Rachat du bâtiment Merck Serono, une belle victoire

Rachat du bâtiment Merck Serono, une belle victoire pour SPG Intercity
Après une consultation « test » dans le courant de l’année 2012, MERCK confiait à SPG
INTERCITY le mandat de vente de son bâtiment du quartier de Sécheron. 7 questions
posées à Grégory Grobon, chef de projet de cette colossale opération.
Grégory, quels arguments avez-vous exposés pour gagner ce mandat ?
Une expérience, une méthodologie et de l’ingéniosité.
Nous avons déjà mené à bien de grandes négociations et la logique de travail qui en a résulté nous
permet d’exprimer notre créativité malgré le poids des enjeux. Dans ce type de défis, on ne peut pas
se satisfaire d’une stratégie prudentielle, il faut de l’audace, de l’imagination et de l’agilité.
Comment avez-vous mis en place la compétition ?
En optant pour un appel d’offres, avec un teaser envoyé à + de 200 investisseurs triés en fonction de
leur capacité à réaliser une transaction de cette taille. 35 d’entre eux ont ensuite signé l’accord de
confidentialité qui leur donnait accès au mémorandum d’information préparé par nos équipes. Au
terme du premier tour, nous avons retenu 12 concurrents dont la proposition était compatible avec
le cahier des charges technique, la vocation industrielle du site et les conditions de vente fixées en
amont. Le deuxième tour a fait émerger 6 candidats, parmi lesquels nous avons sélectionné 3
finalistes, dont les dossiers se détachaient par leur qualité et leur vision.
Comment se situait l’offre CAMPUS BIOTECH de Messieurs Bertarelli et Wyss ?
Il faut savoir qu’elle n’était pas dans le trio final mais devant la complexité des négociations, la
compatibilité de leur projet avec l’affectation du site a fait la différence.
Avec une proposition intéressante pour votre client MERCK ?
D’un point de vue strictement financier, le CAMPUS BIOTECH a payé un plein prix de marché qui
était une condition bien entendu sine qua non pour notre client. D’autre part, la présence de
Messieurs Bertarelli et Wyss comme partenaires investisseurs et donateurs, a achevé de convaincre
le propriétaire de la solidité du dossier CAMPUS BIOTECH.
Selon vous, est-ce une bonne affaire pour tous les intervenants ?
Dans ce genre de transaction, il n’est pas rare qu’il y ait un rapport de force, finalement défavorable
à l’une des parties. Or, le projet Bertarelli était parfaitement équilibré, avec la promesse
exceptionnelle de générer des emplois et de faire rayonner Genève au plan international. On parle
souvent de « win win situation » je crois que nous avons la chance d’avoir pris part à une « win win
win situation » : Win pour MERCK, qui trouve un acheteur solide au prix de marché ayant des
activités compatibles avec la zone. Win pour le CAMPUS BIOTECH, qui s’offre un écrin unique pour
développer ses activités. Win pour Genève, qui conserve une vraie dimension internationale dans la
recherche en biotechnologie.
Qu’a apporté une telle opération à SPG INTERCITY ?
L’aspect économique n’était pas notre seul moteur. Martin Dunning, notre CEO et moi-même avons
rapidement saisi son enjeu stratégique. Rien n’est plus passionnant que de travailler sur un double
Rachat du bâtiment Merck Serono, une belle victoire pour SPG Intercity
axe entrepreneurial et transactionnel, surtout pour SPG INTERCITY qui met un point d’honneur à
défendre les projets économiques porteurs. Nous avons gagné en expérience à tout point de vue ; en
négociation, avec des interlocuteurs très compétents, mais aussi en technique, la complexité étant
omniprésente à tous les niveaux. Pour finir, nous avons appris humainement, car il est difficile de
mener à bien une telle opération si l’on ne prend pas en compte la dimension éthique, les chocs
relationnels, les luttes de pouvoir, l’âpreté des pourparlers. Notre rôle a été déterminant pour
maintenir un climat général serein et constructif, face aux événements et aux difficultés qui ont
logiquement émaillé les discussions.
Prêt pour un prochain dossier de cette importance ?
Plus que jamais ! Nous sommes fiers de cette réussite et d’avoir pu éprouver notre méthode de
travail sur un deal aussi exigeant, dans un environnement difficile, avec un vendeur qui nous a
toujours motivé à donner le meilleur de nous même.