Motivated and Loyal Employees Wanted

Motivated and Loyal Employees Wanted
(Part 2) Motivation Through Training - How it Works
Training is an important motivation tool and, when properly applied, the foundation
of the relationship between the associate and the manager. Unfortunately,
motivation by training is often being misunderstood and wrongly applied.
The first misunderstanding: Training as Reward
In some companies, training is used as a reward tool. The intention is to pay tribute
for outstanding performances through an attractive training programme and to tie
the employee to the company. This is how it works: “Mr. Mayer, during the last
months your sales numbers were outstanding. Congratulation! I would like to offer
you to attend the 3-day symposium for salespeople in Vienna where you can catch
up on the newest trends of the business. You will be staying in a 4-star hotel.”
Thankfully, Mr. Mayer accepts and is offered to take his wife along.
He visits the symposium for only a few hours and with little enthusiasm; why would
he need sales training when doing so well right now? He is pleased about the
opportunity to visit Vienna together with his wife. His boss does not expect any
results from his visit to the symposium. Everybody is happy, right?
Why pretend that this short trip has educational purpose? Doesn’t the manager
bring discredit on training and its purpose by doing so? It would have been easier to
just present Mr. Mayer and his wife a short trip as a reward for his good results. The
occasion could have been a contest, for example, where Mr. Mayer wins the trip as
the most successful salesperson at present. His motivation is strong anyway right
now.
The second misunderstanding: Training as Emergency Intervention
Let’s have a look at the following example: Mr. Schulze is the owner of a retail
company and the business is not running well at the moment. The sales staff is
unmotivated. Something has to happen soon! Mr. Schulze hires an external trainer
who provides a 4-day sales training on a flat rate of 8000 €. Of course Mr. Schulze
commands all ten salespeople to attend the training in order to get the most for his
money. During the training week the sales activities are running low.
Eagerly, Mr. Schulze observes the development of the sales volume during the
following weeks and is pleased at the beginning. The training seems to have had a
positive effect, the employees make an effort and the numbers go up. After a while,
however, the salespeople relapse into old habits and the results go back to the
original level. The short-term rise could hardly make up for the sales shortfall during
the training. Disappointed Mr. Schulz draws the conclusion: “Training doesn’t work!”
Understanding Performance Cycles
“This way it can’t work”, says Stefan Geukes, Corporate Trainer of BEITRAINING®,
who has been in the training industry for many years. Experience shows that out of
these ten salespeople only two or three are really willing or able to enhance their
performance permanently through training. The reason is that employees run
through performance cycles. Training is only effective at a certain point of time in the
cycle. A new staff member for example, who is at the beginning of his performance
cycle, is not yet able to understand and implement all of the training contents. If the
employee is already at the lowest point of his cycle, he is too frustrated or has
already quit internally. A person at the highest level of his performance cycle thinks
that for him there is no need for improvement and training.
Time and content of effective training is individual for each employee. The best point
in time is the beginning of the downward trend. The employee usually knows what
kind of training he needs and when. It is required that the person really wants the
training and is willing to get better. To make sure that this is the case, the trainee
should pay part of the training expenses or ‘spend’ a portion of his holidays.
BEITRAINING® follows this principle for this is the only way training can enhance
results in the long run.
The Goal of Training and Further Education
The goal of training is:
• Building self-confidence
• Changing work habits
• Increasing performance in the long run
By understanding and detecting performance cycles, a manager can help his
associates to achieve a higher level of performance. To do this the manager has to
find out the reasons for the decrease in performance and to determine the
appropriate training measures together with the associate. The final decision
however is up to the employee.
Training Generates Independence and Self-confidence
If the employee is able to stop his downward trend by attaining and implementing
new knowledge and to reverse the process into an upward trend, he will gain selfconfidence. In this way the boss will become connected to the employee’s success.
With this kind of support the manager helps his people to become more
independent.
Independent thinking and acting is essential for any company. Independence is not
possible without self-confidence. Therefore, the highest goal of any kind of training
has to be the generation of self-confidence.
Self-confidence Generates Motivation
A self-confident person assumes responsibility for his performance. He is motivated
and strives for success. Self-confidence, motivation and productivity form a cycle of
success.
Follow up on the Training Results
Every time an associate completes a skill-development training programme, the
manager should review the person’s understanding, answer open questions and
ensure that the employee is willing or able to put the new information into practice.
If an associate takes part voluntarily in the right training programme, at the right
time, conveying the right techniques and skills, success is inevitable. By following
up on the training, the manager ensures the success, retains and builds motivation
and ties the employee to the company.
Next edition: Motivation through Meetings
Birgit Mauroner
Senior Communication Associate BEIGROUP® GmbH Business Education
International
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Stefan Geukes
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zunichst. Die Schulungscheint Form eines Kostenbeitrogs. einenErfolgskreislouf.
zu zeigen, denn die Noch diesem Prinzip verfohrt
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denn nur so Nochbereitungfiir die Siche'
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der sich fiir Meerwosserforschung interessiert,konn sich
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