Les étapes de l`approche partenariale Recherche

Comment approcher et fidéliser les
entreprises et répondre à leurs attentes, les
fondamentaux
18 mars 2015
Les intervenants
 Christel BERIOT :
- directrice générale,
Fondation université de Cergy-Pontoise
 Rodolphe GOUIN :
- directeur général,
Fondation Bordeaux Université
- directeur Partenariats & Innovation,
Université de Bordeaux
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Les organisations des établissements d’enseignement
supérieur et la relation entreprises
Au départ un nombre d’interlocuteurs multiples
Taxe
d’apprentissage
Formation
continue
Mécénat
Partenariats
pédagogiques :
Partenariats
recherche
stages,
apprentissage,
recrutements
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Les organisations se structurent pour mieux répondre
aux attentes des entreprises
 Simplifier l’interface de la relation en diminuant le nombre
d’interlocuteurs.
 Répondre à la mise en place des campus managers ou
délégués/directeurs régionaux dans les entreprises
 Création d’une direction du développement à Centrale Paris
 Création d’une direction Partenariats & Innovation à l’université de
Bordeaux
 Pôle développement en cours de création à l’université de CergyPontoise
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Les organisations se structurent pour mieux répondre
aux attentes des entreprises
LA DYNAMIQUE DEVELOPPEMENT
Partenariats
pédagogiques
et TA
Recherche
partenariale
et chaires
Formation
continue
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Les étapes de l’approche partenariale
1- Conception
- projet à financer
- proposition ouverte de partenariat
7. Fidélisation
- remerciement
- maintien/dvt du contact
- reconnaissance, engagement
6. Clôture
- échanges de documents
- signature
5. Sollicitation
- the Ask
- silence et questionnement
- Confirmation des circuits
2. Recherche
- identification
- capacité
- centres d’intérêt
- propension à être partenaire ESR
3. Cultivation
- phase la plus longue du cycle
- prévoir un certain nombre
d’actions avant la sollicitation
4. Tactique
- contact direct
- via d’autres partenaires/donateurs
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Les étapes de l’approche partenariale
Conception
1- quel projet a besoin de financement ?
→ le projet prioritaire + des propositions alternatives avec des montants de don, des durées
d’engagement, des intérêts différents
2- combien ?
→ quel montant + combien de partenaires + sur quelle durée ?
3- mécénat ou contrat (rech.) / sponsoring (image) / formation continue ?
4- en quoi le projet est-il partenarial ?
→ quels intérêts sont envisageables ? quel retour sur investissement ?
→ quelles « contreparties » sont acceptables ? quelle implication du partenaire dans le projet et à
quel niveau (copil, conseil sciq…) ?
5- quel sera l’impact du don sur le projet ?
6- quel mode d’organisation avec les fundraisers (circuits de décision, de financement…)
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Les étapes de l’approche partenariale
Recherche
1- identification des prospects
→ selon intérêt partagé sur le thème/l’enjeu/la discipline
→ les participants au projet
→ la visibilité globale
→ à partir des listes : contrats de recherche, fournisseurs, TA, stages, recrutements, formateurs,
participants à conférences, donateurs connus… et tous les concurrents, sous-traitants et filiales de
ces prospects !
2- capacité à donner
→ montant CA et bénéfices
3- centres d’intérêt
→ le partenariat/le projet doit avoir du sens pour le partenaire (histoire, culture, image, stratégie de
développement/d’investissement)
→ voies d’innovation
→ concurrence
4- propension à être partenaire ESR
→ déjà lié à ESR : avec qui, depuis quand, pour faire quoi, pour combien ?
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Les étapes de l’approche partenariale
Cultivation
1- Invitation aux évènements
→ colloques, séminaires, écoles d’été, remise de diplôme
2- invitation spécifique pour des visites de labos, de l’Université, de l’école
3- envoi de newsletter, revue…
4- proposition de partenariat sans financement
→ visite de l’entreprise
→ témoignage dans les formations, mentorat, participation à un jury
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Les étapes de l’approche partenariale
Tactique
1- qui approche le prospect et à quel stade ?
→ qui a un bon contact ?
→ qui a la légitimité par rapport au projet et au partenariat ?
→ qui a la capacité de convaincre ?
L’Ambassadeur
- pair social
- engagé à un niveau de don
approprié
- témoigne de son exemple
- croit au projet
- partage d’expertise,
de compétences, de réseaux,
moyens logistiques
Le Dir/Président
- communique la vision
- peut engager
l’organisation dans le
projet avec flexibilité
Le Fundraiser
- apporte une expertise
- coordonne l’approche et
l’implication des acteurs
- fait le suivi
2- qui approcher ?
→ qui peut être un lobbyiste efficace en interne (un dir, un membre du CA… ?) ?
→ qui décide ?
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Les étapes de l’approche partenariale
Sollicitation (1)
1- Préparer un briefing sur le profil du prospect
→ historique de dons/contrats/stages…
→ liens avec votre institution
→ autres priorités de mécénat
→ informations personnelles sur la personne rencontrée
(si prospect = entreprise, position de la personne dans l’entreprise : niveau de décision, filiale,
service…)
2- Préparer la dynamique de la discussion :
→ qui sera présent au RV? le Président, le fundraiser, un ambassadeur ?
→ suggestions de scripts pour le RV : indispensable !!!!
→ attention ! Solliciter pour un don, ce n’est pas du commerce ! Le donateur n’a pas de besoin à
satisfaire avec votre proposition, c’est l’inverse !
3- Préparer la sollicitation et les documents nécessaires :
→ descriptif du projet, brochure de campagne, éléments fiscaux, programme de
reconnaissance, etc.
→ Toujours prévoir un projet B
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Les étapes de l’approche partenariale
Sollicitation (2)
4- Formuler la demande
→ Claire, simple, concise : projet, montant, durée, impact
→ Ne pas hésiter à laisser du silence
→ Ne pas rebrousser chemin
→ Soyez convaincu, vous serez plus convaincant !
→ Soyez passionné et montrez-le !
→ N'ayez pas peur de demander !
5- Si refus, questionner pour comprendre
→ mauvais projet, mauvais montant, mauvais interlocuteur, mauvais moment ?
→ préparer un projet B (alternative) en cas de crispation
6- Confirmer le processus de validation interne aux deux parties
→ qui décide quoi, quel calendrier, quels documents à trouver/fournir auprès de qui (Université
et partenaire) ?
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Les étapes de l’approche partenariale
Clôture
1- Le suivi après la sollicitation
→ envoi des documents rapidement !
→ suivi du circuit de validation en interne
→ ne pas laisser traîner
2- La signature
→ Evènementiels de signature/lancement ? Rarement nécessaire…
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Les étapes de l’approche partenariale
Fidélisation
Le reporting au sein du copil, sinon
→ invitations, réunions, visites
→ reporting financier
→ impact
→ bilan de l’activité menée
→ revue de presse
ESSENTIEL !!!!
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Les alumni au service de la relation entreprises
 Les anciens ont, au départ, été principalement approchés pour de
l’argent : fundraising

Prise de conscience que les anciens peuvent apporter beaucoup plus:
politique de friendrising
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Les alumni au service de la dynamique développement
Dons
Taxe
d’apprentissage
Contacts
internationaux
Accès aux
entreprises
Témoignages
Aide à
l’orientation
Interventions
dans les cours
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Les CRM : outil de la relation entreprises
L’expérience de l’université de Cergy-Pontoise en trois étapes :
 Utilisation d’Eudonet pour la relation entreprises mise en place par la
Fondation en 2010
 Elargissement de son utilisation à l’université pour la relation
entreprise : 2013-2015
 Utilisation d’Eudonet pour la relation anciens : démarrage du projet en
2015
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Etude des Cas : Principes
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

4 équipes de 6 à 7 personnes en fonction du nombre d’inscrits
Un sujet de départ
Chaque équipe répartit les rôles parmi ceux proposés
En 30’ elle prépare un argumentaire
Elle décide des interlocuteurs à envoyer
Elle présente son argumentaire en 15’
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Etude des Cas : Liste des rôles
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
Responsable Fundraising Entreprise
Responsable Fundraising Alumni
Doyen des professeurs
Membre du Conseil Scientifique de l’Université ou du CHU
Professeurs (1 ou plusieurs) ou praticiens
Directeur général de l’Ecole, du CHU ou du Président d’Université
Responsable Formation Continue
Responsable Insertion Professionnelle
Responsable Taxe d’apprentissage
Responsable Communication/Marketing
Responsable du service recherche (contrats de recherche)
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Etude des Cas : Cas N°1 Projet de Recherche
 Vous êtes un CHU
 Le directeur régional d’un laboratoire pharmaceutique vient vous voir
car il souhaite monter un partenariat de recherche avec votre nouvelle
fondation. Il peut solliciter le directeur médical du domaine
thérapeutique que vous choisirez. Il n’a pas plus d’idées.
 A vous de monter une proposition (expliquer les raisons du choix)
 Lors du rdv CHU/entreprise seront présents côté entreprise :
– Le/la directeur régional
– Le/la directeur médical
– Le/la directeur juridique
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Etude des Cas : Cas N° 2 Projet de Recherche
 Vous êtes une école d’ingénieur de niveau A
 Le directeur de la R&D de TOTAL vous contacte pour créer avec votre
école un programme de recherche sur l’extraction du gaz de schiste
 Lors du rendez-vous seront présents côté TOTAL :
– Le/la Directeur de la R&D
– Le/la Responsable des relations Ecoles
– Le/la Directeur technique du pôle Energie Nouvelles
– Le/la Directeur de la communication
 ……
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Etude des Cas : Cas N° 3 Partenariat global
 Vous êtes une université
 Le cabinet du PDG d’Adeo (Leroy Merlin), Alumni de votre université,
contacte le service entreprises pour savoir comment monter un
programme global de partenariat entre Adeo et l’université
 Vous préparez une proposition globale à Adeo
 Lors du rdv seront présents côté d’Adeo :
– Le directeur de cabinet du PDG
– Le directeur de la communication
– Le responsable du recrutement
– Le responsable des relations écoles
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Etude des Cas :
Cas N° 4 Construction d’un nouveau Campus
 Vous êtes une institution de renommée internationale et vous avez
décidé de construire un nouveau campus à l’étranger (à vous de
décider de son emplacement)
 Vous mettez en place une campagne de collecte pour financer une
partie de ce campus et vous décidez de contacter une grande
entreprise (hors CAC 40) dont le Directeur Général est un diplomé
 Pour le rendez-vous il a réussi à convaincre de participer avec lui :
– Le/la Directeur des Ressources Humaines
– Le/la Directeur de la Filiale du pays dans lequel vous souhaitez
vous implanter
– Le/la Directeur de la Stratégie et du Développement International
……
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Etude des Cas : Debrief
 Quelles sont les difficultés que vous avez rencontrées ?
– Dans la constitution de l’équipe
– Dans la construction de l’offre
– Lors de la présentation
 Quelle(s) méthodologie(s) avez vous utilisée(s) ?
 Quels sont les outils que vous avez utilisés ou dont vous auriez eu
besoin ?
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Etude des Cas : Méthodologie et Outils
Attention à !
 Composer son équipe pour sa:
– Capacité de décision
– Capacité d’entrainement en interne
– Capacité à vendre le projet en externe
 Analyser en amont les besoins lorsqu’ils sont exprimés (cas 2 et 3).
 Identifier des besoins en phase de prospection (cas 1 et 4)
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Etude des Cas : Méthodologie et Outils
Attention à :
 Utiliser les techniques de “vente” :
– Préparation
– Ecoute
– Formalisation de la proposition
– Traitement des objections
– Conclusion
 Ne pas survendre !
 Assurer un suivi (compte rendu /plan d’action)
 Et avant tout :
S’ASSURER QUE L’INSTITUTION EST DERRIERE VOUS A 100 %
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MERCI POUR VOTRE PARTICIPATION !
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