TlRER SA RÉVÉRENCE LE CHOC DU FUTUR SOLUTlONS

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Fonds Mutuels
numérique
Octobre 2009
pa r
article-vedette
vol.1
no 2
philip porado
Éditeur exécutif, Groupe Conseiller
[email protected]
sur les
rails
Les revers de fortune des clients
ouvrent la voie aux conseils intégrés.
I
[ c l i q ua b l e ]
ls voulaient tout avoir, et tout de suite. Mais ils ont aussi dû passer
à la caisse !
S’il fallait trouver du bon à la récession actuelle, c’est qu’elle
aura peut-être permis à bien des clients de prendre conscience qu’ils
dépensaient à outrance, les incitant à consulter leur conseiller pour
recouvrer la santé financière.
Tirer sa
révérence
Solutions
simples
e nca dré
Conseilssecours
encadré
le choc
du futur
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de placement, déclare-t-il. Le client doit
chercher à comprendre ses motivations. »
La discussion
Dire au client qu’il est trop dépensier n’est
pas chose facile; mais le conseiller a parfois le devoir de mettre les points sur les
i. Faute de réduire leurs dépenses, les
gens ne feront jamais d’économies et il
existe des outils simples pour les aider
à épargner. Pour le conseiller, l’important est de cerner les priorités du client
[ s u i va n t ]
Si votre maison
est un fardeau
trop lourd pour
vous, voyons
si vous êtes en
mesure de dépenser 30 000 $ pour
transformer votre
sous-sol en appartement et le louer
1 000 $ par mois.
Qu’il s’agisse de la perte d’un des deux
revenus du ménage, de primes restées promesses ou d’augmentations de fin d’année
tombées dans les oubliettes, ces revers de
fortune qui frappent les clients offrent au
conseiller l’occasion d’un rapprochement;
de simple conseiller en placements boursiers il devient planificateur en bonne et
due forme, abordant toutes les facettes de
la situation financière de son client.
Selon Brent C. van Ryzewyk, directeur
chez Barron’s Financial Group à Mississauga (Ontario), la source du problème est
la formule « Connaissance du client » car
elle ne recueille pas suffisamment d’information pour permettre de comprendre les
besoins du client. Lorsqu’ils consultent, la
plupart des consommateurs s’attendent à
des recommandations substantielles; mais
pour ce faire, la formule de connaissance
du client doit déterminer davantage que
l’horizon temporel ou le profil de risque.
« Ces renseignements sont trop sommaires pour une planification qui tienne compte
des aléas qui jalonnent un parcours de vie,
explique M. van Ryzewyk. Pour établir une
planification financière probante, il faut
approfondir. » Par conséquent, il a étoffé
la démarche de « Connaissance du client » :
selon les résultats de son questionnaire, il
classe ses clients en trois catégories (vulnérables, capables, ou dotés d’un surplus).
« Les vulnérables ont un tas de projets
non conventionnels et leur planification
ne tient pas la route; ils mettent beaucoup
trop d’argent dans leurs REER et sont
obligés de puiser dans ces économies en cas
de besoin, précise-t-il. En terme de planification, ils tournent en rond. »
M. Van Ryzewyk ajoute que ces clients
ont également tendance à faire des mauvais choix comme souscrire prématurément une assurance vie permanente
alors qu’ils sont trop jeunes et n’ont pas
acquis une certaine stabilité de revenus.
Et quand survient une période creuse, ils
se plaignent d’avoir acheté ces produits à
des conseillers uniquement intéressés par
leur commission.
« Nous essayons de faire en sorte que
le consommateur assume une plus grande
part de responsabilité dans le processus
Selon Harry James, directeur chez
Harry James Financial de Markham (Ontario), dire carrément au client où en est sa
situation financière comporte un inconvénient de taille : « On risque de l’offenser
irrémédiablement », remarque-t-il.
Les conseillers croient, à tort, qu’ils doivent
sympathiser avec leurs clients et c’est le principal obstacle à une planification financière
appropriée du point de vue de M. James.
« Invitations à déjeuner ou autres démarches, nous nous efforçons de tisser des liens
pour nous faire apprécier; mais ces liens
deviennent entrave quant nous devons tirer
la sonnette d’alarme et dire au client, par
exemple : “Vous vivez à 15 mètres de la gare
du train de banlieue et vous dépensez
1 500 $ par mois en contrat de location d’automobile; c’est effectivement une superbe voiture, mais ce n’est pas viable financièrement.”
Ou encore : “Vous habitez dans une maison
trop grande pour vos moyens.” »
La discussion commence par définir clairement sur quels éléments de son budget le
client dispose, ou non, d’une latitude. Le
loyer ou les versements hypothécaires ne
sont pas négociables; en revanche, le client
peut mettre une limite aux sommes qu’il
débourse dans les grands centres commerciaux toutes les deux semaines (voir la section « Solutions simples »).
« Les terribles épreuves que cette débâcle nous a fait subir ont permis aux gens
de prendre conscience qu’on finit toujours
par payer le prix de dépenses débridées,
note Sherry Cavallin, conseillère pour le
groupe de gestion financière vancouverois Integrated Planning Group/Assante.
Les gens commencent à se rendre compte
qu’avoir plein de choses ne mène pas loin;
en fait, les choses n’ont qu’un intérêt restreint et de courte durée. »
Le problème est exacerbé du fait que
les conseillers ont souvent, par les temps
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qui courent, la tâche délicate d’expliquer
à leurs clients qu’ils ont attelé la charrue
avant les bœufs, alors que leur train de vie
aurait dû être déterminé par leurs revenus.
Pour ceux qui ont bâti leur clientèle en
s’efforçant de plaire à tout le monde, il est
bien malaisé de dire aux clients ce qu’ils ne
veulent pas entendre.
Ce genre d’intervention peut être particulièrement pénible dans le cas de clients à
revenu élevé – médecins ou avocats, par exemple – qui risquent d’avoir l’impression que le
conseiller est condescendant à leur égard. « Il
faut prendre du recul et leur expliquer comment ils en sont arrivés là et pourquoi ils doivent rajuster le cap », souligne M. James.
Plutôt que chercher à cerner leurs objectifs de placement, M. Van Ryzewyk demande
directement à ses clients ce qu’ils veulent
faire de leur argent. Ont-ils l’intention de
tout dépenser maintenant (et c’est parfois
le cas) ou de constituer une fortune pour
leurs héritiers ? La réponse mène à l’essentiel et permet au conseiller de comprendre
les motivations du client, qu’il s’agisse de sa
situation à court terme ou à long terme.
« Cette information est un repère pour
déterminer dans quelle mesure un produit
est approprié, dit-il. La responsabilisation
du client me semble primordiale. La planification vient en deuxième ou en troisième place. »
De plus, M. James met en garde contre
les solutions qui traitent les symptômes
et non les problèmes – comme consolider les dettes d’un client confronté à de
sérieuses difficultés de liquidités. Les frais
inhérents à ce type d’emprunt finissent
parfois par engloutir la valeur nette de ses
autres biens, le cas échéant.
« Je ne vois pas l’intérêt de remplacer
des dettes par un emprunt, explique M.
James. Si votre maison est un fardeau trop
lourd pour vous, voyons si vous êtes en
mesure de dépenser 30 000 $ pour transformer votre sous-sol en appartement et
le louer 1 000 $ par mois. Si vous pouvez en
retirer 12 000 $ par an, c’est un investissement rentable. » Il ajoute qu’un emprunt
de cette sorte est plus rationnel puisqu’il
est susceptible de procurer un revenu et
que les travaux effectués augmenteront la
valeur de revente de la propriété.
M. James est d’avis qu’en examinant
séparément les rentrées d’argent, puis en
analysant comment elles affectent le patrimoine, le conseiller et son client parvien-
nent à mettre en place des solutions qui
s’attaquent effectivement aux problèmes au
lieu de pallier leurs symptômes
Tirer sa révérence
Il existe plusieurs similitudes entre ceux qui
prennent leur retraite et ceux qui ont perdu
leur emploi ou doivent composer avec une
diminution de revenus. Les uns comme les
autres doivent apprendre à vivre avec moins
de ressources et les conseillers peuvent
appliquer aux futurs retraités ce qu’ils ont
appris dans le cas des employés victimes de
réductions de personnel. [ s u i v a n t ]
Contrairement au préjugé, Mme Cavallin
note qu’outrepasser ses possibilités financières n’est pas l’apanage de cadres supérieurs
avec des revenus à six chiffres.
Elle se réjouit de compter peu de « vulnérables » dans sa clientèle. Cependant, nombre de ses clients qui prévoyaient prendre
leur retraite d’ici un an sont confrontés à de
graves décisions concernant leur style de vie.
Mme Cavallin considère que s’occuper de
clients victimes de réductions de personnel
ou aux prises avec une diminution de revenus est un exercice formateur qui se révélera
fort utile pour guider ceux qui prennent leur
retraite. « Évidemment, une personne dont
le poste est supprimé n’a pas le choix; mais il
est possible de reporter la retraite si les économies sont insuffisantes », précise-t-elle.
Beaucoup de ses clients envisagent de
tirer leur révérence l’année prochaine et se
demandent comment cela se passera. Dans
leur cas également, la question est d’apprendre à vivre avec des ressources restreintes,
même si la situation est différente. Quoi
qu’il en soit, la consultation commence toujours par une discussion sans détour sur les
habitudes d’achat du client.
Il est difficile de dire d’emblée au client
s’il aura assez d’argent pour vivre, car il faut
tenir compte de nombreux facteurs. Pour
donner une réponse valable, le conseiller
doit carrément lui demander : combien
allez-vous dépenser chaque mois ? C’est une
question très personnelle à laquelle il est
impératif d’avoir une réponse plausible pour
établir une planification adéquate.
« Ce n’est pas que je sois curieuse
de savoir ce que vous faites de votre
argent, mais il est essentiel que je sache
ce que vous faites de votre argent, affirme
Mme Cavallin. Je ne peux pas me permettre de répondre : « Avec 1,5 million vous en
aurez assez», car les besoins varient considérablement d’une personne à l’autre. »
Pour les clients bientôt retraités qui disposent d’un bon coussin, elle recommande
généralement une rente; ainsi, une partie
de leurs revenus fait plus ou moins office
de pension et couvre les dépenses mensuelles. Pour le reste, Mme Cavallin se
conforme à la démarche habituelle, c’està-dire constituer un portefeuille diversifié
qui comprend des placements productifs.
« Les marchés ont un comportement
cyclique et les épargnants ne peuvent se
passer du potentiel de croissance des titres
boursiers », ajoute-t-elle.
Cette stratégie s’adapte aisément à ceux
qui ont accepté une prime de départ volontaire car ils quittent normalement leur emploi
avec une somme considérable. En outre,
ils sont nombreux à trouver rapidement un
emploi moins rémunéré, ce qui a l’avantage
de procurer au ménage au moins un revenu
régulier. Toutefois, que le revenu provienne
d’un salaire ou d’une rente, un suivi minutieux des dépenses s’impose et l’intervention
du conseiller est déterminante pour amener
[notes]
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solutions
simples
pa r
philip porado
Les petits gestes mènent loin et c’est
d’autant plus vrai en matière d’épargne.
Plusieurs conseillers nous ont confié leurs
trucs pour permettre aux clients de se constituer un bas de laine maille après maille. Ces
idées pourraient vous être utiles pour inciter
vos clients à l’épargne.
• Payer les factures à temps. Les sociétés
offrent une option de paiement différé pour
une simple et unique raison : elles font de
l’argent si le compte n’est pas réglé sans
délai. Le client peut économiser en étant
mieux organisé et en veillant à conserver
suffisamment d’argent liquide pour payer
intégralement chaque compte.
• Rembourser progressivement les dettes.
Les frais d’emprunt sont un fardeau pour
la plupart des familles. En réduisant ses
dettes, le client augmente son argent disponible.
• Constituer et conserver un coussin. Les
banques réduisent leurs frais, voire les suppriment, si le client conserve un solde minimum dans son compte. Quand le client ne
paiera plus ces frais, faites-lui remarquer
l’économie qu’il réalise et demandez-lui de
verser cette somme tous les mois dans un
compte d’épargne.
• Emprunter des livres à la bibliothèque;
ceux qui lisent dans les transports en commun économisent ainsi 15 $ à 20 $.
• Apporter un lunch au travail. Une dépense
de 5 $ ou plus chaque par jour finit par
compter; pour économiser un peu plus,
apporter les boissons au lieu de les acheter dans une machine distributrice; et tant
qu’à faire, supprimer 2 ou 3 sorties au restaurant par semaine.
• Comparer les prix – qu’il s’agisse d’une
chemise, de chaussures ou d’un litre d’es-
sence, les détaillants se font la guerre pour
attirer les consommateurs.
Mais surtout, assurez-vous que le client place
effectivement ces petites économies quotidiennes dans un compte d’épargne ou un véhicule
similaire [voir la section « Conseil-secours »].
S’ils retirent cet argent de leur portefeuille et le
conservent hors d’atteinte, ils pourront compter
dessus au moment de faire un placement.
Enfin, n’oubliez pas le CELI. Statistique Canada
a dénoté un essor des cotisations dans ce véhicule.
Les clients qui souhaitent sérieusement épargner
en vue d’un placement peuvent commencer à profiter au maximum de ces instruments. Certains
ont tourné en dérision le plafond de 5 000 $ par
an, mais il faut rappeler au client qu’il s’agit d’une
limite annuelle; autrement dit, cela fait 15 000 $
en trois ans, 25 000 $ en cinq ans, et ainsi de
suite. Le pécule augmente rapidement.
— P.P.
les clients à comprendre leur nouvelle situation économique.
préfère éviter; mais elle a le mérite d’apporter une meilleure tranquillité d’esprit
et la satisfaction de savoir qu’on enraye
l’hémorragie. Ce sentiment de maîtrise
est inestimable », conclut Mme Cavallin.
Dans un autre ordre d’idée, les gens sont
obnubilés par la quête des rendements et les
conseillers doivent leur faire comprendre
que c’est une erreur. M. James a dû rappeler
à l’ordre certains clients qui vivaient au-dessus de leurs moyens, bien que leurs placements soient très fructueux. Ils ne savent pas
vraiment comment déterminer la durabilité
d’un apport de liquidités; ils ignorent où en
sont leurs réserves.
« Il est facile d’orienter les gens, mais ils
doivent y mettre du leur pour accepter et
implanter les recommandations, signalet-il. Il importe également qu’ils parviennent
à leur propre définition de la réussite. Un
nombre incroyable de gens vivent en fonction des critères qui ne sont pas les leurs.
Posséder deux automobiles est un luxe, quoi
qu’en disent les medias. »
M. Van Ryzewyk constate que ce type de
comportement de consommation peut aussi
mener à de mauvaises décisions de placement, surtout parmi les clients qui croient
avoir un horizon temporel éloigné.
« Les gens se disent qu’ils n’auront pas
besoin de cet argent d’ici 30 ans encore,
mais ils ne tiennent pas compte du fait
qu’ils dépensent à tout va, ni du risque de
chômage ou de crise économique, préciset-il. Auparavant, le principal achat d’une
vie était celui d’une maison; aujourd’hui,
certains misent leur chemise sur des instruments financiers discutables, avec des
conséquences beaucoup plus graves. »
Les conseillers doivent être à l’affût
de ces cas de figure et en dissuader leurs
clients, puis veiller à recommander des
solutions au rendement satisfaisant et à
moindre risque. M. Van Ryzewyk souligne
que la manœuvre permet de conscientiser
et de responsabiliser davantage les clients.
Objectif frugalité
Votre client est un panier percé ? Apprenez-lui la différence entre les dépenses
nécessaires et les achats discrétionnaires.
[ s u i va n t ]
Le moyen le plus simple de sonder le
client dans l’optique de réduire son endettement consiste à énumérer ses dépenses et
à signaler celles qui sont excessives. Peu de
gens ont conscience de l’argent consacré
aux cadeaux car ce sont des achats imprévus
et généralement guidés par le désir de faire
bonne impression sur leur destinataire.
« Je m’efforce de rester neutre, explique
Mme Cavallin. Au départ, je demande aux
clients de remplir une feuille de travail qui
énumère tous les déboursés possibles. Ils
peuvent ainsi constater comment ils dépensent leur argent. »
La liste doit comprendre toutes les dépenses (autos, restos, vêtements non essentiels,
boissons, etc.) et préciser leur fréquence.
Grâce à cet exercice, les clients voient
eux-mêmes dans quoi ils peuvent commencer à couper. « C’est une démarche
un peu angoissante que tout le monde
Auto-taxage
Épargner doit devenir une priorité. S’engager à mettre de côté une somme précise
chaque mois est un bon début pour le
client. Quant au conseiller, il lui revient de
proposer des instruments de placement à
la portée du client [ s u i v a n t ]
M. James admet la difficulté d’amener les
clients à prendre conscience de leur comportement d’achat. Lorsqu’il analyse la situation
de ses clients, il constate que la majorité de
1 0 2 0 0 9 article vedette numérique | CO 5
leur argent est englouti par la consommation,
ce qu’il appelle des dépenses pour combler
des besoins en objets, en plus de l’alimentation, de l’habillement et du logement.
« Il existe deux sortes d’argent : l’argent
de consommation et l’argent de placements.
L’argent de consommation cherche à combler
des besoins inexistants », déclare-t-il. « L’ennui, c’est que les gens ne savent pas comment
briser la routine, alors ils font des acquisitions
qui procurent une satisfaction ponctuelle. »
Une solution simple consiste à donner
la priorité à l’épargne et à laisser cet argent
fructifier. « Pourquoi ne pas imaginer que les
impôts ont augmenté de 10 % et mettre cet
argent de côté ? Cela règlerait les angoisses
financières de bien du monde ! », lance M.
James. [Voir la section « Conseil-secours »].
Il arrive que des recommandations judicieuses signifient une baisse de rémunération
pour le conseiller. Les clients pris à gorge
ont besoin de placements sûrs et les CPG,
obligations et autres liquidités sont parfois
conseils-
PAR
secours
Comment se fait-il que tant
de clients confient être
incapables d’épargner ?
À mon avis, c’est généralement parce
qu’ils attendent la fin du mois pour
mettre dans leur tirelire l’argent qui
reste.
À part, peut-être, les grandes fortunes
qui pourraient traverser sans la moindre
égratignure plusieurs crises de l’ampleur
de celle de 2008, tout le monde devrait
faire un peu d’économies chaque mois.
Si vous désirez aider vos clients à trouver l’argent nécessaire pour épargner et
investir, il est primordial de déterminer
combien ils en reçoivent et ce qu’ils en
font ensuite.
Ce n’est qu’après que vous pourrez
avoir une discussion ouverte et honnête
sur les moyens de mettre une partie de
cet argent en réserve.
le seul choix approprié dans leur situation
(autrement dit, pas de commissions dignes
de ce nom); pour les conseillers, ces périodes
de vaches maigres peuvent aussi être l’occasion de prendre conscience que leur apport
le plus précieux n’est pas le travail pour
lequel ils sont payés.
Robert Frances, Président et Chef de
la direction du Groupe Financier PEAK à
Montréal, rappelle aux conseillers le mérite
de la simplicité, en particulier dans le cas de
clients surendettés. En ce moment, il note
que les conseillers négligent les fonds équilibrés, bien qu’un des aspects positifs de la
débâcle actuelle soit d’avoir ramené l’attention des conseillers en placement sur la
valeur des rendements garantis.
« Les clients ne savent pas ce qu’ils font
et les conseillers s’efforcent d’être sophistiqués; ils ont le sentiment de ne pas en
faire assez s’ils ne proposent pas une solution inédite, explique-t-il. Mais les gens
aiment la simplicité. »
Le choc du futur
Le conseiller doit passer en revue les
avoirs et les contrats de prêt du client
et déterminer s’il est surexposé au crédit
bon marché.
Mme Cavallin et M. James sont tous
deux préoccupés par les répercussions d’une
éventuelle hausse de taux d’intérêt pendant
la reprise économique. En effet, ils affirment qu’une foule de clients ont fait diverses
acquisitions partant du principe que les taux
hypothécaires ne dépasseront pas les 5 %.
« Si les taux hypothécaires devaient faire
un bond de 2 %, nous assisterions à une
explosion du nombre de personnes incapables de faire face à la musique, explique
M. James. Les gens sont persuadés qu’il vaut
mieux cotiser au maximum à leur REER,
mais c’est un mauvais calcul si cela les empêche de rembourser leur solde de carte de crédit, sur lequel ils paient 18 % d’intérêt. »
M. James précise que rien n’est aussi
libérateur pour un client que d’avoir davan-
Stephanie Holmes-Winton, conseillère, The Money Finder, Halifax.
Outre conférer au client un sentiment
de sécurité et de protection, les économies ont l’avantage de vous assurer que
vos efforts n’auront pas été vains si
jamais le client est subitement privé d’une
partie ou de la totalité de ses rentrées
d’argent.
Les économies permettent également
de lutter contre le démon du crédit. Les
clients qui remboursent leurs dettes avec
régularité, mais négligent de prévoir un
pécule pour les besoins à court terme,
perdent pied dès le moindre imprévu
financier [DASH] le chauffe-eau a rendu
l’âme, les manuels nécessaires aux études des enfants sont plus chers qu’escompté…
Peu importe depuis combien de temps
il est libre de dettes, le client est découragé de revenir à la case départ; il risque
d’abandonner toute discipline et de
replonger dans ses travers dépensiers et
l’endettement. Éviter de retomber dans
ce cercle vicieux est très satisfaisant et
valorisant et pour votre client.
Si vous n’avez jamais abordé le sujet
avec vos clients, il peut être laborieux de
lancer la conversation sur la nécessité
d’économiser chaque mois. Voici quelques entrées en matière.
› Traitez l’épargne au même titre qu’une
facture – Vos clients reçoivent des factures; ils ne leur viendrait pas à l’idée
de tergiverser avec leur facture d’électricité mensuelle. Demandez-leur de
s’ajouter à la liste des dépenses prioritaires et d’accorder à l’épargne la
même gravité qu’à toutes leurs factures mensuelles. Ajoutez un virement
au compte d’épargne à la liste des
opérations prévues à chaque paie ou
toutes les deux paies.
› Ouvrez les yeux – Les clients autant
que les conseillers se font souvent
des illusions sur ce qu’on attend d’eux.
Pour ne pas être en reste, de nombreux parents pensent devoir consacrer des sommes considérables (par
rapport à leurs revenus) aux activités
sportives de leurs enfants; mais en
fait, certains des autres parents n’ont
pas davantage les moyens de ces
activités. Par amour, les gens cherchent à offrir les meilleures chances à
1 0 2 0 0 9 article vedette numérique | CO 6
Pourquoi ne pas imaginer
que les impôts ont
augmenté de 10 % et
mettre cet argent de côté ?
Cela règlerait les
angoisses financières
de bien du monde ! leurs enfants; toutefois, ils ne réalisent
pas ce qu’ils risquent de leur faire perdre en dépensant au-dessus de leurs
moyens. Les dépenses outrancières
ont des répercussions sur toute la
famille. Aidez les clients à classer en
ordre d’importance ces dépenses chargées d’émotivité. Si les sports sont
incontournables et que le client n’a pas
de quoi les payer, il faudra puiser cet
argent dans un autre budget, celui des
vacances par exemple.
› Ne laissez rien au hasard – ­Les gens
me disent toujours qu’ils sont incapables de réduire leurs dépenses, mais
j’ai constaté que c’est faux dans l’immense majorité des cas. Si vos clients
apprennent à reconnaître les dépenses
qu’ils peuvent contrôler, ils prennent des
décisions plus judicieuses et consacrent
leur argent aux choses les plus importantes pour eux. Je demande à mes
clients de dresser la liste de toutes leurs
dépenses variables et discrétionnaires.
Par variables, j’entend les achats nécessaires mais sur lesquels il est possible
d’exercer un certain contrôle (essence,
épicerie, habillement, coiffeur); quant
aux dépenses discrétionnaires, il s’agit
de choses que le client pourrait théoriquement supprimer de son vocabulaire
(vacances, restaurants, cinéma, musique, DVD). Pour amener le client à
contrôler une dépense variable, je lui
demande de fixer un montant pour l’épicerie d’une semaine et de ne rien acheter au-delà de cette somme. Pour lui
permettre de gérer une dépense discrétionnaire comme des vacances, je lui
propose d’ajouter à ses économies men-
suelles le douzième du budget de vacances prévu; cette démarche l’aide à savoir
où il en est en cas de besoin. Grâce à
ces deux exercices, une famille peut
réduire ses dépenses d’épicerie de
façon notable sans nuire à la santé de
personne, et prendre des vacances bien
méritées.
› Fouillez les fonds de poche – Le plus
souvent, c’est dans les conventions de
carte de crédit, de marge de crédit, de
prêts hypothécaires ou de prêts auto que
je déniche le plus d’argent à faire économiser à mes clients. Les gens ont tendance à souscrire toutes sortes d’assurances et si vous ne cherchez pas à
connaître tous leurs mouvements de
fonds vous ne découvrirez pas ces
dépenses. Il n’est pas rare qu’un client
paie une centaine de dollars par mois en
assurances-crédit. En résiliant ces
contrats, il se retrouve avec une somme
à faire fructifier.
Il ne s’agit pas de dicter au client ce
qu’il doit faire ou ne pas faire, ce qu’il peut
avoir ou non. Votre rôle est de lui ouvrir
les yeux sur sa situation financière et lui
montrer comment limiter ses dépenses
en connaissance de cause.
Les clients sont capables d’apprendre
à dépenser leur argent selon leurs priorités, et de laisser tomber les dépenses qui
n’avaient aucune importance de toutes
façons. De simples petites démarches
suffisent à leur démontrer ce qu’ils peuvent accomplir. Si vous réussissez à les
ramener sur la bonne voie, ils vous seront
éternellement reconnaissants de les avoir
aidés à colmater les trous de leur panier.
— S.H.
tage de rentrées que de sorties d’argent.
Il s’étonne que les nouveaux conseillers
n’apprennent pas ces notions élémentaires,
ajoutant que les soucis financiers affectent
indubitablement la santé et la vie privée.
« Ces notions font défaut à leur formation,
juge-t-il. On se borne à leur apprendre quels
fonds communs de placement vendre à un
client en fonction de son profil de risque. »
De plus, des conseillers et des observateurs de l’industrie s’inquiètent de la facilité avec laquelle la relance rapide des marchés boursiers a corrompu la mémoire des
investisseurs : ils ont oublié le coup bas de
l’automne dernier ou le désespoir ambiant
du mois de mars. Dans ce contexte, les
conseillers ont le devoir de remettre sur le
tapis l’impératif d’une gestion du risque; si
un client mène un train de vie extravagant, le
conseiller doit s’efforcer d’y mettre le holà.
Il est clair que transformer sa maison
en distributeur de billets était une mauvaise idée. Quand les clients en prendront
conscience, ils seront prêts à accepter des
principes de base comme : oui, il est effectivement préférable de payer ses factures à
temps, ou si une affaire semble trop belle
pour être vraie, c’est sans doute le cas.
« Nous sommes en train d’apprendre
toutes ces notions familières à nos parents,
mais qui ont échappé à notre génération à
cause des faibles taux d’intérêt. Nous y sommes exposés aujourd’hui à cause de la cupidité, du manque d’éthique et de la bêtise,
explique Mme Cavallin. Le fait que les gens
soient victimes des erreurs commises par
d’autres favorisera le retour à des structures
financières moins complexes. »
en
RÉSUMÉ
Afin d’aider vos clients à réduire leurs
dettes et à épargner davantage :
›Nous avons vu comment
aborder ces sujets avec eux.
›Nous nous sommes inspirés des
retraités, qui tirent le maximum
de leurs revenus limités.
› Nous avons évalué, avec nos
clients, diverses stratégies de
réduction de dépenses.
› Nous avons expliqué à nos clients
comment adopter de bonnes
habitudes d’épargne.
› Nous avons examiné l’impact
des variations de taux d’intérêt.
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