Les participants - Motivation Factory

Guide de la Motivation
7 étapes clefs pour réussir votre opération de motivation
Rédigé par Benoit Rousseau, Directeur Conseil
[email protected]
Mise à jour mercredi 17 août 2011
En préambule
Comment s’y prendre pour faire évoluer les comportements, les habitudes,
les mentalités des individus ? Pour toute organisation cette question n’est
pas neuve ; elle est pourtant de plus en plus actuelle. En effet la première
force d’une entreprise reste encore l’inertie.
L’autorité peut-être efficace pour agir sur les comportements,
« Commandez et vous serez obéi ». Mais les comportements obtenus
autoritairement ne sont pas durables ; il suffirait de retirer les radars du bord
des routes pour retrouver quasi immédiatement nos mauvaises habitudes.
De plus, l’autorité nécessite des moyens considérables pour faire évoluer
les comportements, que serait une dictature sans sa milice, son armée, ses
services de renseignements ? Plutôt que de contraindre il est bien plus
efficace et économique de motiver.
En préambule
Au cours de mes 10 années de pratique de la motivation chez Motivation
Factory, j’ai acquis quelques convictions :
La motivation place l’individu au cœur du changement des comportements en
faveur d’une entreprise, d’une préférence de marque ou du choix d’un produit
La motivation réside en une succession d’actions librement consenties ; l’on ne
change pas un comportement durablement d’un coup d’un seul mais l’on influe
sur des actes simples qui bout à bout amènent ce comportement
La récompense intangible est le moteur de motivation le plus efficace ; y
associer des récompenses tangibles le renforce
Les individus sont finalement bien plus faciles à motiver si on les rend acteurs de
la démarche avec une première implication
Le participatif et le collaboratif sont directement liés aux stimuli motivants.
Intégrer une dimension collaborative dans un challenge en décuple la
performance
Le guide, ci-après vous présente les
fondamentaux d’une opération
Partie I : Contexte et Principes
Qu’est ce qu’une opération de motivation
Comment réussir son opération ?
Les formes d’opération
Le cadre légal
Fiscalité des récompenses
Conclusion
Partie II : 7 étapes pour réussir votre opération
Le périmètre
Les participants
La durée
Le budget
Les récompenses
L’animation
La gestion
Le bilan
Conclusion
Sans apprendre
forcément de nouvelles
bases ; vous serez sûr
d’en oublier aucune !
I - Contextes et Principes
Qu’est-ce qu’une opération de motivation ?
Animation de réseau de vente, concours ou challenge de vente interne, programme de
fidélisation ou parrainage, … Une opération de motivation vise à augmenter la performance
d’une population définie de participants sur une période donnée.
L ’organisateur définit des objectifs à atteindre, les récompenses associées à la réalisation
de ces objectifs ainsi que la durée de l ’opération.
Les participants sont informés périodiquement de leurs performances et de leurs gains.
Qui est concerné ?
Les réseaux de distributions et les forces de ventes sont les principales populations
aujourd’hui concernées par les opérations de motivation.
Ces opérations et programmes intéressent cependant de plus en plus les clients finaux
(programmes de fidélisation ou parrainage) ainsi que les collaborateurs non commerciaux de
l ’entreprise (motivation sur des objectifs de progrès, de qualité de service, de
productivité,…).
I - Contextes et Principes
Pourquoi mener des opérations de motivation ?
Les programmes de motivation offrent l’avantage de maîtriser un investissement lié aux
résultats et d’en quantifier les retours rapidement.
Une perspective de gratification permet d’obtenir d’une part importante des cibles (de
30% à 50%) des actions en faveur de l’entreprise, de sa marque, des ses produits.
Le coût de la récompense est rentabilisé par une mécanique « au succès » ou par
l’obtention d’un comportement de ses salariés, distributeurs ou clients.
Quels retours en attendre ?
Qu’ils visent des objectifs RH ou commerciaux, la mécanique de motivation repose sur des
indicateurs de performance tangibles :
Augmentation des ventes
Acte de prescription
Acte d’achat
Déploiement de bonnes pratiques
Norme RH
I - Contextes et Principes
Comment réussir son opération ?
Fixez des objectifs ambitieux mais réalistes pour ne pas décourager les participants avant
même le démarrage de votre opération.
Élaborez des règles simples et claires de sorte que le participant puisse se les remémorer et
garder à l’esprit ses objectifs.
Mettez en place une communication soutenue durant toute l’opération : le participant doit
pouvoir connaître et mesurer sa performance à tout moment.
Définissez une « thématique » / un « concept » de communication (nom, charte graphique,
logo, signature…) cohérente et tonique, permettant de mémoriser l’identité de votre
opération.
Offrez des dotations motivantes pour réellement donner envie aux participants de faire plus
I – Les formes d’opérations
Les concours « seuls les meilleurs gagnent »
Ils visent à récompenser un nombre prédéterminé et restreint de participants qui seront
classés et donc récompensés en fonction de leurs résultats sur une période donnée. Ils s
’adressent aux réseaux de vente (internes ou externes) de l’entreprise.
Ex : Je souhaite récompenser les 10 revendeurs de ma région sur le nombre de ventes
réalisées sur le trimestre
Les concours ne doivent pas être trop élitistes ni avoir une durée trop longue pour ne pas
démotiver les participants. Ils peuvent intégrer des catégories (répartition et classement des
meilleurs suivant différentes classes homogènes) permettant de donner des chances de
succès équivalentes aux participants.
Pour être efficace les concours doivent porter sur des périodes courtes d’au maximum trois
mois et permettent à 1/3 des participants de gagner.
Risque de démotiver rapidement un grand nombre
de participants si les places gagnantes sont rares
et l’échéance lointaine.
Avantages:
Incitation forte à atteindre des objectifs supérieurs aux
résultats habituels.
Bonne maîtrise du budget (budget « fermé »)
30% de gagnants
Une durée minimum
Des objectifs
concrets
I – Les formes d’opérations
Les challenges : « tout le monde peut gagner »
Ils permettent de récompenser tous les participants en fonction des objectifs choisis et de
leurs performances individuelles ou collectives (challenge par équipe).
Ces opérations « ouvertes » s’appliquent aussi bien aux réseaux de distribution qu’aux
forces de vente. Les « mécaniques » de gain peuvent être sophistiquées : gains
proportionnels ou par paliers, objectifs pouvant être personnalisés par participant.
La durée d ’un challenge peut être courte (1 à 3 mois) ou longue (6 à 12 mois), elle varie en
fonction de l ’objectif visé.
Ex : Pour toute vente sur une période de 6 mois, d’un montant supérieur à 15 KE le
vendeur gagne et cumule 1000 points échangeables en dotations.
Budget variable lié à la performance commerciale
Attention à une trop grande flexibilité des règles.
Avantages :
Possibilité d’impliquer le plus grand nombre de
participants et de ne rémunérer que les ventes
incrémentales.
Adapté aussi bien pour des opérations courtes
(stimulation) que longues (fidélisation)
Une espérance de gains
motivante
Des animations « bonus »
Des règles simples
I – Les formes d’opérations
Les opérations mixtes
Ces opérations combinent les principes des concours et challenges. Elles visent souvent à
concilier une motivation forte des meilleurs et un budget fermé ou maîtrisé (avantage des
concours) avec la motivation du plus grand nombre et des échelles de gains variables
(avantage des challenges).
Elles peuvent ainsi par exemple dynamiser une mécanique de challenge « ouvert » en
ajoutant un mini concours sur un challenge (les 3 meilleurs gagnent un voyage en plus des
points cadeaux).
Il est possible de maitriser son budget en limitant le nombre de gagnants dans un challenge
par paliers ou en définissant des objectifs personnalisés de types « paris » (si l’objectif n’est
pas atteint le participant ne gagne rien).
Un tirage au sort final « gros lot » permet d’offrir du rêve et de motiver les moins
performants.
Attention à une trop grande complexité des règles ou au
risque de démotivation/déception des participants (cas
des tirages au sort finaux) .
Avantages :
Possibilité de définir une « mécanique » sur mesure
permettant de coller aux objectifs et ressources de
l’entreprise
La règle du jeu doit être
mémorisable par tous.
Fixer des objectifs d’étape
pour découper les
périodes longues.
I – Les formes d’opérations
Les programmes de fidélisation
Ces programmes visent à conforter et développer une relation commerciale avec des clients
ou distributeurs. Les participants obtiennent un avantage à chaque fois qu’ils prescrivent ou
achètent l’un de vos produits.
Les points gagnés par les participants à votre opération peuvent être cumulés sur la période
ou être régulièrement utilisés pour commander des cadeaux. Les opérations de fidélisation
ont une durée longue, 6 à 12 mois et sont généralement reconduites chaque année.
Il est nécessaire d’ animer régulièrement l’opération avec des challenges ou « boosters »
ponctuels sur certains de vos produits ( les nouveaux produits par ex), des envois de
newsletter, des quiz…
Ces programmes peuvent être enrichis d’un « club » donnant accès à des avantages et
services pour vos meilleurs apporteurs ou clients.
Budget ouvert
Type d’opération demandant organisation et gestion
Avantages :
Pérennité de la relation commerciale
Avantage concurrentiel durable (suivant dotations et
services offerts)
Une animation soutenue
Des engagements de
services
La possibilité de cumuler
ses gains
I – Les formes d’opérations
Les programmes de parrainage
Ces programmes visent à développer l’apport d’affaires générées par les clients de la
marque.
Les clients « parrains » déclarent leurs contacts « filleuls » et obtiennent une récompense
pour tout contact transformé.
Il est nécessaire de bien cibler les clients satisfaits (quel profil, à quel moment) et de
privilégier des média économiques pour assurer un retour sur investissement.
Option 1 : une offre sur mesure pour un profil de client,
Option 2 : un support de communication générique diffusé à tous les clients.
Il est utile de donner un avantage au filleul qui servira à la fois d’accélérateur de vente et qui
permettra au parrain de justifier de sa recommandation : « Si tu viens de ma part, tu
bénéficies…. ».
Type d’opération demandant une gestion fiabilisée
pour suivre l’historique des prescriptions des parrains
et les résultats des filleuls.
Le ROI des opérations de parrainage est souvent
difficile à atteindre
Avantages:
Permet d’augmenter la part naturelle des affaires apportées
par la cooptation.
Tracer la relation « parrain /
filleul »
Double récompense : « pour
vous, pour votre filleul »
Efficace si le parrainage existe
déjà d’une façon naturelle
I – Les formes d’opérations
A chaque objectif sa mécanique
Pour être efficace,
une mécanique
opérationnelle doit
être facilement
mémorisable : Au
moment de l’acte, le
participant doit
pouvoir calculer son
bénéfice
Objectifs
Mécaniques
Récompenses
Conquête
Challenges ouverts avec
bonus sur les premières
actions
Tangible et immédiate
Créer le réflexe
Parrainage
Développement
Concours et challenge avec
paliers
Progressive
Concours et challenge à
contrats d’objectifs
Valorisante
Installer
un comportement
Fidélisation
Pérenniser une démarche
I – Le cadre légal
Les principales contraintes légales
Etablir un règlement d’opération et le faire valider par un juriste.
Sociales :
Pour les bénéficiaires salariés, les charges sociales des gains doivent être déclarées.
Pour les réseaux externe sans lien de subordination :
La mécanique de gains ne doit pas être directement liée au CA : elle comporte
des aléas;
Les flux de dotations sont soumis à une fiscalité par palier de gains si votre
opération concerne les individus et non des personnes morales.
Fiscales :
Stimulation
La TVA, sur la dotation n’est pas récupérable sauf :
Interne
TVA sur les Cadeau d’affaires 65€ / an / bénéficiaire;
Prévoir les charges
Séminaires professionnels;
sociales
pour les
Le bénéficiaire doit déclarer ses cadeaux comme avantages en nature;
récompenses
Obligation de déclaration de frais généraux de l’entreprise organisatrice
Réseaux externes
Etudier la fiscalité
si le montant total des récompenses dépasse les 3000 €.
de la mécanique vs
fiscalité 2011
I – Le cadre légal
Les principales contraintes légales
Réglementaires :
Il existent des exceptions sur des secteurs réglementés : Alcool, Tabac, Santé;
Les ventes à prime ne doivent pas excéder un montant maximum de 7% de la valeur du
produit.
NB :
Ne pas rémunérer une personne physique sans accord de son employeur, personne
morale;
Les tirages au sort doivent respecter le cadre législatif des loteries & concours.
Dotations
Non récupération de la
TVA,
Prévoir une clause dans
le règlement sur les
obligations fiscales du
gagnant.
Prime à l’achat
Respect de la loi des 7%
Stimuler des tiers
Bulletin d’inscription
validé par la
personne morale +
règlement
Établir un règlement et
le déposer chez un
huissier de justice.
I – La fiscalité des récompenses
Cadeaux de faible valeur
Toute entreprise peut offrir un (ou des) cadeau(x) dont
le montant total annuel n’excède pas 65 € TTC
par bénéficiaire.
Dans la pratique, en BtoB, l’espérance
moyenne de gains est de +/-400 €
Les gains de faible valeur peuvent être
utilisés pour optimiser la fiscalité de votre
opération ou comme outil d’animation.
Ainsi, l’entreprise peut :
déduire la TVA ;
déduire les achats du résultat fiscal de l’entreprise.
obligation de les faire figurer dans le relevé détaillé des frais généraux dès que le
montant total annuel dépasse les 3000 €
Trois questions peuvent vous permettre de vérifier le bien fondé de l’achat et autoriser son
enregistrement
Le cadeau est-il acheté pour le bien de l’entreprise ?
L’entreprise peut-elle supporter cette charge ?
Le destinataire de ce cadeau est-il clairement identifié comme un tiers ayant une
relation commerciale avec l’entreprise ?
I – La fiscalité des récompenses
Cadeaux de représentation
Si ces charges ne donnent pas lieu à un acte anormal de gestion, les repas d’affaires, les
réceptions et spectacles ainsi que les voyages pourront être fiscalement déductibles et la
TVA liée à la charge sera déduite.
La déductibilité est permise lorsque les frais exposés sont strictement a des fins
professionnelles et avec des justifications suffisantes ; à contrario elle est refusée quand il
s’agit de voyage de pur agrément.
Pour l’administration fiscale, l’invitation doit:
bénéficier à un partenaire de l’entreprise;
être nécessaire à l’exploitation de l’entreprise;
être une dépense non excessive compte tenu des possibilités de l’entreprise.
Utiles pour fidéliser les revendeurs et
clients clefs, à contrario, comme leur coût
unitaire reste élevé et leur organisation
lourde ; ils sont peu adaptés aux challenges
visant l’ensemble du réseau de vente ou alors
en stimuli pour les meilleurs d’entre eux!
I – La fiscalité des récompenses
Cadeaux de valeur
Les cadeaux d’affaires au-delà de 65€ par an et par bénéficiaire sont fiscalisés à la source
(55 % de charges patronales et 20 % de charges salariales).
Toutefois les challenges visant les personnels commerciaux des entreprises de distribution,
des concessions automobiles, des secteurs cosmétique, parfumerie, parapharmacie,
financement et banque sont exonérés pour les gains inférieurs à 15% du smic brut :
Au-delà de 15% du SMIC (210€) les avantages sont taxés à 20%
Au-delà du SMIC (1393 €) les avantages sont taxés à 75%
De même, le bénéficiaire est tenu de déclarer ces sommes comme avantage en nature.
Solutions
Organiser des opérations de Motivation à destination de la personne morale;
Intégrer une mécanique de loterie dans la distribution des gains;
Régler les modalités des gains et la façon de les dépenser afin d’absorber les charges ;
Nous contacter.
Références :
Décret n° 2011-1387 du 25
octobre 2011 JORF n°0252 du
29 octobre 2011
Article L. 242-1-4 du code de la
sécurité sociale.
Les plus fiscalisés, mais offrant malgré
tout le meilleur rapport d’efficacité / prix.
NB : Les règles exposées expliquent le
principe ; dans la pratique il existe des
solutions opérationnelles
I - Conclusion
Concours, challenge, opération mixte, programme de fidélisation…
Une opération de motivation bien conçue et animée est un outil efficace permettant de
conquérir, développer ou fidéliser une cible commerciale.
En revanche, comment concrètement :
Déterminer les objectifs de votre opération ?
Définir le bon périmètre de mon opération (durée, participants…) ?
Identifier les bons critères de classement des participants ?
Valoriser la communication et l’animation du programme ?
Évaluer et maîtriser le budget alloué à l’opération ?
Choisir les dotations les plus attractives ?
La partie II vous présente les étapes incontournables pour monter votre
opération
7 étapes pour réussir votre opération
Le périmètre
Les participants
La durée
Le budget
Le choix des récompenses
Les moyens d’animation
La gestion
II – Le périmètre
Quels participants ?
En premier lieu, vous devez définir de manière claire et précise la population cible de votre
opération. Souhaitez-vous motiver tous vos réseaux ou seulement une catégorie (revendeurs,
comptes clefs, commerciaux, …) ? Adressez-vous l’opération aux nouveaux, à ceux dont le
potentiel est à développer ou au cercle de ceux que vous souhaitez fidéliser ?
La réponse dépend de vos objectifs et de votre politique commerciale (axes de développement)
ainsi que du nombre d’individus attachés à chaque catégorie cible potentielle (volumes et
budgets).
Quels objectifs ?
Il est nécessaire de préciser le ou les critères sur lesquels vous fixerez des objectifs aux
participants et les récompenserez. S’agit-il d’une vente, d’un objectif,… ? Faut-il inclure des seuils
de valeurs ou établir une règle proportionnelle (X points par tranche de 15 K€ par ex.) ?
Dans tous les cas, l’objectif doit s'exprimer sous la forme de données facilement mesurables et
non contestables. Il est en effet nécessaire d’anticiper dès la conception le sujet de la gestion et
de l’animation de l’opération (facilité et fiabilité de suivi des résultats par participant, fréquence
possible de communication et mise à jour des résultats…).
Les étapes de votre opération :
Inscrire et qualifier - Quantifier – animer –
récompenser
Bien définir les
cibles et les critères
de performance
II – Les participants
Les participants peuvent être soit des individus (vendeurs,…), soit des entités
(agences, concessions, revendeurs, grossistes…).
Des individus
Il est par expérience préférable d’inscrire et faire participer des individus. Cela permet de cibler
les objectifs et l’action. Encore faut il respecter les contraintes légales, fiscales, et être à même
de réellement personnaliser la communication (implication et « vente » de l’opération par le
commercial) et enfin de pouvoir disposer d’indicateurs de performance individuelle.
Des entités
Il est souvent plus simple d’incentiver une entité (personne morale), vous sortez du cadre
législatif de la rémunération individuelle et il est plus facile de rattacher la performance
commerciale.
Il est tout à fait possible d’envisager des opérations mixtes où les inscrits sont des individus
et/ou des entités suivant les positions prises par les responsables hiérarchiques.
Le choix de faire participer des individus
dépend aussi de la capacité à quantifier la
performance individuelle.
Impliquer vos relais
commerciaux pour
recueillir les
inscriptions
II – La durée
La nécessité de prendre en compte la période minimale nécessaire aux participants
pour générer des résultats et/ou gagner des récompenses motivantes.
Période courte : 2 à 4 mois
La communication de lancement est essentielle pour réussir ce type d’opération. La force de
vente doit annoncer le challenge 1 à 2 mois à l’avance afin que les participants soient prêts
Communiquer
le jour J.
en amont du
lancement
Les critères de performance et les actions attendues doivent être compatibles avec la durée.
Si le cycle de vente est de 6 mois une opération de stimulation commerciale portant sur
les actes de vente ne peut être courte.
Période plutôt longue : > à 5 mois
– Une période plus longue est naturellement adaptée aux problématiques de développement
et/ou fidélisation : consolidation de la relation participant/entreprise.
Communiquer
tout au long de
– Pour que ces opérations longues soient réellement efficaces, il est nécessaire de les
l’opération
animer régulièrement (classements, boosters, quiz,…) et de mettre en perspective une
dotation attractive pour les participants actifs.
La durée du cycle de vente et la fréquence
des contacts et visites déterminent la
durée minimum de votre opération.
Anticiper la saisonnalité
et les actions concurrentes
II – Le budget
Pour évaluer votre budget, il est pertinent de combiner plusieurs approches:
Approche n°1 : logique d’autofinancement
Une opération de stimulation basée sur des critères quantitatifs (par ex. : nombre de
dossiers prescrits transformés en offres signées) a vocation à générer une
augmentation des performances de vos participants. Il est donc dans ce sens logique
de déterminer son budget en fonction de l’impact économique attendu.
Approche n°2 : logique de « marché »
Les réseaux sont régulièrement sollicités pour participer à des opérations de
stimulation. Les niveaux de récompenses proposés dans ces opérations déterminent
dès lors des attentes ou seuils d’implication psychologiques. Si le ratio moyen de
récompense est par exemple de 200 euros par individus et que vous visez une cible de
200 individus actifs il vous faudra prévoir un budget de 40K€.
Ces approches sont à rapprocher de votre budget commercial total et des sommes
attribuées aux autres actions de conquête et fidélisation programmées par ailleurs.
L’espérance de gains présentée aux
participants doit être concurrentielle
Les entreprises avec des
réseaux de distribution en
circuit long consacrent +/- 3%
de leur CA aux incentives.
II – Le budget
Budget ouvert ou fermé ?
Le choix d’un budget ouvert ou fermé sera fonction du type d’opération choisie.
Une opération de type « concours » a toujours un budget fermé puisque par construction
seuls les X meilleurs gagneront et que la valeur des récompenses attribuées est définie à
l’avance.
Une opération de type « challenge » ou « fidélisation » a toujours un budget ouvert puisque
fonction des objectifs atteints.
La rentabilité de l’investissement
est assurée par une rétribution
« aux résultats ».
Les mécaniques les plus
simples « une action = une
récompense » sont souvent
les plus performantes
II – Le choix des récompenses
Les récompenses offertes doivent "donner envie".
Elles doivent donc répondre aux besoins de liberté de choix, d’évasion et être adaptées aux
besoins et profils des participants. A vous de choisir ou d’associer cadeaux, voyages et chèques
cadeaux.
Le chèque ou carte cadeaux :
Simple et pratique, presqu’aussi attractif qu’un billet de banque, le chèque cadeaux est
cependant peu porteur d’image, de rêve et de mémorisation. Il comporte une date limite
de validité d’un à deux ans au-delà de laquelle la valeur prépayée est perdue.
Les cadeaux :
Il vous permettent d’offrir une récompense qui véhicule une image forte et de ne pas
afficher la valeur du gain. Il est parfois cependant difficile de satisfaire les goûts des
participants ou sortir des sentiers battus. La gestion des cadeaux est essentielle (délais de
livraison, ruptures de stock ,…). Les critères de choix des gagnants sont les mêmes que
les consommateurs du e-commerce.
A vérifier :
- Vous disposez des rapports nécessaires à la fiscalité ;
-Vous ne payez que les récompenses au moment de l’expédition, pas les crédits de points
(de 5% à 20% des points sont non consommés)
- Vous disposez d’un suivi dans le temps avec un accès immédiat aux informations de
tracking.
II – Le choix des récompenses
Les voyages :
En groupe ou individuels, il véhiculent le rêve, et ont toujours un caractère exceptionnel.
Comme pour les cadeaux, il convient de veiller à l’attractivité de la destination et à
l’organisation des séjours. Des commerciaux de l’entreprise peuvent également
accompagner les gagnants et profiter d’un cadre semi –professionnel pour tisser des
liens (vérifier cependant la perception des participants au préalable). Toutefois leur
organisation monopolise d’importantes ressources (obtention des visas, cas
particuliers,…).
En conclusion :
Les récompenses ne doivent pas uniquement être tangibles : la reconnaissance, le
collaboratif, le partage entre les participants et la notion d’équipes font partis des
facteurs de succès.
La logistique de livraison doit être
irréprochable sous peine d’avoir à gérer les
plaintes des gagnants (qui sont par ailleurs
vos meilleurs vendeurs, clients).
Comme un consommateur, le
challengé appréciera le choix
et la valeur perçue de votre
offre de récompense
II – Les moyens d’animation
Pour réussir votre opération, la communication est indispensable.
Plus l’opération est longue, plus la communication doit être régulière, soutenue et originale…
Avant le lancement...
Retenez si vous le pouvez un fil rouge, une thématique (nom, logo, charte graphique),
Déterminez la fréquence de publication des résultats ainsi que les médias utilisés (papier, web,
email, SMS…).
Au lancement et pendant l ’opération...
Rédigez et publiez un argumentaire de présentation incluant le règlement de votre opération,
Impliquez vos commerciaux qui seront les « vendeurs » de votre opération sur le terrain,
Expliquez la définition des objectifs et communiquez sur les récompenses,
Informez régulièrement les participants du déroulement de l'opération,
– Animez votre opération pour éviter l’essoufflement : créez la surprise.
En fin d’opération...
Communiquez les scores et gains définitifs aux différents acteurs de votre opération,
Rappelez comment commander ses récompenses,
Remerciez tous les acteurs de votre opération et valorisez les gagnants.
« Une opération sans suivi est
une opération sans vie ! »
Bien anticiper l’organisation et
la gestion permet d’augmenter
le ROI des opérations de motivation
II – La gestion
Dès qu’une opération vise une cible complexe ou volumétrique il est
nécessaire de se doter d’outils pour gérer les bases de données des
différents profils, traiter les données de résultats, et gérer les
récompenses.
Le back-office de l’inscription à la récompense doit être fiable et fluide : les
gagnants sont vos meilleurs « performers » !
Les participants
3 questions clefs :
- Comment inscrire et
Les identifier, les inscrire, les animer
animer
les participants ?
Les résultats
- Comment quantifier leur
Les recueillir, les rattacher à l’inscrit, les consolider
résultat ?
- Comment attribuer les
Les gains
gains ?
Les calculer, les libérer, les solder
Les dotations
En gérer les commandes individuelles, en assurer suivi et SAV
II – Bilan de votre opération
Bilan qualitatif
Prenez le temps, une fois l ’opération terminée de faire le point et d ’interviewer
les acteurs.
Demandez leur avis sur la communication, la publication des résultats, les
commandes et réceptions de leurs dotations…).
Bilan quantitatif
Interviewer les
participants
mais aussi ceux qui ont
été les relais de vos
opérations
Calculez la performance de votre opération.
Les réponses à ces questions vont permettre l’élaboration de la prochaine
opération en l’adaptant : opération plus ou moins longue, récompenses
différentes, communication plus soutenue, implication d’une autre catégorie de
participants…
Conclusion
Une opération de Motivation commerciale bien menée est un outil
très efficace pour augmenter les ventes ou les orienter vers une
direction favorable à l’entreprise organisatrice.
Les inscriptions, les mécaniques, la communication et les
récompenses sont les quatre composantes à prévoir pour la gestion
de votre opération.
Une mécanique de motivation pérenne et efficace prend en compte :
1 - Donner envie : Ecouter, émerger, accueillir, reconnaître
2 - Créer le réflexe : Evangéliser, impliquer, sur-primer, rythmer
3 - Installer la démarche : Valoriser, allonger la durée, animer
4 - Fidéliser : Segmenter, s’engager, cumuler, faire coopter
En savoir plus
Benoît Rousseau
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