Negociation collective niveau et facteurs

A1-106030
Renforcement des capacités des syndicats en
matière de négociation collective
du 02 au 13 décembre 2013? Turin, Italie
Processus de négociation collective,
facteurs et facteurs ayant une
incidence sur la négociation collective
La négociation collective
• Définition juridique : « négocier , c’est
discuter en vue d’aboutir à un accord »
• De manière générale, la négociation est un
processus par lequel deux ou plusieurs
parties cherchent à établir un accord sur ce
que chacune entend prendre ou donner.
La négociation collective
OIT
…Tout accord écrit relatif aux conditions de travail et
d’emploi conclu entre, d’une part, un employeur, un
groupe d’employeurs ou une ou plusieurs
organisations
d’employeurs, et, d’autre part, une ou plusieurs
organisations représentatives de travailleurs, ou, en
l’absence de telles organisations, les représentants
des travailleurs intéressés, dûment élus et mandatés
par ces derniers en conformité avec la législation
nationale.
Recommandation 91 paragraphe 2
Principes qui accompagnent la négociation
collective
• Négociation libre et volontaire
• Principe de la négociation de bonne foi
• Liberté de décider du niveau de la négociation
Objets de la négociation collective
• Conditions de travail et d’emploi
• Réglementation des relations entre les
employeurs et les travailleurs
Niveaux de la négociation collective
•
1.
2.
3.
Niveaux de négociation au plan national :
Entreprise
Branche d’activité
National (Interprofessionnel)
•
1.
2.
3.
Niveaux de négociation au plan international :
Sous-régional
Régional
International
Stratégies de la négociation collective
UNE STRATEGIE EST UN PLAN D’ACTIONS
POUR ATTEINDRE UN ENSEMBLE D’OBJECTIFS
Quel est l’objectif d’un négociation collective?
• L’objectif de la négociation collective est
d’arriver à la conclusion d’un accord
Types d’accords
• Accord déséquilibré
• Accord équilibré
• Accord efficace
Types de négociations
TYPES DE NEGOCIATIONS
TYPES D’ACCORDS
NEGOCIATION DISTRIBUTIVE
ou
CONFLICTUELLE
ACCORD DESEQUILIBRE
NEGOCIATION INTEGRATIVE
ou
COOPERATIVE
ACCORD EQUILIBRE
NEGOCIATION RAISONNEE
ou de
TOTALE COORDINATION
ACCORD EFFICACE
La négociation distributive
Négociation dans laquelle les négociateurs font
preuve d’une coopération faible (ou à la limite,
inexistante); ils sont animés par un désir de
gain propre, réalisé au besoin au détriment des
objectifs adverses ou communs.
Logique: Gagnant – Perdant
Principe: que le meilleur gagne
La négociation intégrative
Négociation dans laquelle les négociateurs
font preuve d’une forte coopération et sont
animés par un désir de gain mutuel.
Logique: Gagnant – Gagnant
Principe: Fifty – Fifty
Comparaison entre les deux types de négociation
Quelques différences significatives
Négociation intégrative
Négociation distributive
Emphase sur les intérêts conjoints
Emphase sur les intérêts individuels
Recherche de création de valeur
Recherche de revendication de valeur
Recherche de consensus
Recherche de concessions
Recours aux techniques de créativité
Recours aux tactiques de manipulation
Jeu à sommes croissantes
Jeu à sommes nulles
Importance de l’information
Importance de l’argumentation
Minimisation du rapport de force
Maximisation du rapport de force
Protagonistes = partenaires
Protagonistes = adversaires
Climat de concertation
Climat de confrontation
Orientation long terme
Orientation court terme
Existence d’un projet commun
Existence de projets individuels
Souvent pour la prévention d’un conflit
Souvent pour la liquidation d’un conflit
Comparaison
Négociation
Intégrative
Thèmes
Négociation
Distributive
GAGNANT-GAGNANT
Objectif
PERDANT-PERDANT
Optimiser les gains communs
Motivation
Optimiser ses propres
gains
Convergents
Intérêts
Opposés
Partenaire (ami)
Vision de l’autre
Adversaire (ennemi)
Confiance
Crédibilité de la
relation
Méfiance
Bonne foi
Sincérité de
l’argumentation
Mauvaise foi
Recherche d’équilibre
Rapports de force
Recherche de
déséquilibre
Comparaison
Négociation
Intégrative
Thèmes
Négociation
Distributive
Long terme
Moyen terme
Conception de la relation
temps
Court terme
Ouverte
Communication
Fermée
Large , exacte
→ transparence
Qualité de l’information
Limitée, biaisée
→ rétention, bluff
Prêt à faire des
concessions
Prêt à changer de position
Attitudes/Concessions
Exige des concessions de
l’autre
Cherche surtout à
préserver sa position
Cherche à éviter les
conflits
Attitudes/Conflit
Cherche à imposer sa
volonté
Comparaison
Thèmes
Rôle des participants
Types de négociations
Distributive
Intégrative
Les participants sont des
ennemis.
Les participants sont des
amis.
Objectif de la négociation Optimiser les gains
personnels.
Optimiser les gains
mutuels.
Attitude à l’égard des
hommes et du différend
Faire des concessions
pour cultiver ses
relations.
Etre doux.
Exiger des concessions
comme condition à la
poursuite des relations .
Etre dur.
Comparaison
Types de négociations
Thèmes
Distributive
Intégrative
Confiance et
méfiance
Se méfier des
autres.
Faire confiance aux autres.
Attitude sur les
positions
Se cantonner dans
sa position.
Changer de position sans
difficultés.
Comportement
Proférer des
menaces.
Faire des offres.
Comparaison
Types de négociations
Thèmes
Distributive
Intégrative
Exigences
Tromper sur ses
exigences minimales.
Découvrir ses exigences minimales.
Attitude face aux
demandes de l ’autre
Exiger des avantages
unilatéraux comme
prix d ’un accord.
Accepter des pertes unilatérales pour
parvenir à un accord.
Attitude face à la
solution envisagée
Chercher la solution
unique, la seule qu’on
acceptera.
L ’important c ’est de
garder sa position.
Chercher la solution unique, la seule
qu’ils accepteront.
L ’important, c’est de parvenir à un
accord.
Comparaison
Types de négociations
Thèmes
Distributive
Intégrative
Attitude face à la
volonté
Vaincre dans un
affrontement de volontés.
Eviter un affrontement de
volontés.
Attitude face à la
pression
Exercer des pressions.
Céder aux pressions.
Le processus de la négociation
Le processus de la négociation peut être scindé
en trois grandes étapes phases :
•
La préparation de la négociation
•
Le déroulement de la négociation
•
Mise en œuvre et suivi
La préparation de la négociation
•
1.
2.
3.
4.
5.
C’est la phase la plus importante du processus de
négociation; d’ailleurs on dit qu’une négociation bien
préparée est à moitié gagnée.
La préparation de la négociation repose sur cinq axes :
La définition des objectifs
Étude de la partie adverse
L’examen du contexte
L’élaboration d’une stratégie
La définition des tactiques et du déroulement de la
négociation
La définition des objectifs
• Définir des objectifs à partir des besoins réels
• Fixer des objectifs clairs,
mesurables et opportuns
compréhensibles,
• Définir un ensemble d’objectifs ( objectif maximal,
objectif minimal, objectif cible)
• La définition des objectifs doit résulter d’un travail
de groupe mené avec beaucoup de sérieux et
d’objectivité
Connaitre la partie inverse
• Connaître les personnalités des acteurs qui
seront présents à la négociation
• Saisir les enjeux, les objectifs et les atouts de
la partie adverse
Examen du contexte
• Saisir le contexte et en mesurer toutes les
conséquences
• Tenir compte du contexte sans mettre en
péril les objectifs
• Faire le bilan des négociations antérieures
• Prendre en compte l’environnement
Déroulement de la négociation
•
•
•
•
Ouverture
Présentation du problème
Echange et discussion
Conclusion de l’accord
Mise en œuvre et suivi
• Enregistrement de la convention collective au
niveau des institutions concernées
• Application
• Evaluation