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> L’évaluation du laboratoire
Parole d’Expert
Fiducial vous propose une réflexion quant à la bonne approche de la valeur
de votre laboratoire de prothèses dentaires.
> Combien
vaut mon laboratoire ?
L’U T ILISAT IO N D E “B A
PU BLIÉS PAR DES REVU
Citons la Cote annuelle des valeurs
vénales publiée par les Editions
CALLON en janvier 2010 : «La valeur
d’un fonds de commerce dépend de
la tendance du secteur d’activité, de
facteurs juridiques et fiscaux et également du chiffre d’affaires et des bénéfices réalisés, ceux-ci étant fonction
pour un même commerce, de la situation du fonds, de la qualité de ses produits et de l’exploitant... Le barème
proposé doit donc être corrigé afin de
tenir compte de l’influence variable
des facteurs ci-dessus».
>>> Cet ouvrage indique qu’un laboratoire de prothèses dentaires peut être
évalué dans une fourchette de 45 à 75 %
de son chiffre d’affaires TTC annuel.
Dans leur ouvrage consacré à l’évaluation des fonds de commerce
– Dossier pratique Évaluation (septembre 2009), les Editions FRANCIS LEFEBVRE précisent : «Face à
la difficulté de trouver des termes de
comparaison suffisamment fiables ou
indiscutables, la méthode des barèmes se trouve de plus en plus utilisée,
induisant des valeurs de marché qui,
par effet de retour, assurent à la
méthode des barèmes des résultats
20
R E M E S“
ES SPÉC IALISÉES
proches du jeu de l’offre et de la demande...Le barème proposé dans cet
ouvrage a été établi à partir de mutations intervenues entre particuliers, essentiellement en région parisienne...
Les pourcentages et coefficients correspondent à
une observation des pratiques du marché...».
>>> Cet ouvrage indique qu’un laboratoire de prothèses dentaires peut être
évalué dans une fourchette de 40 à 75 %
de son chiffre d’affaires TTC annuel.
LES BARÈMES
INDIQUENT DONC
DES PRIX OBSERVÉS
ET NON DES VALEURS
OBJECTIVES…
C’est la raison pour laquelle on
constate de plus en plus l’utilisation de méthodes basées sur
la rentabilité de l’entreprise.
On constate donc qu’un laboratoire
de prothèses dentaires peut être estimé
dans une fourchette de 40 à 75 % de
son chiffre d’affaires TTC annuel ; c’està-dire du simple au quasi double !
Cette attitude est de bon sens,
car, en effet, ne dit-on pas que
n’a de valeur que ce qui rap-
On retient généralement un chiffre
d’affaires moyen sur 3 ans, éventuellement pondéré, et le principe selon
lequel le matériel équipant le fonds est
dans un état de vétusté moyen.
porte… ?
L’amplitude de la fourchette retenue
dans les barèmes résulte de la réalité
des transactions observées ; le barème
ne serait ainsi qu’un observatoire des
pratiques en matière de transactions
sur les fonds de commerce.
d’un prix bas définissant le bas
> Prothèse Dentaire Française Actualités
Une transaction sur un fonds peu
rentable entraînant la fixation
de la fourchette du barème, a
contrario, un fonds très rentable
tirant le prix vers le haut et constituant ainsi la fourchette haute.
> L’évaluation du laboratoire
LA BONN E MÉTHODE SE
Cette méthode pose comme principe
qu’un fonds n’a de valeur que si sa
rentabilité permet à l’acquéreur potentiel aussi bien de rémunérer son
travail que de constituer son capital.
La question du niveau de résultat
qui met le mieux en évidence la
rentabilité réelle du fonds est alors
posée.
La plupart des spécialistes, rejoints en
cela par FIDUCIAL, considèrent que
le niveau de résultat représentatif de
la rentabilité du fonds est proche de
l’Excédent Brut d’Exploitation (EBE),
c’est-à-dire le résultat avant, notamment, amortissements, coûts financiers et éléments exceptionnels.
Bien entendu il s’agit d’un EBE retraité, neutralisant toutes les charges et tous les produits à caractère
inhabituel et donc trop marqués
par les pratiques et choix personnels de l’exploitant.
La rentabilité “réelle“ étant affichée, il convient de lui appliquer
LON FI DUCIAL
un coefficient multiplicateur destiné
à prendre en compte la plus ou
moins grande pérennité du résultat.
Plus le résultat est pérenne (situation monopolistique, par exemple),
plus le coefficient sera élevé ; plus
le résultat est incertain (évolution
concurrentielle forte, guerre des
prix, par exemple), plus le coefficient sera faible.
Il n’est pas rare de relever des multiples allant de 3 à 6, voire plus.
Enfin, si la détermination de la
rentabilité réelle du fonds peut être
assez objective, il n’en est pas de
même pour définir quel multiple
sera retenu.
C’est au travers d’un diagnostic
précis des conditions d’activité que
des points forts et des points faibles
pourront être mis en avant et permettront d’approcher un multiple
“objectif“.
DANS LA MÉTHODOLOGIE
QUE FIDUCIAL DÉVELOPPE,
LES DIFFÉRENTS DOMAINES
DU DIAGNOSTIC SONT
LES SUIVANTS :
PAROLE D’EXPERT
E N TA B ILITÉ
L’A P P R O C H E PA R L A R
• Connaissance générale
de l’entreprise,
• Diagnostic commercial
(le marché, la technicité
de l’offre, la clientèle...),
• Diagnostic de l’outil
de travail
(l’équipement du laboratoire),
• Diagnostic des ressources
humaines
(les hommes et
leurs compétences),
• Diagnostic juridique
(baux, contrats divers...),
• Diagnostic financier
(structure et performance).
n°1 > 2011
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> L’évaluation du laboratoire
Parole d’Expert
> les spécificités du métier de prothésiste dentaire
à prendre en compte dans l’évaluation
> LE LABORATOIRE
EST “CERTIFIÉ“
Dans cette hypothèse, la certification, gage de process de fabrication de qualité, a une incidence
positive sur la valorisation du laboratoire.
Attention également, mais en sens
inverse, aux laboratoires dont les
conditions de travail (état des
équipements et du matériel notamment) ne respectent pas ou plus
des normes et réglementations particulières (sécurité, hygiène…).
> LE NIVEAU DE TECHNICITÉ
DES PRODUITS
FABRIQUÉS
Il faut apprécier si la technicité des
produits fabriqués par le laboratoire lui donne un avantage concurrentiel et donc constitue un élément
de pérennisation du chiffre d’affaires.
des techniques de communication
et de transfert de données (empreintes virtuelles, équipement
CAD Cam…).
> LA CONCURRENCE DES PAYS
À MAIN-D’ŒUVRE
PEU COÛTEUSE
Outre la concurrence locale et nationale, on constate aujourd’hui un
recours de plus en plus important
par les chirurgiens-dentistes et par
les prothésistes dentaires (via la
sous-traitance) à des laboratoires
installés dans des pays où le coût
de la main-d’œuvre est inférieur au
coût national (Pays d’Afrique du
Nord, Pays de l’Est, Asie…).
Il convient donc de mesurer l’incidence de cette tendance sur la
pérennité du chiffre d’affaires du
laboratoire évalué, notamment si la
technicité dudit laboratoire n’est
pas évidente.
salarié qu’ils connaissent et apprécient ;
• à l’âge des clients : bien vulnérable
en effet est un laboratoire dont
80 % du chiffre d’affaires est réalisé avec des chirurgiens-dentistes
proches de la retraite, et dont les
éventuels successeurs sont loin
d’être des clients assurés…
> LE CONTEXTE DE LA REPRISE :
LE REPRENEUR ÉVENTUEL
EST UN SALARIÉ
DU LABORATOIRE
Cette situation peut “personnaliser“
l’évaluation dans la mesure où le
repreneur est déjà plus ou moins
en contact avec les clients qui
seront ainsi facilement fidélisés ; a
contrario, “l’affectif“ risque de
peser sur la détermination du prix
de la transaction.
> L’ACCOMPAGNEMENT POST
CESSION PAR LE CÉDANT
> LA CLIENTÈLE
> LA CONCURRENCE
LOCALE
Il est bien entendu fondamental de
prendre en compte l’existence et le
comportement de la concurrence
locale, voire même nationale.
En effet, le métier de prothésiste
dentaire n’échappe pas à l’évolution des techniques et notamment
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C’est un des points les plus importants, pour des raisons tenant,
notamment :
• au nombre de clients “attachés“ au
laboratoire, sachant qu’un prothésiste peut ne travailler qu’avec trois
ou quatre chirurgiens-dentistes, qui
ne feront pas forcément appel à
son successeur, sauf s’il s’agit d’un
> Prothèse Dentaire Française Actualités
Lorsque le cédant accepte d’accompagner le repreneur pendant
quelques mois, il contribue à la
fidélisation de la clientèle et donc à
la pérennisation du chiffre d’affaires.
Dans cette hypothèse, la rémunération du travail du cédant pourrait
influer sur le prix.
> L’EXISTENCE
DE COLLABORATEURS
«BÉNÉVOLES»
Cette remarque rejoint la précédente dans les cas où, par exemple, un conjoint bénévole travaille
réellement dans le laboratoire
(même s’il a le statut de conjoint
collaborateur).
Attention à la politique tarifaire
basse d’un cédant “fatigué“ qui
n’aurait pas voulu mécontenter ses
clients juste au moment où il envisage une cession ; l’acquéreur aura
beaucoup de difficultés à corriger
cette pratique tarifaire sans risquer
de perdre une partie de sa clientèle qui aurait pris de mauvaises
habitudes.
> L’EXISTENCE DE CONTRATS
DE LOCATION DE CHEVILLE
Lorsque le prothésiste évalué a conclu un contrat de location de
cheville avec un autre prothésiste
présent dans ses locaux, cette situation est probablement une gêne
(ou une pesanteur) à la transmission du laboratoire et a sans doute
une incidence négative sur sa valorisation.
> L’ÉTAT DU MATÉRIEL
> L’EXISTENCE D’UNE CLAUSE
DE GARANTIE DE CLIENTÈLE
Lorsqu’elle est mise en place,
rarement dans les faits, cette clause
permet de rassurer l’acquéreur sur
la pérennité de son activité.
Attention toutefois à organiser cette
garantie pour qu’elle soit réelle :
consignation d’une partie du prix
de cession, garantie bancaire…
Même si l’on sait que la valeur du
fonds de commerce, quel qu’il soit,
inclut les éléments corporels nécessaires à l’exploitation (l’outil de travail) il convient de porter une
attention particulière à l’état du
matériel utilisé par le laboratoire
(les postes de cheville, etc.) et de
tenir compte de plus ou moins values latentes relatives à ceux-ci.
> L’évaluation du laboratoire
Attention aux cédants très impliqués dans le processus de fabrication et qui «ne comptent pas leurs
heures» ! Le repreneur devra tenir
compte de cette situation, par exemple en prévoyant l’embauche
d’un salarié supplémentaire, donc
en acceptant une rentabilité future
inférieure à la rentabilité actuelle
du laboratoire.
> LA POLITIQUE TARIFAIRE
> L’EXISTENCE DE CONTRATS
DE CRÉDIT-BAIL
Il arrive fréquemment que les postes
de cheville et des matériels soient financés au moyen de contrats de
crédit-bail ; dans cette situation, outre
l’aspect juridique de la continuité des
contrats avec le repreneur, il faut examiner à quel stade du contrat se
produit la cession du laboratoire.
En supposant un contrat de crédit
bail sur 5 ans et une cession en cours
de 5e année, l’acquéreur du fonds
deviendra propriétaire du matériel
en levant l’option, souvent symbolique, de rachat, alors que c’est le
vendeur qui aura “payé“ le matériel
pendant presque 5 ans…
En clair, lors de l’évaluation il faut
“partager“ la plus-value liée à la faiblesse de la valeur de rachat par rapport à la valeur vénale du matériel,
entre acquéreur et vendeur !
PAROLE D’EXPERT
> L’IMPLICATION
DE L’EXPLOITANT DANS
LA RÉALISATION
DE LA PRODUCTION
> L’IMPORTANCE
DE LA SOUS-TRAITANCE
DANS LE CHIFFRE D’AFFAIRES
RÉALISÉ
Même si le fait d’être sous-traitant
d’un confrère n’est pas forcément
synonyme de marge réduite, il faut
être attentif aux cas où les confrères donneurs d’ordres le sont
uniquement pour des raisons de
“délestage“ en cas de pointe d’activité ; la récurrence du chiffre d’affaires réalisé par le sous-traitant
n’est, alors, pas assurée et cela
constitue un élément de fragilité du
laboratoire à évaluer.
Vous l’avez constaté, évaluer un laboratoire n’est pas une simple technique à mettre en œuvre ; c’est une
approche globale de l’entreprise destinée à mettre en avant ses points forts et à repérer ses points faibles
pour, le cas échéant, les corriger dans l’optique d’une transmission.
Vous voulez en savoir plus ?
N’hésitez-pas à consulter FIDUCIAL, via l’UNPPD ou appelez le :
ou bien rendez vous sur le site
www.fiducial.biz
n°1 > 2011
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