E-mail marketing pour un marketing direct on-line

Le Marketing Direct :
une communication
qui fait vendre
C’est quoi le marketing direct ? Pourquoi est-ce la
technique la plus adaptée ? Comment la mettre en
œuvre ?
Comment créer des documents efficaces ?
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Essai de définition...
Le « marketing direct »,(ou marketing
relationnel) est un ensemble de techniques de
communication, d’information ou de vente
qui s’adresse directement à une cible
identifiable et dont on doit mesurer les
résultats et les performances.
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Quelques chiffres :
 Près de 13 milliards d’euros d’investissement (2007)
 Plus de 39 % des investissements de communication
 Le media écrit représente 75 % de cette somme (9,5
milliards)
 Internet représente 910 millions dont 170 pour l’email
marketing
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Marketing vs
marketing direct
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Des idées fausses :
 Personne ne lit les mailings !
 93% lisent ou regardent leur courrier adressé *
 85% le lisent avec intérêt quand il est en rapport avec leurs
centres d’intérêt
 31% le jugent le plus incitatif pour se rendre en magasin
 Il y a peu de retours
 C’est une question de rentabilité pas une question de quantité
 C’est du harcèlement commercial !
 Ce sentiment est directement lié à la pertinence de l’offre
 Le mailing adressé n’est pas considéré comme intrusif (20%)
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Le Plus important,
c’est votre client !
 Une base de données (fichiers) permet de
relancer vos clients
 Une base de données permet de mieux connaître
vos clients et de mieux leur vendre…
 Les informations indispensables
 Coordonnées : adresse postale, téléphone, email
 Les informations nécessaires :
 Date de naissance, date de premier achat, centres d’intérêt
comportemental, CA dégagé…
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Où trouver les adresses ?
 Grâce à vos clients existants
 En échange avec d’autres commerçants
(proximité géographique, centres d’intérêt…)
 Location d’adresses en se basant sur l’existant
 ATTENTION : il est interdit de collecter des noms
sans l’autorisation de leur propriétaire
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Protégez
vos données !
 Une protection juridique :
 (déclaration du fichier à la CNIL www.cnil.fr)
 Une protection commerciale
 Insérer des adresses pièges
 Une protection physique
 Faire des sauvegardes délocalisées ce qui est garanti par
l’intranet Power Plate
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Bâtir votre plan d’actions
marketing
 Préparer votre plan sur l’année en identifiant
clairement les objectifs
 L’objectif est un objectif commercial et non pas un objectif
d’image, de notoriété
 Ce sont vos objectifs qui déterminent les médias à utiliser
 Distinguer fidélisation et prospection, typologie
 Définir les moments d’actions
 Saisonnalité, évènements locaux, anniversaires…
 Vos décisions doivent être centrées sur l’attente des
clients
 Penser au traitement des réponses
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Comment choisir
les médias
 Ils se déterminent en fonction de l’objectif
marketing/commercial
 Calculez votre coût d’acquisition client
 Raisonnez en termes de recherche de
rentabilité pas en termes de coûts
 Pensez à soigner vos clients, pas votre ego
!
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Panorama concret
 Mailing postal adressé :
 Un des plus efficaces, relance client, annonce promo ou
évènements saisonniers
 Journaux gratuits : c’est de la publicité pas du
marketing direct !
 Sauf si vous l’associez à un coupon (mais les résultats
sont faibles) et attention à la cible
 Téléphone : cher et chronophage mais très
efficace dans certains cas (confirmation Rdv)
 Emailing : en fidélisation uniquement
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Bâtir votre offre
et votre argumentaire
 Parlez moi de moi y’a que çà qui





m’intéresse !
Faites une offre commerciale (pas de
réduction qui affaiblirait vos marges)
attractive
Listez l’ensemble de vos arguments et
hiérarchisez-les
Inventez du GRATUIT ! (+ pour la même
somme)
Établissez et renforcez le lien de confiance
Respectez les contraintes juridiques
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Mailings :
comment réagit le lecteur
 L’image accroche l’œil mais c’est le texte
qui fait vendre et qui convainc
 10 secondes pour attirer l’attention et
susciter l’intérêt
 On survole un mailing pour y piocher les
informations qui nous intéressent
 Répondre à trois questions : qui m’écrit ?
pourquoi ? est-ce que ça m’intéresse ?
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Les erreurs
à ne pas commettre
 Faire semblant que ce n’est pas de la
publicité
 Annoncer clairement les choses, si le client n’est pas intéressé il
n’aurait pas répondu de toute façon
 Vous prendre pour un maître du suspens
 Croire que la vie va s’arrêter à la réception
de votre courrier
 Se vouloir créatif et original (sans savoirfaire ni moyens)
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5 conseils pour
réussir la conception
① Mettez vous à la place de vos clients
② Créez des accroches
③ Mettez en avant votre meilleur
argument
④ Ajoutez des éléments de réassurance
⑤ Créez des accélérateurs de rendement
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5 conseils pour
réussir la rédaction
① Soyez le plus clair et explicite possible :
une phrase par idée, une idée par
phrase
②Soignez la lisibilité (paragraphes courts)
③ Impliquez vos lecteurs (vocabulaire et
situation)
④ Soyez concret, rédigez au présent
⑤ Incitez à l’action, à la réponse
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Les chiffres pour
mesurer l’efficacité :
 Le coût contact
 Le coût d’acquisition client
 Le taux de transformation
prospect/client
 Le seuil de rentabilité (opération)
 Le CA moyen par client
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