Les Fondamentaux de la Relation Client et des Techniques de Vente

Les Fondamentaux de la Relation Client et des Techniques de Vente
PUBLIC
OBJECTIF
METHODE
PROGRAMME
Toute personne du service commercial en lien avec la clientèle
De la 1ère journée : optimiser la performance du service commercial afin de développer
les ventes
De la ½ journée : mise à jour des forces et faiblesses avec le SWOT (1)
Brainstormings / échanges d’expérience / supports de cours / transmission d’outils de
communication et de vente / exercices pratiques / jeux de rôles avec support vidéo
Accompagnement terrain, observation, coaching
Module "Fondamentaux"
I - Préparer sa journée de travail :
 Se préparer mentalement (schéma de pensée positive)
 Définir ses objectifs (de production, de progrès, de fonctionnement)
avec le SMART (2)
II - Rappel du processus d’achat d’un client :
 Les besoins
 La recherche d’information
 La réflexion
 La décision
III - Construction d’un plan de vente (4 étapes)
 1- Contact :
 Présentations personnelles, présentation de la démarche commerciale,
validation timing.
 2 - Questionnement :
 Maîtrise du questionnement, utilisation du SPIS (3)…
 3- Argumentation :
 Argumenter en fonction des avantages et des bénéfices du produit attendus
par le client avec le SONCAS (4).
 Traitement des objections
 4- Conclusion :
 Calibrer les signaux d’achat, phrase de précaution, engagement, suite à
donner, préparation reporting
IV - La programmation neuro-linguistique (PNL) et l’Analyse Transactionnelle
seront abordées lors de cette session
Module accompagnement terrain
Déroulement :
Le formateur accompagne le stagiaire chez ses clients pendant l’animation d’une
réunion ou lors d’une négociation. Ils débriefent ensemble sur l’entretien et
conviennent des axes de progrès à mettre en œuvre. Ces derniers sont validés par le
stagiaire puis répartis dans le temps selon un escalier pédagogique réalisé en
commun.
Logique d’intervention :
L’individualisation «terrain » de la formation permet au stagiaire de « s’auto évaluer ».
C’est la possibilité de mettre en pratique les théories exposées lors de la formation
"Les Fondamentaux de la Relation Client"
COOP DE FRANCE AQUITAINE
Europarc
3 avenue Léonard de Vinci
33608 PESSAC CEDEX
Tél. 05.56.00.78.60
Fax. 05.56.00.78.69
Site : www.coopdefranceaquitaine.com
E-mail : [email protected]
Syndicat Professionnel agréé pour la formation
SIRET 317 166 171 00049 – APE 9412Z
Les Fondamentaux de la Relation Client et des Techniques de Vente
SUPPORTS
DUREE
DATE/LIEU
HORAIRES
Diaporama et remise de documents
1, 5 jour
 1 jour pour le module "Fondamentaux"
 0,5 jour d'accompagnement terrain
Module "Fondamentaux" : 1 jour
Vendredi 22 février 2013
9 h à 17 h 30
COOP DE FRANCE AQUITAINE
Europarc – 3 avenue Léonard de Vinci – 33608 PESSAC CEDEX
Module accompagnement terrain : ½ journée
Date, horaire et lieu à planifier avec l'animateur
ANIMATEUR
COUT
Michel PIQUE, Consultant Formateur à MPC Consultants
500 € HT par personne pour 1,5 jour (repas compris pour la journée du 22/02/13)
Pour l'accompagnement terrain, les frais de déplacement seront facturés directement par
l'intervenant à la coopérative
FINANCEMENTS
Pour les salariés, possibilité de faire une demande de prise en charge selon les
modalités habituelles à l'OPCALIM ou autre fonds d'Assurance Formation
ORGANISATEUR
Service Formation COOP DE FRANCE AQUITAINE
Europarc – 3 avenue Léonard de Vinci – 33608 PESSAC CEDEX
 05.56.00.78.64 – Fax 05.56.00.78.69
Mail : [email protected]
Site : www.coopdefranceaquitaine.com
N° déclaration d'activité : 72 33 00121 33
Contacts : Jean Pierre MASSÉ, Responsable Formation
Marie Céline BERGERON, Assistante Formation
Définition des outils/méthodes utilisés
(1).SWOT : S-trengths (forces), W-eaknesses (faiblesses), O-pportunities (opportunités), T-hreats (menaces) est un outil de planification stratégique.
(2)SMART : Spécifique - Mesurable - Atteignable - Réaliste - Temps défini
(3) SPIS : Situation – Problématique – Implication - Solution)
(4) SONCAS : Sécurité - Orgueil - Nouveauté - Confort - Argent – Sympathie