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LES FORMATIONS DE L’AFDCC
2015
6 DOMAINES DE COMPETENCES EN CREDIT MANAGEMENT :
Des parcours de formation construits pour
une évolution progressive et performante
quel que soit votre niveau
Un Titre RNCP Niveau III (≈ Bac+2)
Chargé De Recouvrement en contrat
de professionnalisation
Accessible
aussi en VAE
www.afdcc.com
BULLETIN D’INSCRIPTION
Photocopie à retourner à AFDCC
Par courrier : 14 rue Pergolèse - 75116 PARIS
Par fax au : 01 42 97 50 64 • Par mail : [email protected]
SOCIÉTÉ
Nom de l’entreprise :
Adresse :
Code Postal :
Ville :
Téléphone :
Télécopie :
PERSONNE EN CHARGE DE LA DEMANDE
Nom et prénom :
Fonction :
Téléphone :
Mail :
Responsable Formation / Nom et prénom :
(Si différent)
Mail :
Téléphone :
DONNÉES COMPLÉMENTAIRES
r Formation de salariés
r Reclassement (CRP)
r DIF
r Particulier (autofinancement ou Pôle Emploi)
r Autre : Précisez
Adresse de l’envoi des communications,
si différente de celle de la société :
PARTICIPANTS
Nom / Prénom :
Fonction :
Téléphone :
STAGE :
Intitulé :
Date(s) :
RÈGLEMENT :
r Ci-joint un chèque de _____________ à l’ordre de l’AFDCC (paiement sans escompte)
r Paiement à 30 jours date de facture (sans escompte)
r Le règlement sera effectué par un OPCA (adresse à compléter ci-dessous):
FAIT À :
LE :
CACHET ET SIGNATURE :
E-mail :
L’AFDCC est un organisme
de formation qualifié OPQF
LA FORMATION EST UN DROIT
Effectivement, il ne faut jamais oublier que toute personne a le
droit d’être formée. En retour, notre Association des Credit Managers, l’AFDCC, a le devoir et la volonté de proposer et dispenser des formations répondant aux exigences des métiers du
Credit Management.
Notre force est de présenter des formations variées et opérationnelles
permettant aux Credit Managers et à leurs équipes d’optimiser leur efficacité. Nos programmes sont construits pour traiter différents domaines de compétence : Crédit, Recouvrement, Analyse financière, Juridique, Négociation, Management, International, …
Notre équipe de formatrices et formateurs est constituée de professionnels qui ont pour
mission à la fois de dispenser leur savoir mais également de transmettre leur savoir-faire
ainsi que leur expertise.
En complément des formations présentes dans ce catalogue, nous vous proposons également des programmes sur-mesure. Avec notre formule intra, nous identifions avec vous
vos besoins et attentes afin de mettre en place une ou des formations en adéquation
avec votre cahier des charges.
Notre accompagnement va encore plus loin avec une formation diplômante de « Chargé
de Recouvrement » inscrite au RNCP (≈ Bac+2). Les cours sont dispensés dans le cadre
de contrats de professionnalisation mais ce diplôme est aussi proposé en VAE (Validation
des Acquis de l’Expérience).
Gérald HALLAIS,
Vice-Président Formation AFDCC
Tél : 01 40 20 95 74 • E-Mail : [email protected] • www.afdcc.com
3<
SOMMAIRE DES FORMATIONS
AFDCC 2015
LES CYCLES
• Cycle 1 • Maîtriser les techniques de Credit Management • 9 jours
Page
10
• Cycle 2 • Développez vos compétences en Credit
Management • 6 jours
Page
11
FORMATION DIPLÔMANTE
12
24
• Maîtriser les moyens de paiement (avec l’AFTE)
• 2 jours**
Page
25
• Comment utiliser le score AFDCC 3 • 1 jour
Page
26
Page
27
• Libérer des capitaux investis dans le BFR • 2 jours
• La VAE
Page
Page
• Maîtriser les bonnes pratiques de la facturation
• 2 jours
• Le BAC +2 Chargé de recouvrement
Page
• Piloter et optimiser le BFR : enjeux et leviers
(avec l’AFTE) • 2 jours **
Page
13
*
FINANCIER
28
**
• Maîtriser toutes les techniques de l'analyse financière • 6 jours
JURIDIQUE
Page
16
• Maîtriser les aspects juridiques liés à la prévention
et au recouvrement • 8 jours
17
Page
• Savoir lire un bilan • 1 jour
Page
• Gérer le contentieux soi-même • 1 jour
• Apprécier le risque par l'analyse financière
Niveau 1 • 2 jours (+1 jour option)
Page
Page
18
• Apprécier le risque par l'analyse financière
Niveau 2 • 2 jours
Page
• Comprendre l’essentiel des normes IFRS
DFCG) • 2 jours*
Page
20
(avec la
• Faire des commerciaux vos partenaires Credit Management • 2 jours
Page
22
• Passer du Credit Management aux prévisions de
trésorerie • 1 jour
Page
23
>4
32
• Prendre des garanties ! • 1 jour
Page
33
• Connaître l’application des procédures collectives 1ère partie - La connaissance des textes • 1 jour
Page
21
31
• Maîtriser les règles comptables et fiscales de l'impayé • 1 jour
Page
19
• Maîtriser l’analyse financière des comptes AngloSaxons • 2 jours
Page
30
34
• Connaître l’application des procédures collectives 2ème partie - La pratique des procédures collectives
• 1 jour
Page
35
• Mieux connaître le fonctionnement des marchés
publics • 1 jour
Page
36
• Accélérer le recouvrement des créances publiques
• 1 jour
Page
37
2 jours
Page
38
• Mettre en place une méthode de points de risque
pour prendre les bonnes décisions crédit • 1 jour
• Maîtriser le recouvrement judiciaire • 1 jour
Page
• Maîtriser le risque pénal pour les Credit Managers
• 2 jours
39
Page
• Devenir expert en communication et négociation
Credit Management • 5 jours
42
• Optimiser ses performances professionnelles
• 2 jours
Page
56
Page
• Choisir et rentabiliser l’assurance-crédit • 2 jours
57
Page
• Animer son équipe et motiver ses collaborateurs
• 2 jours
Page
60
• Piloter efficacement une équipe de chargés de
recouvrement • 1 jour
Page
43
• Optimiser la relance clients par téléphone
Niveau 1 • 2 jours
Page
55
MANAGEMENT
NÉGOCIATION
ET COMMUNICATION
Page
• Faire progresser son organisation crédit clients •
61
• Se connaître et connaître son interlocuteur pour
mieux négocier avec la méthode AEC DISC • 2 jours
Page
62
44
• Perfectionner ses actions de relance clients
Niveau 2 • 2 jours (+1 jour option)
Page
INTERNATIONAL
45
• Relancer en Anglais en prenant en compte les
aspects interculturels • 2 jours
46
Page
• Affirmez vos talents de négociateur • 2 jours
Page
• Maîtriser la négociation Credit Management
• 2 jours
Page
Page
47
• Négocier et vendre les moyens de paiement SEPA
• 1 jour
Page
64
• Encaisser vos créances à l’international • 2 jours
48
• Le recouvrement amiable en situation contentieuse
• 2 jours
Page
49
65
• Gérer le contentieux à l’international • 1 jour
Page
66
• Choisir entre CREDOC et STAND-BY • 1 jour
Page
67
Et aussi ...
Page 2
• Le bulletin d'inscription
Pages 6 et 7
PROCESSUS CREDIT
MANAGEMENT
• Choisir son parcours de formation
• Les formations AFDCC : Ils témoignent
Page 14
• Management transversal et optimisation de la
performance Credit Management • 7 jours
• La Journée Crédit AFDCC
Page 40
• Les formations Intra avec l’AFDCC
Page 50
• L’Adhésion AFDCC oui... mais pourquoi ?
Page 58
• Contacter l’AFDCC
Page 68
• Nos engagements
Page 69
Page
52
• Maîtriser les indicateurs de performance et les tableaux de bord crédit • 2 jours
Page
53
• Piloter et gérer un projet de réduction des délais
de paiement • 2 jours
Page
54
www.afdcc.com
5<
Des parcours de formation adaptés à chaque profil,
à chaque expérience et à chaque objectif :
L’une des valeurs ajoutées du centre de formation
de l’Association Française des Credit Managers et
Conseils, c’est de parler le même langage que
vous, de comprendre vos objectifs et vos
contraintes et de pouvoir vous accompagner dans
le développement de vos compétences ou celles
de vos collaborateurs.
Comment choisir le vôtre ?
Nous sommes à votre disposition :
Contactez-nous par téléphone et étudions ensemble les formations qui vous conviendraient le plus.
Nous réalisons ensuite une proposition de parcours parfaitement adaptée à vos enjeux.
Vous trouverez ci-dessous des exemples de parcours de formation pour des profils et des objectifs différents.
DEVENIR UN CREDIT MANAGER SPÉCIALISÉ DANS LA PRÉVENTION
JURIDIQUE :
Savoir lire
un bilan
Page 17 (7 H)
CYCLE 1
CYCLE 2
Maîtriser les
techniques de
Credit Management
Développer vos
compétences en
Credit Management
Page 10 (56 H)
Page 11 (42 H)
Connaître
l’application
des procédures
collectives
Pages 34 et 35 (14 H)
DEVENIR UN CREDIT MANAGER SPÉCIALISÉ FINANCE ET GESTION :
Savoir lire
un bilan
Page 17 (7 H)
CYCLE 1
CYCLE 2
Maîtriser les
techniques de
Credit Management
Développer vos
compétences en
Credit Management
Page 10 (56 H)
Page 11 (42 H)
Maîtriser l'analyse
financière des
comptes anglo-saxons
Page 20 (14 H)
MAÎTRISER LES ASPECTS JURIDIQUES DU CREDIT MANAGEMENT :
Gérer le
contentieux
soi-même
Page 31 (7 H)
>6
Prendre des
garanties
Page 33 (7 H)
Connaître
l’application
des procédures
collectives
Pages 34 et 35 (14 H)
Maîtriser le
recouvrement
judiciaire
Page 38 (7 H)
DEVENIR UN FIN NÉGOCIATEUR AVEC LES PARTENAIRES EXTERNES ET LES COLLABORATEURS
EN INTERNE SUR LES THÉMATIQUES CREDIT MANAGEMENT :
Se connaître et
connaître son
interlocuteur pour
mieux négocier
(méthode des
couleurs AEC DISC)
Page 62 (14 H)
Optimiser la relance
clients par téléphone
Page 44 (14 H)
Perfectionner ses
actions de relance
clients
(Optimiser la relance
clients Niveau 2)
Maîtriser la
négociation
Credit Management
Page 45 (21 H)
Page 47 (14 H)
Animer son équipe
et motiver ses
collaborateurs
Piloter efficacement
une équipe de
Chargés de
recouvrement
Page 60 (14 H)
Page 61 (7 H)
Affirmer ses talents
de négociateur
Page 46 (14 H)
Optimiser ses
performances
professionnelles
Page 43 (14 H)
MAÎTRISER LE CREDIT MANAGEMENT À L’INTERNATIONAL :
Relancer en anglais
en prenant en compte
les aspects
interculturels
Page 64 (21 H)
Encaisser vos
créances à
l'international
Page 65 (14 H)
Gérer le contentieux
à l'international
Page 66 (7 H)
Choisir entre CREDOC
et STAND-BY
Page 67 (7 H)
GÉRER UN POSTE DE CREDIT MANAGER ET PILOTER SON ACTIVITÉ
ET CELLE DE SON SERVICE :
Mettre en place une
méthode de points
de risque
Faire progresser
son organisation
credit clients
Page 55 (14 H)
Piloter et gérer
un projet de
réduction des
délais de paiement
Page 54 (14 H)
Animer son équipe
et motiver ses
collaborateurs
Page 60 (14 H)
Page 56 (7 H)
Passer du Credit
Management aux
prévisions de
trésorerie
Page 23 (14 H)
7<
PRÉSENTATION
DES FORMATEURS DE L’AFDCC
n Thierry BEZANSON
n Francis RICHAUD
Credit Manager Consultant agréé AFDCC
Membre du Conseil d’Administration AFDCC
Domaines de compétences :
PROCESSUS CREDIT MANAGEMENT ; JURIDIQUE ;
FINANCE ; NÉGOCIATION ET COMMUNICATION
Formateur gestion du poste clients
Détenteur d’un DESCF
Domaine de compétences :
FINANCE
n Kérine TRAN
Juriste d’affaires au sein d’un cabinet
Maîtrises en droit privé et en droit des affaires
DESS de Contentieux des affaires
JURIDIQUE
n Francine SURMONT
Doctorat en Sciences Economiques
Analyste financier
FINANCE
n Ali DIAKITÉ
n Stéphane HUMBERT-LEMAÎTRE
Professeur
Expert en Credit Management
Spécialiste Assurance Crédit
PROCESSUS CREDIT MANAGEMENT; FINANCE ;
INTERNATIONAL
n Bruno BLANCHET
n Dominique MÉLÈS
Secrétaire Général de l’IFPPC (Institut Français
des Praticiens des Procédures Collectives)
Credit Manager Consultant agréé AFDCC
Prévention juridique et financière,
organisation et pilotage
FINANCE
Maîtrise en Droit privé
DESS en droit des entreprises commerciales
JURIDIQUE
n Jérôme MANDRILLON
n Patrice FUSIER
Directeur crédit clients de Lafarge
Président d’Honneur de l’AFDCC
et Juge au Tribunal de Commerce
Président de la 5ème Chambre du Tribunal
de Commerce de Nanterre
JURIDIQUE
Analyste financier
Spécialiste scoring et évaluation d’entreprises
Animateur du groupe de travail Score AFDCC 3
FINANCE
n Yves DUBOIS
Professeur Paris Dauphine
Consultante experte Gestion BFR
PROCESSUS CREDIT MANAGEMENT ;
NÉGOCIATION ET COMMUNICATION ;
MANAGEMENT; FINANCE
Professeur ESC Montpellier
Formateur expert optimisation du BFR
et Finance
FINANCE
>8
Consultant en analyse financière
et Techniques de Crédit
Credit Manager
FINANCE
n Scarlett FAVRE-VERAND
n Joël LENOIR
n Françoise ANOMAN
Consultant en Credit Management
Expert en droit et finance
Spécialiste Marchés Publics
JURIDIQUE ;
PROCESSUS CREDIT MANAGEMENT
Ancienne juriste - Consultante formatrice
en recouvrement des impayés, formation
de formateur et développement personnel
TECHNIQUES DE RECOUVREMENT
n Frédéric HOUESSINON
n Willem ROYAARDS
Consultant et Coach en Management, RH
et développement personnel – Trilingue
Directeur Général de 2 sociétés
INTERNATIONAL
Gestion du stress
Prise de parole en groupe et expression de soi
Comédien et metteur en scène
DÉVELOPPEMENT PERSONNEL
n Bernadette MILORD
n Catherine LAUNAY
Credit Manager Europe de Bushnell Outdoor
Products
Vice-Présidente Promotion de l’AFDCC
INTERNATIONAL
Responsable de Formation France
dans une société de recouvrement
TECHNIQUES DE RECOUVREMENT ;
JURIDIQUE
n Roland PEREZ
n Frédéric GROSHENNY
Ex Directeur Financier
Formateur expert
FINANCE
Avocat à la Cour
JURIDIQUE
n Sabine SITBON
n Philippe TOUZET
Dirigeant associé d’un Cabinet d’avocats
Avocat et spécialiste du recouvrement
judiciaire
JURIDIQUE
Diplômée de l’Ecole Supérieure
de Commerce de Reims et détentrice du DESCF,
ex-consultante et formatrice dans un cabinet
de conseil
FINANCE
n Stéphane HERVÉ
Comédien, Formateur
Diplômé ESC Grenoble
et Ecole d’acteurs Charles Dullin
MANAGEMENT
n Didier PÉRILLAT
Consultant en risques financiers
Spécialiste en analyse
financière et droit des sociétés
JURIDIQUE
9<
CYCLE 1 : MAÎTRISER LES TECHNIQUES DE CREDIT MANAGEMENT
Gérer le risque clients, de la prospection à l’encaissement
n OBJECTIFS
n PRIX
• Prévenir le risque grâce à une analyse par les
méthodes financières
Adhérent : 2 500 euros HT
Non Adhérent : 3 400 euros HT
• Optimiser le recouvrement des créances grâce à
une utilisation pertinente du droit
n PROGRAMME
• Collecter, traiter et interpréter l’information
nécessaire à la décision crédit
• Prendre une décision crédit fiable et efficace
n PUBLIC CONCERNÉ
• Collaborateurs des Services Crédit,
• Cadres et Collaborateurs des PME-PMI
(Comptabilité Clients, Trésorerie,...)
n ANIMATEURS
Ali DIAKITÉ
Dominique MÉLÈS
Bruno BLANCHET
Didier PÉRILLAT
n DURÉE
9 jours espacés chacun d'une semaine dont 2
demi-journées de contrôle des connaissances
n LE PLUS AFDCC
Instituée, actualisée en temps réel et reconnue par
la profession depuis plus de 40 ans, cette formation
est validée par un contrôle des connaissances écrit
et oral, qui conditionne la délivrance d’une ATTESTATION DE REUSSITE AU CYCLE 1 AFDCC pour les participants ayant passé avec succès les examens
n POUR OBTENIR L’ATTESTATION DE
RÉUSSITE AU CYCLE 1 AFDCC
Épreuve écrite : à partir d’une étude de cas proposée, constituez un dossier crédit (analyse financière
et synthèse écrite) • Épreuves orales : mises en situation devant un jury (en droit et en finance)
n DATE(S)
PARIS > 1ère session : 12, 19, 26 Mars, 02, 09
Avril, 07, 21, 28 Mai - Écrit : 04 Juin / Oral : 11 Juin •
2ème session : 17, 24 Septembre, 01, 08, 15 Octobre, 05, 12, 19 Novembre - Écrit : 26 Novembre /
Oral : 03 Décembre
> 10
• Prévenir le risque grâce à l’analyse financière
Connaître les fondements de l’analyse financière
• Calculer et interpréter les grandes masses du bilan
• Évaluer les Agrégats • Le compte de résultat : reclassement • Le revenu global • Définir, choisir, calculer et interpréter les ratios • La décision crédit
• Optimiser la gestion du risque clients
Les procédures crédit et l’organisation • Les différents indicateurs et tableaux de bord • La connaissance du métier : définitions de fonctions • Les bases
du Credit Management : moyens de paiement en
France et à l’international, termes de paiement et encours plafond, DSO,...
• Maîtriser l’environnement juridique de la
prévention et du recouvrement des créances
Connaître et utiliser de façon pertinente les sources
d’information du Credit Manager et les éléments
constitutifs du fonds de commerce • Les généralités
sur le Droit • L’organisation judiciaire et le recouvrement de créances • Le contrat et les conditions générales de vente • Les garanties • Les aspects
juridiques du recouvrement des créances : Les 7
titres judiciaires les plus employés (avantages / inconvénients) • La prévention des difficultés des entreprises au moyen d’un mandat ad hoc ou d’une
conciliation • Le traitement des procédures collectives lors d’une sauvegarde, d’un redressement ou
d’une liquidation judiciaire • La clause de réserve de
propriété • Les voies d’exécution
n PÉDAGOGIE
• Pédagogie active, développée à partir d’études
de cas et de mises en situation réelle, travaux en
sous-groupes
• Échanges et confrontations des expériences
vécues dans tous les secteurs d’activité
NB – Pour le module financier,
les stagiaires devront se munir
d'une calculatrice.
CYCLE 2 : DÉVELOPPEZ VOS PERFORMANCES EN CREDIT MANAGEMENT
S’entraîner aux bonnes pratiques dans le domaine des Relations Financières Clients
n OBJECTIFS
n PRIX
• Optimiser au quotidien vos performances de
gestion du poste clients
• Maîtriser l'essentiel de l'analyse financière pour
prévenir le risque
• Valoriser les techniques juridiques pour la prévention des risques et pour un recouvrement amiable
et judiciaire accéléré
• Développer une méthode professionnelle de communication et de négociation, avec les commerciaux et les clients
n PUBLIC CONCERNÉ
• Module juridique
Tout collaborateur chargé de la prévention des
risques clients et du recouvrement des créances souhaitant renforcer ses compétences et valider ses pratiques professionnelles
n ANIMATEURS
Kérine TRAN
Roland PEREZ
Scarlett FAVRE-VERAND
n DURÉE
7 jours répartis sur 2 jours par semaine et 2
demi-journées de contrôle des connaissances
n LE PLUS AFDCC
Il sera remis aux stagiaires un fichier Excel d’analyse
financière qui permettra de calculer automatiquement les SIG, FR, BFR, TR, ratios…
n POUR OBTENIR L’ATTESTATION DE
RÉUSSITE AU CYCLE 2 AFDCC
Épreuve écrite : à partir d’une étude de cas proposée, constituez un dossier crédit (analyse financière
et solutions juridiques de mise en place) • Épreuves
orales : mise en situation de négociation devant un
jury
n DATE(S)
PARIS > 1ère session : 03, 04, 10, 11, 17, 18 Mars Écrit (Mémoire) : Semaine du 23 Mars / Oral : 31 Mars
• 2ème session : 06, 07, 13, 14 Octobre, 03, 04 Novembre - Écrit (Mémoire) : Semaine du 09 Novembre - Oral : 17 Novembre
n PRÉ-REQUIS
Cette formation s'adresse aux personnes ayant déjà
suivi le "Cycle 1 : Maîtriser les techniques de Credit
Management" ou ayant déjà une formation de base
dans les domaines financiers et juridiques.
n PROGRAMME
Introduction : le Droit et la gestion du poste clients •
Le Droit du contrat • Les techniques de recouvrement
amiable • Les procédures judiciaires • Les
procédures collectives • Les mesures conservatoires
et les voies d’exécution
• Module communication-négociation
Démystifier l’approche financière pour la rendre
accessible • Positiver le diagnostic • Maîtriser les
techniques de communication et négociation en
recouvrement • Optimiser les visites clients par une
bonne découverte du fonctionnement de l'entreprise
• Module financier
Renforcer sa méthodologie d’analyse financière •
Résoudre des cas d’entreprises réelles, issues de
différents secteurs d’activité • Maîtriser l’apport de
techniques complémentaires • Acquérir les bons
réflexes lors de l’analyse • Préparer des décisions
crédit fiables et efficaces
n PÉDAGOGIE
• Essentiellement basée sur l'entraînement, de
nombreux jeux de rôle, mises en situation et études
de cas
• Des cas réels seront étudiés en commun afin de
rechercher les meilleures solutions
• Une valorisation rapide de ses compétences
financières, juridiques et de communication
NB – Pour le module financier :
les stagiaires devront se munir
d'une calculatrice et apporter,
s'ils le souhaitent, des bilans.
11 <
LE CONTRAT DE PROFESSIONNALISATION « CHARGÉ DE RECOUVREMENT »
Intégrez dans votre entreprise UNE RESSOURCE PERFORMANTE
TITRE RNCP NIVEAU III (~BAC +2)
Le contrat de professionnalisation « Chargé de Recouvrement » (avec obtention d’un Titre RNCP
Niveau III (~BAC+2) pour votre nouveau collaborateur).
Vous cherchez une solution économique et efficace pour améliorer votre recouvrement de
créances. Nous vous proposons d’intégrer un collaborateur en contrat de professionnalisation.
Cette personne sera 70% du temps en entreprise sur une durée d’un an. Dans la même période,
nous le ou la formerons aux techniques de ce métier.
n En faisant appel à l’AFDCC :
• Vous intégrez un nouveau collaborateur dans
votre entreprise, formé à vos méthodes et à votre
état d’esprit ;
• Vous recrutez vous-même votre alternant
parmi plusieurs candidats présélectionnés par nos
soins ;
• Vous accueillez une ressource supplémentaire
motivée dans votre équipe pour une rémunération
comprise entre 50 et 100% du SMIC ;
« Contrat de professionnalisation « Chargé de Recouvrement » • 27ème
Promotion à Paris »
• Vous êtes exonéré d’une partie des charges
patronales ;
• Vous bénéficiez d’une prise en charge financière
de la formation externe ;
• Pour vous, nous gérons toutes les démarches
administratives liées au recrutement.
Nous organisons
des sessions
à Paris et à Lyon !
N’HÉSITEZ PAS À CONTACTER DÈS
MAINTENANT ÉLISABETH BLOUIN :
Tél : 01.40.20.95.74
Mail : [email protected]
Le TITRE RNCP NIVEAU III
« Chargé de Recouvrement » peut être
obtenu par la Validation des Acquis de
l’Expérience (VAE). Voir page suivante.
Témoignage
« Étudiant à l'AFDCC depuis 7 mois, je prépare le diplôme de
Chargé de Recouvrement en contrat de professionnalisation au
sein d'une société spécialisée dans la conversion d'énergie.
J'ai découvert et j’exerce désormais un métier stratégique dans
la finance et dans l'entreprise. Pendant cette formation, grâce
à des formateurs qui proviennent d'univers divers, nous avons
appris qu'il nous faut de la polyvalence, de la volonté et de la
rigueur pour accéder au métier de Credit Manager premièrement, et à d'autres postes ensuite.
Pendant mon stage, j'ai découvert l'importance de gérer les
litiges divers autant internes qu'externes.
Grâce à cette formation, je souhaite pouvoir me spécialiser
dans le domaine du Credit Management et de la gestion sur
des marchés Export car miser sur les langues étrangères est
une valeur ajoutée.
Je recommande cette formation permettant d’évoluer dans une
fonction aux multiples facettes et très demandée sur le marché de l’emploi aujourd’hui. Je pense qu’avec ma motivation et
les connaissances acquises lors de la formation AFDCC, je pourrais évoluer rapidement dans ce domaine. »
Yannick AMOUZOU FOLY,
Étudiant en contrat de professionnalisation
« Chargé de Recouvrement » AFDCC
Les Chargés de Recouvrement issus de notre formation (sous réserve de réussite aux examens) obtiennent une certification
reconnue au Répertoire National des Certifications Professionnelles norme NSF313 du 13/10/2007 (Titre de niveau III).
> 12
VALORISEZ VOTRE EXPÉRIENCE ET OBTENEZ UN DIPLÔME
VALIDATION DES ACQUIS DE L’EXPÉRIENCE
Ce dispositif permet l’obtention du Titre Niveau III (~Bac+2) sur la base d’une expérience
professionnelle d’au moins 3 ans dans le Recouvrement.
Pour tout renseignement sur la
VAE concernant le diplôme de
Chargé de Recouvrement, merci
de contacter :
Elisabeth BLOUIN
Tél : 01.40.20.95.74
Mail : [email protected]
Témoignage
« Après plusieurs années d’expérience dans le domaine du recouvrement, j’ai validé mes acquis via une
VAE pour le titre de « Chargé de
Recouvrement » niveau BAC+2.
Cette expérience m’a permis de revenir sur mon parcours professionnel et
d’envisager aujourd’hui un autre projet de formation.
Ce projet ayant pour but de continuer
à faire évoluer mes compétences
dans mon métier. »
Marie-Christine PASSET,
Comptable Clients
Le schéma ci-dessus présente
le parcours d’une VAE
13 <
Les formations AFDCC : Ils témoignent
Découvrez les témoignages des personnes ayant bénéficié
de l’expertise des formations AFDCC
n CYCLE 1
« Programme intéressant et enrichissant. D’une part, des notions d’analyse financière suffisamment claires pour procurer
les premières clés et susciter l’envie d’approfondir ; d’autre
part, des notions juridiques, toujours intéressantes, qui assurent un suivi et un accompagnement du portefeuille clients
en soutien aux services commerciaux. Le tout forme un ensemble riche et rapidement efficace au quotidien. Mention
spéciale aux intervenants pour leur capacité sans faille à
capter et à retenir l’attention. En conclusion, une excellente
expérience, à approfondir. »
Ève LAINE, Chargée de Recouvrement
chez TARKETT France
« J’ai été très heureuse de suivre cette formation. J’ai fait la
rencontre de personnes très intéressantes. Les personnes
de l’AFDCC sont très accueillantes… et se sont bien occupées
de nous durant toute la durée de la formation. Les formateurs étaient également à la hauteur. Leur méthode d’enseignement était très performante. Je tiens à souligner surtout
la méthode de Mr MELES, je l’écouterai parler pendant des
heures sans me lasser. Je tiens à remercier toute l’équipe de
l’AFDCC ainsi que les formateurs pour leur accueil et leur patience. »
Safia Aïssou, Agent Contentieux
chez GEODIS CIBLEX
n CYCLE 2
« Formation très instructive et très enrichissante dans tous
les domaines durant ces 6 jours. Je suis persuadé qu’elle
m’aidera beaucoup à trouver des solutions dans les épreuves
que je dois affronter chaque jour. »
Bernard MAZURIER, Responsable Crédit
chez TARKETT France
« J’ai vraiment apprécié le cursus du Cycle 2, cela m’a permis
d’approfondir mes connaissances et d’avoir les outils nécessaires pour faire face aux difficultés et enjeux de ma fonction. »
[Gérer le contentieux soi-même] « Très bonne formation qui
donne des informations claires, précises qui peuvent être
appliquées facilement. »
Joanne HALADJIAN, Credit Controleur
chez INDESIT COMPANY France
n NÉGOCIATION ET COMMUNICATION
[Optimiser la relance clients par téléphone] « Formation intéressante qui nous donne des clés et astuces pour mener à
bien les relances téléphoniques. Formatrice très pédagogue
et à l’écoute de nos attentes. Exercices pratiques et mises
en situation très concrets et enrichissants. »
Clotilde COUTURIER, Acheteuse chez ETS DENIS
[Optimiser la relance clients par téléphone] « Cette formation
est très enrichissante. Elle m’a permis de prendre du recul
sur mon attitude professionnelle et d’effectuer des changements. Cela m’a aussi permis de gagner en confiance en moi
en ayant connaissance des procédures utiles pour effectuer
mes relances par téléphone. »
Vincenza QUIGNON, Assistante Administrative Achats
chez ETS DENIS
n MANAGEMENT
[Animer son équipe et motiver ses collaborateurs] « Formation
très vivante par des mises en situation à travers des saynètes. Ceci permet de mettre l’accent sur ses défauts et de
les corriger. »
Stéphane MAROT, Analyste Credit
chez LARIVIERE SAS
[Piloter efficacement une équipe de chargés de recouvrement]
« La Formation "Piloter une équipe de chargés de recouvrement" m'a amené à repenser le processus de relance, et à
mieux définir les perspectives financières et clients. Je recommande cette formation. »
Ouali Ouerdia, Credit Manager chez AMAURY MEDIAS
Marius URCEL, Credit Manager Adjoint
chez STRYKER France
n INTERNATIONAL
n JURIDIQUE
[Encaisser vos créances à l’International] « Formation très
complète et très riche. L’animateur est expert à l’international et ses supports sont d’une richesse considérable et très
documentés. »
[Maîtriser le recouvrement judiciaire] « Nous sommes tou-
jours très bien reçus à l’AFDCC. Les gens sont aimables et
sympathiques. Les formations proposées sont toujours de
bonnes qualités et les intervenants sont des gens connaissant très bien leur travail ce qui est très appréciable. »
Nadège HARDY, Assistante Credit Controller
chez ATLAS COPCO FORAGE
> 14
Abdel Majid LAAREJ, Chargé de Recouvrement chez
RESOURCES FRANCE
FINANCE 1er semestre
MAÎTRISER TOUTES LES TECHNIQUES
DE L'ANALYSE FINANCIÈRE
SAVOIR LIRE UN BILAN
APPRÉCIER LE RISQUE PAR
L'ANALYSE FINANCIÈRE - NIVEAU 1
MAÎTRISER L'ANALYSE FINANCIÈRE
DES COMPTES ANGLO-SAXONS
COMPRENDRE L'ESSENTIEL
DES NORMES IFRS (Avec la DFCG)
FAIRE DES COMMERCIAUX VOS
PARTENAIRES CREDIT MANAGEMENT
PASSER DU CREDIT MANAGEMENT
AUX PRÉVISIONS DE TRÉSORERIE
DURÉE
(jour)
Janvier
Février
6
1
21
Mars
Avril
05, 06,
26, 27
16, 23*
09
15
10, 11
+ 12
2+1
Mai
Juillet
(*examen)
27, 28,
29
2
Juin
FINANCIER
PLANNING FORMATIONS FINANCE - 2015
10, 11
+ 12
13, 14
2
18,19
2
26, 27
2
22, 23
01, 02
1
04, 05
27
PILOTER ET OPTIMISER LE BFR :
ENJEUX ET LEVIERS
2
25, 26
(Avec l’AFTE)
MAÎTRISER LES MOYENS DE PAIEMENT
(Avec l’AFTE)
COMMENT UTILISER LE SCORE
AFDCC 3
MAÎTRISER LES BONNES PRATIQUES
DE LA FACTURATION
LIBÉRER LES CAPITAUX INVESTIS
DANS LE BFR
2
08, 09
1
11
2
09, 10
2
02
01, 02
12, 13
FINANCE 2ème semestre
DURÉE
(jour)
Septembre
Octobre
1
21
14
Novembre
Décembre
Dates en rouge :
Formations dispensées
MAÎTRISER L'ANALYSE FINANCIÈRE
DES COMPTES ANGLO-SAXONS
COMPRENDRE L'ESSENTIEL
DES NORMES IFRS (Avec la DFCG)
FAIRE DES COMMERCIAUX VOS
PARTENAIRES CREDIT MANAGEMENT
PASSER DU CREDIT MANAGEMENT
AUX PRÉVISIONS DE TRÉSORERIE
OPTIMISER LA GESTION DU BFR
(Avec l’AFTE)
(Avec l’AFTE)
COMMENT UTILISER LE SCORE
AFDCC 3
MAÎTRISER LES BONNES PRATIQUES
DE LA FACTURATION
LIBÉRER LES CAPITAUX INVESTIS
DANS LE BFR
07, 08 +
09
2+1
2
07, 08
16, 17
2
01, 02
2
16, 17
2
23, 24
2
19
2
22, 23
2
16, 17
1
02
2
05, 06
2
à LYON
22, 23
15 <
FINANCIER
MAÎTRISER TOUTES LES TECHNIQUES DE L’ANALYSE FINANCIÈRE
n OBJECTIFS
• Établir un diagnostic financier et évaluer le risque
clients
• Optimiser les sources d’information internes et externes
• Créer un système interne de cotation du risque et
prendre les bonnes décisions crédit
n PUBLIC CONCERNÉ
Credit Manager Junior, Analyste Crédit, Credit Manager, Trésorier, Directeur Financier
n ANIMATEUR
Roland PEREZ
n DURÉE
6 jours dont examens
n DATE(S)
PARIS > 05, 06, 26 et 27 mars, 16 avril
Examen le 23 avril.
n PRIX
n PROGRAMME
• Le diagnostic financier
Les grands équilibres financiers • Impacts des opérations spécifiques et techniques de « window dressing » • La rentabilité • Calcul et interprétation des
principaux ratios
• Optimiser les sources d’information
Connaître et utiliser les sources externes : les informations légales et leurs sources • Les bases de données disponibles • Les enquêtes à valeur ajoutée •
> 16
Comment établir les procédures internes de récolte
d’informations ? • Comment impliquer les commerciaux ?
• Créer un système de cotation interne permettant d’évaluer le risque (le crédit scoring)
Sélectionner les critères qualitatifs et quantitatifs en
fonction de son secteur d’activité, les ratios pertinents, la mise au point d’un score financier • Positionner les entreprises dans une échelle de risque • Les
logiciels du marché
• Prendre les bonnes décisions crédit
Calculer le besoin d’encours d’un nouveau client et
déterminer un plafond de crédit • Autres critères
d’aide à la décision • Comment gérer les dépassements d’encours ? • L’impact des couvertures externes
Études de cas reprenant l’ensemble des items de
la formation
n PÉDAGOGIE
• Alternance d’exposés et de cas pratiques, de
diagnostics financiers
• Prises de décisions crédit
• Échanges entre les participants
• Élaboration du tableau de bord financier
n PRÉ-REQUIS
Cycle 1 ou Niveau équivalent (une expérience professionnelle de plusieurs années dans les métiers du
Credit Management)
FINANCIER
Bilan, Compte de résultat, Annexes….
n OBJECTIFS
n PRIX
• Assimiler le vocabulaire et les mécanismes finan-
Adhérent : 710 euros HT
Non Adhérent : 940 euros HT
ciers de base
• Savoir lire et comprendre le bilan et le compte de résultat
• Comprendre les positions des assureurs crédit et
les notations de sociétés de renseignement
• Savoir détecter les risques d’impayés
n PUBLIC CONCERNÉ
Tout collaborateur des Services Crédit, Achats, Comptabilité ou Administration
n PROGRAMME
• Cadre général
- Règles de publication des comptes sociaux
- Les amortissements, les provisions et la variation
de stocks
• Analyse du compte de résultat
- Explications des principaux postes
- Les Soldes Intermédiaires de Gestion
n ANIMATEURS
• Analyse du bilan
PARIS > Francine SURMONT
- La structure financière : explications des principaux
postes
LYON > Thierry BEZANSON
- Le bilan fonctionnel (FR, BFR et Trésorerie)
• Les ratios significatifs
n DURÉE
1 jour
n DATE(S)
PARIS > 21 janvier
LYON> 09 mars
•
• 15 avril • 14 octobre
21 septembre
NB – Calculatrice indispensable
DEVENIR EXPERT EN GESTION DU RISQUE FINANCIER :
Maîtriser l'analyse
financière des
comptes anglo-saxons
Savoir lire
un bilan
Page 17 (7H)
Apprécier le risque
par l’analyse
financière
NIVEAU 1
Page 18 (21H)
Apprécier le risque
par l’analyse
financière
NIVEAU 2
Page 19 (14H)
Page 20 (14H)
Comprendre
l'essentiel
des normes IFRS
Page 21 (14H)
« Très bonne formation. Permet de revoir les bases.
Sera très utile pour mon parcours par la suite. Merci »
Maxime DOS SANTOS,
Credit Manager chez NORDSON France
17 <
APPRÉCIER LE RISQUE PAR L’ANALYSE FINANCIÈRE - Niveau 1
FINANCIER
Comprendre et interpréter les documents financiers pour prendre
la bonne décision crédit
n OBJECTIFS
n PROGRAMME
• Assimiler le vocabulaire et les mécanismes financiers de base
• Savoir effectuer les principaux retraitements
• Acquérir la méthodologie de l’analyse financière
• Comprendre les positions des assureurs crédit et
les notations de sociétés de renseignement
• Émettre des avis de crédit argumentés
PROGRAMME 2 jours
• Les obligations déclaratives
• Analyser la profitabilité
- Le compte de résultat (explications sur les postes)
- Les retraitements à réaliser
- Les Soldes Intermédiaires de Gestion et la CAF
• Analyser la structure financière
- Le Bilan (explications sur les postes)
n PUBLIC CONCERNÉ
- Les retraitements à réaliser
Collaborateur d’un Service Crédit chargé de l’Analyse
Financière, Gestionnaire de Comptes Clients, Analyste Financier, Credit Manager
- Le bilan fonctionnel (FR, BFR et Trésorerie)
n ANIMATEURS
• Rédiger un argumentaire financier et prendre les
décisions de crédit
PARIS > Roland PEREZ
• Positionner la performance par les ratios
• Positionner l’entreprise sur une échelle de risque
PROGRAMME de la journée optionnelle
- Pratiquer l’analyse financière pour évaluer le risque
clients à travers de nombreux cas
n DURÉE
2 jours (+1 jour en option)
- Repérer les éléments significatifs pour poser les
bonnes questions
n DATE(S)
- S’entraîner à mener rapidement une analyse à partir
de la liasse fiscale
PARIS (3ème journée d’exercices en option) > 10,
11 + 12 février 10, 11 + 12 Juin 07, 08 +
09 décembre
LYON > 27, 28 + 29 avril
•
•
- Préparer les décisions de crédit
n PÉDAGOGIE
Résolution de cas pratiques et quizz
n PRIX
• Prix 2 jours :
• Prix 3 jours :
n LE PLUS AFDCC
Il vous sera remis en fin de formation un fichier Excel
d’analyse financière qui permettra de calculer automatiquement les SIG, FR, BFR, TR, ratios….
Une journée d’entraînement intensif vous est proposée en option
> 18
NB – Calculatrice indispensable
FINANCIER
APPRÉCIER LE RISQUE PAR L’ANALYSE FINANCIÈRE - Niveau 2
Repérer les pièges
n OBJECTIFS
n PROGRAMME
• Renforcer la méthodologie d’analyse financière
• Repérer les «habillages» du bilan
• Comprendre les particularités des comptes sociaux
dans un contexte de groupe
• Analyser les effets induits sur les comptes des opérations de haut de bilan
• Analyser les comptes “sensibles”
n PUBLIC CONCERNÉ
- Connaître les différentes techniques "d’habillage"
- Repérer les anomalies du bilan et du compte de
résultat
- La particularité des comptes consolidés
• Diagnostiquer les situations atypiques et opérations de haut de bilan
Directeur Financier, Credit Manager, Analyste
Financier
- Comprendre les montages en LBO : les différents effets de levier, les structures des holdings, les optimisations fiscales et les risques
n ANIMATEURS
n PÉDAGOGIE
PARIS > Roland PEREZ
Alternance d'exposés et de cas pratiques. Les bilans
à analyser sont choisis pour illustrer les difficultés
de l'analyse et le repérage des pièges à éviter
n DURÉE
n PRÉ-REQUIS
2 jours
n DATE(S)
PARIS > 13 et 14 avril
• 07 et 08 octobre
• Savoir lire un bilan et pratiquer l'analyse financière
ou avoir participé au « Cycle 1» ou à « Apprécier le
risque par l’analyse financière - Niveau 1»
LYON > 16 et 17 novembre
n PRIX
NB – Les stagiaires devront se munir d'une
calculatrice et apporter s'ils le souhaitent des
bilans.
19 <
FINANCIER
MAÎTRISER L’ANALYSE FINANCIÈRE DES COMPTES ANGLO-SAXONS
n OBJECTIFS
• Savoir procéder à l'analyse financière des comptes
anglo-saxons grâce aux principaux ratios
• Savoir appliquer l'analyse financière à la prise de
• Étude d'un compte de résultat anglo-saxon
- Composition et ratios
- Ressemblances et différences avec le système
français
décision crédit
• Savoir argumenter la décision crédit dans un
contexte réaliste pour déterminer et ajuster les limites de crédit
• Comprendre les principales problématiques de
clients anglo-saxons
• L'analyse financière appliquée à la décision
crédit
- Les facteurs de risque
- Les ratios
- L'anticipation des problématiques clients : impacts
sur la décision et sur le recouvrement
n PUBLIC CONCERNÉ
• L'argumentaire de la décision crédit
- Comment préparer l'argumentaire et le vendre ?
Credit Manager, Assistant Crédit Recouvrement,
Chargé de Relance Clients, Responsable Recouvrement, Analyste Crédit
• Synthèse
- La constitution du dossier de décision crédit
(comptes anglo-saxons, analyse financière, argumentaire, impacts sur le recouvrement...)
n ANIMATEUR
Stéphane HUMBERT-LEMAÎTRE
n PÉDAGOGIE
• Jeux de rôle : analyse financière, argumentation devant son supérieur hiérarchique, un commercial (...)
n DURÉE
• Cas pratiques d'études des bilans et comptes de
2 jours
résultat
n DATE(S)
PARIS > 18 et 19 mai
• 01 et 02 décembre
n PRIX
n PROGRAMME
• Cadre général
- L'environnement comptable international
- Présentation générale du système anglo-saxon
• Étude d'un bilan anglo-saxon
- Composition et ratios
- Ressemblances et différences avec le système
français
> 20
n PRÉ-REQUIS
Savoir lire et comprendre les éléments financiers
français ou avoir suivi la formation « Savoir lire un
bilan »
La comptabilité se financiarise et les directeurs financiers doivent
comprendre la logique d’un référentiel qui devient un langage universel
L’AFDCC VOUS PROPOSE UNE FORMATION
DE SON PARTENAIRE “DFCG” FORMATION
n OBJECTIFS
• Acquérir une vision panoramique et actualisée des
principales normes comptables internationales
• Disposer des connaissances de base pour travailler
en environnement IFRS
n PUBLIC CONCERNÉ
• Sociétés appliquant ou en voie d’appliquer le
référentiel IFRS (cotées et non cotées)
• Directeurs financiers ; Directeurs comptables ;
Consolideurs ; Contrôleurs de gestion/Controllers ;
Credit Managers
n ANIMATEUR
Michel MÉHUT
n PROGRAMME
- Environnement général des IFRS
- Présentation des états de synthèse
- Notes annexes, information sectorielle
- Variation des capitaux propres
- Tableau de flux de trésorerie
- Reconnaissance du revenu
- Actifs corporels et incorporels
- Crédit-bail et contrats de location
- Dépréciation des actifs
- Impôts différés
- Avantages du personnel
- Instruments financiers
- La démarche de passage
n DURÉE
2 jours
n DATE(S)
PARIS > 26 et 27 mars
17 novembre
• 22 et 23 juin • 16 et
n PRIX
Adhérent DFCG/AFDCC : 1200 euros HT
21 <
FINANCIER
COMPRENDRE L'ESSENTIEL DES NORMES IFRS
FAIRE DES COMMERCIAUX VOS PARTENAIRES CREDIT MANAGEMENT
FINANCIER
Expliquer les enjeux du Credit Management aux commerciaux
pour sécuriser le risque clients
n OBJECTIFS
• Développer la culture cash dans l’entreprise et partager des objectifs communs
• Faire reconnaître positivement la fonction vis-à-vis
des commerciaux
• Identifier les potentiels commerciaux et détecter
les risques de crédit
• Donner les outils Credit Management aux commerciaux pour les aider à performer
n PUBLIC CONCERNÉ
Collaborateurs ADV, Collaborateurs du service commercial, Collaborateurs du service clients, Credit
Managers
n ANIMATEUR
Thierry BEZANSON
n DURÉE
2 jours
n DATE(S)
LYON > 04 et 05 mai
• 23 et 24 novembre
n PRIX
n PROGRAMME
• Les enjeux de la gestion du poste clients
- La place du crédit recouvrement dans l’entreprise
- Concilier développement des ventes et sécurisation
du poste clients
• Développer la culture cash dans l’entreprise
- Le coût des défaillances d’entreprises et l’impact
sur les marges de l’entreprise
- Le coût du financement du poste clients et des
dérives de paiement
> 22
• Les techniques de prévention du risque clients
- Les sources et la bonne gestion de l’information (interne et externe)
- Panorama des techniques de couverture des
risques
• La prévention par l’approche financière
- Apprentissage de la lecture du bilan et du compte
de résultat
- Les fondamentaux de l’analyse financière (FR, BFR,
Trésorerie)
- Exploiter les ratios usuels de la gestion du risque
clients
- Détecter les potentiels commerciaux et les risques
d’insolvabilité
• Les méthodes de diagnostic du risque
- Définir le besoin commercial, déterminer un encours
autorisé et des conditions de paiement
- Mettre les clients sous surveillance, gérer les limites
de crédit et les dépassements d’encours
- Prendre en compte les décisions crédit dans la stratégie commerciale
• Diffuser la culture cash dans l’entreprise
- Comment le Credit Management peut développer
les motivations commerciales
- Valoriser la contribution commerciale au recouvrement, à l’évaluation et au suivi des risques
- Développer le travail collaboratif et respecter les
exigences respectives
- Réussir les visites crédit domiciliaires
- Négocier les conditions de paiement et les garanties
- Gérer rapidement et efficacement les litiges
Contribuer à fiabiliser les prévisions d’encaissement de votre entreprise
n OBJECTIFS
• Savoir piloter efficacement les prévisionnels d’encaissement utiles au budget de trésorerie
• Appréhender les techniques à mettre en œuvre
pour faciliter le prévisionnel de cash
n PUBLIC CONCERNÉ
RAF, Responsables Financiers, Trésoriers, Credit Managers, Cash Managers, Contrôleurs de Gestion
n ANIMATEUR
• Le rôle indispensable du Credit Manager pour
l’optimisation des prévisions d’encaissement
- Des connaissances approfondies des clients et prospects
- Des relations privilégiées avec les directions commerciales pour co-valider les prévisions de CA
- Une maîtrise des indicateurs de performance et des
outils de pilotage liés au poste clients
• Comment utiliser les éléments du tableau de
bord crédit pour faciliter les prévisions de cash ?
- Le retraitement des balances âgées, des taux d’impayés et taux d’avoirs dans une optique prévisionnelle
Yves DUBOIS
- Une approche utile : le DPMSO
n DURÉE
1 jour
- Comment établir des lois de glissement fiables et
utiles aux prévisionnels d’encaissement
n DATE(S)
• Intégrer au prévisionnel la pertinence des plans
d’actions cash clients engagés et à venir
PARIS > 27 mai
• 19 novembre
n PRIX
- Chiffrer les impacts attendus des actions prioritaires
- Simuler les gains de productivité attendus, le recours aux prestataires extérieurs, les actions « coup
de poing » envisagées
n PROGRAMME
- Les outils de suivi des prévisions d’encaissement et
les analyses d’écart
Introduction : Le cash management, un enjeu stratégique pour l’entreprise en période de raréfaction
des liquidités
n PÉDAGOGIE
• La nécessité d’un système prévisionnel de trésorerie performant
Formation pratique illustrée de cas concrets d’application
- Le cash organique, un flux indispensable à la survie
de l’entreprise
- Savoir anticiper les besoins futurs : fiabiliser le tableau de flux de trésorerie prévisionnel
- Construire un modèle fiable de budgétisation de la
trésorerie
- Connaître où et comment l’entreprise produit et
consomme du cash
23 <
FINANCIER
PASSER DU CREDIT MANAGEMENT AUX PRÉVISIONS DE TRÉSORERIE
FINANCIER
PILOTER ET OPTIMISER LE BFR : ENJEUX ET LEVIERS
FORMATION CONSTRUITE ET PROPOSÉE
EN PARTENARIAT AVEC L’AFTE
n OBJECTIFS
• Être en mesure de maîtriser l’analyse fonctionnelle
du BFR et d’en assurer sa gestion opérationnelle au
quotidien
• Savoir identifier les indicateurs essentiels, les leviers d’optimisation et la mise en place d’un suivi
n PUBLIC CONCERNÉ
Trésoriers, Responsables Financiers, Credit Managers,
Comptables d'entreprise et Contrôleurs de Gestion
qui souhaitent comprendre le besoin en fonds de roulement (BFR), le suivre, l’optimiser, et mettre en place
un plan d’actions pour le réduire
n ANIMATEURS
Francis RICHAUD
Didier VOYENNE
2 jours
n DATE(S)
• 22 et 23 septembre
n PRIX
n PROGRAMME
LA GESTION FONCTIONNELLE DU BFR
- Le crédit inter-entreprises et ses enjeux
- La réglementation française et européenne
• Notions du BFR
- Les approches statique et dynamique
- Les ratios stocks (DIO), clients (DSO) et fournisseurs
(DPO)
- Le financement du BFR
> 24
• Définition des conditions contractuelles
- La stratégie de l’entreprise et la politique de crédit
- La rédaction des CGV et des CGA
LA GESTION OPÉRATIONNELLE DU BFR
• Déterminer et gérer les risques
- Monter un dossier de crédit et mener une analyse
crédit
- Déterminer un score et définir les conditions de règlement
- Déterminer un profil payeur et gérer l’encours client
- Déterminer une limite de crédit
- Prendre les décisions de crédit
• Encaisser les créances clients et régler les fournisseurs
- Industrialiser la relance
- Dématérialiser les processus
n DURÉE
• Suivi du BFR dans l’entreprise
- L’organisation fonctionnelle
- La prévention des risques
- Le cadencement des relances
- Les prestataires extérieurs
• Contribuer aux prévisions de trésorerie
- Prévoir le BFR
• Suivre le BFR
- Organiser la fonction
- Établir un reporting
- Définir des indicateurs de performance
FINANCIER
Synergies entre Credit Managers et Trésoriers
FORMATION CONSTRUITE ET PROPOSÉE
EN PARTENARIAT AVEC L’AFTE
n OBJECTIFS
n PROGRAMME
• Connaître les caractéristiques des différents
moyens d’échanges de flux et faire évoluer ceux
employés dans l’entreprise en tenant compte des
nouveaux moyens de paiement européens (SEPA)
et de leurs impacts sur les relations avec les
banques, les clients et les fournisseurs
• Identifier les moyens de paiement à promouvoir auprès des commerciaux afin de les adapter aux
clients, à leur profil payeur et aux objectifs de BFR
• Maîtriser les conséquences des décisions à prendre
ou à proposer sur les conditions négociées avec le
client
• Négocier les conditions d’utilisation des moyens de
paiement avec les banques et sécuriser les
transactions
• Comprendre les synergies entre Credit Manager
et Trésorier
n PUBLIC CONCERNÉ
Directeur Financier, Trésorier, Credit Manager, Comptable, Commercial
n ANIMATEURS
Bruno BLANCHET
Alain VINAY
n DURÉE
2 jours
n DATE(S)
n PRIX
• Connaître les moyens de paiement du point de
vue du débiteur et du créancier
- Les caractéristiques générales et la législation s'y
rapportant
- Les conditions bancaires (frais et dates de valeur)
appliquées
- Les circuits bancaires s'y rapportant : EIC, CORE et
TARGET2
- Les délais bancaires : traitement et information
- La gestion en termes de trésorerie
- La gestion administrative et comptable
- Les modes de transmission entre l'entreprise et sa
banque (Ebics, Swiftnet...) et les flux dématérialisés
- La fiabilité, les risques de fraude et les moyens d'y
remédier
- Les droits attachés à chaque support
- Les possibilités de mobilisation
- Les possibilités de relance préventive et de recours
dérogatoire au droit commun
- Les garanties qui peuvent y être attachées
• Les moyens de paiement étudiés
- Le chèque
- Le virement et le virement commercial (VCOM)
- Les effets de commerce
- La LCR directe en banque
- Le TIP et le prélèvement
- Le débit direct SEPA (SDD)
- Les moyens télématiques : TEP et TVR
- La carte bancaire SEPA
- Les nouveaux services de paiement
25 <
COMMENT UTILISER LE SCORE AFDCC 3
FINANCIER
Fourniture d’un logiciel sous Excel
n OBJECTIFS
• Présentation du score AFDCC 3
• Intégrer le score AFDCC 3 à votre système expert
• Fournir un véritable outil d’analyste financier
• Faciliter la décision de crédit et la fixation des encours
- La définition des secteurs
- Le choix des ratios
- L’échelle de risque
- La distribution des scores
- L’évolution du score sur les sociétés défaillantes
n PUBLIC CONCERNÉ
Credit Manager, Responsable Crédit, Analyste Crédit,
Risk Manager, Directeur Financier
- La capacité prédictive par rapport à la cotation
Banque De France
• Analyse de 6 cas concrets
- Commerce de détail
n ANIMATEUR
- Commerce de gros
Patrice FUSIER
- Transport
- Industrie
n DURÉE
- Services
1 jour
- BTP
n DATE(S)
À la fin de la formation, un logiciel
de Scoring vous est fourni.
PARIS > 11 février
• 02 juin • 02 octobre
n PRIX
n PROGRAMME
• Présentation du rapport financier
- L’import automatique des données de la liasse fiscale
- Les options de saisie (c.c. associés, affacturage, moratoire …)
- La rentabilité et la structure financière retraitées
- Le score et les commentaires associés
> 26
FINANCIER
MAÎTRISER LES BONNES PRATIQUES DE LA FACTURATION
n OBJECTIFS
• Émettre et conserver des factures de façon règlementaire
• Répondre aux objections et questions des clients
français et étrangers
• Les mentions obligatoires devant figurer sur
les factures
- Mentions juridiques et fiscales
- Désignation des opérations
- Mentions sur les délais de paiement
- Sanctions applicables en cas de non-conformité
n PUBLIC CONCERNÉ
Responsables Administratifs et Financiers, Chefs
Comptables, Juristes, Credit Managers et leurs Collaborateurs
n ANIMATEUR
- Les faits générateurs
- Facture commerciale, facture pro forma, note de
débit ou de crédit, factures d’acompte
- Facture à établir, facture à recevoir
- Impacts sur le compte de résultat et le bilan
• La TVA
n DURÉE
- Les opérations non soumises à TVA
2 jours
- les différents régimes de TVA
- La TVA étrangère
n DATE(S)
PARIS > 09 et 10 février
05 et 06 octobre
• Les aspects comptables de la facturation et
leurs impacts
• 01 et 02 juillet •
- La retenue à la source
- Les erreurs de facturation de TVA
- TVA et impayés
n PRIX
• La facture dématérialisée
- Définition
n PROGRAMME
• La gestion des risques liés à la facturation
- Conditions de forme
• Archivage et conservation des factures
- Règles de conservation
- Modalités de stockage
- Les risques pays, de crédit et d’impayé
- Impact sur le chiffre d’affaires, les marges et la trésorerie
- Les bonnes pratiques de la facturation selon les
recommandations de l’AFDCC
n PÉDAGOGIE
Quizz et exercices, cas pratiques appliqués au
contexte professionnel des participants, échanges
d’expérience
• Le cadre légal et règlementaire de la facturation
- La loi LME : impact facturation France et étranger
- La loi de Finance
- Le Code Général des Impôts
- Les écritures comptables de base
- La notion de fait générateur
Se munir d’exemples de factures
et de conditions générales de vente
- Les règles de transfert de propriété
- L’impact cut-off
27 <
LIBERER DES CAPITAUX INVESTIS DANS LE BFR
FINANCIER
Diagnostic, plan d’actions et pilotage
n OBJECTIFS
• Identifier et valoriser les gisements de cash potentiels des composantes du BFR
• Mettre en œuvre les leviers d’actions opérationnels
sur le poste clients, fournisseurs et stocks
• Construire des outils de pilotage et de reporting
• À l’issue de la formation, les participants seront en
mesure de contribuer activement à la mise en place
d’un projet d’optimisation du BFR et de construire
un plan d’actions chiffré
n PUBLIC CONCERNÉ
• Analyser le BFR et mettre en œuvre les leviers
d’actions
- Méthodologie de diagnostic de la situation actuelle :
processus, moyens, performance
- Valoriser les enjeux : impact sur le BFR et le P&L
- Identifier les sources de gains immédiats ou moyen
terme
- Agir sur le poste clients : process, gestion des conditions de paiement, outils, prévisions et pilotage
- Rationaliser et améliorer la rotation des stocks de
l’entreprise
Credit Manager, Trésorier, DAF, Contrôleur de Gestion
- Optimiser le poste fournisseurs : conditions de paiement, méthode de comptabilisation, gestion des réclamations, rationalisation
n ANIMATRICE
- Agir sur les leviers propres aux activités « projet »
• Mettre le Cash « Juste à temps » au cœur de
l’entreprise
n DURÉE
- Définir les indicateurs financiers et opérationnels
pertinents
- Élaboration de la trame du reporting BFR
- Cas pratique : cash forecast
- Mobiliser l’entreprise pour la génération cash :
faire évoluer les mentalités
2 jours
n DATE(S)
Paris > 12 et 13 mars
n PRIX
n PÉDAGOGIE
• Une formation concrète basée sur la pratique. Les
n PROGRAMME
• Les méthodes et outils présentés sont enrichis de
• Identifier les objectifs d’un projet d’amélioration
du BFR
participants repartent avec des outils directement
applicables dans leur entreprise
nombreux retours d’expériences et de cas pratiques
- Améliorer le BFR : pour quoi faire ?
• Méthodologie de diagnostic et de plans d’actions
- Les enjeux stratégiques
• Entraînement sur des cas pratiques issus de situa-
- Les impacts opérationnels
- Les pré-requis à la mise en place du projet et les bénéfices attendus
> 28
tions d’entreprise
PLANNING FORMATIONS JURIDIQUE 2015
Janvier
Février
Mars
Avril
Mai
8
02, 09,
16, 23,
30
07
04, 11
1
20
03
1
25
MAÎTRISER LES ASPECTS JURIDIQUES
LIÉS À LA PRÉVENTION ET AU
RECOUVREMENT
GÉRER LE CONTENTIEUX SOI-MÊME
MAÎTRISER LES RÈGLES COMPTABLES
ET FISCALES DE L’IMPAYÉ
2
PRENDRE DES GARANTIES !
CONNAÎTRE L’APPLICATION DES PROCÉDURES
COLLECTIVES 1ÈRE ET 2ÈME PARTIE
10
27
08
2
Juin
JURIDIQUE
DURÉE
(jour)
JURIDIQUE 1er semestre
02+03
12
18+19
MIEUX CONNAÎTRE LE FONCTIONNEMENT DES
MARCHÉS PUBLICS +
ACCELÉRER LE RECOUVREMENT DES CRÉANCES
1
08, 09
PUBLIQUES
MAÎTRISER LE RECOUVREMENT
1
JUDICIAIRE DES CRÉANCES
MAÎTRISER LE RISQUE PÉNAL POUR
2
LES CREDIT MANAGERS
JURIDIQUE 2ème semestre
DURÉE
(jour)
Septembre
1
25
1
18
MAÎTRISER LES RÈGLES COMPTABLES
ET FISCALES DE L’IMPAYÉ
05
12, 13
Octobre
Novembre
Décembre
19
04
Dates en rouge :
à LYON
2
05
14
CONNAÎTRE L’APPLICATION
DES PROCÉDURES COLLECTIVES
2
29+30
15+16
1ÈRE ET 2ÈME PARTIE
MIEUX CONNAÎTRE LE
FONCTIONNEMENT DES
MARCHÉS PUBLICS +
1
19, 20
1
30
2
30
ACCELÉRER LE RECOUVREMENT
DES CRÉANCES PUBLIQUES
MAÎTRISER LE RECOUVREMENT
JUDICIAIRE DES CRÉANCES
MAÎTRISER LE RISQUE PÉNAL POUR
LES CREDIT MANAGERS
01
29 <
MAîTRISER LES ASPECTS JURIDIQUES
LIÉS À LA PRÉVENTION ET AU RECOUVREMENT
JURIDIQUE
n OBJECTIFS
• Facturation - Moyens de paiement et de crédit
• Appréhender le droit des contrats : marchés privés
et marchés publics
• Optimiser le processus de facturation et privilégier
les moyens de paiement et de crédit les mieux
adaptés
• Assumer la fiscalité de l’impayé, savoir constituer
des garanties et des sûretés
• Mettre en œuvre et conduire une procédure civile
et/ou commerciale
• Choisir les voies d’exécution avec discernement et
les piloter
• Maîtriser les procédures de prévention et de traitement judiciaire des entreprises en difficultés
Optimiser le processus de facturation • Connaître les
caractéristiques techniques des moyens de paiement
pour mieux les utiliser
n PUBLIC CONCERNÉ
Credit Manager, Trésorier, Directeur Financier
n ANIMATEUR
Joël LENOIR
n DURÉE
8 jours dont 2 jours d’examens
n DATE(S)
PARIS > 02, 09, 16, 23, 30 mars, 07 avril, 04
et 11 mai
n PRIX
n PROGRAMME
• Garanties et sûretés
Savoir prendre des garanties adaptées aux enjeux
• Procédure civile et commerciale
Choisir, engager et diriger la procédure adaptée
• Voies d’exécution
Décider et piloter la mise en œuvre de l’exécution
forcée
• Procédures Collectives
Maîtriser le déroulement des procédures collectives
afin d’anticiper, réagir et suivre
• Clôture
Evaluation des formateurs et stagiaires
n PÉDAGOGIE
Alternance théorie / travaux pratiques, échanges et
confrontation d’expériences, étude de cas concrets.
En début du module, les participants reçoivent un
classeur de suivi de stage comprenant :
• Les objectifs, le contenu de l’ensemble du module
de formation et le sommaire
Au cours de la session de formation, ils reçoivent au
fur et à mesure :
• Les fiches techniques. Chaque item est composé de
plusieurs fiches. Chaque fiche contient un descriptif
de procédure ainsi qu’un schéma simplifié de procédure et/ou un tableau de synthèse et/ou des outils d’application
• Les cas pratiques
• Droit des contrats : marchés privés et marchés
publics
n PRÉ-REQUIS
Participer à la rédaction des clauses des contrats de
vente en respectant les règles de Droit • Savoir les
exploiter dans l’exercice de sa fonction • Les bases
du Droit des Contrats • La formation du contrat entre
commerçants, du contrat de vente aux particuliers,
aux personnes publiques • Les différentes formes de
sociétés
Cycle 1 ou niveau équivalent (une expérience professionnelle de plusieurs années dans les métiers du
Credit Management)
> 30
Guide pratique du recouvrement contentieux
n OBJECTIFS
n PROGRAMME
• Conduire soi-même les procédures judiciaires de recouvrement
• Bien comprendre les mécanismes pour mieux guider et contrôler ses prestataires
• Conditions Générales de Ventes et actions contentieuses
• Mise en demeure et Sommation de payer
n PUBLIC CONCERNÉ
Credit Manager, Gestionnaire de Comptes Clients, Responsable Contentieux, Comptable d’Entreprise
• Le contenu du dossier contentieux : pièces justificatives et conseils pratiques
• Conciliation et médiation
• Les mesures conservatoires
n ANIMATEURS
PARIS > Jérôme MANDRILLON
• Les actions judiciaires en paiement : Référé provision, Injonction de payer, Procédure au fond
• Les voies d’exécution (les différentes saisies)
• Le rôle des intermédiaires de justice
n DURÉE
n PÉDAGOGIE
1 jour
n DATE(S)
•
•
PARIS > 20 mars 10 juin 25 septembre
04 décembre
LYON > 03 mars 19 novembre
•
•
• Cas concrets/modèles de documents
• Témoignages : juge au TC, professionnel du
recouvrement,...
Cette formation tient
compte des nouvelles dispositions de la loi Hamon sur les
délais de paiement et de
l'ordonnance portant réforme
des procédures collectives au
1er Juillet 2014
n PRIX
GÉRER LES ASPECTS CONTENTIEUX DU CREDIT MANAGEMENT QUE CE SOIT DANS LE CADRE
DE MARCHÉS PUBLICS OU DANS DES RELATIONS B TO B :
Mieux connaître
le fonctionnement
des marchés publics
et accélérer le
recouvrement des
créances publiques
Gérer le
contentieux
soi-même
Page 31 (7H)
Pages 36 et 37 (14H)
Prendre des
garanties
Page 33 (7H)
Connaître
l’application
des procédures
collectives
Pages 34 et 35 (14H)
Maîtriser le
recouvrement
judiciaire
Page 38 (7H)
31 <
JURIDIQUE
• Incidents de paiement et actions (chèque impayé,
LCR)
MAÎTRISER LES RÈGLES COMPTABLES ET FISCALES DE L’IMPAYÉ
Impacts économiques, juridiques et bonnes pratiques des règles applicables
n OBJECTIFS
• Connaître les conditions de déductibilité en matière
de TVA et d'impôt sur les sociétés
• Évaluer l’impact de l'impayé, en matière comptable,
juridique et fiscale
JURIDIQUE
n PUBLIC CONCERNÉ
Credit Manager, Comptable Client, Chargé de Recouvrement
n ANIMATEUR
• Impacts comptables et fiscaux
- Intérêts de retard : traitement comptable et régime
fiscal
- Provisions pour créances impayées à l’échéance
- Traitement comptable au regard du PCG et des IFRS :
provisions statistiques, provisions individualisées
- Traitement fiscal de la provision : provisions statistiques, provisions individualisées
Joël LENOIR
n DURÉE
1 jour
n DATE(S)
PARIS > 25 mars
• Impacts juridiques
- La notion de date d’échéance, telle que définie par :
• le Code de Commerce
• le Code des Marchés Publics
- Les conséquences du non respect de la date
d’échéance : mise en demeure, intérêts de retard,
déchéance du terme, clause pénale
- Impayés et modes de paiement
- Les recours possibles face aux impayés : le chèque,
la lettre de change acceptée et le billet à ordre
• 27 mai • 18 septembre
n PRIX
• Constatation de la perte
- Conditions préalables, Règles applicables au regard
de la TVA, Règles applicables au regard de l’IS
n PÉDAGOGIE
n PROGRAMME
Support Power Point et exercices d’application
L’IMPAYÉ : IMPACTS ÉCONOMIQUES ET JURIDIQUES
• Impacts économiques
- Distinction entre retard de paiement et impayé réel
- Conséquences : accroissement du Besoin en Fonds
de Roulement et du risque crédit
- Bien qualifier les causes de l'impayé
> 32
Renforcer vos droits de créancier en obtenant des garanties
personnelles et des sûretés réelles
n OBJECTIFS
n PROGRAMME
• Connaître les différentes sûretés réelles et garanties personnelles qui peuvent être prises pour garantir une créance et adapter la prise de garantie
aux enjeux
• Présentation d’une quarantaine de garanties avec
avantages et inconvénients de chacune
• Définitions, sources, textes de référence, évolutions récentes
n PUBLIC CONCERNÉ
- La lettre d’intention…
Directeur Administratif et Financier, Juriste d'entreprise, Credit Manager, Gestionnaire du risque clients
- Le gage sans dépossession, le gage sur stock,
• Les garanties personnelles :
- Le cautionnement,
JURIDIQUE
- La garantie autonome,
- L'aval,
• Les sûretés réelles :
- Le nantissement,
- Le pacte commissoire,
n ANIMATEUR
- Le droit de rétention,
Dominique MÉLÈS
- L’hypothèque, l’hypothèque rechargeable,
- Le prêt viager hypothécaire,
n DURÉE
- L'antichrèse,
1 jour
- La clause de réserve de propriété,
- La fiducie
n DATE(S)
PARIS > 08 avril
décembre
• 12 juin • 05 octobre • 14
n PRIX
• Les privilèges
• L’extinction de l’obligation :
- Prescription, novation, paiement, dation, résiliation,
subrogation, …
• La mise en œuvre de ces sûretés
• Leur efficacité dans le temps
« Très bonne formation, très complète, de très bons supports de cours avec
des schémas explicatifs très complets. »
Abdel Majid LAAREJ,
Chargé de Recouvrement chez RESOURCES France
33 <
CONNAÎTRE L’APPLICATION DES PROCÉDURES COLLECTIVES
1ère Partie – La connaissance des textes
JURIDIQUE
n OBJECTIFS
n PROGRAMME
• Maîtriser les procédures de prévention et de traitement judiciaire des difficultés des entreprises :
alerte par le commissaire aux comptes, convocation
présidentielle, mandat ad hoc, conciliation, sauvegarde, sauvegarde accélérée, SFA
• Redressement et liquidation judiciaires, liquidation
judiciaire simplifiée, rétablissement professionnel
• Tenir compte du règlement européen quand une
procédure d'insolvabilité doit s'appliquer dans plusieurs états membres
• Connaître les voies de récupération possibles :
poursuites individuelles, garanties et actions en
responsabilité
• L’ordonnance du 12 Mars 2014
n PUBLIC CONCERNÉ
Credit Manager, Responsable contentieux, Juriste
d’entreprise
n ANIMATEUR
Dominique MÉLÈS
• La prévention des difficultés des entreprises
Indicateurs de difficulté • Pratique des Tribunaux de
Commerce et mise en œuvre
• Les critères d’ouverture selon la procédure
Anticipation de l’ouverture de la procédure • Initiative
du seul débiteur • Assignation d’un créancier et autre
saisine • Cessation des paiements • Liquidation immédiate • Rétablissement professionnel
• Les organes et les auxiliaires de la procédure
Rôle des mandataires de justice, des contrôleurs, du
commissaire au plan • Pouvoirs variables de l’administrateur, actions du juge-commissaire et du tribunal
• Les effets du jugement d’ouverture
Obligations et interdictions • Contrats en cours • Déclaration et admission des créances • Actions en revendication au titre d’une clause de réserve de
propriété • Régime des cautionnements • Privilège
de « new money » • Compensation des créances
n DURÉE
• Le sort de la procédure
1 jour (journée complémentaire page suivante)
Plans de sauvegarde et de continuation • Plan de
cession • Liquidation
n DATE(S)
PARIS > 02 février
15 décembre
• 18 mai • 29 septembre •
n PRIX
• La défense des intérêts des créanciers ordinaires
Pouvoirs des créanciers et des contrôleurs
• Les autres possibilités de recouvrement des
créances
Poursuites individuelles et actions en responsabilité
en droit français • Le règlement européen en cas de
faillites transfrontalières
compte des nouvelles
dispositions sur les délais de
paiement et de l'ordonnance
portant réforme des procédures
collectives au 1er Juillet 2014
« Deux journées très instructives qui me permettent
désormais de mieux appréhender les différentes formes
de procédures collectives. Sans oublier la grande qualité
des intervenants »
Lionel MARCQ,
Responsable Compte Clients chez LEXIS
NEXIS
>34
CONNAÎTRE L’APPLICATION DES PROCÉDURES COLLECTIVES
n OBJECTIFS
n PROGRAMME
• Connaître toutes les procédures
• Détecter les entreprises susceptibles d’en bénéficier
• Appréhender les différentes étapes de la procédure
• Connaître le fonctionnement et le rôle du comité de
créanciers
• Faire valoir ses droits : poursuite du contrat, clause
de réserve de propriété, garanties, mode de paiement particulier …
• Apprécier l’utilité d’être nommé contrôleur
• Maîtriser les évolutions réglementaires entrées en
application au 1er Juillet 2014
• Les entreprises susceptibles de bénéficier de ces
procédures
Conditions • Les détecter
n PUBLIC CONCERNÉ
Credit Manager, Analyste Crédit, Chargé de Recouvrement, Responsable Comptable, Responsable
Contentieux, Juriste d’entreprise
n ANIMATEUR
Jérôme MANDRILLON
n DURÉE
1 jour (journée complémentaire page précédente)
n DATE(S)
PARIS > 03 février
16 décembre
• 19 Mai • 30 septembre •
n PRIX
• La procédure collective
Ouverture • Organes de la procédure • Déroulement
• Fin de la procédure • La relation commerciale pendant la procédure
• Les grands axes de la Réforme de Mars 2014
Le nouveau schéma des Procédures Collectives • Les
changements en mandat ad hoc et en conciliation •
La Sauvegarde Accélérée - nouvelle procédure • Les
changements en Sauvegarde • Les changements en
Redressement Judiciaire et Liquidation Judiciaire • La
procédure de rétablissement professionnel - nouvelle
procédure
• Poursuite des contrats : sous quelle forme ?
Difficultés dans l’exécution et voies de recours • La
relation avec les organes de la procédure • Le dirigeant • L’administrateur judiciaire (témoignage) • Le
mandataire judiciaire (témoignage) • Le juge commissaire • Le Procureur de la République
• Le comité de créanciers
Désignation • Rôle • Devoirs • Les changements induits par la réforme concernant le droit des créanciers
• L’adoption du plan de sauvegarde ou de redressement judiciaire
Conditions • Contenu • Obligations • Résolution
• Les différentes voies de recours
Pendant la procédure • A l’adoption du plan • Pendant le déroulement du plan
compte des nouvelles dispositions de la loi Hamon sur les
délais de paiement et de
l'ordonnance portant réforme
des procédures collectives au
1er Juillet 2014
« J'ai pu assister aux 2 journées de formation. Pour moi,
c'est le meilleur moyen de bien connaître ces procédures
ainsi que les conséquences pour tous les partenaires
impliqués. J'ai bien été éclairée sur ces sujets ! Merci
à vous de mettre à notre disposition ces formations. »
Caty LEGRAND,
chez France TELECOM DIVOP
35 <
JURIDIQUE
2ème Partie – La pratique des procédures collectives du mandat ad hoc à la liquidation
FOCUS SUR LA RÉFORME DE MARS 2014
MIEUX CONNAÎTRE LE FONCTIONNEMENT DES MARCHÉS PUBLICS
Découvrir les dernières modifications du Code des Marchés Publics
JURIDIQUE
n OBJECTIFS
n DATE(S)
• Découvrir les conséquences du Code des Marchés
Publics
• Connaître les règles d'accès et d'exécution des Marchés Publics
• Adapter son organisation en conséquence
• Identifier les acteurs intervenant dans le processus
de passation des marchés, d’exécution, de règlement, de contrôle
• Repérer les contraintes de chacun des acteurs au
cours des étapes successives
• Développer l’efficacité pratique du suivi des marchés à chaque étape vis-à-vis des différents intervenants
PARIS > 08 avril
n PUBLIC CONCERNÉ
Dirigeant d’entreprise, Credit Manager, Directeur
Financier et Comptable, Gestionnaire de comptes
clients, Commerciaux
n ANIMATEUR
Joël LENOIR
n DURÉE
1 jour (journée complémentaire page suivante)
> 36
• 19 novembre
n PRIX
n PROGRAMME
• Le cadre législatif et réglementaire des commandes publiques
• Les documents contractuels du marché
• Les acteurs dans l'exécution puis le règlement
du marché
• Les mécanismes de contrôle et leurs conséquences
• Les étapes et les contraintes de forme
ACCÉLÉRER LE RECOUVREMENT DES CRÉANCES PUBLIQUES
Comment tirer profit du "Délai Global de Paiement" à 30 jours
n OBJECTIFS
n PROGRAMME
• Identifier les acteurs intervenant dans le processus
d’exécution, de règlement, de contrôle
• Connaître les contraintes de chacun des acteurs au
cours des étapes successives pour construire des
scénarios de relance adaptés
• Mettre en œuvre l’escalade en s’appuyant sur la
connaissance de la règle applicable aux dépenses
publiques
• Les circuits et les moyens de paiement :
n PUBLIC CONCERNÉ
Dirigeant d’entreprise, Credit Manager, Directeur
Financier et Comptable, Gestionnaire de comptes
clients, Commerciaux
n ANIMATEUR
- L’ordonnateur et le comptable
- Les acomptes
• Les mécanismes de contrôle et leurs conséquences :
- Les étapes et les contraintes de forme
• Les réactions efficaces face aux litiges
• Comparaison des voies amiables et contentieuses
n PRÉ-REQUIS
Joël LENOIR
Il est conseillé d’avoir suivi au préalable le stage
"Mieux connaître le fonctionnement des marchés publics" (voir page précédente)
n DURÉE
1 jour (journée complémentaire page précédente)
n DATE(S)
PARIS > 09 avril
• 20 novembre
n PRIX
37 <
JURIDIQUE
- Les moyens de paiement (Virement ou LCR)
• Le « délai global de paiement » dans les marchés publics
MAÎTRISER LE RECOUVREMENT JUDICIAIRE
n OBJECTIFS
• Le système judiciaire
• Maîtriser les bases du recouvrement judiciaire
• Maîtriser les voies d’exécution
• Connaître ses partenaires judiciaires pour mieux les
piloter
- Les particularités du système et du débat judiciaire - Les juridictions civiles - La juridiction commerciale - L'appel en matière commerciale JURIDIQUE
- Les juridictions administratives n PUBLIC CONCERNÉ
- Mieux appréhender l'intervention de l'avocat Toutes personnes en entreprise gérant le recouvrement de créances
- Mieux appréhender l'intervention de l'huissier • L’obtention d’un titre exécutoire
- Le titre exécutoire n ANIMATEUR
- Quelques éléments de stratégie contentieuse Philippe TOUZET
- Prendre une mesure conservatoire n DURÉE
- Les différents types de procédures d’obtention du
titre devant les juridictions commerciales 1 jour
- Les procédures européennes de recouvrement - Les principales réactions du débiteur n DATE(S)
PARIS > 05 février
- Les demandes à formuler devant la juridiction • 30 novembre
n PRIX
- Les demandes complémentaires liées à un texte
d'ordre public économique • L’exécution des décisions
- L’exécution amiable - L’exécution forcée n PROGRAMME
- L’exécution des garanties contractuelles ou judiciaires
Introduction : principales notions juridiques utiles
au recouvrement :
- L’assignation en liquidation judiciaire comme moyen
d'exécution
- Créance
- Échéance
- Prescription
- Documents Commerciaux
- Conditions Générales de Vente
> 38
MAÎTRISER LE RISQUE PÉNAL POUR LES CREDIT MANAGERS
Les principaux délits financiers et les comportements à adopter
n OBJECTIFS
- Trafic d’influence
• Connaître le risque pénal lié à l’activité de Credit
Manager
• Maîtriser les risques liés à l’engagement de responsabilité
• Connaître les différents délits susceptibles d’impacter
la fonction de Credit Manager soit comme victime,
soit comme auteur
• Savoir comment se comporter lors d’une audition /
comparution
- Recel de trafic d’influence
n PUBLIC CONCERNÉ
Credit Managers, Responsables Financiers, Cadres
Dirigeants, DAF
- Corruption
- Violation du secret professionnel
- Blanchiment d’argent
• Problème de la fixation du point de départ de la
prescription
- Un projet de loi est en passe de modifier et d’unifier les règles de la prescription en matière financière
• Comportements en cas d’auditions et de
comparutions
- Audition suite à une convocation devant la Police :
Vos droits / Comportements
n DURÉE
2 jours
• Rôle et objet de la police judiciaire
n DATE(S)
- La suprématie du Pouvoir civil sur la Police et la
Gendarmerie
PARIS > 12 et 13 janvier
01 décembre
• 30 novembre et
n PRIX
- Les pouvoirs de la Police Judiciaire et de la Gendarmerie
- Les actes et les missions
• De la convocation par la police à l’audition
devant le juge
- Audition devant la Police Judiciaire
n PROGRAMME
• L’audience correctionnelle
- Interrogatoires devant les magistrats du Parquet
• Les éléments constitutifs de l'infraction
- Audition suite à une convocation devant la Police :
Les bons comportements / Vos droits
- L'élément légal
• Rôle de l’avocat
- L'élément matériel
- Pendant l’instruction / Lors de l’audience
- L'élément intentionnel ou moral
- Son rôle de conseil et de défense / Ses pouvoirs
• Les délits financiers et de droit commun
- Abus de confiance et abus de biens sociaux
- Escroquerie
- Cavalerie
- Détournement de fonds
- Faillite frauduleuse
n PÉDAGOGIE
• Présentation des textes de référence / Mise en situation
• Échanges entre les participants / Apports d’expériences concrètes de la part du formateur
39 <
JURIDIQUE
- Loi informatique et liberté
LA JOURNÉE CRÉDIT AFDCC
NE MANQUEZ PAS LE RENDEZ-VOUS UNIQUE
DES PROFESSIONNELS DU CREDIT MANAGEMENT
Chaque année, plus de 350 Credit Managers
sont au rendez-vous !
Chaque année, l’AFDCC vous réserve une
journée riche en échanges, conférences
et ateliers.
Dans un cadre convivial, vous communiquez
avec vos confrères sur les différents
thèmes d’actualités.
PLANNING FORMATIONS
NÉGOCIATION & COMMUNICATION 2015
OPTIMISER SES PERFORMANCES
PROFESSIONNELLES
OPTIMISER LA RELANCE CLIENTS PAR
TÉLÉPHONE - NIVEAU 1
PERFECTIONNER SES ACTIONS DE RELANCE
CLIENTS - NIVEAU 2
AFFIRMEZ VOS TALENTS DE NÉGOCIATEUR
MAÎTRISER LA NÉGOCIATION
CREDIT MANAGEMENT
NÉGOCIER ET VENDRE LES MOYENS
DE PAIEMENT SEPA
LE RECOUVREMENT AMIABLE
EN SITUATION CONTENTIEUSE
DURÉE
(jour)
Janvier
2
2
Mars
Avril
Juin
Juillet
10, 11
26, 27
23, 24
09, 10
01, 02
2+1
03, 04
+05
2
08, 09
2
22, 23
1
16
2
20, 21
NÉGOCIATION ET COMMUNICATION
NÉGOCIATION & COMMUNICATION 1er semestre
Dates en rouge :
à LYON
NÉGOCIATION & COMMUNICATION
2ème semestre
DEVENIR EXPERT EN COMMUNICATION ET
NÉGOCIATION CREDIT MANAGEMENT
OPTIMISER SES PERFORMANCES PROFESSIONNELLES
OPTIMISER LA RELANCE CLIENTS PAR
TÉLÉPHONE - NIVEAU 1
PERFECTIONNER SES ACTIONS DE RELANCE
CLIENTS - NIVEAU 2
MAÎTRISER LA NÉGOCIATION
CREDIT MANAGEMENT
NÉGOCIER ET VENDRE LES MOYENS
DE PAIEMENT SEPA
LE RECOUVREMENT AMIABLE
EN SITUATION CONTENTIEUSE
DURÉE
(jour)
Septembre
Octobre
Novembre
5
21, 28
05, 13
10
2
15, 16
2
28, 29
Décembre
06, 07
2+1
25, 26
+27
2
18, 19
2
17, 18
01, 02
02
23, 24
41 <
DEVENIR EXPERT EN COMMUNICATION
ET NEGOCIATION CREDIT MANAGEMENT
Stage d'entraînement intensif en situations d'entreprise et réelles
n OBJECTIFS
n PROGRAMME
• Maîtriser les techniques de négociation dans
toutes les situations et avec différents interlocuteurs
• Assumer une communication efficace avec tout
type d’auditoire et de public
• S’entraîner à la négociation dans l’entreprise et à
l’extérieur de l’entreprise avec les clients et partenaires
• Développer une argumentation pertinente face aux
clients pour négocier des conditions financières optimales
• Animer toute formation ou information relative à
son expertise
• Organiser et animer des réunions techniques ou
des groupes de travail
• Communication dans l’entreprise
n PUBLIC CONCERNÉ
Credit Manager, Directeur Financier, Chargé de Recouvrement, Manager d’Équipe
n ANIMATRICE
- La communication au quotidien dans l’entreprise
- Organiser et conduire une relation de communication
- S’adapter à la situation
• Maîtrise des techniques de négociation
- Le Credit Manager en situation de négociation
- Pratiquer la réduction des délais de paiement clients
- Éduquer les clients au respect des délais de paiement
- Manager un client à risque
• Animation de la fonction Credit Management
- Créer des synergies avec les commerciaux
- Dispenser de la formation en situation de travail
- Animer des réunions d’information et/ou de travail
n PÉDAGOGIE
Interactive, elle s'appuie sur le vécu des participants
et les typologies clients des entreprises participantes : Propositions de techniques, travaux en
sous-groupes, mises en application et entraînements,
conseils personnalisés
n DURÉE
5 jours dont 1 jour d’examen
n DATE(S)
PARIS > 21, 28 septembre, 05, 13 octobre,
10 novembre
n PRIX
> 42
Chaque participant reçoit un livret de stage
OPTIMISER SES PERFORMANCES PROFESSIONNELLES
Les bonnes techniques pour être performant dans toutes les situations
n OBJECTIFS
• Avoir confiance en soi … et en l’autre
• Prendre confiance en soi
• Réussir à exprimer ses idées
• Gérer les situations inattendues, convaincre
Affirmer sa présence • Affiner son écoute, sa concentration, sa disponibilité • Dédramatiser l’enjeu de la
prise de parole
• Réussir à exprimer ses idées
n PUBLIC CONCERNÉ
Credit Manager ou personne des Services Crédit, Recouvrement, Comptabilité
n ANIMATEUR
Développer sa réactivité, sa créativité • Être positif
et constructif • Accroître son sens de l’initiative et de
l’adaptation • Pratiquer l’humour et non l’ironie pour
unir et rassembler
n DURÉE
2 jours
• Optimiser son impact personnel
n DATE(S)
n PRIX
n PROGRAMME
• Diagnostiquer son propre mode d’expression
Prendre conscience de sa singularité et de ses atouts
• Repérer et évaluer son propre mode d’expression •
Mieux maîtriser les composantes de la communication (verbale et non verbale) et repérer celles des autres
Créer du lien, de l’empathie, un climat de confiance •
Pratiquer le renforcement positif, la reformulation •
Être capable d’écouter et de se faire entendre •
Écouter sans interpréter • Défendre sa position en
renforçant ses liens avec autrui • Émettre et/ou recevoir une critique • « Contre-manipuler » si nécessaire • Gérer un conflit
n PÉDAGOGIE
• Un travail sur la gestuelle, la respiration, le regard,
la voix, la position du corps dans l’espace
• Des mises en situations réelles
• Remise d’un livret reprenant un Carnet de bord personnalisé et des outils fonctionnels pour s’entraîner
• Vaincre le trac
Se relâcher, respirer • Prendre en compte son ressenti
et celui des autres • Mieux comprendre les situations
rencontrées • Gérer ses émotions
43 <
• Développer sa capacité à rebondir
Stéphane HERVÉ
Être clair(e) dans la structure de son exposé • Rendre
« lisible » son propos • Choisir son vocabulaire • Savoir expliquer, argumenter • Affirmer sa force de
conviction
OPTIMISER LA RELANCE CLIENTS PAR TÉLÉPHONE (NIVEAU 1)
Un acte commercial préventif ou curatif qui accélère les encaissements
n OBJECTIFS
• La préparation de l’entretien
• Développer une attitude commerciale appliquée au
recouvrement
• Maîtriser l’entretien téléphonique en toutes
circonstances
• Identifier la cause réelle du retard de paiement et
anticiper les risques de non-règlement
• Suivre efficacement ses appels
• Accélérer les règlements des clients grâce aux
relances pro-actives parfaitement abouties
- Connaître son client : les bons réflexes
n PUBLIC CONCERNÉ
- Identifier l’organisation du circuit de paiement de
ses clients
- Adapter son discours et les objectifs de l’appel aux
différents profils payeurs
• La conduite de l’entretien
- Engager : prise de contact, objet
- Découvrir : recueil d’informations
- Proposer :processus de négociation, argumentation
pertinente
- Conclure : modalités pratiques, verrouillage et prise
de congés
Chargé de Recouvrement, Commercial, Collaborateur
ADV, Gestionnaire de Comptes Clients
• Le suivi efficace de ses appels
n ANIMATEURS
- Traiter les objections des clients
PARIS > Scarlett FAVRE-VERAND
- L’agenda et le respect des engagements réciproques
- Suivre la résolution des litiges
- La traçabilité des actions et son utilisation
n DURÉE
n PÉDAGOGIE
2 jours
n DATE(S)
•
•
PARIS > 26 et 27 janvier 09 et 10 avril 01
et 02 juillet 06 et 07 octobre
LYON > 23 et 24 Mars 28 et 29 septembre
•
•
n PRIX
Interactive, elle s'appuie sur le vécu des participants
et les typologies clients des entreprises participantes :
• Propositions de techniques
• Travaux en sous-groupes
• Mises en application et entraînements par des
appels réels réalisés par les participants durant la
formation
• Conseils personnalisés
n PROGRAMME
• Les enjeux du métier de Chargé de Recouvrement
- L’accélération du cash : des enjeux majeurs pour la
trésorerie de l’entreprise
Chaque participant reçoit un livret de stage
- Animer une culture « juste à temps » du cycle facturation à l’encaissement
- Les moyens d’action : l’argumentation juridique, les
moyens de paiement
• Le téléphone : l’outil de communication essentiel
du recouvrement
- Les fondamentaux de la qualité relationnelle
- Les atouts maîtres d’une communication efficace > 44
NB : Les participants sont invités à apporter des
cas réels pour les travaux pratiques pendant la
formation (dossiers de clients à relancer)
PERFECTIONNER SES ACTIONS DE RELANCE CLIENTS (NIVEAU 2)
n OBJECTIFS
• Renforcer sa proactivité vis-à-vis de ses clients internes pour accélérer la résolution des litiges
• Développer l’efficacité d’une approche globale de
recouvrement orientée sur la satisfaction client et
mener des négociations « gagnant/gagnant »
• Vendre des moyens de paiement
• Rédiger des emails efficaces et suivre les effets
• S’affirmer en toutes circonstances et savoir gérer
les priorités dans ses tâches
Journée optionnelle :
• Prendre en compte l’environnement juridique client
et savoir l’utiliser
• Éviter les pièges concernant le formalisme légal des
mutations juridiques
• Connaître les impacts des procédures collectives
dans la relance
• Savoir estimer le préjudice client dans le cas de
transfert de dossiers au contentieux
n PUBLIC CONCERNÉ
Chargés de Recouvrement, Credit Managers, Commerciaux, Collaborateurs ADV, Gestionnaires de
comptes clients
n ANIMATRICE
n DURÉE
2 jours (+1 jour en option)
n DATE(S)
PARIS (3ème journée d’exercices en option) >
03, 04 + 05 juin
25, 26 + 27
novembre
•
n PRIX
• Prix 2 jours :
• Prix 3 jours :
n PROGRAMME
• Développer l’efficacité avec la chaîne de services
internes pour accélérer la résolution des litiges
et la production de cash
- Le recouvrement : un processus de la supply chain. Les
principes de travail en équipe sur un mode collaboratif.
Différences entre « Relation » et « Communication »
• Rédiger des emails efficaces
- Votre email contribue à véhiculer votre image :
les réflexes avant d’écrire
- Comment améliorer la rédaction de vos emails ?
- Développer une communication proactive
• Maîtriser les circuits décisionnels dans la chaîne
de paiement des clients
- Les principes de la relation commerciale clients :
établir une relation de partenaires et piloter les différents interlocuteurs
- Pratiquer « l’escalade » dans la relance et savoir remonter les informations
• Prendre en compte le facteur humain et négocier en fonction du profil de son interlocuteur
- Savoir convaincre : les différentes étapes de la persuasion
- Les quatre attitudes du comportement humain
- S’adapter aux différentes situations
• La gestion des interlocuteurs « difficiles »
- Comment dire « NON » à son interlocuteur. La gestion des situations agressives
- La méthode D.E.S.C : méthode de résolution de problèmes
• Organiser son temps de travail pour améliorer la
performance
- Différence entre URGENT et IMPORTANT. Gestion
du temps : les 6 lois
PROGRAMME DE LA JOURNÉE OPTIONNELLE
- Prendre appui sur le contrat et les Conditions Générales de Vente pour négocier
- Les caractéristiques des structures juridiques et les
réflexes associés dans la démarche de relance
- Les différentes mutations juridiques et les conséquences pour les créanciers : la vente de fonds de
commerce, les fusions absorptions, le changement
de locataire gérant, la cessation d’activité
- La loi LME et les conditions de paiement des clients
privés et publics
- Les procédures collectives et les réflexes associés
au recouvrement clients
- Le transfert des dossiers au contentieux : connaître
l’impact du recouvrement judiciaire pour le client et
l’entreprise pour faciliter la négociation amiable
n PÉDAGOGIE
Pédagogie interactive et opérationnelle : entraînement intensif à travers de nombreux cas pratiques.
Mises en situations réelles. Utilisation des compétences techniques pour construire des argumentaires adaptés au recouvrement clients
NB : Les participants sont invités à
apporter des cas réels (dossiers de
clients à relancer)
45 <
Les leviers d’excellence de la relation financière clients au téléphone
Savoir, savoir-faire, savoir-être
n OBJECTIFS
• Créer du lien, de l’empathie, un climat de confiance
À l’issue de la formation :
• Vous maîtrisez les techniques de négociation
• Vous découvrez et développez vos talents de négociateur, développez votre capacité à rebondir,
gérez les situations inattendues et êtes convaincant
Pratiquer le renforcement positif et l’écoute active
• Reformuler, vérifier l’intention émise, l’effet perçu
• Comprendre la situation rencontrée • Prendre en
compte son interlocuteur
n PUBLIC CONCERNÉ
Credit Manager, tout Collaborateur ou Cadre de l’entreprise en relation directe avec les clients, Commerciaux, Hiérarchie et autres services
• Découvrir et développer ses talents de négociateur
Prendre conscience de sa singularité et de ses atouts
• Canaliser son énergie et « convoquer » ses atouts
• Affirmer sa présence • Défendre sa position en renforçant ses liens avec autrui • Renforcer son pouvoir
de conviction
• Développer sa capacité à rebondir
Répondre aux questions, aux objections • Développer sa réactivité, sa créativité • Accroître son sens de
l’initiative et de l’adaptation • User d’humour avec
« à-propos » • Gérer des situations inattendues
n ANIMATEUR
Stéphane HERVÉ
n DURÉE
2 jours
n PÉDAGOGIE
n DATE(S)
Un travail sur la gestuelle, la respiration, le regard, la
voix, la position du corps dans l’espace. Des mises en
situations réelles et des improvisations. Une approche ludique et participative
PARIS > 08 et 09 juin
n PRIX
n PROGRAMME
• Maîtriser les techniques de négociation
Connaître et utiliser les différentes stratégies et tactiques de négociation • Maîtriser les conditions de
réussite • Les 4 règles d’or • Bâtir un argumentaire •
Traiter les objections • Valoriser la notion Gagnant /
Gagnant • Savoir conclure
> 46
n LE PLUS AFDCC
Une utilisation des techniques théâtrales pour améliorer la performance individuelle en entreprise et
une pédagogie centrée sur l’individu et les situations
professionnelles
MAÎTRISER LA NÉGOCIATION CREDIT MANAGEMENT
« Affirmer vos talents de négociateur niveau 2 »
n OBJECTIFS
• Préparer la négociation (jeux de rôles)
• Construire des outils pratiques pour préparer ses
négociations terrain
• S’entraîner sur des situations opérationnelles de
credit management
• Négocier en interne face aux commerciaux et en
externe face aux clients
• Véhiculer la culture crédit à travers des convictions,
normes et valeurs internes
- Entraînement sur l’élaboration des stratégies de négociation
- Savoir présenter positivement ses objectifs
- Connaître le fonctionnement de son interlocuteur
et ses contraintes
- Élaboration des scénarios possibles et mise en
avant de solutions
Directeurs Commerciaux, Responsables Commerciaux,
Credit Managers, Services Recouvrement
• Entraînements opérationnels sur la recherche
d’informations et les argumentaires à partir d’un
choix de situations métiers :
n ANIMATRICE
- Savoir poser les bonnes questions : vérifier, comprendre, approfondir
- Mise en forme d’argumentaires
• S’entraîner en Face à Face et au Téléphone
n DURÉE
- Créer des synergies avec les commerciaux
2 jours
- Pratiquer la pédagogie clients pour des paiements
« juste à temps »
n DATE(S)
- Manager un client à risque
•
PARIS > 22 et 23 juin 01 et 02 décembre
LYON > 17 et 18 novembre
- Pratiquer la réduction des délais de paiement
n PÉDAGOGIE
n PRIX
n PROGRAMME
• Introduction
• 1er temps : travaux en sous-groupes • 2ème temps : entrainement en jeux de rôles • 3ème temps : débriefing en groupe • 4ème temps : proposition de techniques • 5ème temps : mise en application et entraînement
- Les principes de la relation financière clients
• La boîte à outils de la communication du Credit
Manager en situation métier
« Formation très intéressante pour structurer un entretien avec un client
et trouver des solutions. »
Caroline Crepin,
Crédit Manager chez BASF France
47 <
n PUBLIC CONCERNÉ
- Éléments à préparer sur l’historique et les perspectives
NÉGOCIER ET VENDRE LES MOYENS DE PAIEMENT SEPA
Accélérer les rentrées de CASH en s’appuyant sur la dématérialisation
des moyens de paiement
n OBJECTIFS
• Le prélèvement européen
• Connaître l’environnement SEPA et la nouvelle réglementation applicable aux moyens de paiement
européens
• Acquérir les techniques de négociation pour « vendre » le prélèvement et le virement SEPA
• Résister contre le chèque et convaincre des avantages du changement
- Le mandat unique et son fonctionnement
À l’issue de la formation, les stagiaires :
• Seront capables d’argumenter autour du SEPA pour
transformer les moyens de paiement « papier » en
moyens de paiement dématérialisés SEPA
• Sauront traiter les objections clients sur les freins
à la mise en place du prélèvement automatique
- Les outils pour résister contre le chèque
n PUBLIC CONCERNÉ
Responsable Recouvrement, Chargé de Recouvrement, Credit Manager
- Les avantages du prélèvement SEPA pour le Client
et le Fournisseur
• Construire une stratégie pour diminuer le taux
d’utilisation des paiements « papier »
- Le contexte réglementaire : peut-on supprimer l’utilisation du chèque ?
- Savoir convaincre pour changer
• Lancer une campagne de transformation des
moyens de paiement « papier »
- Le ciblage des clients
- L’envoi d’un mailing d’information
- La campagne téléphonique
- Le suivi de la performance
• Le traitement des objections clients sur la mise
en place du prélèvement
Travail en groupe :
n ANIMATRICES
Brigitte VOLKAERT
- Échanges sur les principaux freins rencontrés en
entreprise
- Élaboration d’une grille de traitement des objections
n DURÉE
1 jour
- Cas pratiques : simulation d’entretiens téléphoniques
n DATE(S)
n PÉDAGOGIE
PARIS > 16 avril
• 02 octobre
n PRIX
n PROGRAMME
• L’environnement SEPA
- Présentation du SEPA et de la réglementation applicable
- Fonctionnement des moyens de paiement SEPA
> 48
• Proposition de techniques, travaux en sousgroupes, mise en application et conseils personnalisés
• Entraînement sur des cas pratiques issus de situations d’entreprise
LE RECOUVREMENT AMIABLE EN SITUATION CONTENTIEUSE
Comment être ferme sans menace, le traitement des impayés
Le précontentieux : la solution pour encaisser immédiatement
n OBJECTIFS
- La reformulation pour faire progresser l’entretien
• Optimiser le recouvrement des impayés
• Savoir convaincre les clients en situation difficile,
de payer
• Acquérir des techniques de négociation fermes
• Eviter le recouvrement judiciaire grâce à l’utilisation
de méthodes efficaces : le téléphone et le mail
À l’issue de la formation, les stagiaires :
• Seront capables de faire payer des clients en situations difficiles et de déjouer les embûches créées
par les clients
- Adapter son discours aux différents profils clients
• Les barrages et les objections
- Comment toucher les clients « toujours » absents ou
ceux qui ne récupèrent plus leurs recommandés ?
- Le traitement des « excuses clients »
- Savoir mettre des limites au client et le convaincre
de trouver une solution de paiement immédiate
- Gérer un client agressif
- Faire valoir les arguments juridiques et les inconvénients clients d’un recouvrement judiciaire
- Déjouer les embûches créées par le client
Chargés de Recouvrement, Collaborateurs Juridiques,
Gestionnaires Contentieux
- Obtenir un engagement de payer ferme et le verrouiller
- Résumer l’accord obtenu par mail
n ANIMATRICES
- Suivre l’efficacité de l’accord de paiement
• Entraînement en jeux de rôle et cas réels
Brigitte VOLKAERT
Travail en groupe :
n DURÉE
- Élaboration d’une grille de traitement des objections
- Cas pratiques : simulation d’entretiens téléphoniques
2 jours
n DATE(S)
n PRIX
n PROGRAMME
• Connaître l’entreprise débitrice
- Qualité du client et de son historique
- Prise en compte de l’évolution de la structure juridique
n PÉDAGOGIE
• Pédagogie interactive et opérationnelle : entraînement pratique intensif sur des situations d’entreprise et/ou des appels en réel enregistrés et
analysés en groupe
• Proposition de techniques, travaux en sousgroupes, mise en application et conseils personnalisés
- Les causes de cessation de paiement
- Les comportements clients en phase de tensions de
trésorerie
• La communication au téléphone ou par mail
- Avant tout : mettre à l’aise son interlocuteur, questionner et développer une écoute active
NB : Les participants sont invités à apporter des
cas réels pour les travaux pratiques pendant la
formation (dossiers de clients à relancer)
- Faire passer ses messages fermement : la voix, le
débit de parole, la force des mots, le temps
- Se faire entendre : le ton, la gestion de l’humain, la
construction de l’argumentaire
49 <
• Conclure un accord de paiement
n PUBLIC CONCERNÉ
Les formations INTRA de l’AFDCC
Nous concevons avec vous la formation en Credit Management
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outils internes, informations
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du partage avec les autres stagiaires. Les méthodes sont efficaces et on travaille et progresse sans presque sans rendre
compte. Le formateur est très ouvert et très pédagogue. Etant
déjà bilingue, j’ai tout de même réussi à y trouver de quoi conti-
Nous réalisons la formation
selon les dates et le lieu
à votre convenance
•
nuer à progresser ! »
Sylvinne DAUTH,
Chargée de recouvrement Division Opérateurs chez SFR
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« Connaître le fonctionnement des marchés publics
et le recouvrement des créances publiques »
« Très bonne formation qui explique bien que les administrations
ne sont pas toujours dans les règles de leurs conditions de règlements. Je sais comment et qui je dois contacter et escalader
dans l’ordre des personnes afin que les conditions soient respectées. »
Irène HUETTER,
Agent de Recouvrement spécialisé dans les administrations
chez CARLSON WAGONLIT
> 50
PLANNING FORMATIONS
PROCESSUS CREDIT MANAGEMENT 2015
1er semestre
DURÉE
(jour)
Janvier
Février
2
23
06
Mars
Avril
Mai
Juin
29
12
MAÎTRISER LES INDICATEURS DE
PERFORMANCES ET LES TABLEAUX
DE BORD CREDIT
PILOTER ET GÉRER UN PROJET
2
DE RÉDUCTION DES DÉLAIS
26, 27
DE PAIEMENT
FAIRE PROGRESSER SON
09, 10
2
ORGANISATION CREDIT CLIENTS
METTRE EN PLACE UNE MÉTHODE DE POINTS
02, 03
19
22
1
DE RISQUE
CHOISIR ET RENTABILISER
2
L’ASSURANCE-CRÉDIT
14, 15
24, 25
Dates en rouge :
Formations dispensées à LYON
2ème semestre
DURÉE
Septembre Octobre
(jour)
MANAGEMENT TRANSVERSAL
ET OPTIMISATION DE LA PERFORMANCE
7
17, 24
2
16, 30
CREDIT MANAGEMENT
01, 08,
15
Novembre Décembre
05, 12
MAÎTRISER LES INDICATEURS DE
PERFORMANCES ET LES TABLEAUX
DE BORD CREDIT
PILOTER ET GÉRER UN PROJET
DE RÉDUCTION DES DÉLAIS
2
03, 04
DE PAIEMENT
FAIRE PROGRESSER SON
ORGANISATION CREDIT CLIENTS
METTRE EN PLACE UNE MÉTHODE DE
POINTS DE RISQUE
CHOISIR ET RENTABILISER
L’ASSURANCE-CRÉDIT
2
1
2
15, 16
16
07, 08
51 <
MANAGEMENT TRANSVERSAL ET OPTIMISATION DE LA PERFORMANCE
CREDIT MANAGEMENT
Piloter le processus, conduire des projets, animer un réseau
n OBJECTIFS
• Appréhender la valeur ajoutée de la fonction Credit Management et identifier et mesurer les enjeux financiers
et commerciaux
• Maîtriser chacun des process du cycle de vente pour
définir des procédures efficaces
• Organiser et gérer efficacement les flux relatifs à l’encours clients
• Définir un système d’information optimal pour maîtriser
tous les indicateurs
• Concevoir et piloter des tableaux de bord efficaces
• Identifier les besoins de ressources externes et piloter
ses prestataires
n PUBLIC CONCERNÉ
Credit Manager, Trésorier, Directeur Financier
n ANIMATEURS
Joël LENOIR
n DURÉE
• L’information disponible pour mettre en œuvre le
Credit Management : les différents types de systèmes d’information
Définir un système d’information optimal pour maîtriser
tous les indicateurs • Connaître et savoir structurer l’information comptable : les paramètres pour structurer l’information comptable • Connaître et utiliser les différents
systèmes d’information
• Organiser et gérer efficacement les flux relatifs à
l’encours clients
La relance clients proactive, la force du contentieux
• Le pilotage des prestataires
Choisir ce qui est confié à un prestataire externe • Organiser et négocier les modalités d'intervention d'un prestataire • Suivre l'efficacité des prestataires
• Indicateurs et tableaux de bord
Définir la mission et les objectifs du Tableau de bord •
Maîtriser la méthodologie pour choisir et mettre en place
un tableau de bord (Applications pratiques avec module
Excel) • Communiquer et exploiter le tableau de bord par
nature de destinataire • Bilan de validation des acquis à
travers un quiz reprenant les thèmes des six ITEMS •
Chaque participant formalise un plan d’action dont les
axes de progrès sont à mettre en place dès son retour
en entreprise
7 jours dont examen
• Clôture
Evaluation des formateurs et stagiaires
n DATE(S)
n PRÉ-REQUIS
PARIS > 17, 24 septembre, 01, 08, 15 octobre,
05, 12 novembre
Cycle 1 ou Niveau équivalent (une expérience professionnelle de plusieurs années dans les métiers du Credit Management)
n PRIX
n PÉDAGOGIE
• Le Cycle de Vente de la Prospection à L’Encaissement : les apports du Credit Management
Alternance théorie / travaux pratiques, échanges et
confrontation d’expériences • Étude de cas concrets et
exercices pratiques • Atelier et travail en groupe
En début du module, les participants reçoivent un classeur de suivi de stage avec les objectifs et le contenu
de l’ensemble du module de formation et le sommaire
Au cours de la session de formation, ils reçoivent au fur
et à mesure :
• Les fiches techniques. Chaque item est composé de
plusieurs fiches. Chaque fiche contient un descriptif de
procédure ainsi qu’un schéma simplifié de procédure
et/ou un tableau de synthèse et/ou des outils d’application. Chaque fiche comporte des espaces de prises de
notes
• Les cas pratiques
Définir des procédures efficaces à chaque étape du cycle
de vente
En fin de session, quizz de validation des acquis
sur l’ensemble du programme
n PROGRAMME
• Les Enjeux Fondamentaux du Credit Management
Appréhender la valeur ajoutée du Credit Management •
Mesurer les enjeux financiers et commerciaux • Les Enjeux Financiers :
- Sur le BESOIN EN FONDS DE ROULEMENT
La maîtrise du cash
- Sur le COMPTE DE RÉSULTATS (préserver le résultat
net) - Les Enjeux Commerciaux
> 52
MAÎTRISER LES INDICATEURS DE PERFORMANCE
ET LES TABLEAUX DE BORD CRÉDIT
n OBJECTIFS
• Créer, refondre ou étoffer un tableau de bord crédit
• Comprendre les causes de variation des DSO afin
de pouvoir les expliquer
• Faire le tour des indicateurs du Credit Management
• Mettre en œuvre des tableaux de bord succincts
mais pertinents
n PUBLIC CONCERNÉ
Directeur Financier, Credit Manager, Contrôleur de
Gestion, Responsable Administration Commerciale et
ADV, Personne Chargée des Tableaux de Bord Crédit
• Autres indicateurs de performance
- Délais réels moyens pondérés
- Taux d’encaissement, Taux de "casse"
- Indicateurs tirés de la "balance âgée"
- Analyses du portefeuille clients
• Règles d’élaboration des tableaux de bord
• Remise de plusieurs exemples aux participants
2ÈME jour (Environ 15 jours plus tard) : Échanges
autour des éventuelles difficultés rencontrées
• Analyse du contenu des tableaux de bord
- Tableau de bord Direction Générale
- Tableaux de bord "opérationnels" pour les commerciaux, l’administration des ventes, les analystes crédit,
la relance amiable, le contentieux
n ANIMATEUR
- Le tableau de bord personnel du Credit Manager
n DURÉE
n DATE(S)
PARIS > 23 janvier et 06 février
juin 16 et 30 septembre
•
• 29 mai et 12
Exemples et exercices complétés par des échanges
d'expérience
L’écart entre les deux journées permet à chacun de
confronter l’apport théorique avec le réel et de comparer, le 2nd jour, les solutions ou parades possibles
n PRIX
n PROGRAMME
1ER jour : Objectifs et choix des indicateurs
• Le DSO, instrument de mesure de l’encours
clients
- Méthodes de calcul du DSO
- Analyse critique et déclinaisons possibles
DPMSO, BPDSO, …
53 <
n PÉDAGOGIE
2 jours
PILOTER ET GÉRER UN PROJET DE RÉDUCTION DES DÉLAIS DE PAIEMENT
Méthodologie et pilotage pour des résultats optimaux
n OBJECTIFS
- Qualité des prévisions et du pilotage
• Construire une approche méthodologique réussie
pour réduire les délais de paiement clients
• Convaincre en interne sur les enjeux du projet et
les possibilités de négociation : piloter et conduire
les étapes clés du changement
• Manager un projet de réduction du Besoin en Fonds
de Roulement par l’approche de l’accélération des
encaissements clients
- Niveau de compétences des collaborateurs
• Les tactiques de négociation
n PUBLIC CONCERNÉ
- La préparation : 90% de la réussite
- La découverte client : poser les bonnes questions
et pratiquer l’écoute active
- L’objection client n’est pas un frein : argumenter
- La conclusion
• Convaincre en interne qu’une réduction des délais de paiement, c’est possible
- Analyse ciblée des encours clients
Directeur Financier, Credit Manager, Trésorier, Responsable Financier
- Etablir une synthèse des enjeux par nature
n ANIMATRICE
- La boîte à outils
• Piloter et conduire le changement
n DURÉE
2 jours
n DATE(S)
PARIS > 03 et 04 décembre
LYON > 26 et 27 mars
n PRIX
Non Adhérent : 1 450 euros
n PROGRAMME
• Cerner et Valoriser les enjeux d’une réduction
des délais de paiement clients
- Les leviers de cash : augmenter la marge et diminuer le BFR
- Pourquoi intégrer les exigences du BFR dans la politique commerciale
- Exercices d’entraînement sur les enjeux du BFR et
du poste clients
- Mesurer la performance de l’actif clients et évaluer
le coût du crédit clients
• Définir une approche méthodologique
- Conditions de paiement
- Optimisation des processus
- Pertinence des outils
> 54
- Lancer et communiquer le projet avec des objectifs
- La mobilisation des acteurs
- L’accompagnement terrain
- Les moyens pour agir
- Le pilotage dans le temps
n PÉDAGOGIE
• Cas pratiques en groupe à partir des reportings,
procédures apportées par les participants
• Méthode théorique et participative sous forme de
questions/réponses. Dans la mesure du possible,
chaque partie théorique est assortie d’un exemple
concret
• Exemples et cas pratiques sont issus d’entreprises
et commentés avec les participants
• Des travaux, en sous-groupes, permettent aux participants d’échanger et de construire eux-mêmes
leurs outils d’analyse
• Une documentation est remise en fin de journée à
chaque participant, constituant une boîte à outils
utilisable pour mieux appréhender les délais de
paiement et règlement des factures face aux
clients : éléments de préparation à l’entretien, technique commerciale d’approche, traitement des objections et argumentaires, mailings clients.
FAIRE PROGRESSER SON ORGANISATION CRÉDIT CLIENTS
Du diagnostic de la fonction crédit à l’organisation d’un service performant
n OBJECTIFS
n PROGRAMME
• Savoir évaluer les performances de son organisation Credit Management : traitement des risques,
du recouvrement et de la gestion des comptes
clients
• Identifier des axes d’optimisation « Process/Ressources/Outils » et valoriser leur retour sur investissement. Définir et conduire un plan d’action
Credit Management
• Benchmarker avec les bonnes pratiques des entreprises les plus performantes en matière de Credit
Management
• Conduire un projet Européen de Credit Management
• Mettre en place une politique crédit
• Évaluer les enjeux et positionner les indicateurs de
performance
• Comprendre les risques et opportunités de la décentralisation, centralisation, d’un Centre de Services Partagés ou de l’externalisation
• Analyser ses process, son système d’information et
ses ressources de gestion du Crédit Clients
• Formaliser un plan d’action et des objectifs précis
• Définir et formaliser un cahier des charges et un
appel d’offre
n PUBLIC CONCERNÉ
Credit Manager, Directeur ou Responsable Financier,
Auditeur, Contrôleur de Gestion, Dirigeant de PME
• Piloter et conduire les étapes clefs du changement
• Alternance d’exposés méthodologiques, de réalisations concrètes, de cas pratiques et d’échanges
d’expériences
n DURÉE
• Témoignages d’entreprises ayant conduit avec
succès en Europe un projet d’optimisation Credit
Management
2 jours
n DATE(S)
n PRIX
55 <
n PÉDAGOGIE
n ANIMATRICE
LYON > 02 et 03 avril
• Développer une méthodologie d’évaluation de la
politique de Credit Management et de son modèle
d’organisation
METTRE EN PLACE UNE MÉTHODE DE POINTS DE RISQUE
Pour prendre les bonnes décisions crédit
n OBJECTIFS
n PROGRAMME
• Identifier les conditions de mise en œuvre d’un système de cotation des clients / prospects et d’attribution des conditions de paiement pour gérer le
risque clients et orienter l’action commerciale
• Utilité de la méthode de points de risque pour
attribuer les conditions du crédit clients
• Pouvoir prendre le recul nécessaire par rapport aux
positions des assureurs-crédit, des factors ou des
sociétés de renseignement commercial pour prendre des décisions de crédit justifiées
• Mettre en place un dispositif de veille et d’alerte
pour identifier les risques de crédit et les opportunités commerciales
• Les sources d’information utiles à la cotation du
risque de crédit
- Les sources internes à l’entreprise
- Les sources externes
- Comment remonter une information terrain objective et de qualité
• Méthodologie de la méthode de points de risque
- Le choix des indicateurs
- La pondération des indicateurs
n PUBLIC CONCERNÉ
- Attribuer une note de risque
Directeur Financier, Credit Manager, Analyste Financier
- Les options permettant d’attribuer une limite de
crédit et des conditions de paiement optimums
n ANIMATEUR
- Intégrer une méthode de points de risque dans le
système d’information, effectuer des scoring en
masse
Thierry BEZANSON
n DURÉE
• Les limites de la méthode de points de risque
1 jour
• Gérer les changements de notation et prendre
les bonnes décisions de crédit
n DATE(S)
PARIS > 19 juin
LYON > 22 juin
• 16 octobre
n PRIX
n PÉDAGOGIE
Alternance d’exposés et de cas pratiques reposant
sur l’expérience du formateur. Prise en compte des
particularités des participants
> 56
CHOISIR ET RENTABILISER L’ASSURANCE-CRÉDIT
n OBJECTIFS
• Faire le choix de l’assurance-crédit
• Pouvoir choisir de recourir à l’assurance-crédit ou
non
- Qualifier, évaluer et hiérarchiser ses besoins sur le
plan du Credit Management
• Mesurer les bénéfices et les contraintes du service
- Évaluer les bénéfices et les coûts de l’assurancecrédit
• Optimiser les services, les garanties et la rentabilité
de sa police
• Positionner l’assurance-crédit par rapport à d’autres
solutions
- Connaître les clauses importantes et leurs conséquences
- Mesurer la valeur du service par rapport à d’autres
solutions internes ou externes
n PUBLIC CONCERNÉ
• Concevoir un cahier des charges
Toute personne investie dans la gestion du risque
clients (Dirigeants, Credit Management, Comptabilité,
Administration des Ventes, Finance)
- Optimiser le champ d’application de la police (garanties, indemnités, bénéficiaires, etc.)
- Organiser et budgétiser l’utilisation du service
- Prévoir l’organisation de la fonction en interne
n ANIMATEUR
- Évaluer la performance du prestataire
• Optimiser la valeur de l’assurance-crédit
- Interpréter les décisions de l’assureur
n DURÉE
- Négocier les garanties octroyées et les indemnités
2 jours
- Travailler au-delà des garanties de l’assureur
08 décembre
• 24 et 25 juin • 07 et
n PRIX
- Mettre en place des tableaux de bord
n PÉDAGOGIE
Alternance d’exposés théoriques, d’exercices et de
cas pratiques. Échanges d’expériences
n PROGRAMME
• Présentation de l’assurance-crédit
- Les services offerts par l’assurance-crédit
- Le fonctionnement d’ensemble du secteur et de ses
acteurs
57 <
- Négocier le coût de l’assurance-crédit
n DATE(S)
Devenez membre AFDCC
Devenir membre AFDCC, c’est rejoindre un réseau de plus de 800 Credit
Managers et bénéficier de nombreux avantages, tels que :
n Formations à tarif préférentiel
n Publications
Notre offre de formation est dédiée au Credit Management depuis plus de 40 ans. Nos formations
en Finance, Juridique, Processus Credit Management, International, Management, Négociation et
Communication sont conçues pour répondre à
tous vos besoins. Elles sont pragmatiques et opérationnelles.
« Fonction Credit » est le magazine de référence
de la gestion du risque clients. Découvrez chaque
trimestre : des études, des témoignages, des interviews d’experts et des dossiers complets. Un
contenu professionnel, approfondi et pragmatique, conçu dans un souci d’utilité et de progrès
pour les Credit Managers de l’AFDCC.
n Plateforme d’échanges AFDCC
n Site Internet
Il s’agit du réseau social exclusivement dédié
« Credit Managers ». C’est un lieu d’échanges, de
partages où vous pouvez également proposer vos
idées ou approfondir celles de vos confrères ; mais
aussi un lieu de travail où vous pouvez organiser
des réunions, échanger vos documents, avoir
accès à votre agenda, à vos contacts, faire vivre
un groupe de travail, …
De nombreuses possibilités, qui nous l’espérons,
aideront au développement du métier de Credit
Manager.
Bibliothèque, agenda, comptes rendus et présentations de manifestations, bourse d’emplois,
études Credit Management… Tous les outils pour
les Credit Managers sont présents sur notre site.
n Manifestations
Lieux d’échanges et d’actualisation des connaissances, les manifestations AFDCC qui ont lieu à
Paris et en régions vous permettent de suivre les
évolutions métier et de développer votre réseau
professionnel.
n Annuaire AFDCC
Retrouvez rapidement les coordonnées de vos homologues du même secteur d’activité ou d’autres
secteurs sur le NET ou dans l’annuaire papier.
n Journée Crédit AFDCC
Ne manquez pas le rendez-vous annuel des Credit
Managers !
Venez échanger dans un cadre convivial avec vos
confrères sur les différents thèmes d’actualités
Credit Management. Chaque année, plus de 350
Credit Managers viennent assister à nos conférences et ateliers.
n Groupes de travail
Votre métier vous passionne, vous n'avez de
cesse de vous améliorer, d'être au top des
connaissances et des méthodes du Credit Management, vous voulez développer la fonction et le
métier... inscrivez-vous à un groupe de travail de
l'AFDCC. Partagez votre expertise avec vos
confrères et enrichissez-vous de l’expérience des
autres dans une ambiance conviviale.
Pour adhérer, il suffit de remplir le
formulaire en ligne que vous trouverez
sur la page d’accueil de notre site
www.afdcc.com en cliquant sur
« ADHÉRER ».
L’AFDCC est une adhésion d’entreprise et
nous serions ravis d’accueillir vos équipes
à nos évènements futurs.
> 58
PLANNING FORMATIONS MANAGEMENT 2015
MANAGEMENT 1er semestre
DURÉE
(jour)
ANIMER SON ÉQUIPE ET MOTIVER SES COLLABORATEURS
2
DE CHARGÉS DE RECOUVREMENT
SE CONNAÎTRE ET CONNAÎTRE SON INTERLOCUTEUR POUR MIEUX
NÉGOCIER : MÉTHODE DES « COULEURS » AEC DISC®
1
17
16, 17
2
DURÉE
(jour)
Septembre
2
22, 23
DE CHARGÉS DE RECOUVREMENT
1
2
Juin
20, 21
MANAGEMENT 2ème semestre
PILOTER EFFICACEMENT UNE ÉQUIPE
Mai
Novembre
Décembre
MANAGEMENT
PILOTER EFFICACEMENT UNE ÉQUIPE
Avril
06
10, 11
59 <
n OBJECTIFS
• Devenir le « coach » de ses collaborateurs
• Identifier son propre style de management
• Assumer son rôle de leader
• Mesurer et développer la performance de ses collaborateurs
• Accompagner l’évolution de ses collaborateurs
• Optimiser les outils du manager
- Renforcer la motivation de chaque collaborateur
n PUBLIC CONCERNÉ
Credit Managers, Managers de Proximité, Cadres,
Chefs d’Équipes
n ANIMATEUR
- Favoriser l’adhésion à un projet collectif
- Analyser et évaluer les attentes du collaborateur
- Repérer le potentiel du collaborateur, sa valeur
ajoutée
- Identifier les éventuelles causes d'insuffisance des
performances individuelles (résultats, comportements, relations)
- Définir des contrats de progression et d’évolution
individuels
- Personnaliser l’accompagnement individuel
• Maîtriser les situations spécifiques du manager
- Animer une réunion efficace
Stéphane HERVÉ
- Résoudre un conflit ou une situation difficile
- Préparer et conduire un entretien
n DURÉE
- Confier une mission, savoir déléguer
2 jours
n DATE(S)
PARIS > 20 et 21 mai
n PRIX
n PROGRAMME
• Identifier son style de management
- Réaliser le diagnostic de son style de management
- Découvrir sa singularité et ses atouts
- S’affirmer en tant que leader
- Prendre conscience de ses ressources d’accompagnement
MANAGEMENT
> 60
n PÉDAGOGIE
Apports théoriques alternés avec des cas pratiques
et simulations, partage d’expériences et remise d’un
document de synthèse
Utilisation des techniques théâtrales pour optimiser son impact personnel
PILOTER EFFICACEMENT UNE ÉQUIPE DE CHARGÉS DE RECOUVREMENT
Le secret de la réussite pour diminuer durablement
votre taux d’échus
• Définir une organisation optimale pour améliorer la
performance des équipes
• S’approprier les indicateurs et tableaux de bord
pour l’activité recouvrement
• Piloter le taux d’échus grâce à une utilisation optimale des indicateurs
• Faire des indicateurs de pilotage un véritable outil
de management
n PUBLIC CONCERNÉ
Responsables Recouvrement, Credit Managers
n ANIMATRICE
n DURÉE
1 jour
n DATE(S)
PARIS > 17 avril
• 06 novembre
n PRIX
n PROGRAMME
• L’organisation du recouvrement : les leviers
d’amélioration de l’activité
- Identifier les enjeux du pilotage de l’encours clients
- Organiser la fonction recouvrement en fonction des
types de flux
- Définir un objectif de contacts clients adaptés au
dimensionnement de l’équipe
- Qualifier les contacts clients externes et internes et
identifier avec exhaustivité les motifs de retard de
paiement par facture
- Dégager du temps pour accroître la relance téléphonique - Utiliser les outils d’aide à la décision pour définir les
actions correctives
• Identifier les indicateurs et tableaux de bord
adaptés à son activité
- Déterminer les indicateurs à suivre sur la productivité et sur la qualité - Évolution des retards : paramétrage des tranches
d’antériorité, poids relatifs de l’antériorité des retards, les motifs de retard par antériorité….
- Les prévisions du début de mois et le suivi dans le
mois : le cash forecast ou les objectifs de cash
- Les rapports d’activité opérationnels journaliers,
hebdomadaires et mensuels
• Optimiser son activité grâce aux indicateurs de
pilotage
- Avoir une lecture objective et managériale des
différents tableaux mis en place
- Savoir interpréter les résultats
- Renforcer l’efficacité du management de son
équipe
n PÉDAGOGIE
Interactive, la pédagogie s’appuie sur des applications concrètes et de nombreux cas réels. Alternant
pratique et théorie, l’animatrice favorise les
échanges entre les participants. Une réflexion sur les
points d’amélioration à mettre en place articulée autour d’ateliers de travail adaptés à chacune des séquences
- Gérer et organiser les portefeuilles clients, scénarios de relance et fréquence de contacts
Cas pratiques en groupe à partir des reportings, procédures apportés par les participants.
« Excellente formation, très documentée et
très bien expliquée. Excellente pédagogie. »
Abdel Majid LAAREJ,
Chargé de Recouvrement
chez RESOURCES France
61 <
MANAGEMENT
n OBJECTIFS
La méthode AEC DISC® est unique : elle synthétise les travaux de Marston sur le DISC
(comportements associés aux couleurs) et ceux de Spranger sur les Motivations
n OBJECTIFS
• Améliorer ses performances dans le contact à la
clientèle ou plus globalement dans les relations
commerciales ou managériales
• Comprendre les stratégies comportementales de
ses interlocuteurs et s'y adapter de façon efficace
• Gérer plus sereinement les situations conflictuelles
ou difficiles
n PUBLIC CONCERNÉ
Credit Manager, Directeur Financier, Chargé de recouvrement, Manager d’équipe
n ANIMATEUR
Willem ROYAARDS
n DURÉE
2 jours
n DATE(S)
PARIS > 16 et 17 juin
• 10 et 11 décembre
n PRIX
n PROGRAMME
• Mieux se connaître
Identifier et comprendre son propre style comportemental et ses motivations. Analyse approfondie de
son profil AEC DISC® et clés de la méthode
MANAGEMENT
> 62
• L'impact des attitudes et des comportements
dans les relations de travail
- Élaborer des stratégies d'entretien ciblées grâce au
repérage du profil de son interlocuteur : identifier
ses besoins
- Optimiser ses actions pour accélérer l'engagement
de son interlocuteur : décoder ce qui va le rassurer
et le motiver, adapter son discours à chacun
- Intégration des clés pour comprendre qui est son interlocuteur et interagir plus efficacement avec lui
- Comment cerner qui est l'autre, quelle est sa stratégie, quels sont ses besoins pour être rassuré ou
motivé
- Mieux appréhender les réactions générées par certains comportements
• Adapter son mode de communication, dans les
différentes situations pour une meilleure efficacité opérationnelle
Lors de la deuxième journée, transfère par mises en
situations répondant aux problématiques professionnelles des participants
n LE PLUS
Grâce à cette formation, il est facile de très rapidement savoir dans quelles couleurs se situent vos
clients ou collaborateurs. Vous pourrez ainsi déterminer quelles attitudes et quelles stratégies adopter
face aux différents types de profils de façon à avoir
une communication efficace
NB : Les participants devront impérativement
répondre à un questionnaire en ligne avant la
formation
PLANNING FORMATIONS INTERNATIONAL 2015
INTERNATIONAL 1er semestre
RELANCER EN ANGLAIS EN PRENANT
EN COMPTE LES ASPECTS INTERCULTURELS
DURÉE
(jour)
Février
Mars
Avril
Mai
juin
23, 24
2
ENCAISSER VOS CRÉANCES À l’INTERNATIONAL
2
05, 06
16, 17
GÉRER LE CONTENTIEUX À L’INTERNATIONAL
1
12
02
CHOISIR ENTRE CRÉDOC ET STAND-BY
1
11
08, 09
Dates en rouge :
Formations dispensées à LYON
RELANCER EN ANGLAIS EN PRENANT
EN COMPTE LES ASPECTS INTERCULTURELS
DURÉE
(jour)
Septembre
2
28, 29
Octobre
Novembre
ENCAISSER VOS CRÉANCES À l’INTERNATIONAL
2
23, 24
1
06
CHOISIR ENTRE CRÉDOC ET STAND-BY
1
25
Décembre
INTERNATIONAL
INTERNATIONAL 2ème semestre
63 <
RELANCER EN ANGLAIS EN PRENANT EN COMPTE
LES ASPECTS INTERCULTURELS
Feeling more at ease with debt collection
n OBJECTIFS
• Expression écrite :
• Revoir et affirmer ses connaissances linguistiques
en vue des sessions de recouvrement en anglais
• Prendre en compte les aspects culturels de la zone
géographique du débiteur pour améliorer la performance de la relance
- Exercices de construction
- Révision de prépositions
- Entraînement à la rédaction de messages courts ou
de consignes simples
- Apprentissage de phrases types grammaticalement
correctes
n PUBLIC CONCERNÉ
• Management et relation interculturelle
Toute personne chargée du recouvrement et ayant à
communiquer des informations concrètes en langue
anglaise en milieu professionnel, par écrit ou par téléphone
- Établir des relations positives entre professionnels
de cultures différentes
- Approfondir ses connaissances des populations
issues de cultures différentes
- Savoir identifier et décoder les sources d'incompréhension et de malentendu
n ANIMATEUR
Willem ROYAARDS
- Utiliser la communication interculturelle pour améliorer votre accompagnement
n DURÉE
- Persuader et gagner la confiance de vos interlocuteurs
2 jours
n PRÉ-REQUIS
n DATE(S)
Il est recommandé de suivre cette formation afin de
réviser le vocabulaire de base en Anglais professionnel. Cette formation s'adresse à des personnes qui
ressentent un manque de confiance ou de l'appréhension pour s'exprimer en Anglais dans leur
contexte professionnel
n PROGRAMME
n PÉDAGOGIE
• Expression Orale :
• Pédagogie interactive, les participants seront mis
en situation
PARIS > 23 et 24 Mars
• 28 et 29 Septembre
n PRIX
- Choix du vocabulaire
- Aborder un sujet difficile
- Obtenir des concessions
• Échanges sur des aspects professionnels vécus par
les participants
- Savoir rassurer son interlocuteur
• Débats
- Différer ses propos par des astuces linguistiques
- Dissiper les malentendus
- Chercher un compromis
- Exprimer sa satisfaction
- Pouvoir s’exprimer avec fluidité et argumenter dans
des situations de communication plus complexes
(conflits, justifications, ….)
INTERNATIONAL
- Révision et acquisition de la terminologie professionnelle spécifique au recouvrement
> 64
ENCAISSER VOS CRÉANCES À L’INTERNATIONAL
Les techniques pour vendre et se faire payer en Europe et à l'International
n OBJECTIFS
n PROGRAMME
À l’issue de cette formation, les participants seront
capables :
• Analyser les risques et s’informer
• D’identifier tous les risques inhérents à une
opération de commerce international, de les évaluer
et de les prévenir
- Les sources de renseignements disponibles sur le
marché international
• De choisir les modes de règlement et de sécurisation les mieux adaptés à l’opération concernée
• De mettre en œuvre les outils et solutions susceptibles d’accélérer l’encaissement des factures et de
réduire les délais de paiement
- Les différents risques à l’international
- Le contexte juridique international
• Les outils de prévention
- Les clauses essentielles des contrats et CGV
- Transfert des risques et transfert de propriété
- Les méthodes et outils de paiement à l’international
- Le virement bancaire et l’espace SEPA
- Les principes essentiels du crédit documentaire
n PUBLIC CONCERNÉ
- La lettre de crédit stand-by
Credit Managers Export, Assistants Crédit Export,
Trésoriers, Responsables ADV
- Le risque de change
n ANIMATRICE
- Le recouvrement amiable (approche téléphonique
et écrite, négociation)
Catherine LAUNAY
- L’externalisation du recouvrement
- Le caractère aléatoire des recours
n DURÉE
- L’injonction de payer européenne
2 jours
n PÉDAGOGIE
n DATE(S)
et 24 novembre
LYON > 16 et 17 mars
• Le recouvrement des créances à l’international
• 08 et 09 juin • 23
• Méthode participative incluant des exercices pratiques
• Support avec glossaire et lexique français-anglais
• Bibliographie et une liste de liens Internet utiles
n PRIX
INTERNATIONAL
65 <
Maîtriser les principaux outils et procédures de recouvrement
n OBJECTIFS
- Outils et méthodes : avantages et limites
• Maîtriser les principes essentiels du recouvrement
de créances à l’international
• Choisir entre agence de recouvrement ou avocat :
les critères
• Connaître les principales procédures en vigueur
chez nos partenaires européens
• Se familiariser avec l’arsenal européen et en particulier le règlement sur la procédure d’injonction de
payer européenne
- Spécificités de certains pays : mise en demeure ou
non ?
• Après le recouvrement amiable : externaliser
n PUBLIC CONCERNÉ
- Règlement sur l’exécution des jugements au sein
de l’Union Européenne
Credit Managers, Collaborateurs des Services Crédit
et Recouvrement, Comptabilité Clients, Administration des Ventes en charge du recouvrement de
créances
n ANIMATRICE
- Critères de choix d’un prestataire
- Agences de recouvrement ou avocat ? Que choisir ?
- Les pièges et pratiques à éviter
• L’arsenal juridique européen
DIRECTIVES ET RÈGLEMENTS : LES RÈGLEMENTS
ESSENTIELS
- Règlement sur le titre exécutoire Européen
- Règlement sur la procédure Européenne d’injonction de payer
• Recouvrement judiciaire dans l’Union européenne
Catherine LAUNAY
- Les voies rapides d’exécution chez les principaux
partenaires de la France
n DURÉE
- Les autres procédures en vigueur. Constitution du
dossier. Coûts et délais moyens selon les pays
1 jour
• Recouvrement hors Union européenne
n DATE(S)
PARIS > 12 février
LYON > 02 mars
• 06 novembre
Les grands principes à respecter. Focus rapide sur
quelques pays
n PÉDAGOGIE
• Exposés et quizz juridiques
n PRIX
• Recherche d’informations en ligne
• Échanges entre les participants
• Support de cours
n PROGRAMME
• Introduction :
- Les principes essentiels du recouvrement amiable
de créances à l’international
MAÎTRISER LE CREDIT MANAGEMENT À L’INTERNATIONAL :
INTERNATIONAL
Relancer en anglais
en prenant en compte
les aspects
interculturels
Page 64 (21H)
> 66
Encaisser vos
créances à
l'international
Page 65 (14H)
Gérer le contentieux
à l'international
Page 66 (7 H)
Choisir entre CREDOC
et STAND-BY
Page 67 (7 H)
CHOISIR ENTRE CRÉDOC ET STAND-BY ?
La maîtrise de deux outils indispensables à l’international
n OBJECTIFS
n PROGRAMME
• Être capable d’arbitrer entre les deux techniques
• Rappel des risques auxquels l’entreprise est
confrontée à l’international
• Identifier leurs avantages et leurs inconvénients
• Privilégier l’usage de la lettre de crédit stand-by
• Développer les arguments pour proposer la Stand-by
aux acheteurs et aux vendeurs
• Choisir entre les deux techniques en fonction du
pays de la contrepartie
n PUBLIC CONCERNÉ
Credit Managers, Trésoriers, Responsables export
(Commerciaux et/ou ADV), Collaborateurs des services achats
n ANIMATEUR
n DURÉE
1 jour
• Le crédit documentaire : définition
- Cadre juridique : les RUU 600
- Les principes essentiels : indépendance avec le
contrat commercial, primauté des documents sur les
marchandises et les services
- Les principales étapes : émission, notification,
confirmation, présentation des documents et paiement
- Les risques pour l’importateur et pour l’exportateur
• La lettre de crédit stand-by
- Historique et définition
- Étude comparative au crédit documentaire
- Montage et mise en œuvre
- Différents types de stand-by
- Présentation des règles spécifiques (ISP 98)
- Argumentaire commercial
n DATE(S)
PARIS > 11 février
• 25 novembre
n PRIX
INTERNATIONAL
67 <
CONTACTS AFDCC :
l’équipe est à votre écoute
N’hésitez pas à nous contacter pour toutes
questions ou informations supplémentaires :
n Contrat de professionnalisation « Chargé de Recouvrement »
et VAE « Chargé de Recouvrement »
Contactez : Elisabeth BLOUIN
>>> AFDCC • www.afdcc.com • [email protected] • Tél. : 01 40 20 95 74
01.70.36.34.95 • [email protected]
n Adhésion AFDCC
Contactez : Kelly PEZEL
n Formations AFDCC
Contactez : Vanessa POUSTAN
n Comptabilité AFDCC
Contactez : Damien LE POMMELLEC
n Marketing/Développement AFDCC
Contactez : Hajar JNAHI
n Communication AFDCC
Contactez : Anne-Laure SPIGUELAIRE
n Secrétaire Général Adjoint AFDCC
Contactez : Mathieu CHATENET
n Secrétaire Général AFDCC
Contactez : Vincent-Bruno LARGER
> 68
LES ENGAGEMENTS
L’AFDCC est un organisme de formations qualifié OPQF depuis 2002
(renouvelé en 2005, 2008 et 2013). L’AFDCC et ses formateurs s’engagent
vis-à-vis des entreprises et des stagiaires :
CONDITIONS D’ANNULATION, DE REPORT
ET DE REMPLACEMENT
rantir la qualité et la pertinence des contenus pédagogiques.
• Toute inscription à une formation engage le signataire quant
L’AFDCC sélectionne ses formateurs dans un souci de cohérence totale avec son image et sa déontologie : des professionnels reconnus pour leur expertise, possédant les qualités
au paiement du prix.
• Toute annulation doit être communiquée à l’AFDCC par écrit
au moins 10 jours avant le début de la formation.
pédagogiques requises pour transmettre leurs connaissances.
• Les remplacements de participant sont acceptés à tout mo-
Chaque formateur s’engage à respecter le code de déontolo-
ment s’ils sont notifiés par écrit et s’ils précisent les noms et
gie annexé aux statuts de l’AFDCC.
coordonnées du remplaçant.
• Toutes les formations proposées respectent un cahier des
• Toute inscription non annulée dans le délai défini sera consi-
charges rigoureux tant au niveau du contenu et des objectifs
dérée comme définitive et la formation sera due dans son in-
qu’au niveau de la cohérence avec les autres actions menées.
• La recherche du meilleur équilibre des sessions peut nous
amener à proposer des modifications de dates.
• L’AFDCC s’engage également à rester attentive aux évolutions
tégralité. La facture sera directement envoyée à l'entreprise
sans passer par l'organisme payeur.
• En cas d'absence ou d'abandon d’un participant en cours de
formation, la formation sera facturée en totalité.
du métier. Les groupes de travail qui se constituent chaque
• L’AFDCC se réserve le droit de reporter ou d'annuler une ses-
année contribuent à recenser les besoins en formation de l’en-
sion de formation qui ne pourrait avoir lieu du fait de l’indis-
semble des professionnels et permettent aux membres d'ac-
ponibilité d’un intervenant ou d’un nombre de participants
tualiser leurs connaissances.
insuffisant ou si des circonstances indépendantes de notre vo-
ENGAGEMENTS DES INTERVENANTS
lonté nous y obligent. Cette décision vous est communiquée
• Les intervenants s’engagent à ne pas faire la promotion de
au plus tard 8 jours avant la formation et une autre date vous
leurs propres activités de même qu’ils s’interdisent de dénigrer
un produit, une marque ou une entreprise.
• Tous leurs exposés doivent répondre à l’objectif pédagogique :
est proposée.
• Toute inscription est soumise aux présentes conditions sauf
dérogation expresse et formelle de la part de l'AFDCC.
ils transmettent donc une compétence, une expérience, une
CONVENTION DE FORMATION
technique dont l’utilité pratique sera, pour le stagiaire, évi-
Le client reçoit avec la facture et l'attestation de présence,
dente, immédiate et tangible.
deux exemplaires de la convention de formation profession-
• Dans un souci permanent d’amélioration, les formateurs participent avec l’AFDCC à l’évolution du contenu ou de la forme de
leurs interventions, notamment en fonction des besoins, suggestions et remarques formulées par les stagiaires qui, à
l’issue de chaque formation, renseignent une fiche d’évaluation.
• Les formateurs réalisent des supports pédagogiques ainsi
qu’une documentation de référence sur le sujet traité. Tous
nelle, dont l'un est à retourner à L'AFDCC, signé et revêtu du
cachet de l'entreprise.
CONDITIONS DE PAIEMENT
• Tous les prix sont exprimés en euros hors taxes. Ils sont
majorés de la TVA au taux en vigueur.
• Aucun escompte ne sera appliqué en cas de règlement avant
l’échéance.
ces documents sont remis aux stagiaires à l’issue de la formation.
CONDITIONS DE PARTICIPATION
INSCRIPTIONS : Pour vous inscrire ou inscrire l’un de vos colla-
borateurs, il vous suffit de compléter un formulaire d’inscription en ligne sur le site www.afdcc.com, rubrique
« Formations ». Nous pouvons vous aider au 01 40 20 95 74.
Toute inscription doit être confirmée par un bulletin complet
• Nos factures de formation sont payables à 30 jours, date de
facture.
• En cas de paiement au-delà de la date indiquée sur la facture
et en vertu de l’article L.441-6 du Code de Commerce, des
intérêts de retard sont dus sans qu’un rappel soit nécessaire.
Le taux applicable est de 15 % l'an et devra être payé spontanément en sus du principal. Selon le même article et de-
signé et accompagné du cachet de votre entreprise (voir bul-
puis le 01/01/2013, une indemnité forfaitaire pour frais de
letin page 2) qui doit nous être retourné :
recouvrement de 40 euros est également due pour tout re-
Par courrier adressé à l'AFDCC :
tard de paiement.
14 rue Pergolèse 75 116 PARIS
TRIBUNAL COMPÉTENT
Par fax au 01 42 97 50 64 ou par Email :
À défaut de résolution amiable, le litige sera porté devant le
[email protected]
Tribunal de Commerce de PARIS.
69 <
>>> AFDCC • www.afdcc.com • [email protected] • Tél. : 01 40 20 95 74
ENGAGEMENTS POUR LA QUALITÉ TOTALE
Le choix des intervenants est un élément essentiel pour ga-
LES FORMATIONS
de l’Association Française des Trésoriers d’Entreprise
Une référence
pour les métiers de la trésorerie
• Des thèmes au cœur des préoccupations quotidiennes
des professionnels de la trésorerie
• Une approche opérationnelle apportant des solutions
concrètes
• Une offre complète :
- 53 formations catalogue
- 6 cycles métiers avec option certifiante
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à l’actualité
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sur le site
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re S
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IFRS MOYEPRÉVISI
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demande
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afte - 3, RUE D’EDIMBOURG - 75008 PARIS
TÉL. 01 42 81 98 39 - [email protected] - www.afte.com
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POUR SE RENDRE À L'AFDCC :
• Ligne 1 : Métro Argentine – Parking
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14 rue Pergolèse • 75116 PARIS
Tél. : 01 40 20 95 74
Fax : 01 42 97 50 64
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Design réalisé par :
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