
tous les produits bon marché ne sont pas
nécessairement de mauvaise qualité, il n’en
reste pas moins que quiconque entend débourser moins aura tout avantage à vérifier
s’il en a pour son argent.
L’attrait irrésistible des discounters
Les stratégies bas prix de Denner,
Ikea, Media Markt & Cie
L’évolution de la situation dans le commerce
de détail montre toutefois que le modèle
d’affaires des discounters est une vraie réussite. Denner a joué dans ce domaine un rôle
de précurseur, tandis que le spécialiste du
meuble Ikea n’a pas eu son pareil pour appliquer une stratégie bas prix originale. Quant
au discounter de l’électronique, Media Markt,
il surfe sur le succès en Suisse depuis près
de 18 ans. Ce sont les exemples les plus
connus d’entreprises qui se sont positionnées
systématiquement dans la gamme inférieure
de prix, imitées par leurs concurrents. Elles
ont en commun les caractéristiques des discounters: une logistique extrêmement rationalisée, des points de vente et des systèmes
de présentation de la marchandise 100 % fonctionnels et des prestations de conseil et de
service réduites au minimum. Le service
clients, au sens véritable du terme, n’a pas
sa place dans l’univers des discounters.
Le médecin-dentiste,
futur discounter?
Le traitement dentaire à moitié
prix est une réalité
C’est précisément cette conception de «service» qui semble condamner le modèle des
discounters à l’échec dans la médecine dentaire. Les conseils, le service et la prise en
charge des patients sont en effet des caractéristiques essentielles des prestations fournies par tout cabinet. Il n’en reste pas moins
que des cabinets dentaires pratiquant la politique du discount tentent de s’implanter sur
le marché suisse. Cette irruption ne fait pas
seulement la une des journaux, mais alimente
aussi les débats parmi les médecins-dentistes
traditionnels et leurs organisations professionnelles. Quels arguments les champions
de la médecine dentaire à prix cassés
avancent-ils pour justifier des prix jusqu’à
50 % inférieurs pour des traitements en tout
genre? Jouant la provocation, ils affirment
que le cabinet individuel est totalement inefficient du point de vue économique et que
l’avenir appartient aux cabinets collectifs.
Pour le reste, la différence de prix s’explique
par le recours aux génériques, par des remises
de quantité, par des loyers inférieurs et par
l’uniformisation des cabinets.
Des prix cassés nuisent à la réputation
La rentabilité, le critère décisif
Faire du chiffre ne veut pas
dire gagner plus
C’est dans le domaine de l’économie d’entreprise que les risques du modèle des discounters sont le plus clairement mesurables.
Toute entreprise qui génère un produit limité
en raison des marges calculées au plus juste
doit réaliser une longue traversée du désert
avant de parvenir à un niveau de rentabilité
un tant soit peu satisfaisant, à supposer qu’elle
y arrive. Elle ne dispose d’aucune marge financière pour constituer des provisions en
vue d’investir dans l’infrastructure du cabinet.
Autant dire qu’elle met sa compétitivité en
péril. De surcroît, la faiblesse du produit se
pose en obstacle à la constitution d’une réserve de liquidités suffisante, pourtant indispensable à la pérennité de l’entreprise. Si les
Caisse pour
médecins-dentistes SA
Zahnärztekasse AG
Cassa per
medici-dentisti SA
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➔
offres irrésistibles peuvent certes augmenter
les rentrées d’argent dans un premier temps,
la question qui se pose est cependant de
savoir si elles permettent de dégager un bénéfice. À défaut, soigner les patients n’est
plus une profession, mais une thérapie occupationnelle.
jours des patients intraitables sur la qualité,
qui seront disposés à y aller de leur poche
pour bénéficier d’une prestation excellente.
S’afficher
■ Les champions du service délèguent les
Adopter une stratégie claire
pour se démarquer
On ne saurait voir dans la critique du modèle
des discounters une façon déguisée de défendre des prix élevés. L’exercice individuel
de la liberté d’entreprise permet aux cabinets
de déterminer les prix en fonction des indicateurs de la comptabilité d’entreprise et des
réflexions inspirées par les règles du marketing. En Suisse, le tarif de la SSO laisse aux
médecins-dentistes une certaine latitude.
Toute la question est de savoir dans quel
segment le cabinet dentaire entend se situer.
Dans une matrice de positionnement classique, nous avons les variables «prix élevés –
prix bas» sur l’axe vertical et «généraliste –
spécialiste» sur l’axe horizontal.
■ Les champions du service attirent les pa-
tients en étant proches d’eux, pas en pratiquant des prix cassés.
tâches étrangères à la profession, comme
la gestion des débiteurs, à un partenaire
performant, afin de se consacrer exclusivement à des tâches qui leur rapportent
une plus-value, ce qui leur permet de mettre
le bien du patient au centre de leurs efforts.
■ Les champions du service n’accordent pas
de remise sur les prix, mais donnent à
leurs patients la possibilité de régler facilement leurs notes d’honoraires en plusieurs mensualités.
■ Les champions du service planifient et
contrôlent leurs liquidités en choisissant
la date à laquelle leurs honoraires seront
réglés. Ils s’assurent ainsi des rentrées
régulières d’argent et se consacrent en
toute tranquillité à leur profession, au service des patients.
■ Les champions du service considèrent que
Les cabinets dentaires qui, à raison, ne souhaitent pas se situer dans le segment bas de
gamme doivent justifier la différence de prix,
par rapport aux discounters, par des prestations de qualité supérieure, comme, dans
certains cas, les compétences spécialisées de
leur personnel. Dans tous les cas, cette différence doit être justifiée par la qualité du service. Si le cabinet dentaire parvient à fournir
un service supérieur qui le situe dans le
moyen ou haut de gamme, il trouvera tou-
Lorsqu’ils se rendent chez un champion du
service, les patients déboursent un peu plus
que lorsqu’ils optent pour le discounter ou
le médecin-dentiste établi à l’étranger – en
France voisine ou au-delà. En contrepartie,
ils ont la certitude d’en avoir pour leur argent,
en termes de qualité de traitement, de service
et de sécurité. Ils ne paient pas trop. Et ils
évitent le risque de payer trop peu. Avec les
compliments de John Ruskin.
procurer des conseils avisés et prendre en
charge les patients dans le domaine du
financement des notes d’honoraires font
partie intégrante d’une vision globale du
service. Ils mettent ainsi à profit les compétences des conseillers spécialement
formés à cet effet, comme ceux qui sont
au service de la Caisse pour médecinsdentistes SA et qui se chargent avec toute
la prévenance voulue des requêtes financières des patients.
Outil marketing: indicateurs
comparatifs «Benchmarks»
Pour savoir où se situe le cabinet dentaire,
il est utile de comparer certains indicateurs à la moyenne de la branche. C’est
ce que permet l’outil «Benchmarks», qui
fait partie des prestations supplémentaires
«Added Values» gracieusement offertes
par la Caisse pour médecins-dentistes SA.
Cet outil de gestion comprend non seulement un ensemble d’indicateurs relatifs
à la gestion des débiteurs, mais aussi une
variable, appelée «Positions tarifaires»,
qui présente la fréquence d’utilisation des
positions tarifaires, ainsi que leur nombre
et la valeur du point de taxe, particulièrement utile pour déterminer la position du
cabinet.
Le paiement échelonné, un plus pour tous
À l’inverse du rabais, le paiement échelonné
est un instrument judicieux, qui tient compte
de la situation financière du patient en lui
permettant de régler les honoraires dans un
délai de douze mois au plus. La Caisse pour
médecins-dentistes se charge, pour le compte
du cabinet dentaire, de la totalité des démarches administratives, y compris du con­
trôle du versement des mensualités. Les patients peuvent demander une convention de
paiement échelonné adaptée à leur situation
particulière sur le site www.dentsargent.ch
spécialement conçu à leur intention.
L’établissement et la gestion des conventions
de paiement échelonné font partie intégrante
des prestations du module «Basic» de la
Caisse pour médecins-dentistes SA.
Informations complémentaires:
www.zakag.ch/lacher-du-lest.html.
Liquidités: ne rien laisser au hasard
La Caisse pour médecins-dentistes SA est le
seul prestataire de services financiers qui,
grâce à son module «Préfinancement», garantit à ses clients un choix de délais de versement des honoraires pratiquement illimité.
En effet, elle leur propose soit des échéances
fixes à 5, 15, 30, 45 ou 60 jours, soit une date
de paiement à choix à compter du sixième
jour après l’établissement de la note d’honoraires.
Informations complémentaires:
www.zakag.ch/votre-réserve-doxygène.html.
Recouvrement
Basic
Saisie des
prestations
Disposer des liquidités voulues au moment où on en a besoin n’est pas une
chimère: la Caisse pour médecins-dentistes SA garantit le versement des
notes d’honoraires à la date choisie par le cabinet.
Contrôle de solvabilité
Facturation
Recherche d’adresses
Rappels
Modèles de paiement
échelonné
Added Values
Préfinancement
Il est tout à fait possible d’éviter qu’un patient renonce à un traitement
dentaire onéreux pour des problèmes d’argent. En effet, la conclusion
d’une convention de paiement échelonné satisfait les besoins du patient,
tout en évitant que le cabinet ne perde un mandat.
Couverture risque de pertes