récompenses - Motivation Factory

R e t urn On
HUMAN
Investment
AGIR SUR L’HUMAIN POUR AUGMENTER LA PERFORMANCE COLLECTIVE
EN PRÉAMBULE
15 années de pratique de la motivation chez Motivation Factory ont permis
d’acquérir les convictions suivantes :
La motivation place l’individu au cœur du changement des comportements en faveur d’une entreprise,
d’une préférence de marque ou du choix d’un produit.
La motivation réside en une succession d’actions librement consenties : on ne change pas un
comportement durablement d’un coup d’un seul mais on influe sur des actes simples qui bout à bout
amènent ce comportement.
La récompense intangible est le moteur de motivation le plus efficace ; y associer des récompenses
tangibles le renforce.
Les individus sont finalement bien plus faciles à motiver si on les rend acteurs de la démarche avec une
première implication.
Le participatif et le collaboratif sont directement liés aux stimuli motivants : intégrer une dimension
collaborative dans un challenge en décuple la performance.
2
SOMMAIRE
1 - CONTEXTE ET PRINCIPES
Les formes d’opérations
8
Le cadre légal
14
La fiscalité des récompenses
16
Conclusion
19
2 - 7 ÉTAPES POUR RÉUSSIR VOTRE OPÉRATION
Le périmètre
21
Les participants
22
La durée
23
Le budget
24
Le choix des récompenses
26
Les moyens d’animation
28
La gestion
29
Bilan de votre opération
30
Conclusion
31
3
1 - CONTEXTE ET PRINCIPES
Qu’est-ce qu’une opération de motivation ?
Animation de réseaux de vente, concours ou challenge de ventes interne, programme de fidélisation ou
parrainage…
Une opération de motivation vise à augmenter la performance d’une population définie de participants
sur une période donnée.
L’organisateur définit des objectifs à atteindre, les récompenses associées à la réalisation de ces
objectifs ainsi que la durée de l’opération.
Les participants sont informés périodiquement de leurs performances et de leurs gains.
Qui est concerné ?
Les réseaux de distribution et les forces de ventes sont les principales populations aujourd’hui
concernées par les opérations de motivation.
Ces opérations et programmes intéressent cependant de plus en plus les clients finaux (programmes de
fidélisation ou parrainage) ainsi que les collaborateurs non commerciaux de l’entreprise (motivation sur
des objectifs de progrès, de qualité de service, de productivité…).
5
1 - CONTEXTE ET PRINCIPES
Pourquoi mener des opérations de motivation ?
Les programmes de motivation offrent l’avantage de maîtriser un investissement lié aux
résultats et d’en quantifier les retours rapidement.
Une perspective de gratification permet d’obtenir d’une part importante des cibles (de 30% à 50%) des
actions en faveur de l’entreprise, de sa marque, des ses produits.
Le coût de la récompense est rentabilisé par une mécanique « au succès » ou par l’obtention d’un
comportement de ses salariés, distributeurs ou clients.
Quels retours en attendre ?
Qu’ils visent des objectifs RH ou commerciaux, la mécanique de motivation repose sur des
indicateurs de performance tangibles :
Augmentation des ventes
Acte de prescription
Acte d’achat
Déploiement de bonnes pratiques
Norme RH
6
1 - CONTEXTE ET PRINCIPES
Comment réussir son opération ?
Fixez des objectifs ambitieux mais réalistes pour ne pas décourager les participants avant même le
démarrage de votre opération.
Élaborez des règles simples et claires de sorte que le participant puisse se les remémorer et garder à
l’esprit ses objectifs.
Mettez en place une communication soutenue durant toute l’opération : le participant doit pouvoir
connaître et mesurer sa performance à tout moment.
Définissez une « thématique » / un « concept » de communication (nom, charte graphique, logo,
signature…) cohérente et tonique, permettant de mémoriser l’identité de votre opération.
Offrez des dotations motivantes pour réellement donner envie aux participants de faire plus.
7
1 - LES FORMES D’OPÉRATIONS
Les concours : « seuls les meilleurs gagnent »
Ils visent à récompenser un nombre prédéterminé et restreint de participants qui seront classés et donc
récompensés en fonction de leurs résultats sur une période donnée. Ils s’adressent aux réseaux de
vente (internes ou externes) de l’entreprise.
Ex : Je souhaite récompenser les 10 revendeurs de ma région sur le nombre de ventes réalisées sur le
trimestre.
Les concours ne doivent pas être trop élitistes ni avoir une durée trop longue pour ne pas démotiver les
participants. Ils peuvent intégrer des catégories (répartition et classement des meilleurs suivant
différentes classes homogènes) permettant de donner des chances de succès équivalentes aux
participants.
Pour être efficace les concours doivent porter sur des périodes courtes d’au maximum trois mois et
permettent à 1/3 des participants de gagner.
Risque de démotiver rapidement un grand nombre de
participants si les places gagnantes sont rares et
l’échéance lointaine.
30% de gagnants
Une durée minimum
Des objectifs concrets
AVANTAGES
Incitation forte à atteindre des objectifs supérieurs aux
résultats habituels.
Bonne maîtrise du budget (budget « fermé »).
8
1 - LES FORMES D’OPÉRATIONS
Les challenges : « tout le monde peut gagner »
Ils permettent de récompenser tous les participants en fonction des objectifs choisis et de leurs
performances individuelles ou collectives (challenge par équipe).
Ces opérations « ouvertes » s’appliquent aussi bien aux réseaux de distribution qu’aux forces de vente.
Les « mécaniques » de gain peuvent être sophistiquées : gains proportionnels ou par paliers, objectifs
pouvant être personnalisés par participant.
La durée d ’un challenge peut être courte (1 à 3 mois) ou longue (6 à 12 mois), elle varie en fonction de
l’objectif visé.
Ex : Pour toute vente sur une période de 6 mois, d’un montant supérieur à 15 K€ le vendeur gagne et
cumule 1000 points échangeables en dotations.
Budget variable lié à la performance commerciale
Attention à une trop grande flexibilité des règles.
AVANTAGES
Une espérance de gains motivante
Des animations « bonus »
Des règles simples
Possibilité d’impliquer le plus grand nombre de
participants et de ne rémunérer que les ventes
incrémentales.
Adapté aussi bien pour des opérations courtes
(stimulation) que longues (fidélisation).
9
1 - LES FORMES D’OPÉRATIONS
Les opérations mixtes
Ces opérations combinent les principes des concours et des challenges. Elles visent souvent à concilier
une motivation forte des meilleurs et un budget fermé ou maîtrisé (avantage des concours) avec la
motivation du plus grand nombre et des échelles de gains variables (avantage des challenges).
Elles peuvent ainsi par exemple dynamiser une mécanique de challenge « ouvert » en ajoutant un mini
concours sur un challenge (les 3 meilleurs gagnent un voyage en plus des points cadeaux).
Il est possible de maitriser son budget en limitant le nombre de gagnants dans un challenge par palier
ou en définissant des objectifs personnalisés de type « pari » (si l’objectif n’est pas atteint le participant
ne gagne rien).
Un tirage au sort final « gros lot » permet d’offrir du rêve et de motiver les moins performants.
Attention à une trop grande complexité des règles ou
au risque de démotivation/déception des participants
(cas des tirages au sort finaux).
AVANTAGES
La règle du jeu doit être mémorisable
par tous
Fixer des objectifs d’étape pour
découper les périodes longues
Possibilité de définir une « mécanique »
sur mesure permettant de coller aux objectifs et
ressources de l’entreprise.
10
1 - LES FORMES D’OPÉRATIONS
Les programmes de fidélisation
Ces programmes visent à conforter et développer une relation commerciale avec des clients ou
distributeurs. Les participants obtiennent un avantage à chaque fois qu’ils prescrivent ou achètent l’un
de vos produits.
Les points gagnés par les participants à l’opération peuvent être cumulés sur la période ou être
régulièrement utilisés pour commander des cadeaux. Les opérations de fidélisation ont une durée
longue, 6 à 12 mois et sont généralement reconduites chaque année.
Il est nécessaire d’animer régulièrement l’opération avec des challenges ou « boosters » ponctuels sur
certains de vos produits (les nouveaux produits par ex), des envois de newsletter, des quiz…
Ces programmes peuvent être enrichis d’un « club » donnant accès à des avantages et services pour les
meilleurs apporteurs ou clients.
Budget ouvert.
Type d’opération demandant organisation et gestion.
AVANTAGES
Pérennité de la relation commerciale.
Avantage concurrentiel durable (suivant les dotations et
services offerts).
Une animation soutenue
Des engagements de services
La possibilité de cumuler ses
gains
11
1 - LES FORMES D’OPÉRATIONS
Les programmes de parrainage
Ces programmes visent à développer l’apport d’affaires générées par les clients de la marque.
Les clients « parrains » déclarent leurs contacts « filleuls » et obtiennent une récompense pour tout
contact transformé.
Il est nécessaire de bien cibler les clients satisfaits (quel profil, à quel moment) et de privilégier des
média économiques pour assurer un retour sur investissement.
Option 1 : une offre sur mesure pour un profil de client,
Option 2 : un support de communication générique diffusé à tous les clients.
Il est utile de donner un avantage au filleul qui servira à la fois d’accélérateur de vente et qui permettra
au parrain de justifier sa recommandation : « Si tu viens de ma part, tu bénéficies… ».
Type d’opération demandant une gestion fiabilisée pour
suivre l’historique des prescriptions des parrains et les
résultats des filleuls.
ROI des opérations de parrainage souvent difficile à
atteindre.
Tracer la relation « parrain / filleul »
Double récompense : « pour vous,
pour votre filleul »
Efficace si le parrainage existe déjà
d’une façon naturelle
AVANTAGES
Permet d’augmenter la part naturelle des affaires
apportées par la cooptation.
12
1 - LES FORMES D’OPÉRATIONS
A chaque objectif sa mécanique
OBJECTIF
Conquête
Créer le réflexe
MÉCANIQUE
Challenges ouverts avec bonus
sur les premières actions
Parrainage
RÉCOMPENSE
Tangible et
immédiate
Développement
Installer un
comportement
Concours et challenge avec
paliers
Progressive
Concours et challenge à
contrats d’objectifs
Valorisante
Pour être efficace,
une mécanique
opérationnelle doit
être facilement
mémorisable : au
moment de l’acte, le
participant doit
pouvoir calculer son
bénéfice
Fidélisation
Pérenniser une
démarche
13
1 - LE CADRE LÉGAL
Les principales contraintes légales
Etablir un règlement d’opération et le faire valider par un juriste.
Sociales :
Pour les bénéficiaires salariés, les charges sociales des gains doivent être déclarées comme
un salaire.
Pour les réseaux externes sans lien de subordination :
Les flux de dotations sont soumis à une fiscalité par palier de gains si votre opération
concerne les individus et non des personnes morales
Fiscales :
La TVA, sur la dotation n’est pas récupérable sauf :
TVA sur les Cadeaux d’affaires à hauteur de 65€ / an / bénéficiaire
Séminaires professionnels
Le bénéficiaire doit déclarer ses cadeaux comme avantages en nature
Il est obligation de déclarer en frais généraux de l’entreprise organisatrice si le montant total
des récompenses dépasse les 3000 €
Stimulation Interne : prévoir les charges sociales pour les récompenses.
Réseaux externes : étudier la fiscalité de la mécanique vs fiscalité 2015.
14
1 - LE CADRE LÉGAL
Les principales contraintes légales
Réglementaires :
Il existent des exceptions sur des secteurs réglementés : Alcool, Tabac, Santé
Les ventes à prime ne doivent pas excéder un montant maximum de 7% de la valeur du produit
NB :
Ne pas rémunérer une personne physique sans accord de son employeur, personne morale
Les tirages au sort doivent respecter le cadre législatif des loteries & concours
DOTATIONS
PRIME À L’ACHAT
STIMULER DES TIERS
Non récupération de la TVA.
Prévoir une clause dans le
règlement sur les obligations
fiscales du gagnant.
Respect de la loi des 7%.
Bulletin d’inscription validé
par la personne morale,
accompagné du règlement.
Établir un règlement
et le déposer chez un
huissier de justice
15
1 - LA FISCALITÉ DES RÉCOMPENSES
Cadeaux d’affaires
Toute entreprise peut offrir un(des) cadeau(x), sans contrepartie d’une activité commerciale.
Le montant total annuel n’excède pas 65 € TTC par bénéficiaire. L’entreprise peut :
Déduire la TVA
Déduire les achats du résultat fiscal de l’entreprise
L’entreprise doit les faire figurer dans le relevé détaillé des frais généraux dès que le montant total
annuel dépasse les 3000 €.
Le montant total annuel est au-delà de 65 € TTC par an et par bénéficiaire. Les cadeaux sont :
Assujettis aux charges sociales
Trois questions peuvent vous permettre de vérifier le bien fondé de l’achat et autoriser son
enregistrement :
Le cadeau est-il acheté pour le bien de l’entreprise ?
L’entreprise peut-elle supporter cette charge ?
Le destinataire de ce cadeau est-il clairement identifié comme un tiers ayant une relation
commerciale avec l’entreprise ?
Dans la pratique, en BtoB, l’espérance moyenne de gains est de +/-400 €
Les gains de faible valeur peuvent être utilisés pour optimiser la fiscalité
de votre opération ou comme outil d’animation.
16
1 - LA FISCALITÉ DES RÉCOMPENSES
Cadeaux de représentation
Si ces charges ne donnent pas lieu à un acte anormal de gestion, les repas d’affaires, les réceptions et
spectacles ainsi que les voyages pourront être fiscalement déductibles et, la TVA liée à la charge sera
déduite.
La déductibilité est permise lorsque les frais exposés sont strictement à des fins professionnelles et
avec des justifications suffisantes ; à contrario elle est refusée quand il s’agit de voyage de pur
agrément.
Pour l’administration fiscale, l’invitation doit :
Bénéficier à un partenaire de l’entreprise
Être nécessaire à l’exploitation de l’entreprise
Être une dépense non excessive compte tenu des possibilités de l’entreprise
Ce type de récompense est utile pour fidéliser les revendeurs et clients clefs
Cependant, comme leur coût unitaire reste élevé et leur organisation lourde, ils
sont peu adaptés aux challenges visant l’ensemble du réseau de vente ou alors
en stimuli pour les meilleurs d’entre eux !
17
1 - LA FISCALITÉ DES RÉCOMPENSES
Cadeaux des challenges commerciaux
Les personnels commerciaux ne sont pas salariés de l’entreprise et perçoivent des avantages
en contrepartie d’une activité commerciale ou de promotion dans l’intérêt de l’entreprise.
Pour le montant de gains annuel inférieur à 15% du SMIC brut mensuel par bénéficiaire
(219,99 € en 2016), vous êtes exonéré de cotisation ;
Entre 15% du SMIC et 150% du SMIC (2199,93 € en 2016), les avantages sont taxés à 20% ;
Au-delà de150% du SMIC mensuel, les avantages sont taxés à l’assiette générale des
cotisations sociales (55% de charges patronales et 20% de charges salariales).
De même, le bénéficiaire est tenu de déclarer ces sommes comme avantage en nature.
L’organisateur se doit de récupérer les informations liées aux bénéficiaires (N° de sécurité sociale, date
et lieu de naissance)
Solutions
Régler les modalités des gains et la façon de les dépenser afin d’absorber les charges
Les plus fiscalisés, mais offrant malgré tout le meilleur rapport d’efficacité / prix
Références : Circulaire DSS/5B/2012/56 du 5 mars 2012. Décret n° 2011-1387 du 25 octobre 2011 JORF n°0252 du 29 octobre 2011. Article L. 242-1-4 du code de la sécurité sociale.
18
1 - CONCLUSION
Concours, challenge, opération mixte, programme de fidélisation…
Une opération de motivation bien conçue et animée est un outil efficace permettant de
conquérir, développer ou fidéliser une cible commerciale.
En revanche, comment concrètement :
Déterminer les objectifs de votre opération ?
Définir le bon périmètre de mon opération (durée, participants…) ?
Identifier les bons critères de classement des participants ?
Valoriser la communication et l’animation du programme ?
Évaluer et maîtriser le budget alloué à l’opération ?
Choisir les dotations les plus attractives ?
La partie 2 vous présente les étapes incontournables pour monter votre opération.
19
7 ÉTAPES POUR RÉUSSIR VOTRE OPÉRATION
2 - LE PÉRIMÈTRE
Quels participants ?
En premier lieu, vous devez définir de manière claire et précise la population cible de votre opération.
Souhaitez-vous motiver tous vos réseaux ou seulement une catégorie (revendeurs, comptes clefs,
commerciaux…) ? Adressez-vous l’opération aux nouveaux, à ceux dont le potentiel est à développer ou
au cercle de ceux que vous souhaitez fidéliser ?
La réponse dépend de vos objectifs et de votre politique commerciale (axes de développement) ainsi
que du nombre d’individus attachés à chaque catégorie cible potentielle (volumes et budgets).
Quels objectifs ?
Il est nécessaire de préciser le ou les critères sur lesquels vous fixerez des objectifs aux participants et
les récompenserez.
S’agit-il d’une vente, d’un objectif… ? Faut-il inclure des seuils de valeurs ou établir une règle
proportionnelle (X points par tranche de 15 K€ par ex.) ?
Dans tous les cas, l’objectif doit s'exprimer sous la forme de données facilement mesurables et non
contestables. Il est en effet nécessaire d’anticiper dès la conception le sujet de la gestion et de
l’animation de l’opération (facilité et fiabilité de suivi des résultats par participant, fréquence possible de
communication et mise à jour des résultats…).
Les étapes de votre opération
- Inscrire et qualifier - Quantifier
- Animer - Récompenser
Bien définir les cibles et les
critères de performance
21
2 - LES PARTICIPANTS
Les participants peuvent être, soit des individus (vendeurs…), soit des
entités (agences, concessions, revendeurs, grossistes…)
Des individus
Il est par expérience préférable d’inscrire et faire participer des individus. Cela permet de cibler les
objectifs et l’action. Encore faut il respecter les contraintes légales, fiscales, et être à même de
réellement personnaliser la communication (implication et « vente » de l’opération par le commercial) et
enfin de pouvoir disposer d’indicateurs de performance individuelle.
Des entités
Il est souvent plus simple d’incentiver une entité (personne morale), vous sortez du cadre législatif de la
rémunération individuelle et il est plus facile de rattacher la performance commerciale.
Il est tout à fait possible d’envisager des opérations mixtes où les inscrits sont des individus et/ou des
entités suivant les positions prises par les responsables hiérarchiques.
Le choix de faire participer des individus
dépend aussi de la capacité à quantifier la
performance individuelle.
Impliquer vos relais commerciaux
pour recueillir les inscriptions
22
2 - LA DURÉE
Il est important de prendre en compte la période minimale nécessaire aux
participants pour générer des résultats et/ou gagner des récompenses
motivantes
Période courte, 2 à 4 mois
Communiquer
en amont du
lancement
La communication de lancement est essentielle pour réussir ce type d’opération. La force de
vente doit annoncer le challenge 1 à 2 mois à l’avance afin que les participants soient prêts le
jour J.
Les critères de performance et les actions attendues doivent être compatibles avec la durée.
Si le cycle de vente est de 6 mois une opération de stimulation commerciale portant sur les
actes de vente ne peut être courte.
Période plutôt longue > à 5 mois
Communiquer
tout au long
de l’opération
Une période plus longue est naturellement adaptée aux problématiques de développement
et/ou de fidélisation : consolidation de la relation participant/entreprise.
Pour que ces opérations longues soient réellement efficaces, il est nécessaire de les animer
régulièrement (classements, boosters, quiz…) et de mettre en perspective une dotation
attractive pour les participants actifs.
La durée du cycle de vente et la fréquence
des contacts et visites déterminent la durée
minimum de votre opération.
Anticiper la saisonnalité
et les actions concurrentes
23
2 - LE BUDGET
Pour évaluer votre budget, il est pertinent de combiner plusieurs approches
Approche n°1 : logique d’autofinancement
Une opération de stimulation basée sur des critères quantitatifs (par ex. : nombre de dossiers prescrits
transformés en offres signées) a vocation à générer une augmentation des performances de vos
participants. Il est donc dans ce sens logique de déterminer son budget en fonction de l’impact
économique attendu.
Approche n°2 : logique de « marché »
Les réseaux sont régulièrement sollicités pour participer à des opérations de stimulation. Les niveaux
de récompenses proposés dans ces opérations déterminent dès lors des attentes ou seuils
d’implication psychologiques. Si le ratio moyen de récompense est par exemple de 200 € par individu et
que vous visez une cible de 200 individus actifs, il vous faudra prévoir un budget de 40 K€.
Ces approches sont à rapprocher de votre budget commercial total et des sommes attribuées aux
autres actions de conquête et fidélisation programmées par ailleurs.
L’espérance de gains présentée aux
participants doit être concurrentielle
Les entreprises avec des réseaux de
distribution en circuit long consacrent
+/- 3% de leur CA aux incentives
24
2 - LE BUDGET
Budget ouvert ou fermé ?
Le choix d’un budget ouvert ou fermé sera fonction du type d’opération choisie.
Une opération de type « concours » a toujours un budget fermé puisque par construction seuls les X
meilleurs gagneront et que la valeur des récompenses attribuées est définie à l’avance.
Une opération de type « challenge » ou « fidélisation » a toujours un budget ouvert puisque fonction des
objectifs atteints.
La rentabilité de l’investissement est
assurée par une rétribution « aux
résultats ».
Les mécaniques les plus simples
« une action = une récompense »
sont souvent les plus
performantes
25
2 - LE CHOIX DES RÉCOMPENSES
Les récompenses offertes doivent « donner envie »
Elles doivent donc répondre aux besoins de liberté de choix, d’évasion et être adaptées aux
besoins et profils des participants. A vous de choisir ou d’associer cadeaux, voyages et
chèques cadeaux.
Le chèque ou la carte cadeaux
Simple et pratique, presqu’aussi attractif qu’un billet de banque, le chèque cadeaux est cependant peu
porteur d’image, de rêve et de mémorisation. Il comporte une date limite de validité d’un à deux ans audelà de laquelle la valeur prépayée est perdue.
Les cadeaux
Il vous permettent d’offrir une récompense qui véhicule une image forte et de ne pas afficher la valeur
du gain. Il est parfois cependant difficile de satisfaire les goûts des participants ou sortir des sentiers
battus. La gestion des cadeaux est essentielle (délais de livraison, ruptures de stock …). Les critères de
choix des gagnants sont les mêmes que les consommateurs du e-commerce.
A vérifier
- Vous disposez des rapports nécessaires à la fiscalité.
- Vous ne payez que les récompenses au moment de l’expédition, pas les crédits de points
(de 5% à 20% des points sont non consommés).
- Vous disposez d’un suivi dans le temps avec un accès immédiat aux informations de tracking.
26
2 - LE CHOIX DES RÉCOMPENSES
Les voyages
En groupe ou individuels, il véhiculent le rêve, et ont toujours un caractère exceptionnel.
Comme pour les cadeaux, il convient de veiller à l’attractivité de la destination et à l’organisation des
séjours. Des commerciaux de l’entreprise peuvent également accompagner les gagnants et profiter d’un
cadre semi-professionnel pour tisser des liens (vérifiez cependant la perception des participants au
préalable). Toutefois leur organisation monopolise d’importantes ressources (obtention des visas, cas
particuliers…).
En conclusion
Les récompenses ne doivent pas uniquement être tangibles : la reconnaissance, le
collaboratif, le partage entre les participants et la notion d’équipe font partie des facteurs de
succès.
La logistique de livraison doit être
irréprochable sous peine d’avoir à gérer les
plaintes des gagnants (qui sont par ailleurs
vos meilleurs vendeurs, et clients).
Comme un consommateur, le
challengé appréciera le choix et la
valeur perçue de votre offre de
récompenses
27
2 - LES MOYENS D’ANIMATION
Pour réussir votre opération, la communication est indispensable
Plus l’opération est longue, plus la communication doit être régulière, soutenue et originale.
Avant le lancement...
Retenez si vous le pouvez un fil rouge, une thématique (nom, logo, charte graphique)
Déterminez la fréquence de publication des résultats ainsi que les médias utilisés (papier, web,
email, SMS…)
Au lancement et pendant l ’opération...
Rédigez et publiez un argumentaire de présentation incluant le règlement de votre opération
Impliquez vos commerciaux qui seront les « vendeurs » de votre opération sur le terrain
Expliquez la définition des objectifs et communiquez sur les récompenses
Informez régulièrement les participants du déroulement de l'opération
Animez votre opération pour éviter l’essoufflement : créez la surprise
En fin d’opération...
Communiquez les scores et gains définitifs aux différents acteurs de votre opération
Rappelez comment commander ses récompenses
Remerciez tous les acteurs de votre opération et valorisez les gagnants
« Une opération sans suivi est
une opération sans vie ! »
Bien anticiper l’organisation et la
gestion permet d’augmenter le ROI
des opérations de motivation
28
2 - LA GESTION
Dès qu’une opération vise une cible complexe ou volumétrique, il est
nécessaire de se doter d’outils pour gérer les bases de données des différents
profils, traiter les données de résultats, et gérer les récompenses
Le back-office
De l’inscription à la récompense, il doit être fiable et fluide : les gagnants sont vos meilleurs
« performers » !
Les participants
Les identifier, les inscrire, les animer
Les résultats
Les recueillir, les rattacher à l’inscrit, les consolider
Les gains
Les calculer, les libérer, les solder
Les dotations
En gérer les commandes individuelles, en assurer suivi et SAV
3 questions clefs :
Comment inscrire et animer les participants ?
Comment quantifier leur résultat ?
Comment attribuer les gains ?
29
2 - BILAN DE VOTRE OPÉRATION
Bilan qualitatif
Prenez le temps, une fois l’opération terminée de faire le point et d ’interviewer les acteurs.
Demandez leur avis sur la communication, la publication des résultats, les commandes et réceptions de
leurs dotations…).
Bilan quantitatif
Calculez la performance de votre opération.
Les réponses à ces questions vont permettre l’élaboration de la prochaine opération en l’adaptant :
opération plus ou moins longue, récompenses différentes, communication plus soutenue, implication
d’une autre catégorie de participants…
Interviewer les participants mais aussi ceux qui ont été
les relais de vos opérations
30
2 - CONCLUSION
Une opération de motivation commerciale bien menée est un outil très efficace pour
augmenter les ventes ou les orienter vers une direction favorable à l’entreprise organisatrice.
Les inscriptions, les mécaniques, la communication et les récompenses sont les quatre
composantes à prévoir pour la gestion de votre opération.
UNE MÉCANIQUE DE MOTIVATION PÉRENNE ET EFFICACE
PREND EN COMPTE
1 - Donner envie : écouter, émerger, accueillir, reconnaître
2 - Créer le réflexe : évangéliser, impliquer, sur-primer, rythmer
3 - Installer la démarche : valoriser, allonger la durée, animer
4 - Fidéliser : segmenter, s’engager, cumuler, faire coopter
31