1z Techniques de ventes en VEFA

Maîtriser les techniques de vente
en Vente en Etat Futur d’Achèvement
Vendre plutôt qu’attendre que le client achète
.
Objectifs
-
.
Formation commerciale
N° B07
-
Maitriser les différentes étapes lors d’une relation commerciale en VEFA, de
la découverte au « closing »
Connaître les différentes méthodes commerciales pour savoir laquelle
appliquer
Programme
Introduction :
Les méthodes commerciales ont elles aussi évoluées.
Ce qui était vrai il y a 10 ou 20 ans ne l’est plus de nos jours.
Rappel des principes de base
- Qu’est-ce que le commerce ?
- Quelles sont les méthodes commerciales que nous utilisons ?
- Faut il les conserver, les modifier, les changer ?
En VEFA ce qui fait la différence
- La crédibilité du commercial
- L’intérêt et les arguments du discours
- La capacité à impliquer et créer la motivation de l’acquéreur
Techniques de vente
-
Triangle d’Aristote
Règle des 4 C
-
Méthode de l’entonnoir
Faut-il ou pas se servir de ces techniques, sinon par quoi les remplacer ?
Intervenant
- Un formateur consultant spécialisé en
techniques commerciales
Pré-requis
Aucun
Public visé
Commerciaux de logements sur plans
Durée
Une journée (07 heures)
9h00 -13h00 et 14h00 -17h00
Points forts
Formation adaptée à la VEFA avec de nombreux
exemples concrets et mises en situation pour
une meilleure pédagogie.
Un document sera remis à chacun des
participants
Inscriptions
04 91 07 02 52
ou sur notre site internet pré-inscription en ligne :
www.sirius-formation.fr
Comment se les approprier : nous sommes tous différents , les appliquer en fonction de notre
personnalité, ne pas jouer un rôle, être soit même
Prise de contact On a qu’une fois l’occasion de faire une première bonne impression…
- Les règles à respecter et les attitudes à observer
- Susciter l’intérêt et la confiance lors du premier contact
Découvrir – Etape essentielle dont la réussite de la vente dépend
Personne n’aime perdre du temps s’il n’y voit pas son intérêt
- Cerner précisément l’existant et les besoins futurs du client ainsi que les motivations
cachées
- Disposer des informations nécessaires à utiliser lors du déroulé de vente
- Les techniques de communication à utiliser pour la découverte
Techniques d’argumentation – Dérouler de la vente
Convaincre sur le futur, savoir diriger l’entretien de vente sans l’imposer
- Développer et valoriser son offre, utiliser les points positifs relevés lors de la découverte
- Anticiper les avantages pour l’interlocuteur
- Utiliser la logique de synchronisation pour renforcer l’impact des arguments
Technique de gestion des objections
Passer de la défense à l’accompagnement
- Comment recevoir une objection, elle n’est pas votre ennemi mais une aide à la vente
- La maîtrise de l’entretien et l’art de faire le lien
- Le cerveau droit, le cerveau gauche, la reformulation
- Le traitement des objections en VEFA
Le Closing
Faire adhérer le client
- A quel moment faut il conclure
- Ce qu’il faut faire et surtout ne pas faire
- Réussir la conclusion de sa vente…
Entraînements en cas pratiques (jeux de rôles, application des techniques
enseignées)
Sirius Formation Sarl
Building de la Bourse 2, rue du Beausset 13001 Marseille Tél. : 04 91 07 02 52 - Fax : 09 72 25 73 23 - Email : [email protected] www.sirius-formation.fr
S.A.R.L. au capital de 7 700 Euros - RCS Marseille : B 440 230 993 - Siret : 440 230 993 00048 - Code APE : 85.59A n°déclaration d’activité: 93131064213