Concession du Val de Loir Corrigé Dossier 1 : Opération « GPS sur
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Concession du Val de Loir Corrigé Dossier 1 : Opération « GPS sur
Concession du Val de Loir Corrigé Concession du Val de Loir Dossier 1 : Opération « GPS sur PDA » (sur 40 points) 1. 1e partie partie : Enquête clients (12 points) : Enquête clients (12 points) 1.1. Définir le mode d’administration de l’enquête (6 points) Définir le mode d’administration de l’enquête (6 points) L’enquête doit se faire auprès des clients actuels de la Concession du Val de Loir, le nombre de personnes à interroger est donc faible, il faut donc envisager de contacter tous les clients. L’enquête est essentiellement quantitative. a) Par enquêteur : o Enquête téléphonique : Avantages : peu coûteux, rapide Inconvénients : peu qualitatif, il faudra adapter les heures en fonction du type de clients Conclusion : peu convenir o Enquête à domicile (par les vendeurs) : Avantages : plus qualitatif, réponses mieux cernées Inconvénients : cher (frais de déplacements, temps nécessaire), et très lent Conclusion : délai de réalisation trop long dans ce cas b) Par enquêté : o Par courrier : Avantages : permet de faire la promotion du nouveau produit, plus valorisant pour l’entreprise Inconvénients : taux de réponses très faible, très lent Conclusion : délai trop long, ne correspond pas à notre cas o Par fax, courriel : Avantages : peu coûteux et rapide Inconvénients : valorise peu l’image de l’entreprise Conclusion : ne permet pas de contacter les particuliers o Sur le point de vente (questionnaire à disposition des clients) Avantages : peu coûteux, permet de faire la promotion du produit Inconvénients : très long à réaliser, tous les clients ne viennent pas régulièrement à la Concession Conclusion : ne permet pas de contacter tous les clients c) Conclusion : Le mode qui semble le mieux convenir est donc celui de l’enquête par téléphone faite à partir du fichier des clients de la Concession. Il faudra établir un planning d’appels en tenant compte de chaque type de clients (appeler les clients particuliers le soir par exemple). 1.2. proposer un questionnaire (6 points) proposer un questionnaire (6 points) Le questionnaire se déroulant par téléphone, la mise en page ne nécessite pas un soin particulier. Pour les questions, il suffit de reprendre les souhaits de la Concession. a) Introduction – présentation : Je suis X, je vous appelle de la part de la Concession du Val de Loir, nous menons une enquête auprès de nos clients avant de lancer un nouveau produit, acceptezvous de répondre à quelques questions (ce sera très rapide) ? b) Questions : • Etesvous équipé d’un PDA (donner l’explication) ? Oui – Non • Etesvous équipé d’un GPS (donner l’explication) ? Oui – Non CFA Blois – NRC 1e année Page 1/6 • • • Concession du Val de Loir Corrigé Concession du Val de Loir Si non, envisagezvous de vous équiper ? Oui – Non Si oui, dans quel délai ? 1 mois – dans l’année – ne sait pas Si oui, Quel serait votre budget pour cet achat ? (noter la réponse) c) Remerciements – conclusion : Je vous remercie pour vos réponses et de m’avoir accorder un peu de votre temps. Vous trouverez très prochainement les résultats de notre enquête dans la Concession. 2. 2e partie partie : Calcul du prix psychologique (16 points) : Calcul du prix psychologique (16 points) 2.1. Calcul du prix de vente théorique public (4 points ) Calcul du prix de vente théorique public (4 points) o o Prix catalogue : o IPAQ o Kirrio Total HT o Remise fournisseur (30%) Prix d’achat HT 639,00 359,00 998,00 299,40 698,60 Taux de marque 25%, donc : 0,25 = (PV – 698,60)/ PV PV = 698,60 / 0,75 = 931,47 o Prix de vente HT o TVA (19,60%) o Prix de vente public 931,47 182,57 1 114,07 2.2. Calcul du prix de vente psychologique (8 points) Calcul du prix de vente psychologique (8 points) Détermination par le calcul : Prix Trop élevé 700 750 800 850 900 950 1000 1050 1100 1150 1200 1250 1300 1350 1400 Total 0 5 5 5 5 5 10 10 10 5 10 15 15 0 0 Effectifs cumulés CA Potentiel Trop bas Trop élevé Trop bas Nombre 25 0 100 0 20 5 75 20 20 10 55 35 10 15 35 50 5 20 25 55 5 25 20 55 5 35 15 50 5 45 10 45 5 55 5 40 0 60 0 40 0 70 0 30 0 85 0 15 0 100 0 0 0 100 0 0 0 100 0 0 100 Ventes 0 15000 28000 42500 49500 52250 50000 47250 44000 46000 36000 18750 0 0 0 Marge 0 1 430 1 040 605 2 965 5 264 6 876 8 070 8 845 10 518 9 142 5 198 0 0 0 100 Détermination par le graphique CFA Blois – NRC 1e année Page 2/6 40 Concession du Val de Loir Corrigé Concession du Val de Loir 20 0 700 750 800 850 900 950 1000 1050 2.2.1.donnant le plus grand nombre de clients potentiels (4 points) en lecture sur le tableau cidessus : 900 ou 950 en lecteur sur le graphique cidessus : 950 2.2.2.permettant de réaliser le CA le plus important (2 points) en lecture sur le tableau cidessus : 950 2.2.3.permettant de dégager la marge commerciale la plus élevée (2 points) en lecture sur le tableau cidessus : 1 150 2.3. En déterminer le seuil psychologique (4 points) En déterminer le seuil psychologique (4 points) L’entreprise souhaite dégager la plus forte marge (Cf. sujet), le prix psychologique est donc de 1 150 €. Le seuil psychologique peur donc être fixé à 1 149 € 3. 3e partie partie : Etude de marché (12 points) : Etude de marché (12 points) 3.1. Plan de l’étude de marché (8 points) Plan de l’étude de marché (8 points) Plan Type de l'Etude de Marché 1. Demande 11. Analyse quantitative nombre de consommateurs évolution du marché analyse par segments 12. Analyse qualitative types de consommateurs (définition des segments) analyse des besoins du consommateur démarche du consommateur analyse des motivations et des freins 2. Offre 21. Le produit définition technique, conditionnement, packaging étude du prix : prix psychologique, politiques de prix réponse aux besoins (directs et indirects) image du produit par les consommateurs 22. La concurrence concurrents : identification, structure financière, politique commerciale (communication, politique de prix, etc.) analyse des parts de marché, évolution identification des "nouveaux entrants potentiels" CFA Blois – NRC 1e année Page 3/6 1100 Concession du Val de Loir Corrigé Concession du Val de Loir 23. La distribution canaux de distribution : étude en termes d'image, de volume de ventes, de niveaux de prix et de marge circuits de distribution : identification des intermédiaires, analyse du volume de ventes, des coûts 3. Environnement 31. Socioculturel culture, mentalités, religions évolutions sociales 32. Economique et Politique indicateurs économiques : PIB par habitant, taux de croissance indicateurs démographiques : pyramide des âges, taux de natalité régimes politiques, stabilité, accords avec votre pays (essentiel en cas de marché à l'export) 33. Juridique lois applicables au produit, aux circuits de distribution normes spécifiques au produit NB : les termes rayés ne sont pas à étudier dans ce cas 3.1.1.Liste des sources d’information (4 points) o o Etude interne : o Enquête réalisée (1e partie) o Etude du prix psychologique (2e partie) Etude externe : o La concurrence : faire un relevé exhaustif des concurrents sur le secteur d’activité (Page Jaunes, Kompass), aller visiter leurs points de vente faire une étude des offres existantes sur Internet (type de produits, niveau de prix, etc.) o Evolution du marché : voir avec la Chambre Syndicale et/ou l’INSEE pour l’évolution du marché du GPS o Analyse qualitative du consommateur (attitude, motivations, freins, etc.) : Faire une étude des arguments utilisés dans les publicités, dépliants, etc. Aller observer les consommateurs dans les rayons de la grande distribution, jouer le client mystère pour connaître les arguments des vendeurs. CFA Blois – NRC 1e année Page 4/6 Concession du Val de Loir Corrigé Concession du Val de Loir Dossier 2 : Réorganisation de la force de vente (sur 40 points) 1. 1e partie : Organisation de la force de vente (30 points) 1e partie : Organisation de la force de vente (30 points) 1.1. Nombre de vendeurs (10 points) Nombre de vendeurs (10 points) o o Nombre de visites à effectuer : o Visites clients Concession du Val de Loir : 100 * 4 o Visites clients Garage ISgare : 50 * 4 o Visites prospects : (930150) / 3 * 1 Total Nombre de visites possible pour un vendeur o Nombre de semaines par an o – Congés payés o – RTT o – Formation o – Arrêts maladie Nombre de semaines travaillées Nombre de jours en visites (5 –1) : 44 * 4 Temps consacré aux visites (11 – 2 – 3) : 176 * 6 Nombre de visites possibles : 1056 / 70 * 60 400 200 260 860 52 5 1 1 1 44 176 1 056 905 Il suffit donc d’un seul vendeur pour assurer la totalité des visites 1.2. Mode de détermination et qualité des secteurs (10 points) Mode de détermination et qualité des secteurs (10 points) Les secteurs doivent : o Etre égaux en potentiel (et non en CA actuel) o De taille raisonnable (pouvoir être parcouru dans un temps raisonnable) o De taille suffisante (fournir un CA suffisant pour assurer un revenu au vendeur) o Bien délimités (utilisant des limites géographiques claires) Méthode de détermination : o Définition sur carte géographique en tenant compte des limites géographiques et/ou administratives o Repérage de la concurrence et des clients potentiels (ronds de couleur) o Vérification de l’égalité en potentiel et ajustements 1.3. Mode de détermination des objectifs et qualité (10 points) Mode de détermination des objectifs et qualité (10 points) Les qualités d’un objectif sont : o Précis (c’est un ACTE : Agir sur un Critère dans un Temps donné et en Évaluant) o Accessible (le vendeur doit pouvoir le réaliser) o Stimulant (il doit pousser le vendeur à se surpasser) o Équitable et Adapté (il doit tenir compte des compétences de chacun et demander le même effort) Mode de détermination : o Un objectif doit être négocié entre le chef de vente et le vendeur o Il est déterminé en tenant compte : o Des ventes réalisées par le vendeur sur son secteur o De la politique commerciale de l’entreprise o De l’évolution du marché (concurrence, évolution de la demande, etc.) o De la rentabilité souhaitée CFA Blois – NRC 1e année Page 5/6 Concession du Val de Loir Corrigé Concession du Val de Loir 2. 2e partie : Apports d’une informatisation mobile des vendeurs (10 points) 2e partie : Apports d’une informatisation mobile des vendeurs (10 points) 2.1. Type de matériel et logiciels, type de réseau (5 points) Type de matériel et logiciels, type de réseau (5 points) ○ ○ Type de matériel : ordinateurs portables type Pocket PC pour avoir toutes les fonctionnalités d'un PC sans en avoir l'encombrement. Prévoir également les chargeurs de voiture Type de logiciel : ■ un logiciel de GRC pour le suivi de la relation clients ■ un navigateur internet et un logiciel de courrier électronique ■ un logiciel de gestion du parc de véhicules ■ une suite bureautique type Open Office 2.2. Apports pour les vendeurs (5 points) Apports pour les vendeurs (5 points) Permet au vendeur d’emmener avec lui l’ensemble de son fichier clients (adresses, historique des ventes, historique des visites, etc.) ○ Permet au vendeur de rester en liaison avec l’entreprise via Internet (messagerie, accès aux informations de l’entreprise, etc.) ○ Gain de temps administratifs : Rapports de visites qui peuvent être envoyés immédiatement Calculs et suivi des notes de frais Gain de temps en déplacement (recherche d’itinéraires sur Internet) Gain de performance en visite clients : Remise de devis sur place Outil de simulation pour certaines ventes Outil d’aide à la vente (présentation multimédia des produits) ○ o CFA Blois – NRC 1e année Page 6/6