Assises du tourisme Aude 2011 CR atelier clientèle Affaires

ASSISES DU TOURISME DE L’AUDE 2011
« Stratégies marketing et clientèles touristiques »
Le choix des armes !
Atelier Clientèle Affaires
Mark WATKINS
Cet atelier d’un heure environ est animé par Mark Watkins, président fondateur de la société COACH
OMNIUM, consultant spécialiste du tourisme, de l’hôtellerie et de la restauration, président
fondateur du comité pour la modernisation de l’hôtellerie française.
En guise d’introduction,
d’introduction Mr Watkins rappelle que cet atelier est axé sur la clientèle affaires
uniquement et non la clientèle loisirs, avec un rappel des définitions des 2 segments.
Son but : laisser parler les professionnels et institutionnels présents afin de répondre ensemble aux
questions qu’ils se posent à ce sujet.
A la demande de plusieurs participants, Mr Watkins décide de livrer un état des lieux résumé du TA
actuel en France.
Quelques chiffres clés :
Le TA représente une dépense de 9 milliards d’euros (dépenses d’entreprises établies en France,
mais pas forcément d’origine française).
En moyenne un client TA dépense 2,5 fois plus qu’un client loisirs. La raison est simple : les
entreprises, ou tout autre groupement d’hommes et de femmes, ont besoin de se réunir pour
échanger des idées, des messages.
Ces « regroupements » ont lieu quasiment toute l’année (hors période mi-juillet / mi-août et vacances
de fin d’année), généralement en pleine semaine (du mardi au jeudi), plus du tout en fin de semaine
(ceci étant essentiellement dû au passage aux 35 heures qui aura été un phénomène marquant
pour le TA).
Suite à cette brève présentation, Mr Watkins met l’accent sur les principales questions qu’un
professionnel désireux de développer sa clientèle Affaires peut se poser.
Quelles sont les régions émettrices de TA ?
L’Ile de France, 70% de la demande émane d’IDF sans pour autant correspondre à l’origine de cette
clientèle (nombreuses sont les entreprises dont le siège social ou la holding sont implantés en IDF,
et les succursales aux 4 coins de France).
Quelles sont les régions réceptrices ?
Aucune région française n’est vraiment concernée par cette question. L’offre suscitant la demande,
les entreprises sont sans cesse demandeuses de lieux nouveaux, insolites et originaux. Elles sont
multi fidèles et accordent une très haute importance au lieu choisi afin de garantir le meilleur
évènement possible à leurs participants. Le choix du lieu étant primordial dans la réussite du
séminaire.
CCI N/TOURISME/AB – 03/11/2011
Quels sont les critères de choix des entreprises ?
Partant du constat que la durée moyenne d’un séminaire est de 2 jours et que le champ moyen de
trajet qu’une entreprise acceptera de parcourir est de 2 heures environ :
- en 1er lieu : l’accessibilité
- la capacité d’accueil du site
- l’originalité du lieu : ce critère revêt une importance proportionnelle à la hiérarchie des CSP.
Par exemple les CSP ++ seront les plus sensibles à la valeur ajoutée de certains lieux de
réception, tandis que les catégories « débutantes » seront moins exigeantes.
D’une manière générale, l’hôtellerie reste une filière avantagée car elle dispose de salles de
réception et de restauration sur place.
Quelles sont les tendances des séminaires actuels ?
Les séjours durent de moins en moins longtemps, sont organisés de plus en plus près des lieux
d’implantation des entreprises et comptent de plus en plus de participants (85% des participants
se disent enthousiastes à l’idée de participer à un séminaire, même si cet enthousiasme devra
être entretenu par la diversité des lieux de réception choisis).
A la tête de cette organisation : les assistantes de direction et secrétaires (ce sont donc
majoritairement des femmes qui « prennent le risque » de choisir les futurs lieux de séminaires).
EN RESUME :
Le TA mêle management et communication, il est vecteur de messages et d’échanges. Ces
échanges se déroulent à l’extérieur de l’entreprise pour permettre aux participants de changer de
contexte et d’environnement et ainsi faciliter la communication.
Les hébergements choisis sont généralement des hôtels 3 ou 4 étoiles (les 5 étoiles et hôtellerie de
luxe n’étant pas sollicités pour des raisons d’image).
75% des entreprises sollicitent des prestations ludiques et sportives pour agrémenter et pimenter
leurs séminaires (ateliers cuisine, cours d’œnologie…ou encore activités nature non polluantes dans
le respect du développement durable).
A la suite de l’énumération de ces points principaux, Mr Watkins laisse place à d’éventuelles
questions de la part des participants et propose d’y associer des réponses brèves et précises.
Question 1 : que peut faire un prestataire
prestataire pour développer sa clientèle Affaires ?
- via son site web, créer une page spécialement dédiée aux prestations affaires que le
professionnel peut mettre en avant
- louer des fichiers d’organisateurs de séminaires
- privilégier les mailings postaux ciblés (documents d’appel papier) et éviter les e-mailings
Question 2 : Quelles sont les tendances pour demain ?
- des séminaires de durée de plus en plus courte, vers des destinations de moins en moins
lointaines
- la réussite d’un lieu dépend de sa force de communication
- les futures activités périphériques devront être peu coûteuses, dépaysantes et animées
Question 3 : la place des vidéoconférences ?
- par soucis d’économies et de restrictions budgétaires, elles risquent de prendre de l’ampleur mais
à long terme
CCI N/TOURISME/AB – 03/11/2011
Question
Question 4 : quels sont les ingrédients d’une réunion réussie ?
Pour les institutionnels
- un Palais des Congrès sans hôtels autour est inutile
- besoin d’hôtels 3 et 4* de grandes capacités
Pour les prestataires
- il faut incontestablement pouvoir mettre à disposition du matériel de qualité
- être entouré par un personnel compétent qui suive la prise en charge logistique des
participants
- savoir proposer des salles équipées et adaptées (ex : le manque récurent de prises
électriques, diffuser un son clair, adapter ses tarifs en matière de location de matériel). Il faut
retenir que 9/10 des voyageurs ne se séparent jamais de leur ordinateur portable ou de leurs
tablettes.
Question 5 : Quelles sont les principales causes de mécontentement des entreprises qui organisent
des séminaires ?
- la restauration (le contenu et le temps de service : il doit être rapide à midi et plus lent le soir
pour favoriser la détente)
- le mobilier et les équipements des salles (ils doivent être pratiques mais également
confortables)
- un mauvais éclairage
- un décor maussade et terne
Question 6 : Y’aY’a-t-il des villes modèles en France en matière d’organisation et de réception de
séminaires ?
- il n’existe pas réellement de bons élèves mais certaines régions ont une offre intéressante et
pertinente : Languedoc Roussillon, Bretagne, Bourgogne et région Centre.
Question 7 : l’aéroport de Carcassonne est-il vecteur de clientèles Affaires ?
- les entreprises n’aiment pas les low cost
- certains pays n’éprouvent pas le besoin de sortir de chez eux
Question 8 : Quelles
Quelles pourraient être les méthodes de prospection ?
- les encarts en presse spécialisée (les publicités sont moins crédibles que les rédactionnels)
- ne jamais rompre le contact avec les entreprises qui sont déjà venues il y a 2 ou 3 ans (les
entreprises sont demandeuses d’idées, il est nécessaire de les relancer régulièrement en
leur présentant les nouveautés de l’établissement)
- pour un appel d’offre, les entreprises questionnent en moyenne 5 prestataires (par ex : chez
Centers Parcs – Pierre&Vacances, le taux de concrétisation est de 1 pour 10 devis)
- il faut également savoir que 15% des entreprises passent par des agences TA et
évènementielles pour organiser leurs séminaires et congrès.
Le temps consacré à l’atelier arrivant à son terme, Mr Watkins conclut en invitant toute personne
intéressée à se rendre sur le site web de Coach Omnium afin d’y télécharger son étude complète du
TA 2011 en France.
CCI N/TOURISME/AB – 03/11/2011