Risques financiers La protection du poste « clients

Editorial
Maîtriser les risques accidentels de son entreprise, c’est aussi
protéger son poste clients (en moyenne 30 % de l’actif du bilan
comptable).
Derrière le chiffre croissant des défaillances, 40 000 en 2007
et une prévision de 64 000 en 2013, profile l’impitoyable effet
domino, ainsi tout acteur économique est aujourd’hui exposé
au risque de non paiement.
Pour 50 % des PME les impayés représentent de 0,30 % à 1 %
du Chiffre d’Affaires Hors Taxes, mis en regard de la marge
opérationnelle : que d’énergie perdue !
Travailler son poste clients, c’est aussi gérer le cash et ainsi
favoriser la qualité de sa relation avec les banques.
Mais au-delà de ce constat, la maîtrise du poste clients est une
source remarquable d’amélioration de l’efficacité commerciale.
En effet, notamment par un travail préalable sur l’identification
de la solvabilité des partenaires, l’effort commercial est mieux
dirigé et les exigences en matière de règlements sont adaptées.
De la recherche d’information financière préalable, à la véritable
solution de maîtrise du poste clients (assurance crédit) en
passant par le recouvrement des créances impayées ou la
réponse au besoin de trésorerie (affacturage), même les toutes
petites entreprises ont désormais accès à toute la panoplie des
solutions.
F. Lavielle
Dans un climat économique tendu, la situation des entreprises
a tendance à se fragiliser.
Protéger son poste clients des risques d’impayés, surveiller
la fiabilité de ses clients et de ses prospects, en France comme
à l’export, deviennent des impératifs pour la survie des
entreprises. En effet, dans une économie faite d’interactions,
la situation financière d’une entreprise évolue très vite. Jugée
saine aujourd’hui, une entreprise cliente peut dès demain
ne plus faire face à ses obligations vis-à-vis de ses créanciers.
Sachant que 25 % des dépôts de bilan sont attribués à la
défaillance financière d’un client, peut-on se permettre de ne
pas prendre toutes les précautions nécessaires pour
la protection de son poste clients ?
Risques financiers
La protection
du poste « clients »
Votre fiche Reflex n° 30
D’autant plus que les possibilités de le protéger sont nombreuses…
Des sociétés de renseignement commercial aux cabinets de
recouvrement, en passant par les assureurs-crédit et les factors,
les professionnels de ces secteurs d’activité rivalisent
de créativité pour offrir des solutions toujours plus adaptées aux
besoins spécifiques de leurs partenaires.
Le renseignement commercial
Avoir recours au renseignement commercial représente
la première étape vers une prise de conscience de l’importance
d’une bonne gestion de son poste clients. Les professionnels
du renseignement commercial mettent des données à la
disposition des entreprises. Ces données valorisées permettent
aux entreprises de s’appuyer sur des renseignements fiables et
d’envoyer leur force commerciale sur le terrain à la conquête
de prospects ayant été ciblés avec pertinence. Ainsi, le recours
au renseignement commercial est non seulement un outil de
prévention efficace dans la prise de risque de l’entreprise mais
encore un moyen offensif auprès de ses clients.
Le recouvrement de créances
Des agences de recouvrement s’occupent de récupérer
à la place des entreprises le montant de leurs créances
impayées de façon amiable ou judiciaire. Cette solution a
pour intérêt d’accélérer les encaissements, de réduire les
encours clients et de détecter les litiges éventuels le plus tôt
possible dans la gestion des comptes clients. Il est important
de préserver la relation commerciale tout en restant ferme
pour se faire régler dans les délais convenus. Un intervenant
extérieur peut se révéler utile pour aider à gérer cette relation.
Lorsque les relances multiples ne permettent pas d’obtenir des
résultats satisfaisants, l’agence de recouvrement fera intervenir
des avocats et des huissiers de justice afin d’obtenir le paiement
effectif de la créance.
L’assurance-crédit
Renseignement
commercial
Assurance crédit
Caractéristiques :
• Gestion et prévention
des risques
• Recouvrement des créances
• Indemnisation des créances
non recouvrées
Acteurs :
• EULER HERMES SFAC,
COFACE, ATRADIUS,
DUCOIRE, CESCE, TCRE
Réaction
Caractéristiques :
• Gestion et recouvrement
des créances ;
• Avec ou sans option de
financement ;
• Avec ou sans garantie de
paiement final.
Acteurs :
• Marché trés concurrentiel
• EUROFACTOR, BNP FACTOR,
GE FINANCE
Affacturage
Conjoncturel
Caractéristiques :
• Spectres large d’activités :
recouvrement des créances
domestiques et exports,
commerciales ou civiles
Acteurs :
• Marché atomisé avec de
nombreux acteurs issus
de la gestion du
poste «clients»
services financiers.
Recouvrement
Développement
L’affacturage
L’entreprise peut également choisir de protéger son poste
clients par le biais de l’affacturage (factoring). Comme avec
l’assurance-crédit, l’affacturage fait bénéficier l’entreprise
d’un suivi de la situation financière de ses clients. Le dirigeant
peut ainsi s’ouvrir à de nouvelles opportunités commerciales en
toute connaissance de cause.
Allianz IARD
Entreprise régie par le Code des assurances.
Société anonyme au capital de 938 787 416 euros.
Siège social : 87, rue de Richelieu - 75002 Paris.
542 110 291 RCS Paris.
www.allianz.fr
Conclusion
Cette liste n’est pas exhaustive. Les principales solutions ont été
présentées sachant qu’il en existe d’autres : caution, logiciels
d’analyse financière, de recouvrement amiable.
Ces solutions d’externalisation doivent permettre aux dirigeants
de se consacrer pleinement à l’expansion de leur entreprise
ce qui ne remet pas en cause le fait que ceux-ci doivent rester
maître de la relation avec leurs clients. En effet, on ne délègue
pas le pilotage de ses engagements et de ses risques. Ceci doit
relever de la stratégie interne de l’entreprise.
Rédacteur Jean-Marc Chevalier
10-31-1157
Prévention
Caractéristiques :
• Commercialisation d’infos
financières, commerciales,
marketing
Acteurs :
• ALTARES, COFACE SERVICES,
CREDIT SAFE, INFOGREFFE,
SOCIETE. COM
Après la vente, les factures clients sont transférées au «factor»
qui traite les relances et leur encaissement. Il s’agit d’un contrat
de transfert de créances commerciales ce qui le différencie
du processus de l’assurance-crédit dans lequel la créance est
assurée et non pas transférée. Si l’entreprise le demande, le
factor peut également lancer une procédure de recouvrement
amiable ou judiciaire. Le factor concentre toutes les questions
relatives à la gestion des créances, l’entreprise dispose ainsi
d’une vision synthétique de son poste clients. L’affacturage
répond particulièrement à des besoins ponctuels pour des
clients qui ont une nécessité de trésorerie immédiate. Il est
à noter que c’est la solution la plus onéreuse.
COM16552 - V11/12 - Imp11/12 - Création graphique Allianz - Crédits photos : CDMP
L’assurance-crédit est un outil dédié à tous ceux qui accordent
des délais de paiement, c’est-à-dire la grande majorité des
entreprises, de la TPE (Toute Petite Entreprise) à l’entreprise
Grand Compte. En effet, toute entreprise qui fait aujourd’hui
crédit à ses clients assume un risque de non-paiement. Les
entreprises assurées-crédit bénéficient de trois services inclus
dans leur contrat :
• la prévention du risque clients : l’assureur-crédit procède
à un suivi régulier de la situation financière de l’acheteur
pour évaluer sa solidité financière ;
• le recouvrement des factures impayées : l’assureur-crédit
prend en charge l’ensemble des démarches amiables et
judiciaires afin de permettre à l’entreprise de se consacrer
pleinement au développement de son activité ;
• l’indemnisation pour les créances garanties qui n’ont pas pu
être recouvrées : la trésorerie de l’entreprise assurée-crédit
est ainsi protégée. Forte de cette protection complète,
le dirigeant décide mieux, plus vite, et se décharge de tâches
complexes. Il préserve ainsi la rentabilité et la pérennité
de sa société.
Par ailleurs, il est à noter que la satisfaction du chef d’entreprise,
à l’égard de cette solution, se traduit par une fidélité à son
assureur supérieure à 10 ans.