Directeur commercial agroalimentaire

Directeur commercial agroalimentaire
Finalité du métier
Le directeur commercial est responsable du développement des ventes et de
l'animation commerciale de son entreprise, pour tout ou partie de ses produits.
Autres intitulés
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directeur des ventes
responsable des ventes
Missions principales
Définir et mettre en oeuvre la politique
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Augmenter le chiffre d'affaires et les marges.
Développer la productivité et les compétences des équipes commerciales.
Déterminer la nature et les volumes des produits à lancer, à maintenir ou à
abandonner.
Délimiter la politique tarifaire, les prix et les marges.
Organiser et diriger la force de vente et ses moyens.
Superviser la promotion des ventes et la publicité.
Établir, contrôler et évaluer la stratégie concurrentielle.
Négocier
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Suivre personnellement les grands comptes.
Négocier de nouveaux référencements avec les centrales d'achat des
hypermarchés, engagement de partenariat avec de gros clients pour de
nouvelles implantations.
Manager
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Fixer les objectifs à la force de vente et contrôler leur réalisation grâce à
l'administration des ventes qu'il supervise.
Recruter et veiller à la formation des directeurs régionaux, des responsables
de l'animation des ventes.
Assurer l'encadrement et l'animation d'une force de vente en France ou à
l'international.
Définir, suivre et ajuster les objectifs annuels de la force de vente.
Superviser le service d'animation des ventes : téléprospection, suivi des
commandes, mailing.
Veiller au respect de la stratégie établie
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Définir la stratégie commerciale sur un territoire ou pour une gamme de
produits.
Déterminer avec la direction générale la nature et les volumes des produits à
lancer, à maintenir ou à abandonner, l'organisation de la force de vente, les
moyens, la promotion des ventes et la publicité, ainsi que la stratégie
concurrentielle.
Élaborer, en relation avec la direction générale et au sein du comité de
direction, la politique des produits, des tarifs, de la prospection et de la
communication.
Analyser l'opportunité de créer de nouvelles structures commerciales, en
France et dans le monde : le cas échéant, mettre en place ces structures.
Prospecter et négocier
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Prospecter et développer de nouveaux marchés.
Commanditer des études afin d'émettre des propositions à la direction
générale.
Négocier les référencements dans les groupements d'achat et les sociétés de
restauration (en RHF).
Négocier avec les centrales d'achat européennes les référencements produits
et les animations promotionnelles, au niveau national ou international (en
GMS).
Participer aux plans marketing opérationnel.
Prendre en charge le développement du portefeuille grands comptes existant,
prospecter et développer la clientèle, en GMS ou en RHF.
La variabilité des activités
Le directeur commercial, ou directeur des ventes, peut également endosser une
responsabilité dans le domaine du marketing. Soit en prenant pleinement cette
responsabilité en plus de ses fonctions commerciales, soit en prenant en charge la
partie "category manager", faisant le lien entre le commercial et le marketing.
Facteurs d’évolution du métier
Rémunération
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Cadre confirmé : 40 à 76 k€
Compétences
Des compétences techniques. Le directeur commercial possède de bonnes
connaissances du secteur agroalimentaire, des réseaux de distribution en GMS
(Grandes et Moyennes Surfaces alimentaires) et/ou RHF (Restauration collective et
restauration commerciale), Hard Discounters, du ou des produits dont il a la charge
et de ses contraintes (production, stockage). Sa maîtrise des outils informatiques,
logiciels de traitement de bases de données (Excel, Access) s'étend également à
l'ERP (Enterprise resource planning). Enfin, la pratique de l'anglais est indispensable
pour négocier avec des clients étrangers ou consulter des documentations.
Des qualités personnelles. Doté d'une excellente écoute, il est attentif à la fois à la
clientèle grands comptes et aux problématiques en interne et sait, par conséquent,
prendre en compte tous les paramètres entrant en amont dans la commercialisation
du produit (notamment les délais de fabrication). Son sens de l'analyse et son fort
sens critique l'orientent dans ses négociations vers ses objectifs. Doté d'un sens aigu
des chiffres, rigoureux, curieux, autant de qualités qui font de lui une force de
proposition et l'aident à répondre aux exigences d'innovation du secteur et aux
sollicitations du marketing. Il est mobile, aussi bien au niveau national
qu'international, pour aller négocier avec les clients et les centrales d'achat.