FT82.Bosch Rexroth, une dynamique renforcée

STRATÉGIE
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Bosch Rexroth
Une dynamique renforcée
Site Bosch Rexroth Fluidtech de Bonneville
Une fusion réussie, un réseau commercial restructuré, des centres de compétence
réorganisés, Bosch Rexroth a aiguisé ses armes et part à l’assaut des marchés.
CHIFFRES
ET ÉVÉNEMENTS
Bosch Rexroth emploie près
de 27 000 personnes. Le
groupe a réalisé un chiffre
d’affaires de 4,08 milliards
d’euros en 2004.
234 millions d’euros ont été
investis dans le monde entier. La France a été renforcée en moyens « service »
dans ses sites de Vénissieux
et de Chelles. De nouvelles
usines de production ont vu
le jour en Turquie, en Chine
et au Brésil. Le groupe a également racheté Oil Control
Group en Italie et Skatec Co
Ltd en Corée et a fusionné la
filiale japonaise de Bosch
Rexroth Automation avec
Uchida Hydraulics Co Ltd.
190 millions d’euros ont été
consacrés à la R&D.
◗ La mission de Bosch Rexroth
SAS : servir le marché français
pour l’ensemble de la gamme de
produits, d’ingénierie et services
des usines du groupe Bosch
Rexroth. « L’organisation de l’entreprise peut se comparer à l’architecture d’un temple », décrit
Michel Baltz, président de
Bosch Rexroth SAS. Ses
“colonnes”, solides, sont déjà bien
connues de tous : ce sont les différentes technologies maîtrisées
par le groupe : entraînements et
commandes électriques, hydraulique industrielle, hydraulique
mobile, techniques de translation
et de montage, pneumatique, et
le service automation. « Ces colonnes soutiennent désormais un
fronton qui permettra de mettre en
synergie les différentes compétences du groupe pour offrir des solutions complètes uniques, avec une
continuité mondiale », expose Michel Baltz.« C’est la philosophie de
notre groupe, que résume en une
phrase notre slogan : The Drive &
Control Company ».
AMBITION
Cette nouvelle approche n’est
pas sans conséquences sur le réseau de distribution. “Au terme de
plusieurs mois de travail, une nouvelle Charte de Distribution a vu le
jour. Plus qu’un contrat, cette
charte synthétise les engagements réciproques d’un partenariat fort entre nos distributeurs et
nous-mêmes”, souligne Michel
Baltz. La politique distribution de
Bosch Rexroth est claire : « Notre
ambition est naturellement de
maîtriser le marché et pour cela
nous avons des exigences comme
des devoirs vis à vis de nos partenaires officiels. En ce sens, le profil
préférentiel d’un distributeur est un
partenaire plutôt capable d’intégrer toutes nos technologies, surtout en ce qui concerne l’automation : le marché est de plus en
plus demandeur d’offres multitechnologiques ».
Pour renforcer la cohésion entre
ses distributeurs officiels, Bosch
Rexroth SAS a créé un journal,
Distribune. Edité tous les deux
mois, il met en exergue les lancements de produits, les nouvelles
technologies, les outils à disposition des distributeurs, les réussites commerciales, etc… A cette
action de communication s’ajoute
un soutien marketing renforcé :
documentations, brochures,
stickers, supports de présentation
physique, magazine clients…
COMPÉTENCE
RÉAFFIRMÉE
Notamment en pneumatique,
avec une gamme complète et un
centre de compétence réaffirmé
à Bonneville : Bosch Rexroth
Fluidtech SAS.. Près de 30 personnes sont mobilisées à plein
temps pour le développement des
différents produits, hissant le site
de production au niveau de référence mondiale Bosch Rexroth
pour les distributeurs pneumatiques et les vérins hydrauliques à
tirants et en tant qu’usine de référence « sud de l’Europe » pour les
vérins pneumatiques et les produits customisés.
FLUIDES & TRANSMISSIONS N°82 - NOVEMBRE 2005
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LA DISTRIBUTION EST REMISE EN RANGS
La Charte de Distribution, nerf de la guerre commerciale à mener, redéfinit les rôles de chacune des parties.
Outre les dispositions contractuelles classiques, peuvent être
soulignées la volonté d’un échange donnant-donnant entre le
groupe et ses partenaires afin d’ « accompagner [les] partenaires dans leurs propres projets d’entreprise » ; la complémentarité encouragée entre les distributeurs de spécialités différentes
afin qu’ils s’approvisionnent entre eux lorsque c’est judicieux ;
l’exigence pour les partenaires de « s’identifier à la marque » ;
leur orientation « vers les prospects et nouveaux clients ».
Bosch Rexroth compte les aider à évoluer dans cette démarche
exigeante en mettant à leur disposition « une offre large de produits et services » ainsi que le support technique et informatif
nécessaire.
Les distributeurs connaissent la volonté stratégique de Bosch
Rexroth SAS : « Dans les prochaines années, Bosch Rexroth renforcera préférentiellement le rôle des partenaires ayant les capacités techniques et humaines de promouvoir plusieurs technologies Bosch Rexroth et le rôle de ceux qui, sans ambiguïté,
réduiront les cas d’utilisation des marques concurrentes majeures. » On ne saurait être plus clair !
FLUIDES & TRANSMISSIONS N°82 - NOVEMBRE 2005
Journées
de présentation
de l’ensemble
des gammes
pneumatiques
à Bonneville en
septembre dernier
« On arrive rarement à réussir une
fusion des cultures en si peu de
temps », se félicite Michel Baltz.
« En 18 mois, toutes les équipes
de France ont développé un esprit de marque et une culture
Rexroth ! » En effet, toutes les
anciennes marques - Bosch
Automation, Brueninghaus
Hydromatik, Indramat, Lohmann
+ Stolterfoht, Mecman, Refu,
Rexroth Hydraulics et Star - sont
remplacées par la marque
unique Rexroth. Conséquences
de la politique menée depuis
bientôt deux ans, de bonnes nouvelles voient le jour : « Toutes les
divisions gagnent en part de
marché. D’autre part, nous cherchons actuellement à renforcer
nos ressources humaines, notamment en recrutant au niveau
des équipes commerciales ».
Dynamisme renforcé par le
rajeunissement progressif des
effectifs ! ■ E.B.