étude - Luxembourg for Finance

étude
Le marché de la Gestion de Fortune à Luxembourg en 2009
Janvier 2010
Début 2009,
Edouard Franklin
Franklin avait
avait
Edouard
réalisé une
une première
première étude
étude sur
sur la
la banque
banque
réalisé
privée et
et sa
sa population
population àà Luxembourg.
Luxembourg.
privée
Initiative complémentaire
complémentaire àà celles
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d’autres
Initiative
professionnels, elleelle
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professionnels,
plutôtvocation
pour
à se concentrer
sur les acteurs
la banque
vocation
à se concentrer
sur lesdeacteurs
de
privée.
la
banque privée.
Pour notre
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deuxième édition,
édition, nous
nous avons
avons
Pour
décidé d’élargir
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l’étude aux
aux deux
deux autres
autres
décidé
sous-jacents de
les sociétés
sociétés
sous-jacents
de cece secteur
secteu ; les
de gestion
gestionde de
fortune
les offices.
family
de
fortune
et lesetfamily
offices.
Tout en accordant
uneparticulière
attention
Tout
en accordant
une attention
particulière
aux problématiques
humaines,
aux
problématiques
humaines, nous
avons
nous avons tenté
également
tenté deundéfinir
les
également
de brosser
portrait
caractéristiques
et d’analyser
principaux
objectif
et large du
secteur de les
la Gestion
de
indicateurs
du secteur de la Gestion de
Fortune
à Luxembourg.
Fortune à Luxembourg.
De plus, il nous a paru pertinent de détailler
un certain nombre de fonctions clés de
ce secteur et d’en dégager des portraits
objectifs. Ainsi, vous trouverez dans l’étude
des fiches d’identité des fonctions de
direction des banques privées, des sociétés
de gestion et des family offices.
Notre étude porte sur l’année
2009 qui s’est montrée une année
pleine de bouleversements et de
profondes modifications pour la place
luxembourgeoise. De réelles menaces et de
profondes inquiétudes se manifestent chez
les acteurs de ce marché et beaucoup de
questions sont encore sans réponse à l’aube
de 2010. Néanmoins, le gouvernement et
les associations représentatives ont pris
des initiatives et engagé des démarches
innovantes qui vont générer de nouvelles
opportunités pour l’ensemble du secteur
financier. Il était donc passionnant pour nous
de mesurer et de mieux comprendre les
orientations qu’a pris le secteur de la Gestion
de Fortune au cours de cette période. Dans
ce contexte, nous avons décidé de porter
notre analyse sur cinq axes.
Tout d’abord, nous avons estimé la taille de
chacun des sous-jacents de ce secteur en
termes d’actifs, de sociétés et d’employés
(page 2).
Ensuite, nous avons mesuré en détail les
indicateurs de la banque privée (population,
clients, portefeuille, employeurs de choix) et
réalisé 8 fiches d’identité des fonctions de
direction de ce secteur (pages 3 à 5).
Enfin, nous avons dressé un portrait des
deux autres sous-jacents (sociétés de
gestion et family offices), complété par trois
fiches d’identité (page 6).
Nous terminons par quelques conclusions
2009 et tendances pour l’année 2010 (page
7), résultant de l’ensemble des discussions
menées avec nos clients et candidats sur
toute l’année 2009.
Le marché de la Gestion de Fortune à Luxembourg en 2009
330 milliards €
1 900 professionnels
d’actifs sous gestion
«front office» dédiés à la gestion privée
Banques Privées
Sociétés de
Gestion de Fortune
Family Offices
260 milliards €
60 milliards €
10 milliards €
d’actifs sous gestion
1 550
banquiers privés
79 %
de parts de marché
Les chiffres mentionnés sont des estimations de la société Edouard Franklin
d’actifs sous gestion
320
gérants de fortune
18%
de parts de marché
d’actifs sous gestion
30
family officers
3%
de parts de marché
Définition des segments CLIENTS
Définition DE fonctions
Développeur
Professionnel chargé de développer et d’acquérir une clientèle fortunée sur une région ou un
secteur, sans responsabilité de gestion d’un portefeuille de clients.
crm
Professionnel chargé de gérer une clientèle fortunée sur une région ou un secteur, sans
responsabilité de développement ou d’acquisition d’une nouvelle clientèle.
UHNWI
> 30 M€
Responsable de Desk
Professionnel en charge d’une équipe de banquiers privés, développeurs et/ou CRM, avec ou
sans portefeuille personnel.
HNWI
5 à 30 M€
Banquier Privé
Professionnel conseillant et développant un portefeuille de clients fortunés (hors gestion de
portefeuille).
Wealthy clients
1 à 5 M€
Gérant de Fortune
Professionnel travaillant dans une société de gestion, gérant et développant un portefeuille de
clients fortunés (incluant la gestion de portefeuille).
Ingénieur Patrimonial
Core affluent
Professionnel en charge des problématiques juridiques, fiscales et patrimoniales pour le
compte de clients privés.
500 K€ à 1 M€
Gérant de Portefeuille
Professionnel en charge de l’allocation d’actifs et du suivi des portefeuilles de clients privés.
Mass affluent
< 500 K€
Family Officer
Professionnel travaillant dans un family office et chargé de gérer les avoirs mobiliers,
immobiliers et le patrimoine global d’une clientèle fortunée.
Actifs sous gestion par marché (Milliards d’€)
Sur les 330 milliards d’Euros, les trois marchés traditionnels (France, Belgique
et Allemagne) représentent 56% des actifs sous gestion de la banque privée et
l’ensemble des pays européens 87% des actifs globaux. Les pays émergents (MoyenOrient, Amérique du Sud, Pays de l’Est) représentent donc désormais 9% du marché
luxembourgeois.
Nombre moyen de clients par portefeuille
Avec le souci d’optimiser les équipes en banque privée, le nombre de clients à gérer
se voit augmenter par rapport à 2008 (127 clients). A l’inverse, le nombre de clients
dans les sociétés de gestion a sensiblement diminué. Dans les family offices, on
constate que les family officers gèrent un volume très limité de clients (1,8) et que le
concept de multi family offices est encore peu développé à Luxembourg.
Actifs moyens par client
Banque Privée
1,06 M€
Société de Gestion
0,76 M€ Family Office
203 M€
Les actifs moyens par client sont en progression en banque privée, conséquence
d’une stratégie commune de recherche de segments HNWI et de rentabilité. La barre
symbolique du million d’Euros est donc franchie. Dans les sociétés de gestion, l’actif
moyen a fortement baissé par rapport à 2008 (1,3M€); certaines ont des difficultés
à insérer une offre d’ingénierie financière dans leur offre globale et souffrent de la
concurrence des banques privées. La clientèle de family office, avec une moyenne
de 203M€, se situe dans des problématiques différentes. Des clients avec des actifs
supérieurs à 1 milliard € sont présents à Luxembourg.
Taille moyenne des portefeuilles clients
Les portefeuilles en banque privée restent quasiment le double de ceux gérés dans
les sociétés de gestion. Pour les family offices, les écarts sont considérables avec un
portefeuille moyen de 366M€. Dans la banque privée, le souci de rentabilité a provoqué
de nombreux changements dans l’allocation des portefeuilles, marqués par la volonté
de segmenter ces derniers par typologie de clients.
Répartition de la population par marché
RéparTItion de la population par métier
uniquement en banque privée
Comparée à 2008, la représentation sur les trois pays traditionnels est en baisse
(72% en 2008, 61% en 2009) au profit d’autres marchés, notamment les marchés
émergents (Amérique du Sud, Moyen-Orient et Pays de l’Est) qui englobent désormais
6% de la population front-office. Les réductions d’effectif et les restructurations
d’équipes se sont surtout manifestées sur les marchés historiques.
On constate également une forte évolution de tendance entre 2008 et 2009 sur
les attentes à l’égard des professionnels de la place. En effet, on remarque que le
nombre de client relationship managers est en forte baisse (41% en 2008, 26% en
2009) au profit de banquiers privés. En effet, de nombreux acteurs ont demandé à
leur CRM de se transformer en banquier privé et de se mettre désormais dans une
logique de développement de clientèle. Les fonctions «front-office» s’orientent donc
vers plus de polyvalence et d’exigence et vers un rôle de banquier privé plus classique.
Le renforcement des formations et une pression plus accrue sur les objectifs confirment
cette tendance.
Les Employeurs de choix en Banque Privée
Grâce aux entretiens menés avec les banquiers privés de la place, nous avons établi une liste objective des
cinq banques qui possèdent la meilleure réputation à leurs yeux et dans lesquelles ils aimeraient idéalement
travailler. Ce résultat permet de mesurer leur perception des différents acteurs.
Dans un contexte de crise, les choix des professionnels du Grand-Duché se portent vers des maisons stables,
discrètes et spécialisées dans les métiers de banque privée. De plus, nous constatons que les banques citées le
sont pour deux raisons; d’abord, l’image «haut de gamme» et la réputation séculaire de certaines banques attirent
irrésistiblement les banquiers privés qui y voient un endroit idéal pour s’épanouir, à l’abri des turbulences.
Pictet arrive donc très loin en tête. La deuxième raison, plus rationnelle, réside dans le fait que ces banques
sont de forts catalyseurs de clients fortunés, avec un fort pouvoir d’attraction grâce au professionnalisme
de leurs équipes et à leur volonté de se positionner comme de vraies banques privées. Deux banques
mondiales, HSBC et Credit Suisse, gardent néanmoins une très bonne image à Luxembourg grâce à leur
positionnement sur des segments élevés de clientèle.
1 Pictet
2 Rothschild
3 Banque de Luxembourg
4 HSBC Private Bank
5 Credit Suisse
Package global (fixe et variable) par environnement culturel EN EUROS
Banques
françaises
Banques
Benelux
Banques
suisses
Banques
Banques
scandinaves anglosaxonnes
Banques
allemandes
Banques
méditerranéennes
Développeur
125 000
138 600
160 000
171 000
156 800
139 900
109 400
Client Relationship Manager
89 400
83 400
97 000
113 000
99 900
98 600
87 000
Banquier Privé
112 300
114 600
126 600
154 000
114 600
111 000
100 500
Portfolio Manager
100 000
103 200
94 000
126 000
103 000
101 200
106 000
Responsable de Desk
175 000
155 200
210 000
267 900
191 500
153 500
139 000
Ingénieur Patrimonial
100 600
101 600
123 800
130 000
113 100
120 000
92 700
Les disparités sont relativement importantes selon les environnements culturels mais la différence se fait surtout sur la partie variable où deux écoles s’affrontent : les banques
scandinaves, suisses et anglosaxonnes apparaissent plus généreuses, en contrepartie d’une plus forte exigence envers leurs collaborateurs.
Les banques françaises, allemandes et du Benelux adoptent un modèle de rémunération variable plus traditionnel.
Les chiffres mentionnés sont des estimations de la société Edouard Franklin
BANQUE PRIVéE : LES FONCTIONS DE DIRECTION
Responsable de Banque
Desk Privée
Age
Femmes 3%
Hommes 97%
Fixe
Variable
Responsable
Directeur
Juridique
de Desk
44
Total
Taille équipe
180 137 317
24
K€
Le responsable de banque privée est fortement intéressé aux performances de son
entité et bénéficie d’avantages en nature importants, non repris dans ce calcul. Nous
avons noté très peu de mouvements parmi cette population en 2009.
Responsable de Desk
Variable
Age
Total
Taille équipe
8
K€
Très souvent en charge d’un portefeuille personnel, le responsable de desk est le
patron opérationnel des banquiers et la courroie de transmission de la direction
en matière de stratégie. Pour de nombreux banquiers privés, c’est une position
recherchée et enviée.
Directeur Ingénierie Patrimoniale
Total
Taille équipe
2
K€
Cette population d’encadrement est encore limitée à Luxembourg; on trouve surtout
beaucoup d’experts rattachés à des équipes «Front». Nous estimons que le nombre
de ces cadres va augmenter dans le futur pour prendre une part plus importante
dans les organes de décision des banques privées. Nous envisageons également des
recrutements d’ingénieurs patrimoniaux dans les sociétés de gestion en 2010.
Directeur Gestion de Portefeuille
2
K€
Plus de 40% des directeurs juridiques de banque privée travaillent seuls et délèguent
une partie de leur travail à des cabinets d’avocats. Dans quelques banques encore, le
directeur juridique est également en charge de la supervision des activités Compliance.
109 39 148
K€
Fixe
Variable
45
Total
Taille équipe
108 37 145
2
K€
Cette fonction d’expertise est en pleine évolution avec notamment des niveaux de
salaire en progression même en 2009. L’activité d’encadrement est encore souvent
limitée mais cette population trouve une place de plus en plus forte au sein des
organisations.
Age
Fixe
Variable
39
Total
Taille équipe
122 36 158
3
K€
Cette fonction arrive à maturité dans les banques avec des moyens et des revenus
supérieurs aux autres fonctions d’experts. Nous prévoyons que cette fonction va se
renforcer davantage en 2010.
Age
Femmes 24%
Hommes 76%
37
Total
Age
Directeur Audit Interne
Age
Femmes 12%
Hommes 88%
Variable
Taille équipe
132 54 186
Femmes 17%
Hommes 83%
39
108 22 130
Fixe
Total
Directeur Gestion de Risques
Age
Femmes 29%
Hommes 71%
Variable
Variable
Femmes 24%
Hommes 76%
41
124 56 180
Fixe
Fixe
48
Responsable
Directeur
Compliance
de Desk
Femmes 13%
Hommes 87%
Fixe
Age
Femmes 27%
Hommes 73%
Taille équipe
7
Cette fonction a connu des turbulences cette année avec des réductions d’effectifs
importantes et une pression accrue des employeurs et des clients à cause de la
baisse des marchés. Peu d’organisations ont des équipes importantes à Luxembourg;
on trouve plutôt des équipes réduites de gérants de portefeuilles qui sont directement
rattachés à la direction.
Fixe
Variable
38
Total
106 31 137
K€
Taille équipe
3
Cette fonction est surtout présente dans les grosses structures avec des équipes de
3 personnes en moyenne.
Les Sociétés de Gestion de Fortune
Ce sous-jacent de la gestion de fortune est moins fédéré et structuré que les banques privées mais
représente néanmoins 18% des actifs sous gestion à Luxembourg, soit 60 milliards d’Euros.
De nombreux acteurs locaux sont présents ici, conséquence directe de la volonté d’anciens professionnels
de la place de créer leur propre entité. A leur côté, on trouve quelques structures internationales, avec
une proportion significative de gérants scandinaves et hollandais. Les dirigeants, fortement centrés
jusqu’alors sur les problématiques de gestion de portefeuille, sont actuellement en train d’intégrer
des services d’ingénierie financière et fiscale dans leur offre. Ceci leur permettrait de faire face à la
compétition des banques privées et à offrir une plus-value par rapport à d’autres places financières.
Gérant de Fortune
Fixe
Employeurs de choix :
Age
Femmes 13%
Hommes 87%
Variable
41
Total
107 70 177
K€
Merrill Lynch attire une population de professionnels ayant exercé dans des environnements
majoritairement anglo-saxons et scandinaves avec une forte culture «trading». La force de frappe du
groupe, le réseau international et les outils de gestion très puissants intéressent un certain type de
candidats. Les deux autres sociétés, indépendantes et locales, ont un mode de fonctionnement et des
stratégies plus adaptés aux professionnels francophones et néerlandophones et réussissent à gagner
de belles parts de marché.
LES FAMILY OFFICES
Il existe trois types de family offices à Luxembourg :
1. Les family offices créés par des anciens banquiers privés pour accompagner un ou plusieurs
Directeur Général
client(s) fortuné(s). Très petites structures, elles sont composées uniquement d’associés.
2. Les family offices créés directement par un client ou des clients très fortunés (plusieurs
centaines de millions d’Euros) pour gérer l’ensemble de leurs actifs. Ils recrutent ensuite des
anciens banquiers privés, comptables et avocats pour diriger leur structure.
3. Le family office d’une banque privée : pour attirer et conseiller une clientèle plus fortunée et plus
complexe, certaines banques ont mis en place des organisations internes leur permettant de
servir cette clientèle sur l’ensemble de ses besoins; gestion mobilière mais aussi immobilière,
gestion du parc automobile et naval, fondations, gestion du personnel sont des activités prises
en charge dans ces structures.
Nous estimons aujourd’hui ce marché à environ 10 milliards d’Euros avec une trentaine de
professionnels sur la place; c’est un sous-jacent encore modeste du marché de la Gestion de
Fortune mais qui va probablement se développer dans le futur grâce à l’attractivité des véhicules
financiers et fiscaux du Luxembourg.
Age
Femmes 5%
Hommes 95%
Fixe
Variable
43
Total
125 110 235
K€
Taille équipe
5
Family Officer
Age
Femmes 5%
Hommes 95%
Fixe
88
Variable
41
Total
68 156
K€
Bilan 2009 : Dans une année de grande turbulence financière, nous avons constaté plusieurs tendances sur le marché
luxembourgeois de la Gestion de Fortune :
1. Un phénomène de concentration tendant à s’accélérer depuis quelques mois; des banques ont quitté le pays, certaines ont
été rachetées, d’autres sont en vente. Le marché est donc fortement remodelé par des opérations stratégiques décidées à
l’étranger.
2. Une restructuration des équipes afin d’optimiser la rentabilité des sociétés; les fonctions « front-office », les plus stratégiques,
ont été privilégiées au détriment de fonctions moins vitales telles que les assistants, les gérants de portefeuille et les fonctions
«back-office».
3. Une prise de conscience générale sur la nécessité de renforcer les compétences des professionnels luxembourgeois pour faire
face aux futurs défis stratégiques de la Place.
4. Une très grande prudence des candidats. Nous avons constaté que la mobilité interbancaire a été très limitée en 2009 et que
les candidats se sont souvent montrés attentistes et méfiants face à une opportunité de changement.
PERSPECTIVES 2010
Les entreprises
La levée prévisible du secret bancaire, les décisions du G20 et la compétition mondiale en matière de gestion de fortune ont
fortement modifié les modèles économiques de la Place et forcent les acteurs de ce marché à penser des stratégies différentes
pour 2010.
Les tendances qui se dégagent actuellement sont :
1. Le renforcement de l’image et de l’attractivité de la place luxembourgeoise aux côtés des représentants publics; transparence,
intégrité, innovation et technicité.
2. Un intérêt croissant pour les marchés émergents, les marchés traditionnels risquant de diminuer; nous prévoyons une
augmentation du nombre des recrutements pour les marchés des pays de l’Est, de l’Amérique du Sud et du Moyen-Orient.
3. Un renforcement des solutions d’ingénierie financière et fiscales, atouts principaux du Luxembourg face à la concurrence
mondiale.
4. Une priorité pour une clientèle plus fortunée, intéressée par des véhicules d’investissement novateurs mais prudents.
5. La mise en place de plans de formation qui renforcent les compétences techniques des professionnels luxembourgeois.
Les candidats
Les tendances que nous voyons se dégager au sein de cette population sont de trois niveaux :
• Une meilleure compréhension de la stratégie de leur employeur; ils ont plus qu’avant besoin d’êtres informés sur les décisions
et les orientations de leur société. Une certaine inquiétude, voire du pessimisme, s’est installée au sein de cette population qui
a aujourd’hui besoin d’être rassurée.
• Une plus forte mobilité, donc une augmentation du turn-over; les candidats qui avaient hésité à bouger en 2009 n’hésiteront pas
à sauter le pas en 2010 pour autant que leur futur employeur les rassure sur sa pérennité et sa stabilité à long-terme.
• Une envie de se développer personnellement et techniquement; les demandes en formation sont plus fortes et les candidats
plus stimulés qu’auparavant sur le développement de leurs compétences générales.
Les profils les plus recherchés
Cette année a été une année singulière en matière de recrutement; les entreprises ont très fortement diminué leurs besoins en
profils de développement et de gestion pour se concentrer majoritairement sur le renforcement de leurs équipes de contrôle :
audit, compliance, risk management et juridique.
2010 devrait voir l’émergence de besoins pour :
1. Des profils Front-Office plus « exotiques » pour faire face au besoin stratégique d’aller sur des marchés émergents et créer de
la croissance organique; Pays de l’Est, Amérique du Sud, Moyen-Orient.
2. Des experts en ingénierie financière et fiscale pour conseiller des clients plus fortunés et donc plus complexes. Nous estimons
que le nombre de ces profils sera augmenté en fiduciaire, banque privée et société de gestion.
Edouard Franklin est une boutique internationale d’Executive Search,
spécialisée dans le secteur de la Gestion de Fortune.
nos clients
Nos clients sont essentiellement des institutions bancaires internationales, des banques privées indépendantes, des sociétés
de gestion de fortune, des family offices et des groupes d’assurance-vie.
Nos clients font appel à notre expertise de la gestion de fortune à Luxembourg et en France mais aussi sur d’autres pays.
notre expertise
Nous intervenons par mandats d’approche directe à trois niveaux :
•Front-office : cadres dirigeants, responsables de desk, banquiers privés, gérants de fortune, associés-gérants
•Middle-office : ingénieurs patrimoniaux, gérants de portefeuilles, asset managers, responsables crédit
•Fonctions support : directeurs juridiques, compliance, gestion de risques, audit interne, RH, marketing/communication.
Nos projets sont menés de manière méthodique et confidentielle pour les besoins stratégiques de nos clients.
notre approche
•Une entité spécialisée capable de proposer une synergie opérationnelle entre les différents bureaux.
•Une équipe de chargés de recherche dédiée à l’identification et à l’approche des candidats tant au niveau national
qu’international.
•Des consultants expérimentés possédant un important réseau professionnel dans leur secteur.
•Des solutions rapides et précises apportées aux besoins du client grâce à la connaissance des marchés sur lesquels nous
évoluons.
nos valeurs
1. La qualité de nos employés, de nos outils et de nos procédures.
2. Un partenariat sur le long terme avec nos clients et nos candidats
3. Le respect de nos clients, de nos candidats et de nos employés
4. La volonté de créer de la valeur ajoutée au service rendu à nos clients et candidats.
LUXEMBOURG
17, rue Sigismond
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