1 - Les consultants ont tendance à sous- estimer leur

Transcription

www.rh-solutions.com
1
SOMMAIRE
1.
Les consultants ont tendance à sous-estimer leur tarif
2.
Structurer son offre de service et bien facturer
3.
Et si vous facturiez autrement ?
4.
Six règles pour construire sa grille de tarifs
5.
Vendre son savoir-faire de consultant
6.
Convaincre son prospect que l’on est expert.
7. « Trop cher, votre tarif est trop élevé ! »
8.
Le portage salarial expliqué en 4 points
9.
Crédits et auteurs
10. Les agences RH Solutions en France
2
Edito
Pourquoi un Guide sur l’offre de service et
la négociation ?
…Parce qu’aujourd’hui, les INDÉPENDANTS ont parfois tendance à sous-estimer leurs
tarifs et ne se préparent pas toujours à la négociation !
La négociation est une étape cruciale ; en effet, elle conditionne les modalités de déroulement
de la mission et notamment le niveau de revenu.
Souvent, nous nous plaçons dans une relation fournisseur-acheteur qui
conduit inexorablement à mettre la pression sur les prix (son fameux
TJM, Taux Journalier Moyen, bien connu des informaticiens notamment).
Or, tout l’enjeu consiste à déplacer la négociation vers un échange
partenarial. Mais cela n’est pas si facile à réaliser car nous devons éviter
les pièges les plus fréquents : le manque de préparation, une offre pas
assez structurée et une mauvaise appréciation de la relation de force.
Nous avons créé ce guide afin de vous montrer comment aborder chaque étape, depuis la
construction de son offre, jusqu’à la proposition finale. Nous avons pour cela interrogé nos
experts – qui sont aussi vos conseillers en agence- et demandé un retour d’expérience de la
part de nos consultants portés.
Voici le résultat ! Et en plus d’une bonne lecture, nous vous souhaitons une « bonne
négo ! ».
Vincent Remazeilles,
Directeur et fondateur RH Solutions
3
Christine Bellin, RH-Solutions Poitou Charentes
1 - Les consultants ont tendance à sousestimer leur tarif
Pour les professionnels qui démarrent leur activité de conseil en portage
salarial, la question du tarif suscite beaucoup d’interrogations. Partagezvous ce constat ?
C.B. : Oui, c’est une question centrale, qui revient dans tous les entretiens.
Pas facile de dire combien on vaut sur le marché lorsqu’on a toujours
raisonné par rapport à une grille salariale. Ce qui est frappant, c’est que
beaucoup de consultants ont tendance à sous-estimer leur tarif au départ.
Pour eux, facturer une journée de conseil 800 ou 1000 €, cela paraît
excessif. Ils s’étonnent qu’une entreprise puisse rémunérer un consultant
sur cette base-là. C’est pourtant dans la moyenne du marché.
En réalité, ils oublient que ce tarif inclut un travail de préparation de la mission en amont et
un suivi à-posteriori, le service « après-vente » en quelque sorte. Lorsqu’on facture une journée
d’intervention, cela représente bien plus que 8 heures de travail effectives.
Comparé au salaire que pouvait percevoir le consultant avant, 800€ ou
1000€ par jour, c’est tout de même beaucoup…
C.B. : Tout est relatif. D’abord, il faut rappeler que l’activité de consultant indépendant est par
nature volatile. Sauf à décrocher une mission de longue durée à plein temps, on ne facture
pas toujours 20 jours par mois, 12 mois par an. Il faut donc rapporter ce tarif à une moyenne
annuelle de jours de facturation, par exemple 100 ou 120 jours. Ce qui change déjà bien les
choses.
Ensuite, il faut raisonner de manière globale : ce qu’offre le consultant à son client va bien audelà de son expertise proprement dite, c’est aussi :
•
de la disponibilité,
•
de la flexibilité,
•
un regard extérieur et objectif,
•
une capacité à impulser le changement.
...Autant d’atouts que l’on a parfois tendance à oublier, mais qui ont eux aussi leur prix.
4
Quel conseil donnez-vous aux consultants que vous rencontrez en matière
de tarif ?
C.B. : D’abord, il faut éviter la tentation du dumping. A la limite, on
peut le faire pour décrocher une première mission, mais très vite il faut
se mettre en cohérence avec les prix du marché.
C’est une question de crédibilité. Autre conseil de bon sens, bien sûr,
lorsqu’on fixe son tarif : il faut tenir compte du facteur métier et de
l’expérience. Un consultant senior en fusions et acquisitions se paie
bien plus qu’un formateur junior en anglais.
Il faut aussi intégrer le contexte local. Les prix sont plus élevés à Paris qu’en province.
Enfin, il ne faut pas s’arrêter à un tarif unique, mais moduler sa grille en fonction de la durée
de la mission, ou des besoins spécifiques du client. Une intervention ponctuelle d’une ou deux
journées ne se facture pas au même tarif qu’une mission d’un mois à plein temps.
En résumé : prenez en compte vos besoins
Faites en sorte que votre tarif soit compatible avec vos attentes en terme de rémunération.
Un bon moyen de s’assurer de la viabilité de votre tarif est d’estimer, en étant réaliste, le
nombre de jours que vous allez travailler chaque mois et de le mettre en balance avec le tarif
que vous venez de définir.
Si vous escomptez 10 jours de mission chaque mois, et que votre tarif est de 490 euros par
jour, vous pourrez tabler environ sur un salaire net de 2350 euros, sans inclure dans cet
exemple les frais de mission qui peuvent vous être remboursés. A vous de voir si cette
rémunération vous convient. Si c’est le cas, vous êtes fin prêt.
5
Muriel ANCEL RH Solutions Strasbourg (67)
2 - Structurer son offre de service de
consultant et bien facturer
Pour un consultant dans le conseil, réussir à bien présenter son offre de
service, c’est savoir la « packager ». Il faut bien sûr s’appuyer sur une
expertise pointue, mais cela ne suffit pas.
Il faut que le client voit une offre claire, structurée, qui lui apporte de la
valeur ajoutée, au-delà des références, des connaissances et du CV du
consultant. Un travail de réflexion est toujours utile, avant même de
commencer la prospection.
Faire dans le concret
Inutile de mettre en avant votre spécialité, votre formation, si vous ne dites pas que vous
amenez une solution précise à un problème. La définition de votre offre, c’est une réponse
à un besoin. Et pour ne pas vous limiter à un seul domaine d’intervention, vous devez décliner
votre offre.
M.A. : Dans le domaine des Ressources Humaines que je connais bien, un expert en droit
du travail a intérêt à proposer un service tel que «clarifier les contrats de sous-traitance» … et
implicitement éviter les prêts de main-d’œuvre illicite. Il répond ainsi à une vraie problématique
à laquelle font face les services informatiques ; pour un Directeur Informatique ou un DRH ce
service a du sens.
Un consultant RH doit aussi envisager de se positionner -s’il en a l’expertise- sur « la mise en
place du plan senior ». Un vrai sujet qui peut rapidement devenir une problématique pour les
PME !
Vous êtes traducteur ? Plutôt que de mettre en avant vos diplômes, indiquez que vous
traduisez « en 48 heures des documentations techniques en anglais ».
Dans le domaine internet, plutôt que de parler uniquement des technologies de « responsive
design », dites que vous développez des « solutions multi écran pour tablettes et
Smartphones» ou que favorisez « la mobilité des collaborateurs sur le terrain via des
applications métiers.
6
Un manager de transition devra également valoriser sa capacité à « mettre en place un chaîne
de production agro-alimentaire à l’étranger » ou « réorganiser un service Achat de Groupe
industriel.
Conclusion : il y a une vraie valeur à faire ressortir son côté opérationnel, sa capacité
d’intervention ; c’est cela qui attire l’œil et permet de se démarquer de la concurrence.
Quels sont vos modalités d’intervention ?
La question est centrale car elle va impacter votre organisation.
Bon nombre de clients oublient ce point en pensant que le
consultant connait leur mode habituel de fonctionnement. C’est
donc au consultant de cerner le besoin.
Est-ce que votre client souhaite :
•
vous mobiliser à plein temps,
•
vous faire intervenir dans ses locaux,
•
vous laisser vous organiser depuis votre bureau et travailler
via Skype…
M.A. : De façon générale, vous devez définir vos prestations à l’heure, à la journée, au mois.
Je conseille également de prévoir un système de forfait récurrent, comme un abonnement.
Enfin, il faut anticiper votre prix de déplacement -est- il inclus ou non dans le forfait ?- et prévoir
les prix hors forfait par les déplacements supplémentaires. Intervenir sur site chaque semaine
ou 1 fois par mois ce n’est pas pareil.
Se rendre à Strasbourg, Metz, Colmar ou Mulhouse, cela à un coût différent. Tous ces
éléments doivent être pensés à l’avance pour éviter de se retrouver « coincé » face au client
et mettre à mal sa crédibilité … et sa rentabilité !
Une fois posé sur papier, à vous de proposer les « modalités » d’intervention dans votre offre,
en amont de l’entretien commercial.
La facturation, les délais, les livrables
Encore une fois, la relation avec le client sera transparente si votre offre est claire et sans zone
d’ombre. Les points de friction viennent des non-dits, des sujets soi-disant implicites.
7
A nouveau, faites une check-list :
 Quelle est votre facturation ? Convention de formation, contrat de
portage salarial, honoraires…,
 Quels sont vos délais de paiement et le montant de la
précommande (20%, 30, 40%…)
 Comment sont intégrés les frais de missions (payé en direct,
refacturés),
 Quels sont les délais d’exécution, les étapes intermédiaires
déclenchant des facturations sont-elles identifiées, quels sont les
attendus, les livrables (documentation, synthèse, tableau de bord)…
M.A. : Pour conclure, plus ces sujets seront définis par vos soins en amont, plus une éventuelle
négociation ultérieure sera simple à mener …et le déroulement de la mission facilitée.
Structurer son offre c’est finalement la rendre compréhensible pour tous ».
3 - Et si vous facturiez autrement ?
La question peut sembler anodine et pourtant, que vous soyez Consultant décisionnel,
Consultant informatique, en Ressources humaines, ou Formateur, votre mode de facturation
est un point essentiel de votre force commerciale.
Au croisement de votre façon de travailler et des résultats attendus par le client, c'est la pièce
angulaire de vos prestations.
Votre mode de facturation peut s’avérer être un argument commercial fort, alors prenez le
temps de faire le tour des différentes sortes de facturation possible et n’hésitez pas à demander
à des confrères leur propre fonctionnement…
1.
La facturation au forfait ou au projet
La facturation au forfait ne précise pas le temps passé ni vos méthodes de travail. Elle est
possible lorsque l’objectif de la mission est quantifiable et utilisée en général pour un rapport,
un audit, une étude...
Elle n’est pas forcément rentable pour le consultant qui peut passer beaucoup plus de temps
que prévu sur le dossier mais est plutôt rassurante pour le client qui n’a pas de mauvaise
surprise.
8
2.
La facturation par abonnement
Dérivée du premier mode de facturation, cette formulation est idéale
pour les interventions en temps partagé ou techniques, plusieurs fois
par an. Elle est plutôt adaptée dans ce cas aux interventions
rapides et faciles à identifier : maintenance, entretiens, etc.
Avec ce mode opératoire également, le client connaît le montant qu’il
va débourser et cela peut contribuer à le rassurer.
3.
La facturation au temps passé
Le mode de facturation au temps passé est nécessaire si votre prestation comporte un
accompagnement ou de la formation et que vous ne pouvez évaluer le volume de travail en
amont. Facture à la journée ou au taux horaire, il est indispensable de tenir à jour des
justificatifs des temps passés dans tous les cas, ce qui peut s’avérer fastidieux pour vous. Ce
type de facturation demande une grande confiance de la part du client et s’applique le plus
souvent lorsque l’expert est bien connu ou a déjà travaillé avec le client.
4.
Facturation à la performance ou aux résultats
Cette approche comporte des risques certains mais elle s’avère être un argument commercial
de poids… En effet, vous garantissez les résultats de la mission en vous basant sur des
indicateurs identifiés dès la signature du contrat.
Très utilisée par les consultants qui œuvrent dans l’optimisation des coûts, ce procédé gagne
désormais les domaines de la communication et du marketing, notamment lors de la
création de campagnes publicitaires ou d’acquisition de clients. Plus efficace pour le client, la
prestation est aussi facturée plus cher et peut donc s’avérer très lucrative pour le consultant
sûr de ses méthodes.
5.
Facturation intégrant la valeur générée
Ce mode de facturation est sans doute le plus difficile à mettre en place pour un consultant car
il nécessite une estimation ambitieuse de la valeur de votre travail.
Elle consiste à ajuster ses tarifs en fonction des bénéfices que vous apportez à l’entreprise.
De ce fait, elle n’est possible qu’en cas de solide expérience métier du consultant.
9
Sylvain Tritant, RH Solutions Ain et 2 Savoie
4 - Six règles pour construire sa grille de
tarifs et la défendre
Comment fixer ses tarifs de consultant en portage salarial et s'y tenir face à un prospect ?
Voici les six étapes clés pour répondre à cette question :
1 - L'analyse de la concurrence
Il est impératif d'analyser les tarifs du marché pour vous positionner.
L'idéal est de vous aligner sur la concurrence, en intégrant le coût
global de vos actions commerciales.
Même au début de votre activité, ne vous bradez pas ! Un positionnement tarifaire trop bas
vous obligera à compenser par le volume... or, vos journées ne durent que 24 heures ! Ne
vous mettez pas en difficulté dès le départ. Si vous souhaitez malgré tout vous positionner
légèrement en-deçà, donnez un sens à votre démarche en annonçant qu'il s'agit d'un prix de
lancement.
=> La solution : augmentez vos tarifs petit à petit.
2 - L'analyse de la demande
Le prix n'est pas obligatoirement l'élément déterminant dans le choix d'un prospect. Il est sans
doute prêt à choisir un prestataire légèrement plus cher, si c'est celui-ci qui lui procure la
«prestation maximum».
=> La solution : réalisez une étude sur le prix psychologique accepté pour cette prestation.
Deux questions à poser :
 « En-dessous de quel prix jugeriez-vous que la prestation est de piètre qualité ? »,
 « Au-dessus de quel prix cette prestation serait-elle trop chère? ».
3 - L'analyse du coût de revient
Selon la nature de votre activité, le paramètre du coût de revient peut primer dans la définition
de votre grille tarifaire. Prenez en compte les coûts fixes liés à l'achat de marchandises ou de
matériel.
=> La solution : établissez un compte de résultat prévisionnel.
10
4 - Justifier ses tarifs face à un client
N'annoncez jamais un tarif sans connaître les besoins précis de
votre prospect. Vous partez d'une base tarifaire, mais qui évolue en
fonction des paramètres de la collaboration.
Suggérez au prospect de voir ensemble ce que la prestation va lui
apporter. S'il vous compare à un concurrent moins cher, mettez en
avant votre « plus concurrentiel », qui justifie cette différence.
N'annoncez le prix qu'en dernier, car il y a un moment dans une
négociation où le désir d'acheter l'emporte sur la résistance à la dépense.
=> La solution : préparez un argumentaire solide.
5- Savoir éviter de ne parler que de tarif
Lors de la négociation, ne vous laissez jamais enfermer sur le terrain du prix. Restreindre la
discussion à cet élément reviendrait à faire abstraction des multiples paramètres de votre
prestation qui ne sont pas quantifiables :
 votre compréhension de la problématique (mettez l’accent sur une mission similaire que
vous avez déjà réalisée).
 la qualité de votre travail (si vous avez des clients connus, faites-en état).
 votre disponibilité (annoncez la date à laquelle vous pouvez rentrer en production).
6- Accepter les compromis
Pas évident de maintenir son prix face à un prospect qui conditionne son accord à une grosse
remise... Vous pouvez :
 céder en négociant une remise plus acceptable pour vous (attention : céder sur une
remise très importante peut faire douter de la qualité de votre prestation).
 refuser si le compromis est impossible.
=> La solution : fixez-vous un prix plancher en-dessous duquel vous ne descendrez pas.
…et demandez toujours une contrepartie comme :



un acompte plus conséquent
des moyens supplémentaires
une mission connexe.
11
Emmanuel RIBET, RH Solutions Hauts-de-Seine
5 - Vendre son savoir-faire de consultant
« Le savoir-faire, c'est bien, mais le faire-savoir prime ».
Emmanuel Ribet est directeur de RH Solutions à la Défense (92). Il
conseille et forme son réseau de consultants grâce à une expérience
de plus de 20 ans à des fonctions de management, projets et
commerciales : «Savoir prendre un rendez-vous avec la bonne
personne, bâtir un argumentaire, négocier ses tarifs : des bases
commerciales indispensables », rappelle-t-il.
«Le savoir-faire, c'est bien, mais le faire-savoir prime», assène-t-il.
«Les portés doivent tous faire face à la même problématique : pour pouvoir vivre de leur métier,
ils doivent savoir se vendre.». Pas forcément évident.
«Prenons l'exemple d'un ingénieur : il a l'expertise, mais pas obligatoirement la fibre
commerciale. Bien sûr, il y a des exceptions : Dassault, Citroën, étaient de grands ingénieurs
doublés de formidables commerciaux... Mais ils restent des cas rares.»
Les «portés» ont souvent même une certaine aversion à se voir comme un
« produit à vendre ».
Pour lever ce frein, Emmanuel Ribet adopte une démarche simple : «Nous leur faisons intégrer
que ce n'est pas eux, leur personne propre, qu'ils vendent, mais bien leur expertise à travers
leurs prestations.».
Le niveau d'implication ne simplifie pas non plus les choses : si vous vendez un produit fabriqué
par X, vous n'aurez pas de difficulté à baisser de 30% votre tarif ; alors que si vous vendez
votre propre produit (ici, votre prestation), vous aurez du mal à accepter de négocier à la baisse
car vous savez tout ce qu'il y a derrière, en terme de travail notamment.». Les formations
permettent de prendre ce recul, nécessaire.
Le secret d’un bon commercial
«Travailler. Ne pas se décourager, se fixer des objectifs chiffrés. Et surtout, assurer le suivi:
ne pas oublier un rappel demandé, rappeler jusqu'à réussir à avoir son interlocuteur... c'est
primordial.».
12
Bien que commercial aguerri, il l'avoue lui-même : « Je passe parfois dix à quinze coups de
téléphone pour réussir à joindre un interlocuteur ».
Le secret tient en une phrase : appliquer dans le suivi commercial la même rigueur dont on
fait preuve dans son métier. Et surtout, il faut garder à l'esprit qu'il s'agit d'un travail permanent
: il faut anticiper, ne pas attendre la fin d'une mission pour démarrer la prospection de la
prochaine.
« Il est essentiel de mener de front son activité et sa prospection. Quand on est indépendant,
on est à la fois son directeur commercial, son directeur marketing, sa secrétaire... Il faut savoir
tout assurer en même temps. ».
13
Denis RAYNAL, RH Solutions Paris (75)
6 - Convaincre son prospect que l’on est
expert et savoir conclure
Directeur de RH Solutions Paris, Denis Raynal est lui-même un
expert des activités de top management -Sales Manager, General
Manager- grâce à plus de 20 ans sur les zones EMEA et Amérique
Latine.
Il est conscient de l’importance que revêt l’expertise d’un consultant,
aux yeux du client : « c’est la base du succès : arriver à convaincre
son prospect que l’on est expert. Pour cela, inutile d’étaler ses
diplômes, ou de dérouler la liste des postes que l’on a exercés, s’ils n’ont pas un rapport
direct avec le sujet concerné. Ce qui compte, c’est le présent.
Montrer que l’on connait son métier, ses codes, ses techniques, ses méthodes. Que l’on
possède les clés pour comprendre une problématique donnée et y apporter des solutions. »
Et pour cela, Denis Raynal conseille l’écoute : « écouter est essentiel puis, progressivement
questionner, investiguer, de manière à pouvoir établir une recommandation claire et
convaincante. Sachant que c’est sur la pertinence de ce document que le client juge le
consultant. »
Etre expert dans son domaine, c’est indispensable…
…mais pas suffisant, encore faut-il arriver à se vendre ! Dans le conseil, la concurrence est
rude et la cooptation compte beaucoup. D’où l’importance de se faire recommander, à fortiori
au démarrage de l’activité.
Toutes les pistes sont bonnes : anciens clients, fournisseurs, amis, famille… Chose
importante, il ne faut pas oublier de renvoyez l’ascenseur au passage. Sinon, ça ne marche
qu’une fois.
Attention aussi à ne pas griller les étapes. Il faut solliciter les prescripteurs potentiels une
fois que l’on est fin prêt, pas avant. Beaucoup de cadres en cours de reconversion se grillent
d’entrée de jeu parce que leur offre de conseil est inaboutie.
14
L’aspect relationnel
Le conseil n’est pas qu’une affaire d’expertise. C’est aussi une question de personnes. Si vous
n’arrivez pas à susciter une relation de confiance avec votre prospect, il y a peu de chance
qu’il fasse affaire avec vous.
Tout ce qui peut concourir à établir un climat positif est bon à prendre : Si vous avez un point
en commun (formation, parcours professionnel), faites en état.
Soignez aussi votre attitude - la fameuse communication non verbale – en adoptant un
comportement ouvert. Faites preuve d’empathie, respectez le temps de parole de votre
interlocuteur. Ces petits détails vous permettront de marquer des points précieux.
Utiliser les techniques des pros
Rompu à l’exercice des négociations difficiles, Denis Raynal souligne
l’importance de connaitre et d’utiliser les techniques des pros de la
négociation :
« Pas question d’arriver les mains vides face à un client, sous peine
d’aller au casse-pipe. Alors préparez votre négociation avec les
techniques des meilleurs commerciaux. Et pour commencer, sachez qu’il faut toujours arriver
bien préparé, pour être en position de force… »
Une négociation, ça se prépare dès le rendez-vous fixé. Préparez donc des arguments solides,
basés sur des éléments concrets, chiffrés, factuels et démontrables.
Ensuite, définissez vos objectifs, par ordre de priorité : facturer un prix donné, obtenir des
moyens supplémentaires, tirer sur les délai...
Déterminez aussi la liste des concessions que vous êtes prêt à faire et les points sur lesquels
vous devrez au contraire rester intransigeant.
Fixez-vous une limite basse (une sorte de point de rupture), que vous vous interdirez de
franchir, sous peine d’être à coup sûr perdant.
Pour finir, sachez que pour aborder la négociation proprement dite dans les meilleures
conditions, arrivez frais et dispos le jour J. Si le stress vous taraude, ne soyez pas sur la
défensive. Gardez un comportement ouvert et positif.
15
Négociez à votre avantage
Pour prendre l’avantage, Denis Raynal conseille enfin de tenter de décrypter le jeu du vis-àvis, comme au poker. « Pour cela, laissez le parler, posez lui des questions, allez à la pêche
aux infos, conseille-t-il »
Le but est d’arriver à deviner ses priorités et ce qu’il est prêt à concéder pour les obtenir.
Ensuite, face à ses demandes répétées, ne lâchez jamais rien sans contrepartie. Les
meilleures concessions sont celles qui ne vous coûtent rien, mais qui ont de l’importance aux
yeux de l’autre.
Enfin, s’il le faut, soyez ferme, mais restez toujours courtois. L’attitude idéale, c’est une main
de fer dans un gant de velours.
Conclure la négociation est capital.
L’heure de négociation est passée et il faut conclure…Votre client
hésite ? C’est le moment d’enfoncer le clou en lui faisant une ultime
concession.
Ne lui offrez surtout pas l’opportunité de reporter sa décision. Il
risquerait de revenir vers vous avec de nouvelles exigences.
Enfin, n’oubliez pas le principal : une négociation réussie est une négociation ou chacun a le
sentiment d’avoir gagné quelque chose. Ce qui est important si l’on souhaite inscrire une
relation professionnelle dans la durée.
16
Sandrine BEDRANI, RH Solutions Lille (59)
7 - « Trop cher ! » …Comment contrer les
objections du client
Pour les consultants encore peu rodés, faire face à une objection est
toujours difficile. Le truc est de savoir que ce sont souvent les mêmes
objections qui reviennent. En préparant une réponse adaptée, vous
aurez plus de facilité pour emporter l’affaire…
Sandrine Bedrani, Directrice de RH Solutions dans le Nord, connait bien
cette liste d’objections car dans une «négo», c’est comme ailleurs,
l’histoire se répète toujours.
Sandrine conseille donc toujours de dresser cette liste et de se préparer à trouver la parade.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
« Votre tarif est trop élevé ! »
« L’un de vos concurrents est moins cher, le saviez-vous? »
« J’ai un problème de budget, vous comprenez…»
« Vous accordez plus d’avantages à d’autres ! »
« Je vais réfléchir,… avez-vous une documentation à me remettre ? »
« Oui mais…? »
Objection 1 : « Votre tarif est trop élevé »
C’est l’objection de base, car souvent une des responsabilités de votre interlocuteur est de
faire baisser les prix. A vous de jouer -car c’est un jeu- en listant avant tout ses exigences :

la sécurité,

la rapidité d’intervention,

les garanties,

le besoin d’expertise pointue…
Bref, tous les éléments qui n’ont « pas de prix » à ses yeux et qui peuvent le rassurer ou
assoir son autorité auprès de ses supérieurs. Il faut rappeler les points forts de votre offre afin
que le client ait les arguments pour la défendre en interne.
17
Objection 2 : « L’un de vos concurrents est moins cher »
C’est aussi un argument classique car dans l’imaginaire collectif, il y a toujours mieux et moins
cher ailleurs. Attention cependant car cette remarque anodine peut vous faire douter : « Et si
c’était vrai ? Que faire ? ».
La réponse la plus appropriée est bien sûr de ne pas trop s’émouvoir et surtout distinguer son
offre :

« Vous avez raison si on regarde le prix de base sans tenir compte des services
que j’apporte en plus…» ou

« L’écart correspond à un élément clé que je vous apporte en plus … »
Objection 3 : « J’ai un problème de budget »
C’est un véritable argument. Votre offre n’est pas remise en cause, c’est
déjà un premier point.
Maintenant il faut qu’elle rentre dans le budget et la meilleure solution
est de la découper en étapes homogènes : « Audit », « Mise en place »,
« étape 1″, « étape expert »…
A vous de trouver les termes justes pour expliquer au client qu’il va
bénéficier d’une vraie mission à compléter ultérieurement par une autre mission.
« Je conseille dans ce cas, propose Sandrine, de tenter de redéfinir le besoin du client et vous
trouverez peut être une façon de supprimer une étape inutile ou coûteuse sans remettre en
cause l’intérêt général du projet -…pouvons-nous réfléchir ensemble à une autre solution ?-.»
Objection 4 : « Vous accordez plus d’avantages à d’autres ! »
Évidemment, si vous avez été recommandé par une des connaissances de votre client, ce
dernier a pu se renseigner sur votre mission et considérer que « vous en avez fait plus » ou
«pour moins cher ».
Pas de panique : retournez l’argument en indiquant que les contrats ne se valaient pas puisque
l’autre mission durait plus longtemps, que le volume de chiffre d’affaires sur l’année est plus
important, que les délais de paiement étaient beaucoup plus avantageux…
18
Objection 5 : « Avez-vous une documentation à me remettre ?»
Bien sûr, rassurez votre interlocuteur sur le fait que vous allez la lui
transmettre… mais demandez-lui de préciser le but poursuivi :
 « Souhaitez-vous que j’intègre dans la documentation des éléments
que nous n’aurions pas encore abordé ? ».
Dans ce cas, le client concèdera qu’il n’est pas encore décidé et vous
pourrez l’amener à connaître ce qu’il le déciderait.
Objection 6 : Et pour finir, l’objection pour l’objection.
Le client qui systématiquement cherche un élément bloquant dans la discussion commencera
ses phrases par un « Oui, mais…? »
Avec lui, vous risquez de ne jamais en finir. Pour clore la négociation vous êtes donc amené
à mettre le client au pied du mur en le questionnant ainsi :
 « Si je réponds à [cette demande, cette objection] et que je résous le problème de
[modalités de paiement, prix, rapidité d’intervention, confidentialité…] consentirez-vous
à me passer commande ? »
Il faut savoir aussi poser « la question ultime » pour clore le débat. Cela fait partie d’une
négociation efficace.
19
9 - Le portage salarial expliqué en 4 points
Le portage salarial s’organise autour de 4 étapes clés, que le professionnel en portage et
l’entreprise franchissent, accompagnés par leur conseiller local RH Solutions.
Etape 1 : Prospection et négociation commerciale
Le professionnel en portage a démarché une entreprise qui souhaite lui confier une mission.
Ils conviennent ensemble du tarif d’intervention, des frais professionnels à inclure, des
délais, définissent les objectifs de la prestation et l’échelonnement des paiements.
Étape 2 : Contrats de prestation et de travail
Le professionnel propose à RH Solutions le contrat de prestation reprenant les éléments de
la négociation. RH Solutions et l’entreprise signent le contrat de prestation. RH solutions et le
professionnel en portage signent un contrat de travail pour la durée de la mission qui tient
compte des éléments de la négociation initiale.
Étape 3 : Réalisation de la mission
Le professionnel effectue la prestation et informe mensuellement RH Solutions de
l’avancement des travaux. RH Solutions gère l’interface administrative avec l’entreprise
(contrat, facturation, recouvrement) et assure la gestion salariale du professionnel (DPAE,
bulletins de salaire, cotisations Urssaf, caisses de retraite, Pôle Emploi, assurance
Responsabilité Civile Professionnelle). Durant la mission, RH Solutions verse un salaire
mensuel proportionnel au montant de la prestation facturée à l’entreprise.
Étape 4 : Fin de la mission
La fin d’une mission correspond généralement au début d’une nouvelle mission (retour à
l’étape 1). Si ce n’est pas le cas, le contrat de travail s’arrête et RH Solutions remet au
professionnel en portage le solde de tout compte, le certificat de travail et l’attestation Pôle
Emploi afin de faire valoir ses droits.
20
10 - Auteur et crédits
Ce guide collaboratif a été réalisé par :
Les auteurs :
Vincent Remazeilles, Directeur et fondateur RH Solutions, Interview de Christine Bellin et
Sylvain Tritant par Thibault Bertrand, Annabel Saint Paul (Quel mode de facturation choisir ?),
Audrey Cassagnet (Fixer ses tarifs de consultant), coordination Marc Laliat (consultant
webmarketing, éditorial). Crédit photo: iStock©, T. Schneider, R. Saada.
Les experts :
Muriel ANCEL, diplômée de l’EM Strasbourg Business School et de l'université
des sciences humaines de Strasbourg. Elle est devenue en 20 ans experte dans
le domaine du recrutement, de l'emploi et de la formation.
Sandrine BEDRANI, (BTS Action Commerciale), a travaillé dans la communication
d'entreprises (Groupe ROSSEL, Presse et multimédia) puis a créé 2 entreprises
en « BtoC », mettant en avant qualités entrepreneuriales et goût pour l'innovation.
Christine BELLIN, diplômée de l’Ecole Supérieure de Commerce d’Amiens
(DESCAF). Une carrière chez KPMG et à des fonctions de direction dans
différentes collectivités territoriales. Depuis 15 ans, elle a développé une activité de
conseil en organisation, gestion financière et management.
Après 20 ans comme General Manager et Consultant dans des Groupes
internationaux (EMEA, Amérique Latine), Denis RAYNAL accompagne à Paris
les experts (manager de transition, consultant) dans la valorisation de leur
expertise et la concrétisation de leur projet professionnel.
Sylvain TRITANT, diplômé du CNAM (Conservatoire National des Arts et Métier)
en métallurgie. Expérience de Direction d’Usine et de spécialiste en Marketing
Industriel (industrie automobile ou traitement et revêtement des métaux). Il dirige
l'agence RH Solutions Ain et 2 Savoie (Annecy, Bourg en Bresse, Chambéry).
Diplômé de l'Université de Reims (Technologie et Commerce international),
Emmanuel RIBET maîtrise les techniques Lean (6 Sigma Green Belt) et le
management stratégique (HEC Management). Il dirige RH Solutions dans le
« 92 » où il partage ses 20 ans d’expériences.
21
11 - Agences RH Solutions en France
RH Solutions Nice (06)
Adresse : 2405, route des dolines - 06560 VALBONNE
Tél.: 04 89 82 92 80 / 06 64 52 84 26 /E-mail : [email protected]
Votre contact : Vincent MAHE, Directeur
RH Solutions Marseille (13)
Adresse : Building Canebière, 73 la Canebière 13001 Marseille
Tél.: 04 91 45 56 59 / 06 85 19 18 24 / E-mail : [email protected]
Votre contact : Caroline PETIT, Directrice
RH Solutions La Rochelle (17)
Adresse : 10-14, rue Jean Perrin - 17000 La Rochelle,
Tél.: 05 49 56 93 46 / E-mail : [email protected]
Votre contact : Christine BELLIN, Directrice
RH Solutions Dijon (21)
Adresse : 14, rue Pierre de Coubertin, Parc de Mirande - 21000 Dijon,
Votre contact : Claude PROST, Directeur
RH Solutions Toulouse Montpellier (31-34)
Adresse : 45, rue du colombier Les Berges du Lac - Bât A 31670 LABEGE
Tél. : 05 61 53 31 34 / E-mail : [email protected]
Votre contact : Florence JEULIN, Directrice
RH Solutions Bordeaux (33)
Adresse : 3 rue du Golf - Parc Innolin - 33700 Mérignac,
Votre contact : Jérôme BUCHER, Directeur
RH Solutions Tours (37)
Adresse : 30, rue André Theuriet - 37000 Tours,
Votre contact : Karine PORCEDDA-LOISEAU, Directrice
RH Solutions Grenoble (38)
Adresse : 29, Boulevard des Alpes, 38240 Meylan,
Tél. : 04 76 61 44 55 / 06 33 05 37 67 / E-mail : [email protected]
Votre contact : Christine REY, Directrice
22
RH Solutions Nantes (44)
Adresse : 27 rue de la Vrière - 44240 La Chapelle sur Erdre, Tél.: 02 53 46 33 16
E-mail : [email protected]
Votre contact : Frédéric DUPIN, Directeur
RH Solutions Nancy (54)
57 bis rue Raymond Poincaré 54500 Vandœuvre-lès-Nancy
Votre contact : Pierre-Olivier DALLÉ, Directeur
RH Solutions Lille (59)
Adresse : 679 av de la République - 59800 LILLE,
Votre contact : Sandrine BEDRANI, Directrice
RH Solutions Strasbourg (67)
Adresse : Parc club des tanneries - 2 rue de la faisanderie - 67 380 Tanneries,
Votre contact : Muriel ANCEL, Directrice
RH Solutions Lyon République (69)
Adresse : 33, rue de la République - 69002 Lyon,
Votre contact : Philippe SOURBES, Directeur
RH Solutions Le Mans (72)
Adresse : Passage du commerce, Bâtiment E, 6ème étage, 72000 Le Mans,
Votre contact : Karine PORCEDDA-LOISEAU, Directrice
RH Solutions Annecy (74)
Adresse : 129, avenue de Genève, 74000 Annecy,
Votre contact : Aude BERLESE, Directrice - Sylvain TRITANT, Président
RH Solutions Paris (75)
Adresse : 2 rue Villaret De Joyeuse, 75017 PARIS
Tél.: 07 88 61 89 84/ E-mail : [email protected]
Votre contact : Denis RAYNAL, Directeur
RH Solutions Val d’Europe (77)
Adresse : La forge 3.0 - 1C avenue Christian Doppler - 77700 SERRIS
Tél.: 01 78 71 01 08/ / E-mail : [email protected]
Votre contact : Vladimir SORRET, Directeur
23
RH Solutions Saint Quentin en Yvelines (78)
Adresse : 12, avenue des près - 78180 MONTIGNY LE BRETONNEUX,
Votre contact : Maxence BERNARD, Directeur
RH Solutions Niort (79)
Adresse : 1 rue de la Broche - 79000 NIORT,
RH Solutions Poitiers (86)
Adresse : 19, passage Saint-Grégoire - 86000 Poitiers,
RH Solutions Savigny sur Orge (91)
Adresse : 60, bd Aristide Briand - 91600 SAVIGNY SUR ORGE,
Votre contact : Alexandre CAMBON, Directeur
RH Solutions La Défense (92)
Adresse : 7C Place du Dôme - Immeuble Elysées La défense - 92056 La Défense,
Tél.: 06 11 95 74 14/ 01 73 02 67 02 / E-mail : [email protected]
Votre contact : Emmanuel RIBET, Directeur
24

1 - Les consultants ont tendance à sous- estimer leur

Transcription

Documents pareils

ADRESSE DE FACTURATION ADRESSE DE LIVRAISON (si

www.rh-solutions.com 1 - Portage salarial en Alsace

Orientation Ados - Centre langage écoute Montpellier Tomatis

Acial 2012 - site UPMC PRO

Tableau facturation pour l`année 2015

Formulaire de Mandat Administratif

A renvoyer par fax au +32 2 527 96 31 Changement

Devenir consultant : oui, mais par quoi commencer ?

formulaire de mandat administratif

PILOTER SON ENTREPRISE EN TEMPS DIFFICILE