Les techniques de prospection Normaliser l`approche commerciale

Les techniques de prospection
A LA CHARGE DU CLIENT
OBJECTIFS
Normaliser l'approche commerciale du cabinet.
Apporter les clés de la prospection efficace sur deux à trois axes
(réseaux, prescripteurs et salons)
CONTENU, SUPPORTS ET OUTILS
L’approche des réseaux
Les différentes catégories de réseaux (club services,
associations, club affaires)
Comment se présenter
Comment s’y comporter
Faire des affaires sans passer pour un affairiste !
L’approche des prescripteurs
Les différentes catégories de prescripteurs (banques, agents
et courtiers d’assurances, notaires, confrères, etc.)
Les « fondamentaux de la prescription »
Découvrir les attentes et les freins du prescripteur
Déclencher la première prescription
Transformer un prescripteur occasionnel en prescripteur
régulier
Le salon
Préparer un salon
Générer du trafic sur son stand
Accrocher le participant au salon
Faire une découverte flash des attentes et prendre un
rendez-vous
Supports et outils
Supports et outils sur un extranet dédié, mis à jour
régulièrement
Outils : listes de questions de découverte du prescripteur,
fiches de préparations de vente, argumentaires types, check
list salon
DUREE & PRIX
DATES
Durée : une demi-journée (2 axes) à une journée (3
axes)
Prix : 900 € H.T. à 1 800 €+ compte rendu à 225 €
H.T.
Extranet dédié : inclus pour la durée du cursus de
formation, 30 € par an et par collaborateur les
années suivantes
Frais (déplacement, hébergement, salle) refacturés
Date
Garantissant le bon déroulement de la mission et le
niveau tarifaire
Avoir suivi les modules
« fondamentaux de la démarche
commerciale » & « Entretien de
vente »
Libérer le temps nécessaire à la
formation, si possible dans un lieu
dans lequel les participants ne seront
pas occupés par la gestion du
quotidien !
SUR OPTION
Prestations non incluses dans la mission de base, qui
devront être ajoutées si besoin
Rappel de la stratégie de
développement du cabinet si elle est
établie
MISSIONS CONNEXES
Prestations non incluses dans la mission de base, qui
pourront être ajoutées si besoin
Formalisation préalable de la
stratégie de développement du
cabinet
Autres formations du cursus
commercial :
Les fondamentaux de la
démarche commerciale &
marketing
L’entretien de vente
La demande de
recommandation
La mise en place du plan
d’actions commerciales
Le suivi commercial
Aide à la formalisation des offres de
service (proposition initiale, offres de
missions complémentaires)
Cursus de formation management
Transfert de compétence :
Formation préalable à
l’animation du module
Coaching d’animation du
module
AVANTAGES
BENEFICES
Une formation dispensée par des professionnels
spécialisés « profession comptable », pratiquant
l’accompagnement de cabinets jusqu’à l’obtention de
résultats concrets
Une approche « technico-commerciale »
systématiquement adaptée au métier des
participants (tenue, révision, CAC, social, juridique,
gestion, conseil)
EFFICIAL
Trouver des prospects plus rapidement
Décider de manière plus pertinente du temps à
affecter à chaque axe de prospection, et
optimiser le résultat
Un seul prospect supplémentaire, pour un CA
de 4 000 €, apporte un CA de 20 000 € sur 5
ans !
LES TECHNIQUES DE PROSPECTION.DOC
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