Guide des bonnes pratiques en matière d`achats
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Guide des bonnes pratiques en matière d’achats Deployment of Wave Hub in Cornwall - Image courtesy of Wave Hub Guide pour les entreprises souhaitant intégrer la filière énergies marines renouvelables Elaboré par le Technopôle Brest-Iroise & le Cornwall Marine Network pour le projet MERiFIC : Mars 2013 Publié en anglais en mars 2013 avant d’être traduit en français en septembre 2013 2 Table des matières Page Synthèse 3. Le projet MERiFIC 4. 1 8. 2 3 4 Données : contexte électrique en France (région Bretagne) et au Royaume-Uni (région sud-ouest) 1.1 Situation en France 8. 1.2 Situation au Royaume-Uni 9. Présentation des technologies liées aux énergies marines renouvelables 2.1 énergie éolienne offshore 12. 2.2 énergie de la houle et des marées 17. 2.3 énergie thermique des océans & climatisation à l’eau de mer 21. Chaîne logistique 6 24. 3.1 établir votre position dans la chaîne logistique 24. 3.2 Produits et services 25. 3.3 Disponibilité et criticité des produits et services 28. Conquête de nouveaux clients 4.1 5 12. Analyse commerciale – Intégrer la filière EMR 37. 37. 4.2 Développement produit 43. 4.3 Entrer sur le marché – Conseils pour la communication marketing 44. Procédure d’appel d’offres 53. 5.1 La processus de sélection 53. 5.2 La pré-qualification des fournisseurs 55. 5.3 L’appel d’offres 57. 5.4 La présentation commerciale 58. 5.5 Success stories : comment remporter des contrats EMR ? 60. Soutien local et gouvernemental 66. 6.1 Au niveau européen 66. 6.2 En France 66. 6.3 Au Royaume-Uni 68. Annexes 72. Synthèse 3 Synthèse : Ce rapport s’adresse aux petites et moyennes entreprises qui cherchent à se diversifier, ou à développer leurs activités, dans la filière énergies marines renouvelables (EMR). Cette filière englobe la création d’énergie à partir des sources marines, via la houle et les marées. Cependant, la génération d’énergie à partir du vent offshore est incluse dans ce rapport car elle présente des opportunités communes pour la France et le Royaume Uni. La filière EMR possède une chaîne logistique avancée et des opportunités potentielles pour une entrée avantageuse à travers une large gamme de produits et services. Ce rapport a principalement pour but de fournir (ou de signaler) au lecteur : des éléments sur la taille et la croissance de la filière, les produits et services nécessaires et les stratégies pour une entreprise gagnante. Au cours de l’élaboration de ce rapport, les principaux acheteurs de la filière ont été interrogés sur leurs besoins et leurs attentes, donnant ainsi un aperçu détaillé du processus d’achat. Plus spécifiquement, ce rapport cible les lecteurs des régions sud-ouest au RoyaumeUni et Bretagne en France. Parmi les trois secteurs de la filière EMR que sont l’éolien offshore, l’énergie de la houle et des marées, l’éolien offshore est le plus mature. Des investissements conséquents sont en cours au Royaume-Uni et en France car les deux pays cherchent à atteindre leur double objectif : développer les énergies renouvelables et réduire les émissions de carbone. Ces investissements devraient répondre à l’objectif global européen obligatoire qui est d’atteindre 20 % d’ENR (énergies renouvelables) dans la consommation totale d’énergie finale d’ici 2020. Pour avoir une idée de la croissance, la capacité en vent offshore disponible en Europe en 2011 s’élevait à 3 Gigawatt (GW) ; l’objectif pour 2020 est d’atteindre 40 GW. Entre 3 et 4 millions d’euros par mégawatt (MW) installé seront nécessaires. Le Royaume-Uni a été identifié comme le leader mondial de l’éolien offshore, avec plus de 700 éoliennes réparties sur 15 parcs. La France ne possède actuellement aucun parc éolien offshore mais prévoit une expansion rapide avec un objectif de 6 GW d’ici 2020, en fonction des capacités du pays. En comparaison, la production d’énergies houlomotrice et marémotrice en est au stade de la pré-commercialisation, avec des développeurs de technologies en déploiement sur les sites d’essais. L’UE souhaite obtenir jusqu’à 1,9 GW d’énergies houlomotrice et marémotrice d’ici à 2020. Les ressources estimées en énergies houlomotrice et marémotrice, rien qu’au Royaume-Uni, ont un potentiel de 70 Térawatt par heures (TWh) et par an. De nombreux développeurs des filières houlomotrice et marémotrice cherchent désormais à établir des relations à long terme avec les fournisseurs. Ils collaborent avec ces derniers pour créer et déployer des dispositifs viables. Ainsi, bien que la filière n’en soit qu’à ses débuts, de nombreuses opportunités existent. Dans ce rapport, nous nous penchons également sur les opportunités en provenance d’autres technologies en développement, dont la conversion de l’énergie thermique des océans et la climatisation à l’eau de mer. De plus, le rapport détaille les catégories de produits et de services nécessaires lors des différentes phases de construction de parcs à énergies houlomotrice et marémotrice offshore, dont le degré de disponibilité et de criticité des catégories de produits. Pour l’éolien offshore en particulier, nous avons signalé aux lecteurs les sources d’informations recommandées qui analysent les dispositifs jusque dans les pièces qui les composent ; ce qui est essentiel pour définir si les produits et services sont nécessaires. Ce rapport s’attache à soutenir la diversification dans la filière EMR, mais vise également à ce que les entreprises restent bien concentrées sur leur retour sur investissement. De nombreuses variables doivent être prises en compte et ce retour sur investissement n’est pas garanti. Nous conseillons vivement de pénétrer la filière EMR en suivant les trois phases ci-après : analyse commerciale, développement produit et communication. Nous avons compilé et personnalisé un certain nombre d’outils permettant aux entreprises d’évaluer le segment de la chaîne logistique ciblée sur lequel elles pourraient se positionner. Identifier les différentes manières dont les clients se comportent dans cette nouvelle filière est très important et des questions essentielles devront être posées car elles affecteront le développement de nouveaux produits et la stratégie d’entrée marketing utilisée. Pour aller plus loin, vous trouverez dans ce rapport des liens vers différentes études clés. Nos entretiens ont identifié les critères critiques qui satisfont les acheteurs de la filière EMR : l’expérience, le dossier de sécurité et l’accréditation en termes de qualité et d’environnement. Concernant ces points, nous avons suggéré une manière de les aborder et de les intégrer aux messages commerciaux et marketing de votre entreprise ; pas seulement via l’équipe commerciale mais à travers tous 4 les échanges avec la clientèle. Le projet MERiFIC Comme dans la plupart des scénarios B2B, l’une des clés du succès est l’instauration de relations agréables et durables. Les personnes traitant directement avec la clientèle (l’équipe commerciale dans la plupart des cas) sont indispensables ; leur fournir les outils nécessaires pour travailler de manière efficace est un aspect important de l’entrée sur ce marché. Le rapport fournit un cadre marketing de soutien à cette équipe qui couvre des aspects comme le recrutement, la gestion et la formation, la gestion de la relation client et d’autres outils de marketing. Il donne des astuces marketing pour aider les entreprises à gagner en compétitivité et décrocher des marchés. Une section spéciale sur les appels d’offres analyse les critères essentiels du point de vue de l’acheteur à chaque étape du processus d’appel d’offres et établit des recommandations. Afin d’illustrer des entrées réussies sur la filière EMR, des études de cas d’entreprises seront présentées. MERiFIC est un projet européen reliant les territoires des Cornouailles anglaises et du Finistère à travers le programme INTERREG IVA France – Manche – Angleterre, financé par le Fonds Européen de Développement Régional. Ce projet vise à favoriser l’adoption des énergies marines renouvelables en Cornouailles et dans le Finistère, en se concentrant en particulier sur les territoires insulaires des Iles Scilly et du Parc Naturel Marin d’Iroise. Les partenaires du projet incluent le Cornwall Council, le Cornwall Marine Network ainsi que les universités d’Exeter et de Plymouth. Côté français, nous retrouvons le Conseil Général du Finistère, le Pôle Mer Bretagne, le Technopôle Brest-Iroise, l’IFREMER et Bretagne Développement Innovation. MERiFIC a été lancé en septembre 2011 en Cornouailles anglaises (National Maritime Museum Cornwall) et se poursuivra jusqu’en juin 2014. Les actions des différents partenaires sont multiples : •• Développer et partager une vision commune de la terminologie et des techniques d’évaluation des ressources existantes ; •• Identifier les « hots spots » dans l’espace commun riches en ressources et fournissant des énergies marines, en se concentrant principalement sur les Iles Scilly et le Parc Naturel Marin d’Iroise ; •• Définir les problématiques liées aux infrastructures et les conditions nécessaires au déploiement des technologies utilisant les énergies marines entre les communautés insulaires et continentales ; •• Identifier, partager et appliquer les bonnes pratiques en termes de politique pour encourager et soutenir le déploiement des énergies marines renouvelables ; •• Identifier les exemples de bonnes pratiques ainsi que les opportunités pour les entreprises des deux territoires de participer aux chaînes de production du secteur des énergies marines ; •• Partager les bonnes pratiques et tester de nouvelles méthodes d’engagement afin de promouvoir et de faire accepter de façon plus large l’agenda des énergies marines renouvelables ; •• Offrir des cas d’études, mettre en place des outils et des ressources qui aideront d’autres régions et communautés, contribuant ainsi à une meilleure exploitation des opportunités de développement des énergies marines renouvelables en Europe et à l’international. La fin du rapport dévoile le support externe mis à la disposition des entreprises souhaitant pénétrer le marché (opportunités en termes de réseaux, de groupes à rejoindre ou suivre, et de liens complémentaires). Ce rapport a été développé dans le cadre du projet MERiFIC, financé par l’Union Européenne. Pour plus d’informations concernant Merific, visitez : www.merific.eu Résumé des opportunités clés 5 Résumé des opportunités clés : Au Royaume-Uni... EOLIEN OFFSHORE • Phase 3 du programme Crown Estate : 9 zones au large des côtes britanniques, avec 2 sites en développement dans le sud-ouest (Atlantic Array et Navitus Bay). • Des contrats de location sont désormais en place pour 10 projets dans les eaux écossaises. • Les phases locatives pour l’Irlande du nord ont commencé en décembre 2011. Les droits de développement accordés aux entreprises sélectionnées ont été annoncés à l’automne 2011. • La Construction du plus grand parc éolien du Pays de Galles, Gwynt Y Mor, a commencé en janvier 2012. ENERGIES HOULOMOTRICE ET MAREMOTRICE • Il existe des opportunités en termes de soutien au développement des technologies ainsi qu’en termes de facilitation du passage du prototype à la mise en œuvre de la production commerciale. Le Royaume-Uni s’oriente désormais vers les premiers projets commerciaux, avec 41 sites actuellement en développement ou opérationnels AIDES ET MESURES INCITATIVES • Il existe un grand nombre de programmes d’aide et de soutien au développement de l’électricité renouvelable à grande échelle au Royaume-Uni : du gouvernement britannique et des administrations territoriales, du Crown Estate en charge du leasing des fonds marins entourant le Royaume-Uni et des parcs régionaux d’énergie marine qui fonctionnent en partenariat avec les autorités locales, les universités, les organisations de soutien aux entreprises et le secteur privé • Le gouvernement britannique a mis en place un système de « bandes » appelé Renewables Obligation (RO) qui contraint les fournisseurs d’électricité sous licence à augmenter peu à peu la proportion d’électricité provenant de sources d’énergies renouvelables. • Le gouvernement écossais a créé son système « Renewables Obligation » pour l’Ecosse. • L’aide du Crown Estate inclut un investissement de 100 millions de livres sterling pour soutenir le développement de la phase 3 des parcs éoliens offshore, des bourses pour les étudiants de troisième cycle préparant un Master of Science EMR (nouvellement créé), et un possible co-investissement supplémentaire de 20 millions de livres sterling dans des projets de démonstration de l’énergie de la houle et des marées. • Dans le sud-ouest, les parcs de Pentland Firth et Orkney Waters ont été lancés en 2012 pour cibler et réunir des investissements afin de favoriser le développement de technologies, les projets de génération d’énergie et la croissance du secteur. • Le DECC (Department of Energy & Climate Change) cherche à débloquer l’investissement du secteur privé. Cet organisme aura investi 200 millions de livres sterling dans les technologies à faibles émissions de carbone sur quatre années financières, de 2011 à 2015. • Le groupe de travail pour la filière du gouvernement britannique a été lancé (avec une dotation maximum de 30 millions de livres sterling) pour aider à réduire les coûts de l’éolien offshore à 100 £/MWh d’ici à 2020. • Voir également chapitre 6 : Soutien local et gouvernemental p. 66 6 Résumé des opportunités clés : En France... EOLIEN OFFSHORE • Premier appel d’offres : 4 sites choisis, dont l’un dans la baie de Saint-Brieuc mené par le consortium Ailes Marines (Iberdrola, Eole RES, AREVA, Technip, Neoen Marine). La capacité totale devrait se rapprocher des 2 GW. • Second appel d’offres : 2 sites choisis, pour une capacité d’1 GW. • 3 GW supplémentaires doivent être installés pour atteindre une capacité de 6 GW en 2020. ÉNERGIE MAREMOTRICE • La France est en position de force pour devenir leader. • Deux concurrents principaux : la société finistérienne SABELLA (Sabella D03 & D10) et DCNS (OpenHydro). • Début 2013 : publication d’un premier appel à manifestation d’intérêt. • 2015/2016 : les premiers projets pourraient être mis en place. • 2018/2020 : premier appel d’offres. ÉNERGIE HOULOMOTRICE • Faible impact visuel et environnemental, rendement élevé. • L’une des technologies les plus prometteuses (de nombreuses technologies proposées). • Potentiel houlomoteur important le long des côtes françaises (par ex. en baie d’Audierne). OTEC & SWAC • DCNS a développé un banc d’essai au sol aujourd’hui installé sur l’île de la Réunion. • Soumission d’un projet NER 300 pour une usine pilote en Martinique en 2015. Pour plus de détails sur les aides et les mesures incitatives voir chapitre 6 : Soutien local et gouvernemental p. 66 Les obstacles potentiels : Alors que l’on annonce un développement important de la filière EMR (notamment grâce aux objectifs en énergies renouvelables fixés à 2020), il est important de prendre en considération les difficultés auxquelles doivent faire face tous les projets. Parmi elles, voici quelques obstacles potentiels : Obstacles technologiques • • • • • • • • évaluation de la ressource Durabilité des systèmes de conversion Efficacité de la conversion Mise en service, maintenance, mise hors service Analyse du cycle de vie Intégration au réseau Stockage de l’énergie Procédés industriels Obstacles juridiques Coûts de développement Questions sociales et environnementales • • • • Impact environnemental Acceptabilité des projets par les autres activités marines Loi & réglementation Analyse coûts-avantages Questions liées à la production de masse et impacts méconnus des opérations à grande échelle (par ex. parcs à centaines de machines) Résumé des opportunités clés 7 8 Chapitre 1 : Contexte : Le paysage électrique en France (Bretagne) et au Royaume-Uni (Sud-Ouest) En 2008, la consommation totale d’électricité à l’échelle mondiale était de 16 819 TWh. On s’attend à ce qu’elle atteigne 23 180 TWh en 2020 et 30 000 TWh d’ici à 2035, d’après les calculs de l’Agence Internationale de l’Energie (AIE)1. Selon les mêmes prévisions, la capacité installée augmenterait de 4 772 GW en 2008 à 8 600 GW en 2035 et la part des énergies renouvelables passerait de 19 à 32 %. Cette hausse représente un investissement annuel d’environ 250 millions d’euros entre 2010 et 2030. Deux tiers des investissements iront aux 3 ou 4 industries les plus matures2. Au niveau européen, la consommation finale d’électricité était de 2 926 TWh3, soit presque 20 % de la consommation mondiale. L’AIE prévoit l’installation d’environ 800 GW et le retrait de 516 GW sur la période 2010-20351. 70 % des nouvelles installations seront destinées au secteur des énergies renouvelables1. 1.1 Situation en France La consommation d’électricité approchait les 500 TWh/an ces deux dernières années4. Fin 2011, la capacité installée en énergie éolienne a atteint 6,64 GW et la capacité installée en énergie solaire 2,23 GW4. D’ici à 2020, la France s’est engagée à produire 23 % de sa consommation finale à partir des énergies renouvelables, cette part augmentant jusqu’à 50 % dans les territoires français d’outre-mer5. La contribution de l’énergie marine a été estimée à 3 %5 soit l’équivalent de 17,2 TWh/an, avec deux tiers couverts par l’éolien offshore et le troisième tiers par les autres technologies d’énergies marines renouvelables6. Le cas de la Bretagne La Bretagne est une région unique du point de vue de sa relation à l’électricité. Elle en importe la plus grosse partie, ce qui la rend vulnérable. En 2010, la Bretagne n’a produit que 9,3%7 du total consommé. . Légende... 1 Parcs éoliens “offshore posé” Parcs houlomoteurs 4 Parcs hydroliens 2 3 Parcs éoliens “offshore flottant” 6 5 7 Brest Saint-Malo 8 9 Lorient 10 SaintLorient Nazaire 11 12 Zones des énergies renouvelables offshore - Bretagne & Normandie Numéro Nom du parc 1 Le Tréport : parc éolien « offshore posé » de 600-750 MW 2 Fécamp : parc éolien « offshore posé » de 480-500 MW 3 Courseulles-sur-Mer : parc éolien « offshore posé » de 420-500 MW 4 Le Raz Blanchard : parc hydrolien 5 Saint-Brieuc : parc éolien « offshore posé » 6 Site de test hydrolien (Bréhat) 7 Île d'Ouessant : convertisseur d'énergie hydrolien Sabella 8 Baie d'Audierne : Site de test hydrolien expérimental 9 Île de Groix : site d’essai d'éoliennes « offshore flottant » 10 Le Croisic : site d’essai de systèmes hydrolien et éolien « offshore flottant » 11 Saint-Nazaire : parc éolien « offshore posé » 12 Iles d’Yeu et de Noirmoutier : parc éolien « offshore posé » Le paysage électrique en France (Bretagne) et au Royaume-Uni (région du sud-ouest) 9 La consommation s’élevait à 21,7 GWh7 pour une production de 2 011 GWh, dont environ 79 % provenait des énergies renouvelables : • 652 MW d’éolien générant 905 GWh • 50 MW de solaire photovoltaïque produisant 29 GWh • 39 MW d’hydroélectricité produisant 66 GWh • 240 MW du plan d’énergie marémotrice générant 523 GWh (usine marémotrice de la Rance) Pour faire face à cette particularité, la Bretagne a signé avec le gouvernement français, le Pacte électrique Breton, basé sur trois objectifs : • réduction de la consommation électrique, • déploiement massif des énergies renouvelables, • sécurisation de l’approvisionnement électrique. L’objectif est de porter l’installation des énergies renouvelables à 3 600 MW d’ici à 2020.8. La contribution de toutes les énergies renouvelables à la production électrique du Royaume-Uni est passée de 9,1 % en 2011 à 11,7 % en 2012. La production totale s’élevait à 34 410 GWh en 2011, une hausse de 8 565 GWh par rapport à 2010 : • 10 372 GWh générés par l’éolien terrestre • 5 126 GWh par l’éolien en mer • 5 686 GWh par l’hydroélectricité • 2 964 GWh par les énergies fossiles L’éolien a continué à être la technologie la plus importante en termes de production d’électricité en 2011, atteignant 45 % de l’électricité renouvelable produite9. Au troisième trimestre 2012, la production d’électricité depuis les technologies éoliennes offshore a de nouveau augmenté de 54,2 % par rapport à 2011. En mars 2011, le Royaume-Uni disposait d’une capacité en énergies marines de 3,4 MW (une hausse de presque 50 % par rapport à l’année précédente). La filière des énergies marines renouvelables devrait atteindre 70 milliards de livres sterling au Royaume-Uni d’ici à 205012. Rapports clés Des énergies marines en Bretagne : à nous de jouer ! (2009) http://www.bretagne.fr/internet/jcms/preprod_35266/ des-energies-marines-en-bretagne-a-nous-dejouer-2009 Case of South West region UK Ressource en vague - kw/m 36-40 31-35 26-30 Des énergies marines en Bretagne: concrétisons la filière (2012) http://www.bretagne.fr/internet/jcms/preprod_162352/ des-energies-marines-en-bretagne-concretisons-lafiliere 21-25 <20 Légende... Zones de développement éolien offshore Ressources marémotrices Ressources houlomotrices 1.2 Situation au Royaume-Uni La production d’électricité s’est élevée à environ 375 TWh/an Isles of Scilly Zones de développement & de ressources en énergies marines renouvelables - région du Sud-Ouest, Royaume-Uni ces dernières années. Le pays s’est engagé à produire 15 % de sa consommation d’électricité finale à partir des énergies Numéro Nom du parc renouvelables d’ici à 2020. 1 Navitus Bay : parc éolien “offshore posé” Depuis l’introduction du système « Renewables Obligation » 2 FaBTest : site de test énergie houlomotrice (non connecté) en 2012, la quantité d’énergies renouvelables générée est 3 Wave Hub : site de test énergie houlomotrice (connecté passée de 3,1 GW en 2002 à 14,9 GW à la fin du troisième 4 Atlantic Array: parc éolien “offshore pose” trimestre 201210. 10 Dans le sud-ouest du Royaume-Uni, il existe le potentiel pour atteindre 9 220 MW de capacité installée en énergies renouvelables offshore, selon une étude régionale. De ces 9 220 MW, 7 690 MW seraient opérationnels en 2030 et 1 530 MW supplémentaires en 2035. Le rapport prévoit que ces développements comprendraient 1 240 MW provenant de l’énergie des vagues, 4 400 MW de l’éolien « offshore posé », 2 500 de l’éolien « offshore flottant » et 1 080 MW de l’hydrolien. Si elle était installée aujourd’hui, cette capacité pourrait générer assez de puissance électrique pour alimenter plus de cinq millions de foyers, l’équivalent de plus de 5 % de la consommation électrique actuelle du Royaume-Uni. Le parc éolien d’Atlantic Array dans le canal de Bristol, le parc éolien de Navitus Bay au large du Dorset et le projet Wave Hub au large de la Cornouailles sont les premiers projets à grande échelle en développement dans la région. Dans les chapitres suivants, nous analyserons les principales technologies utilisées pour produire de l’électricité grâces au ressources en mer, en commençant par l’éolien offshore que l’on peut classer en deux catégories : l’éolien posé (de 20 à 40 mètres de profondeur) ou l’éolien flottant (eaux profondes). Le paysage électrique en France (Bretagne) et au Royaume-Uni (région du sud-ouest) 11 12 Chapitre 2 : Présentation des technologies d’énergies marines renouvelables Historiquement, l’énergie marémotrice a été la première technologie renouvelable d’origine marine, avec l’exemple de la centrale électrique de la Rance, en Bretagne (opérationnelle depuis 1966). Cependant, le développement de l’énergie marémotrice a été freiné en raison du manque de sites potentiels et de l’impact environnemental engendré par ces installations. Par la suite, d’autres technologies marines se sont ensuite développées. Elles représentent aujourd’hui des opportunités importantes. Ce chapitre fournit une vue d’ensemble de chacune de ces technologies. 2.1 L’éolien offshore Au niveau mondial, la capacité installée d’énergie issue des technologies éoliennes offshore pourrait atteindre 180 GW d’ici à 2035 avec un marché d’environ 400 milliards d’euros entre 2010 et 20351. 2.1.1 L’éolien offshore posé Valeur et prévisions Les premiers parcs éoliens offshore ont été installés au Danemark en 1991 avec des parcs de faibles capacités Avec l’augmentation de la puissance des machines (5 à 6 MW par éolienne aujourd’hui contre 10 MW ou même 20 MW à l’avenir), les coûts d’installation devraient diminuer et cela devrait faciliter la création de nouveaux parcs. L’objectif européen pour 2020 est de 40 GW. La région de la mer du Nord représentera 83 % du marché jusqu’en 2020. La maturité du marché devrait être atteinte autour de 20252. Capacité installée et investissements proposés en Europe En 2011, la capacité installée en Europe s’élevait à un peu plus de 3 GW14. Quatre organisations (Dong Energy, Vattenfall, E.ON et RWE) étaient propriétaires de 60 % des sites installés. En 2012, 3 GW supplémentaires devaient être en place en Europe16. Les coûts d’installation ont augmenté : d’une moyenne de 1,5 million d’euros par MW installé entre 2001 et 2007 à 3,25 millions d’euros pour la période 2008-201017. Les coûts sont différents pour chaque parc : ils dépendent de la distance à la côte, de la profondeur, du type de sol, etc. Pour la période à venir, on s’attend à ce que le coût par MW mis en place se situe entre 3 et 4 millions d’euros18. En 2020, le total des investissements pour l’Europe devrait se situer autour de 170 milliards d’euros2, et autour de 400 milliards d’euros en 20301. En effet, chaque année à partir de 2020, plus de 20 milliards d’euros seront investis dans l’éolien offshore. L’éolien offshore posé en France En France, il n’existe actuellement pas de parc éolien offshore posé. Cependant, en tant que second plus grand territoire maritime du monde, la France offre de grandes opportunités. En excluant les objectifs de 6 GW en 2020 mentionnés dans la Programmation Pluriannuelle des Investissements (PPI), nous n’avons pas de vision claire à long terme. En juillet 2011, le gouvernement français a lancé un premier appel d’offres pour installer 3 GW entre 2015 et 2020 le long du littoral Manche-Atlantique. Cet appel d’offres a encouragé le développement de la filière offshore posé et la création de consortium regroupant :19. • Un ou plusieurs fournisseurs d’énergie : EDF-EN, Iberdrola, GDF-Suez, Nass & Wind, wpd Offshore, La Compagnie du Vent, Eole-Res ou Powéo Direct Energie • Un développeur spécialisé dans la filière offshore (Technip) ou dans les infrastructures marines •U n fabricant d’éoliennes : Areva, Alstom ou Siemens. Après une proposition de la Commission de régulation de l’énergie (CRE) pour allouer quatre parcs au consortium EDF-EN/Dong/Alstom (Eolien maritime France), l’Etat a décidé d’allouer trois parcs au consortium EDF-EN et un parc au consortium Iberdrola/Eole-Res (Ailes Marines SAS). Présentation des technologies liées aux EMR 13 Key... Round 1 Offshore Wind Farm Development Zones Round 2 Offshore Wind Farm Development Zones Brest Saint-Malo Lorient SaintLorient Nazaire La Rochelle Parcs éoliens offshore en phase 1 et 2 de développement - France Numéro Nom du parc Candidats retenus Capacité 1 Le Tréport Non décidé (phase 2) 480-500 MW 2 Fécamp Eolien Maritime France (phase 1) 498 MW 3 Courseulles-sur-Mer Eolien Maritime France (phase 1) 450 MW 4 Saint-Brieuc Ailes Marines SAS (phase 1) 500 MW 5 Saint-Nazaire Eolien Maritime France (phase 1) 480 MW 6 Ile d’Yeu et de Noirmoutier Non décidé (phase 2) 480-500 MW Le gouvernement français a annoncé un second appel d’offres en janvier 2013, visant à installer 200 éoliennes offshore sur deux sites : Tréport (Haute- Normandie) et île de Noirmoutier (Vendée). La capacité de production de ce deuxième appel d’offres devrait atteindre 1 GW (premier appel d’offres : 2 GW). Les candidats devront soumettre leurs offres auprès de la CRE d’ici septembre 2013. Les consortiums sélectionnés seront connus en janvier 2014. Les deux parcs éoliens devraient être opérationnels entre 2021 et 202320.. L’éolien offshore posé au Royaume-Uni Le Royaume-Uni est actuellement leader mondial en énergie éolienne offshore. Cinq des dix plus grands parcs éoliens (dont les deux plus grands) sont situés dans les eaux britanniques. Ce pays possède les meilleures ressources offshore en Europe, avec 1,3 GW de capacité opérationnelle et plus de 700 éoliennes installées sur 15 parcs éoliens (qui ont généré plus de 3 TWh en 2010)21. En 2012 la production électrique des parcs éoliens offshore a augmenté de 54 % par rapport à 201122. 14 Légende... Zones de développement de parcs éoliens offshore (phase 3) 1 2 3 4 9 5 8 7 6 Parcs éoliens offshore en phase 3 de développement - Royaume-Uni Number Park Name Sucessful Candidates Capacity 1 Moray Firth EDP Renovaveis, Repsol 1300-1500MW 3 Firth of Forth SEE, Fluor 3465MW 3 Dogger Bank RWE, SSE, Statkraft, Satoil 9000-12800MW 4 Hornsea Mainstream, Siemens, Dong 4000MW 5 East Anglia Iberdrola, Vattenfall 7200MW 6 Rampion E.On 665MW 7 Navitus Bay Eneco, EDF 900-1200MW 8 Atlantic Array RWE 1500MW 9 Irish Sea Centrica, Dong 4185MW Actuellement, l’éolien offshore contribue à hauteur de 1,5 % dans l’approvisionnement en électricité23 4 GW supplémentaires sont au stade de post-accord et 2 GW additionnels sont en cours de planification. On prévoit une capacité installée de 8 GW en 2016, de 18 GW pour 2020, et potentiellement plus de 40 GW pour 2030 (suffisamment pour alimenter l’intégralité des foyers britanniques)24. Le Crown Estate, qui détient la plupart des fonds marins dans les 12 milles marins, a offert des « baux » aux développeurs en plusieurs phases : • La phase 1 est généralement près des côtes. Les parcs sont déjà installés et totalisent environ 1 GW. • La phase 2 a permis d’identifier trois zones stratégiques, totalisant 7,2 GW, en cours de construction ou de développement. Des extensions de capacité sont à prévoir dans les 3 à 4 prochaines années. • La phase 3 (lancée en 2010), totalisant 32 GW, a identifié 9 zones sensiblement plus grandes que les zones identifiées aux phases 1 et 2. Les parcs développés dans cette phase impliqueront de plus grandes éoliennes. La plupart des zones de la phase 3 se trouvent en eaux profondes, au large, et représentent donc un défi technique plus important. Le Crown Estate a aussi souhaité mettre en place des accords d’exclusivité en 2009 pour le développement de 6,4 GW dans les eaux territoriales écossaises. L’Irlande du Nord vise une phase locative d’au moins 600 MW, sujette à consultation. Afin d’apporter un flux stable de projets de construction à la filière éolienne offshore, le Crown Estate a également annoncé en mai 2010 une capacité ajoutée de 2 GW au moyen d’extensions d’un certain nombre de baux préalablement accordés25. • La capacité moyenne d’une éolienne offshore au Royaume-Uni est de 3,27 MW. La tendance se tourne vers les éoliennes d’une plus grande capacité installée ; la capacité moyenne des éoliennes actuellement en construction est de 3,54 MW. Chaque éolienne installée produit annuellement l’électricité nécessaire à la consommation de 1 927 foyers. Présentation des technologies liées aux EMR 15 2.1.2 L’éolien flottant Valeur et prévisions En 2010 à l’échelle mondiale, environ 20 projets d’éoliennes « offshore flottant » avaient atteint le stade du prototype, dont la moitié à échelle réduite. Environ 60 % des tests actuels sont menés en Europe. Les premiers parcs doivent être installés pour 2015, atteignant une capacité installée de 1,8 GW en 2018. D’ici 2020, la capacité installée en Europe pourrait atteindre un maximum de 3 GW. Selon un autre scénario, en 2030 en Europe la capacité installée d’éoliennes flottantes pourrait passer de 4 à 26 % de la capacité offshore globale (flottant et posé). L’Association Européenne pour l’Energie Eolienne (EOEA) prévoit un potentiel de 188 GW générant 645 TWh pour 2050 en Europe3. En 2030, l’éolien « offshore flottant » pourrait produire 450 TWh/an, ce qui représenterait 20 % des installations éoliennes dans le monde27. Le marché principal se trouve actuellement en Europe. Le second marché se situera en Asie : Chine, Japon et Corée du Sud1. L’Asie vise à développer ses parcs pour atteindre 8,8 GW en 202015. Les Etats-Unis veulent atteindre une capacité installée de 4 GW en 202015. Investissements dans le monde Selon ces scénarios d’installation, l’AEI prévoit des investissements mondiaux d’environ 2,9 milliards d’euros entre 2010 et 2020 et un peu plus de 45 milliards d’euros entre 2020 et 20351. Pour sa part, l’EOEA a estimé que d’ici 2017, pour 6 parcs pilotes à installer d’une capacité de 40 MW, il serait nécessaire de lever 2,65 milliards d’euros, dont 1 milliard viendrait d’une contribution des instances européennes3. On estime que les coûts d’installation passeront de 11 millions d’euros/MW en 2017 à 2,8 millions d’euros/MW entre 2020 et 2035. Cette baisse des coûts réaliste car on s’attend à ce que les technologies suivent une courbe similaire à celle de l’éolien. En Europe, seulement 2 MW ont été reliés au réseau (projet Hywind, Norvège, depuis 2009). Trois pays européens travaillent actuellement sur le développement de l’éolien flottant : la France, la Norvège et le Portugal. L’éolien offshore flottant en France Le marché français est évalué à 1 GW par DCNS, l’entreprise navale de défense, et à environ 2 milliards d’euros d’ici 202028. Nénuphar (PME créée en 2006, qui développe le projet VertiWind avec Technip) a estimé que la part de marché de l’éolien flottant devrait atteindre 20 % du marché global d’ici 2030 (offshore posé et flottant)29, ce qui représente environ 30 GW. Pour sa part, EDP Renováveis, l’entreprise portugaise leader en matière d’énergies renouvelables, prévoit que le développement aura lieu entre 2020 et 2025. A partir des premières installations, le coût par MWh est estimé entre 175 € et 210 €. Il devrait stagner entre 75 € et 125 €/MWh d’ici à 20302. Ci-dessous sont présentés 2 projets innovants : • Le projet d’éolienne « offshore flottant » WINFLO associe des industriels majeurs des secteurs naval et éolien (Nass&Wind, DCNS et Vergnet). Il conduira à un démonstrateur proche de l’échelle 1, d’une puissance de plusieurs MW, installé au sud de la Bretagne et raccordé au réseau électrique. C’est une machine qui convient aux profondeurs de plus de 50 m30 . Un parc test est programmé pour 201531. Les partenaires industriels sont Nass&Wind, DCNS et Vergnet. Les partenaires universitaires sont l’IFREMER (Institut français de recherche pour l’exploitation de la mer) et l’ENSTA Bretagne (école d’ingénieurs et institut de recherche basé à Brest). Le projet a été labellisé par le Pôle Mer Bretagne en 2008. Parc éolien Winflo (version deux pales) Le projet VERTIWIND a pour objectif le développement et la mise en œuvre d’un concept innovant d’éolienne flottante à axe vertical, particulièrement bien adapté aux conditions de la Mer méditerranéenne et véritable rupture technologique dans le paysage des éoliennes en mer basées, presque toutes, sur des architectures traditionnelles à axe horizontal. Les partenaires industriels sont Technip, Nénuphar, EDF Energies Nouvelles et Converteam. • Les partenaires universitaires sont l’ENSAM Lille et la TU Delft. Le projet a été labellisé par le Pôle Mer PACA en 2009. Un démonstrateur doit être construit en 2014. Les autres projets incluent HyWind et Sway (Norvège), Winfloat (Portugal) et le projet de la société française IDEOL afin de développer une solution de plate-forme flottante et mobile. • 16 Sites tests actuels en France Le site de test principal en Bretagne est le site de Groix (multimégawatts), développé dans le cadre de l’Institut France Energies Marines. Ce site doit héberger plusieurs éoliennes, en particulier pour tester l’interférence. Le consortium Winflo doit être établi sur ce site test. En attendant le déploiement de ce site, une plate-forme test d’1 MW du consortium Winflo devait être essayée sur le SEM-REV du Croisic (Ecole Centrale de Nantes) fin 2012. Un autre site test est également planifié dans le sud de la France. Il vise à tester la flottaison dans les conditions méditerranéennes. Vertiwind doit y essayer son premier prototype. L’éolien offshore flottant au Royaume-Uni Pour exploiter les ressources en vent considérables du Royaume-Uni, une nouvelle technologie est nécessaire afin d’accéder aux eaux profondes de 60 à 100 m - trop profondes pour fixer les éoliennes aux fonds marins, mais où la vitesse du vent est invariablement plus importante et continue. L’Institut des Technologies Energétiques (Energy Technologies Institute) a commandé un démonstrateur de système d’éolienne offshore à 25 millions de livres sterling, qui demandera aux participants choisis de produire une éolienne flottante pouvant générer 5 à 7 MW d’ici 2016. Le projet pourrait être présenté sur la côte des Cornouailles, sur le site du Wave Hub. Un nouveau protocole d’entente sur « la collaboration dans le domaine des énergies renouvelables »32, convenu entre le Royaume-Uni et les Etats-Unis, inclut la collaboration dans le secteur de l’éolien flottant afin de s’assurer que les deux pays alignent leurs ressources pour maximiser l’impact. Il permet également le partage de l’expertise et des bonnes pratiques. Il est à espérer que cette approche aura pour résultat le développement de technologies éoliennes flottantes plus économiques et plus rentables. Rapports clés (éolien offshore) : Bretagne Pôle Naval (2011), GL Garrad Hassan. Energie éolienne offshore : les besoins et ressources des entreprises bretonnes. www.bretagnepolenaval.org/modules/kameleon/ upload/etudeEN-bpn.pdf UK Offshore Wind Report (2012), The Crown Estate. Une vue d’ensemble actuelle de l’éolien offshore au Royaume-Uni. www.thecrownestate.co.uk/media/297872/UK offshore wind report 2012.pdf Offshore Wind : A UK Success Story (2012), Department of UK Trade & Investment. Illustration du processus de collaboration et d’innovation. www.ukti.gov.uk/download/file/310240.html Towards Round 3 : the offshore wind supply chain in 2012. Une analyse par le Crown Estate des contraintes affectant la livraison des éoliennes offshore au Royaume-Uni. www.thecrownestate.co.uk/media/357674/towardsround-3-the-offshore-wind-supply-chain-in-2012.pdf Offshore Wind Cost Reduction: Pathways Study (2012), The Crown Estate. Identification et quantification des opportunités de réduction des coûts pour l’éolien offshore. www.thecrownestate.co.uk/media/305094/Offshore wind cost reduction pathways study.pdf A Guide to an Offshore Windfarm, The Crown Estate. Une analyse des composantes et des procédés impliqués dans le développement d’un parc éolien de phase 3. www.thecrownestate.co.uk/media/211144/guide_to_ offshore_windfarm.pdf Wind Energy in the UK; State of the Industry Report (2012), RenewableUK http://www.renewableuk.com/en/publications/index. cfm/SOI2012 Présentation des technologies liées aux EMR 17 2.2Energies houlomotrice et marémotrice Nous avons décidé de traiter l’énergie houlomotrice et marémotrice dans la même partie, car le terme « énergie marine » désigne généralement ces deux technologies. Aucune des deux n’est encore mature. L’énergie houlomotrice est produite par les vagues à la surface de l’océan. L’énergie marémotrice désigne l’énergie issue des mouvements de l’eau créés par les marées. Il peut s’agir d’un courant de marée, de la maîtrise de l’énergie du flux des courants d’eau pour alimenter des turbines, ou des coefficients de marée, de la puissance qui peut être capturée quand l’eau descend. L’énergie houlomotrice a le potentiel de récolter encore plus d’énergie que la puissance de la marée car elle peut être déployée dans bien plus d’endroits. Néanmoins, les vagues sont imprévisibles, contrairement aux ressources liées à l’énergie des courants. L’objectif de l’UE est de déployer jusqu’à 1,9 GW d’énergie marine d’ici 2020, pendant que les Etats-Unis et le Canada coordonnent leurs approches pour développer les marchés et la commercialisation. Les pays européens donnant sur l’Atlantique en particulier se concentrent sur le développement de l’énergie marine, grâce à un financement d’envergure alloué aux projets de démonstration de la puissance houlomotrice et marémotrice. 2.2.1 L’énergie houlomotrice Le potentiel technique et économique mondial de l’énergie houlomotrice est estimé à environ 1 400 TWh/an pour une capacité installée d’environ 550 GW33. Le fonctionnement est estimé entre 2 500 et 4 500 heures à pleine puissance L’énergie houlomotrice en France En France, le potentiel technique et économique est estimé à 30 TWh par an34 qui pourraient être produits par 10 à 15 GW installés33. Pour suivre l’objectif de 3 % d’énergie marine renouvelable, l’intention est d’installer 200 MW générant au moins 800 GWh. Pour 2030, le scénario le plus optimiste est d’atteindre 2 GW installés en France et pouvant produire 6 TWh6. Développements technologiques en France SBM Offshore développe un concept d’énergie houlomotrice en utilisant les propriétés des polymères électroactifs (EAP) à un coût de 18 millions d’euros. Ce projet bénéficie d’un soutien de 8 millions d’euros de l’ADEME. Il doit être essayé sur le site test SEM-REV en 2013. Le projet SEAREV, développé par l’Ecole Centrale de Nantes et l’ENS Cachan de Rennes, était l’un des plus avancés en France, mais son développement semble être mis en attente. En juin 2011, Altsom a acquis 40 % d’AWS Ocean Energy et a rejoint des partenaires en janvier 2012 avec SSE Renewables afin de développer un site d’énergie houlomotrice jusqu’à 200 MW en 2020 dans le nord de l’Ecosse. Un premier démonstrateur de 10 MW doit être testé en 2016. Deux projets sont en cours de développement au large de l’île de la Réunion. EDF EN, associé à DCNS, devrait tester une version 4 CETO 2 MW de la Wave Energy Carnegie Corporation courant 2012. Selon les résultats des essais, le parc sera étendu à 15 MW. De plus, l’entreprise Seawatt explore les options permettant d’installer un parc de Pelamis 30 MW. Le projet Bilboquet, labellisé par le Pôle Mer, implique la production d’un nouveau système d’énergie houlomotrice basé sur le mouvement vertical d’une balise. Cela implique la création d’un nouveau système de génération d’électricité à haut rendement, basé sur le recyclage de l’énergie de la houle océanique, en utilisant le mouvement d’une balise guidée pour conduire le générateur. DCNS travaille également avec l’entreprise d’énergie Fortum au développement d’un site de démonstration pour l’énergie houlomotrice en France, au large du littoral atlantique. Basé sur la technologie Wave Riller d’AW-Energy, il devrait être installé pour 2015. Le développement est en cours au sein de la pépinière d’entreprises de DCNS Brest. Enfin, un projet de recherche suivi par IREX associe plusieurs entreprises et laboratoires autour du développement de détecteurs d’énergie marine le long des côtes et dans les ports (EMACOP). L’objectif de ce programme de recherche est d’évaluer les possibilités et les impacts de l’installation de capture de l’énergie de la houle principalement au niveau des barrages ou des protections portuaires et côtières. Son budget est de 5,6 millions d’euros. 18 L’énergie houlomotrice au Royaume-Uni Le pays possède 35 % des ressources européennes en énergie houlomotrice. Le potentiel technique et économique des ressources en énergie houlomotrice du Royaume-Uni est estimé à 70 TWh par an. Dans le sud-ouest, le Wave Hub a été déployé en 2010 afin de fournir une installation offshore reliée au réseau pour les tests à grande échelle des technologies qui génèrent l’électricité à partir de la puissance des vagues. Situé à 16 km de la côte nord-ouest des Cornouailles, le hub de 12 tonnes détient un bail de 25 ans sur 8 km2 de fonds marins et est connecté au réseau par un câble sous-marin de 25 km et de 1 300 tonnes fonctionnant à 11 kV. Quatre postes d’amarrage différents sont disponibles à la location, chacun ayant une capacité de 4-5 MW. Le Wave Hub peut rapidement passer au niveau supérieur, jusqu’à 50 MW de capacité génératrice à l’avenir, dès que les composants appropriés au fonctionnement du câble à 33 kV seront développés. En janvier 2013, OceanEnergy Ltd (OEL), basée à Cork, a reçu un permis marin de 3 ans pour le déploiement du premier dispositif à énergie houlomotrice du Wave Hub. La Marine Management Organisation (MMO) a donné son accord pour déployer son convertisseur houlomoteur OE Buoy à 9 millions d’euros sur le site. Le site FabTest, créé en 2011 dans la baie de Falmouth sur la côte sud des Cornouailles, est un site test « pépinière » pour l’énergie hydrolienne tourné aussi vers l’aide aux développeurs de dispositifs sur Rapports clés (énergie houlomotrice) : UK Wave Energy Resource (2012), Carbon Trust. Identification du potentiel pour la génération d’énergie houlomotrice au Royaume-Uni. www.carbontrust.com/media/202649/ctc816-ukwave-energy-resource.pdf Marine Energy in the UK: State of the Industry Report (2012), RenewableUK. Une analyse de la politique, du financement, des projets, des dispositifs en cours de développement et des challenges à suivre. www.renewableuk.com/en/publications/reports.cfm/ Marine-SOI-2012 le chemin crucial de la commercialisation. Le site FaBTest possède un permis de 5 ans octroyé par la MMO britannique pour amarrer les dispositifs de conversion d’énergie marine. Bien qu’il ne soit pas relié au réseau électrique, FaBTest permettra à un maximum de 3 développeurs de dispositifs d’étudier l’intégrité structurelle, le comportement de réponse, le comportement d’amarrage et des connexions ombilicales, les composants sous-marins, les systèmes de surveillance et les procédures de déploiement dans des conditions marines modérées avant de déployer les dispositifs dans des conditions offshore plus dynamiques. En avril 2012, FaBTest a installé le convertisseur d’énergie marine BOLT « Lifesaver » de l’entreprise norvégienne Fred Olsen. Il est actuellement testé sur le site avant son déploiement potentiel sur le site raccordé au réseau de Wave Hub. Développements technologiques au Royaume-Uni • L’entreprise britannique Pelamis a installé le premier parc hydrolien du monde au large de la côte portugaise en 2008. • Vattenfall et Pelamis adhèrent au groupe connu sous le nom d’Aegir Wave Power pour développer un projet d’une capacité allant jusqu’à 10 MV au large des îles Shetland. Le projet est actuellement en phase d’évaluations environnementales et des ressources, en avance sur une application Marine Scotland programmée en 2014. • Aquamarine Power a installé le premier dispositif à énergie houlomotrice Oyster de 315 kW au large d’Orkney en 2009. L’entreprise travaille à présent sur un certain nombre de projets d’énergie houlomotrice dans différents endroits du monde. • OceanEnergy Ltd travaille avec le Wave Hub pour déployer son dispositif d’1 MW sur le site en 2013, en collaboration avec son partenaire technologique DresserRand. OEL est actuellement en discussions avec les entreprises locales de la chaîne logistique au sujet du soutien à la fabrication et au déploiement, et espère pouvoir opérer du quai nord d’Hayle Harbour récemment rénové. Cela signifie que deux des quatre postes d’amarrage du Wave Hub sont désormais réservés car Ocean Power Technologies (OPT) US et UK ont déjà signé un accord d’engagement pour le déploiement de leur dispositif PowerBuoy. Autres acteurs britanniques : • Checkmate SeaEnergy Ltd • Dartmouth Wave Energy • Embley Energy • Offshore Wave Energy Présentation des technologies liées aux EMR 19 2.2.2 Energie marémotrice Prix et prévisions Bien que les technologies liées à l’hydrolien soient largement reconnues, il faut qu’elles soient déployées via des projets de construction à échelle commerciale pour se révéler fructueuses. Les développeurs sont actuellement en train d’évaluer un certain nombre de projets spécifiques mais ceux-ci ont peu de chances d’être opérationnels et d’apporter une contribution significative avant 2020, au vu des coûts élevés et des délais de construction. Les projets de conversion de l’énergie marémotrice en cours sont concentrés sur quelques endroits du monde. L’activité opérationnelle de la baie de Fundy au Canada offre à l’Europe de fortes opportunités de développement. Le potentiel technique et économique en Europe s’élève à 11 GW. Le Royaume-Uni possède le premier potentiel européen avec 6 GW. La France est seconde avec 3,5 GW2. Pour un parc de 5 à 10 machines, les coûts sont estimés à 4-5 millions d’euros/MW. Ils comprennent : 1 à 1,5 million d’euros pour les études et les autorisations, 0,5 million d’euros pour l’ingénierie, 1 million d’euros/km pour les connexions et 1,5 million d’euros pour la mobilisation et la démobilisation des ressources et des dangers maritimes. Croissance prévisionnelle en France Afin d’honorer ses engagements (3 % d’énergie marine5) environ 400 hydroliennes doivent être installées en France pour produire 1,4 TWh/an6. La plupart de ces installations se trouveront au Raz Blanchard, entre les îles AngloNormandes et la pointe du Cotentin. DCNS a soumis un cas au NER 300 (instrument de financement géré conjointement par la Commission européenne, la Banque européenne d’investissement et les états-membres) pour un projet d’installation d’un parc pilote de 17 MW36. En Bretagne, la capacité installée en 2020 pourrait atteindre 10 MW et produire 10 à 30 GWh par an. Cela correspond à un fonctionnement de 1 000 à 3 000 heures à plein régime8. Les sites potentiels sont le raz de Sein, le Fromveur et les Heaux de Bréhat6. Le coût du MWh hydrolien original en 2011 tournait autour de 250 €. En 2030 on s’attend à ce qu’il tombe entre 100 et 150 €2. DCNS pense que le premier parc (entre 200 et 300 MW) du Raz Blanchard pourrait être de moins de 180 €/MWh35. Développements technologiques en France En France, plusieurs entreprises d’énergie s’intéressent au développement de parcs : • EDF via le site test de Paimpol Bréhat, et • GDF-SUEZ, via sa filiale Eole Generation, aujourd’hui appelée GDF SUEZ Future Energies. Un accord de partenariat a été signé en juin 2012 entre Sabella et GDF SUEZ. Trois développeurs travaillent sur des turbines à grande échelle : • La PME Sabella du Finistère a développé un démonstrateur grandeur nature (Sabella D10) et cible le marché nord-américain. Sabella devrait lancer un démonstrateur de 500 kW en 2013 dans le passage du Fromveur au large de l’île d’Ouessant36. La préfecture terrienne et maritime a donné son autorisation pour l’installation du démonstrateur. • DCNS en coopération avec la PME irlandaise Open Hydro. Au total d’ici 2015, 2 MW devraient être connectés au site de Paimpol-Bréhat en Bretagne pour produire 3.5 GWh/an8. EDF doit investir 40 millions d’euros pour le développement de 4 machines36. • Alstom pour la technologie de Clear Current. Dans le site test près du parc de Paimpol-Bréhat, Alstom testera également l’hydrolienne ORCA en 2013. De plus, d’autres fabricants travaillent sur des modèles de dispositifs hydroliens de plus petite taille adaptés à différentes configurations : rivières, estuaires, passes dans les atolls. Trois fabricants notamment sont favoris : Hydroquest (Harvest Technology), Ecocinetic (Hydroomel) et Le Gaz Intégral (projet BlueStream sur l’Etel dans le Morbihan). Le gouvernement français a publié une demande d’informations en avril 2012. Cette enquête devrait déboucher sur un appel d’offres en 201435. Les premiers parcs pré-commerciaux devraient voir le jour en 2018 avec des machines de 1,5-2 MW. Le développement de l’énergie marémotrice en France devrait suivre le planning ci-dessous. Croissance prévisionnelle au Royaume-Uni Date Description Septembre 2012 Publication de la lettre d’intention Début 2013 Publication d’un appel à manifestation d’intérêt (AMI) 2013 Préparation des réponses de la part des entreprises Début 2014 Sélection des lauréats 2015/2016 Installation des premiers projets (si le travail des services de l’état concernant les procédures d’autorisation est prêt) 2018/2020 Premier appel d’offres Planning de développement pour l’énergie marémotrice en France 20 Rapports clés (énergie marémotrice) Energies houlomotrice et marémotrice au RoyaumeUni : Key Resource Areas Project (2012), The Crown Estate. Identification de la taille et de la distribution des ressources houlomotrices et marémotrices autour du Royaume-Uni. www.thecrownestate.co.uk/media/355255/uk-waveand-tidal-key-resource-areas-project.pdf Hydrolienne Sabella Le pays détient 50 % des ressources européennes en termes d’énergie marémotrice. Le potentiel technique et économique des ressources en énergie marémotrice du Royaume-Uni est estimé à 29 TWh par an. Turning the Tide: Tidal Power in the UK (2007). Une analyse des flux de marée et des technologies marémotrices, avec des conseils pour le développement. regensw.s3.amazonaws.com/1275817930_728.pdf Marine Energy in the UK: State of the Industry Technological developments in the UK • Marine Scotland a approuvé le plus grand projet en termes de flux de marée du monde en 2011 à Islay. • Marine Current Turbines Ltd a installé le premier générateur hydrolien à échelle commerciale, appelé Seagen, à Strangford Lough en Irlande du Nord en 2008. Il a actuellement la capacité de générer de l’électricité pour l’équivalent de 1 500 foyers chaque année. Deux projets initiaux d’ordre hydrolien, le projet Kyle Rhea de 8 MW en Ecosse et le projet Anglesey Skerries de 10 MW au Pays de Galles, sont désormais à un stade avancé de leur développement. • La turbine à centre ouvert d’openHydro est l’une des premières technologies en énergie marémotrice du monde à atteindre le stade de développement du déploiement permanent en mer. La première unité test de 6 m produit assez d’énergie pour alimenter 150 foyers par an. OpenHydro a récemment annoncé des projets majeurs à la fois en Europe et en Amérique du Nord. Report (2012), RenewableUK. Une analyse de la politique, du financement, des projets, des dispositifs en cours de développement et des défis à venir. www.renewableuk.com/en/publications/reports.cfm/ Marine-SOI-2012 Autres acteurs : • Tidal Generation • The Severn Tidal Reef Project • Aquascientific Limited • Hammerfeset StrØm • Atlantis Resources • Scotrenewables • Voith Hydro Présentation des technologies liées aux EMR 21 2.3 Energie thermique des océans & climatisation à l’eau de mer 2.3.1 Conversion de l’énergie thermique des mers (OTEC - Ocean Thermal Energy Conversion) Le principe de la conversion de l’énergie thermique des mers (OTEC ci-après) consiste à utiliser la différence de la température de la surface de l’eau (environ 25°) et des eaux profondes à -1000 mètres (environ 5°). Cette différence naturelle de température permet de produire de l’électricité 24 heures sur 24, toute l’année. Le potentiel de l’OTEC est donc localisé dans la ceinture tropicale où les gradients de température entre les couches d’eau peuvent atteindre 20°C. Les territoires insulaires situés dans la zone des tropiques peuvent ainsi avoir accès à une autonomie énergétique grâce à la technologie OTEC. En effet, dans les îles où le prix de l’électricité est élevé, les premières technologies OTEC doivent être compétitives. Ce potentiel technique exploitable est d’environ 150 GW, ce qui correspond à la production d’environ 1000 TWh2. En France, l’entreprise navale de défense DCNS a développé un banc d’essai au sol aujourd’hui installé sur l’île de la Réunion. De plus, un cas NER 300 a été soumis (instrument de financement géré conjointement par la Commission européenne, la Banque européenne d’investissement et les états membres) pour un parc pilote sur l’île de la Martinique en 201536.The sea-water air conditioning (SWAC) 2.3.2 La climatisation à l’eau de mer (SWAC - Sea-Water Air Conditioning) Le système SWAC fonctionne dans les eaux profondes des mers, des océans ou des lacs, qui font office de source de fraîcheur. Le principe est simple : un pipeline est installé dans l’eau de mer à une profondeur à laquelle l’eau est glaciale toute l’année. Cette eau est ensuite distribuée via le système de climatisation au moyen d’un échangeur37. Plusieurs projets ont déjà été développés, comme l’hôtel Intercontinental de Bora Bora (depuis 2006), mais aussi en zone tempérée, comme le montre le système de climatisation du centre-ville de Stockholm.Cities in the Mediterranean area are also working on SWAC projects: Barcelona, Monaco (bay) and Marseille. In France the Deprofundis group is specialized in design/implementation of SWAC technologies. Opportunités pour les entreprises locales La technologie SWAC est très méconnue par rapport aux autres technologies d’énergie marine. Cependant, à l’avenir, elle pourrait représenter une source d’opportunités pour les petites entreprises. Il leur est recommandé de continuer à surveiller les développements dans cette filière afin de ne pas manquer les opportunités qui pourraient se présenter. Centrale électrique fonctionnant à l’énergie thermique des océans, île de la Réunion, DCNS Informations complémentaires : Technologie SWAC : • www.pacificbeachcomber.com/sustainability/swac/ • www.makai.com/p-swac.htm 22 A savoir : • • L’Europe est bien positionnée en termes de ressources naturelles. Il existe de nombreux types de technologies. Cependant ces technologies ne se développent pas à la même vitesse. Par exemple : l’énergie éolienne offshore posée a atteint son stade de maturité, contrairement aux énergies houlomotrice et marémotrice. La France et le Royaume-Uni ont des stratégies différentes en termes de développement de l’énergie marine, ce qui a un impact sur les régions comme le Finistère et le sud-ouest du Royaume-Uni. • Il est important de signaler que toutes ces technologies pourraient apporter des opportunités aux entreprises locales. Chaque entreprise souhaitant s’y engager doit établir sa position dans la chaîne logistique de l’énergie marine de chaque technologie. • Il est important que la filière conserve des coûts peu élevés au fil de sa maturation, afin d’être viable, compétitive et rentable. Les efforts pour faire des économies sur le budget, la technologie et les services créent des opportunités d’entrée dans la chaîne logistique pour les entreprises innovantes et porteuses de solutions. Projets labellisés par le Pôle mer Bretagne Nom du projet : Les éoliennes « offshore flottant » Energie marémotrice L’énergie houlomotrice Organisation : Description : Diwet Technologie éolienne innovante en eaux Winflo Eolienne offshore en eaux profondes, flottant sur une plate-forme semi-submersible ancrée à l'aide de câbles Marenergie Maîtrise de l’énergie marémotrice Sabella Maîtrise de l’énergie marémotrice Orca Démonstrateur grandeur nature de turbine marémotrice à Paimpol Bréhat Megawatforce Exploitation de la puissance des courants océaniques en tant que source prévisible BluStream ® Turbine haute puissance innovante de seconde Bilboquet Production d'électricité par le recyclage de l'énergie provenant de la houle océanique Présentation des technologies liées aux EMR 23 24 Chapitre 3 : Chaîne logistique 3.1 Etablir votre position dans la chaîne logistique La chaîne logistique est faite d’un grand nombre d’organisations ayant des relations hiérarchiques, comme indiqué dans le schéma ci-dessous. Chaîne logistique de l’énergie marine Trois types d’organisations se trouvent au sommet de la chaîne logistique : les financeurs (banques, investisseurs…), les développeurs de parc (Iberdrola, EDF-EN, E.ON, Dong Energy, Scottish Power, Vattenfall, Nass&Wind etc.) et les exploitants/maîtres d’œuvre (FEED). Les exploitants sont en charge de l’intégralité du travail d’ingénierie d’un projet. Dans la plupart des cas, ils segmentent le travail à réaliser (conception, fabrication, installation, etc.). Après un processus d’appel d’offres, ces segments peuvent être assignés à différentes organisations, également appelées organisations de rang 0 (ex : RWE npower). Ces acteurs de rang 0 sont responsables de leur segment. Ils peuvent, soit conserver le travail en interne, soit le sous-traiter à d’autres entreprises, selon leur stratégie, leurs compétences, etc. Quand les acteurs de rang 0 font appel à des compétences externes, un autre sousniveau est formé par les organisations de rang 1 qui sont responsables d’une partie spécifique du projet (par ex. les ancrages, la production d’électricité, etc.) sur un segment spécifique (comme la fabrication). Les acteurs de rang 1 peuvent également être identifiés via les appels d’offres. Parmi les acteurs de rang 1, on identifie deux tendances majeures : une tendance tournée vers la sous-traitance de la plupart des études pour un segment complet (voir la section suivante concernant les acteurs de rang 2) ; et une autre tendance où l’entreprise conserve certaines compétences clés en interne et où un grand nombre d’études sont réalisées en externe (par ex. acquisition de données et études d’impact). La même procédure peut être appliquée tant que la compétence est nécessaire en externe avec les acteurs de Chaîne logistique 25 Rapport utiles concernant la chaîne logistique : • Marine Energy and Offshore Wind South West Company Directory 2012, Regen SW: www.regensw.co.uk/projects/offshorerenewables/offshore-supply-chain • Offshore Wind Industry Companies in Brittany (2013), Bretagne Pôle Naval. http://bretagnepolenaval.org/?langue=en • Scottish Offshore Renewables Development Sites (2011), Scottish Enterprise. www.scottish-enterprise.com/~/media/ SE/Resources/Documents/STUV/ SDI-west-coast-clusters.ashx • Orkney Renewables. An example of a supply chain in operation in northern Scotland. www.orkneymarinerenewables.com/supply-chain. asp POWER : Pushing Offshore Wind Energy Regions – Transnational Offshore Wind Supply Chain Study, Douglas-Westwood. http://www.offshore-power.net/Files/Dok/2007-06 power - transnational study update.pdf Cost estimation methodology – The Marine Energy Challenge approach to estimating the cost of energy produced by marine energy systems, Carbon Trust. http://www.carbontrust.com/media/54785/ mec_cost_estimation_methodology_report.pdf rang 2, rang 3 ou parfois même de rang 4 comme indiqué sur le schéma ci-dessus. Les petites et moyennes entreprises travailleront donc principalement aux rang 2, rang 3 ou rang 4. Cependant, les acteurs de rangs 0 ou 1 ne recherchent pas spécialement des entreprises possédant toutes les compétences. Une entreprise seule ne pourra en général pas répondre à un appel d’offres. Les entreprises doivent pouvoir collaborer afin de créer des joint-ventures dans le but de répondre à ces appels d’offres. 3.2 Produits et services L’objectif de cette section est de fournir une cartographie des produits et services requis par les différentes technologies. Ainsi, nous aurons une idée de où et comment ils peuvent intervenir dans la chaîne logistique. Définitions des produits et services par étapes : La phase de faisabilité : • Etudes géologiques • Etudes océanographiques • Evaluation environnementale • Evaluation des activités humaines • Evaluation des ressources • Evaluation de la faisabilité La phase de planification : • Aspects concernant les permis • Planification • Assurances • Financement • Aspects juridiques • Achats La phase de conception : • Conception du projet • Conception offshore • Conception mécanique • Conception hydrodynamique • Conception du système électrique • Conception civile (à terre) • Conception du système de contrôle La phase de fabrication : • Amarres • Structure flottante/offshore • Structure couplage énergétique • Equipement de contrôle • Equipement de navigation et de communication • Equipement de transmission d’électricité • Fabrication et production d’électricité • Construction de la structure à terre • Equipement d’évaluation des ressources 26 La phase de test/certification : • Tests sur prototype (petite échelle) • Tests grandeur nature (précommercial) • Tests des composants • Vérification des composants La phase d’installation : • Assemblages à terre sur site • Pose des câbles • Transport • Construction offshore • Ingénierie offshore La phase de fonctionnement et de maintenance : • Gestion de l’intégrité • Evaluation/maintenance des performances • Récupération et réparation • Gestion de la fiabilité • Surveillance de la structure 3.2.1 Eolien offshore : produits et services nécessaires Dans l’éolien offshore, la technologie posée est considérée comme mature alors que la technologie flottante est en cours de développement. Le schéma ci-dessous illustre les principaux composants et opérateurs nécessaires au déploiement d’un parc éolien offshore posé. Selon l’Association Européenne de l’Energie Eolienne (EWEA), « il est clair que pour la plus grande partie de la chaîne logistique, il existe plusieurs types d’entreprises capables de fournir les biens et/ou les services requis. La conception et la fourniture d’éoliennes elles-mêmes sont l’exception notable à cette règle, où les fabricants sont actuellement les fournisseurs exclusifs. Le paysage de la chaîne logistique apporte aux développeurs de projets un degré raisonnable de flexibilité dans leur approche du marché ». L’émergence d’entrepreneurs majeurs venant des secteurs du pétrole ou du gaz naturel offshore en tant que participants actifs dans les rangs supérieurs (0 et 1) de la chaîne logistique pour l’éolien offshore est un développement récent et notable. Les principaux composants et opérateurs nécessaires au développement d’un parc éolien offshore39 Chaîne logistique 27 Guides utiles pour les parcs éoliens offshore : A Guide to an Offshore Wind Farm , The Crown Estate www.thecrownestate.co.uk/media/211144/guide_to_ offshore_windfarm.pdf Siemens Wind Power. Vidéo 360° interactive sur l’éolien offshore www.siemens.com/innovation/pool/features/ siemens360/wind-power/index.html 3.2.2 Energies houlomotrice et marémotrice : produits et services requis Les technologies houlomotrice et hydrolienne sont en phase de fort développement. Dans l’ensemble, aucun réel consensus n’a été trouvé et de nombreuses technologies sont actuellement testées. Concernant le courant de marée, il existe cependant une tendance orientée vers les turbines à trois pales sur axe horizontal. Les produits et services nécessaires dépendent évidemment de la technologie choisie. Il est néanmoins possible de créer un schéma général de la chaîne logistique des marchés houlomoteur et marémoteur (ci-dessus) afin d’aider les entreprises à se positionner sur le marché. « Dans la plupart des cas, on pourrait argumenter que ces entreprises proposent une solidité financière, l’expérience de l’exécution d’un projet offshore et les atouts stratégiques qui manquent à certains participants en place. Cependant, la différence dans la nature du problème d’ingénierie (qui, en ce qui concerne l’éolien offshore, consiste principalement en une série de procédés de production plutôt qu’en « procédés uniques » comme pour le pétrole ou le gaz naturel), ainsi que l’économie marginale de l’éolien offshore en tant que technologie, sont des facteurs qui peuvent se révéler exigeants pour cette catégorie d’entrepreneurs. » “La chaîne logistique des marchés houlomoteur et hydrolien” 28 3.2.3. La conversion de l’énergie thermique des océans (OTEC) et la climatisation à l’eau de mer (SWAC) : produits et services requis Il est difficile de compiler une liste de produits et services requis pour les technologies OTEC et SWAC car elles ne sont pas encore matures. Il existe en ce moment plusieurs technologies qui requièrent de nombreux produits et services différents. Rapports clés : Les conclusions de cette section s’inscrivent dans la lignée des résultats obtenus dans deux autres rapports récents : Review of engineering and specialist support 3.3 Disponibilité et criticité des produits et services requirements for the ocean energy sector lconseillons de passer directement à la section qui vous intéresse le plus. Utilisez les tableaux pour identifier rapidement la criticité des composants. L’un des objectifs de cette étude est de déterminer si un composant ou un élément est considéré comme crucial pour la chaîne logistique et si oui, s’il est facilement disponible aux sociétés chargées d’assurer un service public (fournisseurs d’énergie et organisations de rang 1, par ex.) et les développeurs de dispositifs. Ce rapport est une évaluation qualitative plutôt que quantitative de l’état actuel de la filière en France et au Royaume-Uni. Un composant ou un élément est considéré comme « crucial » s’il est essentiel au projet. Les éléments cruciaux reçoivent plus d’attention de la part des fournisseurs d’énergie et des développeurs de parcs. Un composant ou un élément est considéré comme « disponible » s’il peut se trouver ou s’obtenir sans difficulté. Nous avons demandé aux acteurs clés de la filière (fournisseurs d’énergie, développeurs de parcs, fabricants de fondations et de turbines) d’indiquer s’ils considèrent différents composants de projets comme disponibles ou indisponibles. Ils ont utilisé une échelle de notation allant de « facilement disponible » (++) à « pas du tout disponible » (--). De la même manière, nous leur avons demandé s’ils considèrent un composant crucial ou non. Vous trouverez ci-dessous les résultats de cette étude. Elle fournit une analyse des opportunités clés pour les entreprises locales dans les différentes phases des développements de projet : étape préalable à la construction, construction, installation, opération, maintenance et démantèlement (dans une moindre mesure). Veuillez noter que les organisations françaises ont largement participé à l’apport d’informations à cette section de ce rapport transnational. La balance penche donc vers les activités liées aux énergies marines renouvelables en France, qui en sont à un stade relativement moins avancé qu’au Royaume-Uni. Ireland’s Ocean Energy Development Unit (2009), the Sustainable Energy Authority of www.seai.ie/Renewables/Ocean_Energy/ Ocean_Energy_Information_Research/Ocean_ Energy_Publications/Engineering_Study.pdf “Towards Round 3: the offshore wind supply chain in 2012” The Crown Estate www.thecrownestate.co.uk/media/357674/ towards-round-3-the-offshore-windsupply-chain-in-2012.pdf 3.3.1. La phase préalable à la construction Nous avons divisé le processus préalable à la construction en trois catégories : la phase de faisabilité, la phase de planification et la phase de conception. Phase de faisabilité Dans la phase de faisabilité, la plupart des éléments sont considérés comme cruciaux par les développeurs de parcs et les fournisseurs d’énergie. Il est intéressant de noter que les études géologiques, les évaluations des activités humaines et de la faisabilité sont des composants que les développeurs de parcs ou les fournisseurs d’énergie trouvent difficiles d’accès. L’évaluation environnementale et l’évaluation des ressources semblent être des compétences facilement disponibles. Pour l’énergie marémotrice, les matériaux utilisés sont différents de ceux utilisés pour l’éolien offshore (par ex. le profileur de courant à effet Doppler) et le processus d’acquisition des données coûte 20 à 25 % plus cher. Les acteurs de rang 1 sont utilisés pour travailler avec les bureaux d’ingénierie et sont plus conscients des contraintes particulières liées aux études marines. La Chaîne logistique 29 de rang 2 identifient ce problème comme un manque de compétences au sein Etudes géologiques Crucial pour DP du consortium (notamment en ce qui Etudes océanographiques Crucial pour DP 0 concerne les études géophysiques et Evaluation du patrimoine environnementales). La différence de taille Evaluation environnementale Crucial pour FE & DP + entre les acteurs d’un même consortium Evaluation des activités humaines Crucial pour DP peut être un problème pour un travail Evaluation des ressources Crucial pour DP + collaboratif. Les partenaires ont besoin Evaluation de la faisabilité Crucial pour DP d’un cadre juridique strict. Les contraintes spécifiques apportent des avantages aux Tableau 1 : Criticité et disponibilité des composants/éléments dans la phase de faisabilité bureaux d’études étrangers plus importants : LEGENDE : DP = développeur de parc, FE = fournisseur d’énergie, ECHELLE : ++ 2 bateaux disponibles 24h/24 et 7j/7, pouvant facilement disponible ; -- pas du tout disponible être déployés dans un très court délai (trop dépendance vis-à-vis des conditions météorologiques pour court pour que les petites sociétés puissent le fonctionnement est par exemple mieux comprise. Les entrer en concurrence), délais de paiement (paiements à risques humains et les risques liés à l’acquisition de données livraison seulement, parfois entente sur un pré-paiement de sont d’autres exemples. 30 %), etc. Les marins (pêcheurs ou personnes travaillant La tendance actuelle est au rapprochement des acteurs de dans les énergies marines) ne doivent pas dépendre du fait rang 0 et des bureaux d’études. Ces derniers travaillent plus que la phase d’activités des études soit complémentaire. souvent avec le soutien de grands groupes d’ingénierie, L’utilisation de navires de pêche a ses contraintes, car les notamment pour bénéficier de leurs services juridiques lors obligations scientifiques et les besoins logistiques diffèrent de l’analyse des contrats. Les coûts de développement pour des besoins de chaque secteur (24h/24, 7j/7, espace pour répondre aux cahiers des charges/spécifications (par ex. dormir, manger, etc.). premier appel d’offres en France) varient largement d’un développeur à l’autre car les méthodes et les sites diffèrent. Phase de planification Certains acteurs n’ont conduit aucune étude. D’autres en La phase de planification est un élément critique dans un ont fait beaucoup avant la publication des réponses à l’appel projet selon les fournisseurs d’énergie et les développeurs d’offres et, bien qu’ils respectent les mêmes critères, ont un de parcs, notamment en ce qui concerne : les autorisations, niveau de qualité désormais supérieur pour cette première la planification (en particulier pour les fournisseurs d’énergie phase de l’appel d’offres en France. ; les composants réalisés en interne), les aspects juridiques Ces acteurs rapportent que les coûts varient largement et et financiers, et les aspects relatifs à l’achat d’électricité. La qu’il est également difficile de quantifier le coût des études disponibilité de ces composants varie largement. par rapport au coût global du projet. Des informations Les opportunités pour les entreprises locales peuvent être complémentaires sont nécessaires afin d’obtenir plus de faibles car il apparaît que la gestion du planning global détails. Quant au coût des études il n’a pas tendance à ainsi que les aspects juridiques et financiers sont souvent baisser. En effet, de plus en plus d’informations et de détails conservés en interne. sont demandées au cours de la phase d’études d’impact (par ex. des rapports sur les chauves-souris). Composant/élément Criticité Disponibilité Pour les études concernant l’éolien Autorisations Crucial pour FE & DP offshore, les partenariats regroupent Planification Crucial pour FE ++ généralement les acteurs de rangs 1 et 2. Cette relation est difficile à définir. Aspects « assurances » ++ (EP: -) La gouvernance du partenariat n’est pas Aspects financiers Critical for EP & PD encore formalisée. Les acteurs de rang 2 ont Aspects juridiques Critical for EP & PD + des difficultés à identifier le bon interlocuteur Aspects « achat d'électricité » Crucial pour DP 0 ou à obtenir des réponses claires à leurs interrogations, alors même que les réponses Tableau 2 : Criticité et disponibilité des composants/éléments dans la phase de planification données par les organisations d’un même LEGENDE : DP = développeur de parc, FE = fournisseur d’énergie, consortium diffèrent parfois. Les acteurs ECHELLE : ++ facilement disponible à -- pas du tout disponible Composant/élément Criticité Disponibilité 30 Phase de conception Dans la phase de conception, la plupart des composants sont cruciaux pour les développeurs de parcs. La conception globale du projet est également un composant critique pour les fournisseurs d’énergie. Cependant, la gestion de la conception du parc est principalement conservée en interne par les sociétés chargées d’assurer un service public. Composant / élément Criticité Conception globale du projet Crucial pour FE & DP Conception offshore Crucial pour DP Conception mécanique Crucial pour DP Conception hydrodynamique Crucial pour DP Conception du système Crucial pour DP Conception civile (à terre) Conception du système de contrôle Fabrication La fabrication est un autre élément clé dans un projet, surtout pour les développeurs de parcs : ancrage, structures offshore et flottante, équipements de transmission de l’électricité, etc. Quelques difficultés ont été identifiées dans le sourcing de potentiels fournisseurs pour la partie structure offshore/ flottante et dans une grande mesure pour Disponibilité les parties « ancrages », « équipement de + transmission de l’électricité », et « fabrication 0 et production de l’électricité ». En revanche, ++ des compétences existent déjà pour les + parties « structure couplage énergétique », + « couplage de l’énergie », « équipement de contrôle », « équipement de communication et ++ de navigation », « équipement d’évaluation des + ressources » (pas considéré comme crucial) . Tableau 3 : Criticité et disponibilité des composants/éléments dans la phase de conception LEGENDE : DP = développeur de parc, FE = fournisseur d’énergie, ECHELLE : ++ facilement disponible à -- pas du tout disponible Conclusion sur la phase préalable à la construction La phase de pré-construction ne requiert pas d’investissements importants et peut ainsi offrir des opportunités aux entreprises locales. Cependant, les entreprises doivent se concentrer prioritairement sur la phase d’étude/de faisabilité car le plus gros du travail de planification et de conception sont conservés en interne. Les services environnementaux, d’ingénierie et d’étude sont traditionnellement fournis par les petites et moyennes entreprises. Un grand nombre d’entreprises bretonnes ont un rôle à jouer. De plus, « certaines entreprises possèdent également des compétences dans la conception, la fabrication et l’installation de mâts météorologiques pour les projets. » Il en va de même pour les entreprises du sud-ouest de l’Angleterre. Il est important de noter que, dans la plupart des cas, les études ne sont payées qu’une fois livrées (bien qu’une avance de 30 % puisse être négociée). L’entreprise doit donc être en bonne santé financière. 3.3.2. La phase de construction Pour la phase de construction, les projets éoliens offshore et d’énergie marémotrice sont divisés en 3 groupes : • Domestication de l’énergie • Connexion sol/machine • Transmission de l’énergie Un site d’assemblement se trouve près de chaque lieu d’implantation. Ce site exige des mécanismes de traitement adéquats. Produits/services pour l’éolien offshore posé Fondations La fabrication des fondations incombera à une grande entreprise capable d’investir 75 millions d’euros. Néanmoins, plusieurs éléments seront potentiellement produits en soustraitance : composants à quai, composants de sections, J-tubes, composants de transition, etc. Les entreprises ont besoin d’un système d’assurance qualité. Toutes les soudures sont contrôlées par ultra-sons. Pour le parc éolien de Saint-Brieuc, la technologie jacket est en cours d’étude et sera validée selon les résultats des études géologiques qui ont débuté en octobre 2012. Les impacts économiques locaux varieront largement selon la technologie choisie (jacket, monopieu, base gravitaire, etc.). La société Technip est en charge de l’ingénierie du consortium Ailes Marines qui a remporté l’appel d’offres en France pour la zone de SaintBrieuc. Contrairement à ce que l’on pourrait penser, la filière navale française n’est pas dans la meilleure position pour la fabrication des fondations des éoliennes offshore posé ou des hydroliennes. En effet, les contraintes sont différentes : la production en série est un prérequis, une procédure de soudage spécifique est également exigée, etc. En Europe du Nord, certains fabricants de fondations traversent actuellement des difficultés financières. La question pour les entreprises bretonnes est d’analyser si ces investissements sont pertinents par rapport aux besoins de la région et s’ils offrent une solution durable. Chaîne logistique 31 Les turbines L’objectif des fabricants de turbines est de Ancrages Crucial pour DP 0 trouver des fournisseurs compétitifs plutôt que Structures flottantes et offshore Crucial pour DP des fournisseurs innovants, avec deux à trois Structure de couplage de l’énergie + fournisseurs par composant. La sélection des Equipement de contrôle + fournisseurs de composants critiques sera Equipement de navigation et de ++ close fin 2013. Pour les autres composants, la communication Equipement de transmission consultation se fera plus tard. Les fournisseurs Crucial pour DP 0 d’électricité devront maîtriser la notion de petite série et Fabrication et production Crucial pour DP 0 la manutention et la logistique de composants d’électricité grands ou lourds, comme en aéronautique. Construction structure à terre Crucial pour DP + Un système qualité est un bon indicateur de Equipement d’évaluation des ++ la maîtrise de la série. Certaines prestations ressources intellectuelles sont aussi considérées Tableau 4 : Criticité et disponibilité des composants/éléments dans la phase de comme cruciales notamment celles liées au fabrication LEGENDE : DP = développeur de parc, FE = fournisseur d’énergie, système de contrôle et à la surveillance. Le ECHELLE : ++ facilement disponible à -- pas du tout disponible fonctionnement avec des ensembliers n’est pas encore décidé mais ce choix implique Les pales des contraintes logistiques fortes. A priori, la sélection de Les pales grandeur nature pour les éoliennes offshore fournisseurs entraînera des contrats de fournitures de ne seront probablement pas produites en Bretagne. longue durée. Les volumes seront fonction des commandes Cependant, les prototypes des pales pourraient l’être. Les enregistrées. 18 % des composants devraient être fourni par entreprises bretonnes possèdent une solide expérience des des PME. composites, par exemple la société Coriolis Composites Le fabricant devrait influencer ses fournisseurs pour (Lorient) qui travaille sur le développement d’une plateforme maximiser la sous-traitance locale. L’urgence existe pour technologique servant à tester l’usure des pales. Il existe des les pièces nécessitant une qualification préalable (les pièces opportunités de marchés pour les pales d’hydroliennes qui sont testées). Pour les pièces non qualifiées, le délai est de sont plus petites. 2 ans. Au Danemark par exemple, une usine couvrant 50 hectares La politique d’achats suite le principe de Pareto : possède des routes privées et est en mesure de produire 8 • Pour les pièces critiques : un fournisseur et un challenger pales par semaine, chacune mesurant 75 mètres. L’exemple • Pour les composants importants, mais pas critiques : deux des pales montre que les entreprises impliquées dans un fournisseurs et éventuellement un ou deux challengers domaine précis (par ex. les composites) ne sont pas les mieux • Pour les composants communs : la gestion de ces placées pour répondre aux besoins des développeurs. Une approvisionnements semblerait être sous-traitée. entreprise du secteur automobile peut être mieux adaptée car elle maîtrise les séries. Pour intégrer la chaîne logistique, Composants électriques/électroniques les fabricants doivent être préparés à prendre un risque car Les composants électriques sont disponibles sur étagère – les investissements effectués se feront sans vision claire à leur montage devrait être sous-traité. Le niveau de moyen ou long terme. qualification des entreprises bretonnes dans ce secteur est de grande qualité. De nombreuses entreprises travaillent Les mâts d’éoliennes déjà sur le sujet. De surcroît, le marché marin ne requiert pas La valeur du mât est égale à 7 % de la valeur de l’éolienne. En de gros investissements. France, pour le projet de Saint-Brieuc, le fabricant est choisi par le fabricant d’éolienne, AREVA. Il se situera au Havre. Les nacelles à structure d’acier et composite D’après AREVA, 18 % de la valeur devrait être dédiée aux Des pièces volumineuses sont dimensionnées pour être petites et moyennes entreprises. En effet, les composants de transportées par la route (par ex. les structures de nacelles) la tour peuvent être fabriqués en Bretagne : échelle crinoline, ou pour entrer dans des containers (capotage de nacelle par système de sécurité et incendie, plateau électrique, armoires panneaux composites). Aucune compétence en construction électriques. Composant/élément Criticité Disponibilité 32 navale n’est nécessaire. Ces éléments peuvent être produits par des entreprises ayant l’habitude de la série et de la chaudronnerie. Les entreprises bretonnes sont en mesure d’effectuer ce travail. Afin d’être compétitives, les entreprises intéressées doivent adopter un procédé industriel et des procédures de production en série. investir dans les outils. La fabrication de grosses pièces sur la zone de Saint-Brieuc posera quelques soucis logistiques. L’une des réponses pourrait être la création d’une ligne régulière entre Saint-Brieuc et Brest si les fondations étaient réalisées à Brest en complément d’une liaison entre Cherbourg et Brest. Il est fondamental que des outils de soudure semiautomatique soient créés pour améliorer la qualité des soudures (répétitivité) et diminuer les coûts de contrôle. Produits et services pour l’éolien « offshore flottant » L’assemblage d’un démonstrateur de 1 MW est prévu sur le port de Brest pour l’année 2013. Une présérie de 5 machines Tests/certification de 5 MW chacune devrait être construite entre 2014-2016, La phase de tests/certification est une phase cruciale pour les également à Brest. De nombreuses retombées économiques développeurs de parcs. Deux éléments n’y sont pas encore sont attendues pour la région Bretagne. Les fournisseurs facilement disponibles : le « test prototype » et le « test à retenus pour le démonstrateur seront à priori différents de l’échelle 1:1 ». ceux de la présérie car les compétences sont différentes. La présérie sera multi-mégawatt impliquant Composant/élément Criticité Disponibilité de manipuler des masses différentes pour Tests prototype Crucial pour DP les nacelles et pâles. Dès la pré-production, Tests à l’échelle 1:1 Crucial pour DP les développeurs doivent mettre en place Tests des composants Crucial pour DP + le processus de construction le plus proche de la phase industrielle. Les fournisseurs Vérification composants Crucial pour DP + devront donc être en mesure de maîtriser Tableau 5 : Criticité et disponibilité des composants /éléments dans la phase de tests la construction en série. Les intervalles /certification de maintenance pour les interventions LEGENDE : DP = développeur de parc, FE = fournisseur d’énergie, ECHELLE : ++ principales sont de 5 ans. facilement disponible à -- pas du tout disponible Les développeurs de projets souhaitent créer des relations partenariales fortes avec les fournisseurs pour permettre de répondre très rapidement aux enjeux de réduction des coûts et d’amélioration des performances. Ils devraient également avoir recours à des fournisseurs de sous-ensembles complets qui pourraient avoir des besoins en sous-traitance. Les développeurs garderont un œil sur ces sous-traitants et leur demanderont des engagements de confidentialité. Les PME innovantes auront ici un rôle à jouer. Une place importante leur est laissée dans le schéma industriel. Produits et services pour l’hydrolien Une hydrolienne est composée de 3 principaux sous-ensembles : les pâles, la turbine et l’embase. Certains fabricants prévoient peu de retombées économiques en Bretagne mais beaucoup plus en Normandie. Cependant, les entreprises capables de se positionner pour réaliser les pièces de transition des fondations d’éoliennes offshore peuvent travailler sur la structure des hydroliennes, celles qui savent faire de la soudure à cœur, des viroles, des bâches. Pour que la filière navale travaille pour les EMR, elle devra elle aussi développer ses compétences (soudure, série) et Chaîne logistique 33 3.3.3. La phase d’installation parallèle au Royaume-Uni, les parcs éoliens offshore en cours de développement dans le sud-ouest (Atlantic Array Dans la phase d’installation, tous les éléments sont cruciaux dans le canal de Bristol et Navitus Bay au large de la côte du pour les développeurs de parcs, sauf l’ingénierie à terre. Il Dorset) représentent des opportunités commerciales. n’y a pas de spécifications en ce qui concerne les modes de L’utilisation de composites présente des difficultés pour ce transport pour les matériels lourds et la manutention portuaire. genre d’environnement extrême. L’aluminium présente une Le secteur éolien offshore représente donc des opportunités solution plus adaptée à cet environnement. Afin de remporter de diversification pour les entreprises qui s’engagent sur ce des marchés, les entreprises doivent être réactives et marché. La stratégie est de s’emparer de quelques parts sur innovantes au regard des navires proposés ainsi que des le marché de la manutention portuaire, du transport côtier et services associés. Les entreprises devront certainement de la logistique portuaire. investir dans la recherche et le développement. Des ROV devront être développés pour la phase Composant/élément Criticité Disponibilité d’installation. Assemblage à terre, sur site Crucial pour DP 0 Le marché hydrolien requiert un navire ou Pose des câbles Crucial pour DP 0 (FE : - ) une barge d’installation avec positionnement Transport Crucial pour DP dynamique pour l’installation de Construction offshore Crucial pour DP 0 démonstrateurs et de parcs pré-commerciaux. Ingénierie à terre Ce navire pourrait être financé par l’ensemble des fabricants. A court terme (5-6 ans Tableau 6 : Criticité et disponibilité des composants/éléments dans la phase maximum), des finances devront être réunies d’installation LEGENDE : DP = développeur de parc, FE = fournisseur d’énergie, et les conversions entreprises pour le travail ECHELLE : ++ facilement disponible à -- pas du tout disponible de maintenance d’un site. Les conditions maritimes diffèrent d’un site à l’autre. Les Zoom sur les navires d’installation navires de soutien seront donc adaptés à chaque parc. L’installation et les navires d’installation dépendent des Plusieurs chantiers navals devraient être impliqués dans la entreprises de rang 1. Cependant, certaines sociétés construction de ces navires. Les coûts de fonctionnement envisagent de devenir propriétaires de navires et de et de maintenance peuvent être sécurisés par des contrats fournir des services d’équipage. Les développeurs de MCO (maintien en condition opérationnelle). Ce genre parcs préfèrent les catamarans car ils sont plus stables. de contrat permet au propriétaire de se décharger de Les conditions maritimes varient selon le site retenu. De ses responsabilités en termes de fonctionnement et de fait, la taille et le type de navire varient. Pour la France, maintenance. En général, les acteurs de rang 0 souhaitent les développeurs annoncent 4 navires par site, mais en se concentrer sur leur activité principale et contractent des Angleterre et en Allemagne, pour des parcs similaires, 8 MCO. Peu de chantiers de construction navale proposent ce navires sont affectés. Les besoins en France devraient être de 20 à 30 navires. (A long terme, 200 à 400 si il y a un vrai développement de l’éolien offshore). Pour un navire de 20 m, le coût peut être estimé entre 3 à 5 M€ (20 000 h de travail) en fonction de l’équipement associé. A la livraison, il est nécessaire de former les équipages (formation pouvant jusqu’à 3 mois). Entre un premier contact et la livraison, il faut compter entre 2 ans et 3,5 ans. Les consortiums devront donc prendre contact vers la mi-2013 pour une livraison en 2016 des premiers navires. Au cours de cette phase, le taux d’installation est d’approximativement 1 jacket par jour, ce qui demande environ 30 navires sur le site en permanence. Pour le parc éolien offshore de Saint-Brieuc, Technip est en charge de l’installation. Technip a signé une lettre d’intention au sujet des avantages locaux de la zone de Saint- Brieuc. En genre de services. Il n’en existe qu’un seul en Bretagne. Phases de construction & d’installation En France, les schémas industriels pour l’éolien posé ne sont pas arrêtés. Hormis pour les secteurs des études, aucun cahier des charges, aucune spécification n’ont été transmis. Il reste impossible de donner la part externalisée prévue pour cette phase. Pour les acteurs intervenant sur les phases post-études, le secteur devrait réellement se mettre en mouvement après la fin de la levée des risques et la purge des recours. Il est également impossible de prévoir la part de la logistique portuaire et des transports. La concurrence sera féroce. Les compagnies anglaises sont déjà bien implantées. Pour les travaux à la mer et les fondations, il y a encore également 34 peu de visibilité. Les acteurs de rang 1 pour la construction sociétés arbitrent entre des contrats longs pour le pétrole et sont généralement des groupes de dimension internationale. le gaz et très courts pour le déploiement des démonstrateurs, Le tissu industriel breton est plutôt constitué d’établissements ce qui entraine une faible disponibilité et un renchérissement de petite taille ce qui entraîne des difficultés pour créer des des coûts. Ces coûts ne sont pas supportables pour la mise à relations équilibrées. l’eau des démonstrateurs. Les technologies de connectiques La relation maritime des énergies marines a conduit l’industrie sous-marines sont elles aussi issues du secteur du pétrole navale à se considérer comme un acteur naturel des et du gaz. Elles sont destinées à de l’offshore profond EMR. Elle souffre cependant de plusieurs handicaps : des (3 000 mètres). Les coûts sont trop élevés. (300 000 € le contraintes techniques et technologiques. L’industrie navale boitier). réalise rarement des éléments cylindriques et des soudures à cœur sur de la tôle épaisse. Il n’y a pas, à Brest, d’outils pour former des cylindres. La construction navale fonctionne 3.3.4. La phase de fonctionnement et de par projet avec des donneurs d’ordre relativement souples maintenance sur la maîtrise des coûts et des délais. Or, la construction de structures pour les énergies marines sera un travail de série qui demandera la mise Composant/élément Criticité Disponibilité en place d’un processus de production très Gestion de l’intégrité 0 performant. Il sera impératif de tenir les coûts Evaluation des performances Crucial pour DP et délais. La filière EMR étant international, Récupération et réparation Crucial pour DP il faudra pouvoir répondre rapidement à des Gestion de la fiabilité 0 offres en anglais. Surveillance de la structure Crucial pour DP + Les constructeurs d’Europe du Nord traversent actuellement une période Tableau 7 : Criticité et disponibilité des composants/éléments dans la phase de foncdifficile (par ex. Smulders). Ils sont très peu tionnement et de maintenance LEGENDE : DP = développeur de parc, FE = fournisseur d’énergie, ECHELLE : ++ nombreux à pouvoir produire des tubes facilement disponible à -- pas du tout disponible aux dimensions et aux caractéristiques techniques requises pour les jambes et les jacquets. Les aciers utilisés devraient être de type S355. Les En ce qui concerne le fonctionnement et la maintenance, entreprises de construction métallique utilisent généralement 3 éléments sont jugés comme cruciaux pour les développeurs du S235. Aucune rouleuse n’est capable de traiter les tôles de parcs : l’ « évaluation des performances », la « récupération aux épaisseurs requises en Bretagne. L’investissement pour et la réparation », et la « surveillance de la structure ». Ce ce type de machine est de l’ordre du million d’euro. Les dernier élément est facilement disponible, contrairement aux acteurs spécialisés dans le composite qui souhaitent devenir deux premiers. fournisseur pour l’éolien devront amortir leur investissement Quelques 50 % de la maintenance est sous-traitée, bien que dès la première commande. En effet, les possibilités de sous la responsabilité du constructeur pour cinq ans. Pour transport par container entrainent un risque élevé de mise les développeurs qui dépendent de groupes, la préférence en concurrence avec des pays à bas coût à partir des est donnée au recours à l’expertise interne. commandes suivantes. Ceux qui souhaitent intervenir sur Il existe deux modèles différents pour la maintenance la construction de navire de servitude en CVR ne doivent des parcs : le premier qui concerne principalement l’éolien nourrir que peu d’espoir. Les matériaux CVR sont très peu offshore, la maintenance se fait in situ ; dans le second cas utilisés pour les navires de travail (résistances aux chocs et qui concerne par exemple l’hydrolien, la maintenance se fait difficulté de réparation). à terre. Pour les autres technologies en développement (énergie de la marée, notamment), les choix techniques ne sont Les fabricants d’hydroliennes doivent superviser la pas non plus arrêtés. Il est impossible de donner un chiffre maintenance mais peuvent déléguer la partie opérationnelle. concernant la part de la sous-traitance prévue. Actuellement, La durée de vie des machines est estimée à 30 ans, avec les seuls intervenants capables d’intervenir lors de la phase une intervention tous les 10 ans. Des études sont en de déploiement opèrent dans le secteur du gaz et du pétrole. cours au sujet des questions d’anti-fouling mais pour le Les coûts des navires ravitailleurs sont trop élevés. Les moment il n’existe pas d’accord sur des impacts potentiels. Chaîne logistique 35 A retenir : • De nombreux produits et services différents sont nécessaires pour développer un parc éolien, houlomoteur ou marémoteur • Les produits et services ont des degrés variés de criticité selon leur importance au cours du développement du projet • Un large éventail d’entreprises sera nécessaire à différents stades du développement d’un projet • • Des technologies différentes peuvent exiger des composants similaires. Vous pourriez fournir des produits/ services (électricité, études, etc.) pour différentes technologies. Ayez une perspective nouvelle ! Avant d’entrer sur le marché des EMR, réfléchissez toujours aux investissements à réaliser par rapport au bénéfice possible. • Situez-vous dans la chaîne logistique des énergies marines renouvelables afin de cibler le bon point d’entrée et développez les bons contacts. Êtes-vous une entreprise de rang 1 ? de rang 2 ?... • Les produits et services n’ont pas la même disponibilité : si un produit/service est facilement disponible, peut-être devriez-vous envisager de ne pas entrer sur le marché en question et inversement La maintenance des hydroliennes nécessitera des robots sous-marins, mais pas nécessairement des ROV qui opèrent dans des courants maximum d’1 mètre par seconde. 3.3.5. La phase de démantèlement Il a été décidé de ne pas traiter de la phase de démantèlement dans ce rapport vu que les premières machines viennent simplement d’être installées. Néanmoins, ce stade doit être pris en compte par les entreprises locales en tant qu’opportunité commerciale. Les composants de la phase de démantèlement seront similaires à ceux de la phase d’installation. 36 Conquête de nouveaux clients 37 Chapitre 4 : Conquête de nouveaux clients Nous recommandons trois étapes pour garantir une entrée profitable sur le marché des EMR : 1. Analyse commerciale 2. Développement produit 3. Communication La décision de pénétrer le marché des EMR se base sur l’analyse : • De l’environnement macroéconomique • De l’environnement microéconomique • Du comportement et des besoins des clients • De votre potentiel et capacité à créer de la valeur ajoutée • De votre viabilité financière Développement de produits répondant aux besoins des clients, à un prix qu’ils acceptent de payer et qui soit rentable pour votre entreprise. • Génération d’idées en lien avec les besoins de la clientèle • Faisabilité et attractivité commerciale • Développement de la marque • Mise en œuvre Création de messages forts qui répondent aux désirs et aux besoins des clients 4.1 Analyse commerciale – Intégrer la filière EMR Il pourrait y avoir des opportunités rentables dans les secteurs de l’énergie du vent offshore, de la houle et des marées, mais cela peut ne pas être vrai pour toutes les entreprises : cela dépendra de nombreuses variables et il est fortement conseillé d’entreprendre une phase d’analyse commerciale avant de prendre la décision de vous diversifier. Plus spécifiquement, nous recommandons à toute entreprise de se concentrer sur : • L’environnement macroéconomique : l’analyse des facteurs externes qui influencent la filière EMR aux niveaux national, européen et mondial. • L’environnement microéconomique : que se passet-il au sein de la filière ? où se situe votre entreprise ? quels sont les besoins spécifiques de vos prospects ? à quels concurrents serez-vous confronté ? Création d’outils de communication marketing pour la diffusion de votre message, par exemples des sites Internet, brochures, scripts d’appels… • Les capacités de votre entreprise : qu’attend-on de votre entreprise, quels sont les coûts d’une entrée réussie ? • La viabilité financière : quel sera le retour sur investissement et quand l’atteindriez-vous ? Pouvezvous faire des prévisions de ventes précises ? Quels autres investissements devront être réalisés ? 38 4.1.1 L’environnement macroéconomique Nous vous recommandons d’utiliser la célèbre méthode d’analyse commerciale PEST pour évaluer l’environnement macroéconomique. Analysez puis indiquez les facteurs suivants : • Politique : Quels sont les facteurs politiques qui affectent la filière ? Quel soutien le gouvernement apporte-t-il ? Existe-t-il une législation avantageuse qui encouragera ou inhibera la croissance ? • Economique : que se passe-t-il au niveau économique ? Quels sont les facteurs qui soutiendront votre entreprise ? Qu’est-ce qui pourrait faire que les risques augmentent ? étudiez les taux d’inflation, les coûts d’emprunt, les taux de change si vous exportez ou importez des pièces. • Social : Est-ce que les données démographiques affectent la filière EMR, par exemple : un consommateur plus respectueux de l’environnement ? • Technologique : Quels progrès technologiques majeurs affectent la filière EMR ? Voici un exemple d’analyse PEST : Politique Economique Tarif de rachat attractif ++ Organe de surveillance (Crown Estate) au RoyaumeUni ++ Harmonisation des ROC entre le Royaume-Uni et l’Ecosse ++ Objectifs européens de déploiement de 2 GW d’énergies marines d’ici 2020 ++ Réforme du marché de l’électricité ++ Royaume-Uni vu en tant que leader du marché des EMR ++ Investissement potentiel de fonds européens croisés (ex. FP7) ++ Fort potentiel d’exportation en dehors de l’Europe ++ Potentiel de croissance de la filière : le Carbon Trust prévoit une valeur de la filière EMR équivalent à 340 milliards de livres sterling pour 2050 ++ Faible coût des emprunts si les finances peuvent être sécurisées ++ Social Technologique Pression pour réduire les coûts de l’énergie qui augmentent ++ Consommateur davantage sensibilisé aux questions d’énergie ++ Acceptation sociale et conflits d’usage -- Commercialisation fructueuse de l’houlomoteur ou de l’hydrolien +Tests de l’infrastructure en place + Coûts de développement élevés – Planification de l’infrastructure de réseau à long terme +Manque de réseaux haute tension sur le littoral -- Exemple d’analyse politique, économique, sociale et technologique (PEST) Sources d’informations pour PEST : • Marine Energy in the UK: State of the Industry Report (2012) : www.renewableuk.com/en/publications/ reports.cfm/Marine-SOI-2012 4.1.2 L’environnement microéconomique analyse de la filière Nous conseillons d’utiliser un autre modèle commercial afin de jauger réellement la filière : les cinq forces de Porter. Le modèle de Michael Porter permet d’examiner : le pouvoir de négociation des clients et des fournisseurs, la menace de nouveaux entrants potentiels sur le marché, la menace des produits de substitution, et l’intensité de la concurrence existante. A la page suivante, servez-vous des questions pour évaluer la filière EMR que vous pourriez vouloir pénétrer en notant de 1 à 5 chacun des éléments identifiés (voir instructions). Les résultats du questionnaire vous aideront à estimer le degré d’attractivité de la filière EMR. Ces résultats doivent également cibler les domaines qui requièrent votre attention, par exemple, si vos clients ne sont pas fidèles, alors vous pourriez être amené à porter votre attention sur la valeur ajoutée qu’apporte votre produit mais également sur toute autre démarche qui stimulerait leur fidélité. Conquête de nouveaux clients 39 Pouvoir des fournisseurs Score Score Conquête de nouveaux clients Score Plus vos fournisseurs sont puissants, plus le marché est attractif car ils peuvent pousser le prix de vos produits vers le haut. Plus vos acheteurs sont puissants, plus ils peuvent pousser vos prix vers le bas. Combien de fournisseurs avez-vous pour les composants critiques ? [de 1 (plusieurs fournisseurs) à 5 (un seul fournisseur)] Combien de clients avez-vous ? [de 1 (plusieurs clients) à 5 (un seul client)] Combien cela coûterait-il de changer de fournisseur(s) ? [de 1 (cher) à 5 (peu cher)] Quelle proportion de votre production est achetée par un seul client ? [de 1 (petite proportion) à 5 (grosse proportion)] Les produits de votre fournisseur sont-ils uniques ? [de 1 (pas uniques) à 5 (complètement uniques)] Combien cela coûterait-il à votre clientèle de vous quitter pour aller acheter chez un autre fournisseur ? [de 1 (cher) à 5 (peu cher)] Pourriez-vous remplacer les produits de votre fournisseur par des produits différents ? [de 1 (oui) à 5 (non)] Existe-t-il beaucoup d’informations disponibles pour votre type de produit/ service ? [de 1 (pas beaucoup) à 5 (beaucoup)] Score « Pouvoir des fournisseurs » : Total faible = le fournisseur a un pouvoir faible (industrie attractive) Total élevé = le fournisseur a un pouvoir fort (attractivité de la filière réduite) Score Total Score Total Score « Pouvoir des acheteurs » : Total faible = l’acheteur a un pouvoir faible (industrie attractive) Total élevé = l’acheteur a un pouvoir fort (industrie non attractive) Intensité de la concurrence Score Combien de concurrents avez-vous et comment vous différenciez-vous ? Combien de concurrents avez-vous ? [de 1 (peu) à 5 (plusieurs concurrents)] Quelle valeur votre produit a-t-il par rapport à ceux de vos concurrents ? [de 1 (une grande valeur) à 5 (peu de valeur)] Combien cela coûte-t-il à vos clients de se tourner vers les produits de vos concurrents ? [de 1 (cher) à 5 (peu cher)] Combien cela vous coûterait-t-il de quitter la filière ? [de 1 (cher) à 5 (peu cher)] Vos clients sont-ils fidèles ? [de 1 (très fidèles) à 5 (pas fidèles)] Score « Intensité de la concurrence au sein de la filière » : Total faible = industrie attractive (concurrence faible) Total élevé = industrie non attractive (concurrence forte) Menace des nouveaux entrants Score Est-il facile pour de nouveaux entrants potentiels d’intégrer cette filière ? Si le coût d’entrée est faible, attendez-vous à des concurrents supplémentaires. Score Total Menace des produits de substitution Score Est-il facile pour vos clients d’utiliser des produits/services différents en remplacement de votre type de produits/services, par ex. d’utiliser des hélicoptères pour les transferts offshore plutôt que des bateaux Combien de temps faudrait-il pour développer des produits afin d’intégrer cette filière ? [de 1 (beaucoup de temps) à 5 (peu de temps)] Est-il facile pour vos clients d’atteindre les mêmes résultats que ceux fournis par votre produit mais en utilisant des méthodes différentes ? [de 1 (pas facile) à 5 (très facile)] Quel investissement financier est-il requis pour intégrer la filière ? [de 1 (gros investissement financier) à 5 (petit investissement financier)] Combien cela coûterait-il à vos clients de se tourner vers de nouvelles méthodes pour atteindre les mêmes résultats que ceux qu’ils pourraient atteindre avec votre produit/service ? [de 1 (cher) à 5 (peu cher)] Quelles connaissances spécifiques sont-elles nécessaires pour intégrer la filière ? [de 1 (de nombreuses connaissances) à 5 (peu de connaissances)] Score « Menace des produits de substitution » : Total faible = industrie attractive, faible menace de la clientèle pouvant se tourner vers des produits de substitution Total élevé = industrie non attractive, forte menace de la clientèle de se tourner vers des produits de substitution Quels obstacles existent-ils à l’entrée ? [de 1 (des obstacles nombreux et difficiles à surmonter) à 5 (aucun obstacle)] Les technologies de vos produits sont-elles protégées (brevets…) ? [de 1 (très protégées) à 5 (pas protégées)] Score « Menace de nouveaux entrants potentiels » : Total faible = menace des nouveaux entrants faible : industrie attractive attendez-vous à moins de concurrence Total élevé = menace des nouveaux entrants forte : industrie non attractive attendez-vous à une forte concurrence Score Total Score Total Tableau récapitulatif Score total 4.1.3 Identification du comportement et des Pouvoir des fournisseurs besoins des clients Pouvoir des acheteurs Intensité de la concurrence Menace des nouveaux entrants Menace des produits de substitution Score total (score faible = haute attractivité de la filière) 40 Ce rapport a identifié les produits et les services nécessaires aux énergies de la houle et des marées et de l’éolien offshore. Il fait également état de sources d’informations jugées pertinentes. Afin de mieux comprendre le marché, le comportement et les besoins de vos potentiels clients, merci de vous référer aux questions et sources d’information ci-dessous : Qui constitue le marché ? Objectif : développer votre liste de clients potentiels. Sources d’informations : Voir diagramme décrivant les rangs de fournisseurs (voir section 3.1 : Etablir votre position dans la chaîne logistique) Revues spécialisées : • Maritime Journal • Offshore Wind Magazine • Offshore Wind.biz • Offshore Wind Journal • Offshore Wind Engineering • Renewable Energy World Sites Internet : • www.gov.uk/government/organisations/department-of-energy-climate-change • www.renewableuk.com • www.thecrownestate.co.uk/energy-infrastructure/offshore-wind-energy • www.offshorewind.biz • www.emec.org.uk • www.wavehub.co.uk • www.windpowermonthly.com Groupes et organisations : • Renewable UK • Marine Offshore Renewables • Carbon Trust • RegenSW • SW Marine Energy Park Salons & conférences : • All Energy Exhibition and Conference : Aberdeen, Royaume-Uni, mai • Coastal Futures : Londres, Royaume-Uni, juin • EWEA Offshore : Francfort, Allemagne, novembre • Global Offshore Wind 2012 : Londres, Royaume-Uni, juin • Hamburg Offshore Wind Conference : Hambourg, Allemagne, février • Offshore Vessels and Access : Londres, Royaume-Uni, mai • Ocean Business : Southampton, Royaume-Uni, avril • Offshore Wind 2013 : Manchester, Royaume-Uni, juin • Port Infrastructure for Offshore Wind : Aberdeen, Royaume-Uni, mai • Renewable UK : Birmingham, Royaume-Uni, novembre 2013 • Seawork : Southampton, Royaume-Uni, juin • Sea Tech Week : Brest, France, octobre • Thetis EMR : Brest en avril 2013, Cherbourg en avril 2014 • Wave and Tidal 2013 : Londres, Royaume-Uni, février • Windfarm Development, European Offshore 2013 : Edimbourg, Royaume-Uni, avril • Windforce 2012 : Brême, Allemagne, juin • Windforce Baltic Sea : Stockholm, Suède, février Veille économique et listes de diffusion Recherches sur Internet Conquête de nouveaux clients 41 Qu’est-ce que le marché achète ? Objectif : identifier les produits que votre clientèle achète. Sources d’informations : • • • Qui prend part aux achats ? Rapport : le présent rapport, section (voir chapitre 3 : Chaîne logistique) Rapport : A Guide to an Offshore Wind Farm , The Crown Estate www. thecrownestate.co.uk/media/211144/guide_to_ offshore_windfarm.pdf Analyse concurrentielle Objectif : identifier les intervenants impliqués dans le processus d’achat et ce qui est important pour eux. En général, l’achat industriel impliquera de nombreux intervenants différents : ingénieurs, spécialistes en acquisitions, équipe financière, etc. Ils peuvent être considérés comme appartenant aux catégories suivantes : • a) Utilisateurs du produit/service • b) Personnes influentes : personnes qui vont influencer la décision d’achat, comme les spécialistes techniques par exemple • c) Décideurs : personnes/équipes qui vont décider des spécificités nécessaires au produit • d) Approbateurs : personnes qui autorisent les actions • e) Acheteurs : personnes qui vont négocier et organiser les éléments administratifs de la procédure d’achat • f) Médiateurs (« Gatekeepers ») : personnes qui ont le pouvoir de maintenir les vendeurs à distance des personnes ci-dessus (comme les administrateurs d’achats, les réceptionnistes, etc) Sources d’informations : • Fournisseurs existants • Rapports concernant la chaîne logistique Comment le marché achète-t-il ? Objectif : mieux comprendre la manière dont le marché achète, quelles sont les procédures en place. Selon la situation de votre entreprise dans la chaîne logistique et selon la valeur des produits que vous vendez, vous expérimenterez différentes situations d’achat listées ci-dessous : • Questionnaires de présélection de votre entreprise : formulaires spécifiant des informations détaillés sur le chiffre d’affaires, les bénéfices, les accréditations • Appels d’offres : soumission de documents officiels détaillant les spécificités, le prix et les garanties du produit • Présentations de vente : présentations officielles donnant souvent plus de détails à l’acheteur ainsi que l’opportunité pour l’équipe d’achats de vous rencontrer. • Démonstrations produit • Notation informelle et sélection finale Sources d’informations : • Fournisseurs existants • Rapports concernant la chaîne logistique : • Attentes linguistiques (voir Attentes linguistiques p. 54) Plus la valeur de votre produit est considérée ou plus votre entreprise est proche des entreprises de rangs 0 et 1, plus le processus d’achat sera formalisé et sera long. 42 Quand le marché achète-t-il ? Objectif : identifier tout moment ou événement spécifique qui pourrait lancer l’activité de l’acheteur. Il peut y avoir des périodes de l’année spécifiques pendant lesquelles vos acheteurs sont plus actifs. Cela peut dépendre de facteurs comme : les conditions météorologiques, les plannings, les publications de la politique gouvernementale, des événements spécifiques,... Sources d’informations : • Fournisseurs existants • Rapports industriels • Salons professionnels • Revues spécialisées Où le marché achète-t-il ? Objectif : Existe-t-il des lieux spécifiques où les acheteurs sont plus actifs ? Par exemple au Royaume-Uni, Aberdeen a longtemps été associé à la création d’énergie pour le pétrole et le gaz, et désormais pour les énergies renouvelables. Existe-t-il en plus des salons professionnels où les acheteurs sont plus actifs ? Sources d’informations : • Fournisseurs existants • Rapports industriels • Salons professionnels 4.1.4 Le potentiel de votre entreprise – Quelle valeur ajoutée ? Qu’est-ce vos clients considèrent comme important ? Votre travail consiste ici à vous assurer que vous comprenez bien les besoins de vos clients. Que recherchent-ils ? Si le fait de dépasser les exigences (notamment par rapport à la concurrence) est ce qu’attendent vos clients, vous serez amené à être plus compétitif que vos concurrents et donc davantage sollicité. Analysez les procédures utilisées dans votre entreprise and ajustez-les si besoin afin de créer de la valeur ajoutée (du point de vue du client), ou de diminuer vos prix. Nous vous recommandons de vous servir du modèle d’analyse de la chaîne de valeurs de Michael Porter pour vous y aider. Ce modèle représente les différentes activités au sein d’une entreprise qui s’imbriquent les unes aux autres pour réaliser un produit ou service. Votre travail consiste à observer chaque activité afin d’identifier s’il peut y avoir a) une réduction des coûts ou b) des modifications qui rendraient votre produit différent (et meilleur), par rapport à vos concurrents. INFRASTRUCTURE DE L’ENTREPRISE : Pourriez-vous vous rapprocher (géographiquement) de certains de vos clients EMR ? GESTION DES RESSOURCES HUMAINES : Quelles initiatives avez-vous mis en place au sein de votre équipe afin d’améliorer les performances du personnel, et de satisfaire au mieux vos clients ? DÉVELOPPEMENT TECHNOLOGIQUE : Quelles activités technologiques avez-vous mis en place pour obtenir un avantage compétitif ? SERVICE : Quel type de service après-vente proposez-vous à vos Clients ? Par exemple, ont-ils accès à une assistance en ligne 24h/24 et 7j/7 ? Conquête de nouveaux clients 43 Encourager la stratégie de différentiation Différentier votre entreprise et ses produits/services peut se révéler être une stratégie gagnante. Les stratégies visant à dynamiser la différentiation de vos produits comprennent : • L’ajout de caractéristiques supplémentaires pour une valeur ajoutée aux yeux des clients • L’amélioration des performances de vos produits • L’amélioration de la qualité (et de sa régularité) • L’amélioration de la durabilité • L’amélioration de la fiabilité des produits • L’amélioration de la facilité de l’entretien/des réparations • L’amélioration du style du produit Les stratégies visant à dynamiser la différentiation de vos services comprennent : • L’amélioration de la livraison • L’amélioration de la facilité d’installation • La formation client/de l’utilisateur • Les services de consultation • Les services d’entretien et de réparation 1. Génération de l'idée, développement du concept et tests La stratégie « Low cost » Une autre stratégie est de positionner votre entreprise en tant que fournisseur à prix bas. Servez-vous de la chaîne logistique afin d’identifier les secteurs dans lesquels vous pourriez réduire vos coûts afin de réduire le prix de vos produits/services par rapport à vos concurrents. Combiner cette stratégie avec une stratégie de localisation adaptée a permis à certaines entreprises de la filière EMR d’obtenir des contrats. 4.2. Développement produit Posséder un produit performant pour pénétrer le marché des EMR favorise le succès. Grâce à votre analyse commerciale, vous avez pu déterminer l’attractivité de la filière, les besoins de vos clients et si votre entreprise a les capacités requises pour entrer sur le marché. Pouvez-vous néanmoins développer un produit que les clients en achèteront ? Il existe de nombreuses étapes clés qu’il est conseillé de suivre pour le développement des produits : Génération d’idées en interne. Sources : Service de R&D, équipes marketing et de vente, équipes d’ingénierie et de production, services client et technique,… Génération d’idées en externe. Sources : clients, concurrents, rapports de recherche, monde universitaire, fournisseurs, distributeurs et agents,… Développement du concept et tests : Développer le concept à l’aide de textes, dessins, maquettes photographiques, story-boards. Fixer le prix du produit. Avant tout investissement significatif : mise en place de tests/projet-pilote auprès de clients potentiels 2. . Faisabilité et attractivité commerciale A partir du stade de tests décrit ci-dessus, vous pouvez analyser le coût de la commercialisation, de la production, de la communication, mais également prévoir les ventes et les bénéfices associés. Assurez-vous que les étapes 1 et 2 soient passées au crible par la direction ou par une équipe stratégique. 3. Développement de la marque L’identité de votre produit : son nom, son image, sa personnalité, ses attributs et ses avantages. Comment le produit se positionne par rapport à vos concurrents ? Quelle valeur vos clients potentiels lui accorderont. 4. Mise en œuvre Commercialisation du produit. Livraison de votre produit à vos clients. Réaliser des bénéfices. 44 4.3 Entrer sur le marché – Conseils sur la communication marketing Pour entrer sur le marché, vous devez désormais être en possession d’un produit qui réponde aux besoins de vos clients, à un prix qu’ils accepteront de payer et qui vous apportera un bénéfice. Etant en mesure de comprendre ce qu’achètent vos clients, vous pouvez désormais vous assurer que vos produits sont facilement accessibles. De nombreuses équipes marketing utilisent le modèle des 4 P pour vérifier ces aspects (« Product, Price, Place »). Le dernier P, pour « Promotion », sera examiné dans la section suivante. 4.3.1 L’importance du message il se demande si vous saurez répondre à ses besoins ? Il est vital de faire passer le bon message. 4.3.2 Eléments clés influençant les messages marketing Notre étude a spécifiquement interrogé les sociétés chargées d’assurer un service public et les entreprises de rang 1 sur l’importance de certaines caractéristiques des sociétés d’approvisionnement, par exemple : quelle est l’importance de l’emplacement de l’entreprise ? Le diagramme ci-dessus montre les facteurs importants. Le tableau suivant apporte des conseils sur la manière d’étayer la stratégie de conception de vos messages pour les 10 facteurs les plus importants. Le message adressé à vos prospects concernant vos produits est crucial pour le développement des ventes. Trop souvent les entreprises n’arrivent pas à communiquer sur les raisons pour lesquelles les clients pourraient acheter leurs produits. Votre message peut être véhiculé par les moyens suivants : • Texte écrit • Témoignages • Images/Visuels • Vidéos • Logos • Design • Dialogue verbal avec les potentiels clients • Langage corporel Votre message est véhiculé à travers tous les objets interagissant avec vos prospects et vos clients : • L’ensemble de votre personnel, pas uniquement votre équipe commerciale • Votre site Internet • Vos réponses à des appels Facteurs importants ou très importants pour l’acheteur d’offres • L’enseigne de votre entreprise A chaque fois que le client interagit avec votre entreprise, dès qu’il voit l’une de vos publicités ou dès qu’il franchit le seuil de votre entreprise pour assister à une démonstration produit, il la juge (de manière consciente ou inconsciente) et 4.3.3 Solutions & caractéristiques du produit Conquête de nouveaux clients 45 Facteur Stratégie message Référence client Incluez des témoignages de clients dans votre communication (avec leur autorisation). Ajoutez aux scripts d’appel : « nous travaillons avec [nom de l’entreprise] pour les aider à réaliser [action]. » N’oubliez pas de prendre des photographies/vidéos de ce que vous pouvez réaliser afin de faire la promotion de vos activités (à mettre sur Youtube, votre site Internet...). Rapprochez-vous des groupes de relations publiques. Rédigez des études de cas sur la manière dont vos produits aident vos clients à réaliser leurs objectifs (par ex : économiser de l’argent ou améliorer leur plan de sécurité…) Si vous n’avez pas encore travaillé dans les EMR, nous vous invitons à rédiger des études de cas dans d’autres secteurs. Registre de sécurité Intégrez la notion de sécurité dans l’énoncé de votre mission afin que la culture de votre entreprise présente la sécurité comme un point central. Assurez-vous que vous pouvez effectuer le suivi de vos performances en termes de sécurité, afin de pouvoir le démontrer lors de négociations avec les clients. Assurez-vous que toute accréditation ou récompense en lien avec la sécurité ait une place de choix dans votre communication. Assurez-vous que toutes les caractéristiques de vos produits qui les rendent sûrs (davantage que ceux de vos concurrents) soient clairement visibles à travers votre communication. Assurez-vous que les personnels impliqués dans la formation sur site aient reçu une certification en matière de sécurité et une formation approuvée afin que les risques soient réduits. Assurez-vous que les biographies des personnels soient détaillées. Envisagez de les intégrer sur les cartes de visite. Communiquez sur les nouveaux systèmes en pointe s’ils sont en cours d’installation. ISO9001 - Qualité Assurez-vous que la certification ISO9001 soit bien visible à travers vos communications, y compris votre site Internet (logo en haut de page). Liez la certification à d’autres informations sur la manière dont votre entreprise gère la qualité. Assurez-vous que l’équipe commerciale sache parler des systèmes de qualité en place. Si la certification ISO9001 ne concerne pas directement votre entreprise, étudiez d’autres opportunités de communiquer sur la gestion de la qualité dans votre entreprise (études de cas,…) ISO14000 - Environnement Fournissez des études de cas (fiches techniques, présentations et pages Internet) qui détaillent la manière dont vos produits et services ont aidé les sociétés chargées d’assurer un service public à résoudre leurs problèmes grâce à vos produits et services. Concentrez-vous sur les caractéristiques et les avantages de la résolution des problèmes. Si vous n’avez aucune expérience auprès des sociétés chargées d’assurer un service public, utilisez des études de cas provenant d’autres secteurs. Assurez-vous que vos compétences principales peuvent être démontrées dans tous les secteurs. Si vous n’avez pas d’expérience dans les autres secteurs, assurez-vous que les compétences des équipes et les caractéristiques uniques du produit soient bien visibles. Expérience avec les sociétés chargées d’assurer un service public Fournissez des études de cas (fiches techniques, présentations et pages Internet) qui détaillent la manière dont vos produits et services ont aidé les sociétés chargées d’assurer un service public à résoudre leurs problèmes grâce à vos produits et services. Concentrez-vous sur les caractéristiques et les avantages de la résolution des problèmes. Si vous n’avez aucune expérience auprès des sociétés chargées d’assurer un service public, utilisez des études de cas provenant d’autres secteurs. Assurez-vous que vos compétences principales peuvent être démontrées dans tous les secteurs. Si vous n’avez pas d’expérience dans les autres secteurs, assurez-vous que les compétences des équipes et les caractéristiques uniques du produit soient bien visibles. ISO31000 (gestion des risques) Assurez-vous que les équipes commerciales soient en mesure de parler de la gestion des risques lors des discussions concernant les questions de sécurité. Cette norme ne peut actuellement pas être utilisée en tant que certification, mais peut être intégrée dans les présentations commerciales et détaillée sur votre site Internet. Bénéfices de l’entreprise Assurez-vous que l’équipe ait accès aux données financières afin de pouvoir les utiliser pendant les phases de pré-qualification, appel d’offres et négociation. Assurez-vous que toute perte puisse être expliquée de manière claire et concise, par exemple le déficit de l’année dernière est dû à l’investissement dans [activité] qui s’est révélé d’une grande efficacité pour notre entreprise. Les équipes financières doivent soutenir les ventes, il peut être nécessaire pour le directeur financier d’aider à la préparation des données financières pour les appels d’offres et d’assister aux présentations des ventes pour aider à expliquer les anomalies éventuelles. 46 ISO31000 (gestion des risques) Aucune certification n’est disponible. Assurez-vous que les équipes commerciales soient en mesure de discuter de tout projet à responsabilité sociale dans lequel l’entreprise est impliquée. Chiffre d’affaires de l’entreprise Voir les notes concernant les bénéfices de l’entreprise. Pendant la phase de développement de votre produit, vous avez pensé aux besoins de votre clientèle et à la manière dont ce produit ou ce service pouvait répondre à ces besoins, aidant ainsi vos clients, par exemple, à faire quelque chose de manière plus efficace, ou à moindre coût, ou de manière plus sécurisée. Il est crucial que ces caractéristiques soient désormais intégrées dans les messages que vous développez afin que les clients puissent facilement identifier la raison pour laquelle ils doivent investir dans votre produit (voir Stimuler la différentiation p. 43) 4.3.4 Conseils marketing Un élément clé du marketing B2B est le développement de relations. De nombreuses industries s’orientent vers des relations à long terme avec des acheteurs qui recherchent des sociétés crédibles, en qui ils peuvent avoir confiance : « les bonnes relations font les bonnes affaires ». Ainsi, la stratégie marketing dans la filière des énergies marines renouvelables doit encourager le développement des relations : avec l’objectif de communiquer nos messages afin que l’incertitude de la clientèle soit réduite. Le marketing s’opérera principalement à travers les salariés qui sont en lien direct avec les clients, en particulier les équipes de vente. Ces dernières peuvent donc être considérées comme les premières composantes de la stratégie marketing de l’entreprise. Les équipes commerciales doivent être entourées d’outils et de solutions marketing leur permettant de soutenir leurs objectifs de construction des relations, en développant un mécanisme de vente et en le convertissant en commande. En outre, répondre aux appels d’offres est une activité significative à laquelle les équipes commerciales participeront très souvent. En raison de cette importance, nous avons dédié une section uniquement à cette activité (voir chapitre 5 : Procédure d’appel d’offres p. 53). Equipe commerciale Recrutement : Trouver les bonnes personnes est primordial pour votre équipe commerciale. Il est donc essentiel de détailler vos besoins avant que la procédure de recrutement n’ait commencé. Les éléments suivants sont les compétences typiques qu’un commercial engagé dans les activités de vente en B2B dans les EMR doit posséder. Ces compétences peuvent être réunies par une seule personne (dans une petite entreprise par exemple) ou par une équipe : • Compétences techniques : aptitude à discuter des spécifications produit avec les ingénieurs et les autres membres techniques d’une équipe d’achats. Aptitude à expliquer les avantages techniques clés de votre produit et la manière dont ils résolvent les problèmes du client. • Compétences en communication : expérience dans des réunions en face-à-face, présentations orales, au téléphone et également à l’écrit. Les compétences en rédaction et en calcul sont importantes si les réponses aux appels d’offres doivent être rédigées. • Compétences en négociation : être en mesure de répondre aux objections, négocier des prix et conclure des marchés. • Travail d’équipe : aptitude à travailler avec d’autres membres de votre entreprise afin de pouvoir constituer une réponse à un client. • Compétences marketing : Aptitude à comprendre le marketing et à travailler en relation étroite avec l’équipe marketing. Certaines recherches peuvent être nécessaires s’il n’existe pas de service GRC/CRM (gestion de la relation client), afin de construire une base de données clients/prospects. • Compétences TIC : afin que les systèmes GRC/CRM, les feuilles de calcul et les présentations puissent être réalisées. Assurez-vous que les candidats puissent démontrer des éléments parmi les compétences ci-dessus. Intégrez des mises en situation afin de tester les commerciaux avant de les recevoir. Essayez d’estimer la taille de votre équipe et mettez-la en Conquête de nouveaux clients 47 Equipez l’équipe commerciale d’outils marketing relation avec la charge de travail et les prévisions de revenus, assurez-vous de maximiser le temps sur la vente et pas sur l’administratif. Renseignez-vous sur les salaires du marché afin que votre offre soit compétitive. techniques de vente : nous recommandons la vente de solutions, qui encourage les commerciaux à se concentrer sur les difficultés/problèmes du client et sur la façon de les résoudre à l’aide de vos produits et services. Gestion et formation : Assurez-vous que votre nouveau commercial reçoive une formation solide sur vos produits et vos services. Apprendre les caractéristiques clés du produit et la manière dont elles répondent aux besoins des clients lui permet d’avoir un argumentaire « éclair », 90 secondes au cours desquelles il peut vendre le produit avec assurance selon son public. Votre commercial peut avoir besoin d’un rappel des Si votre commercial s’implique dans la prospection, assurezvous alors que sa cible soit couplée avec des mesures quantitatives, par exemple un nombre d’appels sortants à réaliser chaque semaine. Assurez-vous que des réunions de concertation régulières (chaque semaine par ex.) soient organisées, dans lesquels on peut discuter des commandes potentielles afin d’ajuster les prévisions et de prendre des décisions sur les efforts à réaliser. 48 Pour maximiser les performances, stimulez vos équipes de vente grâce à des primes en rapport avec leurs performances commerciales. Site Internet Conseils clés : •Communiquez et renforcez les messages clés en utilisant des moyens variés (par ex. design, texte, photos, comme évoqué ci-dessus) •Etudes de cas qui soutiennent la production de solutions visant à répondre aux besoins du client, auxquelles l’équipe commerciale peut se référer •Encouragez les visiteurs à s’inscrire aux newsletters en proposant des incitatifs gratuits (comme recevoir notre rapport sur les 7 meilleurs moyens de...) •Insister lourdement sur le fait que le client peut vous contacter à tout moment •Multi-langages si les marchés à l’exportation ont été identifiés comme clés. Chez les sociétés chargées d’assurer un service public et les acteurs de rang 1, l’anglais est la norme, mais les acteurs de rangs inférieurs ne seront pas toujours concernés par la problématique de la langue. •Assurez-vous que le site Internet peut facilement être mis à jour via un système de gestion de contenu par navigateur. Pensez aux solutions « Open Source » comme WordPress et Concrete5. •Assurez-vous qu’un programme d’analyse de statistiques soit installé (par ex. Google Analytics) afin de pouvoir suivre les liens consultés. •Sur votre site Internet, intégrez des liens vers les médias sociaux (Twitter, LinkedIn,…) pour que le contenu puisse être partagé et que les clients puissent se connecter aux profils de votre entreprise •Assurez-vous que le contenu a été étudié afin que les bons mots-clés soient utilisés et intégrés aux bons endroits (par ex. balises Web) pour être retrouvés par les principaux moteurs de recherche (voir la publication de Google : Search Engine Optimisation Starter Guide). • Créez un contenu riche en mots clés •Pensez à promouvoir le site Internet via la publicité sur Internet, avec Google Adwords ou Bing Ads par exemple. Bons exemples de sites Internet : • www.reflexmarine.co.uk • www.mojomaritime.co.uk Salons : Conseils clés : •Recherchez les événements auxquels il est possible de participer. Concentrez-vous sur i) la notoriété de l’événement ii) le nombre de visiteurs correspondant à vos catégories de marché cibles iii) la participation de vos concurrents iv) la participation de vos clients. •Fixez des objectifs pour le salon afin de pouvoir évaluer l’événement (par ex. le nombre de carte de visites obtenues,…). •Fixez un budget pour le salon, si cela est trop coûteux envisagez la collaboration avec un partenaire et partagez un stand. •Renseignez-vous et engagez-vous tôt de manière à choisir parmi les stands les mieux positionnés : recherchez les zones de passage et/ou les emplacements proches des produits/services complémentaires ou des stands réputés actifs. •Poussez l’équipe commerciale à inviter personnellement ses clients et ses prospects, assurez-vous que les invitations soient centrées sur les besoins des acheteurs. Encouragez l’équipe commerciale à organiser des rendez-vous en face-à-face. •Assurez-vous de communiquer sur le stand via : le site Internet, les signatures des emails des salariés, des campagnes emails, des lettres standard, etc. •Assurez-vous que le design du stand fasse passer les messages clés. •Briefez l’équipe de vente sur les objectifs du salon, faites-lui une mise à jour en techniques de vente si ses membres ont besoin d’aide sur la manière de gérer les demandes. Assurez-vous que l’équipe de vente possède une méthode d’enregistrement des demandes et des outils lui permettant de vendre (brochures, présentations, équipement de démo, vidéos, etc.) •Assurez-vous que le catalogue du salon communique les messages clés et que votre entreprise est inscrite dans la catégorie adéquate. •Etudiez la possibilité d’intervenir lors des conférences et des ateliers de salon. Envisagez de tenir un atelier gratuit s’il n’en existe pas d’autre sur lequel s’appuyer. •Assurez-vous que les dossiers de presse soient livrés au service de presse du salon. •Envisagez de collaborer avec des exposants complémentaires ; assurez-vous que les deux équipes commerciales soient informées du plan de référence. Placez éventuellement votre équipement de démonstration sur leur stand, et vice versa. • Assurez-vous que les demandes atteignent le bureau et soient enregistrées dans le système GRC/CRM avec Conquête de nouveaux clients 49 les futures actions qui leur sont associées Expositions à étudier : • All Energy, Aberdeen • Seaworks, Southampton • Sea Tech Week, Brest • EuroMaritime, Paris • voir liste : Qui constitue le marché p 40 Les outils GRC/CRM (gestion de la relation client) Conseils clés : • Sélectionnez les systèmes GRC accessibles en ligne via les navigateurs Internet standards et depuis n’importe quel appareil (PC, tablettes et smartphones). • L’équipe commerciale doit participer à la sélection des outils car elle en sera la principale utilisatrice. • Développez une base de contacts à partir des clients existants, des activités de vente et de la recherche. Les sources de données comprennent : LinkedIn, les études de cas, les rapports industriels. Attention au respect de la gestion des bases de données (CNIL). • Personnalisez les champs afin de pouvoir segmenter les données de manière utile. La segmentation est la clé de la personnalisation des messages. • Intégrez entièrement la GRC au processus commercial : segmentation prospects, réception des appels et des rappels, emails et conversations. • Entrez les autres informations concernant les clients afin que l’ensemble de votre équipe puisse se faire une idée précise de chaque client. • Tout le personnel en contact direct avec les clients doit avoir un identifiant GRC, tout comme les responsables et directeurs. • Liez les comptes prospects et clients à leurs profils sur les réseaux sociaux afin de voir les dernières mises à jour du prospect/client (par ex. LinkedIn) • Utilisez les fonctions de reporting pour prévoir de manière précise les revenus et mesurer la longueur du cycle de vente afin que le reporting futur soit plus précis • Intégrez les prospects identifiés sur les sites Internet dans la base de données • Organisez des campagnes email personnalisées pour les prospects Conseils clés : • Rassemblez les adresses email : via les formulaires d’inscription de votre site Web et vos activités commerciales. Encouragez les inscriptions en les liant à un incitatif, par exemple : rapports d’informations gratuits,… • Rassemblez autant d’informations que possible afin de pouvoir segmenter les campagnes, votre système GRC est essentiel ici car il vous permet de cibler des groupes spécifiques à l’aide d’un message adapté. • Créez du contenu qui soit intéressant et significatif pour vos clients. Ajoutez des incitatifs pour encourager les clics sur les liens. Assurez-vous que votre message soit clair et succinct, concentrez-vous de nouveau sur les avantages et les solutions offertes par votre produit plutôt que sur de simples descriptions de ce dernier. • Raccourcissez les titres des emails, assurez-vous que votre message principal sera visible dans une fenêtre email (avant le téléchargement des images). • Assurez-vous que les pages de destination (liens depuis l’email) soient pertinentes, intéressantes et qu’elles impliquent un fort appel à l’action pour encourager le client à prendre une décision. • N’inondez pas les clients d’emails. • Evaluez les clics et partagez ces rapports avec l’équipe commerciale pour le suivi. Assurez-vous que le suivi des emails et des scripts d’appels soient pertinents par rapport à l’article visité. • Echelonnez vos messages dans le temps pour que votre entreprise ait les ressources nécessaires pour le suivi des clics. Entrez les résultats dans votre système GRC. • Pour les petites campagnes d’emailing, procédez directement depuis votre système GRC. Pour les grandes campagnes, adressez-vous à une entreprise spécialisée. Systèmes marketing par email recommandés : •Zoho ou Salesforce pour les petites campagnes d’emailing • MailChimp ou Constant Contact pour les grands envois Exemples de systèmes GRC en ligne : • www.salesforce.com/uk • www.zoho.com Marketing via messagerie électronique Webinaires 50 Conseils clés : • Concevez le contenu autour de sujets industriels liés à vos produits et services. Utilisez le contenu du webinaire pour proposer des vues internes et des informations gratuites que les clients apprécieront ; le plus susceptible de répondre à leurs besoins. • Servez-vous de votre système GRC pour segmenter les groupes de contacts pertinents selon le sujet du webinaire (pour les invitations). • Développez un contenu structuré et bien conçu que vous pourrez réutiliser. Il est peut-être possible d’y intégrer des photos et des vidéos de qualité. Une fois encore, assurez-vous de fournir un contenu convaincant. • Choisissez un moment opportun pour vos clients et vos prospects (par ex. évitez les périodes de salons). • L’équipe commerciale doit personnaliser les messages (email et téléphone) d’invitation des clients et des prospects au webinaire. • Utilisez les réseaux sociaux pour inviter vos clients et vos prospects. • De nombreuses plates-formes logicielles de webinaires peuvent analyser les participants, ce qui doit ensuite être envoyé à l’équipe commerciale pour un futur suivi. • Faites suivre les liens du webinaire aux clients qui n’y ont pas pris part. Surveillez les résultats pour voir s’ils cliquent dessus. • Ayez de la documentation à envoyer suite au webinaire afin de pouvoir poursuivre la conversation. Exemples d’outils de webinaires :: • www.gotomeeting.co.uk • www.webex.co.uk • www.clickwebinar.com Réseaux sociaux Conseils clés : • Assurez-vous que les profils de votre entreprise sont à jour et présentent les éléments clés de vos stratégies. • Engagez-vous sur des forums de discussions en lançant des conversations et en y apportant une contribution significative (lien vers des pages proposant des solutions). Exemples de sites de réseaux sociaux : • www.linkedIn.com • www.twitter.com Networking/Evénements de réseautage Conseils clés : • Proposez de parler de sujets significatifs et valorisés lors d’événements de réseautage. • Envisagez de sponsoriser l’événement dans la mesure où votre équipe commerciale et vous-même pouvez y assister, vous pouvez ouvrir et clôturer l’événement, ajouter du matériel d’affichage, des brochures… • Assurez-vous de recevoir une liste des délégués afin d’identifier les contacts auxquels vous souhaitez vous présenter. • Assurez-vous que votre argumentaire soit prêt afin de pouvoir délivrer un message clair et succinct expliquant qui vous êtes et quelle est la valeur ajoutée de vos produits et services – veillez à ce que votre argumentaire soit simple et direct - pensez aussi à ajouter des exemples commerciaux. • Saisissez l’opportunité d’un suivi futur... « nous organisons un webinaire gratuit dans une semaine, à propos de [sujet du webinaire], puis-je vous envoyer une invitation ? » • Servez-vous de l’événement de réseautage pour recueillir des adresses emails et des consentements : « Nous envoyons souvent des guides ou rapports par email, sur la manière d’économiser, d’améliorer, d’augmenter l’efficacité, voulez-vous en recevoir un ? Puis-je vous inscrire dans notre base de données... ». Conférences Conseils clés •Proposez d’aborder des sujets significatifs, du contenu qui aura de la valeur pour vos clients. •Invitez vos clients à participer et organisez des temps de rencontre Brochures Conseils clés : • Restez concentré sur le message : caractéristiques du produit, besoins du client, utilisez différents éléments pour communiquer votre message y compris le texte, les images, les accréditations et les témoignages. • Liez la brochure à d’autres sources d’informations comme les vidéos et les animations en vous servant de liens Web simples ou pour faire suivre des études de cas en ligne. • Créer des versions électroniques personnalisables de vos PDF en interne afin de présenter aux clients des versions adaptées. • Incitez les clients et les prospects à passer à l’étape suivante. Conquête de nouveaux clients 51 • Choisissez une taille qui permette au client d’imprimer la brochure facilement. Présentations Conseils clés : •Déterminez qui est votre public et quelles sont ses responsabilités. •Restez concentré sur le message, sur les éléments qui apportent de la valeur ou sur les réponses aux questions des acheteurs. •Si vous avez besoin des diapositives, rendez-les intéressantes ; utilisez des animations pour amener les points clés au bon moment. N’en faites pas trop. •Respectez le temps alloué ; chronométrez et répétez toutes les présentations. •S’il s’agit d’une présentation pour un appel d’offres assurez-vous d’être entouré de suffisamment de personnel qualifié pour pouvoir répondre aux questions, par exemple, venez avec le directeur financier si vous savez que l’on vous posera des questions à ce sujet. •Servez-vous de moyens alternatifs pour les demandes techniques, CAO par ex. Assurez-vous que ces animations ou vidéos restent centrées sur la manière dont votre produit apporte de la valeur ajoutée à votre prospect. Vidéo Conseils clés : •Utilisez des vidéos et des animations pour simplifier les explications techniques sur votre produit. •Utilisez des vidéos et des animations pour prouver que votre produit ou service est utilisé par les clients essentiels (avec leur autorisation). •Assurez-vous que les vidéos et les animations font passer vos messages, de manière succincte et motivée. •Utilisez des formats et des modes de distribution faciles à partager via les réseaux sociaux (comme YouTube ou Vimeo). •Assurez-vous que les vidéos passent sur tous les types d’appareil. Bons exemples : • Reflex Marine (http://www.reflexmarine. com/hawk-home.html) • Siemens (http://www.siemens.com/innovation/pool/ features/siemens360/wind-power/index.html) 52 Procédure d’appel d’offres 53 Chapitre 5 : Procédure d’appel d’offres D’après les résultats au questionnaire adressé aux sociétés chargées d’assurer un service public, il faut en moyenne moins de 6 mois pour être pré-qualifié auprès d’eux, c.-à-d. pour être en position de répondre à leurs appels d’offres. Cette durée peut cependant fortement varier d’une organisation à l’autre, de quelques semaines à presque un an. Cette différence vient des choix internes de chaque organisation dans la procédure de pré-qualification des fournisseurs et de l’importance des produits/services requis. 5.1 La procédure de sélection La procédure de sélection est légèrement différente d’un type d’organisation à l’autre ; entre un fournisseur d’énergie et un fabricant de turbines, entre un développeur de parc et un fabricant de fondations par exemple. Néanmoins, la procédure « standard » est décrite dans le tableau cidessous. Connaître l'appel d’offres Préqualification Appel d’offres Présentation orale La phase commune est de connaître l’appel d’offres. Cela signifie être présent dans les bons réseaux, effectuer une veille,… La procédure est identique pour tous les fournisseurs d’énergie : qualification des fournisseurs, qualification technique de l’offre reçue, analyse de la proposition commerciale. Ces informations sont publiées sur des sites Internet sous la forme de documents de pré-qualification ou de formulaires de candidature. Cependant, 50 % des personnes interrogées ont indiqué qu’il ne s’agissait pas d’une procédure publique. L’un des fournisseurs d’énergie a indiqué que pour des montants de moins de 3 000 €, il n’y a pas de procédure d’appel d’offres. Les développeurs de parcs sont souvent des PME ou des filiales de groupes plus importants ayant un fonctionnement similaire à celui des PME. Leur procédure d’achats dans ce cas n’est pas définie de manière stricte car deux d’entre eux n’ont pas répondu à cette partie du questionnaire. La pré-qualification semble moins difficile que pour les autres acteurs. Le délai d’exécution pour la sélection est plus court, environ un mois. Les fournisseurs sélectionnés sont ensuite invités à participer à l’appel d’offres, mais pour des montants inférieurs à 20 000 €, l’audit est moins rigoureux. La candidature doit être faite en anglais ou en français. Aucun système informatique n’est utilisé pour sélectionner un fournisseur. Pour les fabricants de fondations, la procédure de sélection n’est pas publique. Les deux fabricants interrogés utilisent des méthodes similaires : une sélection limitée de fournisseurs, puis une invitation à répondre à un appel d’offres, enfin, une négociation du prix et des termes commerciaux. Tous deux utilisent deux audits mais pas au même moment, l’un avant la sélection des fournisseurs, l’autre après avoir choisi le fournisseur. Tous les fournisseurs doivent suivre la procédure de sélection suivante. Pour l’un des fabricants, la procédure est moins rigoureuse pour les montants inférieurs à 150 000 €. Pour les fabricants d’éoliennes, la procédure de sélection n’est pas publique et est légèrement plus complexe : demande d’informations aux fournisseurs, signature d’un accord de confidentialité, audit du fournisseur, demande de devis, notation du fournisseur, inspection des premiers articles, qualification du fournisseur. La procédure est différente selon la quantité achetée et la fréquence d’achat. La procédure de sélection est identique pour les développeurs de dispositifs. 54 5.1.1 Connaître l’existence de l’appel d’offres et communiquer avec vos prospects 5.1.3 Naviguer parmi les systèmes informatiques d’appels d’offres Comprenez qui sont vos clients. Assurez-vous que vous êtes enregistré dans leurs bases de données afin de recevoir les appels d’offres. Remplissez les questionnaires de préqualification en vérifiant que vous répondez aux standards requis en termes de détails et de délais. Les contacts entre les acheteurs et les fournisseurs sont pour la plupart non publics. Il est important d’utiliser le moyen le plus pertinent pour établir le contact avec les acheteurs : •Sites Internet publics où vous pouvez trouver des informations publiques et parfois des contacts •Le Journal Officiel de l’Union européenne (JOUE) où vous pouvez trouver les appels d’offres. Accessible sur : www.ojec.com 5.1.2 Entrez en contact avec les sociétés chargées d’assurer un service public et vos prospects Il existe plusieurs façons de prendre contact avec les sociétés chargées d’assurer un service public : • Sites Internet/publics (recommandé par les acheteurs industriels) ○Forewind www.forewind.co.uk ○Iberdrola/EoleRES www.achilles.com/en/Achilles-Spain/ ○EnelGreenPower France www.enelgreenpower.com ○Areva www.areva-wind.com/index.php?id=8&L=2 • Evénements internationaux. Par ex : ○ EuroMartime, Paris, 5-7 février 2013 ○ Renewable UK Wave & Tidal, Londres, 27-28 février 2013 ○ Thetis EMR, Brest, 10-11 avril 2013 ○ All Energy, Aberdeen, 22–23 mai 2013 ○ RenewableUK Offshore Wind, Manchester, 12-13 juin 2013 ○ RenewableUK Conference, Birmingham, 5-7 novembre 2013 ○ HUSUM WindEnergy, Allemagne, 23-26 septembre 2014 ○ Sea Tech Week, Brest, 13-17 octobre 2014 ○ International Conference on Ocean Energy, Dublin ○ Envirotech and Clean Energy Investor Summit, Londres • Contact direct avec le gestionnaire des achats La moitié des sociétés chargées d’assurer un service public questionnées se servent de systèmes informatiques pour faciliter la pré-qualification des entreprises. Elles utilisent soit : • un site général comme ○« Achilles » (www.achilles.com/en)utilisé par Iberdrola/ Eole-RES et E.ON Climate and Renewables ○« Sage Accounts » (www.sage.co.uk) et « Sage Manufacturing » (www.sage.co.uk/ manufacturing) utilisé par Pelamis Wave Power ○ « SAP » (www.sap.com/index.epx) et ○« IVALUA » (http://en.ivalua.com/?lang=en) utilisé par les acheteurs • ou des systèmes personnalisés comme ○ « Click 4 Supplier » (w9.siemens.com/cms/supplychain-management/en/pages/scm.aspx) utilisé par Siemens ○ « Areva Wind » (www.areva-wind.com/ index.php?id=8&L=2) utilisé par Areva 5.1.4 Attentes linguistiques Les résultats du questionnaire envoyé aux sociétés chargées d’assurer un service public dévoilent sans réelle surprise que l’anglais est la langue utilisée par les fournisseurs d’énergie et les organisations de rang 1 pour communiquer avec leurs fournisseurs (13 réponses). Le Français vient en second (10 réponses) mais cela est sans doute dû aux origines des personnes interrogées (majoritairement françaises) et au fait que ces personnes travaillent sur des projets français (par ex. la première phase d’appel d’offres éolien en France). Les autres langues utilisées sont l’allemand (2 réponses de la part d’un fabricant d’éoliennes) et l’italien (1 réponse). Cela dit, il est essentiel pour les entreprises locales que les personnes pouvant entrer en contact avec un acheteur potentiel (équipe de direction, assistante, comptable, Procédure d’appel d’offres 55 gestionnaire des achats, etc.) soient capables de communiquer en anglais (anglais commercial de base et termes techniques) au moins. Conseils pour les entreprises françaises • Formez le personnel administratif de l’entreprise (assistante, comptable,…) à un niveau suffisant pour être capable de répondre au téléphone en anglais. • Formez le personnel de direction de l’entreprise (gestionnaire des achats, équipe de direction,…) à un niveau technique en anglais. 5.2 La pré-qualification des fournisseurs : critères les plus importants pour être pré-qualifié ; conseils aux PME Il n’y a pas de procédure de pré-qualification pour tous les contrats, seulement lorsque cela est nécessaire, c.-à-d. : principalement pour les gros contrats, et pour ceux qui requièrent un haut niveau d’expertise technique. C’est généralement le cas pour les contrats dans la filière des énergies marines renouvelables. La procédure de pré-qualification est utilisée pour identifier les entreprises potentielles qui pourraient être autorisées à soumissionner pour un contrat spécifique. Cela précède donc la phase d’appel d’offres. Afin d’être considérée comme éligible pour déposer une offre, une entreprise doit donc être pré-qualifiée. La pré-qualification fonctionne comme un filtre afin d’exclure les entreprises non qualifiées. Elle accélère la procédure de sélection d’une entreprise car l’analyse se fera sur un nombre limité d’offres reçues. 56 Critères les plus importants pour évaluer une offre Fournisseurs d’énergie Critères les plus importants Recommandations aux PME locales Capacités financières (santé et viabilité financières de l'entreprise : chiffre d'affaires et bénéfice/risque d’endettement et couverture d’assurance) Preuves étayant la manière dont votre entreprise peut maintenir une relation à long terme Expérience de l’entreprise (références clients/capacités techniques/expérience dans le secteur de l’énergie) Gardez une trace de l’ensemble de vos produits et services et mettez-les en valeur. Votre entreprise possède-t-elle suffisamment de compétences pour répondre seule ? Pouvez-vous fournir une preuve de la bonne situation financière de votre entreprise (risque de crédit) ? Quels sont vos avantages techniques et commerciaux ? Avez-vous de l’expérience dans la production en série ? Votre expérience correspond-elle aux besoins exprimés ? Êtes-vous compétitif (technique et tarifs) ? Qualité et sécurité au travail (certifications ISO 9001, 14001, 26000 et HSSE – Hygiène-Santé, Sécurité, Environnement –). La demande d’un fournisseur sans certification HSSE ne sera pas examinée Votre entreprise incarne-t-elle des valeurs éthiques ? Les certifications doivent être mises en valeur (notamment pour la sécurité : HSSE) Les fabricants d’éoliennes Les La fabrication Developpeurs des fondations de parcs Démontrez la qualité de votre gestion (notamment internationale) Expérience de l’entreprise (expérience dans le secteur de l’énergie/références clients) Voir ci-dessus Qualité et sécurité au travail (certifications ISO 9001, 14001 et 31000). La demande d’un fournisseur sans système qualité ne sera pas examinée Voir ci-dessus Expérience de l’entreprise (références clients) Voir ci-dessus Capacités financières Voir ci-dessus Capacités en termes de temps Soyez réactif lors de la phase de pré-qualification Comment pouvez-vous livrer à temps ? Autres compétences (pour relations à long terme) Votre équipe est-elle capable de communiquer en anglais ? Avez-vous d’autres activités potentielles qui pourraient intéresser votre client ? Qualité et sécurité au travail (certifications ISO 9001 et 14001). La demande d'un fournisseur sans système qualité et incapable de fournir une production en série ne sera pas examinée. Voir ci-dessus Gestion de la sécurité Voir ci-dessus Expérience de l’entreprise (capacités techniques/ expérience de la production en série/références clients/ expérience dans le secteur de l’énergie, notamment dans la filière éolienne) Voir ci-dessus Capacités financières (les bénéfices sont analysés afin d’évaluer la santé et la viabilité du fournisseur) Voir ci-dessus Emplacement du fournisseur Où votre bureau se trouve-t-il ? Avez-vous des lieux de fabrication ailleurs ? Critères les plus importants pour évaluer la pré-qualification du point de vue de 4 types d’organisation différents Procédure d’appel d’offres 57 Le prix est un critère important mais n’est pas listé dans les critères les plus importants par les personnes interrogées. Les critères les plus récurrents sont l’expérience de l’entreprise, la qualité et la sécurité au travail. 5.3 L’appel d’offres : critères les plus importants pour répondre à un appel d’offres et conseils aux PME La phase décrite ici correspond à la soumission d’une offre ou d’une proposition, exprimant ainsi le désir de répondre à un appel d’offres. Vos potentiels clients chercheront effectivement des entreprises afin de répondre à un besoin particulier, comme l’approvisionnement en biens et en services, et sélectionneront une offre qui répondra à ce besoin et apportera le meilleur rapport qualité-prix. Les fournisseurs potentiels doivent soumettre leurs documents en expliquant leur proposition, incluant la description du besoin, leur expérience, le prix, le calendrier, leurs compétences,… Critères les plus importants pour évaluer une offre Critères les plus importants Compréhension & définition du besoin Recommandations aux PME locales Analysez ce que l’on attend du fournisseur. Quels sont les besoins de l’organisation ayant publié l’offre ? Pouvez-vous répondre à ce besoin ? Comment ? Fournisseurs d’énergie Analysez ce besoin dans votre réponse à l’appel d’offres. Capacités techniques & de production (caractéristiques du produit ou du service/expérience/historique/flexibilité de la production) Démontrez vos capacités techniques (produits, services). Êtes-vous compétitif d’un point de vue technique ? Fournissez une analyse technique détaillée Présentation de l’analyse des risques Avez-vous analysé les facteurs qui peuvent mettre en péril le succès du contrat ? Pouvez-vous mettre en place des mesures préventives pour réduire ce risque ? Pouvez-vous identifier des contre-mesures pour gérer efficacement ces contraintes ? Voir l’analyse FRAP. Prix global, détail et calcul du prix Le prix que vous proposez est-il compétitif ? Comment avez-vous calculé le prix ? Le calcul est-il clair et facile à comprendre ? Le prix doit être ferme. Délais de livraison Soumettez votre offre en temps et en heure. Assurez-vous que le délai de livraison sera respecté et démontrez-le. 58 Les fabricants d’éoliennes La fabrication des fondations Les Developpeurs de parcs Critères les plus importants Recommandations pour les PME locales Compréhension & définition du besoin Voir ci-dessus Capacités techniques & de production (caractéristiques du produit/service et expérience) Voir ci-dessus Vos ressources humaines (taille et qualification) vous permettront-elles de mener à bien ce contrat ? Ressources humaines et délais de livraison Déposez votre offre complète (notamment les documents juridiques) à temps. Capacité d'intervention en cas de défaillance ou d'erreur Êtes-vous en mesure d’intervenir aux différents stades de développement de vos produits ou services afin de parer à toute éventualité ? Prix global, détail et calcul du prix Voir ci-dessus Conditions générales de vente du fournisseur Lisez attentivement les conditions générales de vente de l’entreprise. Correspondent-elles à ce que vous attendez ? Compréhension & définition du besoin Voir ci-dessus Capacités techniques & de production (caractéristiques du produit/service) Voir ci-dessus Prix global, détail et calcul du prix Voir ci-dessus Délais de livraison Voir ci-dessus Compréhension & définition du besoin Voir ci-dessus Quelle est la stratégie de votre entreprise dans le secteur des énergies marines ? Définition des énergies marines renouvelables comme axe de développement stratégique pour votre entreprise (pour une relation à long terme) Votre entreprise peut-elle être innovante dans le secteur des énergies marines ? Capacités techniques & de production (caractéristiques du produit/service) Voir ci-dessus Prix global, détail et calcul du prix Voir ci-dessus Conditions générales de vente du fournisseur Voir ci-dessus Critères les plus importants pour évaluer le niveau des offres, du point de vue de 4 types d’organisations différents Veuillez trouver ci-dessous d’autres conseils basiques concernant la procédure d’appel d’offres : • Vérifiez que vous disposez de l’ensemble de la documentation relative à l’appel d’offres • N’hésitez pas à clarifier toute incertitude • Préparez votre stratégie de réponse • Assurez-vous de soumettre votre réponse au bon format, en temps et en heure et au bon endroit. 5.4 La présentation commerciale : critères les plus importants pour gagner un contrat et conseils aux PME Le stade de la présentation commerciale n’est pas toujours utilisé. Il s’agit de la phase finale, qui suit la réponse à l’appel d’offres, et vise à déterminer quel fournisseur sera choisi. Procédure d’appel d’offres 59 Critères les plus importants pour évaluer la présentation commerciale Recommendations for local businesses Expérience et références clients Présentez rapidement l’entreprise Mettez en valeur votre expérience dans le secteur de l’énergie (si vous en avez) et les organisations avec lesquelles vous avez travaillé Bonne compréhension du besoin Voir ci-dessus Aptitude de l'équipe commerciale à respecter le temps imparti pour la présentation Limitez-vous au temps prévu Les fabricants d’éoliennes Les Developpeurs de parcs Insistez sur vos produits et services Savoir-faire & expertise technique La fabrication des fondations Fournisseurs d’énergie Most important criteria Comment pouvez-vous vous différencier par rapport à la concurrence ? Définissez le besoin exprimé Comment répondrez-vous à ce besoin ? Bonne compréhension du besoin Donnez de la visibilité à votre offre et faites-en la promotion Présentez votre propre stratégie pour les énergies marines renouvelables Expertise technique Ne pas respecter ce critère n’est pas apprécié Soudage par fusion de matériaux métalliques (ISO 3834) Connaissance de la construction métallique (DIN 18800 et ISO 1090-2 3ème niveau) Expertise technique Voir ci-dessus Histoire et expérience de l'entreprise Voir ci-dessus Prix Présentation claire et visuelle Apparence de l'équipe commerciale Force de proposition Comment avez-vous calculé votre prix ? Pouvez-vous l’expliquer/le détailler ? Servez-vous d’une présentation PowerPoint, ou Prezi (l’utilisation d’une vidéo n’est pas importante) Langage corporel et apparence de l’équipe commerciale Assurez-vous que la première impression faire par votre équipe sera bonne, par ex. utilisez un code vestimentaire. Aptitude à fournir des solutions aux questions potentielles Critères les plus importants pour évaluer le niveau la présentation commerciale du point de vue de 4 types d’organisations différents Conclusion : le critère de l’emplacement est-il important ? Dans les trois étapes décrites ci-dessus (pré-qualification, réponse à l’appel d’offres et présentation commerciale), l’emplacement du fournisseur n’est pas mentionné comme un critère important pour être pré-qualifié ou pour répondre à un appel d’offres. ce qui ne concorde pas avec les commentaires des développeurs de parc. Ainsi, nous ne pouvons pas affirmer que l’emplacement d’un fournisseur ne soit pas aussi important que le prix, le profil de son entreprise et son expérience, etc. Cependant et à titre d’exemple, il semble difficile pour un fournisseur situé au centre de la Bretagne de se positionner 60 dans la phase de construction (éoliennes ou fondations) car il est trop éloigné des ports principaux et les routes devraient être renforcées. Pour la fabrication, plus l’entreprise est proche du port, plus les choses sont simples et bon marché. Mais les ports doivent également disposer d’assez d’espace pour ces entreprises, afin de créer une continuité dans toutes les activités. 5.5 Success stories : comment remporter des contrats EMR Cette partie nous permettra d’étudier 4 réussites de petites et moyennes entreprises qui travaillent dans le secteur des énergies marines renouvelables en Bretagne et en Cornouailles. 5.5.1 En Bretagne Etude de cas 1 : IN VIVO, La Forêt Fouesnant, Finistère IN VIVO est un bureau d’études dans le secteur de l’environnement marin et océanographique. IN VIVO mène des études, de la conception à la gestion de projets. La compétence principale de l’entreprise regroupe l’acquisition de données et les recommandations, surtout dans la production de cartes (SIG), et la fourniture de packs complets à ses clients. Fondée en 1997, l’entreprise est impliquée dans des projets relatifs aux énergies marines depuis 1999, très en avance sur les projets opérationnels en France. Les dirigeants de la société croient au développement des énergies marines et se sont impliqués dans la R&D du projet Sabella. Depuis, IN VIVO a travaillé sur 45 projets EMR (en excluant les projets de R&D) : études de fonds marins, impact des câbles, études réglementaires, etc,... Le chiffre d’affaires de l’entreprise (3 millions d’euros en 2012) et le nombre de salariés (27) ont augmenté avec le développement des EMR. Anne-Laure Milhe, la responsable « marketing et communication » dévoile ici quelques conseils pour intégrer le secteur des EMR. Pour réussir, il faut tous les appliquer. Réseauter & collaborer. Les réseaux sont extrêmement importants pour identifier et apprendre à connaître vos partenaires potentiels. Dans un environnement très compétitif, il est crucial de collaborer, partager l’information et travailler en partenariat. Obtenir les informations au bon moment vous aidera à vous impliquer tôt dans les projets. Les relations à long terme sont payantes. Copyright: IN VIVO Observer ce qui se passe sur le marché. Le marché évolue très rapidement : technologies, produits et services, réglementations, etc. Assurez-vous d’être à jour afin d’identifier les opportunités et de prendre des décisions (par ex. former vos salariés à une nouvelle technologie). Souscrivez aux lettres d’informations sur les EMR, lisez les journaux et la documentation spécialisée, analysez les nouvelles réglementations, identifiez et assistez aux événements professionnels (nationaux et internationaux) et intervenez lors des conférences (montrez votre expertise). Tout le monde dans l’entreprise doit être conscient de ce qui se passe sur le marché. Identifier les bons contacts dans chaque organisation Si vous êtes une petite entreprise pas encore active dans le secteur, ne commencez pas seule. Intégrez progressivement les opportunités en termes d’énergies marines renouvelables et identifiez les sous-traitants avec lesquels travailler. Plusieurs approches peuvent être nécessaires pour identifier les bons contacts pour votre organisation (directeur, personne en charge des appels d’offres, etc.). Assurez-vous que vous vous adressez à la bonne personne. Connaître l’activité, les contraintes et les besoins de vos clients. Assurez-vous de bien comprendre l’activité de vos clients et identifiez leurs besoins et contraintes. Expliquez comment vous pouvez résoudre un problème potentiel grâce à votre expertise et à votre expérience. Dans les énergies marines, les clients accordent beaucoup d’attention aux risques financiers des entreprises. Prouvez que votre entreprise est en bonne santé et que vous pouvez supporter les contraintes d’un contrat. Autre solution si ce n’est pas le cas, associez-vous à d’autres organisations qui pourront gérer ce risque. Procédure d’appel d’offres 61 La sécurité avant tout et les certifications. Assurez-vous que vous possédez les bonnes certifications selon votre activité : ISO9001, OPQIBI (certifiant les compétences des cabinets d’expertise-conseil en France), certifications professionnelles et gestion de la sécurité sont obligatoires si vous devez travailler pour des groupes de l’énergie. Ils les auront mis en œuvre depuis longtemps. IN VIVO a toujours possédé des politiques de qualité et de sécurité et suit aujourd’hui la procédure ISO9001. Investir dans la R&D. Travailler via les projets de R&D est un bon moyen d’entrer sur un marché et de collaborer avec des partenaires. Ces projets représentent des opportunités d’identifier les tendances et les sujets émergents, de comprendre les besoins des clients, et de développer de nouveaux services ou produits. Néanmoins, les projets de R&D ne sont au départ pas lucratifs, examinez donc les opportunités potentielles de financement. Grâce au Pôle Mer Bretagne, IN VIVO bénéficie de partenaires et d’une compétitivité accrue. Parler anglais ! Il est indispensable pour les entreprises de pouvoir travailler en anglais. Les contrats peuvent être en anglais, même en France. Cependant, il se peut que les très petites entreprises françaises (de rang 3 ou plus) ne soient en contact qu’avec des organisations françaises (soustraitants) et l’anglais n’est pas obligatoire. IN VIVO organise des formations en anglais pour tout son personnel. Contact : Anne-Laure MILHE, directrice marketing et communication, [email protected] Etude de cas 2 : Le Béon Manufacturing, Lorient, Morbihan Créée en 1923, Le Béon Manufacturing fabrique des pièces forgées pour la marine, la filière offshore : manilles, crochets, ridoirs, émerillons et autres connexions d’amarrage. La société met son expérience de la forge libre au service des systèmes de levage, de manutention et d’ancrage des plates-formes pétrolières. Par la fabrication de pièces forgées (notamment les douilles), Le Béon Manufacturing est le spécialiste des terminaisons en câbles, chaînes et textiles (ouvertes ou fermées). Elle forge également de gros équipements de levage tels que des chaînes aux capacités de levage de 2000 tonnes maximum Avec plus de 40 ans d’expérience dans la filière de l’ancrage offshore pour le pétrole et le gaz, Le Béon Manufacturing possède l’expertise pour fournir des solutions à l’échelle mondiale pour des projets d’éoliennes flottantes. La société a livré les éléments d’ancrage pour la première éolienne flottante grandeur nature en 2008 (projet norvégien HyWind). Elle a généré un chiffre d’affaires de 12 millions d’euros en 2011, dont 60 % à l’étranger (Brésil, Angola, etc.). Pour Le Béon manufacturing le moment, la part du chiffre d’affaires liée aux énergies marines est relativement réduite en raison du faible volume de solutions renouvelables flottantes au stade industriel. 85 personnes travaillent à ce jour dans l’entreprise et Jean-Paul Zoliec, le directeur général, déclare que les prévisions de croissance devraient conduire au recrutement de 20 personnes par an jusqu’en 2014. Jean-Paul Zoliec et le directeur export Clément Mochet donnent les conseils suivants pour réussir sur le marché des énergies marines : Développer des produits de haute qualité. Pour développer des relations à long terme sur un marché hautement compétitif, vous devez développer des produits de haut niveau : R&D, innovation, traçabilité, contrôles et tests, certifications selon votre activité (par ex. : Lloyd’s, Bureau Veritas, ABS, DNV)… Démontrer une forte culture de la sécurité. Chez Le Béon Manufacturing, la sécurité est primordiale car les salariés travaillent avec des composants lourds. L’entreprise applique les procédures d’hygiène, sécurité et environnement (HSSE) pour la sécurité du personnel, la formation préventive, le respect des règles,… Flexibilité et écoute du client. Selon votre activité, vous devez être capable de répondre aux besoins du client à tout moment. Pour Clément Mochet il s’agit de la culture d’entreprise. Ex : La production Le Béon Manufacturing est réalisée par trois équipes se relayant afin de répondre aux demandes des clients. Identifier les personnes en charge des appels d’offres. Il est indispensable d’identifier les décisionnaires chez les clients, c.-à-d. les personnes chargées des appels d’offres. Identifiez-les et restez en contact avec elles. Jean-Paul Zoliec suggère qu’il serait utile pour les entreprises bretonnes d’avoir une base de données nationale qui rassemblerait 62 tous les projets d’énergies marines, les sites tests, les appels d’offres, etc. Observer ce qui se passe sur le marché. Il est essentiel d’être présent aux événements internationaux. Le Béon Manufacturing assiste aux événements en tant que visiteur afin d’identifier les nouveaux produits et les marchés potentiels. Enfin, Jean-Paul Zoliec ajoute que le prix doit évidemment être pris en compte pour gagner un contrat. Mais les critères les plus importants restent la qualité du produit et la sécurité au travail. Accorder sa stratégie commerciale à la filière. Il est important d’être sensible aux paramètres financiers de vos clients, surtout lorsqu’on opère sur un marché émergent, avec des projets très innovants qui requièrent de la flexibilité et des solutions rentables. En tant que PME, Mojo doit être réaliste du point de vue des risques commerciaux. Ainsi, elle soustraite certains des coûts les plus importants, en particulier la location de navire, pour se concentrer sur la gestion de projets, la conception et le conseil. Autre conseil : négociez les contrats de manière claire dès le départ et assurez-vous que les droits de propriété intellectuelle soient respectés. Contact: Clément MOCHET, directeur export, c.mochet@ le-beon.com 5.5.2 En Cornouailles Etude de cas 3 : Mojo Maritime, Falmouth, Cornouailles Mojo Maritime est spécialisée dans la gestion de projets et les services de conseils dans le secteur des énergies renouvelables offshore ; le soutien et la gestion d’opérations marines, la construction marine, l’ingénierie, l’installation, la qualité et la sécurité. L’entreprise a bâti sa renommée sur des réussites dans les secteurs éoliens offshore, houlomoteur et hydrolien. La mission de Mojo consiste à proposer des solutions innovantes, basées sur une solide expérience. Elle est passée d’un à vingt salariés entre 2004 et 2012. Elle a récemment ouvert une nouvelle agence à Edimbourg et est l’un des membres fondateurs du groupe Marine Offshore Renewables (MOR) du sud-ouest de l’Angleterre et du groupe de pilotage FabTest dans la baie de Falmouth. C’est également un acteur du South West Marine Energy Park. Mojo est convaincue que la richesse de l’expertise dans le sud-ouest fera de la région un centre mondial d’excellence dans les EMR. Matt Hodson, le Business Development Manager, décrit la filière EMR comme une industrie positive, avec encore beaucoup d’opportunités de développement. Il donne les conseils suivants pour réussir dans ce secteur émergent : Comprendre les besoins des clients. Assurez-vous que vous saisissez entièrement ce que vos clients essaient d’accomplir. Montrez comment votre expertise peut apporter des solutions techniques aux défis de la filière. Préparezvous à investir dans des relations à long terme, en faisant preuve de volonté et de détermination Installation d’un monopieu par Bauer Renewables & Mojo Maritime Innover et sortir des sentiers battus. Mojo s’est forgé une réputation grâce à une approche originale et un environnement de travail stimulant ; par exemple en produisant avec succès des solutions pour la phase 1 du projet de parc éolien Rhyl Flats en 2007, avec l’installation de la turbine marémotrice SeaGen en 2008 et du monopieu Voith/Bauer EMEC en 2011. Collaborez étroitement et soyez honnête avec vos clients. N’ayez pas peur de proposer des solutions qui pourraient améliorer leurs idées, en vous basant sur votre expérience. Démontrer une solide culture de la sécurité Assurezvous (avant de répondre à l’offre) de disposer de tous les documents liés à la santé et à la sécurité : exemples, documentation, procédures et politiques de santé et de sécurité, etc... S’impliquer le plus tôt possible. Faites en sorte de prendre de l’avance sur le marché, les nouvelles opportunités peuvent se révéler payantes. En tant que petite entreprise, il est important de rencontrer les clients et partenaires potentiels, d’assister/d’intervenir lors des événements EMR et de Procédure d’appel d’offres 63 participer, dans la mesure du possible à des projets de R&D. Créez votre propre accord de confidentialité (NDA) et soyez prêt à signer ceux des autres sociétés. Collaborer. Surtout lorsque vous êtes engagé dans les développements amonts avec beaucoup de travail de R&D. Investissez dans des partenariats comme avec le South West’s Marine Offshore Renewables (MOR) Group et le Marine Energy Park, ainsi qu’avec les universitaires. Persévérer. Vous devrez rédiger de nombreuses propositions : préparez-vous aux échecs. Comme pour Mojo, la persévérance paie et une fois que vous commencerez à remporter des contrats vous pourrez vous construire des « études de cas » pour attirer de futurs clients Etude de cas 4 : Remporter des contrats EMR avec les développeurs de technologies : Fred Olsen, Cornouailles Fred Olsen (FOL) – une entreprise britannique de développement technologique faisant partie du groupe norvégien FOL a réussi à générer de l’électricité grâce à son convertisseur d’énergie houlomoteur, le « BOLT Lifesaver », pendant un essai au large des Cornouailles. L’objectif principal de ce projet à plusieurs millions de livres sterling, est de faire baisser les risques et les coûts de production, tout en améliorant la capacité technique. Le prototype en acier de 16 mètres a été installé en mars 2012 sur le site du FaBTest, une zone dédiée aux EMR, au large de Falmouth. Le FaBTest permet aux développeurs de tester leurs technologies dans des eaux relativement abritées et faciles d’accès. Essais : étude de l’intégrité de la structure, analyse comportementale, configuration des ancrages, composants sous-marins, systèmes de contrôle, systèmes de déploiement, procédures opérationnelles et de maintenance. Les caractéristiques ou composants requis : flottabilité, revêtements, systèmes de contrôle, fabrication (composite et acier), générateurs, ancrages, risques de navigation, étude des fonds marins, systèmes de transmission, ingénieries électrique et hydraulique, déploiement, instrumentation, fonctionnement et maintenance. FOL envisage une présence à long terme en Cornouailles et la prochaine étape est de travailler sur une gamme d’appareils installés au Wave Hub, au large de la côte nord dans un avenir proche. Le projet est un partenariat entre FOL, Supacat Ltd, Scotrenwables, Tidal Turbines Limited, l’Université d’Exeter et le Technology Strategy Board. Il a attiré de nombreux fournisseurs, dont beaucoup sont implantés dans le sudouest du Royaume-Uni. Le projet est toujours à la recherche d’entreprises désireuses de s’engager dans cette industrie émergente. La technologie de FOL : le BOLT « Lifesaver » La taille de l’entreprise du fournisseur n’est pas un facteur déterminant pour remporter un contrat. Au cours de la procédure d’appel d’offres, FOL privilégie : l’expérience, la qualité, le prix ainsi que la réactivité et le professionnalisme de l’équipe commerciale. Le chef de projet Alan Taylor déclare : « Il s’agit de forger des relations à long terme, en faisant preuve de la bonne attitude et en développant une confiance et une compréhension mutuelles. » Pour devenir un fournisseur approuvé/régulier vous devez : Fixer un prix juste. La certitude du coût est essentielle, en particulier pour les projets financés par les instances publiques comme celui de FOL. Le prix doit donc être aussi juste que possible. Faire preuve de rigueur administrative. Pour les projets importants qui requièrent de nombreux fournisseurs, des erreurs simples comme le fait de ne pas facturer au bon moment peuvent avoir un impact préjudiciable. FOL cherche à créer des relations à long terme avec des fournisseurs ayant une attitude positive. Une mauvaise gestion administrative entraîne une image négative qui, à son tour, peut aboutir à l’impossibilité de remporter des contrats de manière régulière. Donnez la priorité à la santé et à la sécurité. FOL possède son propre système de notation de la sécurité que les fournisseurs doivent respecter. Il est indispensable d’avoir la bonne attitude en ce qui concerne la sécurité. Etre professionnel. Faites preuve de curiosité et d’une attitude positive dans le contexte d’une filière émergente. Affichez votre volonté de vous développer et de vous adapter. Ayez confiance en votre capacité à respecter les délais et à terminer le travail en temps et en heure, dans le respect du budget. Répondez aux problèmes par une attitude positive, flexible et orientée vers les solutions. 64 Chapitre 6 : Soutien local et gouvernemental 6.1 Au niveau européen Les PME de Bretagne et de Cornouailles peuvent obtenir des financements européens pour développer des projets collaboratifs. L’un des programmes le plus notable est le programme cadre pour la recherche et l’innovation (PCRD), désormais appelé Horizon 2020. Horizon 2020 est l’instrument financier mettant en œuvre l’« Union de l’innovation », une initiative phare de l’UE visant d’ici à 2020 à développer sa compétitivité au niveau mondial. S’étalant de 2014 à 2020 et doté d’un budget de 80 milliards d’euros, le nouveau programme européen pour la recherche et l’innovation fait partie des initiatives visant à favoriser le retour de la croissance en Europe et la création d’emplois. Plus d’informations, voir : http://ec.europa.eu/research/horizon2020/index_en.cfm Pour les PME du Finistère ayant besoin d’information et d’aide pour le développement de projets européens, contacter Jérémie Bazin du Technopôle Brest-Iroise (jeremie. [email protected]). Rapport clé • Conclusions du projet POWER cluster : http://pdf.power-cluster.net/ 6.2 En France Un grand nombre d’organisations sont en mesure d’accompagner les PME de la filière EMR à différents niveaux : la R&D, la partie scientifique ou encore les problématiques de financement. L’organisation qui pourra vous aider sera donc différente selon votre besoin et votre type de projet. Bien que non exhaustive, le tableau ci-dessous fournit une liste des organisations pouvant être des points d’entrée pour les PME. Pour plus d’informations sur le contexte juridique aux niveaux local et national, et sur l’assistance financière, veuillez contacter : • Le Ministère de l’Ecologie, du Développement Durable et de l’Energie (Direction Générale de l’Energie et du Climat) • L’Agence de l’Environnement et de la Maîtrise de l’Energie (ADEME) • L’Agence Nationale de la Recherche (ANR) • Le Conseil régional de Bretagne • OSEO • Le Technopôle Brest-Iroise Si vous avez un projet en recherche et développement, contactez : • L’Institut français d’excellence sur les énergies décarbonées - France Energies Marines • Le Pôle Mer Bretagne • Le Technopôle Brest-Iroise Pour un projet scientifique, vos points d’entrée sont : • L’Institut français de recherche pour l’exploitation de la mer (Ifremer) • L’institut français d’excellence sur les énergies décarbonées - France Energies Marines • L’Ecole nationale supérieure de techniques avancées (ENSTA Bretagne) • L’Institut de recherche de l’Ecole navale (IRENav) • L’Université de Bretagne occidentale/l’Institut universitaire européen de la mer (UBO/IUEM) Soutien local et gouvernemental 65 Pour les projets de diversification et de développement commercial, contactez : • La Chambre de commerce et d’industrie de Brest • Le Technopôle Brest-Iroise • Bretagne Pôle Naval Contacts: Organisation Name Contact Details Agence de l’Environnement et de la Maîtrise de l’Energie (ADEME), Direction Générale Bretagne www.ademe.fr +33 (0)2 99 85 87 00 Bretagne Pôle Naval www.bretagnepolenaval.org Anne-Marie Cuesta, +33 (0)2 97 02 40 96, [email protected] Chambre de commerce et d’industrie de Brest www.cci-brest.fr Jean-Hervé Lacroix, +33 (0)2 98 00 38 00 Conseil Régional de Bretagne www.bretagne.fr France Energies Marines www.france-energies-marines.com Yann-Hervé de Roeck, [email protected], +33 (0)2 98 49 98 69 Agence nationale de la recherche (ANR) http://www.agence-nationale-recherche.fr/ en/project-based-funding-to-advance-frenchresearch/ L’institut français de recherche pour l’exploitation de la mer (Ifremer) www.ifremer.fr L’Ecole nationale supérieure de techniques avancées (ENSTA Bretagne) http://www.ensta-bretagne.fr/ Jean-Yves Pradillon, [email protected] 66 Contacts : Nom de l'organisation Coordonnées Le ministère de l’Ecologie, du Développement Durable et de l’Energie (Direction Générale de l’Energie et du Climat) http://www.developpement-durable.gouv.fr/ L’Institut de recherche de l’Ecole Navale (IRENav) http://www.ecole-navale.fr/The-Naval-AcademyResearch,1804.html Christophe Claramunt, +33 (0)2 23 38 37 OSEO www.oseo.fr/international/ Pôle Mer Bretagne www.pole-mer-bretagne.com Stéphane Alain Riou, [email protected], +33 (0)2 98 05 63 17 Technopôle Brest-Iroise www.tech-brest-iroise.fr Eric Vandenbroucke, [email protected] +33 (0)2 98 05 44 51 UBO/IUEM http://www-iuem.univ-brest.fr/ Julien Thomas, +33 (0)1 40 81 96 83 +33 (0)2 98 49 86 00 6.3 Au Royaume-Uni Les administrations gouvernementales et décentralisées britanniques (Ecosse, Pays de Galles et Irlande du Nord) ont publié une feuille de route pour les énergies renouvelables41 qui établit un programme d’actions qui vise à quadrupler la consommation d’énergies renouvelables d’ici à 2020. Le gouvernement a établi un groupe de travail pour aider à réduire les coûts de l’éolien offshore à 100 £/MWh d’ici à 2020. Le Royaume-Uni va fournir 30 millions de livres sterling d’aides directes pour la réduction du coût de l’éolien offshore (entre 2011 et 2015)42. 11 MW de projets d’énergies marines ont été validés et 23 MW supplémentaires sont prévus. Avec un soutien gouvernemental stable, le potentiel existe pour déployer 2,17 GW d’ici 202043. Cette ambition caractérise l’ensemble des régions du Royaume-Uni. Les administrations décentralisées se sont en effet fixées des objectifs à la fois au niveau de la production d’énergies d’origine renouvelable, mais aussi au niveau de la consommation de chauffage d’ici 2020 : • Le gouvernement écossais a introduit l’objectif de production de 100 % d’électricité d’origine renouvelable d’ici à 2020. • L’exécutif nord-irlandais vise la production de 40 % d’électricité d’origine renouvelable et de 10 % de chauffage provenant de source d’origine renouvelable d’ici à 2020 • Le gouvernement gallois a indiqué qu’il dispose du potentiel pour doubler la quantité d’électricité utilisée actuellement par les sources d’énergies renouvelables Soutien local et gouvernemental 67 d’ici 2025. Il souhaite produire 4 GW d’énergie d’origine renouvelable. Afin de favoriser le développement des EMR, le Royaume-Uni a: •introduit le système « Renewables Obligation » (voir ci-dessus)45 •aidé à réduire les verrous non-financiers, par exemple en améliorant les raccordements au réseau électrique •soutenu le développement de la chaîne logistique et les opportunités commerciales Le système Renewables Obligation (RO) contraint les fournisseurs d’électricité sous licence à augmenter chaque année la proportion d’électricité provenant de sources d’énergies renouvelables (ou à payer une amende) ; cela favorise l’augmentation du niveau de capacité de génération d’énergies renouvelables et contribue ainsi aux objectifs du gouvernement britannique face au changement climatique. L’Office for Gas and Electricity Markets (Ofgem), qui gère la RO, délivre des ROC (Renewables Obligation Certificates, certificats d’obligations en énergies renouvelables) pour les énergies renouvelables éligibles. Ces certificats peuvent être directement vendus par les générateurs aux fournisseurs ou aux marchands d’électricité sous licence. Les certificats ROC peuvent être vendus/achetés indépendamment de l’électricité produite. Les fournisseurs présentent les certificats ROC à l’Ofgem afin prouver qu’ils respectent l’obligation. Quand l’obligation a été introduite, 1 ROC était accordé pour chaque MWh d’électricité renouvelable généré. En 2009, un amendement a été réalisé : les technologies reçoivent désormais un nombre différent de certificats ROC suivant leurs coûts et le potentiel de déploiement à grande échelle. Suite à une nouvelle modification concernant l’éolien offshore, le niveau de soutien est passé de 1,5 ROC/MWh à 2 ROC/MWh pour les projets validés entre le 1er avril 2010 et le 31 mars 2014. En juillet 2012, le gouvernement britannique a annoncé des modifications apportées aux RO, confirmant que le soutien aux parcs éoliens offshore diminuerait graduellement. Le niveau de soutien pour l’éolien offshore sera fixé à 2 ROC/ MWh en 2014-2015, réduit à 1,9 ROC en 2015-2016 et à 1,8 ROC en 2016-2017. A l’opposé, le DECC a annoncé que l’aide pour les énergies marines renouvelables fera plus que doubler, passant de 2 ROC à 5 ROC par MWh, alignant le Royaume-Uni sur le régime de subventions écossais. En Ecosse, les incitations financières incluent : •70 millions de livres de la part du National Renewables Infrastructure Fund (N-RIF), pour soutenir le développement portuaire et la fabrication près des ports des éoliennes offshore et leurs développements (dont les activités de test et de démonstration), avec l’objectif global de stimuler une chaîne logistique pour l’activité éolienne offshore en Ecosse. •18 millions de livres sterling de la part du Marine Renewables Commercialisation Fund (MRCF), pour soutenir le développement des premières commercialisations d’énergies houlomotrice et hydrolienne. •103 millions de livres sterling de la part du Renewable Energy Investment Fund (REIF), dont une partie est affectée par le gouvernement écossais au soutien des développeurs de technologies houlomotrice et hydrolienne. Dans le sud-ouest du Royaume-Uni, le South West Marine Energy Park (SWMEP)47 a été lancé en janvier 2012 afin de favoriser les collaborations entre le gouvernement national et le gouvernement local, les mondes industriel et académique engagés dans le développement du secteur. Le SWMEP s’étend de Bristol à la Cornouailles, en passant par l’ïle Scilly, en se concentrant sur les ports, les installations de recherche et les groupements industriels existants en Cornouailles, à Plymouth et à Bristol. L’objectif du SWMEP est de créer un environnement commercial incitatif qui encourage la collaboration des entreprises, attire les investissements et accélère le développement commercial du secteur des énergies marines. Son but est de devenir une « zone stratégique » pour les énergies marines renouvelables, avec d’importantes installations liées à une chaîne logistique intégrée. Le SWMEP a récemment signé un protocole d’entente avec les parcs d’énergies marines de Pentland Firth et d’Orkney Waters pour soutenir le développement des industries houlomotrice et marémotrice. Il travaillera également à la promotion du développement commercial des technologies. D’autres initiatives répondent au manque de compétences identifié au Royaume-Uni, par exemple la mise en place d’un réseau de formation aux énergies renouvelables (« Renewables Training Network ») doté de 1,2 millions de livres sterling et lancé par RenewableUK en octobre 2011. Autre soutien au développement des EMR dans le sud-ouest du Royaume-Uni : le Marine Offshore Renewables Group 68 (MOR)48, une collaboration d’entreprises de la filière EMR qui promeuvent le potentiel de la région. Enfin, les experts en énergies renouvelables de Regen SW (Exeter) compilent un annuaire mis à jour qui présente la richesse des activités de la chaîne logistique EMR dans la région49. Contacts : Nom de l’organisation Coordonnées The Crown Estate London: +44 (0)20 7851 5000 Edinburgh: +44 (0)131 260 6070 www.thecrownestate.co.uk [email protected] Department of Energy & Climate Change (DECC) +44 (0)20 7979 7777 [email protected] www.gov.uk/government/organisations/ department-of-energy-climate-change RenewableUK +44 (0)20 7901 3000 [email protected] www.renewableuk.com South West Marine Energy Park (SWMEP) Regen SW Johnny Gowdy +44 (0)1392 494 399 [email protected] http://www.regensw.co.uk/projects/offshorerenewables Groupe Marine Offshore Renewables (MOR) + 44 (0)1326 211382 [email protected] http://www.morenewables.co.uk Government and local support 69 70 Annexes : Méthodologie Remerciements Nos objectifs de recherche étaient de : •Quantifier la valeur des futurs investissements énergétiques dans les énergies marines en Europe occidentale •Identifier les produits et services nécessaires aux investissements •Déterminer la procédure à suivre pour devenir un fournisseur qualifié auprès des fournisseurs d’énergie et des fournisseurs de rang 1 •Identifier les critères clés du point de vue des fournisseurs d’énergie et des fournisseurs de rang 1 dans les trois principales étapes de réponse à un appel d’offres : ○ La pré-qualification de l’entreprise ○ La réponse à l’appel d’offres ○ La présentation/négociation commerciale •Etablir quels systèmes informatiques sont utilisés lors de la procédure d’appel d’offres •Lorsque cela est possible, détailler les cas d’entreprises ayant remporté un contrat avec les fournisseurs d’énergie et les fournisseurs de rang 1 •Comprendre les codes à respecter lors de la réalisation du contrat •Identifier les organisations qui peuvent apporter des informations et une assistance aux entreprises L’échantillonnage vient des groupes suivants (tous les échantillonnages sont par région) : • Responsables achats des fournisseurs d’énergie • Responsables achats des fournisseurs de rang 1 •Directeurs commerciaux et marketing des entreprises de rangs 2/3 de la chaîne logistique •Responsables des achats des développeurs de technologie (houlomoteurs et marémoteur) • Consultants Nous remercions les entreprises suivantes. Elles ont grandement participé à la création de ce document : • Ailes Marines (Iberdrola Eole-RES) • Areva Renewables • D2m Engineering • DCNS • Ecocinetic – Hydroomel • Eiffage • Enel Green Power France • Eole Generation • Eon Climate and Renewables • Forewind • Hydroquest • Le Gaz Intégral • Neoen marine • Pelamis Wave Power • Siemens • STX France SA • Agence Maritime de l’Ouest • GDF Suez • Hocer • In Vivo Environnement • Nass&Wind Offshore • Piriou • Sabella • Mojo Maritime • Fred Olsen Les recherches ont été menées à travers : une recherche documentaire, une recherche téléphonique, un sondage en ligne, des entretiens téléphoniques et en face-à-face. Merci également aux organisations publiques suivantes : • Chambre de commerce et d’industrie des Côtes d’Armor • Chambre de commerce et d’industrie de Brest • Chambre de commerce et d’industrie de région Bretagne • Syndicat des Energies Renouvelables • Conseil Régional de Bretagne, antenne portuaire et aéoroportuaire de Brest • Ifremer Annexes 71 Autres sources d’information • Carbon Trust, Marine Energy Briefing (2012) : www.carbontrust.com/media/150271/carbontrust-marine-energy-briefing-july-2012.pdf • Department of Energy and Climate Change (DECC), UK Marine Renewable Roadmap (2011) : www.gov.uk/government/uploads/system/ uploads/attachment_data/file/48128/2167uk-renewable-energy-roadmap.pdf • Department of Energy and Climate Change (DECC), Digest of United Kingdom Energy Statistics (2012) : www.gov.uk/government/uploads/system/ uploads/attachment_data/file/65881/5949dukes-2012-exc-cover.pdf • The Crown Estate (énergie) : www.thecrownestate.co.uk/energy-infrastructure • RenewableUK www.renewableuk.com • Prospectus du South West Marine Energy Park : regensw.s3.amazonaws.com/1059_ sw_mep_prospectus_2nd_ed_finalv2_ lowres_c1f9e42c172e10fa.pdf • Projet Offshore Renewables Resource Assessment and Development (ORRAD) – Rapport technique (2010) : www.wavec.org/client/files/ORRAD_ Development_Report.pdf • Peninsula Research Institute for Marine Renewable Energy (PRIMaRE) : www.primare.org • Regen SW : www.regensw.co.uk • Marine Management Organisation (MMO) : www.marinemanagement.org.uk • Pôle Mer Bretagne : www.pole-mer-bretagne.com Avec la contribution du comité consultatif MERiFIC, composé de • Jean-Didier Hache, Conférence des régions périphériques maritimes • Jean-Yves Pradillon, ENSTA Bretagne • David Krohn, RenewableUK 72 Bibliographie 1. World Energy Outlook 2010, 2010, International 9. Department of Energy & Climate Change, 2012, Digest of United Kingdom Energy Statistics : www.gov.uk/government/ Energy Agency : uploads/system/uploads/attachment_data/ www.worldenergyoutlook.org/media/weo2010.pdf file/65881/5949-dukes-2012-exc-cover.pdf 2. La viabilité économique des énergies marines comme 10.The Renewables Obligation, Department condition nécessaire de leur développement en of Energy and Climate Change: www. France et à l’international, Juin 2012, Antoine Rabain parliament.uk/briefing-papers/sn05870.pdf (Indicta) et Yann-Hervé de Roeck (France Energies 11.State of the Industry Report, 2011, Renewable UK Marines) : www.paralia.fr/jngcgc/12_91_rabain.pdf 12.Offshore wind power: big challenge, big opportunity, 3. Oceans of energy ; European Ocean Energy Roadmap 2010-2050 , Octobre 2009, European ocean energy association : www.eu-oea.com/wp- 2008, the Carbon Trust: www.carbontrust.com/ media/42162/ctc743-offshore-wind-power.pdf 13.Resource and Development – South West content/uploads/2012/02/EUOEA-Roadmap.pdf Economic Impact Assessment; South West 4. RTE – Bilan électrique 2011, janvier 2012, RTE : Regional Development Agency, November www.rte-france.com/uploads/Mediatheque_docs/ 2010 : swnews.swcouncils.gov.uk/media/ vie_systeme/annuelles/Bilan_electrique/ documents/Offshore_Renewables_ RTE_bilan_electrique_2011.pdf Resource_and_Development_-_South_ 5. Le livre bleu des engagements du grenelle de la mer, juillet 2009, Ministère de l’écologie : West_Economic_Impact_Assessment.pdf 14.Challenges for the European renewables industry www.legrenelle-environnement.fr/IMG/ amidst worldwide competition, Capgemini pdf/LIVRE_BLEU_Grenelle_Mer Consulting : www.capgemini-consulting.com/ebook/ 6. Les énergies renouvelables marines, synthèse d’une étude prospective à l’horizon 2030, IFREMER (Michel Paillard) ; Février 2008 : wwz.ifremer.fr/institut/content/ download/39242/536346/file/Ifremer_ synthese-etude-prospective-EnRM.pdf 7. Observatoire de l’énergie et des gaz à effet de serre en Bretagne, 2011, Bretagne Environnement : www.observatoire-energie-gesbretagne.fr/content/download/24551/481722/ file/Energie2011_BAT_OK.pdf 8. Pacte électrique breton, 2010, Conseil Régional de cleantech-tracker-2011-2012-3rd-edition/index.html 15.Global Offshore Wind Energy Market and Strategies: 2012- 2025, Juin 2012, IHS : www.emerging-energy.com/uploadDocs/Excerpt_ GlobalWindTurbineMarketsandStrategies2011.pdf 16.The State of Renewable energies in Europe – 11th EurObserv’ER report, 2011, Observ’ER : www.energies-renouvelables.org/observ-er/ stat_baro/barobilan/barobilan11.pdf 17.Voir 15 18.Analyse des coûts et calcul de la partie non rentable pour l’éolien offshore en Belgique, Octobre Bretagne et Préfecture de Région : 2011, Commission de Régulation de l’Electricité et www.bretagne.fr/internet/upload/docs/application/ du Gaz : www.creg.info/pdf/Etudes/F1061FR.pdf pdf/2011-01/pacte_electrique_breton.pdf Appendix 73 19.Des énergies marines en Bretagne: concrétisons la filière, Octobre 2012, CESER Bretagne : www.bretagne.fr/internet/upload/docs/application/ pdf/2012-10/rapport_energies_marines_2_web.pdf 20.Eolien en mer : second appel d’offres, Janvier 2013, Ministère de l’Ecologie, du Développement durable et de l’Energie : www. geolittoral.developpement-durable.gouv.fr/ eolien-en-mer-second-appel-d-a450.html 21.UK Renewable Energy Roadmap, Juillet 2011 Department for Energy and Climate Change: www.gov.uk/government/uploads/system/ uploads/attachment_data/file/48128/2167uk-renewable-energy-roadmap.pdf 22.Energy Trends (Décembre 2011), Department of Energy & Climate Change: www.gov.uk/government/uploads/system/ uploads/attachment_data/file/65906/7343energy-trends-december-2012.pdf 23.UK Offshore Wind Report 2012, The Crown Estate: www.thecrownestate.co.uk/media/297872/ UK offshore wind report 2012.pdf Economie-L-eolien-flottant-est-un-marchepotentiel-de-2-milliards-d-euros.php 29.Les énergies marines renouvelables : quelles opportunités pour la France, 2012, Ernst & Young : www.ey.com/Publication/vwLUAssets/ Energies_marines_janvier2012/$FILE/ Energies_marines_janvier2012.pdf 30. Nass&Wind ; Consultation 17 Octobre 2012 nassetwind.com/?page_id=20&lang=en_gb_FR 31. Anne-Laure Grosmolard ; La Bretagne se mobilise pour l’éolien flottant ; Article de journal ; France ; La Tribune ; édition 2011: 32.Staff and Press association ; US and UK to collaborate on floating wind turbines ; The Guardian 2 pages ; consultation 30 Mai 2012 : www.guardian.co.uk/environment/2012/ apr/23/us-uk-floating-wind-turbines 33. ADEME ; 2010 ; Feuille de route sur les énergies renouvelables marines ; 31 pages: www2.ademe. fr/servlet/getBin?name=C9BAAB20A0B66B0 EFBB84E2FB5917D981295948055647.pdf 34.Les actions de l’ADEME dans les énergies renouvelables marines, Juin 2009, 24.See 22 ADEME: www.cd2e.com/sites/default/files/ 25.See 21 Cd2eStatic_contenu/ecotechno/congres2009/ 26.Global Offshore Wind Energy Market and Strategies: 2012- 2025, Juin 2012, IHS: www. A5Guenard_ADEME_CET09.pdf 35.Comment DCNS se prépare à emerging-energy.com/Content/Document- devenir un leader mondial dans les Details/Wind/Global-Offshore-Wind-Energy- hydroliennes, Mai 2012, La Tribune Markets-and-Strategies-20122025/1308.aspx 27.Bernard Muton ; Énergies marines renouvelables: aspects généraux, éolien, marémoteur et hydrolien ; Chapitre 4. Énergies marines et acteurs industriels (Guy BESLIN et Jacques RUER) ; Paris, France ; Lavoisier ; édition : Octobre 2011 28.L’éolien flottant est un marché potentiel de 2 Milliards d’euro, March 2009, 20 minutes : www.20minutes.fr/article/550099/ 36.Obser’ER ; Le Baromètre 2011 des énergies renouvelables électriques en France ; 2ème édition ; Paris, France ; observ’er ; édition : 18 Avril 2012 37.SWAC: www.pacificbeachcomber. com/sustainability/swac 38.Energies Marines Renouvelables : développements et perspectives, gestion de l’espace marin ; Indicta Study for France Energies Marines. Présentation by Yann-Hervé De Roeck in Paris (2012) 74 39.European Wind Energy Association (2011) Wind in our Sails – The coming of Europe’s offshore wind energy industry . www.ewea.org/fileadmin/ ewea_documents/documents/publications/ reports/23420_Offshore_report_web.pdf 40.NSW Government; Trade & Investment; consultation : 18 Octobre 2012 41.See 21 42.See 21 43.State of the Industry Report, 2011, Renewable UK : www.renewableuk.com/en/ publications/index.cfm/Wind-SOI-2011 44.See 21 45.Renewables Obligation, DECC : www.gov.uk/government/policies/increasingthe-use-of-low-carbon-technologies/supportingpages/the-renewables-obligation-ro 46.Business Green : www.businessgreen.com/ bg/news/2194029/davey-renewable-subsidydecision-to-drive-gbp25bn-in-green-investment 47.South West Marine Energy Park prospectus : regensw.s3.amazonaws. com/1059_sw_mep_prospectus_2nd_ed_ finalv2_lowres__c1f9e42c172e10fa.pdf 48.Marine Offshore Renewables Group: www.morenewables.co.uk 49.Marine Energy and Offshore Wind South West Company Directory 2012, Regen SW : regensw.s3.amazonaws.com/d2000_ regen_sw_marinedirectory_ed6_low_ res_3946409b4b396b58.pdf www.merific.eu Nous contacter : Maison du Technopôle Brest- Iroise, 40 rue Jim Sévellec – Brest, France [email protected] Nous appeler : +33 (0) 2 98 05 44 51 www.tech-brest-iroise.fr Nous contacter : Cornwall Marine Network, Unit 7a, Falmouth Business Park, Bick- land Water Rd, Falmouth, Cornwall, UK Nous appeler : +44 (0) 1326 211 382 [email protected] www.cornwallmarine.net