Action commerciale

Le livre blanc de
l’action commerciale
66
statistiques et
infographies
Les chiffres surprenants des commerciaux
La répartition du temps
d’un commercial
59%
41%
NON-VENTE
VENTE
(téléphone ou rendez-vous)
13% RdV prospection
25%
meetings internes
et tâches administratives
5%
18%
génération de leads,
recherche sur les comptes
15%
autre (support, formation...)
au téléphone
23% autre (rdv client,
transport...)
Multi-tâches ou micro-tâches ?
Temps passé à chercher et renseigner 32%
dans le CRM les donnees manquantes
50%
Temps passé à traiter les
commandes et à gérer les comptes
Les chiffres surprenants des commerciaux
La prospection téléphonique
(douleurs, échecs et succès)
Chaque jour, le commercial sédentaire passe:
10-25 appels
50-75 appels
75-100 appels
100+ appels
18%
18%
18%
20-50 appels
31%
13%
En moyenne, le commercial a
entre 100 et 300 rappels planifiés
vs
Il faut 8.4 appels froids
pour joindre un prospect au
téléphone
80% des appels via une
introduction se concluent par
un rendez-vous
Les chiffres surprenants des commerciaux
vs
4%
des prospects apprécient le
70% des prospects
détestent ça
harcèlement téléphonique
Et quand il peut enfin parler...
20
secondes
est le délai imparti
pour créer l’intérêt
Le sourire
inspire la
confiance
... les réponses typiques sont:
48%
Pas intéressé !
11%
22%
s
u
o
v
e
J ute
éco
Malgré tous
ces efforts...
14%
Rappelez plus tard
5%
Je n’ai pas regardé Envoyez-moi un email
48% des commerciaux ne
rappellent JAMAIS un prospect !
Les chiffres surprenants des commerciaux
La qualification des leads
50%
74% des leads B2B coûtent
plus de €50 chacun
des leads
sont créés EN DEHORS
du process standard
73%
Demandes
B2B entrantes
27%
Non qualifiées
Qualifiées et mûres
pour une vente
(malheureusement)
44% des organisations B2B NE VERIFIENT PAS si
le contact est pertinent avant de le passer aux commerciaux
?
?
?
Les chiffres surprenants des commerciaux
Recherche d’information:
le charme de l’artisanat...
Où les commerciaux trouvent-ils
l’information sur leurs prospects?
50% des
sociétés
comptent sur les
Groupes LinkedIn
commerciaux
pour trouver
Leur CRM
l’information
72%
65%
60%
Google
45%
Communiqués de presse
38%
LinkedIn, Viadeo, Facebook, Twitter
35%
Fournisseurs de données institutionnelles
(Onesource, Kompass...)
+
=
le purgatoire pour les
commerciaux à l’abandon
82% des commerciaux se sentent dépassés
par le volume d’information et le temps passé
à enquêter sur leurs prospects
Les chiffres surprenants des commerciaux
Chaque jour le commercial regarde:
25 profils
si les données
sociales sont
intégrées
dans le CRM
5 profils
sur LinkedIn
3.2 millions de PDG, présidents et viceprésidents sont des utilisateurs actifs de LinkedIn
100% des PDG des 500+ grandes
sociétés US sont sur LinkedIn
Mais pendant ce temps-là...
54% des DSI BLOQUENT
l’utilisation des réseaux
sociaux dans l’entreprise
Les chiffres surprenants des commerciaux
Rendez-vous commerciaux:
le moment de vérité
Combien de rendez-vous par semaine?
1 à 5 meetings
par semaine
74%
5-10 meetings
par semaine
14%
5-15 meetings
par semaine
12%
Confirmation
50%
Merci !
seulement 36%
des commerciaux n’envoient
JAMAIS d’email de confirmation
après avoir fixé un rdv
des commerciaux envoient un email
de remerciement après le rendezvous
99% des clients trouvent essentiel que les vendeurs
arrivent bien préparés et avec une connaissance du
business et des challenges du secteur.
Les chiffres surprenants des commerciaux
75%
des commerciaux pensent que
leur approche les différencie de
leurs concurrents
3%
vs
Votre demo doit durer
20 minutes
maximum
Trop d’informations =
oubliées en 1 heure
seulement de leurs
clients le confirment
Il faut tout
résumer en moins
de 20 minutes !
Ne martelez que
3
Votre audience reçoit
2000+ messages par jour
fonctionnalités
ou bénéfices max
Peuvent-ils citer vos 3
bénéfices par le
bouche à oreille?
Les chiffres surprenants des commerciaux
A quel point les commerciaux
détestent-ils leur CRM?
L’obsolescence des données du CRM
est un cauchemar
30% des contacts B2B
expirent en 12 mois
En moyenne, 20% des contacts du
CRM ne sont plus valides...
57%
des commerciaux enregistrent
tous leurs appels dans le CRM
14%
n’en enregistrent aucun dans
le CRM
2 2 %
avouent garder pour eux
des informations de contacts
Les chiffres surprenants des commerciaux
77%
des entreprises hightech US utilisent...
80%
des commerciaux disent:
Mon CRM doit aggréger des données
externes sur mes prospects
Social CRM:
Quelles données seraient critiques dans mon CRM?
Informations de
marché
Informations sur
les contacts
Changements
business
55%
(nomination, acquisition,
nouveau produit)
activité du
72%
Engagement
medias
sociaux
22%
69%
site web
50%
Les chiffres surprenants des commerciaux
Objectifs:
Les arbres montent jusqu’au ciel
94%
des sociétés ont augmenté
leurs objectifs en 2012
€852k est l’objectif moyen d’un
commercial sédentaire
17% €250k-€500k
18% €500k-€750k
29%
€750k-€1m
36% plus d’1m€
Et l’atteinte des objectifs ?
52%
2009
63%
59%
2010
2011
Les chiffres surprenants des commerciaux
Des dollars plein les yeux ?
Salaire fixe:
35%
20%
33%
20%
20%
45%
5%
11%
11%
Structure du salaire:
commission
fixe
seulement seulement
20%
20%
60% fixe +
commission
sédentaire
fixe +
commission
80%
commission
seulement
20%
terrain
Les chiffres surprenants des commerciaux
Closer un deal: l’art de la
négociation
Affaires
gagnées
Les résultats
57%
Affaires
perdues
44%
«Pas de décision»
32%
23%
En moyenne
Rapport qualité-prix
(9%)
Marque et qualité du
produit/service (38%)
Facteurs
d’influence de
la fidélité d’un
client B2B
Une bonne expérience commerciale,
c’est quand le client apprend quelque
chose pour être plus efficace
The Sales Challenger
24%
20%
Avec une application
d’intelligence commerciale
Expérience commerciale
(53%)
quand le commercial
lui montre une nouvelle
manière d’économiser ou de
gagner de l’argent
Les chiffres surprenants des commerciaux
La formation commerciale:
un impact temporaire
94%
des entreprises investissent
dans la formation commerciale
4
6.5
jours
jours
par an
par an
investis en
moyenne par
les sociétés
investis par
les sociétés
les plus
performantes
Non ! La formation produit n’est
PAS de la formation commerciale !!!
Commercial anonyme
seulement
des sociétés
constatent des changements
comportementaux chez les
commerciaux formés
85 à 90%
des formations
commerciales
n’ont plus aucun impact
après 3 mois
Les chiffres surprenants des commerciaux
L’art délicat du
management commercial
Toute l’équipe commerciale
est remplacée tous les 4 ans
32%
23%
taux de 23%
annuel
s
t
r
a
26%
dép
25%
18%
14%
13%
10%
2007
2008
r
eme
x
u
rciés
ia
c
r
15%
e
m
13%
com
12%
s
e
r
i
a
t
n
volo
12%
départs
11%
11%
2010
2009
2012
s
é
i
c
10%
mer
...alors que les managers
e
r
t
son
18%
parten
t
8%
Les chiffres surprenants des commerciaux
En moyenne un manager
commercial gère 7 commerciaux
1
2
3
4
5
6
7
il faut
3 à 6 mois
pour qu’un nouveau
commercial devienne
pleinement productif
seuls
6%
des nouveaux commerciaux dépassent les
attentes, alors que 48% échouent à vendre
42%
Améliorer
l’accès des
commerciaux à
Nouveau CRM l’information
40%
37%
Aligner ventes
& marketing
Les chiffres surprenants des commerciaux
Battez-vous contre ces statistiques!
Comment une solution d’intelligence
commerciale peut changer les règles du jeu ?
Davantage de temps alloué à la vente
Moins de temps perdu à chercher des données et à
nourrir manuellement le CRM.
Une prospection téléphonique plus efficace
Pas d’appels «dans le dur». Moins d’appels pour plus
de rendez-vous.
Des leads plus qualifiés
Renforcer les processus de génération de leads. Des
leads moins chers à acquérir, et plus qualifiés.
Moins de temps passé à chercher l’information
Moins de temps passé sur Google et LinkedIn. Plus de
fiabilité dans les informations sur les prospects.
Davantage de rendez-vous
Davantage de rendez-vous commerciaux. Une
meilleure différentiation vis-à-vis des concurrents.
Les chiffres surprenants des commerciaux
Une meilleure adoption du CRM
Mettre à jour les contacts / fournir des données business
dans le CRM. Faire baisser la rétention d’informations.
Augmenter les objectifs commerciaux
Augmenter les objectifs et les taux d’atteinte des
objectifs.
Signer plus de deals
Augmenter le taux d’«affaires gagnées». Améliorer
l’expérience commerciale offerte aux prospects.
Un management commercial plus facile
42%
Donner aux commerciaux ce dont ils ont besoin.
Faciliter leur travail et mieux retenir les meilleurs.
L’intelligence commerciale
www.iko-system.fr
Comment se lancer ? ‣ Choisir quelques commerciaux
dans votre équipe
‣ Demander une période de test
‣ Mesurer le ROI et déployer
Les chiffres surprenants des commerciaux
Sources de cet eBook
CSO insights : Sales Performance Optimization + 2012 Sales Rep Hiring/
Compensation Analysis
CIO survey by Robert Half Technology
Accenture : Optimizing sales effectiveness to achieve high performance +
Connecting the dots on sales performance
Salesshift : Fast Facts & Scary Stats
Marketing Sherpa : How B2B marketers optimize their funnel ?
Book The Challenger Sales by M. Dixon and B. Adamson
CSO Forum: CRM 2.0 in action (slideshare)
Selling strategies: Why sales training fails
MrColdCalls: Sales objections statistics
Mercuri International: The future of the field sales reps study 2012
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