votre stratégie vo : de l`analyse à la gestion de stock

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Fiche pratique
VOTRE STRATÉGIE VO : DE L’ANALYSE À LA GESTION DE STOCK
Votre département VN bénéficie des stratégies mises en place par les constructeurs et les réseaux de distribution, que
vous adaptez à votre contexte local pour en optimiser l’impact. Mais qu’en est-il de votre département VO ? Des méthodes
simples, reposant sur l’analyse des chiffres antérieurs disponibles, permettent de dégager des conclusions que vous pourrez
aisément transformer en prospective pour améliorer sensiblement la rentabilité de cette activité.
LES VOLUMES DE VENTE
LES MARGES RÉALISÉES
Pour maîtriser la pertinence de vos stocks VO futurs, il importe de
savoir exactement quelles ont été vos ventes annuelles sur une période
significative (par exemple sur les trois dernière années) et de visualiser
les tendances qui s’en dégagent. Pour cela, vous établirez pour chaque
année un tableau avec les entrées suivantes :
Les données en volumes sont insuffisantes à évaluer la rentabilité de
tel ou tel segment. Sur des tableaux annuels comportant les mêmes
entrées, vous intégrerez deux informations :
1. Segments de véhicules (de la petite citadine essence jusqu’au
SUV diesel 4×4 premium). Une entrée secondaire par marque,
voire par modèle, pourra affiner le référencement.
2. Fourchettes de prix de vente par tranches de 1000 euros.
1. La marge brute moyenne totale, en valeur, réalisée pour
chaque catégorie (segment / fourchette de prix de vente).
2. La transcription de cette marge en pourcentage de votre
chiffre d’affaires VO sur la période.
Le nombre d’unités vendues pour chaque catégorie vous fournira une
synthèse précieuse en termes de volumes par segment de marché.
Une comparaison des ratios volume / marge brute vous permettra
de déterminer les segments les plus rentables eu égard aux moyens
mis en œuvre (taux d’occupation de votre espace VO, mobilisation
de personnel...).
LA ROTATION DES STOCKS
LE CAS PARTICULIER DES MODÈLES DE FAIBLE DEMANDE
Les chiffres de volumes et de marges, pour être totalement pertinents,
doivent se compléter d’un troisième tableau où vous renseignerez :
Certaines catégories de véhicules (premium très haut de gamme,
sportives, cabriolets, séries très limitées...) ne figureront pas de façon
significative dans vos tableaux VO. Elles représentent un marché
parfois confidentiel pour lequel la demande, si elle est faible, existe
cependant.
Le nombre moyen de jours de présence en stock pour chaque segment
Fourchette de prix
Les catégories à rotation rapide, moyenne, lente, voire excessive, seront
ainsi mises en évidence.
La confrontation des chiffres du premier tableau (volumes de ventes)
avec ceux des rotations de stock (ratio 365 jours / nombre de jours en
stock) vous fournira en outre une information essentielle en termes d’objectif de stockage pour chaque catégorie de VO :
Ratio nombre de ventes annuelles
Nombre de véhicules en stock =
Nombre de rotations annuelles
Le problème, pour ce type de modèle, est d’évaluer l’opportunité d’un
stockage sur site par rapport au risque de mévente. Une demande
formulée pour un véhicule que vous ne pouvez pas fournir est en
effet synonyme de vente perdue.
Dans bien des cas, la solution sera non pas de prendre le risque
d’un stockage coûteux et improductif, mais de s’assurer de sources
d’approvisionnement fiables et rapides en cas de besoin, de manière à
pouvoir répondre aux attentes du prospect dans un délai compatible
avec son éventuelle impatience.
En matière de stratégie VO, l’analyse de vos données antérieures est une source précieuse (et surtout disponible). Les conclusions
à en tirer doivent cependant répondre aux règles du bon sens. Tout miser sur les segments les plus rentables n’est pas une option
viable. Un équilibre raisonnable doit vous permettre de proposer une offre cohérente et la plus complète possible, indispensable
à un bon indice de satisfaction client et à un bon taux de fidélisation.
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