Formation continue des conseillers

Transcription

Connaissance formation continue éducation en ligne perception participation
La solution d’assurance maladies graves
La vie est plus radieuse sous le soleil
Objectifs d’apprentissage
Après avoir terminé ce cours, vous pourrez :
Expliquer à quoi sert l’assurance maladies graves.
Déterminer quels clients cibler.
Présenter efficacement l’assurance maladies graves.
Expliquer certaines caractéristiques de base et
certains attributs d’avant-garde de cette assurance.
Offrir à vos clients une assurance-santé qui les
protègera leur vie durant grâce au concept de vente
«une décision».
La vie est plus radieuse sous le soleil.
Financière Sun Life
2
Il est temps de parler
d’assurance maladies graves aux clients
Toutes les heures, 34 personnes en moyenne, au Canada,
apprennent qu’elles ont un cancer, ont un accident
vasculaire cérébral ou font une crise cardiaque.*
Beaucoup de gens ne savent pas qu’il existe une solution
pour les aider à affronter les conséquences financières
d’une maladie grave.
Les clients s’en remettent à vous pour leur proposer des solutions qui les protègent des
risques qui pourraient compromettre leur bien-être financier. Alors que la plupart des gens
acceptent facilement qu’ils ont besoin d’une assurance-vie traditionnelle, nombreux sont
ceux qui ne se rendent pas compte qu’une maladie grave est un risque très réel qui peut
avoir des conséquences désastreuses sur leur situation financière – non seulement à court
terme, mais aussi pendant leur retraite.
Le fait est que le risque de contracter une maladie grave et d’y survivre est plus élevé, pour
les hommes aussi bien que pour les femmes, que le risque de décéder prématurément.
C’est pourquoi l’assurance maladies graves (AMG) est une composante essentielle d’un
programme de protection complet.
*Moyenne calculée à partir de statistiques du Comité directeur de la Société canadienne du cancer :
Statistiques canadiennes sur le cancer 2009; Toronto : Société canadienne du cancer, 2009; Fondation
des maladies du cœur (www.heartandstroke.com), 2010.
3
Si le diagnostic établit que le client souffre de l’une des
maladies couvertes dans le contrat et qu’il y survit, l’AMG lui
verse une prestation globale qu’il peut utiliser pour :
Payer des soins de santé qui ne sont pas couverts par
les régimes collectifs et gouvernementaux
Régler des frais supplémentaires encourus par suite
de la maladie – par exemple, les déplacements, les
soins des enfants
Remplacer le revenu du conjoint ou du parent qui
prend un congé pour prendre soin du malade
Continuer à rembourser une hypothèque et d’autres dettes
Parce qu’il n’y a aucune restriction quant à l’utilisation du paiement, l’assurance maladies
graves aide les clients à faire face aux dépenses supplémentaires qu’entraîne la maladie, tout
en réduisant ou en éliminant la nécessité de retirer des fonds de leur épargne-retraite.
4
Groupes cibles de l’assurance maladies graves
Le contrat d’AMG peut appartenir à un particulier ou à une
entreprise. Principaux marchés :
Particuliers
Parents et grands-parents
Propriétaires d’entreprises
• Hommes et femmes
• Célibataires ou mariés
• Jusqu’à 55 ans
•Pour protéger les enfants ou
les petits-enfants avec un
contrat pour enfant autonome
ou un avenant d’enfant dans
un contrat d’adulte
•Pour protéger des
collaborateurs essentiels
•Pour financer une
convention d’achat
et de vente
L’assurance maladies graves n’est
pas réservée aux seuls adultes
• Au Canada, pour 100 000 enfants de moins de 19 ans,
on recense 6,7 accidents vasculaires cérébraux
• Chaque année, il y a environ 1 500 nouveaux cas de
cancer chez les enfants
Source : Fondation des maladies du coeur, 2010 (www.heartandstroke.com)
Source : Childhood Cancer Foundation, 2010 (www.childhoodcancer.ca)
5
Comment présenter la solution
d’assurance maladies graves
La Financière Sun Life a mis au point un processus
de vente en 4 étapes pour présenter efficacement
la solution d’AMG aux clients :
1. Convaincre de l’existence du besoin en invoquant
des expériences personnelles
2.T irer des conclusions pour souligner le besoin et
introduire la solution
3. Devancer les objections pour mieux les contrer
4.D iscuter de la possibilité d’une surprime ou d’un refus
6
Convaincre de l’existence du besoin en
invoquant des expériences personnelles
Les statistiques aident à montrer la probabilité des maladies
graves, mais les chiffres n’illustrent pas vraiment les
conséquences pratiques d’une maladie grave sur la vie des
gens et de leur famille.
Gardez les statistiques pour plus tard et commencez plutôt la conversation sur une note
personnelle. Si vous avez une histoire vécue à raconter sur les conséquences d’une maladie
pour vous-même ou pour quelqu’un que vous connaissez, faites-en part au client.
Encouragez aussi les clients à raconter leurs propres histoires en posant des questions qui
montreront que la prestation d’AMG peut être d’une grande aide. Par exemple :
1. Est-ce que quelqu’un parmi vos proches a souffert d’une maladie grave?
2. Y avait-il des antécédents de ce genre de maladie dans sa famille?
3. Quelles ont été les conséquences de cette maladie sur la vie quotidienne de la famille?
4.Comment se sont-ils débrouillés financièrement – et la maladie a-t-elle changé leur
style de vie ou leurs projets d’avenir?
5. Croyez-vous que s’ils avaient eu moins de soucis financiers, le rétablissement de la
personne malade aurait été plus facile?
Essayez cette entrée en matière pour amorcer une conversation
avec vos clients sur l’AMG : «J’ai toujours fait de mon mieux pour
vous aider avec votre planification financière. Mais il y a un
besoin très important dont nous n’avons encore jamais parlé :
la planification en cas de maladie grave inattendue.»
7
Tirer des conclusions pour souligner
le besoin et introduire la solution
Une fois que vous avez décrit les conséquences pratiques d’une
maladie grave, tirez les conclusions pertinentes des anecdotes
personnelles pour souligner le besoin et introduire la solution :
Jeanne n’avait pas d’antécédents de cancer dans sa famille, ce qui montre
bien que nous sommes toujours tous à la merci d’une maladie grave.
Il est regrettable que tant de gens, comme Liliane, ne se rendent pas
compte que le régime public d’assurance-santé ne couvrira pas tous
leurs frais médicaux.
Je suis sûr que vous ne voulez même pas penser au crève-cœur que ce
serait pour votre famille de perdre leur maison comme Robert.
Introduisez brièvement l’AMG sans entrer dans trop de détails.
Essayez de faire la transition en disant par exemple :
«Heureusement, j’ai une solution appelée assurance maladies
graves qui peut aider à vous protéger, votre famille et vous-même,
contre ce genre de risques.»
Life’s brighter under the sun
Sun Life Financial
8
Devancer les objections pour mieux les contrer
En devançant les objections que votre client pourrait faire,
vous réduisez le risque qu’il vous dise : «Je vais y réfléchir.»
Les pages suivantes montrent comment gérer deux des objections les plus courantes :
1 Ça ne m’arrivera pas.
2 Les primes seront trop élevées.
9
OBJECTION : Ça ne m’arrivera pas.
RÉPONSE : Espérons que vous avez raison,
mais les statistiques font réfléchir.
C’est le moment de montrer les chiffres qui prouvent la réalité du risque de maladie grave.
Comme nous l’avons déjà mentionné, les statistiques indiquent qu’indépendamment du sexe, les gens
risquent davantage de contracter une maladie grave que de décéder prématurément (voir l’encadré).
Par contre, ce qui est positif, c’est qu’avec les progrès de la médecine, les chances de survivre à
une maladie grave ont énormément augmenté. Par exemple, la Société canadienne du cancer et la
Fondation des maladies du coeur donnent les estimations suivantes de taux de survie au bout de 5 ans :
• Cancer chez les enfants : 82 %
Incidence décès et maladies graves : Hommes
• Cancer du sein : 87 %
50 %
• Cancer de la prostate : 95 %
40 %
• AVC : 85 %
30 %
Maladie grave
avant 75 ans
20 %
Des statistiques comme celles-ci aident à renforcer le message que les maladies
graves
sont un
Décès
avant 75 ans
(pas à cause d'une
maladie grave)
10 %
risque qui est loin d’être négligeable.
0%
35
45
55
65 appropriée.
Et, en tant que conseiller, votre rôle est de recommander
la protection
Incidence
décès
maladies
graves
: Hommes
Incidence
décès et
et maladies
graves
: Hommes
Incidence
décès
et
maladies
: Femmes
Incidence
décès
maladies
graves
Femmes
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maladies
graves:graves
: Hommes
50 %
5050%%
40 %
4040%%
30 %
Maladie grave
avant 75 ans 3030%%
Maladie grave
avant 75 ans
2020%%
Décès avant 75 ans
(pas à cause d'une
1010%%
maladie grave)
Décès avant 75 ans
(pas à cause d'une
maladie grave)
20 %
10 %
0 0%%
0%
35
45
55
3535
65
4545
5555
6565
Source : Munich Re – 2010 : les statistiques sur
Source : Munich Re – 2010 : les statistiques sur les maladieslesgraves
sont
fondées
sursur
leslestaux
maladies
graves
sont fondées
taux d’incidence de 2008-2009.
Incidence décès et maladies graves : Femmes
d'incidence de 2008-2009.
Incidence décès et maladies graves : Femmes
50 %
50 %
40 %
30 %
30 %
Financière
Sun Life
20 %
20 %
40 %
10
OBJECTION : Les primes seront trop élevées.
RÉPONSE : En fait, si vous utilisez vos économies,
ce sera nettement plus cher.
Voici Paul et Danielle Chan
Paul (49 ans) et Danielle (46 ans)
sont comme beaucoup
d’autres couples de leur âge. Ils ont leurs carrières et, à eux deux, ils gagnent
160 000 $ par an. Bien que leur situation financière soit confortable, ils ont
des frais supplémentaires à cause des études de leurs enfants. Deux d’entre
eux sont déjà à l’université et le plus jeune commencera cet automne.
Comme beaucoup d’autres membres de la «génération sandwich», ils s’occupent aussi
d’un de leurs parents qui avance en âge. Parce que la mère de Danielle a du mal à
se déplacer, Danielle et Paul passent plusieurs heures par semaine à l’aider dans ses
tâches ménagères et ses courses.
Paul et Danielle ont l’intention de prendre leur retraite à 65 ans. Actuellement, ils ont
chacun 150 000 $ dans leur REER et ils comptent y cotiser 10 000 $ par an jusqu’à 65 ans.
11
Que se passerait-il si Danielle ou Paul contractaient une maladie grave?
Il est probable que le traitement et le rétablissement les obligeraient à prendre un congé,
c’est-à-dire que leur revenu diminuerait. Dans ce cas, les Chan pourraient-ils :
Prendre un congé de maladie suffisamment long sans être obligés
de «hâter» leur rétablissement?
Rester à la maison pour pouvoir soigner le conjoint malade?
Payer les frais médicaux qui ne sont pas couverts par le régime public?
Obtenir un traitement de médecine douce ou se faire
soigner à l’étranger?
Engager une aide temporaire pour la mère de Danielle?
Continuer à contribuer à leurs REER et à payer les études de leurs enfants?
12
Supposons qu’à 55 ans, Paul contracte une maladie grave qui
entraîne des frais de 150 000 $.
Si les Chan retirent cet argent des placements de Paul pour payer leurs frais, à 65 ans, ses
placements ne vaudront que 192 695 $. Ce serait une réduction de presque 537 000 $ dans la
valeur de leur épargne-retraite!
Il serait beaucoup plus avantageux
pour Paul et Danielle d’utiliser 4 832 $
des 10 000 $ d’épargne annuelle de
Puiser dans ses économies coûte cher
A) Cotisation annuelle de 10 000 $ à un REER jusqu'à 65 ans,
avec 6 % de rendement annuel
Paul pour payer la prime annuelle
A) 729,394 $
B) Cotisation annuelle au REER 5 ,177 $
Prime annuelle de l'AMG*
4,823 $
d’une Assurance maladies graves
Sun Life de 150 000 $. Paul verserait
B) 675,320 $
C) Retrait de 150 000 $ à 55 ans
pour couvrir les frais associés
à une maladie grave
le solde de 5 177 $ à son REER.
Comme ils n’auraient pas besoin de
Age 40
45
50
C) 192,495 $
55
60
65
* AMG T75 uniforme - 150 000 $ avec remboursement de prime à
la résiliation ou à l'expiration à 65 ans
retirer d’argent de leur REER pour
couvrir les frais entraînés par la
maladie de Paul, son épargne-retraite
atteindrait la jolie somme de 675 320 $
à 65 ans.
*Selon le tarif payé par un homme non fumeur à la date de publication. Les tarifs peuvent changer et
les résultats varient selon le client.
13
Discuter de la possibilité d’une surprime ou d’un refus
Préparez le client à la possibilité d’une surprime ou d’un refus si le client :
fume
a des antécédents familiaux de certaines maladies (voir le guide de
prétarification à www.sunlife.ca/conseiller > Produits > Assurance
maladies graves > Tarification > Guide de prétarification pour
l’Assurance maladies graves Sun Life)
a moins de 40 ans et est diabétique
On ne doit pas soumettre de proposition pour un client qui est en train de passer des examens
médicaux ou qui doit consulter un autre médecin à la demande de son propre médecin.
De négatif à positif
Profitez de l’imposition d’une surprime pour souligner le besoin
de protection et créer un sentiment d’urgence : il est grand
temps d’agir.
14
Expliquer certaines caractéristiques de base et
certains attributs d’avant-garde de cette assurance
Dans cette partie, nous examinerons certaines caractéristiques communes des AMG offertes au
Canada. Nous soulignerons aussi certaines particularités d’avant-garde qui font l’originalité de
l’AMG de la Financière Sun Life.
Parmi les caractéristiques de base de l’AMG et les attributs originaux de l’AMG Sun Life, relevons :
Protection polyvalente
Protection en cas de lésion cérébrale acquise et de perte d’autonomie
Transformation en assurance de soins de longue durée
Assurance pour enfants
15
Protection polyvalente
Il existe quelques contrats qui ne couvrent que 3 ou 4 maladies mais la plupart des conseillers
vendent des contrats qui couvrent un grand nombre de maladies, y compris :
Une moyenne de 24 maladies donnant droit à une prestation complète –
notamment le cancer, les crises cardiaques et les AVC.
Des maladies donnant droit à une prestation partielle – pour certaines
maladies précises, l’assurance peut verser une prestation partielle et la couverture
reste en vigueur pour les maladies à prestation complète; les maladies à prestation
partielle peuvent comprendre le cancer du sein ou de la prostate au stade initial,
le cancer de la peau et l’angioplastie coronarienne.
Les maladies de l’enfance – si le contrat offre de l’assurance pour enfant,
celle-ci peut couvrir la paralysie cérébrale, la cardiopathie congénitale, la fibrose kystique,
la dystrophie musculaire et le diabète sucré de type 1.
16
Protection en cas de lésion cérébrale acquise et
de perte d’autonomie
On parle de lésion cérébrale acquise (LCA) lorsque l’atteinte aux tissus du cerveau survient
après la naissance. La lésion peut être causée par une blessure traumatique à la tête, une
anoxie (manque d’oxygène) ou une encéphalite (inflammation du cerveau).
La perte d’autonomie (PDA) couvre les situations suivantes :
Déficience physique – incapacité totale d’effectuer par soi-même au moins
deux des six activités de la vie quotidienne (se laver, s’habiller, se servir des
toilettes, rester continent, passer du lit à une chaise et se nourrir
Déficience cognitive – détérioration des facultés mentales et des aptitudes
intellectuelles exigeant une supervision quotidienne
La Financière Sun Life est le seul assureur qui offre une protection en cas de LCA. Celle-ci
est incluse avec la couverture pour perte d’autonomie (PDA); elle protège les clients en cas
de déficiences neurologiques qui ne sont pas comprises dans la couverture pour PDA, mais
qui changeraient néanmoins leur vie.
Il y a plus de cas de traumatismes du cerveau que de cas
de sclérose en plaques, de lésions de la moelle épinière et
de cancer du sein combinés.
Source : Association canadienne des lésés cérébraux, biac-aclc.ca
17
Transformation en assurance de soins de longue durée
En vieillissant, les clients sont de plus en plus susceptibles d’avoir besoin de soins à domicile
ou dans un établissement de soins. Certains assureurs offrent la possibilité de transformer
l’assurance maladies graves en assurance de soins de longue durée (ASLD) pour aider leurs clients
à combler leurs besoins de protection au fur et à mesure qu’ils évoluent. Les dispositions relatives
à cette transformation varient d’un assureur à l’autre.
Avec l’AMG Sun Life, les clients disposent d’une option de transformation en ASLD unique
dans l’industrie.
Disponibilité du produit et transformation garanties
La Financière Sun Life est le seul assureur à garantir qu’il offrira une ASLD au moment de la
transformation. Les clients peuvent exercer leur droit de transformation n’importe quand entre
l’anniversaire du contrat suivant le 60e anniversaire de la personne assurée et l’anniversaire du
contrat suivant son 65e anniversaire, quel que soit leur état de santé. Nous ne posons aucune
question d’évaluation du risque au moment de la transformation.
Option de durée illimitée des prestations
L’option de prestations de durée illimitée a l’avantage de rassurer les clients qui s’inquiètent
d’affections comme la maladie d’Alzheimer ou d’autres formes de démence sénile où la durée
«moyenne» de versement des prestations est particulièrement longue. De nombreux règlements
d’ASLD durent plus de 5 ans – presque 20 % lorsque la période d’attente est de 90 jours*.
*Source : U.S. Society of Actuaries, Long Term Care Experience Committee - Intercompany Study - 1984-2004.
!
La période de transformation de l’AMG Sun Life correspond
au moment le plus propice à la transformation. Elle coïncide
avec les années où les gens commencent à penser aux besoins
qu’ils auront à la retraite et où le besoin d’assurance maladies
graves commence à diminuer. À ce moment-là, il devient moins
important de protéger son épargne pour pouvoir continuer
à payer ses dettes que de protéger son épargne-retraite des
conséquences d’un besoin de soins de longue durée.
18
Assurance pour enfants
Lorsqu’un enfant tombe malade, c’est toute la famille qui
est touchée. Une maladie grave a non seulement une portée
affective, mais elle peut également mettre en péril le plan
financier de la famille pendant que les parents se concentrent
sur les soins et le rétablissement de leur enfant.
L’assurance d’enfant peut être un avenant du contrat des parents ou un contrat autonome.
L’AMG Sun Life offre le contrat autonome pour enfant le plus complet du marché, donnant
aux clients la meilleure protection pour leurs enfants ou leurs petits-enfants. Notre assurance
peut couvrir des bébés dès l’âge de 30 jours; elle continue jusqu’à 17 ans et peut même
protéger l’enfant assuré sa vie durant.
En comparaison d’un avenant ajouté à un contrat d’adulte, le contrat autonome d’AMG
Sun Life pour enfants présente certains avantages importants :
Contrairement aux avenants, qui prennent fin à un certain âge, notre
contrat autonome prévoit une couverture garantie pour la durée du
contrat. Il n’y a donc pas de preuve d’assurabilité à soumettre plus tard.
Alors que les avenants comportent souvent des restrictions quant au
montant d’assurance, la Financière Sun Life offre une assurance pour
enfants qui peut atteindre 250 000 $ et même 1 million de $ dans
certains cas – une protection idéale pour les clients aisés.
19
Quelques caractéristiques remarquables du contrat autonome
d’AMG Sun Life pour enfant :
Couverture automatique pour les LCA et la PDA
Cette garantie est incluse au contrat sans coût supplémentaire. Si le diagnostic de LCA ou de
PDA est posé avant que l’enfant ait 18 ans, il faut attendre son 18e anniversaire pour faire la
demande de règlement.
Option de transformation en assurance de soins de longue durée
Les clients peuvent demander l’option de transformation en assurance de soins de longue durée
lorsque l’enfant atteint 18 ans. Cette option donne la possibilité de transformer plus tard une partie
ou la totalité de l’AMG en ASLD, même si la personne n’est plus assurable.
Remboursement des primes à la résiliation ou à l’expiration
Le contrat d’enfant autonome à paiement ordinaire est le seul contrat d’AMG sur le marché qui
prévoit jusqu’à deux remboursements de primes pour le même contrat. S’il n’y a pas de demande
de prestation complète, la personne assurée a droit à :
1. un remboursement automatique de 75 % du montant des primes remboursable au bout de
15 ans au minimum, mais pas avant l’âge de 25 ans (et la couverture reste en vigueur); et
2.au remboursement du solde accumulé par la suite, au bout de 30 ans d’existence du contrat mais
pas avant que la personne assurée n’ait 40 ans, en cas de résiliation ou d’expiration du contrat.
!
Les enfants sont particulièrement vulnérables aux LCA.
Comme leur jugement n’est pas encore mûr, ils ne comprennent
pas forcément les dangers de certains comportements et ils
sont plus susceptibles de se livrer à des activités dangereuses.
20
Accès à de l’information médicale fournie par
des experts par l’intermédiaire des services
de Best Doctors®
Best Doctors est un réseau international qui met vos clients
et leur médecin traitant en contact avec des spécialistes de
renommée mondiale pour vérifier qu’ils ont reçu le bon diagnostic
et le plan de traitement approprié, sans que le client ait à se
déplacer. De nombreux assureurs donnent accès à leurs clients à
Best Doctors ou à d’autres services dans le cadre de leur contrat
d’AMG. Ces services ne sont généralement pas contractuels et
peuvent être retirés ou modifiés n’importe quand.
Services les plus courants :
InterConsultation
MC
• Fournit une étude approfondie du dossier médical de votre client, y compris des résultats
des tests diagnostiques et la réévaluation des spécimens pathologiques.
• Vérifie que le client a reçu le bon diagnostic et le plan de traitement approprié.
• C’est un service rapide qui donne une explication détaillée des résultats.
• Peut réduire les complications, graves parfois, résultant d’un diagnostic erroné.
• Aide votre client et son médecin traitant à choisir un plan d’action approprié.
FindBestDoc
MC
• Fait une recherche personnalisée dans le réseau de Best Doctors, fort de 50 000 spécialistes,
pour trouver le meilleur spécialiste pour le problème de santé de votre client.
• D
onne à votre client les renseignements nécessaires pour pouvoir obtenir une recommandation1,
un rendez-vous et planifier son hébergement s’il doit se déplacer pour son traitement.2
21
FindBestCare®
• S ervice complet de conciergerie qui aide à gérer les rendez-vous médicaux, les admissions à
l’hôpital, les services d’interprétation, les réservations d’hôtel, les déplacements, etc.2
• Best Doctors s’efforce de travailler dans le cadre du système de santé du Canada; cependant,
si un traitement à l’étranger est requis, l’organisation peut obtenir des rabais sur les frais
d’hospitalisation et de consultations médicales.
• S’assure que les renseignements médicaux indispensables soient envoyés aux spécialistes
concernés. En plus d’InterConsultation, FindBestDoc and FindBestCare, l’AMG Sun Life
donne accès aux clients aux services privilégiés suivants de Best Doctors :
Best Doctors 360°
MC
• Un outil de navigation qui aide les clients à prendre eux-mêmes leurs soins de santé en main.
• À la disposition des clients, indépendamment de leur état de santé.
• Donne des renseignements sur les programmes communautaires locaux et fournit un
appui individualisé constant.
• C’est une source de données très diverses sur la santé, qui vont des délais d’attente et des
programmes d’assurance-médicaments aux outils d’évaluation de la santé.
Services Best Doctors à la disposition des autres membres de la famille
• Le conjoint et les enfants à charge ont un accès illimité aux services de Best Doctors,
gratuitement, s’ils soupçonnent qu’ils ont un problème de santé grave3, même si celui-ci
n’est pas couvert par le contrat d’AMG.
• Votre client et sa famille peuvent utiliser ces services n’importe quand pendant que leur
assurance est en vigueur.
1 Pour consulter un spécialiste canadien, le client doit obtenir une recommandation de son médecin traitant.
2 L
es frais associés au traitement médical, aux déplacements et à l’hébergement liés aux services FindBestDoc
et FindBestCare sont à la charge de votre client.
3 À l’exclusion des troubles mentaux ou nerveux et des maladies caractérisées par des douleurs chroniques.
® BEST DOCTORS et les autres marques de commerce ou marques déposées indiquées sont des marques de
commerce ou des marques déposées de Best Doctors, Inc. et sont utilisées sous licence.
22
Une décision. La protection pour la vie.
Rendez visite à la famille Chan
Vous vous souviendrez que l’assurance maladies graves était une solution qui leur offrait
une protection financière attrayante pendant leurs années de vie active. Mais si Paul ou
Danielle avaient besoin de soins pendant leur retraite, c’est l’ASLD qui les aiderait à :
• Payer le coût des soins dans un établissement de soins ou à domicile.
• Éviter au conjoint en bonne santé ou à d’autres membres de la famille de prendre en
charge les soins à administrer.
• Préserver leur revenu de retraite et la valeur de leur patrimoine.
Paul et Danielle devraient songer à souscrire de l’ASLD dès maintenant, mais ils n’ont
pas les moyens de payer à la fois les primes d’AMG et d’ASLD.
Que signifient ces chiffres?
95 %
AMG
96 %
ASLD
À vous le marché de l’assurance-santé!
Seulement 5 % du marché cible de l’AMG détient actuellement un contrat
d’AMG et 4 % du marché cible de l’ASLD, un contrat d’ASLD.
Source : Munich Re, décembre 2010.
Solution – Les Chan décident d’ajouter à leurs contrats d’AMG Sun Life l’option de
transformation en ASLD et le remboursement de la prime (RDP). Grâce à cette décision,
ils seront couverts s’ils font une demande de prestation d’AMG. S’ils ne demandent pas
de prestation d’AMG, ils auront droit au remboursement de leurs primes et ils seront
couverts à vie pour les soins de longue durée.
23
Utiliser le RDP pour payer les primes
de l’ASLD
Supposons que Danielle ait la chance d’être en bonne santé et
qu’elle ne fasse pas de demande de règlement d’AMG. À 65 ans :
1.Elle résilie son AMG
2.Elle exerce l’option de transformation en ASLD
Le RDP qu’elle reçoit à la résiliation de son contrat d’AMG s’élève à 70 509 $. Danielle utilise
cette somme pour acheter une rente viagère garantie pour 10 ans. La rente lui verse 389 $ par
mois après impôt, et elle se sert de cet argent pour payer les 382 $ de sa prime d’ASLD.*
Les 150 000 $ d’AMG qu’elle transforme lui donneront une prestation d’ASLD de 750 $/
semaine si, un jour, elle ne peut plus prendre soin d’elle-même.
* Le revenu de rente et la prime d’assurance de soins de longue durée sont fondés sur les taux en vigueur à la
publication de ce document pour une femme non fumeuse de 65 ans. Les taux peuvent changer et les résultats
varient d’un client à l’autre.
24
Résumé des points importants du cours
1. L’assurance maladies graves est une composante essentielle de tout programme
financier bien conçu; elle peut aider les clients à payer les dépenses supplémentaires
qu’entraîne une maladie et contribue à réduire ou éliminer le besoin de retirer des
fonds de leur épargne-retraite.
2.Les marchés cibles principaux de l’AMG comprennent les hommes et les femmes
mariés ou célibataires de moins de 55 ans, les parents et grands-parents et les
propriétaires d’entreprise.
3.En adoptant un processus structuré qui démontre le besoin, introduit la solution,
gère les objections et avertit le client des risques de surprime ou de refus, vous
présenterez l’AMG comme une solution efficace.
4. L’AMG Sun Life offre aux clients des caractéristiques d’avant-garde et des avantages
originaux comme la protection en cas de LCA et de PDA, l’option de transformation en
ASLD, des contrats autonomes pour enfants et un accès illimité aux services de
Best Doctors®.
5. Le concept de vente «une décision» est une stratégie visant à aider les clients qui
hésitent à acheter de l’ASLD à se procurer une assurance-santé qui les protégera leur
vie durant.
25
Pourquoi choisir la Financière Sun Life
comme partenaire?
1. Marque, solidité et intégrité
2. Produits concurrentiels par leur conception et leur prix
3. Outils stratégiques de vente
4. Tarificateurs chevronnés et accessibles
5. Soutien régional
6. Traitement de choix grâce au programme Partenaires
stratégiques
www.sunlife.ca/conseiller
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d’outils et de services d’appui, notamment nos concepts de vente exclusifs, nos bulletins L’Informateur
financier, des études de cas, un logiciel d’analyse des besoins et des guides complets sur les produits.
Vous voulez en savoir davantage?
Si vous collaborez déjà avec la Financière Sun Life, vous pouvez communiquer avec notre bureau
de distribution régional pour obtenir de l’assistance en personne ou une consultation sur les
questions complexes en matière de planification fiscale ou successorale. Composez le 1 800 800 4SUN
(1 800 800 4786), option 5.
Si vous n’avez encore jamais collaboré avec la Financière Sun Life, composez le 1 800 800 4SUN/
(1 800 800 4786) option 3, puis option 1 pour vous informer sur les possibilités de contrat.
Connaissance formation continue éducation en ligne perception participation
La vie est plus radieuse sous le soleil
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