CORRIGÉ DU DEVOIR C0069

MANAGEMENT – CORRIGÉ DU DEVOIR C0069
CORRIGÉ DU DEVOIR C0069
1.
Analysez la communication entre Diego Alcatraz et Monsieur Giuseppe
Calvino
Remarque : ce schéma peut être remplacé par un texte rédigé développant les mêmes
notions.
Diego Alcatraz
Giuseppe Calvino
Ses enjeux
Gagner un
nouveau client
tout en respectant
les consignes
Ses enjeux
Interactions
Trouver un bon
expert-comptable
au meilleur rapport
qualité/prix
Signes verbaux échangés
Signes non-verbaux échangés
Beaucoup de questions. Propos
conciliants de D.A., marquant
l’exigence pour C.G.
Des intonations qui marquent
l’étonnement pour D.A. et la
fermeté pour C.G.
Contexte :
Relations entre les acteurs ?
Professionnelles prospect/fournisseur.
Relation marquée par la tension entre des intérêts contraires.
Rituels et codes respectés ?
Rituels d’entrée en matière (« bonjour, comment allez-vous » et de séparation (« au
revoir »).
EFC C0069
-1-
MANAGEMENT – CORRIGÉ DU DEVOIR C0069
2.
Comment procéderez-vous pour cette négociation ? Quels arguments
préparerez-vous ?
Les étapes de cette négociation seront les suivantes :
1. Vous avez consulté François Coteret pour connaître vos objectifs et votre marge de
manœuvre.
2. Vous préparez vos arguments (en allant à l’essentiel et sans les multiplier inutilement, ce
qui pourrait rendre votre argumentation moins efficace).
3. Votre capacité à répondre au besoin du client en matière d’accompagnement dans ses
relations avec les organismes financiers : développement des compétences du cabinet dans
ce domaine, exemples concrets de clients ainsi aidés et des gains qu’ils ont pu obtenir (sans
les citer nommément, bien entendu).
4. Somme peu importante et facturée à la prestation seulement.
5. Vous appelez Monsieur Calvino. Vous créez un climat de confiance. Vous écoutez son
point de vue, vous avancez vos arguments. Vous utilisez votre marge de manœuvre, si vous
sentez que la situation est réellement bloquée, en faisant une proposition qui va aboutir à un
compromis.
6. Vous concluez la négociation en récapitulant les termes de votre accord et en annonçant
l’envoi d’une nouvelle lettre de mission.
3.
Dites quelles sont les propositions que vous ferez lors de la prochaine
réunion.
Peu de choses sont possibles puisque les locaux sont exigus. Néanmoins, on peut proposer
qu’un espace de convivialité soit créé dans un coin du hall, un peu séparé du comptoir
d’accueil et des fauteuils permettant de faire patienter les visiteurs. On y trouverait une
machine à boissons et quelques tables hautes. Ce lieu permettrait la communication
informelle qui fait défaut actuellement.
On peut également songer, en complément, à un réaménagement général de l’espace avec
des bureaux ouverts pour les comptables, mais à la condition de conserver un lieu fermé
pour y recevoir les clients en rendez-vous.
4.
Vous rédigez un rapport indiquant le public auquel elle s’adresserait, les
rubriques qu’elle pourrait contenir, ainsi que la démarche à suivre pour la
réaliser concrètement, si le feu vert vous en est donné.
Ce rapport comporte les mentions utiles : expéditeur (vous), destinataire (François Coteret),
date, objet (création d’une plaquette d’entreprise), sources et pièces jointes éventuelles. Le
titre du document est « rapport d’étude ». La rédaction est très claire, avec des phrases
courtes. La structure du plan doit être apparente pour faciliter la lecture et le repérage rapide
des informations.
EFC C0069
-2-
MANAGEMENT – CORRIGÉ DU DEVOIR C0069
Les idées pourront être structurées selon le plan suivant :
a. Rappel de la mission confiée : étudier la possibilité de doter le cabinet d’une
plaquette d’entreprise.
b. Évocation de la situation actuelle : les problèmes que pose l’absence de plaquette
pour nous faire convenablement connaître de l’ensemble de nos partenaires
(prospects et clients, fournisseurs, organismes financiers et administrations) en
termes d’image de marque et d’information sur nos activités.
c. Proposition d’une démarche :
 réunir et rédiger toute l’information que nous souhaitons voir apparaître dans
cette plaquette ;
 constituer une ébauche de cahier des charges (nombre de pages, format,
charte graphique, budget) ;
 rechercher une agence de communication susceptible de la réaliser
matériellement : lancement d’appel d’offres, contacts pour affiner le cahier
des charges, réception des devis, comparaison des conditions et des prix ;
 choix de l’agence et réalisation.
d. Conclusion : demander le feu vert pour lancer l’ébauche du cahier des charges et la
recherche de l’agence.
5.
Élaborez un courrier en vue de faire de la prospection et d’élargir ainsi la
clientèle de votre cabinet.
Dans la réalité professionnelle, ce courrier serait imprimé sur papier à en-tête du cabinet. Il
comporte les mentions nécessaires : date, destinataire, signature. L’objet n’est pas
indispensable dans une lettre commerciale. La longueur ne dépassera pas une page. Le
plan peut suivre la formule :
« Nous… » (sommes un cabinet spécialisé dans la gestion des artisans et commerçants…)
« Vous » (avez sans doute besoin d’une prise en charge totale de votre comptabilité et une
assistance dans tous vous problèmes juridiques, sociaux, fiscaux, financiers, etc.,
« À présent » (nous vous proposons un contact pour étudier les modalités de collaboration).
EFC C0069
-3-