Risiken im Auslandsgeschäft und wie man ihnen begegnet

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Risiken im Auslandsgeschäft und
wie man ihnen begegnet
04. Februar 2015
12. Februar 2015
Schulung Internationales Geschäft | SaarLB | Martin Eigner Berater Internationales Geschäft
1
Agenda
- Risiken
- Folgen
- Lösungen
12. Februar 2015
2
12. Februar 2015
3
Risiken
Welche auftragsbezogene Risiken entstehen bei einem
Exportgeschäft:
Risiko während der Fabrikation
Risiko während des Transports
Risiko der Warenabnahme
Risiko der Zahlungsverzögerung
Risiko des Zahlungsausfalls
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Risiken
Welche landesbezogene Risiken entstehen bei einem
Exportgeschäft:
Politische Risiken
• Ausfall des Landes,
• Bürger-/Krieg,
• Embargo
Transferrisiken
•
•
•
Konvertierungsverbot
Zahlungsverbot
Moratorium
Währungsrisiken
Partnerlandrisiken
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Risiken
Und noch mehr Risiken…
Fremde Sprache (und Schrift)
Probleme in der Übersetzung
Unterschiedliche Zeitzonen
Andere Mentalitäten
Andere Gepflogenheiten
Andere Auslegungen
Wechselnde Gesprächspartner
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Risiken
Zahlungsverhalten in Europa (Angaben in
Tagen)
Quelle:
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Agenda
- Risiken
- Folgen
- Lösungen
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Folgen
Im Falle eines uneinbringlichen Forderungsverlustes wirkt sich dies direkt und in vollem
Umfang auf die Ertragsseite des Unternehmens aus:
Forderungsverlust durch
Kundeninsolvenz in EUR
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Notwendiger Mehrumsatz in EUR
(bei einer Umsatzrendite vor Steuer in Prozent)
2%
4%
6%
10.000
500.000
250.000
167.000
25.000
1.250.000
625.000
417.000
50.000
2.500.000
1.250.000
833.000
100.000
5.000.000
2.500.000
1.667.000
10
Folgen
Schäden die sich aus einem uneinbringlichen Forderungsausfalles für ein
Unternehmen ergeben:
Der Vorfinanzierung (aus dem Cash Flow oder KK-Inanspruchnahme) des Auftrages, steht
keine Rückführung aus der jeweiligen Forderung entgegen
Cash Flow bzw. Linien stehen somit nicht zur Finanzierung des Working Capitals bzw.
weiterem Wachstum zur Verfügung
Dadurch entsteht ein höherer Zinsaufwand, dem kein Ertrag entgegen steht
Förderung von Misstrauen innerhalb des Unternehmens (z.B. Führungsebene gegenüber Vertriebsebene)
Aufbau von Vorbehalten gegenüber bestimmten Ländern -> Geschäftspotential wird aufgegeben
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Agenda
- Risiken
- Folgen
- Lösungen
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Risikoindikator
Sicherheit
Exporteur
Sicherheit
☺
Importeur
Vorauskasse
Akkreditiv
Inkasso
Zahlung nach Lieferung
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☺
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Agenda
- Risiken
- Folgen
- Lösungen
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•
Vorauskasse
•
•
Zahlungsgarantie
•
Dokumenteninkasso
•
Dokumentenakkreditiv
15
Vorauskasse
Exporteur
☺
Importeur
Geldeingang
Wareneingang
T0
T1
Ideal, sofern keine Garantie von Ihnen gestellt werden muss.
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Agenda
- Risiken
- Folgen
- Lösungen
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•
Vorauskasse
•
•
Zahlungsgarantie
•
Dokumenteninkasso
•
17
Importeur
☺
Exporteur
Wareneingang
Geldeingang
T0
T1
Ohne Absicherungsinstrumente, wie z.B. eine Zahlungsgarantie, die schlechteste Zahlungsvariante, da:
die Ware in den Zugriff des Käufers gelangt und somit kein Druck mehr auf Seiten des Käufers
ist, die Rechnung zu begleichen
je nachdem welche Versandkonditionen (Incoterms) verhandelt wurde, ab einem bestimmten
Zeitpunkt ausländisches Recht gilt
die Wiederbeschaffung der Ware bzw. deren Rücktransport äußerst aufwendig und kostenintensiv ist
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Agenda
- Risiken
- Folgen
- Lösungen
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•
Vorauskasse
•
•
Zahlungsgarantie
•
Dokumenteninkasso
•
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Zahlungsgarantie
Die Zahlungsgarantie
Funktion:
Sicherungsinstrument
Sicherheit:
ja
Standards:
International nicht vollständig geregelt
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Zahlungsgarantie
Zahlungsgarantie
•
Unterliegt in der Regel ausländischem Recht
•
Textvorgaben sind meist abenteuerlich
•
Inanspruchnahme, d.h. Anforderung der Zahlung, kann schwierig sein
Lösung:
Texte nach internationalem Standard, die wir Ihnen gerne zur Verfügung stellen
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Agenda
- Risiken
- Folgen
- Lösungen
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•
Vorauskasse
•
•
Zahlungsgarantie
•
Dokumenteninkasso
•
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Dokumenteninkasso
Das Dokumenteninkasso
Funktion:
Zahlungsmittel
Sicherheit:
keine
Standards:
International geregelt
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Dokumenteninkasso
Charakteristik
Das Dokumenteninkasso geht vom Exporteur aus.
Die Bank des Exporteurs übermittelt die Dokumente treuhänderisch an die Bank
des Importeurs. Nur wenn dieser die Dokumente zahlt, werden sie ihm auch
ausgehändigt.
*Documents against payment (d/p) / cash against documents (cad)
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Schematischer Ablauf Dokumenteninkasso
2a
Einreicherbank
Exporteur
7
1. Vertrag
2. Auftrag (a) + treuhänderische Weiterleitung (b)
3. Anzeige der erhaltenen Dokumente
4. Aufnahme der Dokumente + Zahlungsauftrag
2b
6
5. Weiterleitung der Dokumente
1
6. Honorierung der Dokumente
7. Gutschrift Exporteur
3
Vorlegende Bank
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4
Importeur
5
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Agenda
- Risiken
- Folgen
- Lösungen
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•
Vorauskasse
•
•
Zahlungsgarantie
•
Dokumenteninkasso
•
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Das Dokumentenakkreditiv
Funktion:
Zahlungsmittel
Sicherheit:
ja
Standards:
International geregelt / ERA 600
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Agenda
- Risiken
- Folgen
- Lösungen
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•
Vorauskasse
•
•
Zahlungsgarantie
•
Dokumenteninkasso
•
•
Wesen
•
Arten
•
Details
•
Dokumente
•
Vorteile
28
Dokumentenakkreditiv - Wesen
Das Dokumentenakkreditiv
Ziel:
Warenlieferung nur gegen Zahlungsversprechen einer
Bank
Merkmale:
1. Unwiderrufliche Verpflichtung der Bank
2. Initiative geht vom Käufer aus (= Eröffnungsantrag)
3. Abstraktheit (= vom Grundgeschäft getrennt)
4. Keine einseitigen Änderungen möglich
Bedingungen: 1. Vorlage ordnungsgemäßer Dokumente
2. Einhaltung von festgelegten Fristen (z.B. Verladedatum)
3. Erfüllung bestimmter Bedingungen
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Dokumentenakkreditiv - Wesen
Welche Risiken werden durch das Akkreditiv gedeckt?
Bei Produktion und vor Lieferung
Fabrikationsrisiko
abgedeckt
Während die Ware unterwegs zum Käufer ist
Lieferrisiko
abgedeckt
Ware beim Kunden inkl. eventuellem Zahlungsziel
Warenabnahmerisiko
abgedeckt
Zahlungsunwilligkeit des Importeurs
abgedeckt
Zahlungsunfähigkeit des Importeurs
abgedeckt
Und: Keine Beordnung eines Risikos bei der Bank des Exporteurs!!!
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Schematischer Ablauf Dokumentenakkreditiv
2a
Bank des Käufers
Käufer
(Importeur)
1. Vertrag
2. Antrag (a) + Eröffnung(b)
= unwiderrufliches Zahlungsversprechen
3. Anzeige /Bestätigung Akkreditiv
2b
6
7
4. Versand der Ware
1
4
5. Einreichung Dokumente
6. Versand Dokumente
7. Zahlung
8. Gutschrift
SaarLB
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3
5
8
Verkäufer
(Exporteur)
31
Agenda
- Risiken
- Folgen
- Lösungen
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•
Vorauskasse
•
•
Zahlungsgarantie
•
Dokumenteninkasso
•
•
Wesen
•
Arten
•
Details
•
Dokumente
•
Vorteile
32
Arten
Sicht-Akkreditiv
Zahlbar unmittelbar (bei Sicht) zahlbar gegen Dokumentenvorlage
Nachsicht-Akkreditiv
Wird zu einem klar bestimmbaren Termin fällig (z.B. 90 Tage n. Verladung).
Gutes Vertriebsargument!
Übertragbares Akkreditiv
Der Begünstigte / Verkäufer kann das Akkreditiv ganz oder teilweise an einen
Unterlieferanten übertragen (entsprechende Änderungen sind möglich).
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Agenda
- Risiken
- Folgen
- Lösungen
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•
Vorauskasse
•
•
Zahlungsgarantie
•
Dokumenteninkasso
•
•
Wesen
•
Arten
•
Details
•
Dokumente
•
Vorteile
34
Details
Im Akkreditiv sind immer geregelt:
Gültigkeit / Verfall
Bis zu diesem Termin müssen die Dokumente bei der angegebenen Bank eingereicht
werden.
-> Wichtig: Gültigkeit in Deutschland !!
Spätestes Verladedatum
Bis zu diesem Datum muss die Ware spätestens verladen werden. Jeder Zeitpunkt
davor ist akzeptabel.
Vorlagefristen
Zeitliche Differenz zwischen Verladedatum und Gültigkeitsdatum.
-> Verladedatum + Vorlagefrist = Datum, bis zu dem die
Dokumente eingereicht werden müssen.
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Agenda
- Risiken
- Folgen
- Lösungen
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•
Vorauskasse
•
•
Zahlungsgarantie
•
Dokumenteninkasso
•
•
Wesen
•
Arten
•
Details
•
Dokumente
•
Vorteile
36
Dokumente
Generell besteht keine spezielle Dokumentenvorgabe, d.h. die
Vertragspartner bestimmen die Dokumente selbst.
Die Dokumente dürfen nicht gegen die ERA, Gesetze, Regeln oder
Landesgepflogenheiten verstoßen.
Die Dokumente sollten von Ihnen selbst und/oder Ihnen vertrauten
Unternehmen wie Spediteure und Versicherungen erstellt werden.
Achtung:
Bei einzelnen Lieferbedingungen (z.B. EXW) wird der Warentransport vom
Importeur organisiert.
->Folge: Abhängigkeit vom Importeur und evtl. Fristenproblem!
Wichtig:
Die Angaben auf den Dokumenten müssen untereinander identisch sein!
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Dokumente
Die häufigsten Dokumente
Handelsrechnung
Verladepapier
Konnossement bzw. Bill of Lading
Luftfrachtbrief
CMR (von franz. Convention relative au contrat de transport international de marchandises par route)
Packliste
Ursprungszeugnis
Versicherungszertifikat
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Agenda
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- Folgen
- Lösungen
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•
Vorauskasse
•
•
Zahlungsgarantie
•
Dokumenteninkasso
•
•
Wesen
•
Arten
•
Details
•
Dokumente
•
Vorteile
39
Vorteile
Rechtssicherheit
Verkäufer
Käufer
- Klar definierte Richtlinien
- Klar definierte Regeln
- Abstraktheit
- Unwiderruflichkeit
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Vorteile
Planungssicherheit
Verkäufer
Käufer
- Liefertermine
- Klare Zahlungsstruktur
- Klare Zahlungsstruktur
- Mögliche Teilverladungen
- Mögliche Teilverladungen
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Vorteile
Akkreditiv als Wettbewerbsvorteil
Verkäufer
Käufer
- Nachsichtakkreditiv
- Nachsichtakkreditiv
- Übertragung
- Flexibilität
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- Flexibilität
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Noch Bedenken?
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43
Noch Bedenken?
Vorurteile
Realität
Tradition
Neue Märkte, neue Lösungen
vs.
Kosten
Sicherheit muss nicht teuer sein. Kalkulierbar
Zeit / Aufwand
Dokumentation muss generell erstellt werden
Wettbewerb
Wird seine Geheimnisse nicht preisgeben.
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44
Wir begleiten Sie:
Sollten Sie weitere Fragen haben oder Informationen rund
um das Thema Export benötigen - fragen Sie uns
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Ihre Ansprechpartner:
Martin Eigner
Senior-Berater Internationales Geschäft
: +49 (0)681 383-1580
: [email protected]
Stephan Weber
Berater Internationales Geschäft
: +49 (0)681 383-1675
: [email protected]
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