Les clients veulent désormais payer à l`utilisation

27 FEV 14
Hebdomadaire
OJD : 28810
Surface approx. (cm²) : 1397
N° de page : 1
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ECONOMIE
INTERVIEW
« Les clients veulent désor
YVES PASQUIER-DESVIGNES
Directeur général du groupe Cerny
DU CONSTRUCTEUR
AU CONCESSIONNAIRE
51 ans, maîtrise de sciences
economiques MBA
1987 Intègre le departement
publicite et marketing de BMW
Group France
1992 Chef de district Alfa Romeo
directeur regional puis responsable
SAV du groupe Fiat France
1997 Directeur commercial de
Chrysler Jeep (gui deviendra
Daimlerchrysler France en 1999)
2001 Directeur des ventes et du
marketing d Opel chez GM France
2010 P DG de GM France
25 septembre 2013 Directeur
general du groupe Cerny
(810 salaries en Bretagne
Pays de Loire et Cote d Azur pres
de 400 millions d euros de chiffre
daffaires)
OPEL
4282439300524/GLB/AHR/3
'embauche par le 19e
groupe de distribution
automobile de Tex pre
sidem de General Motors France en septembre dernier a fait grand bruit
Passe de l'autre cote du miroir,
Yves Pasquicr-Desvignes ne sem
ble ni déroute par le terrain (ex
cepte la quotidienne pression
humaine, financiere et structu
relie), ni par la strategie mono
marque de ce representant ex
L
clusif Peugeot En charge de
18 concessions et de trois plateformes dedrees aux pieces, a la
preparation de vehicules d'occasion et a la gestion de la clientele,
l'ancien haut cadre dirigeant pue
la carte de la force tranquille
L'argus Après 26 ans de services chez les constructeurs ou
vous avez gere la mutualisation
de Fiat-Alfa-Lancia ou encore
la mise en vente d'Opel France
par GM, quel regard portezvous sur le commerce auto ?
Yves Pasquier-Desvignes. Le
recentrage a ete opere, maîs
cela va continuer a bouger
Le nombre de concessions
va rester stable, maîs il y aura
moins d'investisseurs Et aussi
moins d'agents, certains
n'ayant plus les moyens de se
mettre aux normes La vraie
revolution qui debute, c'est le
changement de la relation
Eléments de recherche : OPEL : constructeur automobile, passages significatifs *CF FICHE POUR LISTE DES MODELES DE VEHICULES*
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mais payer à l'utilisation »
client-concessionnaire et ckentagent avec le besoin d'un lien
24 heures sur 24
Vous goûtez pour la première
fois au terrain au sein d'un
groupe de distribution. Quelles
sont vos impressions ?
J'avais une bonne connaissance
des concessionnaires Le modele
est plus reduit, maîs c'est le
A l'heure du rn ul t imarq iii s me,
vous demeurez fidèle à Peugeot. Comment le justifier?
Cerny est le premier representant monomarque et le qua
tneme operateur français de
Peugeot. La fidélité au construc
leur equilibre le rapport de
force. Avoir une strategie tournee vers une seule politique est,
du reste, beaucoup plus simple
a gerer que d'intégrer plusieurs
relations contractuelles et
autant de stratégies commerciales disparates
Nous poumons vendre une
autre marque, maîs, dans ce cas,
au moins 2 000 vehicules neufs,
pas 200 ' Le rachat d'un groupe
de taille intermédiaire n'est pas
a l'ordre du jour, tt nous commencerions logiquement par
Citroen pour des questions de
synergies (fînanceurs et pieces
communes, par exemple) Au
jourd'hui, chez Cerny, chacun
est à sa place, en ordre dc
marche. Nous ne déshabilla oris
pas Pierre pour habiller Jacques
Vous avez vendu plus de
12 DOO voitures neuves en 2013,
quelles sont vos ambitions
cette année?
En commercialiser 13400. En
« Dans la vente de véhicules neufs,
seul le volume compte, entraînant
mécaniquement ventes
additionnelles et après-vente »
redressant nos divers points de
faiblesses, notamment sur le
marche du vehicule utilitaire et
des entreprises avec les 308
break et 108, nous regagnerons
10 % de progression et serons
au niveau national souhaite par
Peugeot (NDLR 18% de part
de marche) Nous n'attendons
neil de la conjoncture, le marche sera plat
Le label de véhicules d'occasion à bas coût Easy Gemy
lancé il y a cinq ans et copie
depuis par Peugeot (Primo)
ou encore Renault (prix futés)
évolue-t-il?
Ce label représente pres de
I 200 occasions par an, soit
environ 20 % de nos ventes aux
particuliers Les volumes et les
marges sont bons, maîs nous
allons arbitrer plus finement
entre les vehicules destines a
Easy Cerny et ceux voues aux
marchands. Ces derniers seront
centralises sur une plateforme
de vente aux professionnels.
Cela évitera une certaine confu
sion lorsque les négociants circulent dans nos concessions,
achetant parfois des occasions
Easy Gemy et pervertissant ainsi
le système
Où en est votre projet de création d'un centre de véhicules
d'occasion premium ?
«À plus de 45 jours,
un véhicule d'occasion non
vendu est un danger pour
un concessionnaire... »
OPEL
4282439300524/GLB/AHR/3
Nous le reportons Les clients
ne viennent pas acheter une
Audi ou une BMW chez Peugeot. Ils ne nous pensent pas
légitimes. Nous devons donc
developper un Cerny Premium.
Maîs nous le ferons une fois
l'activité occasions consolidée.
Il faut être vigdant en matiere
de frais financiers et de dépréciation. À plus de 45 jours,
un vehicule d'occasion non
vendu est un danger pour un
concessionnaire.
La rentabilité, c'est le nerf de
la guerre des groupes de distribution. Comment doper la
vôtre?
Avec du volume, du volume et
toujours du volume ' Le jeu sur
les marges et le travail d'efficience ne suffisent plus. Quèlques centaines de voitures vendues en plus chaque mois
entraînent mécaniquement la
vente additionnelle de gravages,
de financements, d'assurances
et à terme, d'après-vente. Cette
annee, notre rentabilité devrait
etre a l'équilibre
Une question pour l'ancien
president de GM France. L'arrêt de Chevrolet en Europe
était-il prévisible ?
Non. J'ai un droit de reserve sur
ce sujet. Certains pouvaient
penser à l'époque qu'il pouvait
être utile de clarifier davantage
les strategies entre Opel et Chevrolet au niveau des produits.,
du marketing ou du réseau.
Auiourd'hui, GM a tranche et
je ne rentre pas dans le debat.
Cette décision sera-t-elle de
nature a redynamiser Opel en
France?
La seule chose à dire, c'est
qu'Opel a toute sa place en
France
Quel sera le visage de la distribution auto dans 5 ans?
Je ne vois pas de cataclysme. Le
parc automobile n'est pas
sature Ce sont les usages qui
évoluent avec le paiement a
l'utilisation II faut veiller, en
tant que concessionnaire, a rester le point d'entrée commercial
de ces nouvelles offres locatives.
PROPOS RECUEILLIS PAR
Éloise Le Goff-Bernis
PHOTOS Georges Cousseau
EFFI Gemy :
le marketing selon Gemy
Les concessionnaires deviennent ils des as
du marketing ' Probable au vu de la derniere
plateforme transverse du groupe Baptisée
Effi Gemy elle gere la relation client en proposant
aux 18 concessions du groupe un catalogue
dactions commerciales multiples (relance
pré-contrôle technique operations pneus
ventes privées, etc ) Chaque site pioche dans
le catalogue en fonction de ses besoins
Resultats certaines concessions du groupe
destockent 80 % de leur surplus de véhicules
en 4jours quand d'autres remplissent
quotidiennement 30 % de leur atelier par ce biais
Eléments de recherche : OPEL : constructeur automobile, passages significatifs *CF FICHE POUR LISTE DES MODELES DE VEHICULES*