POINT DE VUE BUSINESS – JUIN 2015

Lead Access
LEAD ACCESS Disposi&fs opéra&onnels agiles pour environnements business vola&ls et complexes Spécialisés dans la mise en rela&on avec les décideurs du CAC 40 et du SBF 250, nous intervenons auprès: Prendre contact et faire évoluer les percep&ons des prospects Iden&fier les « proposi&ons de rencontre gagnantes », c’est-­‐à-­‐dire suscep7bles de cons7tuer un point d’inflexion dans la rela7on commerciale en devenir Matérialiser les rencontres business B2B: un engagement, un contexte, des sujets… et in fine créer les condi&ons d’émergence de l’idée (ou projet) qui créera de la valeur Prise de rendez-­‐vous Execu&ve Sales Support & Lead Management OBJECTIFS de COMPRENDRE le type communica&on et de rela&on souhaités par les prospects cibles DÉFINIR les messages « gagnants » (contenu, canal) MATÉRIALISER les opportunités de rencontres Business ACCÉLÉRER la réalisa&on du plan de visite, les phases de rebonds CRÉER UN POINT DE RÉFÉRENCE pour mesurer la performance avant-­‐vente et vente RESULTATS
Q1 2015
17 Missions menées MODÈLE ACCOUNT DEVELOPMENT OFFICE STRUCTURER le back-­‐office commercial CARTOGRAPHIER les périmètres IDENTIFIER les décideurs , influenceurs et prescripteurs ANALYSER les leviers d’ac&on CORRIGER les écarts entre le réalisé et le plan d’ac&on commercial PILOTER le plan d’ac&on commercial 5 Nouveaux clients •  de cabinets de conseil -­‐ Stratégie et en Management •  de fonds d’inves7ssement •  de lobbyistes •  de start-­‐up innovantes (technologies et presta7ons intellectuelles) PORTEFEUILLE CLIENT Conseil en
stratégie
PRINCIPES DE COLLABORATION PERFORMANCE prac&ces » Appliquer les « b est 7% 20% 27% Conseil en
management
Finance
iden&fiées ADAPTATION Faire évoluer la structure et les objec&fs du disposi&f en fonc&on des enjeux opéra&onnels et business du donneur d’ordre GESTION DU CHANGEMENT Comprendre les enjeux de nos donneurs d’ordres en ma&ère d’intégra&on de nouveaux modes de collabora&on et d’usages 19 Clients ac&fs 40% 6% Start-up
Fonds
Fond d'investissement
VALEURS Ethique Humilité Excellence Pragma&sme CE QUE NOUS RETENONS DE NOS COLLABORATIONS Maam Sy Retours d’expériences
Les organisa&ons les plus performantes dans la maîtrise et le développement intelligent de leur réseau commercial ini&al auprès de nouveaux Top officers Nos collaborations avec les acteurs du consulting
excellent à exploiter la connaissance de leurs prospects dans un environnement mul&canal. Elles se singularisent par: La communica&on vers les cibles stratégiques de développement business (décideurs et influenceurs visibles ou cachés) a ceci de par7culier, et de paradoxal au regard de l’enjeu, qu’elle souffre chroniquement d’une « déperdi&on de signal » •  Une forte intégra7on des enjeux du significa&ve… A l’extrême, lorsque le réseau et les ou&ls de social selling montrent leurs limites, la communica&on est BUSINESS
Marke7ng Rela7onnel (CRM , souvent invisible (ou inaudible) pour le prospect cible adressé. alignement des indicateurs de C’est le syndrome de la communica&on « bouteille à la mer »: adresser un prospect sans savoir si le message arrivera, où pilotage marke7ng et commerciaux) il arrivera, quand il arrivera… Ni quelle forme est suscep7ble de prendre la réponse! •  Une démarche de cohérence de la communica7on directe vers les Facteurs exogènes: Facteurs endogènes iden&fiés prospects stratégiques à l’échelle de l’entreprise •  Sur-­‐sollicita7on des prospects •  La dilu7on des ac7vités de Back-­‐Office Syndrome de la •  Satura7on de certains canaux de communica7on •  Iner7e de certaines organisa7ons, acteurs ou relais de communica7on commercial •  Faible compréhension des cibles adressées (schéma d’acquisi7on d’informa7on, de valida7on, de référencement) « bouteille à la mer » : Apporter une réponse pra7que à ces phénomènes et adresser les prospects stratégiques au moyen d’une communica7on ciblée et qualita7ve, semble aller de soi… Pourtant, ce sujet plus tac&que que stratégique est souvent l’écueil des organisa&ons. En effet, les décisions opéra&onnelles et de mise en œuvre sont à la croisée des fonc&ons (Partner, Equipes, Back office commercial, Marke9ng, Communica9on). En réponse, les Partners et marketeurs pragma7ques et avant-­‐gardistes savent dresser un bilan sans concessions de leur communica&on sous l’angle spécifique du Business Development: Analyser les capacités réelles de l’organisa&on comprendre de nouveaux interlocuteurs stratégiques Ces organisa&ons démontrent aussi les meilleures pra&ques en ma&ère de: •  Collabora7on inter-­‐fonc7onnelle (Sales / Marke7ng-­‐Communica7on / Equipe mission, solu7on ou mé7er) PENSER « TACTIQUE » transformer l’informa&on business en ac&on construire collec&vement les messages gagnants •  Maîtrise financière d’événements marke7ng « Pilotes » •  Conduite du changement