négocier - Fédération Française du Bâtiment Midi

Bâtiment Actualité n° 20 – 8 décEMBRE 2015
COMPLément au
supplément de
bâtiment actualité
« savoir négocier,
tout un art ! »
FÉDÉRATION FRANÇAISE DU BÂTIMENT
CINQ LEÇONS
POUR
NÉGOCIER
DE MAIN DE MAÎTRE
Débarquements en Normandie et
en Afrique du Nord, conférence de
Yalta, charte de l’Atlantique...
Le Premier Ministre du Royaume-Uni
a pesé de tout son poids dans les
pourparlers qui ont mené les alliés
à la victoire et au redécoupage du
monde en 1945.
Quelles étaient les clés de sa force
de persuasion ?
toutes les ficelles de la stratégie d’influence.
Après 35 ans d’une carrière politique agitée, Winston Churchill a su tenir tête aux
puissants du XXe siècle : l’habile Franklin
Roosevelt, le manipulateur Joseph Staline
et le tumultueux de Gaulle.
En gardant la vision et le cap au cours de
longues ou intenses négociations – trois
ans pour l’opération Overlord, huit jours
pour Yalta –, il a servi les intérêts de son
pays dans l’une des pires crises de l’histoire.
YANN HARLAUT, HISTORIEN
Après 35 ans d’une carrière politique
agitée, Winston Churchill a su tenir tête
aux puissants du XXe siècle.
Voici cinq techniques phares de sa méthode.
Bluff, coup de colère, silence, contrepied,
pression, humour, cordialité, concessions…t
celui que ses contemporains surnommaient
« gueule de bouledogue » connaissait
le « lobe scientifique » de son cerveau,
de synthétiser avec son équipe au sein
du renseignement les statistiques utiles
(munitions, ravitaillement…).
Dès lors, il a les « armes » pour persuader
d’intervenir sur le Vieux Continent les
généraux américains ou Roosevelt, plus
soucieux de combattre le Japon que
l’Allemagne. En outre, avant le sommet
de Yalta de 1945, il prend soin d’organiser
des réunions bilatérales pour tester les
positions de ses alliés.
>> LEÇON N° 1 : questionner et se documenter pour étayer son point de vue et
gagner en crédibilité.
1. Bétonner son sujet
en intégralité
Churchill veut des avis et des données sur
tout en amont. Il peut déranger n’importe
quel collaborateur à n’importe quelle heure
pour obtenir une information essentielle. Il
sait qu’un argument formulé avec subjectivité est moins pertinent qu’un graphique ou
une carte objective qui appuiera le propos.
Il charge son ami Frederick Lindemann,
2. Entrer dans la logique de l’autre
Churchill cherche à savoir à qui il a affaire
et à identifier les leviers psychologiques
sur lesquels travailler, non pas pour manipuler mais pour influencer.
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fédération française du bâtiment – 8 décEMBRE 2015
COMPLément au
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CINQ LEÇONS
POUR
NÉGOCIER
DE MAIN DE MAÎTRE
FÉDÉRATION FRANÇAISE DU BÂTIMENT
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Face au président américain,
très cérébral et qui veut un
débarquement rapide, dont
lui ne veut pas, il opte pour un
exposé rationnel et détaillé avec
faits et chiffres sur les armées,
photos du mur de l’Atlantique,
échéanciers, etc.
Face au dictateur russe, adepte
de la simplicité et de la concision,
il use de métaphores. Il fera
ainsi un croquis explicatif de
la stratégie de contournement
de l’Allemagne (qu’il prône),
donnant à la carte de l’Europe
la silhouette d’un crocodile.
Par ailleurs, l’homme sait trouver le bon mot, porter un toast
opportun, partager un repas
avec la famille Roosevelt ou
trinquer à la vodka avec Staline
en mettant de côté les enjeux
de la rencontre.
3. Confronter les
4. Savoir céder
décideurs à la réalité vraie du terrain et évoluer
Clairvoyant mais pragmatique,
Churchill aime emmener ses
partenaires avec lui sur le théâtre
des opérations.
Dans le cadre feutré des palais
ou des salles de réunion, les
éléments techniques d’une
discussion restent virtuels.
En 1943, pour emporter l’adhésion
de l’état-major américain sur la
pertinence d’un débarquement
en Sicile – l’une des interventions
périphériques visant à affaiblir
Hitler –, il organise la conférence
à Casablanca plutôt qu’à la
Maison-Blanche et lui fait faire
le tour des troupes en jeep. S’il
avait pu survoler les côtes de
l’Atlantique avec les généraux
Marshall et Eisenhower, il l’aurait
fait afin que les États-Unis ne
>> LEÇON N°2 : adapter son sous-estiment plus les forces
argumentaire à chacun ; fortifier allemandes mobilisées dans
les relations en savourant des leurs multiples bunkers.
moments de détente partagés ; user d’écoute active et >> LEÇON N°3 : faire des
d’empathie.
démonstrations grandeur nature ;
se rendre avec ses contradicteurs au cœur de l’action (usine,
magasin, agence, etc.).
En 1915, le débarquement dans
le détroit des Dardanelles fut
un fiasco parce que différé de
plusieurs mois à la suite de
multiples tractations entre les
protagonistes.
Le jeune Churchill, premier lord
de l’amirauté, n’avait pas modifié
ses plans, alors que l’équilibre
des forces sur le terrain, lui,
avait changé.
Retenant la leçon, le « Vieux
Lion » réoriente sa politique et
fait des compromis. Il consent
ainsi au débarquement en
Normandie, qu’il contestait, en
échange de plusieurs opérations
en Méditerranée. Il laisse à Staline
le leadership de la conférence
de Yalta, chez lui en Crimée,
afin de le mettre en confiance
pour coconstruire une solution
globale.
5. Faire du doute
une opportunité
Churchill doute de lui, il travaille
donc beaucoup avant d’arrêter
une ligne de conduite, mais une
fois rassuré, il sait exploiter les
hésitations de ses interlocuteurs.
En les acceptant, il s’ouvre
un espace d’écoute et en tire
avantage pour expliquer sa
vision géostratégique nourrie
de données concrètes.
En outre, il n’hésite pas à exiger
autour de la table la présence de
véritables décisionnaires. Comme
il l’écrit en 1944 à un Roosevelt
trop épris de collégialité, « il
deviendra impossible d’agir si
tout le monde doit consulter
tout le monde sur tous les sujets
avant qu’une décision ne soit
prise… ».
>> LEÇON N°5 : accueillir sa
propre indécision comme une
étape normale ; laisser s’exprimer
>> LEÇON N°4 : éviter de s’obs- les avis opposés pour mieux
tiner sur ses demandes initiales ; les démonter.
renégocier lorsque des éléments
de contexte ont varié ; placer
ses adversaires en situation
de confort.
À VOUS DE JOUER…
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BONNES NÉGOCIATIONS !
fédération française du bâtiment – 8 décEMBRE 2015