Hermann Scherer

Leseprobe
Jeder Tag ist Schlussverkauf
Das Rabattgesetz fällt - jetzt mit Gewinn verhandeln!
Hermann Scherer
Broschiert, 122 Seiten
Gabal Verlag, 2001
ISBN 3-89749-174-5
Nur keine Hemmungen – Verhandeln ist Ihr gutes Recht!
„Entweder du machst deinen Mund auf oder deinen Geldbeutel.“
Meine Großmutter hat es stets auf den Punkt gebracht,
auch in diesem Fall. Viel zu viele Menschen zahlen einfach
das, was von ihnen verlangt wird. Das freut zwar den Händler,
aber nicht die Haushaltskasse. Und kennt man die Mischkalkulationen
der Einzelhändler, dann ist die einzige Wahrheit:
Wer den vollen Preis zahlt, zahlt den Rabatt, den ein anderer
Kunde aushandelt, mit. Wollen Sie das wirklich?
Tipp 6: Halten Sie Argumente bereit!
„Warum sollte ich Ihnen einen Rabatt geben?“ – Wenn ein
Verkäufer Sie das fragt, sollten Sie gute Argumente in der Tasche
haben. Stellen Sie sich vor dem Einkauf einfach selbst
die Frage: Warum sollten gerade Sie einen Rabatt bekommen?
Welcher Umstand begünstigt einen Rabatt?
Gute Argumente können zum Beispiel sein:
_ Angebote von (überregionalen) Wettbewerbern, z. B.
auch Versandanbieter, ausländische Firmen, deren Waren
Sie übers Internet beziehen könnten, etc.
_ Beschädigungen an der Ware bzw. die Auswahl von Vorführgeräten,
Schaufensterstücken etc.
_ Die nächste Kollektion (Mode, Schuhe, Taschen etc.), die
von den Medien bereits angekündigt wurde.
_ Ein Folgemodell (Auto, Computer, Fax, Bügeleisen, was
auch immer), das bereits kurz vor der Auslieferung steht.
_ Zieht auch: Sie positionieren sich als künftiger, potenter
Stammkunde, der sich vorgenommen hat, viel viel Geld
in eben diesem Laden auszugeben. Noch besser ist´s
natürlich, wenn Sie bereits häufiger dort gekauft haben
und das geschickt in ein Gespräch verpacken.
_ Sie haben einen Gewerbeschein? Na, wunderbar! Setzen
Sie ihn unbedingt als Argument ein!
Mehr zum Thema „gute Argumente“ werden Sie auch in den
folgenden Tipps und Feilscher-Strategien entdecken, deshalb
möchte ich an dieser Stelle nicht zuviel vorweg nehmen.
Grundsätzlich gilt aber: Machen Sie sich bereits vor Ihrem
Einkauf über mögliche Gründe einer Preisreduzierung Gedanken.
Das gilt umso mehr, je weniger Erfahrung Sie als Feilscher
bislang gemacht haben!
Tipp 7: Nehmen Sie zwei Geldbeutel mit!
Zwei Geldbeutel – „Was soll das bringen?“, werden Sie sich
vielleicht fragen. Ich erzähl´s Ihnen mit einer kleinen Geschichte:
Ich habe einen Bekannten, der Uhren sammelt und
seine schönsten Stücke auf Flohmärkten und Antiquitätenbörsen
ergattert hat. Eines Tages war er wieder auf der Jagd und
entdeckte an einem Stand auf einer Antiquitätenbörse ein
Exemplar, das er unbedingt sein eigen nennen wollte. Das Objekt
der Begierde sollte 1900 Mark kosten. Er hatte mehrere
Tausend Mark dabei, wollte aber nicht mehr als 1300 Mark für
das schöne Sammlerstück ausgeben.
Er ging zurück zu seinem Auto, holte einen zweiten – leeren –
Geldbeutel, zählte 1300 Mark ab und steckte sie hinein. Dann
ging er zu dem Händler, sprach mit ihm über die schöne Uhr
und sagte ihm, er würde sie wirklich gerne kaufen. „Ich bin bereit,
alles zu geben, was ich habe“, sagte er zum Verkäufer,
machte seinen Geldbeutel auf, zeigte ihm die 1300 Mark und
legte sie auf den Tisch. Der Händler dachte kurz nach, betrachtete
die Scheine auf seinem Tisch und ging dann auf das
Geschäft ein.
Der Trick mit dem zweiten Geldbeutel zieht natürlich nicht nur
auf Flohmärkten und Antiquitätenbörsen, sondern auch in Geschäften,
wenn Sie größere Anschaffungen planen. Achten
Sie stets darauf, dass Sie in Ihrem „Feilscher“-Geldbeutel
keine Schecks, Scheckkarten oder Kreditkarten aufbewahren,
damit Sie Ihre Geschichte auch glaubhaft vermitteln können.
Tipp 9: Denken Sie voraus!
Die meisten Menschen tendieren dazu, häufiger kleine Einkäufe
zu unternehmen, statt bei wenigen Shopping-Touren
mehr einzukaufen. Mal abgesehen vom Zeitfaktor und den
Benzinkosten, können Sie durch Vorausdenken clever sparen.
Schließlich sind wir Menschen Gewohnheitstiere und tragen
gerne eine spezielle Strumpfmarke, essen am liebsten eine bestimmte
Schokoladenmarke, eine Joghurtsorte, tragen am
liebsten die Unterwäsche, die wir schon seit Jahren kaufen ...
Warum also nicht Einkäufe bündeln und bessere Konditionen
aushandeln. Es gibt bereits Supermarktketten, beispielsweise
die Real-Supermärkte, die dieser Idee bereits Rechnung tragen
und mit der „Mehr Menge – weniger Kosten“ – Schiene
ganz explizit werben. Entweder Sie achten auf diese Angebote
oder Sie wenden sich direkt an einen Lebensmittelhändler und
fragen ihn nach Sonderkonditionen für größere Mengen. Das
klappt übrigens auch beim Metzger! Entweder Sie kaufen
auch für andere Familienmitglieder, Tanten, Omas, Cousinen
oder Freunde ein oder Sie lagern das Fleisch einfach in Ihrer
Tiefkühltruhe.
Nicht nur über das Einkaufsvolumen im Moment, auch über
das Einkaufsvolumen über einen langen Zeitraum hinweg
können Sie argumentieren: Anstatt mal hier, mal da einzukaufen,
erklären Sie ein, zwei oder drei Modegeschäfte, die mit ihrem
Angebot Ihrem Stil und Geschmack am nächsten kommen,
zu Ihren Stammgeschäften. Das muss natürlich auch
den Inhabern bzw. Filialleitern/-innen kommuniziert werden.
Frei nach dem Motto: Ich werde in Zukunft die meisten meiner
Kleidungsstücke bei Ihnen kaufen. Als Gegenleistung wünsche
ich mir neben einem guten Service auch das eine oder
andere lukrative Bonbon.
Ich verspreche Ihnen – es wird funktionieren.
Auch die Gegenstrategie ist möglich. Ein Beispiel aus eigener
Erfahrung: Da sich in der Herrenmode die Trends in punkto
Schnitt und Farbe nicht so radikal ändern und ich ohnehin jeden
Tag Anzüge trage, bündle ich meinen Bedarf – und starte
einmal im Jahr zum großen Modebummel. Dann kaufe ich mir
gleich drei oder vier klassische Exemplare auf einmal und bekomme
enorm gute Konditionen.
In einem Spezialgeschäft habe ich kürzlich Socken, Hemden
und Gutscheine im Gesamtwert von 1.000 Mark gekauft. Dafür
habe ich acht Prozent Rabatt kassiert, also summa summarum
achtzig Mark gespart. Auch wenn ich die Gutscheine erst in einem
Jahr einlöse, habe ich Plus gemacht. Für 1.000 Mark hätte
ich in dieser Zeit auf meinem Girokonto nur zwei Prozent Zinsen,
also ganze 20 Mark Plus verbuchen können. Und Sie bekommen
auf Ihrem Girokonto vielleicht gar keine Zinsen!
Die gleiche Empfehlung gilt für alles, was Sie regelmäßig tun
oder brauchen: Besuche im Solarium oder bei der Kosmetikerin,
Massagen, Schreibwaren, Schuhe, Drogerieartikel, Haushaltswaren,
etc.
Die besten Strategien
Viele clevere Pfennigfuchser entwickeln im Lauf der Zeit ihre
ganz eigene Masche. Wer noch nicht soweit ist, kann sich in
diesem Kapitel Anregungen holen – alle getestet, für gut befunden
und natürlich auch zum Schmunzeln gedacht.
Bei den folgenden sechs Strategien werden Sie vieles entdecken,
worauf wir in unseren Tipps noch näher eingehen. Sie
geben Ihnen einen kleinen Vorgeschmack auf die hohe Kunst
der Preisverhandlungen.
Die Mitleidstour: Für Omi einkaufen
Warum auch immer: Es kommt besser an, für andere um einen
Preisnachlass zu fragen als für sich selbst. Zum Beispiel für
Ihre Großmutter. Wenn´s geht, nehmen Sie Ihre Omi doch mit.
Vor einigenMonatenkonnte ich folgendes Gespräch verfolgen:
Eine Mittzwanzigerin handelte mit einer Verkäuferin um Haushaltsgeräte,
Kaffeemaschine, Küchenmaschine etc. im Wert
von rund 700 Mark. Die Kundin war in Begleitung einer älteren
Dame. Sie fragte nach einem Preisnachlass auf die Geräte –
nicht für sich selbst, sondern für ihre Oma (auf die ältere Dame
deutend). Sie sagte: „Wissen Sie, ich würde nicht fragen, wenn
meineGroßmutternichteinesogeringeRentehätte,aberin diesem
speziellen Fall, könnten Sie da nicht Herz zeigen und uns
ein bisschenentgegenkommen?“DieVerkäuferinkonntekaum
anders, als einen Nachlass zu gewähren, wollte sie nicht als gefühlloses
Monster dastehen.
Ob die Geräte wirklich für Omi bestimmt waren oder nicht,
kann ich nicht beurteilen. Die Strategie hat jedenfalls funktioniert!
Die Großmutter steht hier natürlich nur stellvertretend: Auch
die befreundete, vielköpfige Familie oder die mittellose Tante,
der Sie eine Freude machen möchten – es gibt viele Möglichkeiten,
Verkäuferinnen und Verkäufer für einen Nachlass zu
gewinnen.
Der Smart-Shopper-Bonus
Im feinsten Zwirn, mit der neuesten Frisur, voll bepackt mit Taschen
und Tüten – so präsentiert sich der „Smart-Shopper“.
Solchermaßen als Konsumkönig oder -königin identifizierbar,
wird Sie jeder Verkäufer mit offenen Armen empfangen. Denn
Sie signalisieren Kaufkraft, Geschmack an Teurem und Aufgeschlossenheit
gegenüber Neuem – also alles, was einen Kunden
interessant macht. Klar, dass Sie jeder Verkäufer gerne
als Stammkunden gewinnen möchte, wenn das Geld so locker
sitzt. Dafür kommt er Ihnen beim Preis schon mal entgegen.
Keine Angst: Verkäufer sind es gewohnt, dass gerade diejenigen
gerne handeln, die offensichtlich am meisten Geld in der
Tasche haben.
Loben Sie das Sortiment, lassen Sie Sätze wie „Wenn ich gewusst
hätte, dass Sie so eine fantastische Auswahl haben,
hätte ich schon viel früher bei Ihnen gekauft“ oder „Das nächste
mal komme ich mit meiner Freundin“ einfließen und erwähnen
Sie ruhig mal das sündhaft teure Kostüm, das Sie (leider!)
eben erst bei der Konkurrenz gekauft haben. Natürlich nur,
weil Sie diesen Laden bis dato nicht kannten!
Die Business-Masche
Den ledergebundenen Planer in der einen, das Laptop in der
anderen Hand betreten Sie den Laden – businesslike konservativ
gekleidet. Am besten mit einem „Geschäftspartner“ im
Schlepptau, mit dem Sie ganz furchtbar wichtige Informationen
austauschen. Sie sind ganz Geschäftsmann oder -frau
und das sieht man Ihnen auch an. Und weil Sie es gewohnt
sind, beruflich auf den Bühnen der Wirtschaftswelt zu verhandeln,
tun Sie dies auch privat beim Einkaufen. Geben Sie sich
charmant und weltmännisch, und dennoch knallhart in der
Verhandlung. Hilfreich sind Sätze wie: „Das ist ja ein tolles
Sortiment, bei Ihnen werde ich häufiger kaufen.“ oder „Echte
Großstadtauswahl – richtig prima.“ Der geschmeichelte Verkäufer
ist sicher auch offen für ein paar gute Tipps in Sachen
Werbung und Marketing. Ganz selbstbewusst fragen Sie nach
seinem guten Willen, was den Preis betrifft.
Die „Good guy, bad guy“- Strategie
Als Fan von TV-Krimis kennen Sie diese Strategie längst.
Klassische Situation: das Verhör! Zwei Kommissare nehmen
den Tatverdächtigen ins Kreuzfeuer ihrer Fragen – einer spielt
den Guten, einer den Bösen. Ziel ist es, zwischen dem Guten
und dem Verdächtigen eine Beziehung aufzubauen. Doch
auch der Gute will letztlich nur eines – ein Geständnis oder zumindest
wichtige Informationen! Ganz ähnlich läuft die „Good
guy, bad guy“-Strategie in Sachen Feilschen. Sie betreten mit
einem von Ihnen instruierten Shoppingpartner das Geschäft.
Jeder von Ihnen beiden hat seine Rolle: Einer spielt den guten,
der andere den bösen „Jungen“. Während der Böse den Verkäufer
mit seinen Forderungen und Wünschen fast in den
Wahnsinn treibt („Also wenn Sie nochmal 50 Mark abziehen,
dann kommen wir vielleicht ins Geschäft ...“), versucht der
Gute zu vermitteln („Herr XY muss bei dem Geschäft ja auch
noch was verdienen, Du übertreibst mal wieder ...“), täuscht
Peinlichkeit vor („Wir sind hier doch nicht auf einem türkischen
Basar, Heinz!“) oder entschuldigt sich für das Verhalten des
„Bösen“ („Er kann nicht anders, nehmen Sie´s ihm nicht
übel!“).
Was erreicht werden soll: Dadurch, dass der „good guy“ sich
von seinem Einkaufspartner distanziert, baut er Sympathien
zum Verkäufer auf. Dass ist die Basis für einen erfolgreichen
Abschluss: Wenn der Verkäufer sich in Sicherheit wiegt, seinen
Preis durchzusetzen, dann setzt der „Gute“ eins drauf.
Zum Beispiel so: „Die Forderungen meines Freundes waren
wirklich überzogen – aber jetzt sagen Sie mir doch mal, was
für Sie ein faires Angebot wäre ... denn irgendwie müssen wir
meinen Freund ja zufrieden stellen.“
Die Columbo-Taktik
Er wirkt verschroben, schusselig und hat am Schluss doch immer
die Nase vorn: Machen Sie es beim Einkaufen doch einfach mal wie TV-Kommissar Columbo in seinen Ermittlungen!
Will der Inspektor einen Fall lösen, stellt er eine Menge eher
unwichtig wirkender, belangloser Fragen. In seiner unnachahmlichen,
unbeholfen wirkenden Art wird er leicht unterschätzt
und seine „Opfer“ fühlen sich ihm meist bis zum bitteren
Ende überlegen. Als Einkaufs-Columbo können Sie viele
wichtige Informationen sammeln, über Preise, Konditionen,
Qualitäten, Hintergründe. Ganz beiläufig können Sie sich erkundigen,
wie das Geschäft so läuft, wie ein Produkt angenommen
wird und ähnliches. Im entscheidenden Moment packen
Sie´s dann an. Sie bündeln Ihre Informationen und
kreisen den Verkäufer mit Ihrem Wissen gezielt ein.
Dass diese Taktik funktioniert, habe ich selbst schon getestet:
Vor einigen Monaten erkundigte ich mich in einem Geschäft
nach Spracherkennungssoftware, einem Computerprogramm
also, das Gesprochenes direkt in ein Computerdokument umwandelt.
Ich stellte eine Vielzahl vermeintlich belangloser Fragen
und der Verkäufer gab mir bereitwillig Auskunft, zum Beispiel
über Entwicklungsdauer der Programme, über die
Marktakzeptanz, über Kinderkrankheiten der Programme und
über eigene Erfahrungen des Verkäufers mit der Software.
Quintessenz des locker-flockig dahinplätschernden Gesprächs
war für mich: Der Markt nimmt diese Art von Software
noch nicht richtig an, die Produkte sind noch nicht ganz ausgereift.
Ich hatte ihn dort, wo ich ihn haben wollte: Ich sagte
ihm, dass ich die Software gerne kaufen möchte, er mich aber
verunsichert habe, und fragte ihn, wie er mir die Entscheidung
erleichtern könne. Er hatte mir die guten Argumente für eine
Preisverhandlung selbst geliefert.
Tipp 26: Sagen Sie niemals „Rabatt“!
Rabatt ist so ein hässliches Wort. „Rabatz“ witzelt die Verkäuferzunft
und meidet den Ausdruck wie der Teufel das Weihwasser.
Warum sollten Sie also mit dieser Tür ins Haus fallen?
Sprechen Sie lieber von einer Verbesserung der Konditionen,
von einem Bonus für Sie, einem Hauspreis (bei Autos sehr beliebt!),
einem Sonderpreis, einem Bonbon, einer Vergütung,
einem Nachlass, einem Gefallen ... wie auch immer, Ihrer Kreativität
sind keine Grenzen gesetzt. Streichen Sie das Wort
Rabatt einfach aus Ihrem Wortschatz!
Tipp 27: Seien Sie leise!
Ganz wichtig: Seien Sie leise, wollen Sie Ihren Verhandlungspartner
nicht in Verlegenheit oder Misskredit bringen.
Vor einigen Monaten habe ich folgende Szene in einem Einrichtungshaus
erlebt: Ein Kunde ging auf einen Verkäufer zu
und dröhnte, dass es die versammelte Kundschaft hören
musste: „Wenn ich das jetzt alles kaufe, dann müssen aber
fünf Prozent Rabatt auf alle Fälle drin sein!“ Plötzlich war es
mucksmäuschenstill und alle Kunden warteten darauf, wie der
Verkäufer reagieren würde.
Mal abgesehen von der barschen Art, die sicher nicht zum Verhandlungserfolg
beiträgt: Dieser Kunde hatte einen ganz elementaren
Fehler gemacht. Durch die Lautstärke seiner Forderung
hatte er es dem Verkäufer praktisch unmöglich gemacht,
ihm einen Nachlass zu gewähren. Hätte der Verkäufer leise
geantwortet, hätte jeder Kunde vermutet, er würde ihm den
Rabatt geben. Hätte er laut geantwortet: „Naja, ein bisschen
was können wir da schon machen“, dann hätten alle anderen
postwendend gefordert: „Bei mir aber bitte auch!“ So antwortete
er laut mit: „Tut mir leid, wir geben keine Rabatte.“
Wie der Zufall es wollte, hatte ich eben auf einer Couchgarnitur
Platz genommen, von der ich schlagartig wusste: „Die und
keine andere möchte ich in meinem Wohnzimmer stehen haben!“
Rund 6000 Mark sollte sie kosten und ich hätte gerne
noch einen kleinen Bonus herausgeholt. Die Zeichen standen
ungünstig für eine Verhandlung, ich versuchte es trotzdem: Ich
ging zum Verkäufer und sagte ihm – bewusst ganz leise – dass
ich seine souveräne Reaktion bewundert habe.
Ich fragte ihn und begann dabei zu flüstern, wie er reagieren
würde, wenn man ihn ganz leise nach einem kleinen Bonus
fragen würde. Ich sagte ganz leise: „Ich habe mich eben auf
den ersten Blick in diese Couchgarnitur verliebt und möchte
sie sofort mitnehmen!“ Der Verkäufer flüsterte lächelnd zurück:
„Frisch Verliebte soll man nicht trennen“ – und belohnte
das Flüstern mit Prozenten.
Mein Fazit: Der Ton macht bekanntlich die Musik! Lautstärke
und Tonalität können entscheiden, ob Sie einen Preisnachlass
gewährt oder nicht gewährt bekommen.
Tipp 31: … zum richtigen Zeitpunkt!
Schritt für Schritt zum Erfolg: Echte Profis verwenden bei
Preisverhandlungen die Vier-Schritt-Technik.
Schritt 1: Nutzen erklären. Nicht nur den eigenen, versteht
sich, sondern vor allem den Nutzen für den Verkäufer und das
Geschäft.
Schritt 2: Wunsch andeuten.
Schritt 3: Offene Frage stellen.
Schritt 4: Fokussierende Frage stellen.
Ein Praxisbeispiel: Sie sind in einer Parfümerie und haben
binnen kürzester Zeit zehn Kosmetikprodukte ausgemacht,
die Sie kaufen möchten. Sie sagen zur Verkäuferin: „Na, da
haben wir uns ja richtig Zeit gespart und in so kurzer Zeit so
viele schöne Produkte gefunden (Schritt 1). Wenn ich da an so
eine Art Bonbon für die Zeitersparnis denke (Schritt 2), was
schlagen Sie vor (Schritt 3)?
Nun lastet die Verantwortung (und zumeist auch das schlechte
Gewissen) voll und ganz auf der Verkäuferin. An ihr ist es, einen
Preisnachlass, eine Zugabe oder sonstige Möglichkeiten
anzubieten. Äußert Sie zum Beispiel, dass Sie grundsätzlich
bereit ist, Ihnen eine Zugabe zu gewähren, können Sie mit einer
fokussierenden Frage, etwa „An welche Art von Zugabe
haben Sie denn gedacht?“ (Schritt 4) noch einmal nachsetzen.
Wichtig ist, im Gespräch Ihre Kaufabsicht stets vor der Rabattabsicht
zu positionieren. Verkäufer sind nämlich wesentlich
eher bereit, einen Preisnachlass zu gewähren, wenn Sie sich
sicher sind, einen interessanten Abschluss machen zu können.
Tipp 32: Der Zwei Stufen-Plan: Nehmen Sie nie das
erste Angebot an!
Ich versichere Ihnen: Das erste Angebot ist nie das letzte,
wenn Sie gut verhandeln. Achten Sie deshalb darauf, dass die
„Freudefalle“ nicht zuschnappt, bevor Sie sich die bestmöglichen
Konditionen verschafft haben. Kurz gesagt: Freuen Sie
sich nicht über ein erstes Entgegenkommen, wenn noch mehr
für Sie drin ist!
Stellen Sie sich folgende Situation vor: Sie gehen eine Straße
hinunter und wissen – ganz am Ende dieser Straße ist etwas,
auf das Sie sich sehr freuen. Zum Beispiel ein Cabrio, das in
den Kleinanzeigen Ihrer Tageszeitung inseriert war – zu einem
Traumpreis, wie Sie finden. Sie sagen sich, während Sie so
laufen: Hoffentlich hat mir dieses Auto nicht schon jemand vor
der Nase weggeschnappt, hoffentlich bekomme ich dieses
Cabrio. Sie malen sich die erste Fahrt mit dem Cabrio in Gedanken
aus.
Sie sind am Ende der Straße angelangt und klingeln an einer
Haustür. Sie erfahren, dass das Auto noch da ist. Jetzt haben
Sie die Wahl: Sie können dem Verkäufer freudestrahlend entgegenschreien:
„Dieses Auto kaufe ich!“ (was ihren innersten
Gefühlen am ehesten entspricht) oder meinen Zwei-StufenPlan beachten, der etwa so aussieht:
Stufe 1: Hören Sie sich das Angebot an. Dann fragen Sie nach
einer Vergünstigung, fragen Sie nach besseren Konditionen.
Wahrscheinlich wird Ihnen der Verkäufer entgegnen: „Das
Auto kostet 25.000 und das ist auch ein fairer Preis.“ Sie antworten
mit guten Argumenten für einen Preisnachlass. Der
Verkäufer sagt: „Okay, ich gebe Ihnen das Auto für 24.500
Mark, aber nur, weil Sie es sind.“
Stufe 2: Sagen Sie jetzt nicht: „Oh, wunderbar, sehr schön.“,
auch wenn Sie sich über die Ersparnis von 500 Mark freuen.
Haken Sie noch einmal nach: „Ich weiß nicht, ob ich darauf
eingehen kann.“ Oder: „Das kann nicht Ihr letztes Wort sein.“
Wiederholen Sie nochmals Ihre Argumente und versuchen
Sie, ob noch mehr Plus für Sie möglich ist.
Mein Tipp: Zuviel Vorfreude ist der Feind guter Verhandlungen.
Nehmen Sie sich zurück und gehen Sie konsequent nach
Tipp 36: Gehen Sie vorsichtig mit Zahlen um!
Mal gesagt, lässt sich manches nicht verändern. Deshalb sollten
Sie beim Feilschen stets vorsichtig mit Zahlen umgehen.
Stellen Sie sich vor, Sie stecken in einer Preisverhandlung mit
einem Möbelverkäufer. Der Verkäufer sagt zu Ihnen: „Diese
wunderschöne Schrankwand kostet – komplett mit Glasvitrine
und Schubladenelementen – 6.500 Mark.“ Sie entgegnen:
„Das ist ja ganz schön teuer!“ Der Verkäufer gibt sich offen und
fragt: „Was wäre sie Ihnen denn wert?“
Achtung Falle, möchte ich da schreien, denn wenn Sie kurz
entschlossen einen Preis nennen, dann können Sie diesen in
Ihren Forderungen nie wieder unterbieten. Doch wenn Sie den
Preis zu niedrig ansetzen, wirken Sie unverschämt oder unglaubwürdig.
Die bessere Strategie ist es, mit einer Gegenfrage
zu antworten: „Sie sind der Experte. Was könnten Sie
sich denn an Konditionsverbesserungen vorstellen?“
Fazit: Wenn Sie kein absoluter Profi sind, der den Wert einer
Ware immer goldrichtig einschätzt (und wer kann das schon?),
gehen Sie lieber vorsichtig mit Preisen um. Einmal ausgesprochen,
werden Sie darauf in der gesamten Verhandlung „festgenagelt“.
Und vielleicht wäre ja noch mehr drin gewesen ...
Wenn Sie dennoch einen festen Betrag im Auge haben, den
Sie ausgeben möchten, dann rechnen Sie bitte bei Ihrer Forderung
bereits einen Kompromiss ein. Das heißt: Würden Sie
z. B. für einen Wagen, der mit 27.000 Mark ausgeschrieben
ist, höchstens 25.000 Mark bezahlen, bieten Sie zunächst
23.000 Mark an, damit Ihnen noch genügend Verhandlungsspielraum
bleibt.
Tipp 37: Schieben Sie Forderungen nach!
Immer schön eins nach dem anderen: Fordern Sie nicht alles
auf einmal. Besser ist es, nachdem eine Einigung über den
Kaufpreis erzielt wurde, nochmal einen kleinen Nachschlag zu
fordern, eine kleine Zugabe, einen Mini-Bonus. Etwa ein
Päckchen Batterien für ein Elektrogerät, Velours-Fußmatten
für Ihr neues Auto oder Tintenpatronen für Ihren neuen Füller.
Ein Beispiel: Sie haben gerade bei einem Autohändler einen
Jahreswagen gekauft. Der Deal ist fast perfekt, Sie haben den
Stift schon in der Hand, mit dem Sie den Kaufvertrag unterzeichnen
möchten. Sie schauen kurz auf und sagen zum Verkäufer:
„Das schließt doch einen vollen Tank mit ein?“ oder
„Ein neuer Verbandskasten ist doch sicher inklusive?“ Was
wird er wohl tun? In der Regel wird er nicht riskieren, dass sich
die Unterzeichnung des Vertrags noch einmal verzögert und
Ihnen mit einem Zähneknirschen die Zugabe gewähren.
Die wahren Meister nachgeschobener Forderungen sind Kinder:
Wenn sie den kleinen Finger haben, wollen sie gleich die
ganze Hand. Hat Ihre Tochter Sie z. B. überzeugt, dass sie unbedingt
ein neues Snowboard braucht, haben Sie nach dem
Einkaufsbummel mit an Sicherheit grenzender Wahrscheinlichkeit
nicht nur das neue Board, sondern auch ultimative
„Softboots“ und zumindest eine neue Schneehose in der Tasche.
Ihr Halbwüchsiger möchte mit seinen Freunden an einer Urlaubsreise
für Jugendliche teilnehmen. Tagelang bearbeitet er
Sie, bis Sie ihm die Reise finanzieren. Eine Woche vor der Abfahrt
erläutert er Ihnen, dass seine Freunden von ihren Eltern
selbstverständlich noch ein Urlaubstaschengeld bekommen.
Würden Sie „nein“ sagen?
Mein Fazit: Mit zum richtigen Zeitpunkt nachgeschobenen
Forderungen können Sie noch einmal Plus machen. Maßlos
dürfen Sie dabei aber nicht sein! Ist eine Preisverhandlung bereits
abgeschlossen, dann schieben Sie noch ein kleines
Extra, eine Zugabe nach.
Tipp 39: Nutzen Sie die „Macht des Schweigens“!
Wenn Sie eine Frage formuliert oder eine Behauptung aufgestellt
haben und Ihr Verhandlungspartner nicht gleich antwortet: Nutzen Sie diese Denk- und Ruhepause für sich. Werfen
Sie nicht gleich die nächste Frage in den Raum, nur weil Ihnen
die Gesprächspause unangenehm ist.
Nutzen Sie die Macht des Schweigens – warten Sie ab, bis Ihr
Gegenüber antwortet. Durch Schweigen können Sie die Zeit
für sich arbeiten lassen, um „Macht“ aufzubauen und Entscheidungen
zu produzieren.
Ein Beispiel: Meine Informationsreisen für dieses Buch führten
mich auch in die USA. In einem Reiseführer für „Schnäppchenjäger“
fand ich ein günstiges Hotel. Ich rief dort an, um ein
Zimmer für die folgende Nacht zu reservieren. Ich nannte meinen
Namen, berief mich auf den Reiseführer und fragte nach
den Konditionen.
Die Dame am Telefon fragte mich nach einer bestimmten Clubkarte,
die ich leider nicht vorzuweisen hatte. Sie sagte: „O.K., in
diesem Fall liegt der Preis für Ihr Zimmer bei 69 Dollar pro Nacht.“
Ich wollte meine Reservierung schon bestätigen, schwieg aber
noch einen Moment, weil ich mir gerade überlegte, ob ich das
Zimmer nehmen sollte oder nicht. Nur wenige Augenblicke später
sagte die Stimme am anderen Ende: „Gut, gut, dann gebe ich
Ihnen das Zimmer eben für 59 Dollar die Nacht.“
Ich hatte nichts gesagt, nicht mit Worten verhandelt und hatte
letztlich dennoch zehn Dollar gespart. Einzig, weil die Dame
am Telefon durch mein Schweigen verunsichert war. Das verstehe
ich unter der „Macht des Schweigens“!
Tipp 43: Erschrecken Sie doch mal!
Haben Sie das auch schon entdeckt? Die meisten Verkäufer
haben ein schlechtes Gewissen und rechtfertigen sich gerne
für den Preis ihrer Produkte bzw. Serviceleistungen. Nutzen
Sie das für sich und erschrecken Sie erst einmal, wenn Ihnen
ein Preis genannt wird!
Dazu eine lustige Geschichte: Ich war in einem Kaufhaus und
hatte, was ich kaufen wollte, bereits ausgewählt. Ich fragte den
Verkäufer nach Möglichkeiten, die Konditionen zu verbessern.
Er leierte mir in einem Atemzug alle Rabatte vor, die er mir gewähren
konnte. Ich sagte: „Das ist doch nicht ihr Ernst!“ – Nicht
weil ich entsetzt war, sondern weil ich zuvor noch nie erlebt
hatte, dass mich ausgerechnet ein Verkäufer so detailliert über
Möglichkeiten der Rabattierung aufgeklärt hat.
Er aber interpretierte meine Reaktion – „Das ist doch nicht Ihr
Ernst!“ – als Enttäuschung! Glauben Sie´s oder nicht, ich erhielt
10% Prozent Rabatt und – durch mein vermeintliches Erschrecken
– noch eine kleine Zugabe obendrein.
Tipp 44: Erst rechnen, dann freuen: Rabatt ist nicht
gleich Rabatt!
Verkäufer geben – statt einem Rechnungsrabatt – gerne Naturalrabatte.
Klar, ein Naturalrabatt ist besser als gar kein Rabatt.
Doch oft fahren Sie dabei schlechter als mit einem vermeintlich
gleichwertigen Rechnungsrabatt.
Ein Beispiel: Sie gehen in einen Laden und kaufen zehn Paar
Socken für je fünf Mark. Der Händler ist ein netter Kerl, der sich
überzeugen lässt, einen neuen Stammkunden gewonnen zu
haben, und gibt Ihnen zehn Prozent Rabatt auf den Betrag.
Statt 50 Mark bezahlen Sie fünf Mark weniger, also 45 Mark.
Beispiel Rechnungsrabatt:
Gesamtwert 10 Paar à 5 Mark = 50 DM
– 10% Rechnungsrabatt = 5 DM
Summe = 45 DM
Ersparnis: 5 DM
5 DM von 50 DM entsprechen einem prozentualen RechnungsRabatt von 10 %
Nehmen wir jetzt an, der Händler räumt Ihnen statt einem
Rechnungsrabatt in Höhe von 10 Prozent einen Naturalrabatt
in Höhe von 10 Prozent ein und legt auf die zehn Paar Socken
für je fünf Mark, die Sie gerade bei ihm gekauft haben, noch
einmal – gratis – ein Paar Socken obendrauf. Sie haben also
11 Paar Socken für 50 DM eingekauft. Und dabei tatsächlich
nur 9,09 % Rechnungsrabatt erhalten!
Beispiel Naturalrabatt:
10 Paar à 5 Mark = 50 DM
+ 1 Paar gratis = 5 DM
Gesamtwert = 55 DM
Ersparnis: 5 DM
5 DM von 55 DM entsprechen einem prozentualen RechnungsRabatt von 9,09 %
Achten Sie also stets darauf, welche Rabattarten Sie bekommen
und rechnen Sie sich Ihre Ersparnis im Kopf genau durch.
Verkäufer machen nämlich aus Mücken gerne Elefanten: Prüfen
Sie immer nach, ob die „Elefanten“ auch so groß sind wie
Sie sich anhören, also der Rabatt, der Ihnen gewährt wird,
auch wirklich so groß ist, wie der Verkäufer Ihnen glauben machen
möchte.
So rechnen Sie aus, wieviel eine Zugabe in Prozent
ausmacht:
Wert der Zugabe x 100
Gesamtwert (= Einkaufswert + Wert der Zugabe)
In unserem Beispiel:
5 Mark (1 Paar Socken) x 100
55 Mark (11 Paar Socken)
= 9,09 %
Sonstiges
Interessante Versteigerungen gibt´s übrigens auch dort, wo
man sie auf Anhieb nicht vermutet. Beispielsweise auf den
Webseiten der Lufthansa: www.lufthansa.com Jeden ersten
Donnerstag im Monat zwischen 10 und 18 Uhr kommen hier
Tickets für die Economy Class unter den Hammer. Zwei Stück,
alle zehn Minuten. Am 4. Januar 2001 habe ich die Versteigerung
für Sie mitverfolgt. Hier einige Zuschläge jeweils mit
Rückflug: Frankfurt-Atlanta 510 Mark, Frankfurt-Mailand 330
Mark, Frankfurt-Rom 460 Mark, Frankfurt-Los Angeles 470
Mark (Preise zzgl. Flughafensteuern und Gebühren).
Ich erhielt den Zuschlag für Frankfurt-New York und zurück zu
830 Mark für zwei Plätze! Also Hin- und Rückflug pro Person
nur 415 DM. Wichtig ist: Ihre ersteigerte Flugreise können Sie
weder umbuchen noch stornieren, auch nachträgliche Namensänderungen
sind nicht möglich.