explorez les etats-unis - BNP Paribas Securities Services

EXPLOREZ LES ETATS-UNIS
COMMENT MIEUX APPREHENDER LE MARCHE
DES FONDS COMMUNS DE PLACEMENT AMERICAINS ?
PUBLICATION SECURITIES SERVICES
Synthèse du livre blanc
Synthèse
Portrait des fonds communs de placement américains
Partout dans le monde, les sociétés de gestion regardent au-delà de leurs frontières et s’efforcent de diversifler leur base d’actifs, d’élargir la distribution géographique de leurs
produits et de se doter d’une dimension internationale. Drainant plus de la moitié des volumes de capitaux mondiaux à investir, les Etats-Unis représentent un marché que les
gérants d’actifs ne peuvent ignorer.
Cette étude, réalisée par BNP Paribas et le centre de recherche FUSE, est un guide pour les gérants non-américains qui souhaitent appréhender le marché des « mutual funds »
américains (les fonds communs de placement enregistrés auprès de la SEC).
L’étude porte sur les thèmes suivants :
la stratégie produit ;
les exigences en matière de services de distribution et de support ;
les structures de fonds ;
les contraintes en termes de classes d’action ;
l’analyse des frais et commissions ;
les principales contraintes réglementaires applicables à la gestion.
Bien que les fonds communs de placement soient généralement perçus aux États-Unis comme un support d’investissement arrivé à maturité, les actifs sous gestion ne cessent
d’augmenter, quel que soit le contexte de marché (à l’exception notable de 2008), signe que, sur une base annuelle, la collecte a toujours plus que compensé la dévalorisation
des actifs. Ainsi, depuis cinq ans, les encours affichent un taux de croissance annuel moyen de 11,4 %.
Schéma ES.1 Évolution des actifs des fonds communs de placement de long terme entre 1994 et 2014 (en milliards de dollars)
Sources : Centre de recherche FUSE, Morningstar Direct
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Synthèse
Prévisions de croissance des fonds communs de placement américains
Durant les cinq prochaines années, les fonds communs de placement américains devraient poursuive leur forte croissance, avec un taux annuel entre 8 et 9 %. Le marché
américain offrira des opportunités de distribution intéressantes pour les gérants non-américains.
Schéma ES.2 Évolution des actifs et prévisions de collecte nette des fonds communs de placement de long terme entre 2014 et 2019 (en milliards d’actifs)
Sources : Centre de recherche FUSE, Morningstar Direct, ICI
Structures des fonds
Structuration des produits pour la distribution aux États-Unis
Sur le marché américain, les fonds communs de placement offrent aux investisseurs un large choix d’actifs et des structures faciles d’accès, en termes de taille d’actifs, de mode
de distribution (directe, via des conseillers, plans de retraite, ...) ou d’objectifs d’investissement. Ainsi, les fonds communs de placement restent l’option la plus attractive pour
les gestionnaires lançant une stratégie d’investissement aux Etats-Unis et cherchant à atteindre un large éventail d’investisseurs à travers un véhicule d’investissement unique.
Néanmoins, lorsque les gérants lancent un nouveau fonds, ils peuvent redouter que l’absence d’historique de performance ne nuise à sa commercialisation. Heureusement, dans
certains cas, il est possible de recourir à des données de performance issues d’une autre stratégie suffisamment proche pour faciliter la promotion du fonds.
Pour réduire les coûts, gagner du temps et améliorer les perspectives de proflts, une solution peut être de pénétrer le marché grâce à une structure regroupant différents fonds
(« series trust »), telle que l’offre Global Managers Trust proposée par BNP Paribas. Cette solution constitue une alternative plus facile que le lancement d’un nouveau fonds
commun de placement de manière indépendante.
Si ce type de structures existe depuis quelques décennies, les « series trust » sont devenus, depuis peu, un modèle très prisé par les sociétés qui appréhendent le marché
américain pour la première fois, dans la mesure où elles peuvent permettre d’abaisser les seuils de rentabilité et réduire les coûts.
Les « series trut » offrent la possibilité à plusieurs gérants de partager leurs charges en mutualisant :
le conseil d’administration ;
le poste de responsable de la conformité ;
un certain nombre de fonctions du back-office.
Au titre de l’Investment Advisers Act de 1940, les gérants non-américains doivent également s’enregistrer auprès de la SEC. Pour satisfaire cette exigence, ils recourent
généralement à l’une des deux approches suivantes :
1. Le gérant non américain peut s’inscrire directement au titre de l’Investment Advisers Act, ou
2. constituer une flliale aux États-Unis et l’enregistrer en tant que société de conseil en investissement au titre de l’Advisers Act.
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Synthèse
Tarification des fonds communs de placement
De manière générale, la tendance est à la disparition des frais (frais ou commissions de vente qui rétribuent le distributeur ou le conseiller pour leur activité d’intermédiation)
et à la constitution de classes d’actions exonérées de frais. Cette évolution s’explique par différents facteurs, notamment la sensibilité des clients aux prix, l’exacerbation de la
concurrence et la disparition progressive des commissions au proflt de barèmes fondés sur les actifs. En 2011, sur la base des encours sous gestion, le volume des classes
d’actions réservées aux clients institutionnels (I-Shares) est devenu supérieur à celui des actions de catégorie A. La baisse des frais et le renforcement des exigences en
matière de transparence tarifaire sont également à l’origine de cette évolution.
Capital de départ
Avant de lancer une stratégie outre-Atlantique, les gérants non-américains doivent considérer le flnancement initial requis pour la création du fonds.
Déterminer le capital de départ nécessaire pour mettre un nouveau produit sur le marché est loin d’être un processus standardisé. En fait, à mesure que le secteur gagne en
maturité et que la concurrence se renforce, le processus de flnancement initial prend de plus en plus d’importance. Pour évaluer correctement le capital de départ, un certain
nombre de facteurs, relevant tant de la société que du produit, doivent être pris en compte.
Facteurs relevant de la société
Taille
Structure de la société
Positionnement de marché
Stratégie/Processus
Facteurs relevant du produit
Classe d’actifs
Horizon
Seuil de rentabilité
Coûts
Contraintes liées à la distribution
Avant de s’engager sur le marché des fonds communs de placement, les gérants non-américains doivent analyser les services de distribution et de support nécessaires au
lancement de leur activité.
Les gérants adoptent des approches radicalement différentes pour structurer leur activité en fonction de la taille du fonds et du canal de distribution privilégié ; néanmoins, ces
services nécessitent des efforts ciblés pour accompagner au mieux la croissance des actifs.
L’approche traditionnelle consiste à recourir à des intermédiaires qui vendent les fonds à des conseillers, mais, il peut être plus économique, du moins au départ, d’externaliser la
commercialisation auprès d’un « third-party marketer » (distributeur tiers indépendant).
Les distributeurs tiers indépendants
Les « third-party marketers » sont des sociétés qui assurent la vente de produits d’investissement pour le compte de gérants non affiliés. Elles mettent en relation les sociétés
de gestion arrivant sur le marché avec des conseillers en investissement et des canaux de distribution, épargnant ainsi la mise en place d’une équipe commerciale dédiée.
Les distributeurs tiers indépendants peuvent être un moyen économique de distribuer des fonds communs de placement aux États-Unis. Leur offre de services est très
diversiflée.
Fonctions de vente
Distribution externe auprès des conseillers
Distributeurs internes / centres d’appel sortants
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Synthèse
Fonctions marketing
Accès à la base de données d’investissement institutionnel
Convention de distribution aux particuliers
Vériflcation de la documentation marketing
Conseil en matière de distribution
Relations publiques
Assistance en matière de réponse aux appels d’offres
Ressources dédiées à la vente
Le nombre de commerciaux employés par les sociétés de gestion d’actifs peut varier d’un unique conseiller pour les plus petites structures, à de larges équipes de vente
pour les plus grandes. Si rien ne garantit que le chiffre d’affaires généré sera proportionnel au nombre de commerciaux mobilisés, la taille de la société donne néanmoins une
indication sur la force commerciale requise et du niveau de service qu’elle devrait fournir. En outre, certains canaux de distribution exigent un nombre minimal de commerciaux
pour fonctionner efficacement. Certaines sociétés, et parmi elles des nouveaux entrants sur le marché américain, décident de ne pas faire appel aux distributeurs de premier plan
en raison des coûts requis pour intégrer leur dispositif et préfèrent adopter, ainsi, une approche plus ciblée.
Coûts de distribution
Dans une certaine mesure, les coûts de distribution dépendent de la stratégie de distribution choisie par le gérant. Ainsi, une stratégie de distribution privilégiant le canal
institutionnel peut être plus ciblée et donc moins onéreuse, puisqu’elle nécessitera une force commerciale moins importante qu’une stratégie de vente de détail fondée sur des
effectifs commerciaux plus conséquents.
Si un gérant souhaite poursuivre une stratégie fondée sur les canaux de distribution de détail, il lui faudra bien comprendre les coûts engendrés par la distribution sur le marché
américain des investisseurs particuliers. Les structures toujours plus onéreuses de partage des coûts contraignent les sociétés à sélectionner consciencieusement leurs
distributeurs car multiplier les partenaires peut être difficile à gérer.
Les clefs du succès
Les sociétés de gestion non-américaines, souhaitant distribuer des fonds communs de placement sur le marché américain, doivent consacrer du temps et de l’énergie pour
établir une stratégie de distribution ciblée. Elles doivent, par exemple, décider de la meilleure option : une stratégie institutionnelle capitalisant sur les relations existantes, la
notoriété d’une marque, ou une stratégie de distribution de détail qui nécessitent des ressources pour mettre en place la force de vente. Selon le contexte, l’une ou l’autre de
ces stratégies peut être performante. Différents facteurs peuvent faciliter la réussite des gérants non-américains aux États-Unis.
1. Une stratégie d’investissement différenciée affichant des performances solides.
2. Une marque jamais proposée jusqu’alors aux investisseurs américains.
3. Une stratégie de distribution bien pensée.
4. Des offres aussi diversiflées que nécessaire pour éviter un excès de concentration
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