Le panorama E-commerce B2B

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E-commerce B2B en France :
un secteur méconnu mais au fort
potentiel de croissance
11 Juin 2013
Le e-commerce B2B : une croissance moins régulière que pour le B2C
Chiffre d’affaires du E-commerce en France (Md€)
E-commerce B2B
E-commerce B2C
40%
120
34%
100
28%
25%
80
30%
24%
22% 19%
60
40
20
11,6
15,6
20
25
31
37,7
20%
20%
10%
33%
100
30%
18%
60
47
40
40
2008
2009
2010
2011
2012
Chiffre d'affaire
60
71
65
20%
50
19%
30
20
0%
2007
36%
120
80
45
0
2006
40%
10% 9%
10%
7%
0
0%
2006
2007
2008
2009
2010
2011
2012
Chiffre d'affaire
taux de croissance
taux de croissance
B2C
9%
Part du Ecommerce dans
le commerce
total en France
B2B
3%
E-commerce
Autres canaux
91%
E-commerce
Autres canaux
97%
La marge de progression du e-commerce B2B semble assez forte car il ne représente que 3% du
secteur du B2B en 2012, contre 9% pour le B2C.
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Source : FEVAD, Observatoire économique CCI Côte d’Or « Le e-commerce en France », INSEE (via skeelbox.com)
page
Des opportunités de croissance à moindre coût pour un nouvel acteur
Opportunités
Facteurs clés de
succès
Innovations
•
Suppression d’intermédiaires, donc diminution des coûts. Sur Internet, les fournisseurs
peuvent se permettre des prix nettement plus compétitifs (selon les secteurs de l’ordre de
15 à 25%).
•
Possibilité de créer des places de marché importantes, réunissant des offres
extrêmement larges, et s’adressant à un vaste spectre de clients potentiels.
•
Peu de barrières à l’entrée : investissement initial faible, solutions technologiques
accessibles et standardisées, rapidité de mise en place.
•
Qualité de service (délais de livraison, respect du cahier des charges, du client) qui risque
d’être négligée en se concentrant uniquement sur une politique de prix bas.
•
Aptitude à convaincre les fournisseurs de l’intérêt de passer par une plate-forme de
vente, lorsqu’ils peuvent y voir un risque d’exacerbation de la concurrence et de
banalisation de leurs produits.
•
Différenciation par rapport aux nombreux acteurs présents sur le marché, notamment
par l’offre de solutions intégrées.
•
Développement du m-commerce : la vente via des smartphones. Pourtant a priori très
peu adapté au milieu professionnel, ce canal est considéré par tous les experts comme
promis à un bel avenir dans le e-commerce B2B.
•
Développement du social commerce, comme par exemple :
•
Chat intégré
•
Page Facebook
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Une croissance forte observée à la fois pour d’énormes plates-formes de vente et pour des sites
spécialisés sur des marchés de niche
Illustration
Plate-forme
d’achat B2B
•
Créée en Chine en 1999, aujourd’hui plus grande plate-forme de
e-commerce B2B au monde, spécialisé dans les offres pour TPE et PME
•
Croissance de 58% en 2012 avec un chiffre d’affaires de 160 milliards
de $ sur les 11 premiers mois
•
Chiffre d’affaires supérieur à ceux d’Amazon et E-bay combinés
•
Plus de 30 millions d’utilisateurs inscrits dans plus de 240 pays et
régions, et 2,5 millions de fournisseurs présents sur le site
•
•
Spécialisé dans la vente de produits pour restaurateurs et hôteliers
Chiffre d’affaires de 1,3 millions d’€ en 2012, pour une croissance de
139%
Se rémunère à la commission sur les ventes
Alibaba.com
Quiditmieux.fr
•
Illustration
Sites
spécialisés
•
Clicfacture.fr
•
•
Spécialisé dans le traitement des commandes et de la facturation en
ligne
Chiffre d’affaires de 1,3 millions d’€ en 2012, pour une croissance de
11,13%
Se rémunère uniquement par les abonnements de ses utilisateurs
Tout comme dans le B2C, les acteurs sont très diversifiés, et vont des sites
spécialisés aux plates-formes généralistes
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Des plates-formes commerciales interprofessionnelles sur Internet adaptées à différentes tailles de
fournisseurs / consommateurs
Schéma classique d’une plate-forme de e-commerce B2B
Système de
plate-forme
e-commerce B2B
Support de
transaction
Système ERP
connecté
Système ERP
connecté
Interface
Web
Consommateurs de grande taille
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Fournisseurs de grande taille
Navigateur Web
Navigateur Web
Consommateurs de
petite ou moyenne taille
Fournisseurs de petite ou
moyenne taille
Source : Livre blanc B2B E-commerce 2010
5
page
Les acteurs majeurs du B2C se mettent au B2B
Pixmania-pro.com
• Pixmania
• Site spécialisé dans la vente de produits électroniques
grand public
• Chiffre d’affaires : 700 millions d’€ en 2012, pour un
recul de 10,64%
• 365 000 visiteurs uniques par mois au premier
trimestre 2012
• Pixmania Pro
• Créé en 2004, pour répondre à une demande de leurs
clients existants
• Représente environ 20% du CA du groupe
• Plus de 55 000 références
• Volonté d’être leader sur ce secteur
• Nécessité d’adapter l’offre, en restant sur de
l’électronique grand public, surtout pour les PME et
les professions libérales
Cdiscountpro.com
• Cdiscount
• Site distributeur de produits high tech, de loisirs,
d ’équipements de la maison et de la personne
• Chiffre d’affaires : 1 milliard d’€ en 2011
• 798 000 visiteurs uniques par mois au premier
trimestre 2012
• Cdiscount Pro
• L’offre professionnelle existait depuis 2008 sur le site
Cdiscount, mais le site Cdiscount Pro est créé en 2010
• 46 000 clients
• Plus de 100 000 références
• Croissance de 30% en 2011
• Mêmes produits que sur Cdiscount, mais à des prix
plus compétitifs, et avec des offres adaptées aux
besoins professionnels
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Le comportement type du consommateur B2B évolue et devient progressivement numérique
Les comportements avant un achat en B2B
Les critères de choix du site
51%
Consultation d'un catalogue papier
41%
Consultation du site de l'enseigne
30%
Consultation de sites Internet concurrents
Contact avec un représentant commercial
Requête sur un moteur de recherche
Visite en magasin
Requête sur un comparateur de prix
Consultation d'avis de consommateurs
Lecture d'une newsletter de l'enseigne
Consultation de blogs ou de forums
Consultation d'une place de marché en ligne
Recherche d'informations sur un réseau social
• Dans l’équipement industriel :
• Dans l’équipement informatique :
74%
22%
L’influence du « print » demeure toujours
importante en B2B, particulièrement dans les
secteurs industriels.
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32%
31%
29%
La rapidité de livraison
Habitué de cette enseigne
La disponibilité des produits
17%
La confiance que j'ai dans cette enseigne
16%
Le choix et la qualité des produits
11%
La cadeau proposé à la commande
C'est un spécialiste sur ce secteur
11%
La qualité des services proposés
7%
Sa notoriété
5%
L'ergonomie du site, sa simplicité d'utilisation
2%
Des conditions commerciales négociées par mon entreprise
2%
Il est le seul à vendre le produit ou service
1%
Le site m'a été recommandé
Consultation d’un catalogue :
39%
Des prix plus intéressants
21%
20%
14%
12%
11%
9%
9%
7%
7%
5%
Source : FEVAD 2012
Le critère « prix » est nécessaire mais pas
suffisant. Les délais et la qualité du produit
sont indissociables des contraintes inhérentes
aux achats d’entreprises.
73%
des professionnels
utilisent ou ont déjà
utilisé Internet pour
réaliser leurs commandes
Source : FEVAD 2012
7
page
La France est en retard par rapport à l’Europe
E-commerce B2B en Europe
28%
Danemark
Norvège
54%
19%
Royaume-Uni
50%
26%
Suède
27%
Belgique
15%
EU (27)
5%
49%
36%
35%
24%
Pays-Bas
Espagne
59%
22%
Allemagne
France
61%
15%
Autriche
Italie
71%
36%
% des entreprises qui
vendent en ligne
% des entreprises qui
achètent en ligne
33%
27%
13%
12%
27%
23%
Source : FEVAD 2012
Les entreprises françaises souffrent d’une très forte inertie au changement dans leurs processus d’achat, qui se
ressent par un développement du e-commerce B2B ralenti par rapport à son évolution en Europe
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