Animation de réunion

Transcription

Animation
de réunion
DVD13 Animation de réunion – © asb publishing 2004 – Reproduction interdite - www.asbpublishing.com
DVD13
Guide Animateur
Films pédagogiques
par www.formavision.com
© Distribué
asb publishing
2004
Distribué par Formavision
Catalogue
Février 2006
Films Pédagogiques & Communication Vidéo en Entreprise
Vendre&fidéliser
Management
01 AgenceBancaireModèle (Code prix A)
08 Entretienannuel (Code prix B)
DVD08.1 Clin d’œil : les erreurs à éviter, 5 phases
DVD01.1 Modèle : entretien réussi sur 7 phases (1)
(Accueil, Bilan, Attentes, Objectifs, Conclusion)
02 AgenceBancaireComplet (Code prix C)
DVD08.2 Interviews : difficultés des commerciaux
DVD08.3 Interviews : Les facteurs de motivation
DVD02.2 Test1 Contact : 10 sketchs
DVD02.3 Test2 Connaître SONCAS (2) : 10 sketchs
DVD02.4 Test3 Connaître VAKOG (3) : 10 tests
DVD02.5 Test4 Convaincre FOS (4) : 10 QCM
DVD02.6 Test5 Convaincre : 10 mises en situation
DVD02.7 Test6 Conclure : cherchez l’erreur, 10 scènes
DVD02.8 Test7 Consolider : 10 QCM sur le prochain rdv
DVD02.9 Interviews : conseils sur les 7 phases
09 RecrutementModèle (Code prix B)
DVD09.1 Modèle recruteur & candidat en 7 phases
(Préparation, Accueil, Cadrage, Présentation,
Enquête, Poste & Entreprise, Conclusion)
10 RecrutementComplet (Code prix C)
03 AgenceVoyage (Code prix B)
DVD03.1 Clin d’œil : les erreurs à éviter sur 5 phases (1)
DVD03.2 Test Connaître SONCAS (2) : 10 mises en situation
04 MagasinMobile (Code prix A)
05 MagasinHiFi (Code prix C)
DVD05.1 Clin d’œil : les erreurs à éviter sur 5 phases (1)
DVD05.2 Test Connaître SONCAS (2) : 6 mises en situation
DVD05.3 Test Convaincre Clin d’œil : 6 mises en situation
DVD05.4 Test Convaincre Modèle : 6 mises en situation
06 NégociationB2B (Code prix B)
DVD06.1 Modèle : entretien réussi complet
(techniques et pièges de l’acheteur, déstabilisation, intimidation,
recherche de compromis, concessions-contreparties, closing)
DVD06.2 Clin d’œil : focus sur le prix, erreurs à éviter
DVD06.3 Modèle : focus sur le prix, entretien réussi
DVD06.4 Interviews : conseils pour réussir
(Plateau téléphonique : validation prospect, questions d’ouverture,
argumentation et prise de rdv pour un commercial terrain)
DVD07.2 Modèle2 : qualification et prise de rdv
(qualification prospect, barrage de secrétaire, creuser la faille,
susciter l’intérêt, qualification du décideur et prise de rdv)
DVD07.3 Interviews : réussir le premier contact au tel
DVD07.4 Interviews : franchir le barrage de la secrétaire
11 Accueillirenfaceàface (Code prix B)
DVD11.1 Interviews clients en magasin 1 (Ce qu’ils n’apprécient pas)
DVD11.2 Interviews clients en magasin 2 (Ce qu’ils attendent)
DVD11.3 Modèle en magasin : les bons réflexes
DVD11.4 Clin d’œil en entreprise
(Erreurs & conséquences économiques)
DVD07.1 Modèle1 : prendre rdv par téléphone
15 Prospection (anglais) (Code prix B)
DVD15.1 Modèle1 : prendre rdv par téléphone
DVD15.2 Modèle2 : qualification et prise de rdv
12 Accueillirautéléphone (Code prix C)
DVD12.1 Interviews : les attentes des clients
DVD12.2 Interviews : réussir le premier accueil
DVD12.3 Interviews : le sourire au téléphone
DVD12.4 Interviews : communication tel-face à face
DVD12.5 Interviews : traiter les réclamations
DVD12.6 Clin d’œil : entretien complet
(Une réclamation mal traitée et conséquences)
DVD12.7 Modèle : entretien complet
(Une réclamation traitée efficacement)
(1) Les phases de la vente : Cibler, Contact, Connaître, Conseiller,
Convaincre, Conclure, Consolider
(2) Le SONCAS : Sécurité, Orgueil, Nouveauté,
Confort, Argent, Sympathie
(3) Le VAKOG : Visuel, Auditif, Kinesthésique
(4) Le FOS : Faits, Opinions, Sentiments
13 Animationderéunion (Code prix C)
DVD13.1 Clin d’œil (interne) : erreurs à éviter
DVD13.2 Modèle (interne) : entretien complet
DVD13.3 Clin d’œil (client) : erreurs à éviter
DVD13.4 Modèle (client) : entretien complet
DVD13.5 Interviews : les erreurs à éviter
DVD13.6 Interviews : les conseils pour réussir
Abonnement
L’abonnement donne accès à tout le
catalogue et donne droit à des créations
vidéo sur mesure. Distribué par
www.formavision.com
Communiquer
DVD11.5 Modèle en entreprise (Les bons réflexes)
DVD11.6 Interviews : erreurs à éviter
DVD11.7 Interviews : conseils pour réussir
07 Prospection (français) (Code prix B)
Consultants indépendants : 100€/mois
2 à 5 consultants : 200€/mois
50 consultants et plus : 500€/mois
DVD10.1 Modèle recruteur & candidat en 7 phases
DVD10.2 Interviews : l’entretien de recrutement
DVD10.3 Interviews : ce qui fait écarter un CV
DVD10.4 Interviews : ce qui fait retenir un CV
DVD10.5 Interviews : comment se présenter
DVD10.6 Interviews : critères de sélection
DVD10.7 Interviews : erreurs à éviter–candidat
DVD10.8 Interviews : conseils–candidat
DVD10.9 Modèle : prendre rdv (stage) par tel
DVD10.10 Modèle : se présenter–candidat
DVD10.11 Modèle : prendre congé–candidat
Achat
DVD d’animation : diffusion en salle
- Code A : 500€HT
- Code B : 750€HT
- Code C : 1.000€HT
© asb publishing 2004
DVD stagiaire : usage individuel
- Code A :
- Code B :
- Code C :
50€HT
75€HT
100€HT
Sommaire
Introduction
Catalogue asb publishing………………………………………..… 2ème de couv.
Sommaire & présentation synthétique…………………….. 1
Livret pédagogique
Réunion
Réunion
Réunion
Réunion
interne (clin d’œil).……………………………………..
interne (modèle) …………………………………………
client (clin d’œil) …………………………………………
client (modèle) ……………………………………………
Guide d’animation
Conseils pour l’animation………………………………….…
asb publishing en 2 pages…………………………………..
Notes…………………………………………………………..
Tarifs, conditions & licences…………………………………
2
4
8
11
12-13
14-15
16
3ème de couv.
Présentation
.
.
.
Titre du film
.
Notes pour l’animateur
Objectifs pédagogiques et mots clés
Dialogues du film
.
.
Questions & exercices relatifs au film (en noir)
Réponses (en vert)
Espace de prise de notes pour compléter les
corrections
.
Cahier d’exercices pour les participants
-Thèmes abordés (rappels)
-Questions et exercices
-Espace de prise de notes
Films pédagogiques
Distribué par www.formavision.com
1
Réunion Interne
1 – Quelles sont les erreurs de Pascal
sur le fond et sur la forme ?
Note pour le formateur : il s’agit d’un film
« erreur » où l’animateur de la réunion fait
exactement… ce qu’il ne faut pas faire…
Sur la forme
- Il ne s’est pas présenté (en fonction du
contexte),
- Il reste le nez collé sur son texte,
- Il ne tient pas compte de son auditoire
- Il n’a pas demandé d’éteindre les mobiles
- Il est tassé sur sa chaise et reste assis : il
ne prend pas la direction de la réunion
Objectifs pédagogiques
Prendre conscience des erreurs à éviter en
introduction
face
à
un
auditoire
professionnel.
Mots clés
Équipe, présentation, introduction, cadrer.
Sur le fond
- Il n’a pas introduit son intervention,
- Il n’a pas présenté son plan,
- Il n’a pas indiqué la durée de son
intervention,
- Il commence d’emblée sur le fond
Les personnages
Pascal
Dargent
(PD),
stagiaire
administration des ventes chez Arts
Compositions, est chargé par son maître
stage, Thibaud Dagape (TD), de faire
présentation des résultats mensuels
l’équipe commerciale.
en
et
de
la
à
2 – Comment gérez-vous les
documents ? (Question ouverte au
groupe)
- Il convient de les donner à mesure de son
intervention
- Il est possible de les donner avant : dans
ce cas, prévoir de travailler avec les
participants
- Ou après : dans ce cas, prévenir les
participants qu’ils auront les documents
en fin d’intervention, et qu’ils n’auront à
noter que les points clés ou des
commentaires.
- Pour éviter tout risque de « pillage », ne
pas laisser les documents sur la table :
c’est trop tentant pour les participants…
Sont présents 3 commerciaux : Sandrine
Gernath, Luc Mondon et Laetitia Carnotti.
Le film
TD (à l’équipe) : oui, j’ai demandé à Pascal
de faire la présentation des résultats
mensuels. Pascal, c’est à toi.
PD (reste assis, lit ses notes) : les résultats
sont bons en moyenne, avec malgré tout
des disparités entre les secteurs… (1)
3 – Comment Pascal aurait-il dû réagir
LC (a remarqué les photocopies sur la
table) : c’est la liste des ventes par produits
? je peux ? (joint le geste à la parole et
s’empare d’un document, suivi par les
autres) (2)
Il a bien réagit en reportant le débat
ultérieurement, en revanche, il a précisé
le thème de l’intervention de Thibaud, son
manager. Luc en a profité pour
s’engouffrer dans la brèche et changer de
sujet, ce qui déstabilise encore la réunion.
SG (en lisant le document) : Thibaud, tu
m’as dit que nous avions référencé un
nouveau produit. Il sera disponible ce moisci ?
PD (un peu débordé) : oui, Thibaud vous le
présentera après les résultats du mois. (3)
2
(clin d’œil)
4 – Commentez l’attitude de Pascal.
LM : nos résultats, on les connaît. Ce qui
m’intéresserait, c’est ce qu’a fait la
concurrence. Tu as quelque chose làdessus.
Pascal reste en justification, et il n’assied
pas son autorité, conférée par Thibaud en
début d’intervention. Pour reprendre le
contrôle de la réunion, il doit d’abord
expliquer son rôle et ensuite détailler le
plan de son intervention, en distinguant
les thèmes qu’il abordera lui-même des
thèmes qui seront ensuite abordés. Ça lui
permettra d’éviter tout débordement et
question hors sujet.
PD : alors oui, justement, c’est ce que nous
devions voir ensuite. (4)
LC (son mobile sonne) : excusez-moi, c’est
la papeterie centrale de Libourne. On a un
problème de livraison avec eux (prend la
communication et se lève pour quitter la
salle) (5)
5 – Quelles sont les règles de bonne
conduite ?
SG : c’est bon, on en a pour 20 minutes.
Dis-moi Pascal, tu as les chiffres sur les
feutres pointes fines ? Je n’ai pas pu faire
l’extraction sur la base.
Pascal aurait dû annoncer les règles de
bonne conduite suivantes dès le début de
son intervention :
- Éteindre les mobiles
- Valider que chacun est disponible pour la
durée de la réunion
- Préciser qui l’anime et à quel moment
- Annoncer l’ordre du jour
- Signaler qu’il s’agit d’une réunion non
fumeur
- Indiquer les pauses éventuelles
- Désigner un rapporteur
- Tout est bon à dire, et chacun se doit
d’observer une attitude bienveillante
envers les autres
PD (complètement perdu, recherche dans
ses notes) : euh… je ne sais pas, attends…
(6)
Regard de TD et moue dubitative.
6 – Quelle est l’erreur de Pascal ?
Il s’est laissé « piéger » par Sandrine qui
l’a lancé sur un sujet annexe, qu’il n’avait
pas prévu : il se trouve donc sans
ressource pour lui répondre. Il paraît pris
à défaut, alors que ce n’était pas le thème
de son intervention. Il aurait dû recadrer
le débat : il n’est pas censé, en effet,
répondre à toutes les questions. Et
pourtant, parce qu’il n’a pas su borner son
intervention, il subit le regard à la fois
amusé et consterné de son manager…
3
Réunion Interne
1 – Décrivez la présentation de Pascal
sur la forme et sur le fond.
Note pour le formateur : dans cet exemple,
l’animateur est un jeune stagiaire. Ce qui
explique son attitude d’abord timide, puis
de plus en plus assurée. Nous avons choisi
ce profil pour montrer qu’il est possible de
faire une bonne animation de réunion
même pour un débutant qui manque
d’assurance, pourvu qu’on respecte les
principes de préparation et d’animation.
Sur la forme
- Pascal se lève : il prend en main la
réunion et capte l’attention
- Il est souriant
- Il est légèrement hésitant : ce qui est
compréhensible pour un jeune stagiaire.
Ce n’est pas un défaut si l’hésitation reste
légère. Au contraire, l’auditoire aura plutôt
tendance à vouloir le rassurer (éviter de
paraître trop sûr de soi pour une première
intervention).
- Il regarde alternativement chaque
participant : il obtient ainsi l’attention de
tous
- Il s’appuie dur des supports visuels
préparés à l’avance : d’abord le paper
board, puis le rétroprojecteur : il montre
ainsi qu’il a préparé sa réunion.
- Il se place sur le coté, de manière à ce
que les supports soient visibles, ainsi que
son visage
- Sa gestuelle est libérée, il indique les
titres de la main à mesure qu’il les énonce
Savoir introduire un sujet face à un
auditoire et cadrer la réunion sur le fond et
sur forme.
Mots clés
Équipe, présentation, introduction, cadrer.
Les personnages
Pascal
Dargent
(PD),
stagiaire
administration des ventes chez Arts
Compositions, est chargé par son maître
stage, Thibaud Dagape (TD), de faire
présentation des résultats mensuels
l’équipe commerciale.
en
et
de
la
à
Sur le fond
- Il se présente et explique sa présence
avant de présenter le plan de son
intervention
- Il informe ainsi les participants de sa
position, et obtient d’emblée leur
indulgence. Il met l’auditoire de son coté
- Il présente ensuite le plan de son
intervention : il en détaille ce qu’il
abordera, et précise d’emblée ce que
Thibaud présentera. Il anticipe ainsi les
questions hors sujet
- Il n’oublie pas de préciser la durée de son
intervention.
Sont présents 3 commerciaux : Sandrine
Gernath, Luc Mondon et Laetitia Carnotti.
Le film
TD (à l’équipe) : oui, j’ai demandé à Pascal
de faire la présentation des résultats
mensuels. Pascal, c’est à toi.
PD (se lève) : Merci Thibaud. Je me
présente, Pascal Dargent, je suis stagiaire,
je travaille avec Thibaud depuis 3 semaines
sur l’administration des ventes, et je serai
parmi vous pendant 3 semaines encore.
LC : Bienvenue chez Arts et Compositions.
PD : Merci. Je vais vous présenter les
résultats du mois : d’abord les résultats
commerciaux de l’équipe, puis une analyse
des stocks. Mon intervention durera 20
minutes. Ensuite, Thibaud reprendra la
main et nous aborderons le plan d’action du
mois
prochain
avec
trois
nouveaux
produits.
4
(modèle)
2 – Comment Pascal a-t-il demandé
l’extinction des mobiles ?
LM : beau programme !...
PD : justement, Thibaud m’a confié une
mission. Il m’a dit que c’était mission
impossible, mais je vais essayer.
Pascal a choisi de le demander avec
humour et légèreté : ce qui pourrait
passer pour une contrainte est donc passé
comme un jeu, une distraction avec une
petite plaisanterie pour détendre
l’atmosphère. Particulièrement pour les
règles de vie en commun dont l’énoncé
pourrait paraître scolaire, il est possible de
le prendre avec humour (sans exagération
bien sûr).
SG (en boutade) : oh là, mission impossible
!...
PD (un sourire) : voilà, il m’a dit que je
devais réussir à faire éteindre tous les
mobiles de la pièce avant la présentation…
3 – Quelles sont les règles de vie
commune ?
(Petit rire général)
- Éteindre les mobiles
- Valider que chacun est disponible pour la
durée de la réunion
- Préciser qui l’anime et à quel moment
- Annoncer l’ordre du jour
- Signaler qu’il s’agit d’une réunion non
fumeur
- Indiquer les pauses éventuelles
- Désigner un rapporteur
- Tout est bon à dire, et chacun se doit
d’observer une attitude bienveillante
envers les autres
- Autres…(noter ici les autres règles
éventuelles)
PD : d’ailleurs, je commence par le mien.
(2) (3) (4)
(tous sortent leur portable et l’éteignent)
PD : Merci, grâce à vous ma première
mission en entreprise est réussie. (change
de ton, plus professionnel) les chiffres du
mois… (prend des photocopies) voici les
résultats individuels et les résultats
consolidés de l’équipe… (distribue une
feuille à chacun)… alors premier point, estce que j’ai bien reporté les chiffres que
vous m’avez donnés individuellement ?
Commentaire
Pascal valide les chiffres auprès de l’équipe,
ce qui lui permet d’éviter toute contestation
d’une part, et d’impliquer son auditoire
d’autre part.
4 – Proposez une manière originale
pour présenter ces règles de vie
commune
- Devinettes
- Rébus
- Chaque participant doit en trouver une à
tour de rôle
- Demande l’avis de la salle sur chacune
- Écrivez à l’avance les « tables de la loi »
sur le paper board, à présenter de
manière décalée
…
Assentiment général
PD
:
Très
bien.
Avez-vous
commentaires à faire sur ces chiffres ?
des
Commentaire
Pascal sollicite ses collègues et il attend
d’eux une participation active. En effet, la
réunion ne sera réussie que si chacun
contribue effectivement à la réflexion.
Moue générale : personne ne se lance.
5
Note pour l’animateur
Demandez aux stagiaires de commenter
l’attitude de Pascal.
PD : Sur les références déjà, il y a peutêtre des points à noter (remarque Sandrine
qui fait la moue)… oui, Sandrine ?
Commentaire
Pascal est attentif à l’auditoire dans son
ensemble, et à chacun individuellement. Il
se rend bien compte que personne ne veut
parler en premier (auditoire). Cependant, il
donne la parole à Sandrine car elle l’a
demandée en non-verbal par l’expression
de son visage (gestion individuelle).
SG : oui, je vois que sur les 3 secteurs, les
aquarelles sont en hausse en semaine 19. Il
y a une explication ? (à Thibaud, qui
s’apprête à répondre).
PD (se plonge dans ses papiers, puis relève
le nez vers TD pour confirmation : il
souhaite répondre lui même) : oui, il
semblerait que la promo de la semaine 18
soit passée en commande en semaine 19 ?
Commentaire
Pascal n’hésite pas à solliciter l’aide de son
manager pour confirmer un point ou
préciser : dans ce cas, c’est lui, l’animateur
de la réunion pendant 20 minutes, qui
donne la parole à son manager, puis
reprend la réunion.
TD : oui, c’est ça. Le marketing a fait une
opération ponctuelle pour déstocker. C’est
passé directement par la centrale.
PD : ce qui explique que vous n’en avez pas
été informés. Apparemment c’est efficace.
Commentaire
Pascal reprend la parole en positivant
l’intervention de Thibaud et en impliquant
les participants avec une question-retour.
LM (à TD) on ne pourrait pas renouveler
l’opération sur d’autres produits ?
PD : ça fait justement partie des
propositions d’action que je souhaitais vous
présenter (souriant, allume le vidéo / rétro
projecteur)… J’ai listé les produits par ordre
de stock et de rotation. En tête de liste, les
stocks les plus importants avec les plus
faibles
rotations.
Les
promotions
s’adressent en priorité à ces produits…
6
Note pour l’animateur
Demandez aux stagiaires de commenter
l’attitude de Pascal.
Commentaire
Pascal rebondit et fait une transition à
propos pour enchaîner sur la suite de sa
présentation.
SG : ah oui, mais attention, on ne va pas
déstocker n’importe quoi ! Je vois en haut,
là un produit avec un stock important et de
faibles ventes. Mais c’est normal, on a
acheté en gros à l’étranger et c’est un
nouveau produit en lancement. Il se vend
très bien au prix normal et le chiffre
progresse normalement !
PD : tout à fait, et c’est justement pourquoi
j’ai besoin de votre avis pour sélectionner
les produits qui doivent être déstockés.
Commentaire
Pascal a bien préparé son intervention :
avec son manager, il a anticipé les
objections, et il a une réponse structurée à
donner à chaque question.
LC : oui, déjà, les deux premiers, on
pourrait les donner, ça débarrasserait !
PD : alors justement, le type de promotion,
c’est la seconde partie de notre travail…
Commentaire
Pascal a recadré aimablement Laetitia, en
prenant sa remarque comme une boutade,
sans la froisser.
…je vous propose d’abord de sélectionner
ensemble les produits qui justifient d’une
promotion de déstockage, puis nous
verrons les modalités des promotions. Ça
vous va ?
Commentaire
Pascal a fait une conclusion partielle et il a
annoncé la suite de son intervention. Il
valide que tout le monde est d’accord.
LM : allez, c’est parti !
PD (s’assied) : très bien, je prends note des
produits à déstocker.
SG : donc les numéros 1 et 2… le 5 et le 6 ?
7
Réunion client
1 – Décrivez le quiproquo entre Pascal
et Thibaud
Note pour le formateur : il s’agit d’un film
« erreur » où l’animateur de la réunion fait
exactement… ce qu’il ne faut pas faire…
Notez aussi l’insuffisance de son manager
qui n’a apparemment pas préparé la
distribution des rôles avant l’entretien…
Thibaud pense que Pascal a suffisamment
travaillé sur le dossier pour lui laisser la
présentation. Il lui a peut-être demandé
de le faire avant la réunion, mais Pascal
n’en a pas tenu comte apparemment. Il
aurait dû se faire préciser les rôles de
chacun avant la présentation et connaître
le rôle bien précis qu’on lui a assigné pour
qu’il puise s’y préparer. A défaut
d’instructions claires, Pascal risque d’être
pris au dépourvu… c’est la première clé de
la réussite :
Connaître
les
erreurs
présentation client.
à
éviter
en
Mots clés
1ère Clé : Fixez le « Kifékoi »
Attribuer les rôles, c’est définir à l’avance
qui présente quoi. Pour éviter de vous
mettre dans une situation difficile,
répartissez-vous les rôles. Si, comme
Thibaud, votre manager omet de le faire,
prenez les devants et faites-vous préciser
clairement à quel moment vous devrez
intervenir et pour dire quoi.
Préparation, présence, objectif, adaptation,
écoute.
Les personnages
Pour l’agence : Thibault DAGAPE (TD),
Directeur de Clientèle de l’agence de pub
BLLB et Pascal DARGENT (PD), assistant
Responsable de Compte.
Pour le client : Jack TORNÉ (JT), Directeur
Marketing et Karima OUARDICHE (KO),
Chef de Produit pour Hairlight chez Novéal
Contexte :
Thibaud et Pascal présentent la création de
la prochaine campagne Fruitos, shampoing
à base d’extraits de fruits. La réunion est
en cours.
Questions au groupe :
- En quoi consiste une bonne
préparation logistique ? Citez tous les
points auxquels vous devez penser
Mettre les idées en commun, désigner un
rapporteur qui rédigera une liste, puis
photocopiez la liste pour tous les
participants
- Quels sont les différents supports qui
permettent de rendre une
présentation vivante ? Citez tous les
supports envisageables.
Mettre les idées en commun, désigner un
rapporteur qui rédigera une liste, puis
photocopiez la liste pour tous les
participants
Le film
TD : bien… nous allons passer à la création,
si vous le voulez bien...
JT : très bien. Vous avez les maquettes ?
(clin d’œil)
TD : Pascal, tu peux présenter les visuels,
s’il te plait ?
PD (un peu émotif) : …euh… oui bien sûr…
(tend les maquettes à Thibaud).
TD (sourire confiant) : …vas-y, vas-y…
PD : … euh… tu… (acquiescement de
Thibaud)… bon… (1)
8
2 – Décrivez l’attitude de Pascal
PD : …bon euh… les visuels présentés ici
correspondent à 2 possibilités différentes…
Pascal commence mal sa présentation : il
est brouillon et confus. Il occupe mal
l’espace et ses paroles sont à peine
audibles.
Pour réussir son intervention, il doit
apprendre à se mettre en scène : c’est la
deuxième clé de la réussite…
JT : … pardon ? Je vous entends mal… vous
disiez ?... (2)
PD : …oui, les visuels sont différents…
JT : … je ne vois pas la différence entre l’un
et l’autre … tu vois quelque chose, toi ?...
2ème clé : Soignez la mise en scène
Toute présentation exige un minimum de
mise en scène : occupez l’espace, osez
vous déplacer pour capter l’attention,
réveiller l’auditoire, varier votre
intervention.
De même pour votre voix : vous devez la
placer. Ajustez la puissance au nombre de
personnes qui vous écoutent, variez
l’intonation et le débit en fonction de ce
que vous voulez faire passer.
Pour réussir une intervention en public,
sachez vous imposer physiquement par le
mouvement et par la voix.
PD : non, non, ils sont très différents,
regardez …. Oui, regardez : le visuel sur le
mannequin, dans l’angle… dans un cas, on
voit une partie du visage, dans l’autre cas,
c’est centré sur ses cheveux, et on devine à
peine le visage… on a voulu faire passer
d’un coté le bénéfice… le plaisir lié au
shampoing… et de l’autre l’effet sur les
cheveux.
JT : … attendez… je crois qu’on avait été
clair sur le message… l’objectif, c’est bien le
bénéfice confort. C’est bien le client qui
nous intéresse avant ses cheveux… j’ai
l’impression qu’on revient en arrière, là…
(3)
3 – Quelle est l’erreur de Pascal ?
Dans sa présentation, Pascal a oublié le
principal : l’objectif de son client. Il vient
de faire un « hors sujet » en s’éloignant
de la demande initiale de son client : c’est
la troisième clé de la réussite.
Pascal : euh… oui, c’est juste, on avait
choisi de vous présenter un visuel qui
donne toute la place au produit… c’est pour
ça qu’on avait déporté le mannequin sur le
coté…mais il reste présent pour rappeler le
coté glamour… mais le 2ème visuel
présente plutôt le mannequin que le produit
parce que… c’est vrai qu’on s’attache plus
au bénéfice client… donc on insiste plus sur
sa satisfaction….
3ème Clé : Visez les objectifs clients
Pour réussir votre intervention en clientèle
(client interne ou client externe), collez
toujours aux objectifs de votre client.
Avant et surtout pendant la réunion,
validez en permanence :
- à qui s’adresse la réunion
- les attentes de mes interlocuteurs
- quel message je veux faire passer.
TD : …oui, nous nous sommes bien attaché
au bénéfice client, et nous vous soumettons
deux axes : l’axe cheveux avec un bénéfice
volume et texture, c’est le premier visuel…
ou l’axe séduction, où on exprime
davantage l’état intérieur du client, avec un
visage plus visible qui montre la sensation
ressentie. C’est le second visuel.
PD (ne décode pas l’opération de sauvetage
de son manager et poursuit, croyant bien
faire) : et d’ailleurs, le premier visuel, où
on ne voit que la chevelure, sera plus
économique pour vous…
JT : plus économique ?
TD : non, en fait, ce qui se passe…
9
4 – Quel est le défaut de Pascal ?
PD (le coupe) : … oui, car c’est un
mannequin qui pose pour une partie de son
corps hors visage… c’est plus économique
en droits à l’image…
Pascal n’est pas à l’écoute de son
manager : il ne peut voir les efforts qu’il
fait pour le sortir de la voie dangereuse
dans laquelle il s’est engouffré.
PD (moins sûr de lui) : … oui, d’autant
qu’en ce moment c’est la crise… les
agences de mannequin sont prêtes à tout
pour maintenir leur chiffre d’affaires… ce
qui fait qu’on peut négocier au plus serré
avec les mannequins… (4)
4ème clé : Faites jouer le tandem
L’avantage d’une présentation en binôme,
c’est que vous pouvez vous reposer sur
votre partenaire : l’un expose tandis que
l’autre note, l’un entre dans le détail
tandis que l’autre prend du recul. Et en
situation de difficulté, l’un peut venir à
l’aide de son partenaire… pourvu que son
partenaire le laisse faire. En présentation
d’équipe, restez connectés en permanence
avec vos partenaires : par le regard, par
un signe discret, ou une réplique
convenue. Autrement, vous risquez de
travailler contre votre partenaire.
Définissez à l’avance qui dirige l’entretien,
car en cas de doute ou de désaccord, c’est
lui qui tranchera en cours d’entretien.
KO : … qu’est-ce que c’est que cette
histoire ?... vous nous avez jamais parlé de
ça ?... nous vous réglons les mêmes droits
quelque soit le cadrage !?
TD (posé) : effectivement, dans certains
cas, très rares, l’agence a pu obtenir des
réductions sur les droits à l’image…
KO (le coupe) : de quel ordre ?...
TD (égal) : entre 6 et 8%...
5 – Quels sont tous les signes qui
montrent la perplexité, la méfiance,
ou la colère de Jack Torné ?
JT (monte au créneau): 6 à 8% ? Vous
vous rendez compte de ce que ça signifie
pour nous ? Et sur la durée ? (5)
Observez le non verbal : attitudes,
intonations, et la montée de la tension.
L’objectif de cette séquence est de
montrer l’importance de l’écoute client et
de l’écoute de son partenaire.
TD (calme) : c’est effectivement sur la
durée que nous avons pu négocier. Il
s’agissait de campagnes internationales qui
garantissaient un revenu élevé et régulier
aux mannequins… c’est pour cette raison
que leurs agents ont consenti cet effort
exceptionnel… lequel nous a permis
d’amortir les frais de gestion et de
coordination à l’international que nous
avons choisi de ne pas vous facturer…
6 – Comment Thibaud parvient-il à
calmer Mr. Torné ?
Il minimise l’impact des réductions de prix
et précise que ces réductions ont été
réinvesties pour son client dans des
situations de dépassement.
JT (hoche la tête) : hum…
TD (enchaîne) : … et d’une manière
générale, les mannequins et les comédiens
sont très bien défendus … on ne fait pas ce
qu’on veut avec les droits à l’image… (6)
Commentaire
Pascal s’est enfin rendu compte de sa gaffe,
mais il ne doit pas se démotiver pour
autant. Pour la suite de l’entretien, il peut
rester efficace et relever les réactions du
client, noter les décisions prises pendant la
réunion,
proposer
un
planning
des
prochaines étapes…
JT : bon, ça ira. Allez, on avance sur la
création. Qu’est-ce que vous nous proposez
TD : de mon point de vue, c’est davantage
l’axe séduction qu’il faut jouer, l’image de
soi et la perception des autres… (7)
10
Réunion client
(modèle)
Note pour le formateur : dans ce film,
l’animateur fait face à des clients exigeants
et pointilleux qu’il faut manier avec des
pincettes. C’est grâce à son ouverture, sa
souplesse et son écoute qu’il arrivera à
cadrer la réunion. Il donne satisfaction à
ses clients et sait désenclencher les
tensions.
1 – Décrivez l’attitude de Pascal
Question au groupe :
- Comment maîtriser son trac avant et
pendant une réunion ?
Demander aux participants de citer des
exemples concrets et récents :
- de situations de tensions
- de moyens d’y remédier
Partager les expériences et synthétiser sur
paper board.
Pascal commence la réunion détendu : il
connaît parfaitement son dossier car il a
pris soin de le relire la veille à haute voix.
Il a choisi sa tenue de manière à être à
son aise. Il l’a aussi choisie pour être en
cohérence avec sa fonction et avec l’image
de sa société.
savoir mener une intervention en public.
Mots clés
Écoute, relance, argumentation, projet.
Les personnages
Pour l’agence : Thibault DAGAPE (TD),
Directeur de Clientèle de l’agence de pub
BLLB et Pascal DARGENT (PD), assistant
Responsable de Compte.
Pour le client : Jack TORNÉ (JT), Directeur
Marketing et Karima OUARDICHE (KO),
Chef de Produit pour Hairlight chez Novéal
Contexte :
Thibault et Pascal ont RDV au siège de
Novéal
pour
présenter
la
nouvelle
campagne de publicité de la gamme
Hairlight. Pascal est en charge de l’analyse
publicitaire du secteur et doit présenter une
synthèse à son client.
Question au groupe :
- Listez toutes les informations à
donner lorsque vous présentez le plan
de votre réunion.
Demandez à un participant de prendre en
note la « check-list » sur un paper board,
puis proposez à tous les participants d’y
contribuer. Une fois la liste dressée,
laissez le temps à chacun de la noter.
Nota sur l’attitude de Pascal : il se lève
posément sans se laisser déconcentrer par
la pression de ses interlocuteurs. Il les
regarde tour à tour lorsqu’il leur parle et le
ton de sa voix est calme et posé.
Le film
JT (regarde sa montre) : bon, on est un
peu court, là… vous avez jusqu’à 17
heures…
TD : très bien, nous allons adapter notre
présentation pour respecter votre emploi du
temps.
JT: allez-y.
TD : la réunion se fera donc en 2 parties :
Pascal vous présentera d’abord une analyse
concurrence
sur
les
investissements
publicitaires des 2 dernières années… et je
vous présenterai ensuite la stratégie que
nous avons imaginée pour la gamme
Hairlight. Pascal, à toi…
11
Notes personnelles
PD : merci. Je vous propose d’analyser
ensemble le contenu de la communication
de la famille des shampoings et soins des
cheveux. L’étude porte sur les deux
dernières années, elle concerne la création
publicitaire d’une part et l’achat d’espace
d’autre part (il écrit son plan sur paper
board : « création publicitaire » et « achat
d’espace »).
Commentaire
Pascal cadre son, intervention : il énonce
un objectif précis, rappelle le contexte et
précise le champ d’action de l’étude.
PD (enchaîne après une pause) : Sur les
créations tout d’abord, on remarque que
sur ce marché très encombré, 2 axes
émergeants se distinguent, d’une part…
KO (lui coupe la parole, en désaccord) :
encombré… ! C’est plutôt l’inverse… avec
Novéal et ses filiales, nous avons plus de
40% du marché. On a fait le ménage
depuis 10 ans, tout s’est restructuré, entre
les fusions et les rachats… je dirais plutôt
que le marché s’allège et que nous le
dominons, point ! (recherche l’approbation
de JT).
Commentaire
Pascal ne prend pas pour lui l’objection de
la cliente ; il reste calme, souriant et évite
ainsi de laisser s’installer stress et doute.
PD (hoche la tête en signe d’approbation
puis reprend) :… alors, c’est juste, quand je
parle d’encombrement, je m’appuie moins
sur les marques que sur leurs références.
Le nombre de références a augmenté cette
année de 17% alors que les ventes en
volume, elles, n’ont progressé que de 5%.
KO (elle acquiesce) : oui, effectivement,
pour les références, c’est la pagaille…
Commentaire
Pascal a amorti l’objection agressive de KO.
Il précise sa pensée et replace l’idée dans
son contexte, ce qui permet à sa cliente de
comprendre ce qu’il a voulu dire. Il est ainsi
en phase avec elle. Sur la forme, il ne l’a
pas contredite, ce qui préserve leur
relation.
12
2 – Questions au groupe :
PD : la communication de ce secteur
s’organise donc autour de deux axes qui
correspondent
eux
mêmes
à
2
positionnement produit : les shampoings
confort et les shampoings cosmétique.
Quels gestes, quelles intonations
traduisent le désaccord de Mr Torné ?
Insister sur l’importance du non verbal
dans l’écoute client.
JT : et les traitants ? (2)
Commentaire
Pascal a compris que Jack Torné émettait
une objection réelle et sérieuse par son
attitude générale.
Quand un désaccord survient, quelles
sont les différentes postures que peut
adopter votre auditoire
Faites lister des exemples concrets par les
participants, puis demandez-leur de les
décrire dans le détail.
PD : alors effectivement, depuis 3 ans, les
marques communiquent plutôt sur le
confort et la beauté que sur le traitement.
C’est un bénéfice produit délaissé car il est
finalement
mal
accepté
par
les
consommateurs. Comme les marques
communiquent peu dessus, nous ne l’avons
pas abordé (parler avec les mains : ancien
à gauche, nouveau à droite).
Pour chaque attitude, imaginez une
réaction modèle pour Pascal
Vous pouvez organiser des mini jeux de
rôles à 3 : un client, un fournisseur et un
observateur.
Commentaire
Pascal tente de rallier Karima Ouardiche
pour appuyer son discours et maintenir ses
deux interlocuteurs en éveil.
KO (à JT) : oui, c’est vrai, en réunion de
consommateurs,
on
constate
ce
phénomène de plus en plus souvent… les
gens ne supportent plus aucune référence
médicale ni scientifique pour les soins
capillaires.
Commentaire
Pascal a réussi à
impliquer son
interlocutrice dans la présentation : elle a
repris son argument à son compte et l’a
même enrichi de témoignages clients. Jack
Torné a pu comprendre et adhérer à la
position de Pascal. Il a traité efficacement
l’objection, et il peut donc maintenant
poursuivre son exposé.
PD : Alors, sur la base de cette nouvelle
segmentation,
la
communication
des
marques emprunte donc deux axes
principaux : la dimension «confort, soin»
d’une part et la dimension «beauté, plaisir»
de l’autre. Dans le premier cas, il s’agit de
valoriser une image de modernité et de
performance, dans le second cas, la
communication
met
l’accent
sur
la
dimension séduction, glamour et même
«érotique» du produit.
13
3 – Question au groupe :
JT : oui, et dans certains cas, ça va même
un peu trop loin, si vous voulez mon avis.
(3)
Quelles sont les différentes formules
qui permettraient à Pascal de faire
préciser la remarque de son client ?
Commentaire
Pascal a détecté un jugement de valeur de
la part de son client, il doit lui faire préciser
son idée pour ne pas laisser s’installer un
climat négatif qui sera préjudiciable à la
présentation de la stratégie de l’agence.
Faites distinguer les questions des
affirmations (compléments d’information)
Rédigez 4 formules différentes de
relance (questions ou reformulations)
PD : c’est-à-dire ?
Notez les questions sur paper-board.
Exemple :
- C’est-à-dire ?
- Qu’entendez-vous par là ?
- Voulez-vous dire que certaines promesses
dépassent le cadre des produits ?
- Pourriez-vous m’en dire davantage ?
- Et quelles sont les conséquences pour
votre marché ?
JT : … certaines marques opportunistes
tentent de s’implanter sur le marché avec
un concept produit plus que léger en survalorisant le bénéfice client... sur le coté
glamour et sexy justement… A l’arrivée, le
consommateur est déçu, remet en cause la
qualité des produits alors qu’il devrait
remettre en cause la promesse qu’on lui a
faite. C’est une suspicion qui rejaillit sur
toutes des marques indistinctement.
TD : oui, la plupart des shampoings ont une
durée de vie de seulement 2 ans en
linéaire.
KO : …pas les nôtres en tout cas !
TD : c’est d’ailleurs un signe de pérennité
sur un marché très éphémère par ailleurs.
Commentaire
Pascal a déclenché une discussion mais il
ne doit pas perdre de vue son objectif.
Aussi intervient-il pour recentrer le débat
sur son analyse de marché.
PD :… deux autres marques seulement ont
réussi à construire une image forte, comme
vous le savez : Fournier et Capilar. Comme
le montre ce tableau de répartition. Ils sont
d’ailleurs, avec vous, les principaux
acheteurs d’espace.
JT (à nouveau intéressé, se plonge dans le
document): ah oui, j’aimerais bien savoir ce
qu’il ont investi cette année.
PD : les dépenses media du secteur ont
augmenté de 15% avec une concentration
sur la télévision et la presse…
KO : vous avez la répartition entre le media
et le hors media ?
14
4 – Pourquoi pascal ne donne-t-il pas
l’information immédiatement ?
PD : on évalue à peu près à 13% la part du
hors media dans les dépenses totales, ce
qui fait une augmentation de 7 % par
rapport à l’année dernière.
JT : vous pouvez être plus précis
J’aimerais avoir le détail par marque…
Pascal diffère la réponse pour ne pas
s’enliser dans une présentation détaillée
qui n’a pas d’utilité immédiate. Il contrôle
la diffusion des documents pour éviter que
ses clients ne décrochent de la
présentation.
?
PD : tout est noté dans le document que je
vous remettrai tout à l’heure… vous
trouverez les dépenses par marque, par
gamme, l’évolution par media et l’analyse
pour chaque pays en Europe, pour vos deux
principaux concurrents. (4)
5 – Citez 3 manières de capter
l’attention de l’auditoire
Exemples :
- poser une question
- changer de support : donner un
document ou présenter une diapositive,
un paper board
- Changer de ton ou de rythme
- faire silence
- demander à quelqu’un autre de prendre
la parole
- faire une pause pour reprendre ensuite
- se déplacer : d’un coté à l’autre du paper
board, ou à coté de son interlocuteur pour
montrer quelque chose
PD : donc, pour résumer, nous évoluons
sur un secteur convoité, à forte pression
publicitaire, dominé par 3 grandes marques
et qui communiquent prioritairement sur le
bien-être.
TD : …d’ailleurs, monsieur Torné, avez-vous
entendu parler du jeu concours lancé par
Doven ? (5)
Commentaire
Thibaud pose une question à son client car
il a noté qu’il s’éloignait de la réunion pour
se concentrer sur des chiffres.
…euh oui, avec un an de coiffeur gratuit à
la clé ?
TD : c’est un exemple parmi tant d’autres,
effectivement, du positionnement soin et
confort adopté par les marques.
JT : … oui, effectivement
Commentaire
Thibaud a permis à son client de reprendre
le fil de la réunion sans l’avoir mis en porteà-faux. En présentation en binôme, soyez
attentif aux réactions de votre auditoire et
sachez rebondir : sollicitez de l’aide ou
aider vous-même votre équipier quand il
est en difficulté.
PD : avez-vous des questions à poser ?
Commentaire
Pascal fait des pauses : il laisse son client
prendre des notes s’il le souhaite et valide
qu’il n’a pas d’autres questions.
15
Notes personnelles
JT : non c’est bon pour moi, Karima, pas de
question ?
KO : Non, c’est clair.
JT : merci… alors passons à la stratégie.
Commentaire
Pascal se rassoit et se rend ensuite
disponible pour prendre aussi en note la
suite de la réunion, car il devra en rédiger
un compte-rendu complet.
TD (se lève) : très bien. Pour la stratégie,
nous sommes remontés aux objectifs de
développement de la marque d’une part et
aux bénéfices consommateurs attendus sur
la gamme Hairlight d’autre part…
16
Conseils pour l’animation
Conseils généraux
Cherchez l’erreur
Adaptez
Adaptez les animations proposées en fonction
du nombre de participants, de leur contexte,
de leurs habitudes, de ce qu’ils accepteront de
jouer, du temps qu’il vous reste…
Cadrez
Cadrez chaque jeu en indiquant le temps que
vous comptez y consacrer, les capitaines
d’équipe si vous constituez des sous-groupes,
les secrétaires s’il faut rendre un travail
d’équipe. Précisez ce que vous attendez des
participants : quels livrables, sous quelle
forme. Enfin, prenez le temps de bien
expliquer les règles du jeu avant de
commencer.
Notez
Notez les points clés sur paper board devant
les stagiaires, pour synthétiser ensuite les
éléments à retenir. Vous pouvez aussi bien
désigner à tour de rôle un participant pour le
faire : vous serez davantage disponible pour
l’animation, et les participants se sentiront
davantage impliqués.
A la fin de chaque jeu, invitez les participants à
noter les points clés directement dans leur
cahier d’exercices : c’est un document de
travail et de prise de notes unique auquel les
participants
pourront
se
référer
après
l’animation.
Impliquez
Impliquez les participants les plus réservés en
les interrogeant en premier lieur. Impliquez les
participants les plus à l’aise dans votre
animation en leur donnant des rôles : noter au
paper board, placer des post-its, distribuer ou
relever des documents…
Objectif pédagogique
S’entraîner à décoder les comportements non
verbaux par l’analyse de l’image.
Animation
Demandez à chacun de décrire librement les
images extraites des films dans l’encadré qui
fait face dans le cahier d’exercices. Nota : ne
pas écrire sur une feuille à part, car les
participants doivent pouvoir relire leurs
premières impression et les confronter avec la
correction. Demandez ensuite à chacun de lire
ses commentaires (commencez pas les plus
réservés). Notez les observations sur un paper
board. Complétez-les éventuellement avec
observations du guide animateur. Demandez
ensuite quels enseignements ils peuvent en
tirer pour leur activité au quotidien : engagez
la discussion, et notez sur le paper board les
idées qui vous semblent intéressantes. Enfin,
invitez les participants à prendre en note ce
que vous avez écrit directement dans leur
cahier d’exercices.
Remarque : creusez avec les participants ce
qu’ils ressentent : « qu’est-ce qui, dans
l’image, vous inspire ce sentiment ? ». Vous
devez les aider à définir ce qui les touche.
Ping-pong
Stimuler la créativité en équipe et rechercher
l’excellence dans les réponses possibles.
Préparation
Demandez aux participants de former 2
équipes et placez-les en deux points opposés
de la salle. Vous pouvez les placer en deux
salles distinctes, mais la gestion des groupes
est parfois plus difficile. Indiquez un temps de
préparation maximum, et demandez à chaque
groupe de préparer ses questions. Précisez que
toutes les questions sont bonnes à prendre :
pas d’autocensure. Relancez éventuellement le
groupe en panne d’inspiration.
Le jeu
Reformez le groupe en mettant les deux
équipes en face à face. Donnez la parole à la
première équipe, et comptez les points sur un
paper board : un point par bonne réponse de
l’équipe qui répond, deux points si l’équipe qui
a posé la question propose une réponse encore
meilleure. Chaque équipe alternativement pose
une question qu’elle a préparée, puis répond à
la question de l’équipe adverse.
A coté des points, notez les éléments clés des
réponses sur le paper board. En fin de jeu,
proposez aux participants de noter librement
les réponses qui leur semblent les plus
pertinentes sur leur cahier d’exercice.
Exemples d’animations
Tiercé gagnant, tiercé perdant
Faire découvrir les 3 points clés d’une bonne
pratique ou, au contraire, les 3 erreurs à
éviter.
Animation
Demandez
à
chacun
de
trouver
individuellement 3 points clés en fonction de la
question posée (1 minute de réflexion). Puis
commencez par les participants les plus
réservés : demandez-leur 1 point clé et notezle au paper board. Notez tous les points clés
différents. Puis, avec le groupe, hiérarchisezles et complétez-les éventuellement avec le
corrigé du guide animateur. Enfin, demandez
aux participants de les noter dans l’ordre dans
leur cahier d’exercices.
17
Le guide animateur
Pendant l’animation
Pour chaque séquence vidéo, colonne de
gauche vous trouverez les dialogues du film
avec des commentaires éventuels.
En
colonne
de
droite,
des
jeux
pédagogiques et des questions à poser aux
participants (en noir) avec la correction (en
vert). Seules les questions sont reprises
dans le cahier d’exercices individuel. Lisez
ci-contre les instructions et conseils
d’animation sur les jeux.
Suivez l’itinéraire pédagogique proposé, ou
bien intégrez les exercices dans votre
propre itinéraire en adaptant l’ordre à votre
programme
ou
aux
priorités
des
participants. L’interface DVD permet un
accès direct aux films.
Des espaces vierges sont prévus dans ce
guide pour l’enrichir : créez de nouveaux
jeux, de nouvelles questions, et complétez
les réponses et commentaires au fur et à
mesure de vos animations.
Avantages
Support d’animation, prise de note dirigée,
source d’exercices individuels ou en sousgroupes, ou pour familiariser les participants
avec le support multimédia en prévision d’un
travail en intersession.
Instructions
Diffusez une première fois la séquence vidéo
de votre choix en entier. Faites répondre
individuellement ou en équipe à une ou
plusieurs questions posées, ou lancez un jeu
pédagogique parmi ceux qui vous sont
proposés.
Conseils d’animation
Laissez s’exprimer les participants et invitezles à parler tout à tour. Lancez un réel débat et
favorisez les échanges : laissez les uns
proposer leurs réponses aux questions
éventuelles des autres. Demandez au groupe
d’arbitrer éventuellement. Enfin, synthétisez
les conclusions du groupe sur un paper board
et incitez les participants à prendre des notes
directement sur leur cahier d’exercices
individuel. La richesse de l’animation repose
pour l’essentiel dans les échanges entre les
participants.
Ne donnez pas immédiatement les réponses du
guide aux participants : c’est à eux de les
trouver par une réflexion personnelle et
collective. En fin de discussion, vous pouvez
reformuler les échanges et les compléter
éventuellement grâce au guide.
Les cahiers d’exercices
Distribuez les cahiers d’exercices individuels
en amont de l’animation, pendant
l’animation, ou bien en intersessions
(travaux personnels entre 2 animations).
En intersession
En amont
Avantages
Ancrer les acquis, valider la compréhension des
contenus, maintenir les connaissances.
Instructions
A la fin de votre première session, choissez
avec les participants les exercices qu’ils
devront faire et la forme sous laquelle ils
devront les rendre : sur papier libre, à partir
d’une photocopie du cahier d’exercices, ou
d’une grille d’analyse que vous aurez créée
vous-même.
En début de seconde session, passez en revue
les questions et exercices qui devaient être
travaillés, soit tous ensemble, soit peu à peu,
en fonction de votre itinéraire pédagogique.
A la fin de la première session, laissez choisir
les exercices par les participants en fonction de
leurs priorités. Au cours de la seconde session,
demandez d’abord à chacun s’il a éprouvé des
difficultés à faire les exercices, et pourquoi.
Engagez une discussion dans le groupe. Puis
dans un deuxième temps, passez à la
correction des exercices.
Plutôt que de donner la bonne réponse, faitesla rechercher par ceux qui n’ont pas trouvé,
puis demandez aux autres leur avis. Dans la
mesure du possible, les solutions doivent venir
du groupe plutôt que de l’animateur. Vous
devez intervenir en modérateur et stimuler les
discussions. Ce n’est qu’en fin de travail que
vous pourrez, avec le groupe et le guide,
synthétiser les échanges sur paper board.
Avantages
Valider et harmoniser les connaissances,
faire prendre conscience, faire réagir,
motiver les participants pour l’animation en
salle.
Instructions
Envoyez à chaque participant un cahier
d’exercice avant votre première animation,
et indiquez par écrit les séquences à
visionner et les exercices à préparer.
Indiquez aussi quand, à qui et sous quelle
forme ils devront répondre.
Logistique : anticipez suffisamment pour
laisser le temps aux participants de faire
leurs exercices. Validez qu’ils ont bien reçu
le cahier d’exercices (demandez une
confirmation par mail).
:
en
début
d’animation,
Pédagogie
demandez à chacun de s’exprimer sur les
contenus
découverts
en
amont
de
l’animation : correspondent-ils à ce qu’ils
connaissent ? À ce qu’ils pratiquent ? Sontils d’accord avec les films ? Pourquoi ?
Favorisez et notez les commentaires.
Adaptez ensuite votre animation en
fonction des éléments recueillis. Si vous
avez demandé des réponses écrites, faites
toujours un retour, individuel ou collectif,
tout en respectant bien la confidentialité
des réponses.
18
a step beyond : c’est faire « un pas au-delà » dans son métier, et prendre une longueur d’avance, sur son marché.
Nos outils pédagogiques sont autant de marches que nous mettons à votre disposition pour progresser, pas à pas, tous les jours.
.
Éditeur & producteur
Au service des cabinets de formation, éditeurs & agences de communication, nous sommes spécialistes de la scénarisation filmée
des contenus pédagogiques et messages institutionnels : formations métier, formations techniques, séminaires, évènements…
Films « sur étagère » (édition)
Spécialistes de la formation comportementale, nous
produisons plus de 100 films par an sur tous les métiers de
l’entreprise :
Vente : marketing, négociation, achat, vente… face à face ou
au téléphone, produits ou services, B2B ou B2C…
Management : management d’équipe, entretien annuel,
recrutement, coaching…
Développement personnel : Attitudes et comportements,
animation de réunion, conduite du changement, conduite de
projet, analyse transactionnelle, PNL…
Banque de vidéos
Sélectionnez les films correspondant à votre projet dans
notre banque de vidéos. Retrouvez les conditions générales
de vente et les extraits de tous nos films sur notre site :
www.asbpublishing.com
Films « sur mesure » (production)
Nous assurons une prestation globale, en mode projet QCD :
Qualité, Coûts, Délais.
Respect des Délais : rétro-planning
Établi avec vous, il qui comprend chaque étape de la mission.
Assurance Qualité : suivi des objectifs pédagogiques
Nous définissons le cahier des charges en fonction de vos
objectifs. Nous validons ensuite les objectifs à chaque étape.
Maîtrise des Coûts : validations d’étape et suivi en ligne
Nous validons chaque étape par écrit sous forme de bon à tirer :
BAT des objectifs, des scénario, dialogues et titrages, BAT final.
Chaque étape du film est mise en ligne (site sécurisé) :
C’est la garantie pour vous de suivre le montage en temps réel.
Option de Co-financement : sur devis.
Séminaires
2 Animations phares : « Mission » & « Hollywood Bd ».
Produits & services
Films : 3 formats
1Interviews & reportages : communication réactive & économique, la preuve par l’image
1Interviews
Interviews d’expert, de clients, de managers, de collaborateurs… menées par un consultant :
- il valide le fond et la forme : gestuelle & non verbal ;
- il rassure les intervenants face à la caméra.
Les films sont réalisés par des cadreurs-monteurs qui justifient de 10 ans d’expérience minimum.
2Sketchs avec comédiens : un support pérenne, exemples et contre-exemples
2Sketchs
Démonstration par l’exemple (vidéo modèle) ou par le contre-exemple (clin d’œil, généralement
humoristique), les sketchs sont écrits par un consultant pédagogue sur la base des objectifs pédagogiques.
Ils sont conçus sur des formats courts : 30 secondes à 3 minutes, et très « clipés » (comme un spot
publicitaire). Le rythme, la qualité du jeu et les textes garantissent des films crédibles et réalistes.
3Tests et exercices d’entraînement : interactivité totale, validation des acquis
3Tests
A chaque jeu correspond un objectif pédagogique :
- Question pour un Champion : animation grands groupes ; ancrage des acquis ;
- QCM : découverte ou validation des contenus en salle (groupes réduits) ;
- Face à Face ou Vidéo Interactive : entraînements individuels & validation des connaissances.
Séminaires : 2 animations
1Mission
1Mission : l’adhésion par le jeu
En séminaire comme en formation, un film exclusif sur le thème de Mission Impossible, pour motiver les
participants : ils héritent d’une mission qu’ils devront mener à bien et en équipe. C’est un moyen efficace et
ludique pour rappeler un contexte, donner des consignes et dynamiser une séquence pédagogique.
2Hollywood Bd : team-building autour des Majors du cinéma
2Hollywood Bd
Un concept exclusif : une équipe de professionnels du cinéma forment les participants qui réalisent dans la
journée des spots vidéos. Le montage se fait en fin de journée, pour une diffusion en début de soirée : c’est
la remise des oscars…
19
4 points forts
Marketing-vente partenaires
Nous contributions activement à l’effort commercial de nos partenaires avec :
- une présentation des films pour faire la différence en appel d’offre ;
- des propositions commerciales (PowerPoint) à intégrer dans vos présentations ;
- des films de démonstration, sur demande, avec votre logo sur notre serveur.
Interviews
Sketchs
Tests
Fictions
Pédagogie
Vous disposez d’un seul interlocuteur à la fois pédagogue et la réalisateur :
c’est l’assurance pour vous d’obtenir un résultat conforme à votre demande.
Textes d’auteur
Le scénario et les dialogues s’appuient sur le non verbal (intonation) et la gestuelle,
comme dans la réalité. L’enjeu est de réussir à recréer la richesse du face à face :
nous vous garantissons une retranscription réaliste de vos objectifs.
Direction d’acteur
Notre auteur est également directeur d’acteur : à l’origine des messages, il maîtrise
aussi les moyens de les porter à l’image avec un jeu « juste ». Au-delà d’une
simple mise en image, c’est l’assurance pour vous d’obtenir un film crédible et
impactant.
Support de
de présentation
présentation des
des films
films
Support
L’équipe
Filmographie
De 1999 à 2004, l’équipe écrit et réalise plus de 1000 clips pour
les plus grands comptes :
- Automobile & transports : Air France, Citroën, Renault, SNCF
- Santé : AstraZeneca, Merck, Pfizer
- Média : Comareg, La Poste, France Télécom, France TV
- Banques-assurances : Banque Régionale de l’Ouest (BRO),
Caisse d’Epargne, CDC, Crédit Agricole, Crédit Mutuel du
Nord, Dexia, Foncia, Generali, Groupama, Loxxia, SCET,
Société Générale, SOFINCO
- Grande consommation & distribution : Coca cola, Danone,
Facom, Heineken, Kindy, Krys, La FNAC, Lesieur, L’Oréal
- Services : Manpower, JC Decaux, Exposium Heppner
- Énergie & bâtiment : EDF, Lafarge
Benjamin Rousseau : auteur & réalisateur
Docteur Vétérinaire & diplômé de l’ESSEC, responsable marketing-vente chez
Danone, Procter & Gamble, L’Oréal, et Nature & Découvertes, puis consultant à la
Cegos pendant 5 ans, il réalise avec son équipe l’essentiel des films de formation
du cabinet. A 33 ans, il dirige le l’édition et la production de asb publishing.
Éric Loiget : cadreur-monteur
Diplômé de l’IEP, Maîtrise de communication, réalisateur depuis 17 ans, il a travaillé
récemment pour TF1, France 2, France 3, Mérial, Aventis, SAPRR, Générale des
Eaux, Lyonnaise de Banque, Groupe Mars… A 42 ans, il se consacre aux
émissions pédagogiques et culturelles des chaînes hertziennes.
Yannick Muller, cadreur-monteur
Diplômé de l’ESEC (École Supérieure d’Études Cinématographique), à 30 ans, il
travaille régulièrement pour Arte et réalise des documentaires culturels.
Films pédagogiques
Distribué par www.formavision.com
20
Conditions générales de vente
La commande de chaque nouveau titre guide animateur se fait obligatoirement avec une commande minimale
de 10 cahiers d’exercices du même titre. Le règlement se fait à la commande, par chèque ou virement. Les
tarifs s’entendent hors frais de livraison. Ils sont revus chaque année. La commande minimale de réassort
pour des cahiers d’exercice est de 10 unités par titre. L’achat de cahiers d’exercices ne donne pas droit à une
licence de diffusion collective : les cahiers d’exercices sont réservés à un usage strictement individuel.
Tarifs 2006 (€HT)
Guide Animateur code A = 500€, code B = 750€, code C = 1000€
Cahier d’Exercices code A = 50€, code B = 75€, code C = 100€
Diffusion
Autorisation de diffusion en salle uniquement, toute autre exploitation interdite / Diffusion réseau Internet,
Intranet, Hertzien, câblé ou tout autre réseau interdite / Copie totale ou partielle, modifications de toute
nature, suppressions, ajouts interdits.
Défense des droits d’auteur
Chaque image porte un numéro unique crypté selon le procédé secucops®. Ce numéro est inscrit sur le bon de
commande que le client a signé. L’Editeur peut ainsi retrouver la source de toute copie et mandater un officier
publique pour poursuivre les contrevenants qui s’exposent à des sanctions pouvant aller jusqu’à 150.000€
d’amende et 2 ans de prison (code de la propriété intellectuelle). Les contrefacteurs et leurs complices,
receleurs ou utilisateurs, peuvent être également poursuivis (loi du 11 mars 1957). © asb publishing 2004.
Toute reproduction interdite.
Garantie Editeur
Les produits livrés doivent être testés dans un délai de 15 jours. En cas de défaut manifeste, l'Editeur s'engage
à remplacer le produit défectueux dans les plus brefs délais et à sa charge. Passé ce délai, l'Editeur s'engage à
remplacer tout DVD d'animation endommagé contre une participation forfaitaire de 100€ (frais de port en sus,
à la charge du client). Contact : voir notre site www.asbpublishing.com. Les produits défectueux ou
endommagés doivent être impérativement retournés à l'Editeur pour bénéficier de ces garanties.
Informations techniques
Ce DVD a été contrôlé avec les derniers anti-virus à notre disposition et aucun virus n’a été détecté. Les
éléments portés sur ce DVD ont été testés sur plusieurs configurations standard. Cependant, aucune garantie
ne peut être accordée relative à un dysfonctionnement, un quelconque dommage ou une perte de données. Ce
DVD n’est pas garanti sur système Mac.
Configuration recommandée sur PC : lecteur de DVD, player DVD, processeur Pentium® III, cadencé à 1,5Ghz
ou équivalent, 256Mo de RAM, système d’exploitation Windows XP® ou suivant, carte son et carte vidéo 8Mo,
hauts parleurs ou casque, affichage écran 16 millions de couleurs. Windows est une marque déposée de
Microsoft Corp. Ne pas rayer le DVD. Manipuler avec précaution.
DVD d’animation
Animation
de réunion
DVD
13
Interne ou client, l’animation d’une réunion reste un exercice
difficile à maîtriser. Piloter le groupe, prendre en compte les
individualités, gérer le temps et atteindre les objectifs fixés : tous
ces points sont abordés dans le DVD et son guide d’animation.
Points forts
-
Bons et mauvais exemples d’animation.
Réunion interne et externe.
Réponses aux objections
Manipulation des supports visuels
Techniques pour capter l’attention
2 versions
DVD animateur
DVD stagiaire
6 films – 18 minutes – Code prix : C
13.1 – Réunion Interne Clin d’oeil
Une réunion d’équipe catastrophe ! Exemple de ce qu’il ne
faut pas faire.
13.2 – Réunion Interne Modèle
La même réunion bien préparée et bien dirigée : règles de
la réunion, énoncé du plan, réponse aux objections et
manipulation des supports.
13.3 – Réunion Client Clin d’œil
Les principales bourdes à éviter face au client : des
situations vécues !
13.4 – Réunion Client Modèle
Un bon duo entre le manager et son collaborateur qui se
renvoient la balle au bon moment face à un client difficile.
13.5 – Interviews : les erreurs à éviter
3 professionnels témoignent sur les principale erreurs à
éviter
13.6 – Interviews : les conseils pour réussir
3 professionnels vous livrent les bons réflexes à acquérir
en animation de réunion
Films pédagogiques
© Distribué
asb publishing
2004
par www.formavision.com

Animation de réunion

Transcription

Documents pareils

Jeux en bois : Fabrication de petits jeux du monde

Nouvelle implantation Le groupe Excell, créé et animé par le

Affiche A0 - Lycée Blaise Pascal

le bulletin d`inscription

Stage sur l`histoire des mathématiques I.R.E.M. De Caen Basse

Parvis de la defense - Archives orales

20141023-4000-PRO-Forum sur l`investissement en France-CJE

subvention sur licence sportive ou culturelle

Le squelette humain : les os

Pose d`un filet rapporté pour réparer un taraudage foiré - Side