Certificat de Qualification Professionnelle

Dispositif
jeunes
grille d’évaluation
AC TIVITÉS RÉALISÉES EN ENTREPRISE
Certificat de Qualification Professionnelle
Vendeur Itinérant en Pièces de Rechange et Accessoires
juin 2009
informations générales
Identification des acteurs
Renseignements sur la chronologie des évaluations
Nom et Prénom du salarié en formation :
Date de début de formation :
Entreprise :
Date de l’évaluation 1 :
La prospection - Le fichier clientèle
Nom du tuteur :
Période de l’évaluation : au cours du 5e mois de la formation en organisme de formation.
Organisme de formation :
Date de l’évaluation 2 :
Prise de commande et conseil technique
Responsable de l’action de formation :
ériode de l’évaluation : au cours du 10e et 12e mois de la formation en organisme
P
de formation.
Date de fin de formation :
Cachet de l’entreprise
Utilisation du document
Ce document est le support des évaluations à réaliser par le tuteur en entreprise
sur les périodes définies ci-dessus.
Pour chaque évaluation, le tuteur avertit le salarié du moment et lui commente
les résultats obtenus.
Pour la dernière évaluation, les appréciations portées par le tuteur font l’objet
d’une notation déterminée conjointement avec le formateur.
Le formulaire est signé par le tuteur, le formateur et le salarié en formation.
Le centre de formation remet un exemplaire d’évaluation au tuteur, au salarié
et au jury d’examen qui statue sur la délivrance du CQP.
CQP Vendeur Itinérant en Pièces de Rechange et Accessoires - ANFA / juin 2009
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grille d’évaluation
Mettre des croix dans les cases correspondant à chaque évaluation
évaluation 1
Non
acquis
Acquisition
en cours
Acquis
évaluation 2
Maîtrisé
(autonome)
Non
acquis
Acquisition
en cours
Acquis
Maîtrisé
(autonome)
Points
/15
GESTION ET UTILISATION DES FICHIERS CLIENTS
Les mises à jour de fichiers clients sont réalisées régulièrement avec méthode.
/3
Les extractions de données par critères sont maîtrisées/ les outils sont maîtrisés.
/3
Les collectes d’informations sont réalisées régulièrement avec pertinence.
/3
La lecture des fichiers clients est maîtrisée.
/3
La structure des potentiels clients / prospects des fichiers de l’entreprise est connue.
/3
/15
DÉFINITION DE PLANS DE PROSPECTION
Les modalités de prospection sont cohérentes avec les cibles commerciales.
/3
Les objectifs stratégiques des actions / les résultats escomptés sont clairement identifiés.
/3
Les plans d’actions sont adaptés aux objectifs/ les plans sont structurés et argumentés.
/3
La saisonnalité et les évènements sont pris en considération dans les démarches commerciales.
/3
Les critères de rentabilité et de retour sur investissement sont pris en considération dans l’élaboration des plans d’action de prospection.
/3
/5
MISE EN ŒUVRE DES ACTIONS DE PROSPECTION
L’utilisation des outils est maîtrisée (téléphone, mailing, visite,…).
/1
Les tournées sont rationalisées.
/2
Les outils et documents commerciaux sont tenus à jour et sont utilisés en appui de l’argumentation avec efficacité.
/2
sous-total
/35
Une fois que le tuteur a reporté l’ensemble des appréciations, le représentant de l’organisme de formation se joint à lui pour compléter la colonne POINTS.
CQP Vendeur Itinérant en Pièces de Rechange et Accessoires - ANFA / juin 2009
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grille d’évaluation
Mettre des croix dans les cases correspondant à chaque évaluation
évaluation facultative
Non
acquis
Acquisition
en cours
Acquis
Maîtrisé
(autonome)
évaluation 2
Non
acquis
Acquisition
en cours
Acquis
Maîtrisé
(autonome)
REPORT DU sous-total
CONDUITE DES VISITES (Suivi clientèle et prospection)
facultatif
Le climat de confiance est instauré.
L’approche est adaptée au type de clientèle et à l’antériorité des relations.
L’intérêt est porté à l’environnement du client (visuel et verbal).
/18
L’expression verbale et gestuelle est appropriée aux différentes situations.
Les entretiens sont conduits avec assurance.
Les prises de congés facilitent le maintien et le développement des relations commerciales.
/6
/25
facultatif
Les produits sont proposés judicieusement.
/5
Les argumentations sont convaincantes :
- s’appuyant sur une bonne connaissance technique des produits proposés (mise en avant des qualités et spécificités),
- précision et structure de l’argumentation.
/15
/5
Les outils d’aide à la vente (plaquettes, cadeaux,…) sont utilisés efficacement.
PRISES DE COMMANDES
/35
/30
/6
La recherche des besoins et des motivations des clients est réalisée :
- par un questionnement judicieux et adapté,
- par rapport aux actions commerciales en cours/ la saisonnalité/ les évènements (propositions systématiques).
Les besoins sont reformulés clairement.
Les réponses aux objections sont pertinentes et crédibles.
CONSEILS/ ARGUMENTATIONS TECHNIQUES
Points
facultatif
/10
/5
Les bons de commande sont complets, précis et exacts.
/5
Les bons de commande sont commentés aux clients.
TOTAL ÉVALUATION 2
/100
Une fois que le tuteur a reporté l’ensemble des appréciations, le représentant de l’organisme de formation se joint à lui pour compléter la colonne POINTS.
CQP Vendeur Itinérant en Pièces de Rechange et Accessoires - ANFA / juin 2009
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observations
Évaluation 1 :
Évaluation 2 :
Observations à remplir obligatoirement par le tuteur : Que doit acquérir votre salarié pour
améliorer le résultat des activités répertoriées ci-dessus (aussi bien sur le plan des méthodes de travail
que sur le plan technique) ?
Observations du tuteur à l’attention du jury d’examen : Au vu des compétences acquises par le
salarié en formation, quelles sont les activités qui peuvent lui être confiées en autonomie ?
Observations du salarié en formation :
Observations du salarié en formation :
Date
de l’évaluation
Signature
du tuteur
CQP Vendeur Itinérant en Pièces de Rechange et Accessoires - ANFA / juin 2009
Signature
du salarié en formation
Date
de l’évaluation
Signature
du tuteur
Signature
du formateur
Signature
du salarié en formation
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