fixation des prix - CIVAM

Fiche thématique
« FIXATION DES PRIX »
Fixer les prix en circuits courts
En bref... : Un point important
ECHANGER pour AVANCER
DES CIRCUITS
COURTS
ALIMENTAIRES
CITOYENS ET
TERRITORIAUX
Contexte
Les producteurs en circuits courts
sont parfois démunis pour répondre
à des questions simples à partir de
leurs documents de comptabilité.
Quand peut-on déclencher une
embauche
?
Le
prix
de
commercialisation est-il juste ?
Quelle marge doit on appliquer
pour couvrir nos charges fixes ?
il s'agit de :
● Mesurer la rentabilité de son
activité ou de celle d'un groupe en
donnant de la visibilite de
son activité de façon analytique.
● Définir son prix de vente en
trouvant un équilibre entre son prix
de revient et le prix acceptable
pour les consommateurs.
● Piloter son activité économique
de circuit court individuellement ou
collectivement
"Aujourd’hui, je vends à ce tarif là,
parce qu'en réalité j’ai tant de
charges en face et qu’il faut que je
sorte tant de chiffre d’affaire pour
pouvoir vivre"
Les intérêts d'une telle démarche
sont économiques et sociaux.
Economiques :
● Prendre conscience de la réalité
économique de son activité
● Appréhender les perspectives
financières de l’exploitation ou du
dispositif et ainsi envisager
les scénarios possibles.
● Comprendre la situation actuelle
en analysant les événements
passes.
Sociaux :
● Evaluer son temps de travail et la
valeur économique de ce temps la.
● Présenter son activité et son métier
aux consommateurs.
La captation de la valeur ajoutée est une des premières motivations pour un producteur en
vente directe. Elle passe la maitrise des prix de vente. Pour fixer son prix, le producteur a
souvent tendance à le calquer sur les prix du marché sans nécessairement tenir compte de
ses coûts de revient. Cela ne permet pas de savoir si on gagne sa vie. Dans une démarche
collective, la fixation des prix individuels a une incidence sur l'image du magasin en terme
de prix. Les paysans ont perdu l'habitude de calculer le coût de revient avec la perte de
maîtrise des prix des produits alimentaires. Il est important de pouvoir argumenter son prix
de vente et de pouvoir mettre une réalité sociale (temps de travail et revenu) derrière le
prix. Les consommateurs ont tendance à comparer les prix des produits locaux et non ceux
dans les supermarchés. La critique du prix est souvent un argument pour ne pas changer de
pratique.
L'importante de la construction des prix
Dans une démarche collective, la fixation des prix individuels a une incidence sur l'image du
magasin en terme de prix. Dans la pratique, un producteur fait toujours référence au groupe
pour changer de prix de façon significative. Certains groupes ont dû régler des problèmes de
cohérence des prix au sein du magasin lorsque 2 producteurs ne font pas les mêmes prix. Les
producteurs de même produits se réunissent pour caler les prix. La pratique de la promotion
n'est pas une bonne chose pour défendre des produits locaux car les clients s'y habituent et cela
dévalorise cette forme de vente.
Les consommateurs ont tendance à comparer les prix des produits locaux et non ceux dans les
supermarchés. La critique du prix est souvent un argument pour ne pas changer de pratique.
Dans les points de vente de producteurs, les clients remarquent un prix peu élevé par rapport à
des magasin spécialisés (par exemple comparaison prix en magasin spécialisé bio et point de
vente collectif).
La question de l'accessibilité des produits en circuits courts est un vraie question. Le travail sur
mettre en place une épicerie sociale et solidaire à partir des produits des producteurs. Des
expériences sur l'accessibilité sociale aux circuits courts existent.
La fixation des prix de vente est basée sur 3 éléments : le prix de revient , le prix de marché et
le prix psychologique.
Dans la fixation des prix, il existe 2 composantes : individuelle liée au coût de revient,
collective issue de la comparaison avec les producteurs locaux. Il est important de calculer le
prix de revient avec les charges de structures, revenus et le temps de travail. La première
référence est le prix qu'on leur « prenait » avant et le prix au supermarché local.
Comment fixer un prix ?
Les étapes pour déterminer le coût de revient se déroule en déterminant les coûts suivants :
-le coût de production
La matière première (produit végétal, produit animal) nécessite un coût. Elle peut être
valorisée en l'état ou transformée.
-le coût de transformation
La transformation va amener la matière première en un produit transformé (conserverie
végétale, charcuterie...)
-le coût de commercialisation
La vente nécessite un certain nombre d'opération (transport , vente) qui ont un coût.
A chaque étape, les charges directes sont recensées. Il existe des charges fixes (par exemple la
location d'un local, …) et des charges variables (par exemple l'emballage...). Le coût du temps
de travail du producteur est compté. Il est basé sur une rémunération souhaitée par heure
travaillée. Il faut ajouter les charges sociales. Il n'est pas facile d’estimer le temps de travail
passé à chaque étape.
Nous rapprochons ensuite ce cout de revient par unité au prix de vente. La question est de
savoir s'ils sont couverts. S'ils sont déficitaire il faudra engager des démarches correctrice en
tenant compte du seuil psychologique du consommateur concernant une denrée alimentaire .
Expériences
Pour illustrer les calculs, nous mettons ici un exemple de calcul du prix de revient d'une
production animale en vente directe.
Des outils disponibles à la FR
CIVAM Bretagne :
–
Formation pour la fixation du prix
juste organisée par accueil Paysan
35
–
« Comment fixer le « juste prix » de
vente »pour
ses
produits
?
Comment
permettre
aux
consommateurs un prix d’achat
raisonnable ?
Comment
permettre
aux
producteurs une rémunération
correcte de leur travail en vente
directe ?
Contact
–
–
Cap Développement Durable /
Oxalis Scop Sylvie Muniglia
11, square de la Galicie 35 200
Rennes Tel : 06 74 45 01 28
Mail : [email protected]
–
Sur la base de la comptabilité, on trouve le calcul des charges fixes annuelles. Il faut prendre
en compte les aides. Nous commençons par calculer le seuil de rentabilité puis nous pourrons
calculer le prix de revient de la commercialisation.
1 Calcul du seuil de rentabilité
Le seuil de rentabilité permet de définir le point d'équilibre de l'activité. Nous déterminons le
chiffre d'affaires en dessous duquel l'activité est viable. Pour cela nous déterminons le taux de
marge sur les couts variables pour calculer le seuil de rentabilité. Taux de marge = (Chiffres
d'affaires - charges variables )/CA. Pour notre exemple, il est de 32,4 %. Les frais de structures
étant de 66 400 euros (charges fixes + rémunération- subventions), le seuil de rentabilité sera
de 204 952 euros. On peut déterminer ainsi la quantité minimale à produire et à transformer .
Au lieu de 520 animaux en vente classique et 111 animaux en vente directe, on préconisera 130
animaux en vente directe et 461 animaux en vente classique.
2 Calcul du prix de revient de la commercialisation
Il s'agit de décrire des charges annuelles associées à la vente directe. Pour notre exemple, le
total des frais de commercialisation est de 40000 euros (emballage, laboratoire abattage,
rémunération temps passé). Pour 130 animaux, le prix de revient unitaire est de 307 euros soit
au 4,65 €/kg.
Le prix de vente en vente classique est de 4,50 €/kg et en vente directe de 7,92 €/kg. Le
différenciel de 3,42 €/kg ne couvre pas les cout de transformation. Le prix de vente devrait
être supérieur de 1,23 €/kg (4,65 €/kg- 3,42 €/kg) ce qui porterait le prix à 9,15 €/kg. Ce prix
est il acceptable par le consommateur ?
3 Comparaison Prix par kg d'animaux et seuil de rentabilité
Constatant l' écart entre seuil de rentabilité et le prix pratiqué, le producteur pourra opter
soit :
-réduction de charge : optimisation temps de travail, baisse cout emballage
-augmentation du prix de vente
-jouer sur les 2 leviers
4 Action correctrice
Le producteur a étudié une réduction de charge et le prix/kg était sous évalué par rapport à la
concurrence.
Contact :
FR CIVAM Bretagne
Blaise Berger
[email protected]
Calcul en groupe
Lors d'un débat autour du prix avec des
producteurs, il est intéressant d'organiser un
temps d'échanges autour de cette question
des prix. La meilleure façon pour clarifier les
débats est de mettre en place un atelier sous
forme de formation par exemple qui
permettra de travailler sur cette dimension.