La SNCF s`interroge sur le modèle économique du TGV Par

MOBILICITES, 22/01/2016
La SNCF s'interroge sur le modèle économique du TGV
Par Florence GUERNALEC
Ouigo, l'arme fatale de la SNCF pour contrer le covoiturage. © C. Recoura
La directrice générale de Voyages SNCF, Rachel Picard, a présenté, lors d'un déjeuner avec la presse, les
grands axes de la stratégie 2016. L'offre de billets à petits prix et low cost se poursuivent, car elles permettent
à la SNCF d'attirer à nouveau les jeunes. Cependant, cette politique commerciale agressive ne permet
toujours pas à la SNCF d'afficher un cash-flow suffisant. De quoi s'interroger sur son modèle économique.
En 2015, Voyages SNCF repartait à la reconquête de ses clients. Pari réussi puisque le trafic des TGV a
augmenté de 0,4% en France par rapport à 2014 après trois années de baisse consécutives. Un succès obtenu
grâce à une politique commerciale offensive. Et malgré la baisse du panier moyen, le chiffre d'affaires est
préservé (+0,1%).
Ouigo, l'arme fatale
En 2016, Voyages SNCF enfonce le clou et ambitionne désormais de gagner des parts de marché, en
particulier sur le covoiturage. "Notre conviction, c'est que le bas du marché est en train de croître, c'est là que
nous allons récupérer des parts de marché. Et Ouigo est une arme formidable pour le faire", a expliqué Rachel
Picard, directrice générale de Voyages SNCF le 22 janvier 2016 lors d'un déjeuner avec la presse.
Ainsi, elle a confirmé que l'offre Ouigo, son TGV low cost, serait multipliée par deux en 2016, soit 6 millions
de voyages commercialisés. Depuis décembre 2015, Ouigo dessert les villes de Rennes, Nantes et Tourcoing.
Résultat : 60 000 voyageurs en un mois pour ces trois destinations. Puis suivront Strasbourg en 2016 et
Bordeaux en 2017 à l'ouverture de la LGV Tours-Bordeaux.
Plus de big data dans le yield
Autre levier pour gagner des parts de marché, la transformation de son yield management. L'idée est de
maximiser le taux d'occupation des rames à l'instar de Ouigo qui enregistre un taux de 95% contre 64-65%
en moyenne sur les TGV classiques.
Pour y parvenir, la SNCF va modifier sa politique tarifaire sur les quinze derniers jours avant le départ,
moment crucial où les ventes s'accélèrent : il s'agira de rester moins cher plus longtemps. Plus précisément,
les prix n'augmenteront plus en fonction de la date de départ, mais de la quantité de billets vendus.
Désormais, les porteurs de cartes de fidélité se verront systématiquement proposer à partir du mois
1
d'avril de meilleurs prix que le tarif affiché, y compris sur les billets Prems... même si la baisse de tarif sera
moins élevée.
Un forfait pour les voyageurs classiques
Sinon, la SNCF va poursuivre son offre de billets Prems sur les heures creuses. De même, les opérations
iDTGVMAX (limitée à 10 000 abonnés) et TGVpop lancées en 2015 seront renouvelées. De plus, un forfait
TGV sera lancé avant la fin de l'année sur le modèle de celui qui existe sur les iDTGV. "Cela permet de séparer
le moment difficile [paiement mensuel] du moment agréable [voyage]", a plaisanté Rachel Picard. Surtout, ce
type d'offre incite à prendre davantage le train.
L'expérimentation TGVpop sur la période d'été a permis de faire partir 180 trains sur 200 proposés, et a
enregistré 30 000 voyageurs, selon Rachel Picard. Cette "proposition communautaire" ciblait les jeunes qui
avaient tendance à délaisser le train et les covoitureurs. TGVpop a fait mouche : 49% des clients n'auraient
pas pris le train sans cette offre et 53% des passagers étaient habituellement des adeptes du covoiturage.
Un modèle qui se cherche
Cependant, cette stratégie de "grande vitesse populaire" déclinée par la SNCF ne "résout pas les problèmes
d'après-demain", a admis Rachel Picard. "Malgré notre politique de petits prix et notre offre low cost, et
malgré notre plan d'économies [l'objectif de 80 millions d'euros en 2015 a été dépassé], l'activité TGV ne
génère pas de cash-flow suffisant", a-t-elle précisé. Conséquence, cela devrait entraîner pour 2015 une
dépréciation d'actifs supérieure à celle enregistrée deux ans plus tôt (1,4 milliard d'euros en 2013).
Ainsi, le conseil d'administration de la SNCF qui avait lieu, le même jour, avait notamment pour objet de
discuter du modèle économique du TGV. Il s'agissait notamment de déterminer la part des petits prix et de
low cost dans son offre grande vitesse. En effet, Ouigo ne représente aujourd'hui que 7% de l'activité TGV,
mais sur des liaisons comme Paris-Marseille, cela monte à 15% du trafic dont 50% vient cannibaliser son offre
TGV classique...
En 2017, Voyages SNCF continuera donc à peaufiner sa gamme tarifaire.
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