wie sie ihren messeauftritt optimieren

Fünf grobe Fehler vermeiden
Messen, Events, Veranstaltungen
WIE SIE IHREN
MESSEAUFTRITT
OPTIMIEREN
uf Messen sieht man sie immer wieder: teure Messekonzepte,
die mit viel Aufwand installiert und betrieben werden. Doch in
schwierigen Zeiten müssen Budgets sinnvoll eingesetzt werden
und Messen sich unterm Strich rechnen. Die gute Nachricht: Auch
mit ausgefallenen Ideen und geringen Ausgaben sind Messeerfolge
möglich“, sagt Philipp Wenger von der Textakademie in Augsburg.
Damit das funktioniert, liefert der Messe-Experte drei ganz praktische Tipps.
A
Präsentieren Sie oder tun Sie Außergewöhnliches__
„
Fallen Sie auf und heben Sie sich von der Masse und Ihren Konkurrenten ab. Geschenke mit konkretem Bezug zu Ihrem Unternehmen oder Ihrer Dienstleistung erregen die Aufmerksamkeit.
Aber es gibt noch mehr außergewöhnliche Ideen.
Bei vielen hundert Ausstellern auf einer Messe müssen Sie aus der
breiten Masse herausstechen. Mobilisieren Sie ein Dutzend Helfer
(Mitarbeiter, Studenten, Schüler). Rüsten Sie diese mit T-Shirts mit
dem Aufdruck Ihrer Stand- und Hallennummer und einem Spruch
oder Ihrem Logo aus. Machen Sie die Besucher mit Ihrem Aufdruck
neugierig. Verteilen Sie Gutscheine für ein Glas Sekt, eine
er persönliche Kontakt lässt
kleine Stärkung, ein fachsich durch nichts ersetzen.
liches Geschenk oder eine
Überraschung. Wenn Sie ein
hochwertiges Geschenk haben, nennen Sie den Wert! Ebenfalls sehr
beliebt sind Masseure oder Schuhputzer. Beide sind ein guter Aufhänger, um die Besucher anzusprechen und zum Stand zu lotsen.
Binden Sie Ihre Produkte in eine außergewöhnliche Präsentation ein!
Als Roboterhersteller können Sie einen Roboter-Cocktails mixen lassen, als Spielwarenhändler haben Sie Ihre Spiele dabei und laden die
D
6 Wirtschaft Region Fulda 04/09
Besucher auf ein Spiel ein. Fragen Sie sich stets: Wo kann ich einen
außergewöhnlichen Effekt erzielen? So kommt der Besucher sofort
in „Berührung“ mit Ihrem Produkt und Sie bauen in einer lockeren
Atmosphäre ein Gespräch mit ihm auf. In diesem Zusammenhang:
Setzen Sie auf den Standbau und gehen Sie - wenn möglich - in die
Höhe, so dass Sie alle anderen Stände überragen.
Optimieren Sie jede Begegnung mit dem Kunden___
Sprechen Sie Besucher direkt und konstruktiv an, damit Gespräche
schnell beginnen. Gehen Sie aktiv und in aufrechter Körperhaltung auf Kunden zu und vergessen Sie nicht, externes Standpersonal zu schulen.
Die richtige Ansprache auf der Messe ist ein entscheidender Faktor
für Erfolg oder Misserfolg. Immer wieder ist auf Messen zu hören:
„Kann ich Ihnen helfen?“ Dieser Satz bringt keine Information und
meistens lautet die Antwort „nein“. Wirkungsvollere Alternativen,
um ein Gesprächs zu eröffnen, sind zum Beispiel: „Wie wichtig ist
Ihnen ...?“ Oder Sie gehen direkt auf das ein, was Ihr Besucher gerade betrachtet, zum Beispiel ein Glas. Ihr Einstieg: „Da beweisen Sie
einen guten Geschmack, handgeschliffen.“ Vorteil: Sie holen Ihren
Besucher gedanklich dort ab, wo er gerade steht. Aus der Antwort
entwickeln Sie das Folgegespräch, oder stellen die nächste Frage:
„Was haben Sie mit Glas zu tun? Was ist Ihre Branche?“
Wenn Sie ein Gewinnspiel anbieten, fordern Sie den Besucher direkt
zur Teilnahme auf oder steigen Sie mit der Frage ein, ob er gewinnen
möchte. Wichtig ist, dass er nicht nur beim Gewinnspiel mitmacht,
sondern auch in ein Gespräch verwickelt wird. In dieser Phase lässt
sich gut der Bedarf ermitteln und einschätzen, wie wertvoll der Kontakt ist. Anschließend sollte der Abschluss erfolgen. Abschluss heißt
„
dabei nicht unbedingt Verkauf, sondern kann auch einfach eine Aussicht sein oder eine Vereinbarung, wie die weitere Geschäftsbeziehung
ablaufen soll. Generell ist es wichtig, auf eine einheitliche Kommunikation zu achten und
alle Mitarbeiter zu schus ist durchaus möglich, mit wenig
len. Ein Briefing sollte die
finanziellen Mitteln maximalen
wichtigsten Punkte zuErfolg zu erzielen.
sammenfassen. Setzen Sie
sich an jedem Messetag
ein Ziel: zum Beispiel 300 Teilnehmer für das Gewinnspiel zu animieren. So steigt die Motivation und alle arbeiten ehrgeizig mit.
E
Ihr Unternehmen in 30 Sekunden_______________
Können Sie in 30 Sekunden vermitteln, was Ihr Unternehmen
macht?
Neben der ersten Ansprache sollte jeder Standmitarbeiter das Unternehmen in 30 Sekunden beschreiben können (Elevator-Pitch). Diese
Kurzbeschreibung beziehungsweise Zusammenfassung sollte jeder
trainieren und auch für die wichtigsten Produkte und Dienstleistungen beherrschen. Gerade heute, wo das Zeitbudget immer kleiner
wird, ist eine knackige Kurzpräsentation sehr wichtig. Wenn Sie
diesen „Elevator-Pitch“ erstellen, sollten Sie gedankliche Bilder,
Vergleiche und Beispiele gemäß der AIDA-Formel (Attention, Interest,
Desire, Action) verwenden und einbinden. Versuchen Sie es einmal
selbst! Es ist gar nicht so einfach, ein Unternehmen präzise und
spannend in 30 Sekunden zu beschreiben. Diese 30 Sekunden geben
dem „Elevator-Pitch“ übrigens seinen Namen: Auf einer Aufzugsfahrt in die „oberen Etagen“ muss alles Wichtige erwähnt werden.
Philipp Wenger,
Textakademie GmbH, Augsburg
Besucher warten lassen: Ein häufiges Szenario: Besucher
kommen an den Stand und keiner geht auf sie zu. Interessenten, die sich nicht trauen, etwas zu sagen, gehen
vielleicht wieder. Auch wenn Sie gerade im Gespräch sind,
sollten Sie dem nächsten Standbesucher eine kurze Aussicht geben: „Guten Tag! Einen kleinen Moment noch, ich
bin gleich für Sie da.“ So senken Sie die Kontaktschwelle
und verhindern, dass der Besucher den Stand verlässt.
Unterhaltung mit Kollegen: Der gemütliche und intensive Plausch zwischen zwei Kollegen ist absolutes Tabu!
Er schreckt die Zielgruppe ab, ist unprofessionell und vermittelt dem Interessenten: Der Kollege ist viel spannender
als der Besucher.
Am Stand sitzen: Wenn Mitarbeiter am Stand sitzen, wirkt
das nicht nur abschreckend, sondern auch unhöflich. Verkaufen funktioniert im Stehen am besten. Wenn es nicht
anders geht, ist ein Stehhocker immer noch die bessere
Alternative zum Sitzen.
Am Messestand essen: Auch das kommt immer wieder vor:
Das Personal isst genüsslich am Stand! Würden Sie jemanden in dieser Situation ansprechen? Wer will schon beim
Essen stören? Dieses Tabu sollte strikt eingehalten werden,
auch wenn es nur zehn Minuten sind. Genau in diesem
Moment könnte der „Neukunde“ vorbeilaufen.
Versprechen nicht halten: „Morgen haben Sie das Angebot“, verspricht der Verkäufer am Messestand. Wenn Sie
Versprechen abgeben, gleichgültig welche, müssen Sie sie
auf jeden Fall halten. Lieber realistisch bleiben, „Für Ihr
Angebot benötige ich jetzt schon drei bis vier Tage, gerade nach der Messe wird so viel nachgefragt“. Der Kunde
wird es sicher verstehen und Sie können Ihr Versprechen
einhalten.
Die Marketing-Attacke
Marketing-Attacke. Herausgeber: Stefan Gottschling,
SGV Verlag e. K., Augsburg, 2009, 328 Seiten, 26,90
Euro, ISBN: 978-3-9811027-4-1.
Die Marketing-Attacke ist ein Buch für Macher. Kompakt
im Checklisten-Format und ganz praktisch liefert es über
200 konkrete Expertentipps - einee Schatzkiste für jeden,
der verkauft. Die Werkzeuge,
helfen, das eigene Marketing zu
verbessern und messbar mehr zu
verkaufen.
Herausgeber Stefan Gottschling
hat 20 ausgewiesene Kenner und
Könner mobilisiert. Einer von ihnen ist Philipp Wenger von der
Textakademie. In der MarketingAttacke beleuchtet der Werbekaufmann das Thema „Wie Sie
Ihren Messeauftritt optimieren“. Der M
Marketing-Mann
hat
k i M
h
in den vergangenen Jahren rund 60 Messen mit seinem
Team bestückt und besucht. Die Vorgabe: kleines Budget,
großer Response. Die Spezialität des Verkaufsprofis:
Kontakte schnell in echte Verkäufe verwandeln.
Wirtschaft Region Fulda 04/09 7