est roi - PetMarket Magazine

DOSSIER
Aquariophilie
Réalisé par Éric Leforestier
le conseil
est roi !
L’aquariophilie est une question d’équilibre à maintenir entre différents paramètres
pour que poissons et plantes puissent vivre dans les meilleures conditions. Atteindre
cet équilibre nécessite un savoir-faire que tout bon vendeur doit pouvoir maîtriser
et transmettre à ses clients : le conseil reste bel et bien la base de la relance de ce marché
à la recherche d’un nouveau souffle.
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A
vec -4 % au compteur
en 2014 pour des ventes
estimées à 211 millions
d’euros par l’étude
Prom’animal, le marché hexagonal
de l’aquariophilie n’est pas encore
parvenu à se redresser. Cette baisse,
constante depuis plusieurs années
déjà, s’explique avant tout par un
défaut de recrutement de nouveaux
aquariophiles. Les clients potentiels, que le climat économique
tendu oblige parfois à faire des arbitrages dans leur budget loisirs,
se tournent souvent vers d’autres
hobbies perçus comme plus séduisants. Chez les plus jeunes, les loisirs numériques en particulier sont
devenus des concurrents de taille
pour l’aquarium.
Des connaissances
limitées
« Là où la possession d’un chien ou
d’un chat se rythme par une relation affective, celle d’un aquarium
et de ses poissons est motivée par
un résultat : celui de voir tous les
éléments qui y vivent résider en
bonne harmonie – cette harmonie
étant pour l’aquariophile la preuve
visuelle du bon travail qu’il a effectué », explique Alain Cuvillier, responsable de l’entreprise nord-pasde-calaisienne Hardy Dewerse,
fabricant et distributeur de produits
destinés à l’aquariophilie. « L’entretien d’un aquarium est simple
et naturel à condition de se tenir
aux fondamentaux qui permettent
son bon équilibre », ajoute-t-il.
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Connaître ces fondamentaux nécessite du conseil, et c’est là que le
bât blesse pour l’amateur, bien souvent en manque d’information dans
les magasins.
« Le marché parvient encore à recruter de nouveaux prétendants mais ne
réussit pas à les fidéliser », constate
pour sa part Ronan ­Drouadaine, responsable marketing du fabricant
d’aquariums et d’accessoires Hagen
France, qui développe les marques
Fluval et Marina. Faute de conseils
adéquats, de nombreux nouveaux
possesseurs se retrouvent rapidement en situation d’échec et, déçus,
abandonnent leur cuve au grenier
ou bien la mettent en vente sur l’internet, où le marché de l’occasion
tourne à plein régime.
Si cette absence de conseil en magasin existe et perdure, c’est principalement en raison du déficit de
On voit se creuser un fossé entre l’aquariophile
néophyte, séduit par le design d’un petit aquarium,
et le chevronné, adepte d’une pratique plus élaborée.
Le nano à double
tranchant
En jardinerie, le rayon aquariophilie se distingue aujourd’hui
par la forte présence d’aquariums « nano », d’une contenance
moyenne de 20 litres. Conçus dans
un esprit décoratif, ils sont proposés
tout équipés et peuvent accueillir
un ou deux poissons. « Nos créations nous permettent d’attirer une
nouvelle clientèle, essentiellement
féminine, sensible à l’aspect design de l’aquarium », explique Luc
Chuard, commercial pour l’entreprise britannique Reef One, qui développe ses produits nano sous la
marque Biorb.
Un petit bac dédié à l’aquascaping,
proposé par l’Allemand Dennerle.
L’aquariophile
amateur se retrouve
bien souvent
en manque
d’information dans
les magasins.
Luc Chuard, expert commercial chez Reef One, qui fabrique les aquariums nano Biorb.
formation des vendeurs : les « multi­
spécialistes » de l’animalerie – à
commencer par les jardineries, plus
gros distributeurs du marché français (60 % des ventes en valeur, selon l’étude Prom’animal 2014) – se
consacrent en priorité à leurs rayons
chiens et chats avec des vendeurs
polyvalents, qui ­savent s’adapter
aux principaux univers des magasins, mais dont les connaissances
dans le domaine de l’aquariophilie
restent limitées.
Ces bacs, qui peuvent parfaitement
se vendre en libre-service, ont en
effet le mérite de redynamiser le
marché en l’ouvrant à un public
plus large, mais ils ne poussent pas
les équipes de vente des magasins
à en savoir plus sur l’aquariophilie – quels sont les différents paramètres qui constituent la chimie de
l’eau ? Quel est le rôle des plantes
dans un aquarium ? Les réponses
à ces questions basiques sont loin
d’être une évidence aujourd’hui
pour de nombreux détaillants.
Dans le même temps, le fond historique du rayon aquariophilie s’est
réduit à vitesse grand V. Il se constituait d’aquariums au volume plus
conséquent, d’une soixantaine de
litres en moyenne ; l’amateur achetait alors d’abord sa cuve, qu’il
équipait ensuite avec l’ensemble
du matériel électrique – pompes,
filtres, chauffage – et qu’il peuplait avec un large choix de poissons exotiques et de plantes. La
vente de ce type d’équipement nécessitait ainsi un minimum d’investissement de la part du client
comme des vendeurs. Or, cet investissement n’étant plus systématique aujourd’hui, on peut voir
se creuser un fossé entre l’aquariophile néophyte, légitimement
séduit par le design original d’un
petit aquarium, et l’aquariophile
chevronné, adepte d’une pratique
plus élaborée.
Ainsi, l’élevage en eau de mer
(aqua­riophilie marine ou récifale)
permet de varier les plaisirs et d’obtenir des résultats uniques : mise en
place de véritables écosystèmes,
élevage d’espèces rares (poissonsclowns, coraux…), arrangements
esthétiques plus poussés… Cette
pratique, à la fois bien plus exigeante et beaucoup plus coûteuse
La gamme de produits de traitement Aquascience de Francodex facilite le choix
de l’aquariophile à l’aide d’une charte graphique très lisible.
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L’aquascaping encore élitiste
L’aquascaping est l’art d’élaborer dans un aquarium un décor naturel (souvent inspiré de paysages réels) simplement avec des plantes
aquatiques, des roches, des sables et des ornements. Cette forme
d’aquariophilie, apparue aux Pays-Bas dès les années 1930, puis
populaire au Japon à partir des années 1990, ne connaît de succès en France que depuis quelques années. Si la technique fait des
adeptes, elle reste pour l’instant confinée à une frange restreinte
de passionnés (les aquascapers) qui échangent leur savoir sur des
sites dédiés ou lors de concours. Les efforts de communication entrepris par les fabricants d’aquariums, mais aussi les producteurs
de plantes, d’engrais ou encore de diffuseurs de CO2 (nécessaire à
la bonne croissance des plantes) devraient cependant permettre à
cette discipline de se démocratiser progressivement.
que l’aquariophilie d’eau douce,
n’intéresse qu’un nombre limité de
passionnés mais fonctionne tout de
même bien. « Nous sommes toujours en progression grâce aux innovations que nous lançons, mais
aussi parce que nous savons nous
adapter au budget de nos clients »,
confirme Fabrice Bonnaventure,
responsable des ventes pour la
France et la Belgique de Red Sea,
fabricant américain d’aquariums
marins et récifaux. « Nous avons
mis au point le concept d’aquarium Reefer, qui offre à nos clients
le choix de s’équiper avec un éclairage, une filtration ou d’autres accessoires disponibles sur le ­marché.
Les aquariums marins Reefer de Red Sea
permettent aux aquariophiles de réaliser
leur propre système en choisissant les
accessoires qui le composent.
Ils peuvent ainsi composer leur
propre système à leur guise, selon
leurs besoins. »
Le e-commerce
prend de l’ampleur
Zolux a conçu de nouveaux
décors d’aquarium sous la forme
de roches flottantes.
Si les jardineries dominent largement les ventes de poissons et de
produits d’aquariophilie, les animaleries et les boutiques spécialisées
indépendantes en sont également
des acteurs importants : elles généraient ainsi 14 % du chiffre d’affaires du marché en 2014, malgré
des fermetures de points de vente.
« Les commerces spécialisés ont
plus que jamais leur carte à jouer en
misant sur leur identité de spécialiste et tout le conseil qui va avec »,
abonde Fabrice Bonnaventure.
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Dossier
Dans la gamme proxima du fabricant
eheim, un assemblage réussi
entre l’aquarium et son meuble.
Face à un e-commerce
qui creuse son sillon,
les magasins ont
l’avantage de pouvoir
démontrer leur
professionnalisme en
situation réelle.
La troisième génération de pompes
Koralia de l’italien hydor
ne consomme qu’un watt pour
un débit de 1 450 L/h.
De son côté, la grande distribution alimentaire, qui comptait des
rayons d’aquariums biens fournis
dans les années 1990, s’est progressivement désengagée de cet univers
pour ne plus présenter qu’une offre
basique d’aliments et d’accessoires.
À l’inverse, un nouvel acteur creuse
lentement mais sûrement son sillon
sur le marché : le e-commerce. Estimées à 6 % du marché en 2014, les
ventes en ligne de produits d’aquariophilie ont progressé de +9 % en
valeur en un an, là où les jardineries ont reculé de -4 %. « Les produits techniques se vendent de plus
en plus sur internet », explique
Patrick Hoff, directeur de l’entreprise alsacienne HP Aquariums,
fabricant de bacs et de mobilier de
vente. « Si les vendeurs en magasin ne sont plus capables de donner
les bons conseils, le développement en ligne va rapidement s’accroître »,
prophétise-t-il.
Friands de nouvelles
technologies, les adeptes d’une
aquariophilie plus élaborée (comme
l’élevage récifal ou l’aquascaping
– lire l’encadré page précédente)
achètent nombre de leurs plantes,
de leurs invertébrés ou de leurs
accessoires sur des sites internet
Le Monthly Care d’Api contient
quatre produits de traitement
pré-dosés qui permettent de maintenir
une eau propre et claire. il convient
aux aquariums de 40 litres et moins.
dédiés. « Avec ces nouveaux circuits de distribution, une multitude de marques se développent sur
l’aquariophilie marine et récifale »,
prévient Fabrice Bonnaventure, qui
nuance tout de même : « Toutes ne
tiennent pas la distance. »
Faire valoir ses atouts
Assurant une filtration mécanique,
biologique et chimique, les
deux nouveaux filtres intérieurs CF40
(200 L/h) et CF80 (380 L/h) de Ciano
Aquarium peuvent se gérer via une
application pour smartphones.
L’application proscan de JBL permet de
réaliser une analyse des paramètres de
l’eau de l’aquarium sur son smartphone.
Les poissons Au service
des végétAux !
L’aquaponie est une technique
associant un élevage de poissons à une culture (hors aquarium) de végétaux (fruits, légumes…), dont le principe de
base consiste à utiliser les déjections des premiers comme
engrais fertilisant pour les seconds. Ce type d’aquaculture,
écologique, peut représenter
une source de développement
pour l’aquariophilie avec, par
exemple, la création de minibassins d’intérieur peuplés de
poissons d’eau froide et recouverts d’un plateau végétal
décoratif mais aussi nourricier !
Face à un e-commerce qui prend de
l’ampleur et tire les prix vers le bas,
les magasins physiques ont malgré
tout l’avantage de pouvoir démontrer leur professionnalisme en situation réelle. Pour cela, ils doivent
d’abord conserver une offre en
poissons digne de ce nom, avec
BAssins et terrAriums ne compensent pAs !
si le marché des oiseaux de cage, en déclin lui aussi, bénéficie
des tendances positives liées aux univers de la basse-cour et des
oiseaux de la nature, l’aquariophilie ne peut pas trop compter
sur les marchés cousins que sont le bassin aquatique et la terrariophilie : trop confidentiels, ils ne peuvent pas encore compenser la baisse de son chiffre d’affaires. La « terrario » est la mieux
placée pour jouer ce rôle de soutien, mais les ventes effectuées
sur cet univers ne passent pas toutes par les magasins : même si
les choses se régulent petit à petit, nombre de transactions s’y
effectuent encore de particulier à particulier.
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Le Leddy 60, du Polonais Aquael,
est un aquarium de 60 litres
tout équipé et doté d’un puissant
module d’éclairage à LED.
un choix conséquent. Comme le
remarque Raphaël ­Girard, responsable de la Pisciculture ­Haegel, importateur et acclimateur de poissons et tortues basé en Alsace :
« Quand le vivant est de qualité, il
est l’élément déterminant de l’ensemble de la vente des produits.
C’est le vivant qui nous porte, ne
l’oublions pas. »
Les magasins spécialisés doivent
aussi profiter à bon escient de la
possibilité de présenter sur leur
surface de vente des aquariums
mis en eau, avec des poissons et
des plantes : une façon simple de
donner envie à leurs clients de faire
la même chose chez eux. « Nous
devons trouver du rêve dans les
­magasins », résume Alain Cuvillier.
Le Marina Mini Pond de Hagen est un mini-bassin d’intérieur pourvu d’un espace
réservé aux plantes de berges, qui participent à l’équilibre biologique de l’aquarium.
Revenir aux
fondamentaux
Eaunet d’Aquanet conditionne l’eau
du robinet sans agent chimique.
Formulé à base de plantes, il
neutralise le chlore des métaux lourds
et protège le mucus des poissons.
« Nous devons
trouver du rêve dans
les magasins »,
résume le responsable
de Hardy Dewerse
Alain Cuvillier.
Salt, de la société italienne Elos,
est un sel pour aquarium marin
qui reproduit l’équilibre naturel
des principaux éléments et
oligoéléments qui le composent.
Même si elle ne parvient pas encore à renouer avec la croissance,
l’aquariophilie recèle toujours des
atouts pour convaincre de nouveaux adeptes. Ainsi, son aspect
éducatif, à la fois pour les plus
jeunes, qui découvrent le fonctionnement d’un milieu naturel, mais
aussi pour les adultes qui sou­haitent
parfaire leurs connaissances, est
une source d’intérêt qui mérite que
l’on y consacre des efforts.
Tous les acteurs du marché sont
unanimes : sa relance en magasin doit passer par un retour aux
conseils basiques sur les paramètres fondamentaux à maintenir pour le bon équilibre de l’aquarium. « Les explications doivent
être simples », soutient Fabrice
­Bonnaventure. « Préciser à l’aquariophile qu’il doit renouveler l’eau
de son aquarium à hauteur de 15 %
tous les quinze jours est un repère qu’il va facilement retenir.
Il faut aller dans ce sens. » Patrick
Van Lierde, directeur d’Aquanet,
société sarthoise spécialisée dans
la recherche et le développement
Le nouveau système Easy Led Control 2
Plus d’Aquatlantis gère l’intensité
lumineuse de deux lampes à LED
en simultané.
de solutions ­naturelles de traitement pour les aquariums et bassins,
insiste lui aussi sur la nécessité de
conseils élémentaires, assimilables
par tous : « Il faut avant tout dédramatiser les choses. Nous avons réalisé une vidéo, toute simple, d’une
dizaine de minutes sur le thème du
premier aquarium. Elle fonctionne
très bien auprès des débutants. »
Quant à Olivier De Vino, responsable commercial chez Prodibio,
entreprise marseillaise qui fabrique
Tous les acteurs du marché sont unanimes : la relance
doit passer par un retour aux conseils basiques.
Un pour tous, tous pour un !
Si c’est l’alimentation qui domine les ventes dans les univers canin et félin, l’aquariophilie, elle, se compose de différentes catégories de produits aux parts de marché comparables, auxquelles
vient s’ajouter le vivant (poissons et plantes, qui représentent
respectivement 20 % et 4 % du chiffre d’affaires en 2014, d’après
Prom’animal). Le marché est donc structuré de façon équilibrée,
et chaque changement se répercute sur l’ensemble : la chute
des ventes de poissons ou de plantes entraîne ainsi irrémédiablement une baisse en chaîne des ventes des aquariums qui les
accueillent (17 %), mais aussi de tous les accessoires électriques
et mécaniques (22 %), des décors (11 %), des produits de traitement de l’eau et des poissons (11 %), sans oublier l’alimentation
(16 %). Tous ces segments sont bel et bien interconnectés pour
une progression… ou une baisse globales.
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Des signes de reprise
en Europe
Si le marché aquariophile français demeure à la baisse, certains pays voisins ont réussi
à inverser la tendance : « Les
échanges avec mes collègues
européens indiquent une reprise certes timide, mais une
reprise tout de même », souligne Frédéric Lambert, responsable des ventes pour la
France de l’entreprise allemande Eheim. « Dans le sud,
surtout, en Espagne ou au
Portugal, par exemple, mais
aussi au Royaume-Uni. C’est
encourageant ! »
L’Allemand Juwel Aquarium a réalisé un petit bassin pour poissons d’eau froide
permettant une présentation attractive en magasin.
Bientôt, l’ensemble des paramètres de gestion
de l’aquarium – filtration, chauffage, nettoyage… –
pourront être pilotés depuis un smartphone.
Le Trigon 350 est un aquarium
panoramique haut de gamme
signé Juwel Aquarium.
Ce chauffage d’aquarium extra-plat
a été conçu par Tetra.
La borne interactive Prodi Coach
de Prodibio informe le client
sur l’entretien de son aquarium.
À l’instar des systèmes
à LED, les accessoires
permettant
d’économiser de
l’énergie sont
susceptibles de
dynamiser le marché.
et commercialise des produits d’entretien de l’eau et des poissons, il
souligne dans le même esprit l’importance de l’aide à la vente dans
les boutiques : « Nous proposons
nos produits aux magasins spécialisés sur une gondole type équipée d’un écran tactile, permettant
de conseiller le client pour qu’il
puisse faire le bon choix avec des
­explications simplifiées. »
La lumière au bout
du tunnel
Autre piste de réflexion, l’économie d’énergie dans l’utilisation des
accessoires électriques ­nécessaires
au bon fonctionnement de l’aquarium est susceptible de dynamiser le marché ces prochaines années. Les systèmes d’éclairage
à LED (diodes électroluminescentes) ouvrent la voie en combinant des atouts propices à leur
démocratisation récente : performants, ils s’usent moins vite que
les tubes d’éclairage traditionnels,
sont moins gourmands en énergie
et moins chers. « L’offre en luminaires à LED s’est à la fois professionnalisée et diversifiée sur
l’aquariophilie », précise Ronan
Drouadaine. « Les équipements
proposés participent non seulement à l’ambiance globale du bac
mais aussi, et ce n’est pas le moins
­important, à la bonne croissance
des végétaux. »
Aujourd’hui, la grande tendance
autour de cette technologie est
aux lumières pilotées à distance,
à partir d’une application pour
smartphones et tablettes qui permet de définir, de programmer et
d’adapter l’intensité lumineuse.
Et bientôt, ce sont l’ensemble des
paramètres de gestion de l’aquarium – sa filtration, son chauffage,
la réalisation de tests de l’eau, et
pourquoi pas son nettoyage ou encore la gestion de ses décors – qui
pourront être réglés à distance :
de quoi chatouiller la curiosité de
nombreux aquariophiles férus de
nouvelles technologies ! n
Le luxe d’un aquarium sur mesure
Très haut de gamme, l’aquariophilie d’eau de mer, proposée
par des entreprises spécialisées qui viennent installer à domicile
de gros aquariums sur mesure, est une niche qui se développe
auprès d’une clientèle de particuliers aisés. À la manière d’architectes paysagers, ces professionnels réalisent de véritables
­décors aquatiques.
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