programme de la conférence

1re CONFERENCE SUR L’EXPORTATION INDIRECTE :
VENDRE PLUS LOIN ET PLUS VITE GRACE AUX SOCIETES DE COMMERCE INTERNATIONAL
PROGRAMME
Cet événement, placé sous le haut patronage de Fleur Pellerin, Secrétaire d’Etat au Commerce extérieur, est
organisé par la CGI (la Confédération du Commerce de Gros et International), l’OSCI (la Fédération des
Sociétés d’Accompagnement et de Commerce International), le GFI (le Groupe des Fédérations Industrielles)
et BNP Paribas.
La conférence a pour objectif de vous faire découvrir comment les sociétés de commerce international
(SCI) aident les exportateurs à entrer, rapidement et à moindre coût, sur des marchés étrangers, en
particulier ceux réputés difficiles : l’Asie, l’Afrique, l’Amérique Latine. La conférence présentera les
témoignages de représentants de sociétés exportatrices, petites, moyennes ou grandes ainsi que de sociétés
de commerce international.
Animateur : Pierre-Valéry Archassal, agence Additiv
9h00 : Introduction vidéo par Fleur PELLERIN, Secrétaire d’Etat au Commerce extérieur, MAEDI.
9h10 : Présentation des étapes de la matinée et des chiffres de l’exportation indirecte par Etienne VAUCHEZ,
Président de l’OSCI.
9h30 : Qu’est-ce que l’exportation indirecte ? Quelle est la valeur ajoutée des sociétés de commerce
international ? Intervenants : Nicolas MORINIERE, Directeur général du Groupe UNIVEG ; François COULIN,
dirigeant de MAREX ; Jean-Philippe PRUGNAUD, Président de MINT ; Foulques de FERRIERES, Directeur
commercial textile et machinerie de MITSUBISHI FRANCE.
10h00 : La place de l’exportation indirecte dans la pratique des exportateurs allemands par Detlev WAHL,
Directeur général de CCC Machinery, société de commerce international allemande et membre de la
Fédération allemande des sociétés de commerce international BDEx.
10h20 : L’exportation indirecte au service de l’industrie française. Intervenants : Daniel TABURIAUX,
Directeur général de SOFRECAP ; Thierry GONTARD, Dirigeant de CARLHIAN ; Pascal PERROCHON,
Responsable Affaires Internationales / Transport & Logistique de l’UIC ; Luc FRANCILLE, Directeur général
d’HELM France.
11h00 : Pause et networking
11h15 : Quand choisir un mode d’exportation indirect ? Par Claude OBADIA, Professeur à l’ESCE, cofondateur du think-tank La Fabrique de l’Exportation.
11h35 : Comment intégrer l’exportation indirecte dans sa stratégie export ? Intervenants : Fabien BUHLER,
Président de DEVEXPORT ; François ZAMORA, Project & Engineering Center - Sales Team Manager,
SCHNEIDER ELECTRIC ; Jean-Claude ABEILLON, Directeur Général de CIFAL ; Jean-Michel GUIHEUX, VicePrésident « Sourcing & Supply Contracts » du Business Group Mines d’AREVA ; Patrice Romuald, Chargé
d’affaires entreprises commerce international de BNP-Paribas Trade Center de Paris.
Conférence sur l’Exportation Indirecte, jeudi 24 avril 2014
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12h15 : Conclusion de la Conférence par Stephen MARCHISIO, Sous-directeur du soutien aux secteurs
stratégiques à la Direction des Entreprises et de l’Economie Internationale du Ministère des Affaires
étrangères et du Développement international. Puis présentation du nouveau service exportation indirecte
du site france-international.fr.
BIOGRAPHIES DES INTERVENANTS :
Fleur Pellerin, 41 ans, a été conseillère référendaire à la Cour des comptes et Présidente du Club XXIe siècle
de 2010 à 2012. Ministre déléguée chargée des PME, de l'Innovation et de l'Économie numérique dans les
deux gouvernements de Jean-Marc Ayrault de 2012 à 2014, elle a été nommée Secrétaire d'État chargée du
Commerce extérieur, du Développement du tourisme et des Français de l'étranger dans le gouvernement
de Manuel Valls, le 9 avril dernier.
Étienne Vauchez, 48 ans, est polytechnicien de formation. En 1989, il crée avec Jean-Christophe Fromantin
les missions de prospection individuelles pour les clients du Crédit agricole, les « Missions Eurochallenge ».
Puis il fonde en 1999 EXPORT ENTREPRISES, société de sites et solutions IT pour le commerce international.
Repreneur en 2007 du site de la Fédération américaine du commerce international (FITA), il lance trois ans
plus tard GlobalTrade.net, l’annuaire mondial des prestataires du commerce international. C’est en 2004 qu’il
adhère à l’OSCI, dont il deviendra Vice-Président puis Président. Étienne Vauchez est également le
cofondateur, avec Claude Obadia et Magali Lemaistre, du think-tank La Fabrique de l’Exportation.
Nicolas Morinière, 49 ans, est le Directeur général d’UNIVEG, groupe producteur et exportateur mondial de
produits frais (fruits & légumes, fleurs & plantes). Diplômé de l’ISG, il a commencé sa carrière chez Pomona
dont il a été le responsable export jusqu’en 2002 où, recruté par Carrefour, il prend en charge la
restructuration de la structure du groupe dédiée à l’export, basée en Espagne. En 2007, il rejoint UNIVEG
dont il fait progresser le chiffre d’affaires de 1,8 à 3,3 Mrds d’euros en quelques années, grâce à son expertise.
François Coulin est le dirigeant de MAREX. Après un passage par Sciences-Po et une maîtrise de gestion
certifiée en affaires internationales, il crée en 1979 un nouveau modèle, celui d’une « société de gestion
export » qui externalise la fonction export pour le compte de PME et de PMI. À la différence d’une SCI, son
rôle est de vendre à l’international pour autrui, pour le compte de ses mandants. Avec aujourd’hui 25
collaborateurs permanents, ce cinquantenaire est fier de Marex qui est aujourd’hui leader sur son marché.
À 45 ans, Jean-Philippe Prugnaud est le président de MINT, un bureau d’achat dans le monde du luxe et de
la mode au service des grands magasins étrangers. Après son double cursus de commerce et de droit, il
intègre en 1994 la structure dont il reprend la direction dès 2000. Il développe alors ses activités en ouvrant
notamment un bureau à Milan en 2008 et une représentation à Londres. Jean-Philippe Prugnaud est
également conseiller du Commerce extérieur de la France depuis 1999 et Président du syndicat international
des négociants et commissionnaires (FNCI) depuis 2005.
Foulques de Ferrières, 60 ans, a réalisé toute sa carrière chez MITSUBISHI FRANCE, après une formation
initiale en école de commerce. Il s’est d’abord consacré aux marchandises générales avant d’évoluer vers le
textile et la machinerie, secteur dont il est aujourd’hui Directeur commercial. Mitsubishi France a bâti sa
réputation sur l’import-export vers le Japon et ses résultats sont remarquables puisque 70 % de son chiffre
d’affaires est réalisé par l’exportation de produits français vers le pays du soleil levant.
Né à Lübeck, en Allemagne, Detlev Wahl, 61 ans, est le Directeur général de CCC MACHINERY. Il commence
sa carrière dans le commerce international du bois et des matériaux de construction. Il travaille ensuite
pendant trois ans au Ghana dans l’achat de bois et rondins de construction, puis rejoint Coutinho Caro + Co
Conférence sur l’Exportation Indirecte, jeudi 24 avril 2014
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(CCC) en 1981 en qualité de négociant en produits tubulaires. Après avoir occupé différentes fonctions au
sein du Groupe CCC, il devient membre du Conseil de gestion de CCC Remscheid en 1995 et membre du
Conseil de gestion de CCC Machinery en 2001 avec, sous sa responsabilité, les sections Produits Tubulaires,
Export Technique et Finance & Administration. Detlev Wahl est membre du board de la fédération BDEx qui
réunit les sociétés allemandes de commerce international. Il est également Président de la Fédération
des exportateurs de Hambourg, qui réunit 80% des sociétés allemandes de commerce international.
Daniel Taburiaux, 67 ans, est un parfait connaisseur du terrain africain où il a réalisé une carrière militaire
depuis les années 1970. Son expérience de coopération avec le ministère des Affaires Étrangères a été un
des facteurs qui l’ont encouragé, il y a 17 ans, à créer SOFRECAP, société de négoce à destination de l’Afrique
francophone sub-saharienne qui emploie aujourd’hui plus de 400 salariés, en France et dans divers pays
africains.
Thierry Gontard, 42 ans, dirige CARLHIAN, société familiale créée en 1870. Cet établissement, issu des
traditions de la soierie lyonnaise, est spécialisé dans la fabrication de fils d’or et d’argent, de galons,
passementeries… Après trois générations de Carlhian, c’est le père de Thierry Gontard qui reprend la société
en 1965 avant de lui passer la main trente ans plus tard. Grâce à sa double formation en école de commerce
et comme ingénieur textile, il diversifie la gamme pour répondre aux besoins d’une clientèle plus large, sur
les cinq continents.
Pascal Perrochon, 46 ans, est Responsable Affaires Internationales / Transport & Logistique de l’UIC (l’Union
des Industries Chimiques) où il est entré en 2007 après une longue expérience au CFCE devenu Ubifrance et
plusieurs années à la FICIME, fédération professionnelle qui regroupe les acteurs internationaux du marché
français des biens durables et d'équipement dans la mécanique et l'électronique. Il a aujourd’hui en charge
la défense des intérêts des entreprises de la chimie, qu’il s’agisse de défense commerciale, politique
douanière ou du développement de l’international. Il est membre des groupes export et Europe du GFI.
Luc Francille, 45 ans, a commencé sa carrière dans une entreprise de production française comme chargé de
l’exportation vers l’Europe et les États-Unis. Fin 2010, il prend la Direction générale de la filiale française du
GROUPE HELM dont le siège est à Hambourg. Troisième distributeur mondial de produits chimiques et
d’ingrédients alimentaires (notamment vers la Grande-Bretagne, le Mexique, la Belgique ou l’Espagne), Helm
réalise un chiffre d’affaires de 10 milliards d’euros dont 200 millions proviennent des activités de sa filiale
française.
Ancien élève de l’ESCP, titulaire d’un doctorat de La Sorbonne, Claude Obadia est professeur de commerce
international à l’ESCE. Il consacre ses recherches à l’amélioration de la performance export et aux relations
d'affaires entre exportateurs et importateurs. Avant de rejoindre les milieux académiques, il a eu une carrière
de manager pendant plus de vingt années en Europe et en Amérique. Claude Obadia a cofondé le think-tank
La Fabrique de l’Exportation qui produit des recommandations visant à augmenter les exportations
françaises.
Fabien Buhler, 67 ans, est diplômé en économie internationale. Sa carrière commence dans l’ingénierie pour
vendre des usines clé-en-main de 1970 à 1985, année où il crée DEVEXPORT avec son épouse. Leur premier
objectif est de commercialiser des produits alimentaires, des installations et des pièces de rechange à
destination des Antilles, puis ils s’installent à Cuba dès 1988. Aujourd’hui, le groupe Devexport est également
présent au Venezuela, en République Dominicaine et au Brésil, sans oublier la Chine, l’Algérie et le Maroc par
sa filiale Socofep.
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François Zamora est entré à 20 ans chez SCHNEIDER ELECTRIC comme chef de projet technique, après un
BTS en électrotechnique et une école de commerce. Après avoir travaillé sur l’Amérique du sud, le Japon et
le Canada, il est aujourd’hui, à 52 ans, en charge de Cuba, de l’Amérique du sud et centrale, de la Lybie et de
la Mauritanie. Son activité d’export est dédiée à la distribution électrique, aux automatismes industriels, à
l’énergie sécurisée, à la gestion des bâtiments et la sécurité, ou encore aux énergies renouvelables.
C’est en 1969, alors qu’il a tout juste 23 ans, que Jean-Claude Abeillon intègre par hasard une société de
commerce spécialisée dans les échanges de biens d’équipement avec l’URSS. Il devient rapidement un expert
du négoce dans ce cadre particulier d’une économie planifiée selon le modèle soviétique. Lorsqu’il rentre
chez CIFAL, en 1995, l’URSS s’est disloquée et il prend en charge l’ouverture de plusieurs bureaux dans les
nouvelles républiques, notamment en Asie centrale. Aujourd’hui, il est toujours basé à Moscou comme
directeur général de cette société spécialisée dans les infrastructures et les grands projets.
Jean-Michel Guiheux est Vice-Président « Sourcing & Supply Contracts » du Business Group Mines d’AREVA,
entité en charge des activités minières dans le domaine de l’uranium. Ses missions couvrent les ventes et les
achats à long terme ainsi que les accords spécifiques d’enlèvement de production avec les partenaires dans
les joint-ventures minières. Jean-Michel Guiheux est aussi Directeur Général d’Urangesellschaft mbH,
première société mondiale de trading d’uranium, active sur les marchés spot et moyen terme. En 2013, le
chiffre d’affaires consolidé du Business Group Mines d’AREVA a été de 1,756 milliards d’euros.
Patrice Romuald, 39 ans, est depuis quatre ans chargé d’affaires entreprises commerce international à BNPPARIBAS TRADE CENTER DE PARIS. Il accompagne les clients et prospects entreprises à travers le monde
pour leur proposer des solutions afin de développer leur activité d’importation ou d’exportation. L’essentiel
de sa mission consiste à aider les entreprises à sécuriser leurs exportations, notamment pour couvrir le risque
politique et économique des pays émergents. Il travaille avec des entreprises de toute taille, de la TPE au
grand compte du CAC40. Le réseau des trade-centers BNP Paribas intervient dans 85 pays où cette banque,
la 1re de trade-finance en France et en Europe, est présente, outre en Europe, en Afrique (Maghreb et Afrique
francophone), Moyen-Orient, Asie, Brésil, États-Unis et Canada.
Stephen Marchisio, 39 ans, est Sous-directeur du soutien aux secteurs stratégiques à la Direction des
Entreprises et de l’Economie Internationale du MAEDI. Il est en charge de coordonner le soutien apporté par
la France aux entreprises dans les grands secteurs d’exportation : énergie (dont le nucléaire civil), économie
numérique, défense, infrastructures, transport, aéronautique, agroalimentaire, santé et chimie.
ORGANISATEURS
La CGI est la confédération représentative du commerce de gros et international dans sa diversité. Elle regroupe 56 fédérations
sectorielles dont certaines accueillent des sociétés de commerce international.
L’OSCI est la fédération qui représente les Sociétés de Commerce International (négociants et/ou agents) dont certaines disposent
de filiales ou succursales à l’étranger, les courtiers et les sociétés de gestion export (SGE) ; elle anime les actions internationales de
la CGI.
Le GFI est la structure de coopération renforcée des Fédérations industrielles. Créé en 1988, le GFI représente 80% de l’Industrie
en France et avec ses 18 Fédérations industrielles sectorielles adhérentes, il constitue un « Pôle Industrie » de premier plan au sein
du MEDEF.
AVEC LE SOUTIEN DE :
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