Whats in a Number Anyway_F.indd

JANVIER 2008
Le nombre magique
Vos clients savent-ils combien d’argent ils auront besoin à la retraite?
C’est bien connu, vos clients veulent que vous leur expliquiez
comment planifier en vue de la retraite. Certains d’entre eux ont
peut-être même une idée du montant qu’ils désirent épargner.
Mais pour la plupart, il ne s’agit là que d’une idée bien vague.
SEI a récemment sondé des conseillers comme vous aux États-Unis et leur a demandé ce que pensaient
leurs clients de l’épargne en vue de la retraite. Près de la moitié des conseillers sondés (44,6 pour cent) ont
indiqué que leurs clients avaient un montant en tête quant à leur besoin d’épargne, mais que ce montant
ne suffirait pas à maintenir le style de vie qu’ils souhaitent à la retraite. D’autre part, 37,5 pour cent des
conseillers sondés ont affirmé que leurs clients n’avaient aucune idée du montant qu’ils devaient épargner
pour la retraite.
Comment en arriver à un montant, à un nombre spécifique?
Dans son livre intitulé The Number1, Lee Eisenberg s’interroge :
« Ce nombre est-il fonction de ce que nous voulons accomplir ou bien
de qui nous voulons devenir? »
« Ce nombre,
est-il fonction de
ce que nous voulons
accomplir ou de
qui nous voulons
devenir? »
La réponse à cette question touche particulièrement le baby boomer
d’aujourd’hui qui approche la retraite. Presque tous s’entendent pour
dire que l’attitude des clients à l’égard de la retraite a changé.
En effet, près du tiers (30,9 pour cent) des conseillers affirment que
leurs clients parlent désormais de style de vie plutôt que d’actifs – par
exemple : « Je veux pouvoir faire [ceci] » plutôt que « Je veux avoir [ce
montant]. » Mais qu’on mette l’accent sur les aspirations plutôt que sur
l’argent, plusieurs conseillers considèrent que leurs clients s’inquiètent
toujours de leur niveau d’épargne (35 pour cent).
Le défi qui se pose est le suivant : comment aider vos clients à mener la vie qu’ils souhaitent à la retraite
tout en apaisant leurs craintes à savoir si leur niveau d’épargne leur permettra de vivre à l’aise? Étant donné
que chaque client est différent, il n’y a pas de solution universelle. Il existe cependant des moyens de
promouvoir une relation saine de confiance avec les clients qui sont à cette étape cruciale dans le processus
de planification de la retraite. Voici quelques conseils :
The Number, A Completely Different Way to Think About the Rest of Your Life (« Le nombre : une nouvelle perspective sur le reste de votre vie »),
Lee Eisenberg. The Free Press, 2006.
1
À L’USAGE DES INTERMÉDIAIRES FINANCIERS SEULEMENT. NON DESTINÉ À LA DISTRIBUTION AU PUBLIC.
À qui vous adressez-vous?
Non, il n’y pas deux clients semblables. Mais lorsqu’il s’agit de planifier en vue de la retraite, on peut
généralement les classer en principaux groupes. Justement, The Number se révèle utile pour déterminer
à quel groupe appartient un client. Votre client est-il un « stratège » qui veut obtenir des renseignements
spécifiques et jouer un rôle actif à l’égard de ses placements? Selon un bon nombre de conseillers
(45,5 pour cent), vous faites face à un « procrastinateur » si votre client s’entête à ignorer la nécessité
de commencer à épargner. Le tableau qui suit, tiré de The Number, dresse la liste
des personnalités types de clients :
Extrait du livre de Lee Eisenberg intitulé Le nombre – Guide de poche pour trouver le nombre
PERSONNALITÉ TYPE CHARACTÉRISTIQUES MODUS OPERANDI
APTITUDES
À LA PLANIFICATION
PROCRASTINATEUR
Vous refusez d’admettre le
besoin d’établir quelque
plan d’après carrière que
ce soit ou alors vous êtes
paresseux, confus, inquiet
ou pauvre à un point tel
qu’il est inutile de planifier.
Vous espérez le mieux et
craignez le pire.
Vous ignorez complètement
les mises en garde et
supplications de membres
de votre famille, d’amis,
de votre employeur, des
médias et des promoteurs
de services financiers. Vous
n’avez que faire de vieilles
fables comme celle du lièvre
et la tortue.
Vous n’avez pas de plan.
Pas d’idée de montant.
Rien. Se cacher la tête
sous l’oreiller vous semble
souvent être la meilleure
solution.
JOUEUR
Vous choisissez un nombre
comme ça, parce qu’il vous
plaît. « Hum, ça me semble
un montant intéressant pour
la retraite. »
Vous fondez vos plans sur
une série de suppositions
faites au hasard.
Vous avez quelque chose qui
ressemble à un plan et un
montant arbitraire. Le plan
pourrait toutefois s’évaporer
ou vous tomber sur la tête
comme une tonne
de briques.
STRATÈGE
Le lobe gauche de votre
cerveau est bien développé.
Vous faites la cueillette
de toutes les données
disponibles puis vous les
épluchez pour en arriver
à un nombre rationnel,
bien que vide, pour cette
prochaine étape de votre vie.
Vous étudiez
consciencieusement les
graphiques sur l’espérance
de vie, les taux de
rendement projetés, les
prévisions quant au taux
d’inflation, les coûts des
soins de santé, etc.
Vous avez un plan et
un montant qui sont
pertinents et réfléchis.
Mais un élément manque
grossièrement au tableau :
Quel est votre but dans
la vie?
YOGI
Vous êtes constamment
en quête d’équilibre,
entrain d’explorer votre
moi intérieur. Votre but :
découvrir qui vous êtes, ce
que vous désirez vraiment et
combien il vous en coûtera.
Vous êtes un adepte
invétéré de méditation,
de psychoanalyse, de livres
du type « self-help», de
week-ends dans un spa,
d’Oprah et de Dr Phil.
Vous avez un plan et un
montant centrés sur ce
qui ferait vraiment une
différence à votre retraite.
Or il est très possible que
ce plan doive être simplifié
ou rationalisé. Votre unique
crainte : qu’est-ce qui
arrivera si, après tout,
vous aimez l’excès?
À L’USAGE DES INTERMÉDIAIRES FINANCIERS SEULEMENT. NON DESTINÉ À LA DISTRIBUTION AU PUBLIC.
On l’a dit, chaque client est unique. Toutefois, le fait de reconnaître quelques traits communs vous
permettra d’ajuster votre approche en conséquence. Au bout du compte, un peu d’étude de personnalité
peut donner un grand coup de main lors de vos interactions avec vos différents clients.
Communication, communication, communication
À titre de conseiller, on vous mettrait au défi de trouver un client qui n’est pas le moindrement inquiet à
propos de son épargne pour la retraite. Heureusement, il y a une solution. Les conseillers sondés ont été
nombreux (75 pour cent) à indiquer que le fait de revoir fréquemment avec le client son progrès à l’égard
de ses objectifs est le meilleur moyen de lui donner confiance et de lui montrer qu’il est sur la bonne voie.
La première étape de cette rencontre avec le client consiste à comprendre les sources d’inquiétude du
client. Réfléchissez à la situation du client et offrez-lui des solutions et conseils clairs.
En centrant vos rencontres sur le progrès effectué à l’égard des objectifs plutôt que sur les rendements
quotidiens des placements par rapport au marché (par exemple, l’indice composé S&P/TSX), votre client
pourra rester tranquille. Et qui dit tranquillité d’esprit, dit plus de temps et d’énergie à vous consacrer
à atteindre les résultats escomptés et à évaluer le progrès à l’égard des objectifs plutôt qu’à apaiser des
craintes.
Quel est son but dans la vie?
Un nombre, ça ne dit rien à personne. L’atteinte d’un objectif personnel par contre, ça accroche. Plutôt que
de parler d’actifs et de placements en premier, débutez le processus de découverte avec votre client en vous
intéressant à ses objectifs de vie et à ses aspirations. En comprenant ce que vos clients veulent faire avant
de connaître leurs moyens, vous établirez une relation beaucoup plus profonde et significative. Qui plus
est, le fait de travailler afin d’atteindre un but plutôt qu’un simple montant d’argent rendra les discussions
beaucoup plus intéressantes en ce qui a trait à la planification en placement et au progrès réalisé, et ce,
tant pour votre client que pour vous.
À chaque étape sa solution
Bien que la retraite représente l’objectif ultime dans l’esprit de tous et chacun, il est essentiel d’aborder
la question de planification selon l’étape où l’on se trouve. Votre client se trouve-t-il à l’étape de
l’accumulation ou se trouve-t-il plutôt à entamer l’étape de distribution. Comme vous le savez, en
planification, il n’existe pas de solution universelle. Les facteurs comme l’inflation, l’emballement ou
l’éclatement d’un marché et les besoins personnels des clients requièrent tous leur lot de flexibilité.
SEI offre 12 fonds de répartition d’actifs et 17 portefeuilles, chacun préconisant un profil distinct et se
fondant sur les objectifs de l’investisseur, son horizon de placement et sa tolérance au risque. À mesure que
les besoins de l’investisseur changent, SEI fait en sorte qu’il puisse bénéficier d’un portefeuille qui évolue
avec ses besoins grâce à sa vaste sélection de produits de placement.
Pour obtenir plus de renseignements au sujet des solutions de placement de SEI,
communiquez avec un représentant de SEI dès aujourd’hui au
1-866-SEI-3388
Note : Le genre masculin a été employé comme genre neutre pour désigner aussi bien les femmes que les hommes.
À L’USAGE DES INTERMÉDIAIRES FINANCIERS SEULEMENT. NON DESTINÉ À LA DISTRIBUTION AU PUBLIC.