Une plate-forme qui joue la diversification

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ASSURANCE
Entretien
Une plate-forme qui joue la diversification
Au-delà de Coralis Sélection,
son contrat d’assurance-vie
très connu, la plate-forme Axa
Théma offre des opportunités
de diversification, avec des
objectifs et des conseils liés
à la situation du client.
Rencontre avec Olivier Samain,
son directeur.
Investissement Conseils : En octobre
dernier, Axa Théma a fêté ses vingt ans
d’existence. Comment résumeriez-vous
l’évolution de votre offre ?
Olivier Samain : Nous collaborons avec
1 900 cabinets de conseillers en gestion
de patrimoine indépendants (CGPI). En
2013, notre contrat, Coralis Sélection,
le premier en architecture ouverte à avoir
été proposé aux conseillers indépendants, affiche 7 Md€ d’actifs, dont 44 %
en unités de compte. Quand nous avons
créé cette assurance-vie, nous donnions
accès à tous les OPCVM de l’établissement que nous référencions ; à l’heure
actuelle, nous sélectionnons un seul ou
plusieurs supports par établissement.
Nous offrons une liste active de cinq
cents supports et deux fonds en euros.
IC : Cinq cents supports, est-ce suffisant ?
O. S. : Oui, car il y a une réelle concentration des avoirs : en encours, les vingt
plus gros supports détiennent pratiquement 50 % des actifs et 58 % des flux
collectés sont encore répartis sur vingt
supports (souvent identiques aux vingt
plus gros, d’ailleurs). Pour l’anecdote,
rappelons que nous avons été la première
plate-forme à référencer Carmignac et
que nous permettons aux CGPI de
demander le référencement de supports.
IC : Ce référencement est-il rapide et facile ?
O. S. : Le référencement des fonds
d’Axa IM peut se faire en 48 heures ;
pour les fonds externes, une analyse
attentive est menée par la direction financière du groupe qui exige le respect de
deux critères suivants :
100 M€ sous gestion et le
fonds doit peser au moins
5 M€ d’encours. Le référencement des fonds
structurés doit répondre
aux règles prudentielles de
l’ACPR [Autorité de
contrôle prudentiel et de
résolution, ndlr] avec,
comme contrainte, que les
EMTN [Euro Medium
Term Notes ou titres de
créance, ndlr] ne représentent pas plus de 30 %
de la valeur totale du
contrat.
ambition est de bancariser
les indépendants, afin qu’ils
se battent à armes égales
avec les banques classiques.
IC : Et sur les métiers
traditionnels des
assureurs, comme les
garanties des risques,
que proposez-vous ?
O. S. : Dans les discussions
que nous avons avec les
conseillers, on note un
regain d’intérêt pour la
Olivier Samain,
rente viagère. Secure
directeur d’Axa Théma.
Advantage, notre contrat
variable annuities lancé il y
ans et demi, répond
Notre ambition, aà deux
cette demande en apporIC : Sous quelles
bancariser les
tant un revenu régulier et
enveloppes juridiques
versé à vie. Accessible à
se présente Coralis ?
indépendants.
partir de 30 000 €, il garanO. S. : Coralis est dispotit une rente au moins égale
nible en assurance-vie, en
contrat de capitalisation, PEA assurance, à 3 % du versement à 60 ans, et au moins
en Madelin et en contrat à bonus de fidé- égale à 4,70 % à 75 ans.
lité – accessible à partir d’un million Ce produit est une assurance de risque qui,
d’euros, ce dernier est souvent utilisé pour l’instant, n’a pas rencontré un
dans des montages avec un crédit in fine. énorme succès, car les clients des
Nous offrons une gamme diversifiée conseillers indépendants n’ont pas encore
bien adaptée, d’ailleurs souhaitée par la compris qu’ils doivent assurer à la fois le
clientèle. Tandis que nous collections risque de longévité et de dépendance.
960 M€ en 2007, à hauteur de 95 % en Cependant, certains d’entre eux ont franassurance-vie, en 2012, nous avons col- chi le pas, tel ce chef d’entreprise, ayant
lecté 1 Md€ répartis en assurance-vie fait le nécessaire pour la transmission de
(60 %), crédits patrimoniaux (20 %), ses biens, qui a vendu sa société 15 M€ et
compte-titres (15 %), et variable annui- a versé 1,5 M€ sur Secure Advantage pour
lui assurer, sa vie durant, des revenus perties et prévoyance (5 %).
mettant de payer la maison médicalisée
de son fils handicapé, par exemple.
IC : Comment vous positionnez-vous
en dehors de l’assurance-vie ?
O. S. : En 2012, la prévoyance représen- IC : Recherchez-vous toujours
tait 2 M€ de cotisations et 463 M€ assurés. de nouveaux partenaires ?
La durée moyenne d’un contrat décès est O. S. : Bien entendu. Dans notre activité,
de dix ans. Nous proposons la gamme Mas- l’acte de vente ne fait que commencer
ter Life en assurance-décès, homme clef, lorsque nous signons une convention de
croisés-associés. Un autre poste est la distribution avec un conseiller.
banque : en 2012, les crédits patrimoniaux Nous avons été récompensés pour la
représentaient 300 M€, qui ont généré qualité de notre back-office et, à ce titre,
100 M€ de souscriptions en assurance-vie, nous avons reçu le prix de la Pyramide
donnés en garantie à l’établissement ban- des CGPI d’Investissement Conseils,
caire.Nous captons ainsi des flux qui en mars 2013.
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échapperont au banquier traditionnel, tout
en fidélisant le client et sa famille. Notre
Propos recueillis par Bernard Le Court
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Décembre 2013 I n° 764 I Investissement Conseils I 13