les formations au commerce international (ci)
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LES FORMATIONS AU COMMERCE INTERNATIONAL (CI) Le défi de la préparation à l’interculturel La mobilité européenne des apprentis Sommaire Livret 1 Pages INTRODUCTION LE COMMERCE INTERNATIONAL DANS LES PME-PMI : LES DEFIS A RELEVER ........ 3 1ère PARTIE LE COMMERCE EXTERIEUR FRANÇAIS....................................................... 5 Les principaux chiffres Les métiers du Commerce International en PME-PMI 2e PARTIE LES FORMATIONS AU COMMERCE INTERNATIONAL (CI) ................................. 11 Les écoles du BTS à BAC + 5 (Livret en annexe) Les programmes de formation au Commerce International A Formations avec le Commerce International en option B Formations spécialisées dans le Commerce International 3e PARTIE L’ENQUETE TELEPHONIQUE AUPRES DES SERVICES EXPORTATIONS DES PME-PMI..................................................................................... 34 L’enquête téléphonique Le dépouillement de l’enquête Les différenciations B to C et B to B 4e PARTIE L’APPROCHE INTERCULTURELLE............................................................ 44 Présentation des différentes approches Le défi de la préparation à l’interculturel 5e PARTIE L’ADAPTATION DES FORMATIONS CI AUX PME-PMI ...................................... 70 6e PARTIE L’APPRENTISSAGE ............................................................................. 87 Faciliter la mobilité européenne des apprentis CONCLUSION Livret annexe CONCLUSIONS ET PRECONISATIONS ........................................................ 98 Principaux lieux de formation au Commerce International en France OBSERVATOIRE EPA Etude CI - Apprentissage Page 3 INTRODUCTION Le Commerce International dans les PME-PMI : les défis à relever En France, les formations internationales ont une image élitiste (ou bourgeoise), car en plus d’une certification au niveau des langues elles apportent des choix importants de carrière : management, marketing, commerce et autres spécialités. Il existe de nombreux types d’écoles de commerce à BAC + 3 et BAC + 5 qui répondent en totalité ou partiellement aux besoins des entreprises. Le coût de ces formations est excessif, car elles nécessitent de nombreux stages et études à l’étranger. C’est donc une population aisée qui s’oriente vers ce type d’études en espérant des salaires de départ élevés et des opportunités de carrière internationales plus évolutives et plus valorisantes. Cependant, les formations au Commerce International, quoique plus demandées, ne sont pas majoritaires. Les élèves issus de ces écoles supérieures de commerce et assimilées trouveront, le plus souvent, des emplois dans de grandes entreprises ou dans leurs filiales. Les PME-PMI n’offrent pas de jobs suffisamment attractifs pour attirer des candidats en nombre suffisant à la sortie des grandes écoles spécialisées à l’International. A noter qu’il devient nécessaire de faire une différenciation entre les « Formations Internationales » et les « Formations au Commerce International » (CI), plus orientées vers l’import-export. Les besoins des PME-PMI Ces entreprises recherchent des jeunes opérationnels, d’un coût adapté, pour leurs services ImportExport et souhaitent un nombre plus important de jeunes, aguerris, et formés pour répondre à la mise en avant de l’exportation. Dans cet esprit, les nouvelles formations proposées par l’enseignement public devront développer, en plus des bases théoriques, une meilleure pratique des langues et de l’interculturel. La préparation à l’interculturel est un défi à relever, car sa mise en œuvre actuelle nécessite des moyens financiers importants et un rallongement du temps des études. L’apprentissage a son rôle à jouer, car c’est un bon moyen d’acquérir les pratiques professionnelles et de permettre aux jeunes d’origine sociale moins favorisée de suivre des cursus en Commerce International. L’ensemble des PME-PMI souhaite que l’enseignement des langues au lycée soit amélioré et que soient mis en place des stages linguistiques avant le BAC. Cette étude donnera un aperçu des formations internationales en France et une illustration des préparations à l’approche interculturelle. Dans les derniers chapitres, nous donnerons des indications pour mieux adapter, aux besoins des PME-PMI, les formations universitaires et techniques au Commerce International, ainsi que des possibilités offertes par l’apprentissage pour la mobilité internationale. OBSERVATOIRE EPA Etude CI - Apprentissage Page 4 OBJECTIFS ET METHODOLOGIE Les objectifs de l’étude • Donner un aperçu des programmes et des écoles : − Formations internationales incluant le Commerce International CI − Formations spécialisées CI : partielles ou en totalité • Mettre en valeur le rôle de la pratique des langues et de l’interculturel. • Mieux connaître les attentes des PME-PMI par le biais d’une étude téléphonique. • Faire des propositions pour adapter les formations universitaires au marché des PME-PMI. • Proposer des solutions pour développer la mobilité européenne des apprentis. L’origine des informations • Au départ, nous avons consacré un temps important à rencontrer des spécialistes et des étudiants sur des salons, en particulier le « Salon des Formations Internationales ». C’est ainsi que l’amalgame actuel entre les formations internationales et les formations au Commerce International nous est apparu. • Nous avons dressé une cartographie systématique des formations CI avec l’aide du MOCI et du CIDJ (voir Livret Annexe). • A partir d’une sélection d’écoles, un approfondissement a été entrepris avec le Web et la documentation des écoles. Une autre distinction est apparue : celle du « marché bourgeois » de la formation internationale (CCI, ESCI…) et celle du « marché public » (BTS CI au lycée, (BAC + 3/5 à l’UNIVERSITE…) • Un important travail de compilation a été effectué : études, ouvrages économiques et ethnologiques. Le Centre Français du Commerce Extérieur CFCE (nouvelle appellation : UBIFRANCE) nous a facilité l’accès à une bibliographie importante. • L’enquête téléphonique auprès de plusieurs centaines de PME-PMI a permis de souligner les points clés qui intéressaient « l’entreprise exportatrice ». Ces différentes sources ont été recoupées et se rejoignent, en particulier sur deux points : 1. En France, l’offre de formation est complexe et il ne suffit pas d’opposer les « écoles bourgeoises » aux « écoles publiques », même si l’offre de ces dernières en pratique et en interculturel est insuffisante. 2. Il est plus facile de trouver des candidats multilinguistes à proximité des 20 grandes villes universitaires françaises. Ce phénomène paraît être lié à l’existence de campus internationaux dans ces villes qui proposent des démarches inspirées du « melting- pot à l’anglo-saxonne ». Pour l’apprentissage • Contact avec les PME-PMI d’accueil pour faire une mini enquête sur la mobilité internationale pratiquée et les problèmes rencontrés. • Contacts avec des directeurs pédagogiques pratiquant des formations au Commerce International (CI) par apprentissage. OBSERVATOIRE EPA Etude CI - Apprentissage Page 5 1ère PARTIE LE COMMERCE EXTERIEUR FRANÇAIS dans ses grandes lignes OBSERVATOIRE EPA Etude CI - Apprentissage Page 6 1ère PARTIE 1 LE COMMERCE EXTERIEUR FRANÇAIS EN CHIFFRES Cinquième exportateur mondial avec un chiffre d’affaires de 324 milliards d’euros et une part de l’ordre de 4,8 %, la France laisse les places principales aux Etats-Unis (10,8 %), à l’Allemagne (9,5 %), au Japon (6,5 %) et à la Chine (5,1 %). Au niveau des principaux importateurs, la France est au 5e rang mondial avec une balance commerciale presque équilibrée. Les chiffres clés du commerce extérieur ECHANGES FRANÇAIS PRINCIPAUX EXCEDENTS ET DEFICITS en 2002 (en milliards €) de la France par produits en 2002 (en milliards €) Importations Exportations TOTAL FAB / FAB 316,2 326,2 Solde 10,0 TOTAL CAF / FAB 324,7 324,0 - 0,7 a - Agro-alimentaire 28,2 36,3 8,1 b - Energie / Matières premières 35,4 12,7 - 22,7 c - Chimie / Santé 34,5 36,3 1,8 d - Transports 51,0 72,9 21,9 e - Informatique /Télécoms 19,9 15,6 - 4,3 f - Biens de consommation 38,0 30,8 - 7,2 g - Autres produits industriels 74,6 75,6 1,0 Echanges avec la zone euro 163,5 160,9 - 2,6 Echanges avec l’UE à 15 194,3 201,5 7,2 Echanges avec les pays tiers 130,4 122,5 - 7,9 DEFICITS Energie Textile, habillement, chaussure Au niveau européen, les échanges sont mieux équilibrés et représentent près de 62 % des échanges extérieurs de la France. La zone euro qui n’est pas affectée par les variations de change concerne 50 % des exportations. 2001 2002 - 23,6 - 23,1 - 21,8 - 8,7 - 9,4 - 9,3 Informatique - 6,3 - 6,8 - 6,7 Matières premières non agricoles - 3,5 - 2,7 - 2,3 Chimie - 1,8 - 2,5 - 2,2 Produits des médias - 2,1 - 1,6 - 2,1 Papiers et cartons - 2,5 - 2,1 - 2,0 Meubles et sièges - 1,4 - 1,6 - 1,8 Plasturgie - 1,9 - 1,8 - 1,7 EXCEDENTS Industrie automobile Industrie aéronautique Les principaux excédents de la France : l’Industrie automobile, l’Industrie aéronautique, l’Agro-alimentaire, sont utilisés pour payer la facture énergétique, l’habillement et l’informatique. 2000 2000 2001 2002 + 10,1 + 10,5 + 11,7 + 9,8 + 12,2 + 11,3 Agro-alimentaire + 9,3 + 7,3 + 8,6 Parfumerie, Cosmétiques + 4,9 + 5,4 + 5,7 Médicaments préparés + 2,4 + 3,7 + 4,0 Biens et équipements électriques + 1,1 + 2,7 + 2,8 Télécommunications + 4,1 + 1,6 + 2,0 Fer, Fonte, Acier, Aluminium - 2,0 + 0,3 + 1,0 Electronique - 0,9 + 0,9 + 0,5 Machines et équipements des industries - 1,6 - 0,9 + 0,4 Instruments de mesure et de contrôle - 0,1 0,0 + 0,2 Autres matériels de transport + 1,4 + 1,1 + 0,2 Source CFCE / GTIS OBSERVATOIRE EPA Etude CI - Apprentissage Page 7 Le TOP 20 des produits exportés par la France en 2003 Exportation vers les pays de l’Europe des 15 (En milliards d’euros) Espagne : 32,3 Allemagne : 47,2 Les « must » européens Allemagne Royaume-Uni : 30,4 Grèce : 2,8 Espagne Royaume-Uni Autriche : 3,1 Italie Belg.-Lux. Pologne : 3,9 Pays-Bas Portugal : 4,3 Italie : 29,3 Suède : 4,3 Suisse Suisse : 10,6 Pays-Bas : 12,4 Belg. – Lux. : 26 Source - Douanes OBSERVATOIRE EPA Etude CI - Apprentissage Page 8 Echanges avec les 10 pays entrant dans l’Union Européenne Peut-on envisager de regrouper les principales cultures européennes ? Les Les Les Les Les pays pays pays pays pays anglo-saxons germaniques : Allemagne, Autriche, Pays-Bas, Pologne, Suisse, Tchéquie, Hongrie... latins : Espagne, Italie, Portugal et France scandinaves : Suède, Norvège d’Europe de l’Est (voir chapitre 6) comme d’autres le font pour l’espace mondial : Amérique du Nord, Amérique du Sud, Orient, Asie, Afrique, Inde… A défaut d’explorer l’ensemble de ces possibilités, nous donnons en exemple l’étude de 3 pays européens représentatifs : l’Italie, le Royaume-Uni, l’Allemagne. OBSERVATOIRE EPA Etude CI - Apprentissage Page 9 1ère PARTIE 2 LES METIERS DU COMMERCE INTERNATIONAL (CI) EN PME-PMI Le développement international des entreprises passe par des femmes et des hommes qui ont l’énergie pour commercialiser des produits, des services et permettre ainsi la réalisation de projets dans des pays de culture et de traditions différentes. Ces métiers sont apparus dans les entreprises au moment où le marché national ne suffisait plus à assurer leur essor. Aujourd’hui, la France fait partie des premiers exportateurs mondiaux et, avec la mise en place de l’Europe, les PME-PMI sont de plus en plus concernées par le Commerce International. Le service import-export de la PME-PMI fait appel à des compétences spécifiques : LE RESPONSABLE COMMERCIAL EXPORT (qui peut être le chef d’entreprise) Il contribue à la stratégie de développement à l’International et se dote des outils nécessaires pour : Déterminer les marchés et/ou des services. porteurs, les prospecter et y commercialiser des produits Choisir un mode d’implantation à l’étranger et sélectionner un partenaire. Gérer et développer un portefeuille clients ou un secteur géographique particulier. Rédiger et négocier les conditions et les contrats de vente. Gérer et négocier les achats à l’International. L’ASSISTANT(E) EXPORT Il seconde le responsable export, notamment pour le suivi des problèmes logistiques, réglementaires et financiers. Il organise et contrôle le traitement administratif des commandes export, supervise l’application des procédures de douane, de transports internationaux, d’assurances, de financement et de paiement des exportations. La pratique de l’anglais, de l’allemand ou de l’espagnol est nécessaire. OBSERVATOIRE EPA Etude CI - Apprentissage Page 10 LE COMMERCIAL EXPORT Sa mission est de développer les parts de marché de l’entreprise à l’étranger. Il prend en charge la totalité du processus de vente : détecter en amont les clients potentiels, prospecter, établir les conventions après avoir négocié les prix, les quantités et les modalités de paiement… Il veille au respect des délais de livraison et de règlement. Le commercial export est en contact permanent avec ses clients étrangers, chez qui il se rend souvent. Il doit donc connaître leur culture, leurs habitudes de travail et de négociation. L’anglais est indispensable, une ou deux autres langues souhaitables. L’ACHETEUR EN IMPORT-EXPORT Tâches principales : L’acheteur international est chargé : − du suivi administratif des opérations commerciales et logistiques en relation avec l’étranger, − du suivi des achats et des ventes avec l’étranger, de la commande au règlement, en français et/ ou en langues étrangères. Tâches ponctuelles : Traduction de documents de communication de l’entreprise et rôle d’interprétariat auprès de clients et fournisseurs étrangers. OBSERVATOIRE EPA Etude CI - Apprentissage Page 11 2e PARTIE LES DIFFERENTES FORMATIONS AU COMMERCE INTERNATIONAL GROUPE 1 - Avec option CI GROUPE 2 - Formations spécialisées CI Voir le Livret annexe « Les principaux sites de formation en France » CI = Commerce International OBSERVATOIRE EPA Etude CI - Apprentissage Page 12 2e PARTIE 1 LES FORMATIONS DU BTS A BAC + 5 L’offre de formation au Commerce International Chaque année, le mensuel « l’Étudiant » organise un salon des formations internationales. Ce salon attire les jeunes des classes de terminale préparant le BAC ou une classe préparatoire et ceux qui préparent un DEUG à l’Université. L’offre de formations est large, mais elle concerne plutôt les formations à l’International pour ceux qui désirent acquérir un profil multiculturel avec l’objectif de travailler dans des entreprises internationales. En approfondissant l’offre de formation des différents exposants, une évidence s’impose progressivement : ce salon, s’il défend bien la carte internationale, traite le Commerce International comme une option, car les écoles supérieures spécialisées dans le CI sont minoritaires au sein de l’offre actuelle des formations internationales, davantage portées vers la gestion, le management, les ressources humaines, voire vers l’expatriation : postes à l’étranger, emploi dans une ONG ou dans une multinationale. Il nous a donc paru utile de recenser les établissements qui avaient un profil plus axé sur le marketing et le Commerce International (CI). 300 sites de formation au CI, en France : Nous avons regroupé en 2 familles les établissements qui proposaient des programmes dédiés au CI : Sites de formations CI en France Spécialisés CI Option CI avec les langues BTS CI ................................................................. principalement en lycée ESCI / ACI Ecoles spécialisées et équivalents ..... Université : Licence PRO ......................... soit DUT, IUP, divers… 153 25 60 Ecoles supérieures de commerce ....... (Type ESC) 39 ECG ...................................................................... 30 IUT ....................................................................... 40 Techniques de commercialisation -------238 --------109 Ceci souligne l’importance du BTS CI qui est présent dans un site de formation sur 2. Livret annexe « les sites de formation » OBSERVATOIRE EPA Etude CI - Apprentissage Page 13 PLAN DU LIVRET ANNEXE « LES SITES DE FORMATION EN COMMERCE INTERNATIONAL » Ces formations ont été regroupées en 5 secteurs BTS, Ecoles supérieures, Université et Ecole de Gestion avec CI CI = Commerce International BTS CI, principalement en lycées 01 – Etablissement public 02 – Etablissement privé 100 53 ______ 153 03 Ecoles spécialisées SESAME + ESCI Totalement CI .................................. 04 25 Ecoles Supérieures (Type ESC) Partiellement CI ............................. 39 UNIVERSITES ECOLES de GESTION et de COMMERCE Formations totalement CI Partiellement CI 05 Licence Pro 9 06 IUT Techniques de commercialisation 40 06 DUT/IUT spécialisés 7 09 EGC 30 07 IUP 3 10 ACI/FCIL 70 30 Formations Complémentaires 08 _________ Divers 11 (MST, DESS, Magistère) APPRENTISSAGE Dans différents types d’établissements de Bac + 2 au MBA __________ 60 Nombre total de sites en France : 347 dont 109 sites avec un programme Commerce International partiel Livret annexe Dans les pages suivantes, nous allons vous présenter les différents types de formations en nous inspirant de cette classification. Livret annexe « les sites de formation » Sources : CIDJ : Les Métiers du Commerce International, LE MOCI N° SPECIAL Avril 2003, ONISEP : Après le Bac 2003 OBSERVATOIRE EPA Etude CI - Apprentissage Page 14 2e PARTIE LES DIFFERENTES FORMATIONS AU COMMERCE INTERNATIONAL (CI) Ce chapitre présente un extrait des différentes propositions de formations au Commerce International avec quelques commentaires sur leur environnement international. Deux familles de programmes contribuent à ces formations au Commerce International : GROUPE 1 FORMATIONS GENERALES, AVEC UNE OPTION CI, le plus souvent rattachées à l’apprentissage des langues : BTS CI, diplôme le plus fréquent (70 % de CI + langues) IUT, Option Techniques de commercialisation EGC (et équivalent), Ecole de Commerce à BAC + 3 ESC, SUP de CO et équivalent BAC + 5 GROUPE 2 FORMATIONS TOTALEMENT CI, le Commerce International est l’essentiel du programme : ECOLES SUPERIEURES ACI – Académies Commerciales Internationales (BAC + 3) ESCI (ou ESCE) Ecoles supérieures spécialisées en CI avec des partenariats à l’étranger (BAC + 4/5) UNIVERSITES 3e année post – DUT / TC Les licences PRO – Commerce International Les diplômes de Niveau II et I : IUP, MST, MAGISTERE, DESS… OBSERVATOIRE EPA Etude CI - Apprentissage Page 15 2e PARTIE GROUPE 1 LES FORMATIONS INTERNATIONALES (Partiellement CI) qui donnent à chaque étudiant des bases pour l’International OBSERVATOIRE EPA Etude CI - Apprentissage Page 16 2e PARTIE Groupe 1 LE BTS COMMERCE INTERNATIONAL (CI) 1/3 matières générales, 2/3 Commerce International Le BTS a pour objectif de former les cadres intermédiaires des services export des entreprises. Les jeunes issus de cette formation se verront confier des postes d’assistant du responsable export, de commercial export, d’acheteur, de chargé des transports internationaux… En général, leur rôle sera de conquérir des marchés extérieurs, de gérer des opérations d’importexport et d’encourager les implantations à l’étranger. Dans quelles écoles prépare-t-on le BTS CI ? Cette formation est ouverte aux élèves issus des baccalauréats STT et généraux qui possèdent un bon niveau dans deux langues vivantes étrangères. Le plus fréquemment, le BTS CI se prépare au lycée public ou privé. L’apprentissage des langues peut se faire en laboratoire avec des professeurs confirmés. Cependant, la réussite de cette formation internationale passe par une période de pratique à l’étranger avant le BAC. Certaines écoles spécialisées dans les formations internationales se sont dotées de moyens importants pour les formations en langues dont vont bénéficier sur place les élèves qui préparent un BTS CI : Les écoles spécialisées à l’International Ces écoles ont une forte expérience des formations internationales et ont développé des réseaux avec des pays étrangers. Certaines préparent au BTS CI et il serait souhaitable que leur exemple inspire davantage les lycées. − Pour apprendre les langues étrangères, la première facilité consiste à aider les jeunes à effectuer, au minimum, 3 mois de stage dans des entreprises étrangères. Ceci suppose la mise en place et le maintien d’un réseau interactif international. − Parallèlement à la préparation de ce diplôme, certaines écoles souhaitent faire acquérir aux jeunes une réelle expérience du terrain et des connaissances interculturelles. Ce projet initial « d’aventure humaine » permet, en plus, de motiver les jeunes à s’inscrire dans cette formation. − A noter qu’en ce qui concerne la préparation du BTS CI une minorité seulement de lycées propose des moyens de préparation interculturelle par l’expérience ou par l’introduction d’intervenants issus des pays concernés. − Par contre, les méthodes pédagogiques se modernisent et utilisent des équipements variés : multimédia, TV… pour palier l’absence de réalités internationales. OBSERVATOIRE EPA Etude CI - Apprentissage Page 17 2e PARTIE Groupe BAC + 2 1 LE PROGRAMME DU BTS CI Malgré sa courte durée, on peut considérer que le BTS CI est un diplôme approprié à l’International. Les jeunes qui suivent ce cursus vont consacrer 70 % de leur temps à l’apprentissage des langues, à des formations au Commerce International et aux stages en entreprises. Matières communes avec les autres BTS tertiaires − Economie − Droit − Gestion 30 % − Culture générale − Géographie économique − Informatique appliquée Langues étrangères 20 % − 2 langues vivantes étrangères Matières spécifiques au Commerce International 50 % liées aux stages en entreprises d’une durée de 10 – 12 semaines dont 3 semaines minimum à l’étranger − Commerce International − Culture générale étrangère − Exploration des marchés étrangers − Communication pour les activités du Commerce International Il s’agit bien d’un diplôme professionnel qui permet de s’insérer de suite dans la vie active ou de continuer ses études. Durée de la formation = 1.500 heures sur 2 ans Le profil des jeunes : On retrouve la signature du profil des jeunes qui se destinent à l’International : bon niveau en langues, goût des déplacements, importance des actions pratiques, ouverture d’esprit, bonne culture générale, rigueur et travail, disponibilité, forte motivation pour l’International. Un vrai profil de chef d’entreprise. A noter également que tous les ferments de la formation au Commerce International sont déjà présents au niveau de la formation BTS CI. La place du diplôme : 3.520 diplômés en 2002 (taux de réussite : 70.2 %) 180 lycées et écoles spécialisées La part de l’apprentissage est très faible : 2,7 %. OBSERVATOIRE EPA Etude CI - Apprentissage Page 18 2e PARTIE Groupe BAC + 2 1 LES IUT « TECHNIQUES DE COMMERCIALISATION » La part du Commerce International Les formations « Techniques de Commercialisation » proposent des bases pour l’International : − soit en incluant dans les modules de langues une approche pour favoriser l’ouverture vers l’étranger ; − soit en proposant des enseignements sur le Commerce International avec des stages en France et à l’étranger avec la réalisation d’une étude sur l’export. Le choix de la spécialisation CI permet d’accéder à des fonctions : d’attachés commerciaux de techniciens de l’exportation de collaborateurs de direction export Par ailleurs, certains IUT proposent un DUCI en 3e année. Contenu des études – DUT TC avec option CI Discipline de base − − − − Spécialisation Techniques de communication Informatique Mathématiques 2 langues obligatoires, dont l’anglais Commerce International − − − − Géographie économique Droit des affaires internationales Economie Internationale Commerce International Enseignement commercial − − − − − Comptabilité, gestion Marketing, vente, économie Droit social et fiscal Distribution, approvisionnement, logistique Techniques de promotion OBSERVATOIRE EPA avec stages à l’étranger et réalisation d’une étude EXPORT en 2 années. Néanmoins, les enseignements en CI sont courts par rapport à l’ensemble du diplôme DUT – TC. Etude CI - Apprentissage Page 19 2e PARTIE Groupe BAC + 3 1 LE RESEAU EGC / CCI 30 écoles de gestion et de commerce Après 3 ans d’études supérieures, en relation permanente avec l’univers professionnel et à travers des stages en entreprise, les étudiants des EGC bénéficient d’une insertion rapide sur le marché du travail. L’enseignement pluridisciplinaire apporte quelques bases à ceux qui sont attirés par le Commerce International. La part de l’International à l’EGC, c’est en moyenne : • 2 langues obligatoires. • Une formation aux bases du Commerce International. • Un stage de 3 mois à l’étranger en 2e année. • La possibilité de passer le Bachelor (diplôme européen reconnu à BAC + 3) dans une université anglaise. EGC : Part de l’International sur 3 ans Langues (2) 330 heures Commerce International 92 heures Préparation de stages 80 heures En outre, dans l’apprentissage des langues, les étudiants sont formés par des professeurs natifs et ont libre accès au laboratoire multimédia. Les carrières export 3 % des élèves choisissent l’International, après leur diplôme, dans des fonctions d’assistant et de commercial export. La plupart des EGC proposent l’apprentissage dès la 1ère année, car le coût de la scolarité dans ces écoles est élevé. L’apprentissage s’adresse à des jeunes issus de familles dont le pouvoir d’achat se situe dans la moyenne. OBSERVATOIRE EPA Etude CI - Apprentissage Page 20 2e PARTIE BAC + 3 Certaines EGC ont un département International L’exemple de l’Ecole Atlantique à Saint-Nazaire Le Commerce International est indispensable dans certains territoires plus industriels. Certaines régions ont besoin d’une internationalisation croissante pour assurer le développement de leurs entreprises. Ces formations intègrent : − Des modules en marketing, négociation et stratégies à l’International ainsi que des cours de techniques export et finances internationales. Durant certaines périodes, les cours sont dispensés en langue anglaise par des consultants professionnels ; − Une expatriation de 5 mois aux Etats-Unis et une mission de 2 mois dans un pays de leur choix, le contact fréquent avec des « étudiants étrangers » pour permettre aux étudiants de développer les qualités et les compétences nécessaires à l’exercice du métier dans un environnement multiculturel ; − La possibilité de faire des stages à l’étranger et des missions à l’export permet aussi de franchir une nouvelle étape dans la pratique professionnelle des langues étrangères (6 à 12 mois de pratique externe). Pour placer l’International au cœur du projet de l’étudiant, l’Ecole Atlantique a créé des liens avec 4 universités américaines, tout en encourageant les relations avec les pays de l’Est. (Voir les programmes en encart). Les métiers après une EGC Taux de placement à l’International : 3 % filière normale 30 % pour les EGC spécialisées CI Salaire brut annuel : − − au départ après 5 ans OBSERVATOIRE EPA 20.400 € 26.800 € Etude CI - Apprentissage Page 21 OBSERVATOIRE EPA Etude CI - Apprentissage Page 22 OBSERVATOIRE EPA Etude CI - Apprentissage Page 23 OBSERVATOIRE EPA Etude CI - Apprentissage Page 24 2e PARTIE Groupe BAC + 5 1 Concours à BAC + 2 ESC GRANDE ECOLE ET SUP DE CO Ce type d’établissements de niveau BAC + 5, très implanté en France, n’est pas directement orienté vers le Commerce International, mais il dispense à chaque élève une ouverture sur l’environnement international. Les 3 années de formation restent globales, cependant, la totalité des étudiants est invitée à faire des séjours à l’étranger et à bénéficier d’options à l’International : Cours de management, de comptabilité anglo-saxonne, de droit international, de marketing international, etc. Des dizaines d’accords internationaux au sein d’un réseau mondial d’universités. Un stage long dans une entreprise étrangère ou un séjour dans une université partenaire. L’objectif est de travailler dans une entreprise importante après son diplôme. Le double diplôme est considéré comme un atout précieux pour une carrière internationale. L’International à l’école et la proximité de CAMPUS : L’étudiant a la possibilité de côtoyer dans son ESC des étudiants étrangers et de travailler avec des professeurs étrangers. Introduction, si nécessaire, de nombreux programmes totalement orientés vers l’International avec la constitution de réseaux thématiques avec des universités étrangères. Validation des niveaux en langues : TOEIC, TOEFL… ATTENTION : différence entre formation au CI et formation à l’International Les formations à l’International, à l’ESC, ne sont pas des formations qui convergent à 100 % vers le Commerce International. Ainsi, l’ESC de Grenoble, qui a développé sa stratégie internationale avec des moyens considérables, donne les informations suivantes sur les jobs de sortie : Commercial / achats International : 37 % de la totalité des diplômés Europe Hors Europe 11 % 5% 16 % On peut en déduire qu’environ 20 % des étudiants sortant d’une ESC choisissent le Commerce International. (Salaire brut moyen de départ du jeune diplômé ESC = 33.000 €/ an) OBSERVATOIRE EPA Etude CI - Apprentissage Page 25 OBSERVATOIRE EPA Etude CI - Apprentissage Page 26 2e PARTIE GROUPE 2 LES FORMATIONS SPECIALISEES au Commerce International (100 % CI) Formations spécialisées dans le commerce extérieur ACI, ESCI, ESCE, UNIVERSITES OBSERVATOIRE EPA Etude CI - Apprentissage Page 27 ACI 2e PARTIE Groupe Ecoles 2 ACI - ACADEMIE COMMERCIALE INTERNATIONALE BAC + 3 - Formation spécialisée Parmi le large choix de formations proposé par les Chambres de Commerce et d’Industrie, les ACI ont l’originalité d’être spécialisées à 100 % dans le Commerce International. Les Académies Commerciales Internationales (ACI), dont l’établissement principal est situé à NEGOCIA – PARIS, ont l’avantage : d’être tournées vers les entreprises qui exportent ; de proposer un cursus en 3 ans, tout à fait cohérent, avec les diplômes de l’Union Européenne ; 80 % des jeunes diplômés décrochent un emploi rapidement. Conditions d’admission : ACI - NEGOCIA − Age maximum : − En 1ère année : concours ouvert aux bacheliers − En 2e année : 25 ans (275 places) concours ouvert aux diplômés du 1er cycle BTS, DEUG, DUT (70 places) ainsi qu’aux bacheliers justifiant d’une expérience professionnelle dans le domaine commercial d’au moins 3 ans pour la formation continue. Etudier dans un environnement international 2e année TRONC COMMUN TRONC COMMUN Janvier – Mars Etudes à l’étranger Période élective en anglais TRONC COMMUN Stages 1 à 2 mois − − Stages de 3 à 5 mois France et étranger Option Semestre d’étude à l’étranger et double diplôme 1ère année 7 à 12 mois de stages à l’étranger sur 3 ans 2 langues étrangères avec des stages linguistiques en 1ère année OBSERVATOIRE EPA Etude CI - Apprentissage 3e année FORMATION SPECIALISEE Stages de 3 à 6 mois France et étranger DOUBLE DIPLOME Page 28 2e PARTIE Groupe 2 La dimension internationale des formations ACI est comparable à celle des ESCI Périodes d’études à l’étranger, immersion professionnelle d’un an et stages à l’étranger sont des éléments essentiels de réussite pour maîtriser la négociation et le marketing dans un environnement international et concurrentiel. Les moyens mis en œuvre : Dès la 1ère année : 3 mois à l’étranger pour parfaire son niveau linguistique, culturel et économique. → Amélioration du score au TOEFL. En 2e année : l’ACI accueille pendant 6 mois des étudiants étrangers et crée ainsi une ambiance cosmopolite. Beaucoup de cours sont dispensés en anglais et l’on travaille en équipes pluriculturelles. Les ACI sont situées dans des villes où il existe des campus cosmopolites. En 3e année : Semestre d’études et double diplôme : − D’août à décembre, les étudiants sont accueillis dans des universités partenaires et ce semestre international est validé par des équivalences au diplôme ACI. − Les étudiants de la filière « double diplôme » partent un an dans une université européenne partenaire. − Les cours sont dispensés en langue anglaise ou dans celle de l’université d’accueil. Ces programmes ont été conçus dans le cadre des dispositifs européens SOCRATES/ ERASMUS qui offrent aux étudiants des bourses d’études pour partir étudier à l’étranger durant une période de 3 mois à 1 an. Plus de 30 établissements partenaires dans 12 pays, y compris 12 universités aux Etats-Unis. Le problème des coûts de scolarité et de la mobilité Les frais d’inscription pour intégrer une ACI sont de 5.150 € annuels et les frais de séjour dès la 1ère année à l’étranger sont à la charge des étudiants. Après un rapide calcul, on peut estimer à 30.000 € l’ensemble des dépenses nécessaires à l’obtention d’un diplôme BAC + 3, préparé dans une école consulaire de type ACI. Ceci impose une réflexion sur les coûts d’acquisition des diplômes internationaux de commerce où les langues et la formation interculturelle sont incontournables. A l’image des EGC, qui sont bien implantées dans le tissu des PME-PMI de Province, les ACI (ou équivalents) semblent correspondre aux besoins en collaborateurs import-export des entreprises moyennes. OBSERVATOIRE EPA Etude CI - Apprentissage Page 29 ESCI 2e PARTIE Groupe Ecoles 2 LES ECOLES SUPERIEURES DE COMMERCE INTERNATIONAL ESCI (ou ESCE) BAC + 4 et plus spécialisées en CI Comparées à l’important réseau d’écoles supérieures de commerce, ces écoles spécialisées dans le Commerce International ne sont pas très nombreuses en France. Quelques dizaines d’entre elles, tout au plus, sont centrées sur le Commerce International, alors que l’appellation Ecole Supérieure Internationale désigne des formations au management ou pluridisciplinaires. La plupart de ces formations pratiquent des coûts de scolarité élevés : de 4.000 € à 6.500 € par an, sans compter les dépenses de mobilité tout aussi importantes. Seules les familles ayant un pouvoir d’achat très élevé pourront assumer sur une période allant de 3 à 5 ans ces obligations financières. Les élèves qui sortent de ces écoles supérieures vont-ils rechercher un job en PME-PMI ? Cela ne paraît pas être le cas le plus fréquent, à la différence des BAC + 5 (DESS) qui sortent de l’université et qui sont disponibles pour des postes de cadres opérationnels en PME à l’International. Comparaison entre les ESCI (BAC + 5) et les ACI (BAC + 3) : Le modèle ACI, plus moderne, est dérivé des formations ESCI en BAC + 5. Ceci explique les nombreuses ressemblances que l’on peut constater, d’autant que les ESCI sont plus anciennes et qu’elles disposent d’une pratique plus importante de l’International. Les points forts des ESCI : − Plus anciennes, 20 années d’expérience en moyenne. − Concours d’entrée plus élevé à BAC + 2, sauf pour les écoles du concours SESAME : BAC en 1ère année (BAC + 4) − Stratégie très ambitieuse, Niveau I : devenir dirigeant, à terme. − Rôle moteur des associations d’anciens élèves. − Dispositif international très complet : 30 universités partenaires, 3e année à l’étranger, cours en anglais et double diplôme. − Un service relation-entreprises pour aider les étudiants dans leur recherche de stages en entreprises (2 stages sur 3 à l’étranger). OBSERVATOIRE EPA Etude CI - Apprentissage Page 30 2e PARTIE Groupe 2 Le modèle ESCE – PARIS LA DEFENSE Ecole Supérieure du Commerce Extérieur • Cette école prépare un diplôme à BAC + 4 de « Responsable en commerce extérieur » qui permet d’intégrer immédiatement les moyennes entreprises à dimension internationale. • L’ESCE a été créée à l’initiative du CFCE (Centre Français du Commerce Extérieur). • Cette école fait partie du premier groupe mondial d’éducation : SYLVAN INTERNATIONAL UNIVERSITIES – SIU. • Un cursus international et multiculturel : 81 universités partenaires, 18 accords de doubles diplômes (6 à 18 mois en université et à l’étranger). • La pratique intensive de 2 ou 3 langues étrangères : anglais obligatoire et allemand, espagnol, italien, russe, portugais, chinois. • 9 à 15 mois de stages et missions en France et à l’étranger. www.esce.fr • Nous retrouvons ici le schéma mis en place par les ESCI et les ESC. A noter, que le diplôme de « Responsable en commerce extérieur » prépare les jeunes en priorité au Commerce International. LES PARTICULARITES DES FORMATIONS ESCE 1. Une sélection rigoureuse en 1ère année par le concours SESAME www.concours-sesame.fr En 2002, 4.922 inscriptions pour des élèves ayant un bon niveau de départ en langues après le BAC. Les admissions en 1ère année - 7 écoles CESEMED CESEM EBPI EPSCI MARSEILLE REIMS BORDEAUX CERGY 145 195 105 165 ESCE PARIS dont 50 à LYON IFI ROUEN CESEC CAEN 300 90 120 1 120 places e Par ailleurs, il existe une procédure REUSSITE pour entrer directement en 2 année (10 à 20 par an pour l’ESCE). 2. L’apprentissage à l’ESCE En partenariat avec PME APPRENTISSAGE (CFA de la CGPME), l’ESCE propose à 30 étudiants de 2e cycle (3e et 4e année) la possibilité de signer un contrat d’apprentissage de 2 ans, ce qui leur permet d’être totalement exonérés du coût de la formation et de bénéficier d’une rémunération comprise en 41 % et 61 % du SMIC. OBSERVATOIRE EPA Etude CI - Apprentissage Page 31 IUT UNIVERSITE 2e PARTIE Groupe 2 DUCI – DIPLOME D’UNIVERSITE COMMERCE INTERNATIONAL Parmi les nombreux IUT qui préparent le DUT Techniques de commercialisation, certains proposent un diplôme de 3e année : le DUCI. Ce diplôme donne une idée des transformations qui vont compléter le BTS CI avec la mise en application des licences européennes en 3 ans (système LMD). Objectifs Spécialisation au Commerce International en une année. Ouvert également aux étudiants qui possèdent un diplôme technique pour acquérir ainsi une double compétence. Publics concernés à l’entrée La formation s’adresse : − Aux titulaires d’un diplôme à BAC + 2 : BTS, DUT, génie mécanique, génie électrique, génie civil, TC, gestion… − − Aux étudiants possédant un DEUG de langues étrangères. Aux bacheliers ayant une expérience en entreprise (pour la formation continue). Organisation de la formation – (Programme ci-après) − − − − 900 heures de cours réparties sur 25 semaines. Conférences et séminaires. Un stage de 6 mois effectué dans une entreprise française exportatrice ou étrangère. Un rapport et une soutenance sont obligatoires. Comparé aux écoles spécialisées à l’International Ce qui manque dans l’approche universitaire : Les étudiants ne sont pas mis en situation multiculturelle, ce qui leur aurait permis de s’entraîner à la pratique des langues, à la négociation, au management. Absence d’intervenants natifs et d’un environnement d’étudiants étrangers pour maintenir une bonne immersion linguistique en France. Le nombre d’universités étrangères partenaires ainsi que le réseau international sont faibles. Le développement interculturel est laissé à l’étudiant, c’est le stage de 6 mois qui doit apporter la pratique interculturelle et le développement personnel, ce qui paraît insuffisant, car les stages d’effectuent majoritairement en France. A noter que les coûts de scolarité et de mobilité sont très faibles comparés aux écoles privées. Par ailleurs, ce type de diplôme universitaire peut être préparé selon différents régimes : FPC, Formation scolaire, apprentissage… ce qui permet d’en développer l’audience auprès d’une population plus large. OBSERVATOIRE EPA Etude CI - Apprentissage Page 32 2e PARTIE Groupe 2 DUCI – Diplôme d’Université Commerce International Tableau des enseignements – Programme Enseignement universitaire : 900 heures – 3e année d’IUT Techniques de commerce 210 heures L’entreprise dans la mondialisation 315 heures Actions de Commerce International, méthodes de financement Technique import-export Marché des matières premières Distribution, connaissance des marchés internationaux Economie générale et internationale Stratégie internationale Mercatique de base Droit commercial, législation française et communautaire Vente et négociation Qualité, normes à l’exportation Gestion prévisionnelle Statistiques et mathématiques appliquées Nouvelles technologies de l’information et de la communication 135 heures Informatique générale Techniques de communication, e-commerce Culture générale et langues étrangères 240 heures Anglais, allemand, espagnol Stage entreprise : 6 mois Effectué dans une entreprise française exportatrice ou à l’étranger. Chaque étudiant est suivi par un enseignant ou un professionnel durant toute la durée du stage. Un rapport de stage et une soutenance orale sont indispensables pour obtenir le diplôme. OBSERVATOIRE EPA Etude CI - Apprentissage Page 33 LICENCE PRO UNIVERSITE 2e PARTIE Groupe 2 LES LICENCES PROFESSIONNELLES CI Une mosaïque de formations très spécifiques Alors que les formations précédentes au CI avaient pour objectif d’apporter aux étudiants des bases universelles pour le Commerce International, les licences PRO proposent des programmes aux objectifs très spécialisés et parfois propres à un métier : Par exemple : Licence Licence Licence Licence Licence PRO PRO PRO PRO PRO 1 2 3 4 5 – Approches interculturelles des marchés internationaux – Commerce de gros et commerce international – Echanges internationaux – Adjoint du responsable export – Collaborateurs des activités internationales Licence PRO N – De nombreux dossiers d’agrément sont actuellement en cours LICENCE PRO COMMERCE – Option Echanges Internationaux Conditions d’admission Cette licence peut être organisée en formation initiale, FPC et apprentissage. Elle s’adresse aux diplômés de niveau BAC + 2 disposant d’une première qualification dans le domaine commercial (DUT/TC/BTS Action CO…) Organisation de la formation, équivalence européenne La scolarité peut être organisée selon le principe des « parcours diversifiés » pour permettre à l’étudiant de capitaliser 60 crédits ECTS. 9 mois : de janvier à septembre inclus Modulation de l’enseignement (ECTS) Stage de 12 semaines, de juin à août Projet tutoré de 4 semaines, en mai. ECTS – Européen Crédit Transfer System (évaluation des enseignements) En matière de mobilité, le LMD (Licence, Master et Doctorat) instaure de nouveaux découpages européens de l’enseignement supérieur qui doivent engendrer une mobilité accrue. Pour obtenir une harmonisation européenne des diplômes, il est proposé un découpage en semestres, avec une unité de compte commune pour les diplômes. Ce sont les ECTS, pour les non anglophones, système européen de transfert de crédit. Un semestre vaut 30 crédits ; 180 crédits sont nécessaires pour décrocher une licence et 120 crédits supplémentaires pour le master. OBSERVATOIRE EPA Etude CI - Apprentissage Page 34 2e PARTIE Groupe 2 Licence PRO COMMERCE – Option Echanges Internationaux (suite) Programmes d’enseignements Objectifs Former des professionnels de l’import-export, polyvalents, flexibles et mobiles, qui accompagneront le développement de l’entreprise en matière de promotion et dans toutes les opérations liées à l’International. Débouchés : dans les PME-PMI et les grandes entreprises Assistant export, assistant import, assistant commercial international, assistant logistique à l’export, assistant projets et missions internationales. OBSERVATOIRE EPA Etude CI - Apprentissage Page 35 2e PARTIE Groupe UNIVERSITE M,D 2 LES FORMATIONS UNIVERSITAIRES CI de niveaux I et II La quasi-totalité des grandes universités françaises mettent en place des formations à l’International qui réservent une part variable au commerce extérieur. Plus précisément, une dizaine d’IUP (Instituts Universitaires Professionnalisés) préparent des formations orientées vers le Commerce International. Par ailleurs, les DESS connaissent un bon développement dans ce secteur. Il est difficile de faire un état des formations universitaires au Commerce International. Dans le livret que nous vous proposons en annexe, vous trouverez des adresses de lieux de formations, d’après une mise à jour effectuée en 2003 par le MOCI et le CIDJ. Les diplômes les plus fréquents en CI NIVEAU II : Maîtrise, DU, DNST, Licence PRO, MST, IAE NIVEAU I : DESS, MAGISTERE, MBA A titre d’exemple, vous trouverez ci-après le programme d’une formation MASTERE spécialisée en négociation internationale. NIVEAUX I et II, à L’UNIVERSITE Faiblesse de la pratique en LANGUES et en INTERCULTUREL Plus le niveau à l’université est élevé, moins on a le souci d’aider la pratique multiculturelle. Un élève qui prépare une maîtrise ou un DESS est censé posséder de l’expérience à l’interculturel. Le campus multiculturel reste donc une bonne solution lorsque l’université est suffisamment importante (une trentaine de grandes villes en France). Les formations universitaires en CI et les débouchés en PME-PMI Les cadres issus de diplômes spécialisés en Commerce International, de niveau BAC + 4 et BAC + 5, trouvent des emplois dans les administrations, les grandes entreprises, l’enseignement et les PME-PMI. Collaborateurs dans des postes sédentaires, ils constitueront par leurs connaissances multiples un précieux appui à la direction et aux commerciaux itinérants. Les PME-PMI éloignées des grandes villes qui ont des difficultés à trouver des collaborateurs pour l’International réservent un bon accueil aux candidatures provenant de l’enseignement public (BTS CI, DU, DESS…). OBSERVATOIRE EPA Etude CI - Apprentissage Page 36 2e PARTIE Groupe 2 EXEMPLE NIVEAU I - UNIVERSITE Formation 3e cycle « Mastères spécialisés » Mastère spécialisé en Négociation Internationale Conditions d’admission Etudiants d’universités françaises ou étrangères répondant aux critères définis : 3e cycle ou BAC + 4. Ingénieurs des grandes écoles, diplômés Ecoles Supérieures de Commerce françaises ou étrangères. Le cursus Durée du programme : 8 mois de cours + 4 mois de stage d’application et rédaction d’une thèse professionnelle. Calendrier : cours d’octobre à mai. Langue de cours : anglais. Enseignements et actions : − Des projets de groupe − Des études de cas (selon le modèle Harvard ou Western Ontario) − Une mission à l’étranger − Une thèse professionnelle − Un stage professionnel − Le contrôle des acquis par : participation aux discussions de cas présentation des projets de groupes analyse de cas travaux individuels ou de groupes rapport d’analyse de situations réelles examens en cours de semestre projets de recherche Forte influence des méthodes anglo-saxonnes. Formation proposée : Université de Rennes OBSERVATOIRE EPA Etude CI - Apprentissage Page 37 2e PARTIE COMPARATIF DES FORMATIONS AU COMMERCE INTERNATIONAL Etudiants Ce qu’il faut comparer LES ENSEIGNEMENTS 1 Importance du profil d’entrée 500 heures minimum de cours / an en CI 2 DEVELOPPEMENT PERSONNEL / COACHING Accompagnement individuel LES LANGUES : 3 Professeurs : natifs, TOEIC Cours en anglais Environnement multiculturel en France – Campus Vie à l’étranger LES MISSIONS / LES STAGES 4 Etranger ou France (Améliorer l’efficacité de ces périodes) 5 LES FORMATIONS A L’ETRANGER EN UNIVERSITE 6 LE CHOIX DES METHODES A L’INTERCULTUREL 2 à 12 mois et les doubles diplômes L’IMMERSION PROPOSER UN DISPOSITIF INTERCULTURELLE MINIMUM MASSIVE POUR FACILITER LE DEVELOPPEMENT Longue et coûteuse INTERCULTUREL DE TOUS A B Réservée à des publics aisés OBSERVATOIRE EPA Approche promotion sociale et alternance Etude CI - Apprentissage Page 38 3e PARTIE L’ENQUETE TELEPHONIQUE sur le Commerce International auprès des PME-PMI OBSERVATOIRE EPA Etude CI - Apprentissage Page 39 3e PARTIE 1 L’ENQUETE TELEPHONIQUE : CI EN PME-PMI La méthode utilisée La plupart des formations internationales étant destinées aux moyennes et grandes entreprises, il nous est apparu essentiel de connaître le point de vue des PME-PMI sur les formations internationales. Nous avons donc contacté un nombre représentatif de PME-PMI pour élaborer l’image réelle des besoins des services export de ces entreprises à taille humaine. Pour préparer ce travail d’étude par téléphone, il a fallu faire une sélection des cibles à contacter et mettre au point un canevas d’entretiens adapté à nos objectifs. LE CIBLAGE SPECIALISE D’ENTREPRISES EXPORTATRICES de 20 à 100 salariés Ce ciblage a été réalisé à partir d’un CD ROM de la Chambre de Commerce qui indique les tailles, les coordonnées et les activités des entreprises exportatrices. Avant de faire un plan de ciblage complet, des tests ont été effectués auprès de trois principaux groupes d’activités : L’INDUSTRIE, LE COMMERCE DE GROS, LES SERVICES. Test n° 1 - LES SERVICES Dans ce secteur, ce sont généralement des cadres de haut niveau qui sont chargés du Commerce International : ingénieurs, informaticiens, architectes, directeurs de projet… Pour cela l’entreprise recherche un double profil : Technique et Commerce pour la négociation internationale. Les assistantes de ces services sont le plus souvent des secrétaires bilingues, voire trilingues. Test n° 2 - LE COMMERCE DE GROS Le commerce de gros et le négoce recherchent des « virtuoses de la négociation » et de la relation client. Le cadre export (ou l’acheteur) doit, dans ce cas, avoir une connaissance approfondie du métier et des produits de l’entreprise alliée à un talent de commercial. Test n° 3 - L’INDUSTRIE Dans la branche industrielle, les produits et l’approche commerciale sont assez bien définis et tout au long de l’étude c’est ce segment qui a apporté le plus de renseignements aux enquêteurs par téléphone. OBSERVATOIRE EPA Etude CI - Apprentissage Page 40 3e PARTIE LES ENTRETIENS REALISES Deux enquêtrices ont interviewé les entreprises à l’aide d’un questionnaire correspondant à la situation. Total des entretiens réalisés = 170 après exploitation de 600 cibles qualifiées. Cependant, c’est la partie concernant l’INDUSTRIE qui a servi de base au dépouillement statistique : Nb de cibles − − En Ile de France En Province − Total des questionnaires exploités 303 1.984 Nb d’interviews réalisées contacts réussis 100 400 32 110 500 142 Il a fallu appeler 3,5 PME exportatrices pour réaliser un questionnaire expoitable. L’EXPLOITATION DES QUESTIONNAIRES • La partie quantitative des QCM a été traitée avec un logiciel spécialisé. • Les questions ouvertes et les différents compléments ont été exploités avec les techniques de l’analyse de contenu. • Les entretiens ont été réalisés en 2004. (Voir questionnaire utilisé) OBSERVATOIRE EPA Etude CI - Apprentissage Page 41 PSC International Tél. : 01 42 45 09 62 N° ................ ETUDE SUR LE COMMERCE INTERNATIONAL DANS LES PME/PMI A 5 - DEFINITIF Interviewer : ............................................................................................ Date :............................................................................... Madame, Monsieur, Charline LAUNAY de l’Observatoire EPA, je vous appelle de Paris. Je souhaiterais parler au responsable EXPORT (ou IMPORT) SVP. POURQUOI ? Nous faisons une étude auprès des PME/PMI de votre secteur pour connaître votre point de vue sur le profil requis des jeunes destinés au Commerce International dans les PME/PMI. Cette étude ne dure que quelques minutes, n’hésitez pas à poser des questions si vous le souhaitez. Voilà, on peut y aller. Je vérifie mes informations sur votre Entreprise : Ets : ............................................................................................................................... Ville : ........................................................................................................................... Activité : ................................................................................................................... Taille :......................................................... % à l’export : ....................................... Responsable 1 : Export 2 : ...................................................................... Fonction : .............................................................................. ................................................................................... Fonction : .............................................................................. Q1) Pouvez-vous nous parler, dans les grandes lignes, de votre activité à (passer vite) l’International ? Produits vendus : ................................................................................................................................................................................. ................................................................................................................................................................................... Services : ................................................................................................................................................................................. ................................................................................................................................................................................... Importation : ................................................................................................................................................................................. ................................................................................................................................................................................... Notes OBSERVATOIRE EPA Etude CI - Apprentissage Page 42 PSC International Tél. : 01 42 45 09 62 N° ................ Q2) Avec quels pays échangez-vous le plus ? Et en Europe ? EUROPE DES 15 Allemagne Grèce Angleterre Irlande Autriche Italie Belgique Luxembourg Danemark Pays-Bas Espagne Portugal Finlande Suède EUROPE DES 25 (Nouveaux Pays) Chypre Malte Estonie Pologne Hongrie République Tchèque Lettonie Slovaquie Lituanie Slovénie Q3) Quel est le critère le plus important pour réussir à l’Export ? Un bon taux de change Une bonne organisation Des produits attractifs Des collaborateurs de qualité dans ce service Autres : ................................................................................................................................................................................................... Q4) D’après vous, quelle formation devraient recevoir les commerciaux exports destinés aux PME/PMI ? Technico-commerciaux (Connaissance du métier technique de l’entreprise) BTS CI Ingénieur BAC + 3 BAC + 5 Q5) Comment trouver du personnel qualifié à l’International ? C’est difficile On ne sait pas où s’adresser C’est assez facile Si assez facile, par quels moyens ? .............................................................................................................................................................................................................................. .............................................................................................................................................................................................................................. OBSERVATOIRE EPA Etude CI - Apprentissage Page 43 PSC International Tél. : 01 42 45 09 62 N° ................ Q6) Le rôle des langues dans la formation des commerciaux à l’International ? Très important Important Ça peut s’apprendre par la suite Q7) La connaissance des mentalités et des cultures étrangères La qualité de la relation clients à l’export est : La connaissance des mentalités des cultures étrangères est : Très importante Importante Normale Ça s’apprend sur le tas C’est le produit qui compte Ce serait bien d’avoir des informations sur l’interculturel pour gagner du temps Q8) A titre personnel, y a-t-il certains pays que vous connaissez mieux que d’autres ? Si oui, lesquels ? Cela vous intéresserait-il de connaître les travaux sur l’interculturel que nous allons faire sur ce pays ? OUI Dans le détail NON (cocher 3 ou 4 cases) 1 Le contexte culturel 9 Les négociations 2 La relation économique de la France 10 Travail en réunion 3 Mode de vie des habitants 11 La gestion du temps 4 Les relations interpersonnelles 12 Comment vendre dans chaque pays 5 L’image/l’habillement 6 La vie des affaires et des entreprises 7 Le profil du consommateur La consommation 8 Autres : ............................................................................... .................................................................................................. .................................................................................................. Les premiers contacts commerciaux .................................................................................................. Définition interculturel : ce qui concerne les rapports, les échanges entre cultures. Exemple : ce qu’un Français doit connaître des Italiens s’il désire avoir de bonnes relations commerciales avec eux. Rappeler :................................................................................................... OBSERVATOIRE EPA Etude CI - Apprentissage Tél : ............................................................................... Page 44 3e PARTIE 2 LE DEPOUILLEMENT DE L’ENQUETE Le traitement des QCM PME-PMI 142 questionnaires exploités (hors secteur des services) Profil de l’échantillon analysé Les 142 questionnaires exploités statistiquement concernent des entreprises de 20 à 100 salariés réparties comme suit : Ile de France → 20 % Province → 80 % Entreprises exportatrices Chiffre d’affaires à l’export : plus de 30 % du CA total Activité : 80 % Industrie et Négoce Type de marchés : B to C = 54,5 % B to B = 45,5 % Les questions Q1. Avec quels pays avez-vous le plus d’échanges ? Europe ...................................... 58,0 % Afrique - Maghreb ........................ 4,2 % Etats-Unis ............................... 16,0 % Autres .................................................... 13,3 % Extrême-Orient.................. 8,5 % Part de marché exportation Europe 50 % de ces PME-PMI font 80 % et plus de leur Commerce International avec l’Europe Q2. Avec quels pays européens échangez-vous régulièrement ? 1. Allemagne ...................... 43,4 % 5. Espagne ........................................ 37,0 % 2. Etats-Unis....................... 43,0 % 6. Belgique ....................................... 31,0 % 3. Royaume-Uni ............... 40,0 % 7. Portugal ....................................... 23,0 % 4. Pays-Bas .......................... 35,4 % Avec les autres pays, les échanges réguliers sont nettement moins importants. OBSERVATOIRE EPA Etude CI - Apprentissage Page 45 Comment améliorer les échanges internationaux Q3. Qu’est ce qui est le plus important pour réussir à l’export ? − − − Présenter des produits attractifs.............................. Avoir des collaborateurs qualifiés............................ Etre bien organisé ................................................................ 45 % 40 % 40 % Q4. Quelle formation devrait recevoir les commerciaux export destinés aux PME-PMI ? − − Technico-commerciaux .................................................... BTS CI ............................................................................................. 73 % 17 % (voire ingénieurs) Les autres formations au Commerce International de type BAC + 3 et BAC + 5 sont peu connues. Q5. Comment trouver du personnel qualifié à l’International ? − − C’est difficile ........................................................................... On ne sait pas où s’adresser......................................... 31 % 26 % A peine 10 % des entreprises consultées ont trouvé facilement une solution pour ce type de recrutement. Certaines affirment que les CCI ne remplissent pas leur rôle à ce niveau. Méthodes utilisées pour obtenir des candidatures Annonces ................................ Internet ................................... 23 % 15 % Formation interne ........................ Relations.............................................. 20 % 19 % Les candidatures spontanées ainsi que le rôle de l’ANPE sont minoritaires. Q6. Quel est le rôle des langues dans la formation des commerciaux ? Très important ................... 79 % Important ............................................ 20 % Les entreprises exigent un bon niveau en langues, dès le départ. Langues utilisées : − − Anglais 93 % Avec une 2e langue qui peut être l’espagnol, l’italien, l’allemand, pour l’Europe. Q7. Quel est le poids de la relation client à l’export ? Très importante ................ 72 % Normale ............................................... 20 % Les entreprises constatent que le positionnement des produits vendus et le dynamisme commercial à l’export ont une place majeure dans les échanges internationaux. OBSERVATOIRE EPA Etude CI - Apprentissage Page 46 Q8. La connaissance des mentalités et des cultures étrangères est-elle importante ? − − − Importante ......................................................................................................................................... Ça s’apprend sur le tas ............................................................................................................. Ce serait bien d’être formés aux cultures internationales .......................... 61 % 20 % 19 % Lors des entretiens, nous avons pu constater que l’étude des cultures et la formation des comportements interculturels n’était pas encore passée dans les mœurs. Q9. Quels travaux sur l’interculturel intéresseraient les PME-PMI ? Les thèmes retenus à l’interculturel % % 1. Comment vendre dans chaque pays ? 53,5 5. Le mode de vie des habitants 34,0 2. La relation économique de la France avec le pays 41,0 6. La vie des affaires et des entreprises 23,0 3. La négociation 36,5 7. Le profil du consommateur et la consommation 22,0 4. La recherche des premiers contacts 35,0 8. Adapter son image, son habillement Autres… 16,0 EN RESUME La synthèse des questionnaires téléphoniques réalisée à partir du QCM et des différents entretiens peut se résumer en quelques points : Les PME-PMI qui exportent accordent beaucoup d’importance aux langues (80 %), à la qualité de la relation commerciale et à la mobilité occasionnelle. Les services export préfèrent des technico-commerciaux ou des personnels possédant la double compétence : PRODUITS + COMMERCE. La connaissance des mentalités et des cultures étrangères provient, selon ces entreprises, de la pratique et de l’expérience. Cependant, les responsables interviewés souhaiteraient avoir plus de connaissances sur l’interculturel et des exemples de formations dans ce domaine. Les PME-PMI ont beaucoup de difficulté à trouver, pour l’International, des collaborateurs compétents. Il faut distinguer différents espaces à l’International : − − − − − L’EUROPE. C’est le plus courant pour les PME-PMI. Les pays anglo-saxons (Amérique du Nord…) Les pays d’Orient ou musulmans. L’Asie, l’Extrême-orient, l’Inde… L’Amérique du Sud, etc. Les entreprises travaillent sur 3 niveaux pour réussir à l’export : la mise au point de produits de qualité, le développement des réseaux avec chaque pays, la recherche de collaborateurs compétents et disponibles. Aujourd’hui, les PME-PMI rencontrent des difficultés à mettre en place des collaborateurs efficaces au niveau du Commerce International et sont obligées de financer une période d’adaptation assez longue. OBSERVATOIRE EPA Etude CI - Apprentissage Page 47 La différenciation entre B to C et B to B L’échantillon utilisé pour cette étude nous a permis d’avoir la composition suivante : − 54,5 % de B to C C’est-à-dire vers le consommateur par le biais de distributeurs (gros et détail) − 45,5 % de B to B Des produits et des services pour répondre aux besoins directs des entreprises et des administrations. Nous avons effectué des tris croisés à l’aide du logiciel utilisé pour le dépouillement des questionnaires, ce qui nous a permis de comparer le profil des PME exportatrices en fonction de leurs marchés extérieurs. Les principales tendances B to C Pour réussir à l’export La formation des collaborateurs CI B to B - Produits - Collaborateurs CI Organisation Technico-commerciaux - Plus de BTS CI et de BAC + 3 Comment trouver du personnel qualifié CI (contrastes) - On ne sait pas à qui s’adresser - Certains ont des solutions locales Publicité Publicité Relations, ANPE, formation interne, candidatures spontanées Internet, annonces Le rôle des langues Très important : Anglais, espagnol, italien, allemand Important Poids de la relation client Très important Important Connaissance des mentalités et cultures étrangères - Très important Important Les thèmes interculturels préférés Ça s’apprend sur le tas - OK pour une formation interculturelle La vie des affaires et des entreprises Négociation Comment vendre dans un pays - Mode de vie des habitants - Profil des consommateurs - L’image et l’habillement OBSERVATOIRE EPA Etude CI - Apprentissage - Relation économique entre la France et le pays - Obtenir des 1ers contacts Page 48 4e PARTIE L’APPROCHE INTERCULTURELLE OBSERVATOIRE EPA Etude CI - Apprentissage Page 49 4e PARTIE SECTION 1 Présentation de différentes approches interculturelles SENSIBILISATION AUX DIFFERENCES CULTURELLES L’approche des marchés étrangers est d’autant plus complexe que les différences culturelles entre les interlocuteurs sont importantes. La non-prise en compte de cette dimension peut compromettre les relations d’affaires, malgré l’intérêt de l’offre, la qualité des produits et la compétence du commercial import-export. Pour réussir les opérations internationales, il devient essentiel de se synchroniser avec la manière de conduire les affaires dans le pays d’accueil (les coutumes), de gérer le temps, de prendre des décisions en mettant l’accent sur les UNIVERSELS et les DIFFERENCES CULTURELLES. En d’autres termes, ce qui « unit » et ce qui « distingue » les hommes. OBSERVATOIRE EPA Etude CI - Apprentissage Page 50 4e PARTIE LA FORMATION INTERCULTURELLE, POUR QUOI FAIRE ? Le point de vue d’un auteur Quand, en juin 1944, les GI’s débarquèrent en Normandie, tous étaient munis d’un petit guide faisant part de l’étonnement qui pourrait être le leur dans leur marche pour la libération du territoire (notamment la pauvreté des Français et les odeurs dans les villages traversés) et les relations à entretenir avec la population de la France occupée. Depuis, la « préparation à l’interculturel » est un thème qui s’est renforcé, notamment avec le développement de la mobilité internationale, l’ouverture des marchés et la mondialisation des échanges. Trop nombreuses sont les entreprises qui se contentent de conseiller la lecture d’opuscules ou de digests du type « les 101 conseils pour réussir en Papouasie Nouvelle-Guinée » ou des formations d’une journée traitant en quelques heures la culture chinoise, l’apprentissage du chinois courant, la vie des affaires, les conditions de vie pratique… Il peut s’agir d’un pari bien présomptueux ou d’une formation « alibi » mise en place par certains DRH. Est-ce mieux que de ne rien faire ? Le débat est ouvert. Aujourd’hui, ces formations doivent s’intéresser au phénomène interculturel, c’est-à-dire à la confrontation des cultures et de leurs composantes. En caricaturant, il s’agit de montrer que ce qui nous paraît normal en France ne l’est pas nécessairement dans les autres pays. Nous, Français, avons souvent tendance à croire que notre culture universelle est facilement transposable à l’étranger… En réalité, nous baignons dans un « moule culturel » propre dont nous ne mesurons pas toutes les conséquences. Les difficultés d’exportation du cinéma français en sont un exemple. La formation interculturelle doit donc être le vecteur à la fois d’une prise de conscience et d’une réelle action pour « casser » ce moule. Elle doit permettre au futur expatrié de comprendre que la perception du temps, de l’espace, la gestion des hommes, les rapports hiérarchiques, la transmission des connaissances et l’ensemble des comportements sont en réalité la manifestation des valeurs fondamentales d’une culture. Ces valeurs ont elles-mêmes été forgées par la géographie, l’histoire, l’expérience collective... qu’il est indispensable de connaître pour comprendre et intégrer les comportements et attitudes d’aujourd’hui. La formation interculturelle doit devenir une priorité pour les entreprises à vocation internationale. Les dysfonctionnements sont fréquents du fait de blocages et d’incompréhensions culturelles. Essayez seulement de faire travailler ensemble un Italien et un Néerlandais (et nous ne sommes qu’en Europe…) sans préparation préalable ! Comme bien souvent, les anglo-saxons ont bien saisi le phénomène et ses enjeux depuis longtemps. Les français sont en passe de le découvrir. Extraits des Terres Neuves Jean-Michel ROCHE OBSERVATOIRE EPA Etude CI - Apprentissage Page 51 4e PARTIE LE CONCEPT DE CULTURE EN ETHNOLOGIE L’approche ethnographique montre que les choix des entreprises, pour une meilleure production, reposent sur les conceptions de la bonne manière de vivre en société et que ces conceptions sont marquées par des traditions différentes selon les pays. L’approche culturaliste met l’accent sur la diversité et l’autonomie de chaque culture plutôt que sur l’unité de la famille humaine. Il existe ainsi plusieurs débats sur le concept de culture. L’UNIVERSEL ET LE PARTICULIER On oppose les approches qui mettent l’accent sur le développement de l’universalité de la culture à celles qui insistent sur les particularismes. A noter qu’avec le développement des nouvelles technologies dans le commerce mondial le concept de diffusion culturelle et d’acculturation, c’està-dire d’adaptation d’une culture par un groupe d’une autre culture, se vérifie de plus en plus. LE DOMAINE D’ANALYSE PERTINENT : OBJETS, SYMBOLES, SAVOIR-FAIRE… La clé de la culture se retrouve le plus souvent dans sa dimension matérielle (vêtements, ustensiles de cuisine et leur fabrication) qui témoigne d’une pensée, d’un savoir-faire et de rituels. La langue, à ce niveau, constitue l’instrument majeur pour représenter le mieux possible la réalité. PERMANENCE ET EVOLUTION D’UNE CULTURE Les cultures sont en perpétuelles interactions. Il ne s’agit pas d’entités isolées sans contact les unes avec les autres. La culture traditionnelle et les sociétés modernes peuvent évoluer par un biais matériel, par exemple par le développement rapide des nouvelles technologies de l’information et de la communication. L’expérience montre cependant que nos pratiques sociales et institutionnelles se transforment, mais de manière plus lente que la culture matérielle. L’EXPERIENCE EST NECESSAIRE L’observation participative joue un rôle important. Elle consiste à vivre une culture de l’intérieur, à développer l’apprentissage des langues, à identifier les catégories symboliques et à pratiquer une synchronisation avec les individus de l’autre culture. Aussi, la gestion du temps pour réaliser ces apprentissages est l’une des clés de la formation interculturelle. OBSERVATOIRE EPA Etude CI - Apprentissage Page 52 4e PARTIE VALEURS UNIVERSELLES ET INTERPRETATIONS CULTURELLES L’exemple de la conception du travail Le monde n’est pas tout noir ou tout blanc, principe relationnel d’un côté, principe fonctionnel de l’autre, mais il est plutôt constitué d’un mélange des deux où les valeurs de la relation cèdent peu à peu la place aux valeurs de la fonction utilitaire. Ainsi, le principe fonctionnel du travail n’est pas interprété de la même façon dans les pays industrialisés. Nous avons choisi quelques cas représentatifs à l’intérieur du monde industrialisé : Roumains, Français, Allemands, Japonais. LA CONCEPTION ROUMAINE DU TRAVAIL Avoir une position lucrative En roumain, travail se dit lucru (du latin « lucrum » qui désigne le profit) et désigne un poste rémunérateur, une situation qui donne droit à une rémunération. L’histoire de la Roumanie, faite de dominations étrangères successives, a eu pour effet de désintéresser les Roumains du résultat de leur travail. En fin de compte, seul le poste qui donne accès à la rémunération est pris en considération et non l’activité qu’il suppose. Le premier souci des employés est celui d’être à leur poste, ce qui justifie leur salaire, et non celui d’être productif, puisque cette valeur n’est pas prise en considération. Aujourd’hui, au plan collectif, bien des Roumains avouent ne pas pouvoir travailler en équipe, surtout en équipe pluridisciplinaire. Cette absence de confiance gêne la bonne marche des entreprises et des administrations. LA CONCEPTION FRANÇAISE DU TRAVAIL Un exemple d’ambiguïté En français, le mot travail vient du latin « tripalium », le triple pal, un instrument de torture réservé aux esclaves. Jusqu’en 1789, pour « exister » dans la société française, pour avoir une place digne, il était essentiel de ne pas travailler. Le travail était donc l’objet d’une perception négative. Si le caractère positif du travail en France s’est considérablement renforcé depuis, le travail est encore vécu comme un concept ambigu. Devant les incertitudes liées au travail, les Français ont mis en place de nombreux moyens pour le gérer : définition de poste, contrôle des temps ainsi que la multiplication des niveaux hiérarchiques. L’une des conséquences de cette formulation conventionnelle est la difficulté à repérer un responsable disposant d’un véritable pouvoir de décision. Les entreprises françaises sont devenues célèbres pour le soin qu’elles mettent à tracer des frontières de compétences entre les salariés. Dans le même ordre d’idées, les réunions et les négociations commerciales sont abordées avec la conviction qu’il y aura un gagnant et un perdant. Ceci illustre bien les deux facettes du travail à la française. OBSERVATOIRE EPA Etude CI - Apprentissage Page 53 LA CONCEPTION ALLEMANDE DU TRAVAIL Une vision positive et partagée En allemand, travail se dit arbeit, ce qui signifie patrimoine (histoire : l’acte glorieux qui fonde la qualité de chevalier). Ici, le travail est un acte positif. Ce consensus marque toute la société allemande. Si une difficulté ou une revendication naît, elle est traitée avant de dégénérer en conflit, de façon à ne nuire ni au travail, ni à la production. La société allemande est une société à distance hiérarchique faible et les finalités de l’entreprise ne sont pas contestées par le personnel. Ainsi, une négociation commerciale sera amorcée dans la perspective d’un accord où chacune des deux parties sera gagnante. L’axe franco-allemand doit tenir compte d’une conciliation des extrêmes sous l’angle de la « valeur travail ». Les acceptations anglaises (work) ou italienne (lavoro) se situent quelque part entre l’approche française et allemande. LA CONCEPTION JAPONAISE DU TRAVAIL Un rôle d’intégration volontariste En japonais, travail se dit shigoto, littéralement processus d’accumulation de la connaissance. Au même titre que dans l’acceptation allemande, la vision est positive et elle s’exerce dans une entreprise qui est un véritable clan sociétal. Dans l’entreprise japonaise, un cadre ou un employé ne peut être confiné à une tâche ; il passera successivement par les différents secteurs du travail. Cette vision permet de mettre la production au même niveau de valeur que la formation ou la recherche. L’entreprise est désignée sous le nom de koicha (un clan sociétal) dont la finalité est la reproduction de sa population, c’est-à-dire le contraire de la « délocalisation » à la française. La culture de l’entreprise japonaise poussera à s’adapter au marché pour conserver sa population de travailleur. LE TRAVAIL, UNE VALEUR VARIABLE Ces quelques exemples montrent bien les différences culturelles importantes que l’on rencontre au sein des pays industrialisés. La demande de travail n’obéit pas seulement à des impératifs économiques, mais elle exprime aussi le besoin de socialisation de chaque pays. Les différences seront encore plus importantes avec des cultures plus éloignées. Nous allons continuer l’exploration du concept d’approche culturelle (universalité et différence) en considérant le point de vue des techniciens du Commerce International. Une bonne préparation ne se trouve pas uniquement dans les livres ; elle passe par une formation qui intègre la pratique de la vie des pays concernés. Extrait de « Différences culturelles » - Clair Michalon OBSERVATOIRE EPA Etude CI - Apprentissage Page 54 4e PARTIE LES PRATIQUES DU COMMERCE INTERNATIONAL Démarche méthodologique pour les entreprises Selon les techniciens du Commerce International, les formations appropriées au Commerce International doivent consacrer une part importante à « l’interculturel », en particulier concernant les sujets les plus sensibles qui sont : − − − le marketing international la communication à l’étranger la prospection et la négociation internationale Dans le cadre de ce survol des méthodes existant à l’interculturel, nous allons faire quelques rappels techniques : LA COMMUNICATION A L’INTERNATIONAL En plus des difficultés provoquées par un climat de concurrence tendue, l’entreprise, dès qu’elle aborde les marchés étrangers, subit un déficit d’image, de notoriété, qui donne à la communication interculturelle une importance majeure. A l’International, la difficulté tient au choix et à la définition des actions à mener pour obtenir un résultat positif. La connaissance de ces objectifs qualitatifs est particulièrement délicate dans la mesure où l’entreprise est séparée de sa cible par des barrières linguistiques et culturelles. Les particularités de la communication internationale Si la standardisation des produits est envisageable, dans certaines zones, celle de la communication semble beaucoup plus difficile à mettre en place. Tout message qui joue sur le registre émotionnel fait appel à l’imaginaire, à un vécu et à un ensemble de valeurs qui ne sont pas universelles. Voici quelques remarques pour améliorer la communication interculturelle : • L’intégration symbolique : une approche clé Les images ont forgé leur « sens » au cours de l’évolution et du développement des sociétés. Elles n’ont souvent de valeur que dans leur contexte. Aussi, le blanc est la couleur du deuil en Extrême-Orient et celle de la pureté en Europe, le rouge est lié à la passion en occident, à la vie naissante au Japon où le soleil n’est jamais jaune. Il y a aussi de nombreux référentiels symboliques qui se retrouvent pour les fleurs, les arbres, les plantes, les objets… OBSERVATOIRE EPA Etude CI - Apprentissage Page 55 • La prise en compte des valeurs dans le contexte culturel : Chaque culture définit un ensemble de valeurs communes qui aboutissent en quelque sorte à un code de bonne conduite. Certains actes et certaines attitudes sont bannis, alors que d’autres constituent la norme et le « socialement acceptable ». Toute mise en scène du quotidien doit être crédible et correspondre aux règles de vie de la culture-cible. Exemple : dans un film publicitaire pour la Peugeot 206 SW, un jeu avec chewing-gum a été jugé inopportun pour les pays soucieux de l’hygiène buccale et a été remplacé par un jeu avec un noyau de cerise. • La « tradaptation » des messages : Toutes les entreprises françaises qui commercialisent des produits alimentaires dans une autre langue savent combien il est difficile de nommer leurs produits dans les différents langages. En effet, la richesse de notre vocabulaire culinaire ne trouve pas de correspondance sémantique aussi développée dans les langues étrangères. Par ailleurs, « rendre » le sens d’un message suppose un talent d’écriture et d’adaptation au lecteur étranger. La traduction devient alors, pour partie, une « nouvelle conception » du message, une « tradaptation » qui concilie le travail linguistique et l’adaptation à la culture destinataire. OBSERVATOIRE EPA Etude CI - Apprentissage Page 56 4e PARTIE LES PRATIQUES DU COMMERCE INTERNATIONAL La négociation internationale Peu de situations commerciales contiennent autant de risques et d’incertitudes que les négociations. Il est donc nécessaire de faire prendre conscience au négociateur de l’influence de la culture sur son comportement, de son mode de communication et de la connaissance des clés culturelles à utiliser. • Les caractéristiques de la négociation internationale : La spécificité principale de ces négociations réside dans leur dimension interculturelle. Elles sont plus complexes et demandent plus de préparation au négociateur pour réussir la négociation. • L’influence des facteurs culturels : La difficulté d’appréhender une nouvelle culture vient du fait qu’une grande partie de ses clés n’est pas visible. Le syndrome de l’iceberg : Arts - Littérature Musique classique et traditionnelle Jeux – Cuisine – Habillement – Habitat Conception de la modestie – Conception de la beauté – Idéaux guidant l’éducation des enfants – Règles de la décence – Cosmogonie – Relations avec les animaux – Modèles des relations hiérarchiques – Définition du bien et du mal – Conception de la justice – Conception de la motivation et du leadership – Tempo social – Modèles de prise de décision – Conception de la propreté – Conception de la maladie - Modèles de résolution de problèmes – Conception du statut – Perception sensorielle – Modes de communication selon les contextes sociaux – Conception du passé, du présent et du futur – Conception de l’insanité - Conception de l’amitié – Conception du soi – Préférence pour la compétition ou la coopération – Conception de l’espace – Conception de l’émotivité – Conception de la douleur – Langage du corps – et bien d’autres choses encore… Pratique du Commerce International – FOUCHER / CFCE Les normes : elles peuvent être techniques (consignes) ou formelles (règles de bonne conduite), mais la plupart des normes sont implicites. C’est la partie immergée de l’iceberg : expressions faciales, traitement du temps et de l’espace, position du corps… qui sont autant de comportements inconscients de l’individu. Ce n’est que confronté à la différence que l’on prend conscience de ses propres modèles culturels. Exemple : se tenir trop près d’un Américain ou le regarder fixement dans les yeux le rend très mal à l’aise. OBSERVATOIRE EPA Etude CI - Apprentissage Page 57 4e PARTIE LES PRATIQUES DU COMMERCE INTERNATIONAL Les sous-cultures La culture ne se réduit pas à une seule culture nationale. La culture d’un individu s’enrichit d’autres patrimoines culturels qui lui viennent de son entreprise, de sa famille, de son métier, de ses passions, de ses voyages… COMPOSANTES DE LA CULTURE DU NEGOCIATEUR 4 1 Culture nationale : Allemand, Canadien ... Culture d’entreprise Culture 2 Culture familiale de négociateur 5 Culture métier : Ingénieur, NTIC Commercial, secrétaire 6 3 Loisirs : Culture passion, Sport, musique, voyages Religion, Danse… Etc. Par ailleurs, les sous-cultures sont autant de portes d’entrée entre les personnes : foot, voile, NTIC… LES CLES CULTURELLES La « vision du temps » et le « contexte » sont parmi les concepts clés ceux qui éclairent le mieux les différentes approches d’une négociation. • La vision du temps : L’anthropologue Edward T. Hall a pris conscience qu’il existait de grandes différences dans la façon dont les individus perçoivent le temps. Il a distingué deux grands types de perception du temps : le temps monochronique et le temps polychronique. OBSERVATOIRE EPA Etude CI - Apprentissage Page 58 Dans les cultures monochroniques, le temps peut se comparer à une route qui mène du passé au futur. Lorsque le planning est fixé, la tâche à effectuer prime sur tout le reste. C’est un temps créé par l’homme pour s’organiser. Cultures : Anglo-saxons, Etats-Unis, Europe du Nord Dans les cultures polychroniques : le temps est plus diffus, moins tangible. Dans cette conception, c’est l’individu qui prime sur le programme. La personne polychronique a, de ce fait, tendance à effectuer plusieurs tâches en même temps : téléphoner, taper un rapport et parler par signes à son assistante... Cette vision du temps est partagée par les cultures latines, orientales et asiatiques. • Le contexte : Les techniciens de la négociation savent reconnaître les conséquences du contexte sur la négociation à conduire : − Les personnes polychroniques baignent dans une culture implicite et plus affective. − Les monochroniques préférent une culture explicite plus axée sur l’information formelle et donnant aux faits et au déroulement un rôle central. Le mot « contexte » peut aussi être employé pour désigner les cadres généraux d’une culture ou d’une sous-culture : par exemple les hommes d’affaires italiens veulent être traités comme des gagnants et ils sont fiers de leur inventivité. Une incompréhension sur ces propositions implicites peut bloquer le bon déroulement de la négociation. Cette approche de la négociation interculturelle nous provient du « Traité sur l’art de négocier ». Elle s’adresse à l’intelligence cognitive des étudiants, aide la prise de conscience et donne des bases à chacun. Ces traités n’ont pas pour objectif de mettre en place des apprentissages tels que nous l’entendons en pédagogie. Aussi, lors de la mise en place d’une formation à la préparation interculturelle, il faudra inclure davantage de méthodes actives et de travaux d’entraînement pour les jeunes afin de rééquilibrer les formations « ex cathedra » telles qu’elles sont actuellement développées à l’université, à défaut d’une pratique réelle de l’interculturel. OBSERVATOIRE EPA Etude CI - Apprentissage Page 59 4e PARTIE CONCLUSION DE LA SECTION 1 « Un minimum de pratique pour l’Interculturel » En partant de connaissances livresques, nous avons donné la parole à un expert de la formation interculturelle, à des anthropologues, à un sociologue international pour l’étude du travail et à un ouvrage technique mis au point par des professeurs de commerce. Que nous reste-t-il de ce parcours ? Des témoignages, des concepts scientifiques, des analyses et des pistes pour réussir son emploi commercial à l’étranger. Ces connaissances sont intéressantes et permettent de motiver les jeunes à l’étude de l’interculturel, mais il manquera un 2e volet à cette formation interculturelle, celui de l’expérience qui permet de mettre en place l’apprentissage de nouveaux comportements efficaces pour se mettre en « synchronisation » et en empathie avec les futurs clients. La formation pratique à l’interculturel et son coût excessif Dans cette partie de l’étude, nous avons comparé des formations au Commerce International dispensées dans des écoles supérieures spécialisées avec les formations préparées à l’université. Nous en retiendrons le schéma ci-dessous qui rappelle le besoin en pratique des formations réalisées par le secteur public : Frais de scolarité Coût 4.500 €/an Coût de la formation pratique interculturelle totale : 20.000 € à 30.000 € Formations bourgeoises Aides européennes Ecoles spécialisées Universités 3 à 4 ans Formation théorique 500 h / an 1 à 3 ans Formation théorique 500 h / an Gratuit 2 langues vivantes 140 h / an 2 langues vivantes 140 h / an Gratuit + cours en anglais Stages linguistiques Campus + professeurs natifs Services export Missions à l’étranger Projet tutoré 1 mois L’étudiant Stage de 3 mois service export ou étranger payé STAGES APPRENTISSAGE 7 à 12 mois de stages peut être par l’entreprise Formations POUR TOUS Etudes universités étrangères Culture du melting-pot anglo-saxon Approfondir les financements de base SOCRATES/ERASMUS Double diplôme OBSERVATOIRE EPA Etude CI - Apprentissage Page 60 La formation pratique à l’interculturel, avec l’objectif de préparer des commerciaux opérationnels, pose deux questions essentielles : celle de la prolongation des programmes et celle du coût élevé, pour les familles, des stages et formations à l’étranger. Pour la formation universitaire qui apporte de bonnes bases théoriques, le défi à relever reste celui de la pratique interculturelle à l’étranger sans pour autant reproduire le schéma des écoles supérieures en place. L’apprentissage est également un moyen d’introduire de la pratique professionnelle dans les formations universitaires. OBSERVATOIRE EPA Etude CI - Apprentissage Page 61 4e PARTIE SECTION 2 Le défi de la préparation à l’interculturel avec des budgets modérés • L’Europe et ses constrastes culturels • L’analyse des données interculturelles • La présentation de 3 cultures européennes représentatives : ITALIE, ROYAUME-UNI, ALLEMAGNE • La nécessité de développer des guides pour faciliter la préparation des étudiants OBSERVATOIRE EPA Etude CI - Apprentissage Page 62 4e PARTIE L’EUROPE ET SES CONTRASTES CULTURELS L’Union Européenne est une mosaïque de cultures fortement marquées par les religions. Trois groupes principaux émergent : • La culture catholique et latine en France et dans la partie sud de l’Europe : Italie, Espagne, Portugal… • L’anglicanisme en Grande-Bretagne qui a donné naissance à la culture mondiale anglo-saxonne. • Le modèle luthérien en Allemagne, au Danemark, en Suède, aux Pays-Bas. L’Europe est marquée par l’émergence récente de la religion musulmane, qui est portée par une forte démographie. De nombreux autres modèles arrivent de l’Est avec l’Europe Centrale, en particulier les modèles dérivés de la religion orthodoxe. Cependant, les écarts de cultures se réduisent petit à petit et la tendance est à l’uniformisation avec l’utilisation de l’anglais et des Nouvelles Technologies de l’Information et de la Communication (NTIC) qui jouent un rôle effectif de sous-culture universelle. Au plan mondial, la préparation à l’interculturel paraît beaucoup plus difficile lorsqu’il s’agit d’aborder les relations avec les autres grandes religions : islamiques, hindouistes, bouddhistes ainsi que l’ensemble africain… cependant, il s’agit le plus souvent d’adapter la culture anglo-saxonne des affaires à ces cultures particulières. Préparer les jeunes à l’approche interculturelle dans le Commerce International Devant l’évolution de l’Europe, nous devons apprendre à vivre ensemble et, pour cela, découvrir un nouveau « savoir-vivre » qui propose un « dénominateur commun ». Cependant, on ne peut demander à des personnes différentes de créer ce savoir-vivre en bonne harmonie, sans y consacrer un certain temps. En ce qui concerne les moyens mobilisables, il faut tenir compte de l’orientation française qui propose une « école pour tous », quasiment gratuite mais davantage tournée vers des formations intellectuelles que vers les nécessaires pratiques de la vie en société. A côté du travail éducatif classique, il faut aussi produire des OUTILS pour améliorer l’efficacité des formations pratiques interculturelles : − Pour gagner du temps afin d’optimiser les échanges et les apprentissages. − Limiter le tâtonnement et les erreurs en améliorant le pilotage (GUIDES). − Donner le moyen à l’étudiant de sélectionner rapidement les éléments dont il a besoin. − Organiser le brassage humain à l’International et des « travaux pratiques » proches de la réalité. − Créer un centre de ressources avec des outils adaptés à des objectifs concrets. − Etc. OBSERVATOIRE EPA Etude CI - Apprentissage Page 63 4e PARTIE GRILLE D’ANALYSE DES DONNEES INTERCULTURELLES La mise en place d’un « corps de connaissances » destiné à la préparation interculturelle des étudiants et des salariés de l’entreprise s’impose si l’on désire introduire des facteurs d’efficacité dans cette démarche réaliste. Des outils destinés à développer les points clés de la démarche interculturelle, ainsi que des MEMENTOS dédiés aux pays les plus fréquentés, permettront de faire des synthèses utiles sur ces nouveaux sujets. Nous indiquons la liste des points utiles pour le démarrage, ainsi qu’un aperçu interculturel sur trois pays européens. Les points clés de l’analyse interculturelle Ce qu’il est utile de trouver dans des guides pour se préparer à la phase pratique : 1. HISTOIRE – GÉOGRAPHIE – ÉCONOMIE − − − Atlas et mémentos Les relations économiques internationales Littérature, textes choisis 2. LE CONTEXTE CULTUREL − − − − Les traits spécifiques La famille Les universels et les différences culturelles Les points sensibles 3. LES RELATIONS PERSONNELLES − − − − Gestion du temps La vie sociale : repas, invitations, savoir-vivre… La relation interpersonnelle Le développement personnel − − − − Les symboles L’éducation Les femmes Etc. − L’image, les vêtements − Le comportement à adopter 4. LA VIE DES AFFAIRES − − − − La consommation L’organisation des entreprises Vendre à l’étranger La négociation − Premier contact − Présentation − Le travail en équipe Afin de montrer l’intérêt de cette démarche, nous allons vous donner trois exemples de présentation des pays européens : l’Italie, le Royaume-Uni et l’Allemagne. La présentation des pays sous cet angle peut d’ailleurs être l’occasion de réfléchir à la création de GUIDES SPÉCIALISÉS (Livres + CD) avec l’objectif de faire gagner du temps aux étudiants tout en améliorant la qualité du message. OBSERVATOIRE EPA Etude CI - Apprentissage Page 64 ITALIE QUELQUES DONNEES UTILES : Système Politique : République, membre de l’UE Capitale : Rome (2 690 000 hab.) Superficie : 301 000 km² (la moitié de la France) Population : 57 millions d’habitants (densité : 192 hab./km²) Monnaie : Euro Taux de chômage : environ 9% Principaux Clients : 1er : Allemagne (14,5%) 2ème : France (12,2%) 3ème : Grande-Bretagne (6,7%) Principaux Fournisseurs : 1er : Allemagne (17,7%) 2ème : France (11,2%) 3ème : Grande-Bretagne (5,1%) PIB/hab. : 21 000 € Religion : catholicisme Taux de fécondité : 1,3 enfant par femme IDH (Indice de Développement Humain) : 20ème rang sur 173 pays Espérance de vie : 82,9 ans pour les Femmes, 76,7 ans pour les Hommes Nombre de régions : 20 Grandes villes : Milan, Turin, Naples Entouré de 3 mers (Méditerranée, Adriatique, Tyrrhénienne) 2 grandes îles : la Sicile, la Sardaigne LES RELATIONS ECONOMIQUES FRANCO ITALIENNES En 2003, les échanges sont équilibrés entre la France et l’Italie 29.4 29.3 Mds € L’Italie est devenue notre 2ème partenaire commercial NOUS ACHETONS : des automobiles et leurs équipements, des appareils électroménagers, des chaussures, du textile, de l’électronique et de l’informatique. NOUS VENDONS : des automobiles et leurs équipements, de la sidérurgie, de la viande, des céréales, de l’informatique, des matières plastiques. L’Italie a besoin de services apportés par des entreprises Importation Exportation de savoir-faire pour réaliser des grands projets et d’un accompagnement bancaire des particuliers et des PME. Le pays consacre seulement 1% de son PIB à la recherche et au développement et pourtant les entreprises sont innovantes. Le relationnel a gardé un rôle important, car tout tourne autour de la négociation. Dans les biens de consommation, les marques étrangères ont du mal à s’implanter car la concurrence est vive. Cependant, dans les grandes villes, les produits français tels que les voitures compactes, la lingerie féminine… ont du succès. Certaines grandes surfaces se développent : Grand Optical, Carrefour, Auchan, et bientôt Leclerc par le biais d’investissements croisés. OBSERVATOIRE EPA Etude CI - Apprentissage Page 65 ITALIE 2 LE CONTEXTE HISTOIRE ET CULTURE L’unification de l’Italie, avec Rome comme capitale, date de 1870. Les différences séculaires entre les régions resteront marquées : le Nord se montre soucieux de protéger sa prospérité industrielle face à la stagnation économique d’un Sud agricole aux structures sociales archaïques. La culture italienne étant très proche de la culture française, les cadres des deux pays ont peu de difficultés à travailler ensemble. Il y a cependant quelques points qui peuvent entraîner des incompréhensions ou des erreurs de jugement et, de ce fait, gêner les relations d’affaires : − Certains Italiens son attachés à leurs particularités régionales. − Les hommes d’affaires italiens veulent être traités comme des gens qui réussissent bien, malgré l’instabilité politique. − Les Italiens ont trouvé leurs propres solutions pour la gestion et le management (même s’il existe encore une économie parallèle) et sont fiers de leur inventivité et de leur réactivité. LA VIE SOCIALE LES INSTITUTIONS Le 20e siècle a été marqué par l’époque mussolinienne et le régime totalitaire, de 1922 à 1945. La république sera instaurée par référendum en 1946. L’Italie a connu depuis plus de 50 gouvernements et des épisodes de terrorisme intérieur. Malgré cette grave instabilité politique, l’Italie connaît une croissance rapide et est devenue une puissance mondiale qui compte. L’univers professionnel est dissocié de la vie personnelle qui, elle, est réservée aux amis proches. Les repas : identiques aux rythmes français mais il faut faire preuve d’une bonne éducation. Les pourboires : pas de différence, sauf pour les taxis qui attendent 10 %. Les invitations : c’est un honneur, il faut soigner sa tenue et montrer son plaisir. La courtoisie exige d’arriver 10 minutes en avance avec un cadeau. L’étiquette à la française conviendra. Les conversations : vos hôtes souhaiteront vous connaître, abordez des sujets culturels et personnels. Pensez à envoyer un mot de remerciement. Les relations d’affaires entre Italiens et Français sont faciles et courantes, mais il faut se défaire d’un sentiment de supériorité au bénéfice d’une bonne attention et même d’une admiration. LES TRAITS SPECIFIQUES La famille joue un rôle majeur dans la culture italienne et les valeurs : loyauté, fidélité, respect des parents… se retrouvent à tous les niveaux de la vie des affaires. Les ménages italiens accordent de l’importance à la flexibilité et à la réactivité qui doivent toujours être accompagnées d’un raffinement et d’une originalité personnels. Les formations d’ingénieurs sont les plus recherchées. Un dirigeant italien se doit d’être cultivé, car la culture, qui fait partie intégrante de la formation des étudiants, est traitée comme une nécessité sociale et professionnelle. OBSERVATOIRE EPA L’IMAGE ET LE VETEMENT C’est un point clé qui indique le niveau de pouvoir et le statut social. Prodige du design et de la haute couture, l’Italien est très soucieux de son image et l’habillement est pour lui une preuve de goût et de bonne éducation. Il existe un code pour les vêtements et les accessoires. LA RELATION INTERPERSONNELLE Travailler sous la pression et jongler avec plusieurs tâches à la fois peut être un moyen de prouver sa valeur. Par contre, la ponctualité est de règle en affaires, tout comme la courtoisie. La distance interpersonnelle à adopter sera différente selon l’Italie où l’on se trouve : dans le Nord, on maintient la distance et il faut s’attendre à terminer le travail vers 19 h, voire 20 h. Avec les Italiens du Sud, il est parfaitement normal d’être proche de son interlocuteur, comme en famille, et même d’être familier et de le toucher. Etude CI - Apprentissage Page 66 ITALIE 3 LES RELATIONS COMMERCIALES FRANCO-ITALIENNES Quels consommateurs, quelles entreprises, comment négocier avec un Italien ?... même si les démarches sont proches de celles que nous pratiquons en France, certaines précautions simples sont recommandées. LE CONSOMMATEUR ITALIEN L’importance du « paraître », l’attachement à la beauté et à la morale sont trois caractéristiques du comportement d’achat en Italie, qui se révèle assez souvent impulsif. Le consommateur italien a une bonne propension à la consommation, même si un quart de la population garde une attitude plus traditionnelle. Ainsi, les consommateurs du Sud achèteront des biens moins élaborés et auront une sensibilité supérieure au prix. LES ENTREPRISES ITALIENNES De nombreuses sociétés appartiennent à des familles ce qui, dans biens des cas, leur permet d’avoir leur propre culture. Ces sous-cultures reposent souvent sur le paternalisme et la confiance avant de prendre en compte les compétences. Les employés proches de la direction montrent leur fidélité et leur loyauté, car le gros des effectifs est fortement syndicalisé, voire politisé. Lors des présentations, on mentionne le titre de chaque personne et on utilise le vouvoiement. La courtoisie est toujours le signe d’une bonne éducation et le tutoiement sera pratiqué par la suite. Comme la plupart des méditerranéens, les Italiens ne font pas de bons coéquipiers. Avant le démarrage d’un projet, il faut d’abord obtenir un engagement explicite. Les réunions ont pour objectif d’informer et de tester les réactions aux idées nouvelles. Lors des premières réunions, il est souhaitable de se donner le recul nécessaire pour analyser la culture d’entreprise. VENDRE EN ITALIE La négociation joue un grand rôle La négociation avec les Italiens repose pour une large part sur le relationnel et il faut faire preuve de patience et de flexibilité. Ils aiment la discussion sur le produit avant de finir sur le prix. Faire baisser le prix proposé est une pratique courante. Ils évitent de prendre des risques. La communication orale est abondante, cependant, les remarques peuvent être reçues comme des critiques ou des jugements de valeur. Le travail de prospection commerciale et de présentation commerciale est proche des pratiques françaises. La communication écrite est toujours très soignée prouvant la culture et la bonne éducation. La participation à un salon est sans doute le meilleur moyen pour découvrir de nouveaux clients. Sites web :… OBSERVATOIRE EPA Etude CI - Apprentissage Page 67 ROYAUME-UNI QUELQUES DONNEES UTILES : Système Politique : Monarchie Constitutionnelle, membre de l’UE Capitale : Londres (7 188 000 hab.) Superficie : 245 000 km² Population : 60 millions d’habitants (densité : 243 hab./km²) Monnaie : Livre Sterling Taux de chômage : environ 5% Principaux Clients : 1er : Allemagne 2ème : France 3ème : Pays-Bas PIB/hab. : 24 160 € Religions : anglicanisme et catholicisme Taux de fécondité : 1,6 enfant par femme IDH (Indice de Développement Humain) : 14ème rang sur 173 pays Espérance de vie : 80 ans pour les femmes, 76 ans pour les hommes Composition : RU = Grande-Bretagne (Angleterre, Ecosse, Pays de Galles) + Irlande du Nord Principaux Fournisseurs : 1er : Allemagne 2ème : France 3ème : Pays-Bas Grandes villes : Birmingham, Cambridge, Liverpool, Manchester Entouré de : Océan Atlantique, Merd du Nord, et La Manche Îles Britanniques: Angleterre, Pays de Galles, Ecosse, Irlande du Nord LES RELATIONS ECONOMIQUES FRANCO BRITANNIQUES Le constat de l’entente cordiale A L’AVANT-GARDE DES NOUVELLES TECHNOLOGIES FRANCE ROYAUME-UNI 10% des exportations 60 Mds d’€/an 120 Mds d’€/an d’INVESTISSEMENTS CROISES 1 300 entreprises FR sur le sol britannique 1 800 sociétés RU dans l’hexagone Pour relever la faible compétitivité de son économie liée notamment à son déclin industriel, le Royaume-Uni a mis le cap sur la recherche et sur des activités tertiaires à forte valeur ajoutée. C’est pourquoi le pays a pris une longueur d’avance sur ses partenaires européens dans les nouvelles technologies qui émergent depuis une dizaine d’années. Une stratégie que les entreprises françaises semblent avoir comprise. Elles sont de plus en plus présentes sur ce marché. LE ROYAUME-UNI EST NOTRE 3 E CLIENT et notre principal partenaire pour les investissements croisés : Sites Web : www.amb-grandebretagne.fr (Ambassade) www.fbcci.com (CCI franco-britannique) www.visitbritain.com (Maison de la GB) www.fr.wikipedia.org/wiki/royaume-uni OBSERVATOIRE EPA Nous vendons Nous achetons pour pour 30,4 Mds € 21,6 Mds € (-2,8 %) (-8 %) ce qui en fait pour la France le premier excédent commercial, soit : + 8,8 Mds € (Chiffres hors matériels militaires) Etude CI - Apprentissage Page 68 ROYAUME-UNI 2 HISTOIRE ET CULTURE LE CONTEXTE Le Royaume-Uni désigne un ensemble de territoires rassemblés en 5 siècles et qui ont en commun la langue anglaise et une culture originale. Les termes ROYAUME-UNI, GRANDEBRETAGNE ET ANGLETERRE recouvrent des entités géopolitiques distinctes et ne sont donc pas synonymes. En effet, le Royaume-Uni (United Kingdom) désigne l’ensemble des territoires du pays, alors que la Grande-Bretagne comprend les 3 provinces historiques de l’Ile de Grande-Bretagne que sont : l’Angleterre (England), le Pays de Galles (Wales) et l’Ecosse (Scotland). Après la partition de l’Irlande en 1921, l’Irlande du Nord (Ulster) est restée rattachée au Royaume. L’anglais, parlé par 94% de la population, constitue la langue majoritaire. Le Royaume-Uni serait-il le nouvel eldorado économique ?... On serait tenté de répondre oui, toute l’économie britannique affiche depuis 1993 une santé enviée en Europe. Malgré des différences historiques entre les deux pays, la France et le RoyaumeUni entretiennent un partenariat devenu étroit au cours des dernières années. La présence humaine s’est également accrue : nombre de jeunes français, attirés par la flexibilité du marché du travail britannique, y font leur première expérience professionnelle. Néanmoins, les 2 pays restent concurrents : la presse britannique n’a ainsi pas manqué de signaler le « dépassement » de la France par le Royaume-Uni en 1993 en terme de PIB. Par ailleurs, l’anglicanisme, qui est une religion d’Etat, mêle la doctrine protestante à celle de l’Etat. LES INSTITUTIONS Monarchie constitutionnelle, c’est le gouvernement et en particulier le 1er ministre qui exerce l’autorité sous le contrôle d’une démocratie parlementaire. Le pouvoir législatif est exercé par le parlement composé de 2 Chambres : La Chambre des Lords composée de 1 272 sièges (des notables) La Chambre des Communes composée de 659 députés élus pour 5 ans. Le pouvoir exécutif est partagé entre le souverain la REINE ELIZABETH II, arrivée au trône en 1952, et le conseil des Ministres (ou Cabinet) qui est dirigé par le 1er ministre. La reine a un rôle de conseil et de représentation. LA VIE SOCIALE Tout dépend de l’image sociale choisie. Le « pub » est le lieu de détente des employés qui s’y retrouvent après le « boulot » et le football n’est pas considéré comme un sport pour les gens éduqués. Les managers français, s’ils désirent faire des affaires avec les dirigeants anglais, doivent partager leur éducation, se montrer calmes, ouverts et prêts à faire quelques efforts de compréhension et d’adaptation ! Si, de plus, ils ont le sens de l’humour et une pratique courante de la langue anglaise… ils peuvent être assurés que leurs affaires sont en bonne voie. Les repas, les invitations : si vous êtes invité chez des Anglais, c’est en général le signe que vous avez été admis. L’étiquette est un peu différente de ce qui est admis en France, mais il s’agit de points de détails et il suffit d’un peu d’attention pour ne choquer personne. Les horaires : l’exactitude à la minute près n’est pas de mise, 10 minutes de retard sont considérées de bon ton. Au delà de la demi-heure, ce serait de l’impolitesse grave. Apportez des fleurs ou des chocolats à la maîtresse de maison, à moins que vous sachiez que vos hôtes sont amateurs de vins français ou de champagne. Les sujets de conversations : rappelons qu’il faut se méfier de tout ce qui pourrait apparaître comme une critique de la tradition anglaise. LES TRAITS SPECIFIQUES La notion de classe sociale est forte et ne semble pas être sur le point de disparaître. C’est à l’école que s’apprennent l’expression correcte de la langue et les bonnes manières qui faciliteront la vie sociale. L’argent ne joue qu’un rôle secondaire dans ce système. Les dirigeants anglais ont horreur des conflits ouverts et des discussions agressives ; ils ont tendance à se replier sur eux-mêmes pour mieux réagir après. En revanche, ils ne craignent pas l’incertitude et les solutions au coup par coup. Ils se méfient des grands projets qui leur paraissent trop théoriques. OBSERVATOIRE EPA LA RELATION INTERPERSONNELLE Les Anglais pratiquent la journée de travail continu : de 9h à 18h et ont inventé le retard systématique aux rendez-vous (15 minutes maximum). Ils ont besoin d’un espace interpersonnel assez important (environ de la longueur d’un bras) et ne supportent pas le contact physique. On ne doit pas rentrer dans un bureau sans y être invité. De plus, tout Anglais respectable se doit de ne jamais avoir l’air d’un intellectuel. Il préfère nettement les gens pragmatiques et terre à terre. Langue de communication : On reproche souvent aux Anglais de ne faire aucun effort pour se faire comprendre des étrangers qui ne parlent pas leur langue. Parler peu, d’une voie calme, rester maître de soi en toutes circonstances, ne pas montrer ses sentiments, afficher une courtoisie et une éducation à toute épreuve, voilà les meilleurs passeports pour faire des affaires avec les Anglais. Etude CI - Apprentissage Page 69 ROYAUME-UNI 3 LES RELATIONS COMMERCIALES FRANCO-BRITANNIQUES La Chambre de Commerce et d’Industrie Franco-Britannique, par sa vocation de promoteur des échanges commerciaux entre la France et la Grande-Bretagne, constitue une plate-forme stratégique pour toute entreprise qui souhaite se développer à l’International. Web site : www.francobritishchamber.com LE CONSOMMATEUR BRITANNIQUE Le niveau de richesse par tête est équivalent à la moyenne européenne, cependant des différences significatives existent au sein de la population entre les revenus les plus faibles et les plus élevés et entre les régions. L’alimentation et le logement sont les principaux postes de dépenses, mais leurs poids diminue dans le budget total. Les taux de croissance de dépenses les plus élevés sont relatifs aux services de loisirs et aux frais automobiles. Protection du consommateur : Les intérêts du consommateur britannique sont protégés par un cadre législatif assez complet. Les clients s’attendent donc à trouver dans les commerces des produits et des services de qualité. L’IMAGE ET LE VETEMENT Un homme d’affaires anglais consacre beaucoup d’attention et d’argent à sa mise. Il se doit d’être très soigné mais sans rien d’extravagant. Les Anglais reconnaissent très vite le statut social de leurs interlocuteurs. La cravate signale souvent l’école ou l’université qu’a fréquenté son porteur. Les chaussures doivent être parfaitement bien entretenues. LES ENTREPRISES BRITANNIQUES VENDRE AU ROYAUME UNI Avant tout, il faut parler en anglais ! Les réunions de travail se déroulent plutôt le matin dans une salle de réunion autour d’un café que lors d’un repas d’affaires. Avant la réunion de travail, l’acheteur anglais aura étudié le dossier et n’oubliera jamais son objectif pendant toute la discussion : évitez de rester dans le vague et de changer d’argumentation en cours de négociation. La communication écrite est importante. Elle doit être précise et concise. En ce qui concerne le comportement, l’Anglais bien élevé n’aime rien de ce qui permet de se faire remarquer : parler fort, gesticuler, vouloir convaincre à tout prix,… tout cela est absolument à proscrire. Il y a moins de difficultés à communiquer lorsque les managers étrangers sont des femmes. Le code de courtoisie anglaise leur accorde un certain nombre d’avantages. Les femmes représentent au Royaume-Uni presque la moitié de la population active et il a de nombreux cadres. Les systèmes de gestion varient d’une société à une autre : - dans les entreprises traditionnelles, la hiérarchie est importante avec cependant moins d’échelons qu’en France. Le management se veut plutôt dirigiste et un patron se doit d’être efficace, de faire des bons choix stratégiques et de se montrer ferme. Pourtant les cadres, jouent un rôle clé dans la prise de décision. - Il existe un nombre croissant d’entreprises, au management plus moderne, plus participatives avec un nombre d’échelles hiérarchiques très réduit. Les relations internes sont plus informelles et les décisions prises collégialement. Si la délégation est de règle, les managers anglais doivent répondre de leur gestion tous les trimestres ce qui les amène à se concentrer sur des projets à court terme, avec une recherche de résultats immédiats. Les ouvriers sont largement syndiqués et les conflits sociaux sont encore nombreux. QUELQUES REGLES D’OR Confirmez les rendez-vous par écrit ; Si votre interlocuteur vous appelle par votre prénom, faites de même ; Ne pas confondre les Anglais et les Britanniques ; OBSERVATOIRE EPA Ne pas faire preuve d’un enthousiasme excessif ; Des paroles aimables de la part de votre interlocuteur ne sont pas toujours signe d’accord ; Remerciez vos hôtes par écrit pour la qualité de leur accueil. Etude CI - Apprentissage Page 70 ALLEMAGNE QUELQUES DONNEES UTILES : Système Politique : République Fédérale, membre de l’UE PIB/hab. : 25 530 € Capitale : Berlin (3 391 000 hab.) Superficie : 357 000 km² Religion : protestante et catholique Population : 83 millions d’habitants (densité : 233 hab./km²) Taux de fécondité : 1,4 enfant par femme IDH (Indice de Développement Humain) : 17ème rang sur 173 pays Monnaie : Euro Taux de chômage : environ 10% Principaux Clients : 1er : France 2e : Etats-Unis 3e : Royaume-Uni 4e : Italie Principaux Fournisseurs : 1er : France 2e : Etats-Unis 3e : Italie 4e : Pays-Bas Espérance de vie : 81 ans pour les femmes, 75 ans pour les hommes Nombre de régions : 16 Länder (Etats Fédéraux) Grandes villes : Hambourg, Munich, Bonn, Cologne, Francfort, Düsseldorf Entouré de 2 mers : Mer du Nord et Mer Baltique LES RELATIONS ECONOMIQUES FRANCO-ALLEMANDES En 2003, solde déficitaire de 8,6 Mds € pour la France. 29.4 29.3 Mds € En Mds € : 55,8 (+0,5) 47,2 (+0,9) L’Allemagne est devenue notre 1er partenaire commercial NOUS ACHETONS : des automobiles, des machines et des équipements industriels, de la chimie, de la sidérurgie, de l’agroalimentaire. NOUS VENDONS : des automobiles et leurs équipements, de la haute technologie, de l’agroalimentaire, des machines et des équipements industriels, de la chimie. Les Etats-Unis sont en 2e place pour les échanges Importation Exportation Importation Exportation La France et l’Allemagne ont tissé des liens commerciaux étroits. Les échanges sont favorables à la France pour les produits de haute technologie (matériel informatique, semi-conducteurs, propulseurs) et pour les produits traditionnels (parfumeurs, vins, fromages). En revanche, l’Allemagne « a le dessus » pour toutes les activités liées à l’automobile, au machinisme industriel et aux industries du papier. Le marché allemand est toujours en stagnation économique, la marge de manœuvre reste étroite. Cependant, il est peut-être opportun de s’intéresser au développement des services aux entreprises et aux municipalités, en raison de la tendance générale à l’externalisation et du retard du pays dans ce domaine. OBSERVATOIRE EPA Etude CI - Apprentissage Page 71 ALLEMAGNE 2 APERÇU HISTORIQUE LE CONTEXTE Le sentiment germanique date de plusieurs siècles, mais l’Allemagne ne fut créée qu’en 1871, lorsque l’empire allemand devient une puissance politique majeure. La fin de la 2e guerre mondiale marque un tournant décisif par la naissance de la RFA (République Fédérale d’Allemagne) à l’Ouest et la RDA (République Démocratique Allemande) à l’Est. A la chute du mur de Berlin, symbole de la réunification de l’Allemagne, le pays réalise son unification politique, mais la différence entre les niveaux économiques de l’Ouest et de l’Est n’est pas encore réduite. L’Allemagne n’a pas de métropole économique dominante et Berlin joue un rôle essentiellement administratif. Il y a donc une forte décentralisation qui peut dérouter les Français. LES INSTITUTIONS L’Allemagne est une république fédérale qui accorde un poids important aux échelons locaux et régionaux. A la tête de l’Etat, le président fédéral est élu pour un mandat de 5 ans, par l’assemblée fédérale. Cette assemblée se compose des députés du Budenstag et de représentants des Landers. Le gouvernement fédéral regroupe le chancelier fédéral et ses ministres. Le chancelier dispose d’un statut autonome et supérieur. Les Landers et les commerces bénéficient d’une assez grande autonomie. LES TRAITS SPECIFIQUES Les différences culturelles entre le Nord et le Sud proviennent de la religion : catholique au Sud, luthérienne au Nord et calviniste au Centre. LA VIE SOCIALE Il y a une nette séparation entre la vie professionnelle et la vie privée et peu de fréquentations entre les cadres en dehors de l’entreprise. Les déjeuners d’affaires sont considérés comme une perte de temps. Les repas ont un rythme différent des habitudes françaises : petitdéjeuner très copieux, alors que le repas du midi se prend très rapidement. Les invitations : - Si vous êtes invité au domicile d’un client, c’est une grande preuve de confiance et même d’amitié. - Arrivez à l’heure très précise, apportez un cadeau et utilisez l’étiquette française avec plus de formalisme. Calquez votre attitude sur celle de vos hôtes. - Pendant le repas, mangez tout ce qui est sur votre assiette (évitez le gaspillage) et rien ne doit être mangé avec les doigts. Dans la conversation : évitez de poser des questions personnelles avant d’avoir établi le contact, évitez tout sujet de polémique ou trop long. Les relations d’affaires franco-allemandes ont encore beaucoup de progrès et d’ouverture d’esprit à faire pour atteindre le niveau souhaité. LA RELATION INTERPERSONNELLE C’est le sens de l’ordre et du détail qui domine la vie des Allemands. Ils font preuve de conservatisme, par goût de la sécurité, ils n’aiment pas le changement pour lui-même et rejettent l’improvisation. Ils sont planificateurs, perfectionnistes et par tradition historique peu mobiles. L’éducation : la formation d’ingénieur est considérée comme la meilleure. Par ailleurs, le système de l’apprentissage est extrêmement répandu. Ceci peut expliquer que les jeunes managers sont plus âgés que leurs équivalents français qui peuvent faire figure « d’étudiants ». Les Allemands sont monochroniques, dans leur vie professionnelle et dans leur vie privée. Le temps joue un rôle dans la prise de décision : les présentations et les négociations doivent toujours faire référence au passé et présenter tous les aspects à long terme. Il est clair que la plus grande ponctualité est nécessaire. La journée de travail commence tôt, est coupée de courtes pauses, d’un repas rapide et se termine de bonne heure. La distance interpersonnelle est plus grande qu’en France et l’espace personnel est sacré. On peut mesurer l’importance d’une personne au nombre de portes à ouvrir pour l’atteindre ! La communication écrite tient une grande place dans la vie des affaires allemandes. Il faut notifier par écrit tout ce qui a été décidé. En ce qui concerne la communication orale, les Allemands désirent recevoir une information complète, construite et sans surprise. Cependant, ne soyez pas étonnés s’il y des blancs dans la conversation. L’humour n’est pas de mise dans la vie des affaires. OBSERVATOIRE EPA Etude CI - Apprentissage Page 72 ALLEMAGNE 3 LES RELATIONS COMMERCIALES FRANCO-ALLEMANDES Les Français savent que les Allemands prennent les affaires très au sérieux, qu’ils sont très fiers de leurs réussites et qu’ils sont de très bons exportateurs. Les relations paraissent excellentes en surface mais sont chargées d’un antagonisme latent qui n’est pas seulement historique. Il faut accepter l’idée que les deux cultures sont profondément différentes. Pour arriver à établir de bonnes relations de travail, il faut donc, de part et d’autre, plus d’efforts et de bonne volonté. L’IMAGE ET LE VETEMENT LE CONSOMMATEUR ALLEMAND - Un niveau de vie globalement élevé qui provient du travail, une valeur respectée par les Allemands. La part du budget familial consacrée aux dépenses essentielles ne correspond plus qu’à la moitié du revenu, mais cette consommation reste toujours disparate. - Une population vieillissante qui souhaite mettre à profit son temps libre. Cette population oblige à redéfinir la stratégie de conditionnement et de dimensionnement des produits. On observe également une explosion des loisirs et une hausse de la demande pour les voyages, les activités de plein air, le jardinage, etc. - Des obstacles d’ordre psychologique et financier entre l’Ouest et l’Est. - Les Allemands ont mis place des organismes chargés de la protection du consommateur dans un marché qui assiste à des changements importants. Les loisirs et l’automobile restent des priorités, alors que les Allemands sont prêts à économiser sur leur alimentation en fréquentant les « discounts » LES ENTREPRISES ALLEMANDES Les entreprises, y compris les PME, sont très structurées et les dirigeants consultent leurs équipes avant de décider. Les entreprises traditionnelles, les plus fréquentes, sont composées de techniciens ayant appris le management sur le tas. Ceci peut expliquer la prudence, le goût des procédures et de la stabilité. En Allemagne, la vie familiale est importante et on constate qu’il y a peu de femmes dans les entreprises. Si elles travaillent, elles doivent faire leurs preuves pour obtenir des postes équivalents. Le travail en équipe est l’une des clés de la vie professionnelle. Dans les réunions, l’ordre du jour est très précis et les horaires respectés. Ne jamais couper la parole. Les présentations doivent être bien conçues, concrètes et simples. Taper du point sur la table est une manière d’applaudir. OBSERVATOIRE EPA Les Allemands ont tendance à s’habiller d’une façon assez classique ou régionale, avec des vêtements impeccables. Le gris est fréquent. L’excentricité et le laisser-aller sont considérés comme des signes de légèreté. Il n’est pas admis de quitter sa veste pendant une réunion. VENDRE EN ALLEMAGNE Les relations d’affaires avec les Allemands se caractérisent par une certaine rigidité et une absence quasi totale de convivialité. Cela vaut plus particulièrement lors des premiers contacts. La préparation des rencontres doit être minutieuse. Une entrevue professionnelle suppose le respect de quelques règles : - Le temps est une denrée précieuse pour les Allemands. - Le négociateur allemand n’attend pas un interlocuteur, mais une « offre ». - Tenir compte des heures et des périodes de l’année. - Demander avec précision le lieu du rendezvous, pour être ponctuel. - Ne pas oublier de mentionner le titre de l’interlocuteur : Doktor, Ingenieur… - Respectez les circuits établis, la fonction « achat » est reconnue comme primordiale dans les entreprises. Le négociateur commercial : - Adapter ses documents et ses arguments. - Il faut défendre ses intérêts point par point, se montrer ferme. - Prévoir des démonstrations. - Pour les négociations importantes, ne pas envoyer de jeunes cadres, préférer des négociateurs expérimentés, connaissant la langue et la culture allemandes. Etude CI - Apprentissage Page 73 4e PARTIE LE NECESSAIRE DEVELOPPEMENT DE GUIDES INTERCULTURELS Dans le but de démontrer l’intérêt de réaliser des guides ou mémentos, nous venons de présenter trois pays représentatifs de groupes culturels européens : − L’ITALIE pour les pays latins : Espagne, Portugal, France… − Le ROYAUME-UNI pour les pays anglo-saxons européens et mondiaux. A noter que la culture anglo-saxonne se retrouve presque partout dans le Commerce International. − L’ALLEMAGNE pour les pays germaniques : Autriche, Pays-Bas, Suisse et son influence sur la Pologne, la Tchéquie, la Hongrie, la Slovaquie. Pour faire ce travail, nous avons compilé un certain nombre d’études et d’ouvrages axés sur l’International. Il est apparu, à l’occasion de cette étude, qu’il serait souhaitable de développer l’édition de guides interculturels pour les PME-PMI et les étudiants afin de disposer d’outils plus précis, plus adaptés, ce qui permettrait de gagner du temps au bénéfice de la pratique interculturelle. Présentation : Italie, Royaume-Uni, Allemagne OUVRAGES DE REFERENCE Les 12 tribus d’Europe Ramsay Le guide Urban Savoir vivre en Europe Maxima Exporter en Allemagne Exporter au Royaume-Uni Exporter en Italie CFCE CFCE CFCE Le guide de l’expatriation L’Express Savoir vivre avec les Allemands L’Harmattan Partir à l’Etranger L’Etudiant Métiers du Commerce International L’Etudiant L’Italie à Paris Parigramme Le management interculturel QSJ-PUF Moniteur Royaume-Uni Moniteur Allemagne Moniteur Italie MOCI MOCI MOCIE Le guide GO Go-Editions Etc. Bibliothèque UBIFRANCE, ex CFCE OBSERVATOIRE EPA Etude CI - Apprentissage Page 74 5e PARTIE L’ADAPTATION DES FORMATIONS CI aux PME-PMI LES PRINCIPAUX GROUPES : LE BTS CI, LES ECOLES DE COMMERCE, L’UNIVERSITE, LA DOUBLE COMPETENCE, L’APPRENTISSAGE, LE V.I.E. OBSERVATOIRE EPA Etude CI - Apprentissage Page 75 AVANT-PROPOS COMMENT ADAPTER LES FORMATIONS AU COMMERCE EXTERIEUR AUX BESOINS DES PME-PMI LE MARCHE DES PME-PMI EST-IL SUFFISAMMENT CONNU DES ETUDIANTS ? Pour faciliter la connaissance de ce marché, les CCI (Chambres de Commerce et d’Industrie) avec la participation d’UBIFRANCE ont édité un CD ROM, TELEXPORT, qui rassemble la totalité des entreprises exportatrices françaises. Par ailleurs, dans une étude réalisée par la revue « LE KIOSQUE », le nombre d’opérateurs à l’import-export est estimé à 141.000 pour l’année 2003, avec une forte concentration des échanges par les grandes entreprises. Les opérateurs de moins de 250 salariés, qui sont les plus nombreux, ne sont pas toujours des opérateurs réguliers du commerce extérieur. Les institutions du commerce extérieur connaissent bien : les grands secteurs de produits, les grandes entreprises exportatrices, les pays qui échangent le plus… mais les PME-PMI apparaissent au second plan et sont souvent absentes des synthèses officielles. Voici un aperçu du nombre d’opérateurs pris en compte dans le CD ROM TELEXPORT. TOTAL COMMERCE Plus de 500 salariés PME-PMI - de 250 14.839 141 14.698 SERVICES 3.980 246 3.734 INDUSTRIE 17.791 710 17.081 36.364 1.097 35.267 TOTAL Grandes entreprises Ce sont les plus grandes entreprises qui réalisent l’essentiel des flux d’échanges. Elles sont présentes à l’exportation comme à l’importation sur plusieurs zones du globe. Au palmarès des opérateurs du commerce extérieur 2003, on trouve aux premiers rangs : l’automobile, Airbus et les compagnies pétrolières (à l’importation). Les entreprises du secteur technologique et pharmaceutique confirment leur progression. OBSERVATOIRE EPA Etude CI - Apprentissage Page 76 5e PARTIE LA CGPME ET LA CONNAISSANCE DES PME-PMI EXPORTATRICES Ce sont les CCI qui ont le plus de contacts avec les entreprises exportatrices, car elles participent aux démarches administratives des échanges. Un grand nombre de PME-PMI effectuant des opérations d’import-export occasionnelles, le simple fait d’apparaître sur la liste des CCI ne signifie pas toujours que l’entreprise possède un service spécialisé dans le Commerce International. Pour rapprocher les entreprises exportatrices des formations CI, il serait nécessaire d’améliorer le ciblage actuel des PME-PMI formatrices assurant l’accueil d’un stagiaire, d’un apprenti ou d’un jeune diplômé. A titre indicatif, nous communiquons des chiffres qui pourraient servir à la préparation d’une action de développement. OPERATEURS COMMERCE EXTERIEUR ILE DE FRANCE Source TELEXPORT Moins de 20 salariés COMMERCE 20 à 99 salariés 100 à 499 salariés Plus de 500 salariés TOTAL 4.214 1.443 341 85 6.083 757 474 283 192 1.706 INDUSTRIE 1.418 1.155 552 286 3.411 TOTAL 6.389 3.072 1.176 563 11.200 SERVICES LE CŒUR 15 % Commentaires : Les élèves des écoles supérieures de commerce et assimilées se destinent aux entreprises les plus importantes, c’est-à-dire les 15 % effectuant l’essentiel de l’import-export. Les PME-PMI qui représentent en nombre 85 % des entreprises exportatrices ne possèdent pas toutes un service import-export permanent. A noter qu’une entreprise qui a 100 salariés au siège social peut être plus « exportatrice » qu’une entreprise de 500 salariés qui a sa production hors Ile de France. La CGPME aurait intérêt à affiner le ciblage des PME-PMI exportatrices, afin d’analyser leurs besoins et les mettre en relation avec les sites de formation tournés vers les PME-PMI. LE REPERAGE DES PME-PMI EFFICACES POUR LES FORMATIONS CI Groupe entreprises moyennes > à 250 Les écoles se mettent en forte concurrence sur les entreprises de cette taille PME-PMI EFFICACES ayant un service export pouvant accueillir - des stagiaires - des apprentis - des jeunes diplômés PME-PMI exportatrices irrégulières - trop petites - opérations d’import-export irrégulières et traitées à distance Le recensement des « PME-PMI EFFICACES » paraît être une priorité si l’on veut soutenir la formation des étudiants à l’exportation dans ce secteur. OBSERVATOIRE EPA Etude CI - Apprentissage Page 77 AGEFA PME FORMATIONS CI L’ADEQUATION ENTRE LES BESOINS REELS DES PME-PMI ET LES FORMATIONS EXISTANTES Formations ayant intégré les pratiques interculturelles PME-PMI Formations comprenant des stages ou de la formation en alternance exportatrices ECOLES DE COMMERCE UNIVERSITES BAC + 3 BAC + 5 Compléments nécessaires : PREPARATION A L’INTERCULTUREL Spécialisées CI ou générales BTS CI LYCEES BTS CI - FCIL page 73 Tailles des PME-PMI exportatrices : DOUBLE COMPETENCE APPRENTISSAGE Origine technique et scientifique : BTS, DUT, Ingénieurs … SERVICES, COMMERCE → 10 à 100 salariés Licence, D.U. Maîtrise DESS BAC + 2 à BAC + 5 INDUSTRIE → 50 à 250 salariés 5e PARTIE CE QU’IL FAUT AMELIORER POUR LES PME-PMI Les formations au Commerce International CI Dans la mesure où les étudiants formés par les écoles supérieures de commerce (et équivalent) sont peu accessibles pour les PME-PMI, il devient indispensable de se rapprocher des formations publiques : lycées, universités, doubles compétences. Quatre grands axes de travail sont à mettre en place pour faire évoluer la situation actuelle : 1. L’information et les échanges entre les PME-PMI et les établissements de formation : − − − Il s’agit en particulier de proposer des stages aux étudiants en formation et d’établir ainsi des rapports réguliers entre PME-PMI ET FORMATIONS. Augmenter le nombre d’entreprises formatrices à l’export et les identifier *. Il est également nécessaire d’améliorer et de rendre plus cohérente l’image des PME-PMI exportatrices. 2. Le contenu des formations théoriques et professionnelles Aujourd’hui, ces enseignements se retrouvent dans la totalité des programmes dédiés au Commerce International. La formation théorique de base se retrouve dans tous les programmes : − − − − Techniques de commerce international L’entreprise et l’import-export Les nouvelles technologies (NTIC) Les langues et la culture générale Les PME-PMI pourraient répertorier les formations diplômantes selon 4 critères : La durée de la formation théorique CI (supérieure à 500 heures). La pertinence du programme par rapport aux besoins des PME-PMI. Une labellisation pourrait être mise en place par la CGPME pour guider les étudiants et les entreprises. La pratique des langues. La préparation à l’interculturel et l’expérience de la mobilité internationale. Les formations professionnelles C’est au cours des stages en entreprises que les formations se mettent en pratique. Une durée de stage de 12 semaines avec un minimum de 3 mois à l’étranger permettrait de mettre en application les connaissances acquises et de préparer les jeunes à l’embauche. La part de l’apprentissage Elle est encore insuffisante, bien qu’on la retrouve à tous les niveaux : BTS CI, FCIL, Licence Pro, ESCE… Cependant, certaines « formations bourgeoises » l’utilisent pour réduire les coûts élevés de scolarité. Au niveau du BTS CI et des universités, il y a des formules à concevoir avec les CFA pour permettre aux jeunes issus des classes sociales moins favorisées d’accéder aux métiers du Commerce International et s’y stabiliser. * Entreprises formatrices : PME-PMI accueillant des apprentis, des stagiaires et des jeunes en alternance. OBSERVATOIRE EPA Etude CI – Apprentissage Page 79 Le rôle de la Formation Professionnelle Continue (FPC) Pour les salariés en entreprises désirant s’orienter vers le Commerce International, il existe un catalogue complet de modules de formation proposés par les Organismes de Formation (OF). Ces formations n’ont pas pour mission de préparer à un diplôme, mais de transmettre les compétences nécessaires pour réussir dans une fonction. La Formation Professionnelle Continue est un moyen adapté pour former les salariés à l’acquisition de la DOUBLE COMPETENCE (Technique + Commerce International) et à la préparation à l’interculturel. 3. Les langues Les lycées se sont dotés d’importants moyens audiovisuels pour la préparation au BAC et au BTS, mais le nombre d’élèves pratiquant une 2e langue reste encore trop faible pour réussir dans les échanges internationaux. Il est regrettable que les lycées ne mettent pas en place des cursus d’échanges pour développer la pratique des langues à l’étranger avant le BAC. Les PME-PMI françaises et européennes ont un rôle à jouer dans le brassage européen des jeunes, dès le lycée, même si l’anglais possède déjà une position privilégiée dans le commerce européen. Ce brassage pourrait avoir lieu sur le territoire national en favorisant la venue de jeunes européens, en développant des campus, en multipliant le rôle des professeurs natifs ou en aidant les échanges européens. Les langues ont un rôle clé à jouer au niveau de l’interculturel, c’est-à-dire au niveau de la découverte des autres pays et des techniques pour développer les relations intersociales et interpersonnelles. 4. La préparation à l’interculturel Cette nouvelle approche est incontournable car cette dimension, si elle est mal traitée, peut compromettre le résultat des échanges commerciaux : Dans un premier temps, les jeunes ont besoin d’être guidés pour s’organiser et réussir leur développement personnel. Par la suite, pour réussir ces opérations internationales, il est essentiel de se « synchroniser » avec la manière de conduire les affaires dans les autres pays, en tenant compte de ce qui « unit » et « distingue » les hommes. Il faut tenir compte de la position dominante de la langue et de la culture anglosaxonne au niveau des affaires. Dans les chapitres suivants, nous ferons des propositions pour faire bénéficier les étudiants des lycées et des universités françaises, avec l’aide des PME-PMI, d’une aide pour développer leur préparation à l’interculturel. OBSERVATOIRE EPA Etude CI – Apprentissage Page 80 5e PARTIE LES ECOLES SUPERIEURES DE COMMERCE (et ESCI) et la préparation à l’interculturel Ces cursus scolaires complets, appelés parfois « formations bourgeoises », formant à la gestion, au management, à la communication, au commerce… ont déjà mis en place des dispositifs élaborés pour préparer leurs étudiants aux carrières internationales. Même si le Commerce International est traité dans la plupart des cas comme une option, la totalité de ces jeunes diplômés peuvent intégrer par la suite, s’ils le souhaitent, un service import-export. Le cursus scolaire est long : 3 années après une sélection de départ, en particulier par les langues, éliminant les candidats qui n’ont pas un début de pratique à l’International. Le défaut de ces formations à caractère tertiaire provient du montant élevé des frais de scolarité et des coûts excessifs de la mobilité à l’étranger. L’accès à ces écoles est difficile pour les étudiants dont les familles n’ont pas un pouvoir d’achat élevé. Les entreprises ayant une activité plus technique vont préférer des profils « double-compétence », c’est-à-dire des ingénieurs ou des scientifiques ayant reçu en supplément une préparation au Commerce International. Nous allons rappeler le contenu des formations en ESCI qui représentent un modèle au niveau de la préparation interculturelle, en France. Ce modèle est le plus souvent calqué sur les formations universitaires anglo-saxonnes et la pratique du « melting pot » dans les grands campus internationaux. LE MODELE ESCI (BAC + 3 et BAC + 5) Formation en 3 ans B – Immersion massive à l’International A Formations en universités étrangères INTERCULTUREL Formations théoriques + Langues en labo avec pratique des langues 12 mois C 2.000 heures Professionnel Export STAGES FRANCE et assistance personnelle 12 mois AVANTAGES B Ces formations apportent aux étudiants une pratique permanente des langues étrangères et de l’interculturel. OBSERVATOIRE EPA Etude CI – Apprentissage Page 81 5e PARTIE ANALYSE LE MODELE ECOLE SUPERIEURE DE COMMERCE et ESCI ou l’université anglo-saxonne à la française Préférences à l’entrée Concours BAC - SESAME - ACI… - Stages linguistiques - Début de pratique internationale - Profil : motivation, disponibilité, endurance Concours BAC + 2 Cursus 3 ans GROUPE A GROUPE B GROUPE C Théoriques Internationales Professionnelles FORMATIONS FORMATIONS A L’ETRANGER 3 ans et 4 ans STAGES A L’ETRANGER STAGES 6 à 12 mois FORMATION THEORIQUE FORMATION EN ANGLAIS PROJET TUTORE 700 x 3 - Professeurs natifs - Ambiance cosmopolite CAMPUS France et étranger 2 LANGUES - Laboratoire - TOEIC… DIPLOME ETRANGER + 1 an – Université étrangère (Melting pot) Développement personnel Aide à l’adaptation Cette partie peut être traitée par l’apprentissage Etudes à l’étranger SOCRATES / ERASMUS Pour transposer ce modèle aux jeunes des lycées et des universités, il faudrait améliorer les performances actuelles dans la formation des langues et le pilotage des stades B et C avec des moyens nouveaux. C’est sur ce point que les PME-PMI devront rechercher des solutions avec l’enseignement public. OBSERVATOIRE EPA Etude CI – Apprentissage Page 82 5e PARTIE L’INDISPENSABLE PREPARATION A L’INTERCULTUREL Les PME-PMI et les formations CI En France, la part des lycées et de l’université dans la formation aux diplômes du Commerce International : BTS CI, DU, licence, DESS… est importante et concerne les PME-PMI. Les établissements scolaires et les enseignants ont des moyens suffisants pour répondre à la demande : de formations théoriques, y compris en langues, d’accompagnement des jeunes en stages en PME-PMI et dans leur adaptation à la vie professionnelle. Par contre, l’étude du « MODELE ESCI » laisse apparaître un décalage important avec la formation publique en ce qui concerne : − − − la préparation et la pratique interculturelle, la pratique des langues, la création d’une ambiance cosmopolite dans l’entourage des étudiants. Rappel des moyens utilisés par les ESCI pour le brassage interculturel Stages à l’étranger ....................................................................................................... Formation en universités étrangères ............................................................. Formation en anglais (Professeurs natifs) ................................................. 3 mois 6 mois 6 mois MISE EN PLACE D’UN CENTRE DE RESSOURCES A L’INTERNATIONAL − Echanges, financements SOCRATES-ERASMUS − Relations avec les CCI, les universités, les entreprises… à l’étranger Création d’une ambiance cosmopolite en accueillant des étudiants étrangers L’existence d’un campus interculturel à proximité de l’établissement scolaire est aussi l’une des clés de la réussite de ESCI A première vue, il apparaît que les solutions lourdes : formations à l’étranger et stages à l’étranger, représentent actuellement presque le tiers des formations en ESCI. Cette mobilité est très coûteuse et il est parfois difficile de coordonner les formations internationales à l’étranger avec le programme mis en place à l’école. Pour aider le développement interculturel des jeunes qui se destinent aux PME-PMI, il serait nécessaire de proposer des actions plus précises et mieux structurées. La pratique de L’IMMERSION MASSIVE A L’INTERNATIONAL reste un moyen réservé aux ESCI qui disposent de moyens financiers plus importants et d’une durée des études plus longue. OBSERVATOIRE EPA Etude CI – Apprentissage Page 83 5e PARTIE AIDER LA MOBILITE INTERNATIONALE DES ETUDIANTS Lycées, Universités, Ecoles La connaissance de l’International par l’action est un véritable avantage concurrentiel pour les jeunes. Ceci nécessite un savoir-faire de la part des accompagnateurs et un centre de ressources spécialisé dans chaque école. SERVICES RELATIONS ECOLES / ENTREPRISES – STAGES Réseau d’entreprises et d’universités à l’étranger Actuellement, la plupart des ESCI propose aux étudiants de réaliser un cursus à l’étranger, sur mesure, de 6 à 18 mois sur 3 ans, ce qui suppose l’existence d’un important réseau pour mettre en œuvre les différentes actions. LE CENTRE DE RESSOURCES VA PRIVILEGIER CERTAINS OBJECTIFS Intégrer le monde de l’entreprise La recherche de stages et d’entreprises exportatrices est un objectif permanent : bases de données CCIP, UBIFRANCE, CGPME et recherche directe à l’étranger. Proposer des séjours à l’étranger pour développer la pratique des langues et de l’interculturel. Créer des parcours d’universités internationales pour réaliser une partie des études à l’étranger. (Système ECTS) Créer un campus local pour donner l’opportunité de vivre un melting pot au quotidien. Aider à la réalisation des actions internationales − Choix de l’affectation proposée. − − − Recherche d’un logement. Couverture médicale et assurances diverses. BOURSES – Programme SOCRATES /Erasmus Site : www.socrates.leonardo.fr − Tél : 05 56 00 94 00 Complément BOURSES du CROUS, réservé aux étudiants boursiers. LA DIFFERENCE AVEC LES APPRENTIS Les apprentis sont des salariés et leurs besoins sont différents de ceux des étudiants. Ils ont besoin d’un centre de ressources efficace pour trouver un employeur en France qui les enverra en mission à l’étranger. La durée des séjours à l’étranger est d’environ deux mois pour un BTS et 6 mois pour un apprenti en BAC + 3 et plus. Dans certains cas, si la PME-PMI n’a pas les moyens de financer les déplacements, le logement et les frais divers, le CFA devra étudier des possibilités pour aider financièrement l’apprenti(e) (voir chapitre 6) OBSERVATOIRE EPA Etude CI – Apprentissage Page 84 5e PARTIE CGPME LE PARI DU DEVELOPPEMENT DES PME-PMI A L’EXPORT Ce sont les grandes entreprises qui réalisent l’essentiel des exportations et les écoles supérieures de commerce se sont organisées pour permettre à leurs élèves de faire carrière dans ce type de structures. Les PME-PMI, de leur côté, représentent de nombreux « services à l’import-export » et des « établissements de formation » mais ces ressources ont besoin d’être adaptées assez rapidement aux réalités internationales. Les moyens dont disposent les PME-PMI en import-export Les établissements publics proposant des formations CI 20.000 PME-PMI dotées d’un service import-export 120 100 Lycées (BTS CI) Dpt d’université En plus des 90 ESC/ESCI et assimilées 140 CCI UBIFRANCE UN PLAN A L’EXPORTATION POUR LES PME-PMI CGPME Ce qu’il faut corriger • L’absence de coordination Entreprise-Ecole La convergence entre le « public-étudiant » et les PME-PMI exportatrices est encore faible. • Le manque de pratique de ces formations - en PREPARATION INTERCULTURELLE - pour les langues • Le contenu des formations CI PME-PMI C’est aux PME-PMI de faire connaître les programmes de formation qui les intéressent, d’influencer les cursus actuels et de les labelliser. Au plan de l’éducation, la mise en place d’un dispositif pour développer la « PRAXIS INTERCULTURELLE » des formations au Commerce International CI en France paraît s’imposer. Plus de 200 sites de formations auraient avantage à mettre en place une démarche tournée vers les PME-PMI. OBSERVATOIRE EPA Etude CI – Apprentissage Page 85 5e PARTIE RAPPELS LES GRANDES LIGNES DE LA PREPARATION INTERCULTURELLE pour un Commerce International à la française Les moyens actuels permettent à certaines PME-PMI de fonctionner correctement à l’exportation. Cependant, pour aller plus loin, il faudrait renforcer la volonté des PME-PMI à développer leurs exportations, particulièrement en Europe, et pour cela améliorer la cohérence du système. Développer son exportation passe par la mise à disposition de ressources humaines adaptées à ses clients étrangers. C’est donc par la préparation interculturelle lors des formations CI que l’on peut créer de nouveaux atouts pour les PME-PMI exportatrices. Comment augmenter le « potentiel interculturel » chez les étudiants A L’ECOLE POUR L’ENSEMBLE INTRODUIRE DE LA METHODE POUR MANAGER L’APPORT INTERCULTUREL PROPOSE PAR L’ECOLE REALISATION DE DOCUMENTS PERMETTANT DE GAGNER DU TEMPS POUR LA PREPARATION INTERCULTURELLE - Participation et acculturation des PROFESSEURS - Créer des guides et des parcours, Packages - Pratiquer des cours en anglais OBJECTIF Développement interculturel CI - Introduire des professeurs natifs - Créer un nouveau corps de connaissances (Interculturel) - Approfondir les programmes proposés aux différentes écoles - Sites Web - Méthode de développement personnel - Projets tutorés - Méthode pour les langues - Développement personnel - Informations permanentes - Médias etc. etc. ECOLE CENTRE DE RESSOURCES - Echanges Ecole – PME-PMI - Etrangers Bases de données Ecole - Financement de séjours à l’étranger SOCRATES-ERASMUS - Animation, informations - Recherches de stages en France et à l’étranger - Financement mobilité internationale (apprentissage) NATIONAL - Bases de données nationales et internationales, CCI, Universités, PME-PMI et partenaires - Aider les écoles à créer des ambiances cosmopolites - Réseau de recherche de stages LES CAMPUS de proximité OBSERVATOIRE EPA à l’étranger Etude CI – Apprentissage Page 86 5e PARTIE MEMO PROJET DE MISE EN PLACE D’UN CURSUS INTERCULTUREL complémentaire aux formations publiques POINTS CLES 1. Réalisation de documents permettant de gagner du temps au niveau global et d’améliorer la qualité de la pédagogie Création de guides, de parcours éducatifs. Edition ou préconisation de livres. Créer un nouveau corps de connaissances sur l’interculturel dans le Commerce International. Proposer aux écoles des programmes et des outils pour améliorer leur management sous cet angle. Proposer des méthodes pour faciliter le développement personnel de chaque jeune : connaissance de soi, expression, entraînement, insertion professionnelle. Mise en place de moyens pour développer la pratique des langues. Sites Web, informations, médias… A ce niveau l’AGEFA PME peut créer des partenariats avec les écoles qui désirent acquérir ces « savoir-faire » et avec UBIFRANCE (ex CFCE).. 2. Le management de la préparation interculturelle dans les écoles Manager la préparation interculturelle à partir des documents et des outils proposés au niveau du groupe de formation. Participation et acculturation des professeurs. Introduire des professeurs natifs. Pratiquer des cours en anglais. Créer des ambiances cosmopolites. 3. Mettre en place des centres de ressources au niveau de l’école ou du groupe Créer les bases de données, les cercles et les réseaux nécessaires. Animer l’action interculturelle. Proposer un minimum de prestations à l’étranger : stages linguistiques, stages en entreprises, formations à l’étranger. Montage de dossiers SOCRATES-ERASMUS. OBSERVATOIRE EPA Etude CI – Apprentissage Page 87 4. Développement des stages en France et à l’étranger (Centres d’information) 5. Développement des interactions avec le campus en France et à l’étranger (Centres de ressources) Développer les moyens naturels pour pratiquer les langues. Développer l’accueil d’étudiants étrangers. 6. La pratique des langues Regrouper les moyens de promotion et le contrôle de l’évolution de chaque élève (test de type TOEIC). Sur ce point : les écoles supérieures de commerce pratiquent l’immersion à l’étranger pendant des périodes variant de 6 à 12 ans. Ceci paraît difficile à assurer dans le cadre d’une scolarité publique à la française. L’incitation des lycées à la pratique des langues avant le BAC pourrait être plus systématique. 7. Le développement personnel Connaître les clients des autres pays suppose que l’on se connaisse soi-même et que l’on soit arrivé à un niveau correct de maîtrise de son comportement. → Mettre en place des méthodes pour favoriser le développement personnel des étudiants. 8. Les stages en France et à l’étranger – L’Assistance Etudiant En accompagnant les jeunes dans des projets tutorés, les professeurs sont en mesure d’aller au delà de l’expérimentation individuelle. Pour leur formation à l’interculturel, les jeunes ont besoin d’une pédagogie tournée vers la pratique, la métacognition et qui ne soit pas un simple tâtonnement. CONCLUSION Dans le cadre d’un supplément aux formations publiques internationales préparées au lycée et à l’université, la préparation à l’interculturel des étudiants qui se destinent aux PME-PMI peut être mise en place à partir de deux pôles clés : 1. LA REFLEXION GLOBALE ET LA REALISATION D’OUTILS ET DE DOCUMENTS POUR TOUS. 2. LA MISE EN PLACE D’UN CENTRE DE RESSOURCES POUR ANIMER (AU NIVEAU DU GROUPE ET AU NIVEAU DE L’ECOLE) L’ACTION INTERCULTURELLE. OBSERVATOIRE EPA Etude CI – Apprentissage Page 88 5e PARTIE ECOLES - PME-PMI LES PROFILS « DOUBLE COMPETENCE » Donner une formation commerciale à des étudiants venus de filières techniques ou scientifiques et valoriser leur double compétence. C’est l’objectif recherché par les PMI qui ont besoin de technicocommerciaux à l’export. Ces formations ont été créées pour répondre aux exigences du marché de l’emploi avec de nouvelles qualifications entre le niveau de technicien supérieur et celui d’ingénieur. Ces licences professionnelles et ces DU s’adressent à des BAC + 2 titulaires du DUT ou de BTS scientifiques ou de DEUG scientifiques. Les formations résolument tournées vers l’International peuvent utiliser le bilinguisme. Une motivation est essentielle, ne pas se cantonner au seul domaine technique. Ceci concerne aussi les professionnels qui se rendent compte qu’une dimension commerciale devient indispensable à leur évolution de carrière. La sélection à l’entrée est pointilleuse : tests d’anglais, de culture générale ou d’expression française ainsi que des entretiens avec les futurs enseignants. Les PME-PMI semblent apprécier particulièrement la double compétence des étudiants. Dans les grandes entreprises, le niveau technique est celui d’ingénieur ou peut être acquis sur place par les technico-commerciaux, pendant les premières années. L’apprentissage intéresse 80 % des entreprises qui utilisent l’alternance pour la préembauche des jeunes qui ont choisi cette formule de formation. « L’apprentissage est pour moi l’une des forces de la formation puisque cela permet de mettre tout de suite en pratique des concepts présentés en cours. Par exemple, quand on parle de négociation, tant que l’on n’est pas devant le client, il est difficile d’être concret ». Pierre R. Les formations « double compétence » peuvent se préparer à l’université, par apprentissage et en formation continue. Lors de notre enquête téléphonique, il est apparu que les entreprises « techniques » recherchaient, à l’instar de l’Allemagne, des profils de technico-commerciaux pour les envoyer dans les pays étrangers. Le développement maîtrisé des profils « double compétence » à BAC + 3 demanderait un approfondissement des besoins et des circuits actuels de formation par la CGPME. Ce domaine reste encore mal connu. Parmi les 35.000 PME-PMI répertoriées en France par Telexport, notre enquête a précisé les catégories les plus recherchées : Les plus recherchées Recherchées - Double compétence (semi-itinérants) - Commerciaux export itinérants OBSERVATOIRE EPA - Commerciaux sédentaires - Administratif export Etude CI – Apprentissage Page 89 5e PARTIE L’APPRENTISSAGE et les formations initiales au CI Actuellement, l’apprentissage est très minoritaire dans les formations au Commerce International. C’est pourtant un bon moyen de promotion pour les jeunes issus des classes sociales moins favorisées. Il faut ajouter que cette formation par l’apprentissage peut convenir à de nombreux niveaux de formation : de BAC + 2 à BAC + 5. LA FORMULE EN ALTERNANCE (voir chapitre 6) Elle offre la possibilité de signer un contrat d’apprentissage de 1 ou 2 ans au sein d’entreprises ayant un service export actif : Avantages pour l’étudiant Contrat d’apprentissage signé avec l’entreprise, ce qui facilite l’embauche après les études. Rémunération comprise entre 41 % et 61 % du SMIC par mois (selon âge de l’étudiant). Exonération totale du coût de la formation. Garantie d’un suivi individualisé par le maître d’apprentissage. Avantages pour l’entreprise Recruter à terme un étudiant immédiatement opérationnel, ayant la culture de l’entreprise et connaissant ses techniques et leurs utilisations. Exonération des cotisations patronales et salariales de Sécurité Sociale. Aides de l’Etat : primes d’embauche et de soutien à l’effort de formation. Période d’observation de 2 ans. L’ADAPTATION DE L’APPRENTI A L’INTERNATIONAL Avec une répartition judicieuse du temps de travail et d’étude, l’apprenti(e) se trouvera en situation internationale à 50 % de son temps. LES 3 COMPOSANTES DE LA PRATIQUE INTERNATIONALE Lycée, Université, ESCI Formation théorique au CFA Périodes en Anglais Langues Labos, tests, professeurs natifs Pilotage + préparation interculturelle Mobilité internationale Voyages à l’étranger avant l’apprentissage APPRENTI(E) Entreprise - Service export Service export Pratique quotidienne des langues et de l’interculturel Melting pot local par l’entreprise et le CFA Stages à l’étranger : de 2 à 6 mois organisés par l’entreprise Dans l’apprentissage, la mise en place de la « formation interculturelle » et de la « mobilité internationale » doit s’accompagner d’un pilotage précis, avec des outils adaptés. OBSERVATOIRE EPA Etude CI – Apprentissage Page 90 5e PARTIE LE MINISTERE DU COMMERCE EXTERIEUR Le V.I.E. et l’aide aux formations CI Le Ministère des Finances MINEFI dispose d’une Direction spécialisée dans le Commerce Extérieur : la DCE. Ce département comprend 23 Directions Générales (DRCE), 168 postes économiques présents dans 115 pays : www.dree.org/iledefrance De grands organismes de promotion sont rattachés au MINEFI : − UBIFRANCE – Agence Française pour le Développement International (Remplace le CFCE) www.ubifrance.fr − La COFACE – Compagnie Française d’Assurances pour le Commerce Extérieur, qui gère en outre l’assurance-prospection qui intervient dans les actions à l’étranger (et les salons) www.coface.fr − Par ailleurs, chaque région possède une DRCE qui entretient des rapports réguliers avec les institutionnels et les écoles spécialisées à l’International. Il nous est apparu que ces organisations partageaient les préoccupations abordées dans cette étude, malgré l’absence de stratégies et de moyens tournés vers le développement des PME-PMI à l’export. V.I.E. - VOLONTARIAT INTERNATIONAL EN ENTREPRISE Le V.I.E. permet aux entreprises françaises de confier à un jeune, jusqu’à 28 ans, une mission professionnelle à l’étranger durant une période modulable de 6 à 24 mois : − les missions confiées aux volontaires sont décidées par l’entreprise (études et actions commerciales ou techniques). − Elles s’adressent à des candidats motivés et formés. Le V.I.E. peut jouer un rôle dans la formation interculturelle des jeunes et dans l’apprentissage des langues. L’ESCE utilise aussi cette formule pour faciliter les stages de fin d’études. Ce dispositif offre à des jeunes d’horizons variés l’opportunité de s’investir dans une opération enrichissante à l’étranger et de s’engager dans cette voie si l’essai est concluant. Actuellement, il y a plus de jeunes volontaires que de demandes provenant d’entreprises. APRES LE DIPLOME POUR ACCELERER SON EXPERIENCE PROFESSIONNELLE − − − − Peu d’entreprises envoient des expatriés sans expérience. Le dossier d’inscription est très simple, pas plus compliqué que pour un stage. Indemnités de 1.100 € à 3.100 € par mois, selon le pays. http://vie.ubifrance.com Tél : 01 44 34 52 00 OBSERVATOIRE EPA Etude CI – Apprentissage Page 91 OBSERVATOIRE EPA Etude CI – Apprentissage Page 92 OBSERVATOIRE EPA Etude CI – Apprentissage Page 93 OBSERVATOIRE EPA Etude CI – Apprentissage Page 94 6e PARTIE L’APPRENTISSAGE ET LE COMMERCE INTERNATIONAL La mobilité européenne des apprentis OBSERVATOIRE EPA Etude CI – Apprentissage Page 95 6e PARTIE 1 LES PRINCIPALES DIFFICULTES DE L’APPRENTISSAGE en Commerce International Cette formule existe à l’état semi expérimental. Elle ne représente que 2 à 3 % des formations CI, bien qu’elle apporte de nombreux avantages aux apprentis : gratuité de la formation avec un salaire équivalent à 61 % du SMIC net, un suivi particulier des jeunes par l’entreprise, une pratique des langues professionnelles en interne et la possibilité d’assurer des missions à l’étranger. Cependant, des difficultés, que nous développerons dans ce chapitre, tiennent au niveau de la pratique des langues, requise à l’entrée par les entreprises exportatrices et au niveau des compétences commerciales nécessaires aux déplacements à l’étranger. S’il désire se faire embaucher, l’apprenti(e) devra, en 2 ou 3 ans, passer d’une bonne préparation interculturelle à l’expérience de la mobilité internationale. DE L’INTERCULTUREL A LA MOBILITE INTERNATIONALE L’approche des marchés étrangers est d’autant plus complexe que les différences culturelles entre interlocuteurs internationaux sont importantes. Cette étude nous a montré que la « non-prise en compte » de cette dimension peut compromettre les relations d’affaires. Pour réussir ces opérations internationales, il est essentiel de se synchroniser avec la manière de conduire les affaires dans le pays d’accueil en prenant des décisions qui tiennent compte des coutumes, de la façon de gérer le temps, des différences culturelles. En d’autres termes, en tenant compte de ce qui « unit » et de ce qui « distingue » les hommes. La préparation à l’interculturel doit tenir compte aussi du niveau d’expérience en mobilité internationale. Les connaissances interculturelles sont intéressantes, mais il leur manque un 2ème volet, celui de l’expérience. C’est ici qu’intervient la nécessité de mettre en place une démarche pour développer rapidement la mobilité internationale chez les candidats aux métiers du Commerce International. Les apprentis vont partager leur activité professionnelle au sein du service Export, où ils sont en liaison avec l’International par le téléphone, internet et avec les autres collaborateurs. Quelques missions à l’étranger seront envisagées en fonction des compétences directes du jeune. Dans le cas de la mobilité européenne, le schéma d’ensemble se trouve simplifié : par la langue du travail qui est l’anglais, le rapprochement des cultures et les distances. OBSERVATOIRE EPA Etude CI – Apprentissage Page 96 6e PARTIE 2 LA MOBILITE INTERNATIONALE un enjeu pour la compétitivité française Le temps des longues missions d’expatriation est révolu. Aujourd’hui, les entreprises combinent missions courtes et recrutement local. Chaque PME-PMI a son réseau : ENTREPRISE FRANÇAISE Exemple COOPERATION Un formateur français transmet ses compétences FILIALE OU DISTRIBUTEUR ESPAGNOL à un salarié espagnol La PME qui exporte a avantage à embaucher des personnes du pays. Par ailleurs, la formule de l’IMPATRIATION permet de transformer les compétences locales en partant du savoir-faire central. En 2005, la mobilité, c’est faire des voyages plus courts en s’appuyant sur les agences ou les partenaires locaux. LA MOBILITE ET LE MULTILINGUISME Les Français sont « à la traîne » dans ces deux domaines. Dans le même temps, les recruteurs cherchent des profils de cadres d’origine internationale (un chinois pour exporter en Chine). Pour les PME, le recours à l’apprentissage est aussi un moyen de tenter de nouvelles pistes de développement, c’est-à-dire envoyer ces jeunes sur le terrain à l’étranger pour étudier le marché et prospecter de nouveaux clients. La mobilité internationale des apprentis se fera à travers des missions d’études, de la négociation commerciale ou par le biais d’un stage chez un distributeur étranger. A la différence des étudiants qui vont créer avec l’école leur propre parcours international : séjours linguistiques, stages divers, formations dans des universités internationales... l’apprenti mettra en place, avec son entreprise, un plan de mobilité de 2 à 6 mois. OBSERVATOIRE EPA Etude CI – Apprentissage Page 97 6e PARTIE 3 LA MOBILITE EN APPRENTISSAGE Les apprenti(e)s en Commerce International utilisent différents parcours : Formations en apprentissage Durée Période du stage à l’étranger A la fin de la 1ère année BTS CI BAC + 2 TH BAC + 4 ESCI (2 + 3) BAC + 4 BAC + 3 à BAC + 5 En 3e année En 2e année UNIVERSITE - Licence Pro - Maîtrise, DESS BAC + 3 BAC + 4 et BAC + 5 En 3e année En 3e année En 5e année Il existe aussi des formations en 1 + 2 : 1 année universitaire, suivie de 2 années en apprentissage. LE CAS DU BTS La période la plus favorable pour les apprentis BTS se situe à la fin de la 1e année mais il peut y avoir également des missions courtes au cours des 2 années. En fonction des besoins de la PME et du profil des jeunes, la mobilité internationale va répondre à 3 schémas : 1. Le schéma professionnel - L’apprenti(e) a une pratique suffisante des langues étrangères ainsi que des produits de l’entreprise : dans ce cas, la PME peut le baser chez un agent à l’étranger pour développer les ventes ou le savoir-faire maison (IMPATRIATION) et l’on en attend des résultats. 2. Le schéma formation - L’apprenti(e) ne possède pas une pratique suffisante des langues et manque d’expérience pour assurer le commercial de l’entreprise : Dans ce 2e cas, le jeune est envoyé à l’étranger avec des objectifs linguistiques et également pour aider le correspondant local. Le problème du coût de ce voyage est posé par l’entreprise : soit ce coût est partagé avec les familles, soit, il faut trouver des subventions : avec le CFA, avec le Conseil régional, avec la COFACE, avec UBIFRANCE... 3. Le schéma « pratique linguistique en interne » - La majeure partie de son temps, l’apprenti, s’il est dans un service Export actif, va être immergé dans des langues et des mentalités internationales. Dans tous les cas, le BTS CI en apprentissage apporte la pratique des langues et de leur contexte. OBSERVATOIRE EPA Etude CI – Apprentissage Page 98 6e PARTIE LE CAS DES APPRENTIS DE BAC + 3 A BAC + 5 (MONDIAL) Pour les étudiants en apprentissage dans un cursus long, la période propice à l’organisation de missions internationales coïncide le plus souvent avec la 3e année. A ce niveau, l’apprenti(e) trouvera plus facilement sa place dans l’entreprise par : − − − Un bon niveau en MULTILINGUISME Un développement personnel et la pratique de la négociation La connaissance de son entreprise et de ses produits Les apprentis peuvent apporter de bons résultats de l’étranger : étude pour l’ouverture d’une boutique, étude de marché pour des objets cadeaux, adaptation d’un logiciel de gestion à l’International, analyse de la concurrence, aide au réseau commercial. Leur connaissance des règles du jeu de l’export permet de mettre en place des missions longues ou des voyages courts pour des destinations variées. Etant donné le coût élevé des transports et de l’hébergement, les apprentis BAC + 3/5 devront apporter des résultats à leur entreprise, à l’issue de leurs missions longues. OBSERVATOIRE EPA Etude CI – Apprentissage Page 99 OBSERVATOIRE EPA 100 Etude CI – Apprentissage Page 6e PARTIE 4 COMMENT REALISER LA MOBILITE POUR L’APPRENTI Aujourd’hui, les directeurs d’études chargés de l’apprentissage CI mettent une condition nécessaire à la réussite de ce type de cursus, à savoir : TOUTES LES CONDITIONS DE LA MOBILITE DOIVENT ETRE REMPLIES AU MOMENT DE LA SIGNATURE DU CONTRAT D’APPRENTISSAGE LES CONTREPARTIES L’ENTREPRISE export APPORTE RECHERCHE Existence d’un RESEAU INTERNATIONAL Un jeune opérationnel rapidement - Siège, filiales - Distributeurs - Partenaires JEUNE d’un bon niveau en langues L’ASSURANCE DE POUVOIR REALISER DES STAGES Préférence pour les séjours linguistiques ou le travail à l’étranger avant la formation 1. 2. LE JEUNE CI Anglais 2ème langue Pour l’entreprise : Le jeune doit être capable de pratiquer les langues de suite pour être utile. Etant donné le coût important des voyages internationaux, les missions prises en charge ne peuvent qu’être professionnelles : l’apprentissage n’a pas pour objectif de financer des voyages linguistiques. Pour le jeune : La possibilité d’organiser des stages internationaux doit exister à l’embauche, c’est-à-dire que les réseaux de l’entreprise permettent d’organiser des stages à l’étranger. Pour les BTS CI, la période principale de mobilité se situe en fin de 1ère année, c’est le niveau multilinguistique à l’entrée qui va servir de référence au moment de l’embauche. OBSERVATOIRE EPA 101 Etude CI – Apprentissage Page 6e PARTIE 5 LES LANGUES EN EUROPE La mobilité internationale va de pair avec le multilinguisme et les Français sont en retard sur ce point. Pourtant, la maîtrise d’une langue est une condition impérative pour la mobilité. Qu’il s’agisse de faire des voyages courts, un stage à l’étranger ou de se faire embaucher, la première condition passe par la pratique courante de l’anglais, au moment du contrat d’apprentissage. LA PREMIERE PROBLEMATIQUE EST CELLE DES BTS CI Les entreprises exportatrices vont donner la préférence aux apprentis ayant travaillé à l’étranger (petits boulots) ou ayant bénéficié de voyages linguistiques. Il s’agit de rappeler ici que le niveau de l’apprentissage actuel des langues au lycée, avant le BAC, est insuffisant pour les carrières internationales. A la fin de la 1ère année de BTS CI, les besoins des jeunes iront vers un voyage linguistique plus que professionnel et cela posera la question du financement de ce voyage par l’entreprise, dont l’objectif est avant tout professionnel. (voir page suivante) LES ETUDIANTS ET APPRENTIS EN 3e ANNEE Pour les formations universitaires et les écoles supérieures − c’est le cas le plus fréquent pour les stages professionnels à l’étranger − les apprentis concernés, après deux années d’études supérieures, répondent à deux critères : − Le multilinguisme, dont l’anglais courant. − Un niveau professionnel en Marketing-Commerce et informatique qui à lui seul représente un apport pour l’entreprise (il en va de même des formations d’ingénieurs). Pour les PME ayant recours à l’apprentissage de type ESCE, le coût d’un apprenti peut se rentabiliser assez vite si l’on sait réfléchir aux tâches qui lui seront confiées et en particulier à ce qui a trait aux missions internationales. Au niveau des cursus à BAC + 3 / 5, l’entreprise accueille des apprentis qui sont opérationnels sur le plan linguistique, ce qui facilite l’apprentissage avec l’entreprise. LE GLOBISH (pour global English) – 1500 mots pour communiquer partout sur la planète De nouveaux langages apparaissent plus faciles à apprendre et permettent de se débrouiller partout, toujours, avec tout le monde. Un anglais de portier d’hôtel pour se débrouiller avec des Japonais, des Allemands, des Arabes... parlant l’anglais. Certes, si le Commerce International nécessite un anglais impeccable et complet, des outils de communication pratique se mettent en place avec le mondialisme. Y aura-t-il demain un « parler synthétique » européen ? OBSERVATOIRE EPA 102 Etude CI – Apprentissage Page 6e PARTIE L’ANGLAIS : LANGUE DES AFFAIRES EN EUROPE Pays ayant choisi l’option anglophone En millions d’habitants LANGUE ALLEMANDE 1ère langue LANGUE ANGLAISE 1ère langue - Royaume-Uni ............... - Irlande ............................. - Allemagne ..................... - Autriche ......................... - Suisse ............................... 58,8 4,0 --------62,8 82,4 8,1 5,0 ------95,5 PAYS DIVERS conservant leur langue (culture) L’ANGLAIS LANGUE DES AFFAIRES FRANÇAIS 2ème langue en : Tchéquie, Hongrie, Slovaquie... 1ère langue PAYS LATINS 1ère langue - Espagnol ......................... - Italien .............................. - Portugais........................ 60 41,2 58,0 10,0 -------109,2 - Français.................... - Belgique – Lux... ... - Suisse ......................... 2ème langue : Anglais 60,0 60 3,3 --------73,8 et le Maghreb La mobilité en Europe est facilitée, car l’ANGLAIS est la langue des affaires utilisée par tous : LANGUE ANGLAISE - (Lieu de formation)................................................. 62,8 2ème langue usuelle - Pays latins ...................................................................... - Divers ............................................................................... 109,2 121,5 ---------293,5 Allemand Français ème (2 langue ANGLAIS) .............................................................. (2ème langue ANGLAIS) .............................................................. Page 94 95,5 73,8 ---------462,8 Danemark ............................ Finlande ............................... Suède .................................... Pays-Bas ............................... 5.4 5.2 8.9 16.0 ------35.5 Grèce .................................... Malte ..................................... Chypre .................................. 10.6 0.4 0.6 Estonie (Russe) .................. Lettonie (Russe)................ Lituanie ................................ Pologne ................................ Slovaquie ............................. Slovénie ............................... Tchéquie.............................. Hongrie................................. 1.4 2.4 3.5 38.6 5.4 2.0 10.2 10.9 --------121,5 63.4 % 20.6 % 16,0 % Mh Promotion de l’ANGLAIS et de l’INFORMATIQUE dans les grandes villes. 6e PARTIE 6 LE FINANCEMENT DES STAGES EN EUROPE En Europe, deux difficultés apparaissent de suite aux apprentis qui désirent mettre sur pied des stages linguistiques ou professionnels : Il paraît logique d’apprendre l’ANGLAIS au Royaume-Uni, mais cette destination est saturée par des jeunes de toutes origines. Pour les stages professionnels, le nombre de pays où les réseaux commerciaux sont banalisés est restreint : − ESPAGNE, ALLEMAGNE, AUTRICHE, PAYS-BAS, FINLANDE, SUEDE, DANEMARK, PORTUGAL, ITALIE... Les autres pays en voie de développement cherchent plutôt des moyens pour venir en France développer leur commerce. L’ENTREPRISE ET LES COUTS LIES AUX STAGES C’est pour les apprentis BTS CI, en fin de 1ère année, que les PME-PMI vont éprouver des difficultés à financer des stages de 1 à 3 mois qui, le plus souvent, ont un objectif linguistique. Actuellement, ces coûts peuvent être partagés avec la famille ou bénéficier d’une subvention : ANALYSE DES COUTS − − − − − Estimation Stage de 2 mois à Madrid le salaire ........................................................................................ les transports .............................................................................. le logement .................................................................................. les frais de vie (complément) .......................................... les assurances : santé et divers ........................................ 500 € net 480 € 800 € 500 € 250 € TOTAL pour 2 mois : 2 530 € soit environ 16 KF QUI PEUT REDUIRE CES COUTS Les CFA qui préparent à l’apprentissage en lycées, en ESCI ou à l’université auraient avantage à présenter un dossier de demande d’aides auprès des organisations concernées par le développement de l’apprentissage au CI : − le Conseil régional − La COFACE (Assistance salon et prospection) − UBIFRANCE pour le Ministère du Commerce Extérieur et la DREE − Organisations européennes : SOCRATES, etc. Même avec des destinations européennes où les coûts de transports sont limités, les PME-PMI qui tâtonnent encore à l’export, n’ont pas les moyens de participer à la formation de base des apprentis : à l’interculturel et en langues. OBSERVATOIRE EPA 104 Etude CI – Apprentissage Page 6e PARTIE COMPARATIF Les moyens FORMATIONS INITIALES 7 LE DEVELOPPEMENT DE LA PRATIQUE DES LANGUES ETRANGERES APPRENTISSAGE 2 ans – BTS CI et BAC + 3/4 MODE D’ETUDE ETUDIANTS BTS CI en 2 ans et BAC + 3/5 AVANT L’ADMISSION en FORMATION CI Les entreprises signent le contrat d’apprentissage, si le candidat possède un minimum de pratique des langues étrangères. - A l’entrée au BTS CI, on constate de grands écarts. FORMATION EN LANGUES et à l’interculturel Public ESCI Public ESCI STAGES INTERNATIONAUX Linguistique, petits boulots, V.I.E. à l’étranger, études dans une université Avant le début de l’apprentissage STAGES PROFESSIONNELS EN FRANCE – Service Export A L’ETRANGER APRES LE DIPLOME - 200 à 300 heures Durée plus longue, professeurs natifs, campus - Pour les autres, ils disposent de 2 années pour se perfectionner avant le début du cursus CI. - 200 à 300 heures Durée plus longue, professeurs natifs, campus, universités à l’étranger... Période alternée sur 3 ans de 6 à 12 mois de stages Sauf pour les BTS CI et DU (2 mois) Financement par ERASMUS et les bourses du CROUS De 10 mois à 12 mois La pratique des langues varie d’un Service Export à l’autre En moyenne 2 à 4 mois De 1 à 5 mois Difficulté à financer les missions des débutants (1ère année BTS CI) Selon le niveau des élèves, les BTS CI font des stages courts. Les formations longues (BAC + 3/5) intéressent davantage les entreprises, car les compétences et le niveau en langues des étudiants permettent d’apporter des résultats à l’entreprise. EMBAUCHE Le V.I.E. pour ceux qui manquent d’expérience à l’étranger (6 à 24 mois) Page 96 LES APPRENTIS : différents facteurs vont concourir à la « réussite interculturelle » : le niveau en langues et les périodes à l’étranger, avant le début de l’apprentissage, le choix d’une entreprise qui a la possibilité d’immerger le jeune dans le bilinguisme (8 à 12 mois) et la réalisation d’une mission professionnelle de 1 à 3 mois à l’étranger. En ce qui concerne les apprentis BTS CI, le besoin de faire un stage linguistique de 1 à 3 mois peut apparaître en fin de 1ère année. Dans ce cas, le CFA doit trouver des financements pour partager ce coût supplémentaire avec les PME-PMI. 6e PARTIE RESUME La mobilité européenne des apprentis Pour les apprentis préparant le BTS CI ou un DU en 3ème année, le choix de l’espace européen peut simplifier la formation des jeunes tout en les rendant plus efficaces pour les PME-PMI : 1. LES LANGUES LA LANGUE UNIVERSELLE pour les affaires est l’ANGLAIS et les entreprises ont banalisé sa pratique dans la totalité de l’Union Européenne (et ailleurs). En 2ème langue, la pratique de l’ALLEMAND et de l’ESPAGNOL sont faciles à réaliser dans ces pays. Reste un point difficile : celui de l’apprentissage de l’anglais dans son pays d’origine. Cette zone ne concerne que 15 % de l’espace européen et dans le reste de l’Europe l’anglais n’est utilisé qu’en 2ème langue. De ce fait, le Royaume-Uni est fortement sollicité pour accueillir des stagiaires internationaux. 2. LA SIMPLIFICATION ADMINISTRATIVE – LES COUTS DE TRANSPORT Aller à Madrid, à Londres ou à Francfort... est simplifié depuis la création de l’Union Européenne. Un billet pour Madrid coûte environ 250 € et les assurances complémentaires sont d’un coût abordable et d’une mise en place simplifiée. Un point peut faire réfléchir : le coût du logement et des frais de vie dans les grandes villes européennes. C’est à ce niveau que la débrouillardise de chacun peut jouer un rôle. 3. COMMENT REUSSIR SON STAGE A L’ETRANGER Au moment de la signature du contrat d’apprentissage, il faut vérifier la faisabilité du futur stage européen : L’ENTREPRISE dispose d’un réseau européen et d’un Service Export qui pratique les langues étrangères OBSERVATOIRE EPA si ou STAGE PROFESSIONNEL STAGE LINGUISTIQUE si le niveau de compétence et linguistique est suffisant LE JEUNE Embauche Etude CI – Apprentissage le CFA aide à trouver des subventions De préférence, stage en langue anglaise Page 106 CONCLUSION GENERALE Diffuser le « savoir-faire européen » à l’export pour rassembler un plus grand nombre d’étudiants Dans cette étude, nous avons comparé les formations courtes et les formations longues au Commerce International. Aujourd’hui, la cible mondiale est devenue la cible courante, ce qui peut expliquer la grande complexité et la grande exigence des formations internationales actuelles. Dans le cadre des formations « longues » Les écoles supérieures de commerce et assimilées préparent chaque année plusieurs milliers d’étudiants à l’International, à l’expat ou au Commerce International. Tous ces jeunes diplômés ont la capacité d’occuper un emploi dans la branche internationale d’une grande ou moyenne entreprise. Cependant, le Commerce International n’est pas l’orientation principale de ces jeunes qui aspirent à des responsabilités plus générales. En France, environ 120 Ecoles Supérieures de Commerce ont ce profil et peu d’élèves de cette filière chercheront un emploi en PME-PMI à l’issue de leur scolarité. Les points forts des ESC, EGC, ESCI et assimilées Ces écoles supérieures ont intégré les cultures internationales par un important travail sur la pratique des langues et la mobilité internationale. Ces « formations bourgeoises », qui réunissent tous les moyens nécessaires, y compris la durée, demandent des budgets au dessus de la norme. Cela se justifie si l’on désire décrocher un job évolutif et bien payé dans une société internationale. LES FILIERES DE FORMATION POUR LES PME-PMI Entre les lycées et les universités, il existe des moyens tout aussi importants pour former les commerciaux export des PME-PMI (150 sites BTS-CI, 100 départements d’université). Il devient nécessaire de les rendre plus efficaces pour les PME-PMI. Toutefois, ces jeunes seront également aptes à chercher des emplois dans des structures plus importantes. Le pari du développement des PME-PMI à l’export La prise de conscience des possibilités des PME-PMI à l’export et de leur mise en œuvre paraît être un sujet d’actualité : − 35.000 PME-PMI pratiquent l’import-export, surtout avec l’Europe. − 5.000 jeunes issus du BTS CI et de l’Université arrivent chaque année sur le marché du travail. − Une part des jeunes issus des écoles supérieures de commerce et les profils « doublecompétence » viennent dans les PME-PMI s’ils n’ont pas trouvé ailleurs de solution d’emploi. − Si les ressources humaines sont essentielles au développement des exportations, la cohérence d’ensemble du système mériterait d’être améliorée. OBSERVATOIRE EPA Etude CI – Apprentissage Page 107 Deux priorités pour le développement des PME-PMI à l’EXPORT PLAN D’ACTION PME EXPORT Les PME-PMI, par leur taille et leur nombre, forment un tissu économique « diffus » et la mobilisation des PME-PMI à l’export passe par un plan d’action concerté. 1. Au niveau patronal et des écoles spécialisées (CI) Faire un recensement et une meilleure identification des acteurs : PME-PMI et écoles CI. Mettre en place des actions « export » spécifiques pour favoriser la cohésion. 2. Au niveau des pratiques interculturelles Dans la situation actuelle, 50 % des étudiants bénéficient de moyens de développement interculturel pratiques, alors que les autres ont des cours magistraux sans lien concret avec la réalité internationale, ce qui nuit à l’évolution internationale des PME-PMI qui ont avant tout besoin de commerciaux et de technico-commerciaux export opérationnels. 3. L’action interculturelle à la française Les modèles actuels sont issus des formations universitaires anglo-saxonnes et de la philosophie du melting-pot. Nous devons mettre en place des dispositifs moins onéreux et plus opérationnels à partir des moyens dont disposent les PME-PMI et le système éducatif partenaire. Au niveau central, par la réflexion sur une nouvelle démarche interculturelle, par la mise en place de nouvelles méthodes pédagogiques, en guidant la sortie de livres, de documents... En développant les centres de ressources pour animer et concrétiser les échanges interculturels. L’APPRENTISSAGE A L’EXPORT ET L’ESPACE EUROPEEN Les étudiants en ESCI (BAC + 5) font de longues études avec pour objectif des carrières mondiales, c’est-à-dire connaître l’ensemble des cultures, en partant de l’universel en affaires qu’est devenu le modèle anglo-saxon. L’Europe a été bâtie pour faciliter la communication entre ses pays ainsi que les procédures internes. Aujourd’hui, avec un anglais courant, il est possible de rencontrer sans la moindre difficulté les autres professionnels du Commerce International Européen. Demain, avec un BTS CI, un DU ou une Licence Professionnelle, mais également avec un bon niveau informatique, les jeunes ayant reçu une formation européenne au Commerce Extérieur pourront travailler utilement dans les PME-PMI. L’apprentissage au Commerce International (CI), qui ne représente que 2,5 % des jeunes en formation, peut connaître un essor assez rapide sous certaines conditions : que les jeunes développent leur niveau pratique en langues avant d’entrer en apprentissage, en notant bien que l’anglais ne peut s’apprendre en Europe que dans le Royaume-Uni et l’Irlande ; qu’ils signent un contrat d’apprentissage avec une PME-PMI où les langues sont déjà pratiquées régulièrement. Cette entreprise doit en outre posséder un réseau européen pour faciliter l’organisation de stages professionnels à l’étranger. OBSERVATOIRE EPA Etude CI – Apprentissage Page 108 Les défis à relever Créer un diplôme de commerce européen Les PME-PMI ont besoin de cadres intermédiaires formés au commerce européen, en 1 ou 2 années. Cette formation plus simple à mettre en œuvre serait très utile aux PME-PMI qui ont besoin rapidement de résultats par le commerce extérieur. Diplôme de commerce européen − En 1 ou 2 ans (DU, BTS, Licence pro...) − Langue de base : l’anglais. − Cette formation doit tenir compte des simplifications découlant de l’organisation de l’Union Européenne avec pour objet : la création de facteurs d’efficacité. − Formation interculturelle, notions linguistiques et documents pour chaque pays. − Création d’un réseau européen pour faciliter les échanges et les stages. Formations linguistiques et interculturelles avant le BAC. − Cette formation doit être accessible à des jeunes de tous milieux sociaux avec des budgets abordables. Cette formation au commerce européen, plus courte et plus universelle, permettrait également de faciliter les formations en apprentissage (alternance) : programmes de formation plus concentrés, pratique majeure de l’anglais, échanges internationaux facilités, durée des études adaptée à l’objectif territorial. Offrir à un plus grand nombre les moyens de l’interculturel en Europe Les formations au commerce européen peuvent se réaliser en 1 ou 2 ans tout en maintenant une démarche européenne plus rigoureuse. Il restera cependant à donner un cadre et des moyens à la préparation interculturelle européenne : − L’anglais et les voyages linguistiques avant le BAC. − La prise de conscience européenne et la création d’une dynamique avec des réseaux européens. − AU NIVEAU DES CENTRES DE FORMATIONS : Centre de ressources Stages Mobilité − LE DEFI DE L’INTERCULTUREL avec des budgets réduits PME-PMI Exportatrices − − − − Management Outils/recherche d’efficacité Documents, guides... Formation des maîtres Professeurs européens Interculturel en France, échanges avec la culture anglo-saxonne pour les affaires, campus européens. OBSERVATOIRE EPA Etude CI – Apprentissage Page 109 Préconisation pour des formations européennes « mieux ciblées » Il y a une grande différence entre la formation des jeunes au commerce européen et l’important travail à réaliser avec ceux qui se destinent au commerce mondial. Les PME-PMI, qui sont les plus nombreuses, ont besoin d’augmenter leurs échanges avec l’Europe. Il faut tenir compte rapidement de cette réalité. MONDIAL EUROPE (organisée) Formations courtes En 1 ou 2 années 1 langue : l’anglais Distances courtes (complexité) Formations longues BAC + 4/5 Multilinguisme Distances longues Créer un diplôme de commerce européen, ouvert au plus grand nombre, consiste à suivre la mise en place de l’organisation de l’UE en bénéficiant d’une bonne simplification et d’une meilleure maîtrise des processus essentiels. La mobilité européenne des apprentis, des étudiants et des commerciaux est inscrite dans le discours fondateurs de l’Union Européenne. C’est à la CGPME d’en tracer les premiers chemins et de faire les outils nécessaires aux jeunes de moins de 26 ans. Ceci peut se faire sous forme de dossiers simples et attractifs qui tiennent compte des besoins actuels des PME - PMI. OBSERVATOIRE EPA Etude CI – Apprentissage Page 110 LIVRET - ANNEXE LES SITES DE FORMATIONS AU COMMERCE INTERNATIONAL EN FRANCE OBSERVATOIRE EPA Etude CI – Apprentissage Page 111