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#4 – Les interviews de la Fabrique de
l’Exportation
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Anne Martel-Reison, EOC International, société
d’accompagnement à l’international
Le 1er août 2016 – Propos recueillis par La Fabrique de l’Exportation / @Fabrique_Export
A l’occasion du lancement le 28 juin dernier de l’opération
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exportation collaborative organisée par le Medef et l’OSCI (et
auquel la Fabrique de l’Exportation a participé) nous avons
interrogé Anne Martel-Reison -gérante de EOC International-
PROC H AI N ES D ATES
sur cette approche spécifique des marchés export encore trop
14 avril 2016 : réunion « Comment les Born
méconnue des entreprises et des exportateurs.
Global se développent-elles à l’international ? Quel
rôle l’accompagnement à l’export peut-il jouer dans
ce contexte ? » animée par Alexis Catanzaro ;
1. Comment avez-vous démarré votre aventure internationale ? Quel a été l’élément
19 mai 2016 : conférence sur les pays
déclencheur ?
tremplins animée par le Professeur José Pla Barber.
Après avoir été diplômée de mon école de commerce j’ai eu plusieurs expériences à l’étranger
(Londres, Chicago et Caracas) et notamment une expérience significative en transport/logistique
chez un transitaire. 10 plus tard, en 2000, je suis rentrée en France et j’ai co-fondé EOC
International. Je souhaitais mettre à profit mes connaissances en aidant les TPE/PME à se
développer à l’international, notamment sur les zones grand export (Canada, États-Unis, Brésil,
Chine, etc.). Depuis, nous nous appuyons sur nos équipes locales (partenaires ou filiales) et la
Contactez-nous
souplesse qu’elles nous offrent pour proposer des prestations au plus près de la volonté et des
problématiques des chefs d’entreprise.
ACTU AL I TÉS
2. Vous militez depuis de nombreuses années en faveur de l’exportation
collaborative. Qu’est-ce qui vous a encouragé à adopter cette démarche ?
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Je me suis lancée dans l’exportation collaborative pour la 1ère fois il y a plus de 10 ans car la
G AL ER I E
situation spécifique à laquelle j’ai été confrontée se prêtait à cette démarche : nous voulions créer
M U LTI M ED I A
un marché au Brésil pour les vins rosés de Provence alors que le terrain était totalement vierge.
Nous sommes partis d’une réflexion simple avec une approche bien plus marketing que
commerciale : comment réussir à faire connaitre les vins rosés de Provence ? Nous savions qu’il
nous fallait une offre groupée/large pour être visible sur le marché et dès lors que nous n’y
arriverions pas seul.
En 10 ans nous sommes passés de 0 à 8% de parts de marché pour les vins rosés, ce qui a profité
non seulement à nos clients mais également à beaucoup d’autres personnes sur cette catégorie de
produits. Nous avons eu une approche pragmatique qui a fonctionnée et avons depuis reproduit
la démarche pour d’autres marchés complexes comme la Chine, la Russie et le Mexique. Je suis
convaincue qu’une PME seule ne peut pas être pionnière, alors qu’être pionnier en
groupe a un vrai sens.
3. Quelles seraient vos recommandations pour bien se lancer à plusieurs ?
Que l’on soit des sociétés « complémentaires » ou « concurrentes » il faut être convaincu que l’on
est plus fort à plusieurs que seul et laisser son arrogance de côté. Réussir ensemble demande
Toutes nos vidéos
avant tout des qualités humaines : volonté, patience, ouverture d’esprit, écoute et surtout de la
bienveillance et de l’éthique dans les affaires. Avec tout ça il n’y a pas de raison que cela ne
fonctionne pas même si ça peut prendre du temps (1 an minimum quand on part de zéro !).
Je remarque par ailleurs qu’on arrive plus facilement à avoir des entreprises dîtes
concurrentes qui se mettent ensemble en cas de crise, quand elles sont dos au mur et que se
serrer les coudes devient nécessaire. C’est dommage, il est temps de réaliser que la concurrence
est avant tout mondiale et pas tellement franco-française ou régionale comme on pourrait
l’imaginer.
4. Le Medef et l’OSCI ont monté récemment une opération dédiée à l’exportation
collaborative. Pourquoi était-ce important pour vous de prendre part à cet
évènement ?
J’ai participé bien en amont à l’organisation de cette opération car cela fait 10 ans que je milite
en faveur de l’exportation collaborative, que j’y crois et que nous commencions enfin à avoir un
écho favorable des PME sur ce sujet. C’était aussi le bon moment car beaucoup d’entreprises ont
récemment pris conscience qu’il était nécessaire de partir à l’export et l’exportation collaborative
est l’un des moyens (encore trop méconnu) pour aller plus loin.
Nous avons proposé quatre tracks, que nous allons maintenant essayer de faire croître afin qu’ils
deviennent de véritables alliances export.
La série de 5 meet-up « Exportation Collaborative » a débuté le 28 juin dernier avec le secteur
agricole et agroalimentaire. Pour en savoir plus sur les prochaines opérations à venir :
http://www.exportation-collaborative.fr/
La Fabrique de l’Exportation contribue à la formation des porteurs de projet, et
Jean-Christophe Gessler, notre chercheur actif dans ce domaine, est intervenu à
deux reprises pour donner des « guidelines » en matière d’exportation
collaborative.
**Précédentes interviews**
#1 – François Prévost, Conseil en innovation, Time To Planet
#2 – Camille Verchery, Directeur, VVR international
#3 – Franck Muteau, Directeur Général, Max Perlès
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