Vente Analyse Négociation

FORMATION COMMERCIALE
VENTE - ANALYSE - NEGOCIATION
Durée
Animé par
Société
: 4 jours (28 h) ( 2 modules de 2 jours)
: Bernard GUICHOT
: CEIFRAD
Objectif :
Préparer les porteurs de projets à la démarche commerciale nécessaire à l’activité de leur future entreprise
MODULE 1
Les Techniques de Ventes et La « Méthode V.I.E. » Valorisation Individuelle en Entretien
A. - Définitions du vocabulaire commercial
Acquérir, assimiler et gérer un vocabulaire adapté à la
profession commerciale
B - Les outils commerciaux
Ces outils vont permettre au futur commercial de
gérer son entretien et de se positionner de manière
particulièrement efficace dans son Acte de vente. Ils
sont au nombre de 6
 Le Questionnement
Question ouverte – question fermée –Question de
choix. Pour chaque type de question sont étudiés
Objectifs, Définition,Spécificités, Modes d’utilisation,
Avantages et limite
 Les Cadrages
Trois outils qui donnent au commercial la capacité de
bien maitriser l’acte commercial
Cadrage de début d’entretien – cadrage de cours
d’entretien- cadrage de début d’entretien suivant.
Pour chaque type de cadrages sont étudiés Objectifs,
Définition, Spécificités, Modes d’utilisation, Avantages
et limite.
 L’Ancrage
L’ancrage est une technique essentielle de ce
programme. Elle est considérée comme la clé de voûte
de l’acte de vente. L’ancrage va en effet permettre au
commercial de renforcer l’attente de son interlocuteur
avant de présenter la solution. Pour l’ancrage sont
étudiés Objectifs, Définition, Spécificités, Modes
d’utilisation, Avantages et limite.
 La conclusion de fin d’entretien
Elle est l’aboutissement logique d’un acte de vente.
C’est également l’ultime étape du cycle de vente.
B - Les outils commerciaux (suite )
 La conclusion « tactique »
Elle est un outil purement stratégique que l’on peut
utiliser à tout moment de l’entretien. Pour conclusion
tactique sont étudiés Objectifs, Définition, Spécificités,
Modes d’utilisation, Avantages et limite.
 La Reformulation
Son utilisation relativement fréquente dans l’acte de
vente présente un intérêt à divers titres (Voir
programme). Pour conclusion tactique sont étudiés
Objectifs, Définition, Spécificités, Modes d’utilisation,
Avantages et limite.
C. - Méthode V.I.E (Valorisation Individuelle en
entretien)
Objectifs : Cette méthode permet au vendeur d’être
identifié comme un interlocuteur confiant, capable de
se positionner de manière positive, constructive,
rassurante parce que : Il se connaît bien, Il maîtrise
bien son produit, matériel ou service, Il est au fait de la
potentialité réelle de son entreprise sur le marché, Il
devient le porteur assuré et rassurant de l’adéquation
SOCIETE- INDIVIDU - PRODUIT
La force ce cette action réside dans le fait que le «
vendeur » est en confiance parce qu’il va pouvoir, à
tout moment détecter et apporter une ou des
solutions aux différentes attentes émises par le
prospect
- Travail personnalisé sur : Le créateur d'entreprise
- Travail personnalisé sur : L’entreprise à créer
- Travail personnalisé sur : Le (les) produits,
matériels ou services de l’entreprises
Mise en adéquation individu / entreprise /produit
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FORMATION COMMERCIALE
VENTE - ANALYSE - NEGOCIATION
Module 2
SIMULATIONS ET TRAINING COMMERCIAL
Objectifs :
Programme
Mettre en application les données théoriques
Tester la réactivité du candidat et sa capacité à
s’adapter, gérer, convaincre
Montrer la capacité à rester crédible et
performant dans l’argumentation.
Cette action de formation va permettre à chaque
participant de se confronter, dans un acte
commercial réel :
Aux différents rythmes de l’entretien,
Au comportement de son interlocuteur,
A la pression liée aux enjeux de l’entretien,
A ses propres mécanismes de gestion d’un face à
face
A sa capacité de structurer son entretien
A sa volonté de répondre efficacement à la
demande de son prospect
A sa capacité d’écoute et de réactivité
A sa puissance de conviction
A son potentiel à mener l’interlocuteur à signer
Etc. .
Méthodologie :
Les simulations se dérouleront de la manière
suivante :
- En dualité avec le formateur
- Devant un caméscope
- En présence des autres participants au stage
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