bep vam renove - Economie et Gestion au lycée professionnel
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ACADEMIE D ‘AMIENS 23 euros, s’il vous plaît, Monsieur ! B.E.P. Vente Action Marchande rénové ? Des réponses à vos questions… « A CONSOMMER SANS MODERATION » 1. PREAMBULE ET SOMMAIRE L’arrêté du 11 juillet 2000, paru au Journal Officiel du 21 juillet 2000 a modifié les diplômes de niveau V de la filière vente. A compter de la rentrée 2000-2001, le BEP Vente Action Marchande est rénové et la première session du nouvel examen aura lieu en 2002. Un guide d’accompagnement a été produit par une équipe de professeurs de lycée professionnel de notre Académie, sous la conduite de Patrick Grandsire PLP Vente. Ce document apportera une aide précieuse aux enseignants ayant en charge la formation. Je remercie vivement tous les professeurs qui ont contribué à sa réalisation. Amiens, le 15 juin 2001 Jacques LANDOT Inspecteur de l’Education Nationale BEP VAM Rénové Guide d’aide pédagogique . 1. Préambule – Sommaire page 2 2. Les apports du référentiel rénové page 3 3. Progression pédagogique seconde et terminale professionnelle page 6 4. Préparation à EP1 a. Organisation, suivi des PFE et son calendrier page 10 b. Gestion du dossier CCF et son calendrier page 12 5. Préparation à EP3 : Calendrier de gestion du dossier CCF page 15 6. Les nouvelles orientations du BEP VAM rénové a. Les modules page 16 b. Le PPCP page 17 c. Le binôme d. Les logiciels e. Le partenariat avec le monde professionnel page 18 f. Les TIC Académie d’Amiens page 2 2. LES APPORTS DU REFERENTIEL RENOVE Il est apparu intéressant de commenter les apports du nouveau référentiel en le comparant à l’ancien. Ancien référentiel P1 Suivi et présentation marchande C1 des produits : - le produit, la fiche technique, - l’approvisionnement du magasin, - le suivi des stocks, - le marchandisage. Nouveau référentiel Participer à l’approvisionnement du magasin : - réception et rangement des produits, suivi des stocks, gestion des fichiers, réassortiment, suivi des commandes, inventaire. Commentaires La notion de veille et son intérêt sont abordés et contribuent à situer le point de vente dans son environnement. Le référentiel commence par la réception des commandes et le rangement des produits, ce qui correspond aux premières tâches que les élèves sont amenés à réaliser lors des P.F.E. La réception et le rangement des produits prennent en compte la tendance des magasins à avoir une réserve de plus en plus réduite et à favoriser la gestion en flux tendus. P2 Animation sur le lieu de vente : - la communication publicitaire, - les techniques publicitaires promotionnelles, - les facteurs d’ambiance. Intervenir dans la gestion et la présentation des produits : - réalisation de dossiers produit, - présentation de produits à la vente, - signalétique, - attractivité de la surface de vente. La part consacrée à la signalétique du magasin illustre le développement actuel de la vente visuelle. Le marchandisage de gestion et le marchandisage de séduction sont étudiés de façon conjointe. Ici la connaissance du produit est étudiée comme une phase essentielle à la préparation de la vente. BEP VAM Rénové Guide d’aide pédagogique C2 et Académie d’Amiens page 3 3. PROGRESSION PEDAGOGIQUE SECONDE ET TERMINALE PROFESSIONNELLE Il est judicieux de confier à un même enseignant les heures relatives aux domaines S1 et S4. Le second professeur se voit alors confier les heures des domaines S2 et S3. EXEMPLE DE PROGRESSION PEDAGOGIQUE SECONDE PROFESSIONNELLE VENTE ACTION MARCHANDE •œ Professeur 1 : 3 + (2) heures C1 COMPETENCES PROFESSIONNELLES Participer à l’approvisionnement du point de C4 vente PREMIER TRIMESTRE C4.1.3. C4.1.1. C4.1.4. C1.1. C1.2. C1.3. C1.4. C1.5. C1.6. C1.7. Réaliser tout ou partie des opérations liées à la réception des produits DEUXIEME TRIMESTRE Participer au rangement des produits Suivre les mouvements du stock C4.2.3. Participer à la gestion des fichiers « fournisseurs » et « produits » TROISIEME TRIMESTRE Participer au réassortiment des produits courants Suivre une commande en instance de livraison Participer à tout ou partie de l’inventaire physique C4.3.2 P.F.E. N° 1 BEP VAM Rénové Guide d’aide pédagogique Académie d’Amiens COMPETENCES PROFESSIONNELLES Participer à l’exploitation commerciale du point de vente Se situer dans l’organisation humaine Situer le point de vente dans l’appareil commercial Caractériser la situation juridique du point de vente Participer au choix de l’assortiment Participer à la valorisation des stocks page 6 4. PREPARATION A EP1 : PRATIQUE DU MARCHANDISAGE ET DE LA VENTE A. ORGANISATION ET SUIVI DES P.F.E. 1) Organisation (voir également calendrier page 13) 1.1. Répartition des six semaines de P.F.E. sur les deux années de formation : - Deux semaines en fin de seconde professionnelle (mois de juin), - Quatre semaines en terminale : deux périodes de 15 jours • Première période : mois de décembre • Deuxième période : mois de mars-avril selon l’activité commerciale locale. 1.2. Répartition des 8 à 12 demi-journées sur les deux années de formation : - A prévoir sur les heures des domaines S1, S2, S3, S4. - En Seconde professionnelle : • Demi-journées à répartir sur des événements ponctuels (Noël, soldes, nouvelles collections, inventaire, manifestations commerciales…), • Demi-journées à prévoir à proximité des 15 jours de P.F.E. (sensibilisation et découverte du fonctionnement du magasin). - En Terminale : • Demi-journées à prévoir sur l’année scolaire avant la dernière P.F.E. - Le contenu de ces demi-journées est laissé à l’appréciation des professeurs de vente sous condition du respect des impératifs suivants : • Les objectifs de formation du référentiel, • Deux journées consécutives au maximum. BEP VAM Rénové Guide d’aide pédagogique Académie d’Amiens page 10 • Ces demi-journées peuvent aussi être exploitées au sein de l’établissement scolaire : intervention de professionnels, sorties pédagogiques…Elles peuvent être mises à profit pour la réalisation du travail de marchandisage (épreuve EP1) 1.3. Lieux de P.F.E. : - L’élève privilégie les magasins pratiquant la vente de contact, - L’élève conserve de préférence le même lieu de P.F.E. sur les deux années de formation. 2) Suivi - 4 étapes se distinguent pour lesquelles la répartition suivante entre enseignement professionnel et enseignement général semble s’imposer : ETAPE 1 ORGANISER Professeurs d’enseignement général et / ou professionnel + NEGOCIER Professeurs d’enseignement professionnel ETAPE 2 ETAPE 3 ETAPE 4 SUIVRE ET REGULER EVALUER EXPLOITER Professeurs d‘enseignement général et /ou professionnel Professeurs d’enseignement professionnel Professeurs d’enseignement général et/ou professionnel - La synthèse des évaluations est réalisée par le professeur de vente sur le lieu de P.F.E. en Terminale. BEP VAM Rénové Guide d’aide pédagogique Académie d’Amiens page 11 B. GESTION DU DOSSIER C.C.F. (voir également calendrier page 14) SECONDE PROFESSIONNELLE TERMINALE PROFESSIONNELLE Au cours des 15 jours de P.F.E. du mois de décembre, les élèves poursuivent leurs travaux : Au cours des 15 jours de P.F.E. du mois de juin : - 1 fiche signalétique du point de vente, 1 fiche produit. - L’évaluation orale de ces travaux s’effectue en Terminale courant janvier-février. 1 fiche produit, 1 fiche descriptive d’une activité de marchandisage (première observation de l’activité lors de cette P.F.E. puis deuxième observation de l’activité lors des demijournées ou des P.F.E. de mars-avril). Remarque : La commission d’interrogation se réunit en L’évaluation orale de ces travaux s’effectue après la janvier-février afin : P.F.E. de mars-avril. - de permettre à l’élève d’effectuer la saisie informatique de son dossier, d’organiser des simulations d’entretiens (octobre à décembre). BEP VAM Rénové Guide d’aide pédagogique Académie d’Amiens page 12 CALENDRIER DE RÉPARTITION DES P.F.E. ET DES ½JOURNÉES Périodes Septembre Octobre Novembre Décembre Janvier Février Mars Avril Mai Juin Niveaux Seconde (*) ½ journées 15 jours Terminale ½ journées ½ journées 15 jours 15 jours (*) Les ½journées sont à répartir selon les opportunités commerciales locales. BEP VAM Rénové Guide d’aide pédagogique Académie d’Amiens page 13 CALENDRIER DE GESTION DU DOSSIER CCF EP1 P.F.E. et ½journées Evaluation (orale + écrite) Seconde professionnelle : P.F.E. 2 semaines (Juin) Terminale : Commission d’interrogation (Janvier-Février) Préparer : - 1 fiche signalétique - 1 fiche produit Evaluer : - 1 fiche signalétique - 1 fiche produit Terminale : Terminale : Commission d’interrogation (Avril) P.F.E. 2 semaines (Décembre) Préparer : - 2ème fiche produit - 1ère observation de l’activité de marchandisage Evaluer : - 2ème fiche produit - dossier marchandisage ½ journées (Février-Mars) / P.F.E 2 semaines (Mars-Avril) Préparer : - 2ème observation de l’activité de marchandisage BEP VAM Rénové Guide d’aide pédagogique Académie d’Amiens page 14 • Ces demi-journées peuvent aussi être exploitées au sein de l’établissement scolaire : intervention de professionnels, sorties pédagogiques…Elles peuvent être mises à profit pour la réalisation du travail de marchandisage (épreuve EP1) 1.3. Lieux de P.F.E. : - L’élève privilégie les magasins pratiquant la vente de contact, - L’élève conserve de préférence le même lieu de P.F.E. sur les deux années de formation. 2) Suivi - 4 étapes se distinguent pour lesquelles la répartition suivante entre enseignement professionnel et enseignement général semble s’imposer : ETAPE 1 ORGANISER Professeurs d’enseignement général et / ou professionnel + NEGOCIER Professeurs d’enseignement professionnel ETAPE 2 ETAPE 3 ETAPE 4 SUIVRE ET REGULER EVALUER EXPLOITER Professeurs d‘enseignement général et /ou professionnel Professeurs d’enseignement professionnel Professeurs d’enseignement général et/ou professionnel - La synthèse des évaluations est réalisée par le professeur de vente sur le lieu de P.F.E. en Terminale. BEP VAM Rénové Guide d’aide pédagogique Académie d’Amiens page 11 B. GESTION DU DOSSIER C.C.F. (voir également calendrier page 14) SECONDE PROFESSIONNELLE TERMINALE PROFESSIONNELLE Au cours des 15 jours de P.F.E. du mois de décembre, les élèves poursuivent leurs travaux : Au cours des 15 jours de P.F.E. du mois de juin : - 1 fiche signalétique du point de vente, 1 fiche produit. - L’évaluation orale de ces travaux s’effectue en Terminale courant janvier-février. 1 fiche produit, 1 fiche descriptive d’une activité de marchandisage (première observation de l’activité lors de cette P.F.E. puis deuxième observation de l’activité lors des demijournées ou des P.F.E. de mars-avril). Remarque : La commission d’interrogation se réunit en L’évaluation orale de ces travaux s’effectue après la janvier-février afin : P.F.E. de mars-avril. - de permettre à l’élève d’effectuer la saisie informatique de son dossier, d’organiser des simulations d’entretiens (octobre à décembre). BEP VAM Rénové Guide d’aide pédagogique Académie d’Amiens page 12 CALENDRIER DE RÉPARTITION DES P.F.E. ET DES ½JOURNÉES Périodes Septembre Octobre Novembre Décembre Janvier Février Mars Avril Mai Juin Niveaux Seconde (*) ½ journées 15 jours Terminale ½ journées ½ journées 15 jours 15 jours (*) Les ½journées sont à répartir selon les opportunités commerciales locales. BEP VAM Rénové Guide d’aide pédagogique Académie d’Amiens page 13 CALENDRIER DE GESTION DU DOSSIER CCF EP1 P.F.E. et ½journées Evaluation (orale + écrite) Seconde professionnelle : P.F.E. 2 semaines (Juin) Terminale : Commission d’interrogation (Janvier-Février) Préparer : - 1 fiche signalétique - 1 fiche produit Evaluer : - 1 fiche signalétique - 1 fiche produit Terminale : Terminale : Commission d’interrogation (Avril) P.F.E. 2 semaines (Décembre) Préparer : - 2ème fiche produit - 1ère observation de l’activité de marchandisage Evaluer : - 2ème fiche produit - dossier marchandisage ½ journées (Février-Mars) / P.F.E 2 semaines (Mars-Avril) Préparer : - 2ème observation de l’activité de marchandisage BEP VAM Rénové Guide d’aide pédagogique Académie d’Amiens page 14 Professeur 2 : 4 + (3) heures C2 C2.1. C2.2. COMPETENCES PROFESSIONNELLES Intervenir dans la gestion et la présentation C3 marchande des produits PREMIER TRIMESTRE C3.1.1. COMPETENCES PROFESSIONNELLES Communiquer - Vendre Communiquer avec l’équipe de vente et s’y intégrer Réaliser des dossiers « produit » (1) C3.2.1 DEUXIEME TRIMESTRE Présenter les produits à la vente (aborder uniquement les bases pour préparer les élèves à la PFE de fin de 1ère année axée sur le marchandisage) C3.1.2. C3.1.3. TROISIEME TRIMESTRE C3.3.1. C3.2.2. C3.2.1. P.F.E. N° 1 Construire tout ou partie d’un argumentaire Appréhender la situation orale d’achat-vente Rédiger des messages commerciaux écrits et/ou médiatisés Traiter les demandes écrites et orales de la clientèle (demande de renseignements, réclamations…) Prendre en charge le client Préparer l’information avant la vente (1) Voir C3.2.1. - Construire un argumentaire BEP VAM Rénové Guide d’aide pédagogique Académie d’Amiens page 7 EXEMPLE DE PROGRESSION PEDAGOGIQUE TERMINALE PROFESSIONNELLE VENTE ACTION MARCHANDE •œ Professeur 1 : 3 + (1) heures C4 C4.3.3. C4.3.1. C4.3.4. C4.1.2. C4.2.1. C4.2.2. COMPETENCES PROFESSIONNELLES Participer à l’exploitation commerciale du point de vente PREMIER TRIMESTRE Calculer une marge, un prix de vente Utiliser des documents commerciaux Utiliser des informations de gestion (les plus courantes) P.F.E. n° 2 DEUXIEME TRIMESTRE Positionner le point de vente sur le marché : en matière de prix, produits, services S’informer sur la clientèle P.F.E. n° 3 TROISIEME TRIMESTRE Participer au suivi de l’évolution des ventes et des marges Entraînement à l’examen BEP VAM Rénové Guide d’aide pédagogique Académie d’Amiens page 8 Professeur 2 : 4 + (2,5) heures C2 C2.2. P.F.E. n° 2 C2.3. C2.4 COMPETENCES PROFESSIONNELLES COMPETENCES PROFESSIONNELLES Intervenir dans la gestion et la présentation C3 Communiquer - Vendre marchande des produits PREMIER TRIMESTRE Présenter les produits à la vente (1) C3.2.1. Préparer l’information avant la vente (2) DEUXIEME TRIMESTRE Participer à la signalétique C3.2.3. Maintenir l’attractivité de la surface de vente C3.2.4. P.F.E. n° 3 TROISIEME TRIMESTRE C3.2.5. C3.3.2. Entraînement à l’examen Mener le dialogue de vente Finaliser la vente Participer à la fidélisation du client Participer au développement de la clientèle (1) Voir C3.2.1. – Construire un argumentaire (2) Sauf construire un argumentaire BEP VAM Rénové Guide d’aide pédagogique Académie d’Amiens page 9 Ancien référentiel P3 Vente de produits : C3 - la préparation de la vente, - le déroulement de la vente, - la combinaison des méthodes de vente. Nouveau référentiel Communiquer dans le point de vente : - dans l’équipe, - en situation d’achat vente, - dans la rédaction de messages commerciaux. Vendre : - la préparation, - l’accueil, - la vente, - la conclusion de la vente, - la fidélisation de la clientèle. Communiquer à distance pour vendre : - demandes de renseignements, - les réclamations, - le développement de la clientèle. BEP VAM Rénové Guide d’aide pédagogique Académie d’Amiens Commentaires L’aspect communication est développé, les nouvelles technologies sont intégrées au point de vente. On retrouve les étapes de la vente, cependant, on peut noter les nouveautés suivantes : - l’emballage et l’ensachage des produits, - la mise à jour d’un fichier client, - la fidélisation de la clientèle et la conclusion de la vente sont associées. Le publipostage occupe une place plus importante. Il est préconisé d’aborder les différents modes de transmission : - le courrier électronique - la télécopie, - le courrier électronique La communication publicitaire est plus orientée vers la fidélisation de la clientèle actuelle que vers la recherche de nouveaux clients. Ainsi ont été éliminés : - les objectifs et le rôle de la publicité, - les méthodes en publicité, - les professionnels de la publicité, - les caractéristiques des différents médias. page 4 E Ancien référentiel Participation à l’exploitation commerciale du point de vente : - les études spécifiques du point de vente, - l’appareil commercial, - l’approche juridique, - l’approche comptable, - la communication, - le suivi du point de vente. BEP VAM Rénové Guide d’aide pédagogique C4 Nouveau référentiel Appréhender un point de vente et se situer : réaliser une fiche signalétique du point de vente : - l’appareil commercial, - le marché du point de vente, - son organisation humaine, - sa situation juridique Participer à la démarche mercatique du point de vente : - s’informer sur la clientèle, - suivre les ventes, - choisir un assortiment. Participer aux opérations de gestion commerciale courante, liées à la vente : - utilisation de documents commerciaux, - valorisation de stocks, - calculs du prix, - gestion comptable. Académie d’Amiens Commentaires La place accordée à la connaissance et à l’utilisation de l’outil informatique, et des TIC, est grandissante et devient incontournable : internet, outils de gestion, tableurs, base de données. Le point de vente est toujours situé comme faisant partie d’un environnement commercial et entouré de partenaires. page 5 5. PREPARATION A EP3 : Epreuve économique et juridique CALENDRIER DE GESTION DU DOSSIER C.C.F. DOSSIER C.C.F. Fiche de recherche documentaire Exposé écrit Exposé oral CLASSE Seconde professionnelle - 1 fiche sur un thème économique, - 1 fiche sur un thème juridique et social. Terminale - 1 fiche sur un thème économique, - 1 fiche sur un thème juridique et social, - 1 fiche sur un thème lié à l’éducation du citoyen BEP VAM Rénové Guide pédagogique - 1 exposé écrit dont le thème économique, juridique ou social est choisi par l’élève. Il doit être différent des 5 fiches réalisées et en relation avec le domaine professionnel Académie d’Amiens FACULTATIF (à l’initiative de l’enseignant) Il est recommandé pour motiver l’élève et l’entraîner à la communication orale. page 15 6. LES NOUVELLES ORIENTATIONS DU BEP VAM A. Les modules C’est un moment privilégié pour travailler la communication orale que les élèves devront mettre en pratique lors de l’examen, au cours des épreuves : anglais, IEJ, vente. Exemples de propositions d’activités permettant aux élèves de mettre en pratique l’écoute et la prise de parole : - se présenter et présenter un camarade (sur la base du volontariat et/ou par tirage au sort), - s’entraîner à la recherche de stage, préparer des sketches où chaque élève sera amené à se présenter, - s’exprimer sur un thème proche de ses préoccupations, tiré au sort (à réaliser sans préparation, face à la classe), - situer un point de vente sur un plan à partir des indications données par un camarade. Ce même travail peut être effectué à partir d’une forme géométrique donnée, - réaliser une revue de presse (travail de groupe) : v v v v sélectionner un thème simple et commun à 3 ou 4 quotidiens différents, datés du même jour, résumer chaque article sélectionné (1 article par élève), analyser les points communs et les différences de chaque article, les apports … préparer en groupe une présentation orale qui sera faite à la classe (expliquer le choix du sujet, lire les résumés, présenter les divergences et les similitudes, conclure sur l’apport de ce travail). Ce travail sur la revue de presse peut être prolongé par une recherche sur internet. BEP VAM Rénové Guide d’aide pédagogique . Académie d’Amiens page 16 B. Le projet pluridisciplinaire à caractère professionnel Il est souhaitable de mettre en place un calendrier de réalisation du PPCP. Il est nécessaire que le projet aboutisse avec une production complète en rapport avec les capacités des élèves. Les activités effectuées par les élèves lors des PPCP doivent correspondre aux compétences et savoir-faire du référentiel. Un site Internet de l’académie est ouvert; il propose des exemples de PPCP réalisés dans les établissements. C. Le binôme Il est souhaitable que l’enseignant qui est en charge du dossier EP1 ne se voit pas aussi confié l’épreuve EP3 (C.C.F. I.E.J.) afin de ne pas avoir à gérer 2 dossiers C.C.F. D. Les logiciels Au cours des deux années de formation, les élèves doivent se familiariser avec un logiciel de traitement de texte, de gestion commerciale et un tableur. Exemples d ‘activités que les élèves peuvent réaliser avec les logiciels suivants : Logiciels Ciel Word Excel BEP VAM Rénové Guide d’aide pédagogique . - Activités éditer les bons de commande, les bons de livraisons, les factures, gérer des stocks, saisir les entrées et les sorties de stocks, repérer les ruptures, compléter un cadencier, passer une commande. relancer les fournisseurs, mettre en forme un message commercial, rédiger un message de prospection, compléter l’état d’inventaire, compléter le cadencier, saisir les entrées et les sorties de stocks. Académie d’Amiens page 17 E. Le partenariat avec le monde professionnel L’intervention des professionnels est une manière de varier les pratiques pédagogiques. Exemples d’interventions : - intervention d’un ancien élève qui a trouvé sa place dans la filière commerciale et qui vient présenter son parcours à la classe, intervention France TELECOM qui propose d’exposer les différentes techniques et moyens de communication. France TELECOM Direction de la communication. 6 Place d’Alleray. 75 005 Paris Cedex 15. Personne à contacter : Monsieur Patrice Carré, responsable du département information grand public. - Intervention d’un maire, d’un élu, d’un membre de la police ou d’un magistrat, dans le cadre de l’éducation civique, juridique et sociale, présentation par une société d‘intérim du contrat de travail en intérim, intervention d’une animatrice de vente en grande distribution qui présente le métier et les possibilités d’emploi (temporaire ou saisonnier). F. Les nouvelles technologies de l’information et de la communication Ce paragraphe est consacré à la présentation d’une proposition de progression sur l’utilisation d’Internet : Initiation et découverte - identifier tous les services rendus par un portail de type « Voilà.fr » ou « Wanadoo » (annuaire, informations, itinéraire routier, plan de ville, offres d’emplois, petites annonces), définir le vocabulaire : notion de site, de lien, d’hypertexte, d’adresses, langage HTLM …, visiter des sites commerciaux : créer une fiche d’identité d’une enseigne (forme de commerce, groupe auquel il appartient, nombre de magasins, de salariés...), compréhension de la configuration d’une adresse URL BEP VAM Rénové Guide d’aide pédagogique . Académie d’Amiens page 18 - Le commerce électronique : v compréhension du processus de commande à distance ( ex : La Redoute, GSS …) v passation de commandes - Recherche d’informations : v découverte d’un moteur de recherche à partir d’un thème commercial ou économique choisi avec les élèves. v recherches d’horaires AIR France ou SNCF et importation des tableaux de résultats sur le traitement de texte. - Le courrier électronique : v émission et réception de courrier entre deux élèves ( avec un client et un fournisseur) à partir d’un scénario commandes/ livraisons ; litiges …. v découverte des fonctionnalités du navigateur (Nescape, Intenet Explorer) : historique, les favoris … BEP VAM Rénové Guide d’aide pédagogique . Académie d’Amiens page 19
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