L`ABC de la vente aux petites entreprises

L’ABC de la vente aux
petites entreprises
Bienvenue
Série sur l’acquisition de clients commerciaux auprès des
petites entreprises
• Méthodes d’approche
• Méthodes de vente aux petites entreprises
• Mieux connaître les services offerts aux petites entreprises
• Avantages des services offerts aux petites entreprises
Ordre du jour
•  Quelle est la différence entre les service DT Express et
BusinessTalk?
•  Comment puis-je soumettre un candidat à des fins de
pré-qualification?
•  Acquisition de clients commerciaux – Quelle est la
marche à suivre?
DT Express vs.
BusinessTalk
•  Terminologie : analogique, numérique, VoIP et téléphonie
IP
•  Différences entre les deux services de téléphonie offerts
par ACN
•  Comment tous ses produits sont-ils liés?
Service analogique
•  Les lignes analogiques (service câblé
qui se rend du poteau de téléphone à votre
bureau à l’aide de câbles de cuivre
traditionnels). Également appelé ligne fixe.
•  Avantages:
•  Aucun service Internet n’est nécessaire
•  Transfert du service sans tracas
•  Service constant et fiable
•  Aucun changement dans l’expérience
utilisateur par rapport à l’expérience
actuelle
5
Business Advantage – É.-U.
Services de
téléphonie filaire
pour les entreprises
Offert dans les marchés de CenturyLink
sélectionnés pour les États ci-dessous: AZ, CO, ID, MN, NM, OR, UT & WA
• Jusqu’à 10 lignes
téléphoniques
• Prix concurrentiel
• Jusqu’à 3 de données/
télécopieur
BusinessTalk - Canada
Services de
téléphonie filaire
pour les entreprises
Offert dans les régions sélectionnées du
Québec et de l’Ontario
• Jusqu’à 5 lignes téléphoniques
• Prix concurrentiel
• Possibilité d’ajouter une ligne de
données/télécopieur
• Il n’est pas nécessaire de
changer l‘équipement actuel
• Combinaison avec Internet haute
vitesse
• 
• 
Service numérique
Digital Services
Le service numérique traduit ou numérise les fréquences vocales du son en une série
Digital
service
translates
or digitizes
voice
sounds
series of Internet,
data bytes,
de
bits de
données
et transfère
ces bitsthe
(uns
et zéros)
sur into
une aconnexion
puis
convertit
bitsbytes
numérisés
sonspipe
audibles
à l’autre
extrémité.
transfersces
those
over en
a data
and then
translates
those digitized bytes
into audible sounds at the other end.
•  VoIP is Voice over Internet Protocol and IP Telephony is Internet Protocol
Telephony.IP signifie « téléphonie sur protocole Internet »
•  Téléphonie
• 
• 
VoIP signfie « Voix sur protocole Internet »
– 
VoIP is the digital transport vehicle i.e. how a digitized conversation goes from one location to
another sont acheminés à l’aide de la même connexion que celle utilisée pour
Les appels
–  IP Telephony
is using Internet Protocol’s to digitize voice to take advantage of hardware and software
naviguer
sur Internet.
applications
Avantages:
•  Digital voice services transport your voice calls over the same data connection
• 
you use for surfing the Internet or checking email instead of having a separate
•  Économie
à l’utilisation
seule
connexion
connection
forgrâce
just voice
serviced’une
(which
is what
POTS au
is).lieu de connexions
multiples
Why would you do this?
Cost savingspour
by using
one connection
instead
multiple
connections
• –  Souplesse
ajouter
ou éliminer
des of
lignes
téléphoniques
– 
• 
Flexibility as you can easily add or remove digital voice lines
• –  Efficacité
améliorée
(c.-à-d.
vous pouvez
vosanywhere
appels et accéder à
Efficiency is
improved e.g.
as youque
can forward
calls andtransférer
emails virtually
vos messages à partir de pratiquement n’importe où)
ACN’s DigitalTalk Express service is a digital service which means your
prospective
business
customer must have an Internet connection to utilize
•  La qualitésmall
de l’appel
est excellente
88 the service.
DT Express – CA et É.-U.
Service de téléphonie numérique pour
les entreprises
• 
Système téléphonique simple
et prêt à l’emploi
• 
Système clé en main
comprenant les appels illimités
au Canada et aux États-Unis
• 
Prend en charge jusqu’à 8
lignes téléphoniques
• 
Facile à utiliser tout en
demeurant une solution
puissante et éprouvée
• 
Installation simple effectuée
par le client
Available in U.S. and Canada
Qualification du compte
•  Déterminez quels services sont offerts dans votre
région et leurs prix
Qualification
du compte
Services
Qualification du compte
Prix et options
Vente aux petites entreprises
Quelle est la marche à suivre?
Méthode d’approche du PEI
À l’instar des clients résidentiels, les
propriétaires d’entreprises sont plus
enclins à faire affaires avec leurs
relations
Les services que nous offrons
répondent à leurs besoins immédiats
Soyez un consultant/partenaire pour
l’optimisation de leur service de
téléphonie
Concentrez-vous sur les avantages, et
non sur le prix
Mentalité de l’entrepreneur
•  Ce service me permettra-t-il d’économiser?
OU
•  Ce service améliorera-t-il l’efficacité de mon entreprise?
OU
•  Ce service m’aidera-t-il à générer davantage d’opportunités de
vente pour mon entreprise?
ET
•  Est-ce que j’apprécie la personne qui m’offre ce service?
Mon service actuel est-il
celui qui me convient le
mieux?
1.  En quoi consistent leurs services actuels?
2.  Combien paient-ils pour ces services?
3.  Ces services sont-ils sujets à un contrat?
Quelles sont les particularités de l’approche
d’un propriétaire d’entreprise?
•  Durée du contrat
Entente de 3 ans
•  Vérification du crédit
Normes de l’industrie
•  Frais non récurrents Comprendre et calculer le retour sur
l’investissement
Pourquoi les petites entreprises?
•  Les services offerts aux petites entreprises sont généralement
plus dispendieux que ceux offerts aux clients résidentiels
•  De nombreuses petites entreprises utiliseront davantage de
services que le consommateur résidentiel
•  Les petites entreprises souscriront à des ententes plus longues
que les consommateurs résidentiels
•  Expansion des services d’ACN pour les petites entreprises
Centre de gestion des contacts
OUTILS
Contacts
Gérez les renseignements sur vos
clients commerciaux
Faites un suivi de l’intérêt de vos clients
Centre créatif (Creative Center) /
Matériel de commercialisation
(Marketing Material)
Cartes électroniques de remerciements
Cartes électroniques sur les services
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petites entreprises